《供应商管理制度》word版 本文关键词：管理制度，供应商，word
《供应商管理制度》word版 本文简介：QM-021文件名称供应商管理制度类别及编号版本号第一版执行日期起草人审核人批准人起草日期审核日期批准日期1、目的：为确保公司采购的顺利进行，使对供应商的管理有章可循，能及时对供应商进行考核和评价，激励供应商提高供应质量，特定本制度。2、范围：本制度适用于公司所经营产品的供应商的选择、质量评审、动态
《供应商管理制度》word版 本文内容：
QM-021
文件名称
供应商管理制度
类别及编号
版本号
第一版
执行日期
起草人
审核人
批准人
起草日期
审核日期
批准日期
1、目的：为确保公司采购的顺利进行，使对供应商的管理有章可循，能及时对供应商进行考核和评价，激励供应商提高供应质量，特定本制度。
2、范围：本制度适用于公司所经营产品的供应商的选择、质量评审、动态管理。
3、职责：
3.1
采购部：负责收集供应商资料、协助供应商的评审与动态管理。
3.2
仓储中心：负责供应商产品质量初检、在库及发放管理。
3.3
质量管理部负责本制度的执行。
3.4
参加供应商质量审计和质量评估的人员：应具有相关的法规和专业知识，具有足够的质量审计和评估的实践经验。
3.5
企业法人代表、企业负责人及其他部门的人员不得干扰或妨碍质量管理部门对医疗器械供应商独立做出质量评估。
4、正文：
4.1
供应商的选择
4.1.1
选择原则
4.1.1.1
产品必须从质量管理部门批准的供应商处采购。
4.1.1.2
供应商必须是符合国家有关部门注册、具有相应医疗器械生产许可证或经营许可证的合法企业，具有相应产品的生产、检测设施设备条件和较完善的质量体系，售后服务完善。
4.1.1.3
价格合理、信誉保证。
4.1.1.4
就近原则。
4.1.2
产品的选择：应综合考虑企业所经营产品质量风险、企业在业界的知名程度及产品质量。
4.2
资料收集：资料收集由采购部与供应商进行联系。资料包括：
4.2.1
企业法人营业执照复印件；
4.2.2
医疗器械生产或者经营的许可证或者备案凭证；
4.2.3
医疗器械注册证或者备案凭证。`
4.2.4
销售人员身份证复印件，加盖本企业公章的授权书原件。
4.2.5
相应产品的技术标准及检验报告。
4.2.6
质量体系认证证书（包括质量认证机构以外的其他第三方质量审计报告）。
4.2.7
《供应商质量体系调查表》（采购部向被选择的供应商提供，由供应商填写盖章后交回）。
4.2.8
产品报价、供货保证等其它采购需求的资料。
4.2.9
除质量认证证书（包括质量认证机构以外的其他第三方质量审计报告）外，其他项为必须提供资料。
4.3
供应商调查原则和管理制度
4.3.1
由采购部牵头组成供应商调查小组，分别对供应商的价格、品质、技术、生产管理等做出审核，选出合格的供应商。
4.3.2
供应商调查必须秉承公平、公正的原则，以免本公司的利益受到侵害。
4.4
供应商考核与监督原则
4.4.1
与供应商签订合约之后，应当定期、不定期地对供应商进行考核。
4.4.2
供应商考核结果将用于对供应商的评级，根据等级实施不同的管理，以帮助落后供应商进行改进，激励供应商提供更好的产品和服务。
4.4.3
定期或不定期地对供应商进行评价，及时解除与不合格供应商的供应合作协议，增加合格供应商的供应。
4.5
供应商关系管理原则
采购部必须与供应商保持一定频率的互访，以促进与供应商建立起战略关系，保证其对本公司的战略供应。
4.6
交期监督
采购专员应对合格的供应商进行交货期监督，要求其准时交货，同时记录由供应商原因引起的各种超额运输费用。
4.7
质量监督
4.7.1
采购部应对合格的供应商进行质量监督，由质量部和采购部对合格供应商的供货质量作记录，出现不合格产品时应对供应商提出警告，连续两批产品均不合格时，应暂停向其采购。
4.7.2
责令不合格供应商查明原因并提高产品质量，如果有所改进，再另行决定是否继续采购。如果供应商不能在限期内提高产品质量，则由采购部经理报总经理批准之后，终止与其合作。
