德嘉房地产经纪有限公司紫金城写字楼2008年销售计划 本文关键词：紫金，年销售，写字楼，房地产经纪有限公司，计划
德嘉房地产经纪有限公司紫金城写字楼2008年销售计划 本文简介：南昌德嘉房地产经纪有限公司德嘉房地产经纪有限公司紫金城写字楼（中江国际大厦）2008年销售计划前言：通过2007年年尾时对南昌写字楼市场的调研，我们对南昌写字楼市场有了初步的了解（详见写字楼调研与建议报告）。在2007年下半年，受“国政”调控的影响，目前中国大部分沿海城市及南昌房地产市场都处于“疲软
德嘉房地产经纪有限公司紫金城写字楼2008年销售计划 本文内容：
南昌德嘉房地产经纪有限公司
德嘉房地产经纪有限公司
紫金城写字楼（中江国际大厦）
2008年销售计划
前言：
通过2007年年尾时对南昌写字楼市场的调研，我们对南昌写字楼市场有了初步的了解（详见写字楼调研与建议报告）。
在2007年下半年，受“国政”调控的影响，目前中国大部分沿海城市及南昌房地产市场都处于“疲软”低迷状态，大部分的消费者都处于“坐观政变”“持币观望”的理性状态，只有少部分的主观的投资客敢于“博弈”。
针对目前房地产界的销售现状，同时为配合甲方完成2008年的销售任务，我们初步拟定了2008年度写字楼的销售计划。
第一章
销售目标
一、
市调
项目名称
开盘日期
项目总体量
至今销售率
均价
恒茂国际
05年4月
7.2万
90%
9488.84元
西格玛
07年9月
2.96万
61%
7556.30元
伟业大厦
06年3月
0.41万
83%
4600.00元
百灵大厦
2007-03-
0.67
万m2
53%
3000.00元
红谷大厦
2006-11
3.78
万m2
55%
6350.00元
明珠广场
2007-10
6.14万
35%
6000.00元
蓝天郡
2007-11
5.62万
15%
6500.00元
二、
分析
可以看出
1、
写字楼销售周期一般在12个月。
2、
在一年的周期内，以4、5月和9、10月为高峰。
3、
今年由于受国政的影响，各大楼盘从11月开始进入低迷状态，销售量明显下降很多。比如西格玛国际商务中心，近2个月以来的签约次数仅为开盘时期的0.07%。
三、
销售目标的制定
根据写字楼售卖的一般经济规律、外部政策因素和我们为提高销售额而进行的开盘活动、客户联谊活动等因素综合来考虑，我们制定以下销售目标：
1、销售目标——总体量的60%
a、A栋写字楼实现总体量54%的销售目标，约为12565.8㎡。
A栋写字楼由于其销售方式为整层销售，其目标人群为大面积需求客户，而此类客户人群较少，因此在拟定目标时降低了总体量的比例，拟为54%。
在开盘期(四月)消化掉总体量的20%；在强销期(五月和六月)两个月共完成14%；持续期（七月到十月）4个月共同完成总体量的12%；由于我们在11月推出的紫金城两周年客户联谊会，11月形成一个销售小高峰，消化掉总体量的5%；持续期（十二月）消化掉总体量的3%。
b、B栋写字楼实现总体量66%的销售目标，约为16830.00㎡。
B栋写字楼由于分割销售，相比A栋应该更受市场欢迎，而此类小户型的需求人群较多较好卖，因此在拟定目标时提高了总体量的比例，拟为66%。
因此我们计划在开盘期(五月)消化掉总体量的20%；在强销期(六月和七月)两个月共完成20%；持续期（八月到十月）4个月共同完成总体量的15%；由于我们在11月推出的紫金城两周年客户联谊会，11月形成一个销售小高峰，消化掉总体量的6%；持续期（十二月）消化掉总体量的5%。
2、回款目标——总销售额的75%，约为21938.16㎡。
a、A栋写字楼实现总销售额的76%，约为9494.16㎡
在开盘当月回款当月(四月)销售额的20%,次月（五月）回款销售额的60%。其余每月回款上个月总销售额的80%。
B、B栋写字楼实现总销售额的74%，约为12444.00㎡
在开盘当月回款当月(五月)销售额的20%,次月（六月）回款销售额的60%。其余每月回款上个月总销售额的80%。
C、附表：
德嘉房产紫金城写字楼（中江国际大厦AB栋）2008年销售目标
工作内容
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
总计
A栋工程进度
完成
B栋工程进度
完成
A栋开盘时间
开盘
B栋开盘时间
开盘
A栋广告宣传
引导期
开盘期
强销期
持续期
小高峰
持续期
A栋销售目标(㎡)
4,654.00
1,628.90
1,628.90
698.10
698.10
698.10
698.10
1,163.50
698.10
12,565.80
A栋回款目标(㎡)
930.80
2,792.40
1,303.12
1,303.12
558.48
558.48
558.48
558.48
930.80
9,494.16
B栋广告宣传
引导期
开盘期
强销期
持续期
小高峰
持续期
B栋销售目标(㎡)
5,100.00
2,550.00
2,550.00
1,275.00
1,275.00
1,275.00
1,530.00
1,275.00
16,830.00
B栋回款目标(㎡)
1,020.00
3,060.00
2,040.00
2,040.00
1,020.00
1,020.00
1,020.00
1,224.00
12,444.00
每月销售目标(㎡)
4,654.00
6,728.90
4,178.90
3,248.10
1,973.10
1,973.10
1,973.10
2,693.50
1,973.10
29,395.80
每月回款目标(㎡)
930.80
3,812.40
4,363.12
3,343.12
2,598.48
1,578.48
1,578.48
1,578.48
2,154.80
21,938.16
第二章
广告宣传配合
一、广告分期计划
为使广告有效运用并达到预期的声势和销售，依照广告集中及分散的原则，将广告适度分期，有利于有效到达广告效果。
1.
引导期
目的：通过大众媒体广告提升本项目的知名度，为开盘做准备。
形式：网络、分众传媒
2.
开盘期
目的：继续通过大量广告打动消费者，提高上访量。
形式：运用各种媒体组合，分众传媒、网络、手机和电话、报纸
3.
强销期
目的：用各种媒体等配以直接有力的诉求，打动消费者，配合销售活动，创造销售高峰。
形式：分众传媒、网络、手机和电话
4.
持续期
目的：这个阶段已经建立了知名度、累计了美誉度。利用现有入住客户为诉求重点做软文广告，打消客户疑虑，再创销售佳绩。
形式：报纸、网络、手机和电话
5.
小高峰期
目的：11月地产市场进入缓慢销售周期，需要我们主动制造一系列销售热点，再创销售小高峰。
形式：手机和电话、网络
32
广告分期计划表
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
引导期
开盘期
强销期
持续期
小高峰
持续期
引导期
开盘期
强销期
持续期
分众
时间
3月最后一周
A栋开盘前一周
B栋开盘前一周
6月第一周
诉求重点
视频广告
写字楼形象广告
平面广告
写字楼形象广告
A栋开盘公告
B栋开盘公告
写字楼形象广告
形式
视频广告
硬广，15秒，720*576像素，每秒25帧
平面广告
硬广，8K彩色
玻璃框装裱
网络
时间
持续
诉求重点
写字楼专门论坛
精华帖全面介绍紫金城，重点介绍写字楼及开盘通告。跟帖做正面的积极回答
现有入住客户公告周年庆活动公告
电子楼书
全面介绍紫金城，重点介绍写字楼及开盘通告（电子版书籍式宣传资料、宣传折页、单页）
形式
写字楼专门论坛
软文（精华帖）加硬广（紫金城网站首页弹出式窗口广告），设写字楼独立二级网页作为论坛
电子楼书
书籍式宣传资料、宣传折页、单页的电子版，江中邮箱统一email
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
引导期
开盘期
强销期
持续期
小高峰
持续期
引导期
开盘期
强销期
持续期
手机
时间
A栋开盘前一周
B栋开盘前一周
诉求重点
针对所有人
开盘公告
针对老客户
节日问候、开盘公告、其他优惠活动告知
形式
针对所有人
专业代理公司群发一次
针对老客户
销售员单个追踪
报纸
时间
江南都市报
A栋开盘前一天
B栋开盘前一天
10月某一天
南昌晚报
A栋开盘前二天
B栋开盘前二天
信息日报
A栋开盘前三天
B栋开盘前三天
形式
硬广
彩色整版
软文
整版
诉求重点
开盘公告
现有入住客户公告周年庆活动公告
二、广告媒体策略
1.