4.7.3
由于供应商产品存在隐性质量问题，造成客户投诉及索赔，由供应商进行赔付。
4.8
互访制度
采购专员应对其负责的供应商进行维护，经常与供应商进行互访和检查，以便增强彼此间的交流合作、掌握最新的市场信息和产品发展趋势。
4.9
互访频率
采购专员对销售规模较大的A、B级供应商必须保证1次/季度的互访，对C级供应商保证1次/半年的互访。互访中应当沟通双方的合作状况、对出现的问题提出解决方案、交流各自企业的信息并提出下一步的合作计划。
4.10
互访形式以及要求
4.10.1
电话互访，限于日常性事务沟通。
4.10.2
上门拜访，限于专项任务及重点问题。
4.10.3
大型商务会晤，限于整体策略性、方向性、规模性的洽谈。
4.11
互访标准
采购专员与供应商进行互访时应遵循以下7条标准。
4.11.1
采购专员外出拜访供应商必须经采购部经理以上人员同意。
4.11.2
采购部经理、采购主管需要指导采购专员拜访供应商，并定期参加商务会谈。
4.11.3
确保与供应商间的信息沟通，包括产品信息、市场信息、销售信息等。
4.11.4
遵守公司的各项规定，坚持原则，做好保密工作。
4.11.5
注意外出拜访时的个人着装。
4.11.6
高级客人来访时，采购部门人员应做好接待工作，注意维护公司形象，做好桌牌、资料的展示、检查幻灯片及礼品等是否布置到位。
4.11.7
采购人员与供应商进行正式商务谈判时必须填写备忘录并建立档案。
4.12
其他形式的供应商维护
4.12.1
公司采购员、质量管理员可对供应商进行业务指导和培训，但应注意公司产品核心或关键技术不扩散、不泄密。
4.13
建立供应商档案
为了便于管理，必须对所有供应商建立资料档案，由质量管理部设专人管理供应商的档案资料。供应商的档案资料主要应包括4.2项所列内容。
4.14
收集供应商资料
4.14.1
公司签订采购合同后，一般应在3个月内，由采购专员将该供应商的材料进行收集、整理。
4.14.2
因故不能按期整理的，应由责任人做出书面说明，由采购主管定期催办。
4.14.3
整理的档案应包括涉及该供应商的全部文件材料和记录。采购现场监控系统录制的音像资料，也应作为辅助档案资料保存。
4.14.4
公司采购档案不符合要求的，责任采购专员应尽快补齐相应材料，保证档案的完整、真实、有效。
4.15
变更供应商档案
若供应商发生经营状况重大变化以及重要担保、重大合同纠纷或诉讼、信用等级和资质变化等可能影响履约能力的重大事项，责任采购专员应及时要求其向采购部提供书面报告，并及时更新供应商档案资料。
4.16
查阅供应商档案
相关人员在调阅供应商档案时，应先向总经理提出申请，申请批准后，方可进行查阅，查阅完之后应当及时归还。
篇2：勘查公司质量管理制度
勘查公司质量管理制度 本文关键词：勘查，管理制度，质量，公司
勘查公司质量管理制度 本文简介：勘查公司质量管理制度一、总经理a）负责领导公司建立、实施和保持质量管理体系；b）批准质量手册和发布质量方针和目标。二、管理者代表a）确保质量管理体系的过程得到建立和保持；b）向最高管理者报告质量管理体系的业绩，包括改进的需求；c）在整个组织内促进顾客要求意识的形成。三、质管部a）在管理者代表的领导下
勘查公司质量管理制度 本文内容：
勘查公司质量管理制度
一、总经理
a）负责领导公司建立、实施和保持质量管理体系；
b）批准质量手册和发布质量方针和目标。
二、管理者代表
a）确保质量管理体系的过程得到建立和保持；
b）向最高管理者报告质量管理体系的业绩，包括改进的需求；
c）在整个组织内促进顾客要求意识的形成。
三、质管部
a）在管理者代表的领导下，确保公司质量管理体系正常运行；
b）负责组织编制与质量方针和目标相一致的质量管理体系文件。
第一章
总则
为保证本企业质量管理工作的推行，并能提前发现异常、迅速处理改善，借以确保及提高产品质量符合管理及市场需要，特制定本制度。?