楼宇分众传媒
南昌市90％高级写字楼、高级商厦、星级酒店、高级公寓、商务会所、银行、机场、火车站、餐饮娱乐、医院、大型连锁药店、商业大卖场等商业楼宇的大堂里、电梯内或电梯等候厅内，都存在一种影响特定人群的的广告,这种传播媒体被称为分众媒体。而这些广告有视频广告和平面广告两种形式。
分众媒体以其分众性、生动性、强制性、低干扰、高关注、千人成本低、直达率高备受市场追捧。丽水佳园、天奥经纬府邸、城开国际学院曾经投放过此类广告。
选择这种媒体主要是因为我们想抓住南昌市一些正在成长中的企业，他们往往聚集在商住楼或住宅楼里，他们可能对目前办公条件不满或者因为公司更大发展空间而想购置或租用新办公室。能集中抓住他们的是时段是工作时间，那么这种在上下班的时候不得不看的媒体就成为了首选广告媒体。
建议广告投放形式：平面广告，用于发布中江国际大厦形象广告和开盘消息的告知。电视广告，用于发布“中江国际大厦形象篇”电视广告。
投放地点建议：平面广告，重点优先选择历史悠久、物业跟不上的老写字楼和商住楼。比如，永溪大厦、金昌利大厦、三星大厦、华财大厦、商储大厦、天集大厦、物质大厦、银田大厦、奥林匹克大厦、锦田大厦等等。因为这里不仅广告价格低廉，最重要的是有目标群体。
电视广告，建议与分众传媒公司协商。因为南昌90%的写字楼LCD被分众传媒公司掌握，只要找它做代理投放电视广告，全部LCD都会统一播放。
2.
网络论坛和电子楼书邮寄系统
网络媒体是新兴的广告媒体，以其独特的优势：消费者主动接受广告信息、价格低廉、更新快而越来越被广泛运用在各行各业。
尤其对于这种公司型的客户，网络是不可或缺的重要媒介。他们如果想了解楼盘信息，在朋友家人不清楚、来电询问不全面、来访较困难的情况下，往往习惯而且喜欢在网络上寻求楼盘的楼盘信息。比如登陆网站浏览基本信息，去网络论坛看看其他消费者对项目的评价，而这些评价往往会引导他们的视野，给他们造成强烈的心里暗示。
许多楼盘都有自己的网了。比如，西格玛国际商务中心、华龙国际大厦、小商品城、蓝天碧水等等。
因为紫金城也有自己的网站，在这基础上建立一个论坛或发布网络广告简单易行。建议在紫金城网站首页设置弹出式窗口广告。内容为写字楼形象广告，带链接直接进入论坛，FLASH形式。
建议在紫金城原有网站上做写字楼的次级网页，呈论坛形式。由江中集团派专人管理，及时解决、反馈和更新。主要工作包括在论坛里发“论坛必进”的精华帖；派人做正面的跟帖，多多益善；由版主删除不利于销售的言论；免费向所有留言索取电子楼书的客户发送电子楼书，楼书为电子版的书籍式宣传资料、宣传折页、单页；设在线问答，及时解决客户的问题。
3.
手机群发或电话访问
手机是最直接到达、最容易卷入的媒体，短信（SMS）作为新兴的第五媒体，它集中了纸质媒体、广播媒体、电视媒体网络媒体的优点，兼具无线网络媒体传输的随时、随地、随身的新特征，那么手机媒体将会占有一定的市场。
建议采取短信群发和电话访问两种形式发布信息。首先是针对新客户的，建议短信群发或电话访问。客户群体主要是南昌市目前注册的企业，企业名单可以从黄页公司、工商局购买或在专业网站上搜寻。
其次是针对老客户，建议采用短信的方式维持现有关系，经常发送类似节日问候、开盘信息、其他优惠活动等信息。
4.
报纸
报纸是传统的大众媒体，南昌市的三家主流报纸江南都市报、南昌晚报、信息日报拥有一部分忠实的读者群。紫金城商铺做的报纸广告是客户得知紫金城的主要渠道。但报纸广告价格昂贵，适合做突击性的广告。
建议在写字楼的推广中以报纸媒体为辅助媒体，在开盘前三天做突击性的整版彩色硬广告，要求版面位置好、色彩突出、创意通俗、诉求始终如一。在后期有入住客户的时候做一期入住客户一览表，加强潜在客户购买信心。
5.
楼书（详见第四章）
要求：内容全面，制作精美
6.
现场实体广告（详见第四章）
7.
模型和设计图（详见第四章）
8.
样板房（详见第四章）
9.
第三章
推广活动配合
中江国际大厦
开
盘
活
动
策
划
方
案
本次开盘属于中江国际大厦第一次开盘，是在前期商铺销售态势良好的情况下推出的。项目的知名度已经在前期各种宣传媒体铺天盖地的轰炸下广为人知，这给写字楼的推广减少了负担，但是不容忽视一点是，消费者会把商铺与写字楼混为一谈。所以需要通过更多独立性的写字楼宣传把写字楼与商铺、住宅区分开来，绝对不能被混淆。
一、主题：
云集商埠
独立办公——中江国际大厦开盘仪式
二、目的：
1、以开盘形式迅速提高中江国际大厦的知名度和美誉度，再次扩大紫金城在行业的领导力和知名度，坚定投资者的投资信心。
2、全面展现中江国际大厦现代写字楼商务新理念，最大范围推广中江国际大厦产品优势以及新办公商务模式
3、为项目聚合人气，引爆快速销售的浪潮，提高成交率
三、时间：
2008年
月
日09：00—14：30
四、地点：
中江国际大厦售楼中心
五、参与人员：
1、准业主（大客户）
2、意向人群
3、工作人员：开发商销售、财务、市场、物业部门工作人员、销售公司销售队伍、招商公司工作人员、广告公司工作人员
七、活动内容：
本次开盘活动以大客户签约仪式、项目产品推介的方式来扩大“中江国际大厦”的社会知名度和美誉度，体现“中江国际大厦”的美好前景促进楼盘销售，与此同时进行客户公关，树立开发商积极良好的社会形象，庆典现场以现代派风格进行布置，体现项目的务实、舒适、快捷的商务办公风采。
八、开盘活动流程：会场布置(根据现场情况可在活动前一天进行布置)
嘉宾与客户陆续到签到处签到、登记
开盘仪式（亮点分析一）
项目产品推介（亮点分析二）
大客户签约仪式（亮点分析三）
置业顾问向客户介绍项目情况和讲解沙盘
客户选定写字楼成功
客户离场
置业顾问为客户办理认购
客户选写字楼不成功
九、亮点流程介绍：
中江国际大厦是一个写字楼项目，代表的是一种现代、集中、舒适、快捷的商务办公理念，我们在设计开盘亮点时力求做到干练、精彩、现代。
1、创富无限——LOGO形象板
a)
制作一个LOGO形象板，活动当天用幕布遮挡住。
b)
开盘仪式开始，老总徐徐揭开幕布，露出LOGO形象板；
c)
LOGO出现的同时，安排在附近的小气球放飞，音乐、掌声响起来，提升现场氛围。
2、精英集合
知识经济——产品推介座谈会
在对项目产品的推介上一改往日单方面由开发商在讲台上讲的形式，我们以座谈会模式开展，在介绍产品、播放形象片的同时，由专家结合当前的大环境对商务楼盘形式进行分析，同时也可以让签约大客户现身说法选择中江国际大厦的原因，三管齐下，能够把项目产品的优势全面化、立体化展现在来宾面前。
3、现场鼓动——大客户签约仪式
签约大客户台进行签约仪式，仪式具体形式待定
十、现场布置：
1、活动现场外围：拱门一个
鲜花篮20个（一边10个）
空飘气球（4个）
排队区：签到桌（一套）、桌摆鲜花、项目易拉宝（2个）
2、开盘区域：
项目主形象背景墙、话筒、音响、红地毯、项目LOGO模型、小气球
3、售楼中心主席台区域：主形象墙、大客户签约台、桌布、桌摆鲜花
十一、全局统筹：
1、活动前期应理顺各方关系，实现公关目标；
2、活动前10日，应将请柬全部寄发（或专人递送）到位；
3、活动开始前三天，准备工作应完全就绪；
十二、其他准备：
1、提前印刷好请柬，并确认回执。
2、落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。
3、提前6天落实交通部门的协调秩序工作。
4、做好活动现场的礼品、礼品袋（可由我司提前供样品，由贵司定稿后我司统一制作）。
营销活动
紫金城周年庆回馈业主舞蹈酒会联谊
□序言——
在中国，极富阳光、朝气、互动性和交流性的酒会日益成为知名企业商家招待贵宾提升企业形象的最佳方式。名流荟萃，嘉宾云集的酒会已成为商家答谢客户，展示企业文化品位的法宝。它成为企业、商家和个人与被邀宾客良好沟通的平台。
舞蹈酒会是酒会文化的延伸与发展。主要是突出舞蹈，以交际舞为主，更加强宾主、宾客之间的自由交流。而舞蹈一般不只是交流更加是情感宣泄的方式。
□场地——中江国际大厦大堂
原因：无租金、有意义、有凝聚力、不用交通工具
□时间——11月
原因：紫金城2周年庆的日子，有纪念意义。
此时进入一般的销售淡季，需要用活动形式来增加人气。
此时已经有客户入住，大家有时间在下班后参加舞会。
□舞蹈酒会形式——舞会（舞蹈指导）+精彩表演+酒+小甜点
□亮点——精心准备的抽奖互动环节
全场来的人都有一次抽奖的机会，多来多送礼。抽中有奖的发放紫金城后期的健身运动优惠券。抽中回答问题的要回答各类关于江中国际大厦的问题。抽中表演节目请表演节目，现场多为即兴表演，不受场地、舞者和音乐的限制、尽可以大胆地自由发挥，以达到联谊的目的。
□现场布置——典雅大方、温馨原则
会场四处彩带彩灯、绿植鲜花等饰品装饰出自由而热烈的气氛，各门口安放引导牌，会场入口布置迎宾签到处，如有准备还可摆放一些资料册子等，提示来宾随意取阅。会场正中悬挂紫金城周年宣传海报。舞会及演出时灯光设备也是非常重要，舞台及舞美制作也突出节日喜气洋洋的气氛，突出紫金城对写字楼业主的问候与祝福，整个现场典雅大方透出一种用心、温馨。
□人员邀请——多多益善原则
原因：他们的朋友圈子或投资客或白领或公司老板，都是潜在的客户群体。
邀请对象除本购买或租赁业主外，还应邀请客户的太太（或女友、舞伴），还必须邀请在这里上班的所有员工和他们的舞伴。邀请函除设计精美外文字内容应详细介绍酒会的内容与特色，高档的酒会必定更吸引客人参加的欲望。
邀请函寄出后专人电话联系确认是否收到，并确认客人是否能参加，以确定最后的人数便于安排。建议在舞会前几天由物业公司贴出公告，然后派销售员统一登记，并按每位销售员联络并接待10对来宾，还需了解酒会的全部情况以便回答客人的咨询。
□酒会流程——
18：30以前
工作人员到位，包括主持人，礼仪人员等
18：30－19：00
来宾签到，来人即现场就开始播放背景音乐，烘托气氛。
19：00－19：15
正式开始，由主持人开场白及介绍来宾和活动的有关事宜
19：20—19：25
由酒会主人说明举办本次会议的理由及相关情况
19：15－20：15
酒会开始
20：15－22：10
交谊舞会，穿插教练精彩表演
22：10－22：20
致结束词
□舞蹈教练和节目——
教练可来自各大高校、健身会馆等，要求会专业表演会动作指导。节目表演可从被列入标准舞中的10种舞蹈选取，包括华尔兹、探戈、
狐步、快步、威尼斯华尔兹和伦巴、森巴、喳喳喳、斗牛舞（帕索）、牛仔舞（吉特巴）。
或显示出一种高贵、典雅的绅士风度，或活泼、自由、热情奔放和充满浪温的情调。着装须专业。来宾着装男士要求正装，女士最好晚礼服（建议在酒会开始前温馨提示每一位报名参加的女宾）
◆表演单（待定）华尔兹、探戈、慢三、恰恰恰
□工作人员——
◆酒会主人：由公司员工组成，负责联络客人及酒会时接待客人，与客人进行交流并引荐客人互相认识，学习精通参加酒会的礼仪。主人也可与爱人或舞伴或同事同时出席。
◆工程组若干人：负责会场布置、舞台、灯光、音响设备等装调。（甲方提供）
◆服务组若干人：负责酒会的服务工作（由甲方提供）
◆主持人2人：担任嘉宾主持
◆舞蹈教练组4人：在舞会时精彩表演、带领客人跳舞，并可接受客人邀请共舞。
◆销售员若干：与客人进行交流，时刻为客户介绍写字楼。
◆摄像、影师1人：拍摄酒会全过程，录制酒会重要来宾精彩片断，为有需要的客人录制活动片断。拍摄酒会的精彩瞬间，拍摄重要来宾的精彩镜头，为有需要的客人拍照纪念。
□预算——
项目
教练4人
主持人2人
灯光、音响租用
会场装饰
摄像、影师1人
请柬及邀请函制作
工作人员晚餐
照片冲洗费及光盘刻录费
餐饮
不可预测费用
总计
金额（元）
200*4
200*2
1000
1000
200
200
10*18
200
4000
1000
1.06万
第四章
写字楼销售建议
一、
5A及写字楼硬件配备设施和人性化的服务
南昌市目前缺少真正硬件达到5A级的写字楼，唯一一流的江信国际大厦还由于年代较久，赶不上写字楼智能化、人性化发展的趋势。
建议建立完整的能满足客户所需的24小时客户服务中心，提供智能化、人性化的物业服务。比如，代办公司成立所需文本、装修管理和服务、环境的清洁和管理、公共秩序的维护、日常公司设备的维修、泊车服务、社区文化的建立与管理、客户抱怨与处理组织等。
二、
写字楼定价
写字楼价格在7000-8000元/平方米左右
据调查，目前写字楼市场价格处于市中心的10000左右，其他的6000-8000左右。而从目前其他开盘写字楼的销售率来看，大多50%左右。目前南昌有一大批中小型企业隐藏在商住两用楼里，他们没有过多的资金投入在办公的地方，高不成低不就的尴尬局面之下，大量发展中企业就希望品质优良、配套完备、物管专业，均价在7000元／平方米左右的写字楼出现。
随着以后供应的急剧增加，需求增加又不足，高价高档楼盘将面临较大的压力，这一点，从目前高价房的激烈竞争也可见一斑。所以建议价位在7000-8000元/平方米左右
三、
营销模式
1.
销售方式
A、
案例
江信纯租式销售模式
1997年前，南昌市并没有写字楼，江信破天荒做成顶级写字楼。由于其空间有可扩展、可持续发展性，十几年前的建筑现在仍然聚集着优秀顾客，具备地标性和前瞻性，成为南昌市唯一的甲级写字楼。
江信成功地一个重要原因归于它只租不售的模式，产权始终属于自己，大有裨益。如果出售的话，凭当年写字楼平均价格，它并不能获益多少。而它现在达到68元/平方米/月，赶超一部分上海高级写字楼的价格成为南昌最贵得写字楼，早已收回成本，并且由于产权一直在自己手上，它一直在为开发商盈利。
B、
销售模式分析
纯租的优劣势：容易管理、有凝聚力和发展空间，容易塑造顶级写字楼形象，但是资金回收缓慢，受市场影响租金回收波动大。
租售结合优劣势：租售结合容易造成管理困难，比如租金售价难以统一，业主之间难以协调等。但是销售灵活，资金回收快，风险小。
纯售的优劣势：资金回收快，但是难以成为顶级写字楼。
C、
建议
南昌市主流写字楼销售模式的依然是租售结合，财富双子楼、恒贸国际、华龙国际、金色水岸等。
建议租售结合：出售不太好的楼层，而对好楼层只租不售。
建议销售步骤：由低到高，封存中高区留着整层销售，先卖低层
2.
销售方式
A.
坐销——最主要的形式
B.
行销——机动形式
C.
关系销售——必要形式
D.
举办活动拍卖——建议形式
E.
参加专业性房展会——建议形式
四、
地段问题
相对于南昌市目前主流写字楼，比如财富广场、江信国际、国贸长青、华龙国际、恒贸国际、金色水岸、三星大厦等的区位来说：紫金城的地段不是优秀的。
但是在我们看来，地段因素不是主要的因素。因为位置因素虽然重要，但位置的相对优势其实是变化的。在我国快速城市化的进程中，有些原本不显著的位置可能会发展为中心区，写字楼身价也由此上升。但有些原本优势明显的区域，因为交通拥挤而迫使大公司搬离，写字楼的身价会下降。所以，位置优势不是永远不变的。
那么怎么让劣势转化为优势呢？
首先，需要明确的是，地段对于写字楼来说是便捷的交通、良好的商业配套、丰富的政府资源、公司之间交流的便利、硬件设施的完善等，这些都是可以通过各种途径创造的：
1.
交通：紫金城写字楼直接面对整洁、干净的沿江北大道，从这里到南昌市中心不过5分钟车程。还可以继续做到的是增设更多的公交线路，修建自身内部交通，拓展周围道路的辐射力。
2.
商业配套：占据中心地位的南昌写字楼一般都是金融机构聚集的地方，没有哪个主流写字楼没有金融设施配备的，比如财富双子楼周边有建设银行大厦；江信国际大厦周围有工商银行、银河证券，自身进驻农村信用合作社、太平人寿保险公司；而恒贸国际更是具备6整层的中信银行；连较早的三星大厦也直接有招商银行的进驻。所以鉴于客户的经济活动，紫金城商业配套得优先引进证券、银行等，还要配备各种工作人员必须的诸如餐厅、小精品、健身场所、娱乐场所等。注重集娱乐购物、运动休闲、国际公寓、金融系统和航空售票等于一体的“一站式”服务。
3.
政府资源：政府如果不可能进驻，但也可以通过便捷的交通使得政府并不遥远或者通过建立人性化的服务中心（代办各种证件、代送政府文件、完备的政府资源手册、提供相关财务、法律咨询等）来满足业主对政府的需求。
4.
公司交流：新近推出的西格玛国际商务中心，它预留了目前其他写字楼缺少的娱乐、休闲、餐饮、办公空间。紫金城写字楼作为高端写字楼建议建设足够本栋写字楼业主与业主、业主与客户的交流空间，比如：档次形象高的公共的娱乐场所、公共的会议厅、公共餐饮（办公设备、商务秘书、会客室、商务会所配备泳池、空中花园、健身中心、中西餐厅酒吧、桑拿）等等。
5.
硬件完备：硬件不是主要因素，但完善的配套设施能让紫金城再添筹码。
从硬件上看，建筑的七大系统——结构、排水、空调、冷风、电梯、强电和弱电等每一项都跟人有密切关系。而一些老写字楼硬件设施老化，如电梯太慢，太小，上下班高峰电梯超载严重，停车位不够也是多数写字楼存在的癖病。新兴写字楼硬件设备较好，但没有达到国际甲级写字楼的标准。紫金城写字楼硬件标准上尽量以国际甲A级为标准：比如内部配套强调足够的车位、可自行控制的中央空调、信息高速公路和多功能会议室等。
第五章
销售工作计划
一、销售必备物料的制作
1、楼书资料
●书或杂志式：百科全书式的介绍整个项目和写字楼。
杂志：建议继续做365杂志的类似折页的16k彩页。开盘时版面达8面，其他时间4-8面即可。内容随时间而定。
书籍式宣传材料：制作200份左右百科全书式的类似财富护照的书籍给意向特别强的客户。内容从开发商、紫金城项目、投资理财概念等方面着手。
●折页式：制作500份32K*6面的彩色折页，内容重点强调本大厦，介绍建筑设计、材料、设备、物管、不同户型的装修预想图等。
●散单式：便于传送和邮寄，内容简单。32K彩页，AB栋各1000份，内容着重在开盘的告知，开盘时的使用。
●置业计划表和户型图：制作500份16K彩页，正面为置业计划表，反面为户型图，共2种（A、B栋各250份）。
2、户外广告
●户外看板和指示牌
在本楼盘的各主要交通要道，选择适当的地点，布置户外看板和指示牌，准确引导客户到达现场。
比如，在紫金城所能控制的所有树木、电线杆、建筑物上都布置指示牌，在写字楼建筑体上布置户外看板。
●在现场布置现场广告（易拉宝），内容为各户型的装修效果图。
3、其他
●销售现场音响
音乐是潜在的语言，能影响客户的行为。温暖的、积极向上的音乐能促进成交率；冷冷清清的、灰暗的音乐影响客户心情，则会严重地影响销售效果。
建议选择有利于销售气氛塑造的音乐，比如耳熟能详的歌曲或纯音乐。并且由销售员负责每天播放，每周更新，给客户制造一种日新月异、新鲜、成长的感觉。
●模型和设计图
通过沙盘、户型图、销控图，让客户更直接的了解建筑物外观和大厦规划、结构、功能。
●样板房
通过样板房让客户亲身体验到大厦的装修、功能、规划等，这最直观、最易打动客户，对现场说服有很大的帮助。
样板房建议选择B栋中层的较小的办公室，由经验的知名建筑装饰设计公司装修，并把其他户型的装修设计预想图挂在墙壁上供客户观看。
二、客户积累
1、坐销：
a、写字楼来电来访客户的登记
b、开盘信息发送，比如邀请客户用请帖。
C、回访老客户。
2、市调与行销：
a、收集南昌各大企事业名录，了解其办公用房情况，并电话拜访。
b、有意向的一个个上门拜访。
C、促进成交，回访老客户。
三、销售人员培训
目前新推的南昌写字楼在硬件质量上都非常过硬，趋向于智能化。同质化竞争的时代，写字楼市场必须赶上智能化、人性化发展的趋势。其中提升销售员服务质量是起点也很重要。
1、目的：提升服务质量，提高公司形象，促进成交。
2、方式：从3月份开始对销售员进行培训，
3、培训内容：a、写字楼基本知识的培训
b、本写字楼项目基础数据的培训
c、其他竞争楼盘基础数据的培训
d、待客基本礼仪的培训
e、客户心理基本知识的培训
结尾语
由于写本报告的时间比较仓促，而且在近几天又有与财务对账的各项工作要完成，因此有许多想法仍未整理清楚，还有一些活动方案未思考成熟，因此未能用文字来表达。敬请见谅！
另：房管局所调资料还不够全，正在努力中，明后天会附上。