第二章
年度质量目标的制定
第一条
企业每年的质量目标作为年度质量工作的依据，适用于与质量相关之各项作业，各有关部门应负责分管的质量目标项目的制定和统计工作，遵循年度质量目标，分解落实到各自的工作中。
第二条
（制定与发放）技术工程部根据当年质量目标实施情况，于年底制定下年度质量目标，报管理者代表。管理者代表审核后可提交管理评审会议审议或直接呈总经理批准。经批准的“年度质量目标”应发放到各有关部门做为当年质量工作的依据和努力方向。定量目标应规定数据收集和汇总统计部门。
第三条
（统计、核查与修订）定量目标的统计部门对分管项目定时进行汇总统计，并按季度将计算依据和结果报管理者代表。管理者代表视情况组织人员进行核查，内部质量审核时亦做为检查内容之一。年度质量目标的修订，需经管理评审会议审议或报总经理批准。
第三章
质量信息管理
质量信息管理是企业保证体系的重要组成部分。为了使生产过程中各种质量问题能得到及时收集、传递、分析和处理，不断提高质量管理水平。必须做到以下几点：
（一）质量反馈的含义
质量信息：主要分产品质量信息和工作质量信息两个方面。
产品质量信息反馈是指生产的全过程中（包括开发设计一制造一售后服务）各阶段、各部门、各环节、名工序，在发现前阶段，前部门，上一环节和上道工序存在各种质量不良因素，以及用户反映的各种质量问题时，进行的质量信息的收集、分析、分类、传递和处理。
工作质量信息反馈是指企业的任何部门、任何个人，对其它部门和其它人员的活动对产品质量的保证程度达不到要求时，而进行的信息反馈和处理。
（二）质量反馈方法、原则及程序
1．质量反馈可分为公司内质量信息反馈和公司外质量信息反馈两大类。
2．质量信息必须以书面形式按规定及时反馈。
3．质量反馈的基本原则是后对前、下对上。
4．质量反馈一般按照质量信息反馈程序路线和传递方式进行。为了提高各种质量信息的处理效率，除必要的定期质量信息反馈以外，各部门应选用最佳传递路线，尽可能地减少传递环节。
（三）质量信息的处理
1．质量的反馈中心是全质办，各种规定的定期质量报表及重要的质量信息应及时报送全质办，全质办必须对每个信息及时反馈处理。
2．各责任部门在接到全质办或有关部门的质量信息后，一般问题必须在三天内作出反馈处理。
（四）外协、外购件质量反馈
1．公司际质量保证体系内协作公司的质量问题，由各部门书面直接反馈给全质办，由全质办按公司际质保体系的要求，负责填报质量反馈表及时反馈给协作配套公司，同时存档备查。
2．外购件和质保体系以外的其它外协件的质量问题，各部门可超反馈到职能科室（如外购件反馈到供运科、外协件反馈到到供运科、外协件反馈到生产调度室），由职能科室与外协公司或生产公司解决，职能科室应将联系落实情况填写产品质反馈表报全质办。反馈时间，如果在上述的时间内质量问题沿未笪到解决，有关职能部门应报全质办或分管公司长，以作进一步研究和采取措施。
（五）用户来信来访及用户走访
1．用户来信来访中所涉及的问题，由各部门填写“质量信息反馈卡”向全质办反馈，其中可由部门直接解决的，则由该部门负责组织解决，并将措施意见和处理结果填写在“质量信息卡”上，报全质办存档。
2．在调查走访过程中所发现的质量问题，由调查者整理后填写“质量信息反馈表”报全质办，由全质办负责组织反馈处理。
第四章
质量审核
（一）质量审核的任务是对我公司的产品质量、工序质量以及建立的质量保证体系进行检查和评价，找出存在的问题，提出改进建议，促进工作质量与产品质量的提高，以确保产品质量满足用户的要求。
（二）质量审核的种类：
1．产品质量审核。
2．关键工序质量审核。
3．质量保证体系审核。
（三）公司全面质量管理委员会为质量审核领导机构,由全面质量管理办公室（以下简称全质办）负责质量审核的组织工作,下设产品质量审核组,工序质量审核组和质保体系审核组。
（四）全质办负责编制质量审核年度计划,与年度全面质量管理工作计划一起下达。
（五）全质办按审核计划,事先通知被审核单位,被审核单位负责人应及时做好审核前的准备工。产品审核组由产品设计室、情报标准化室、检查科、全质办人员组成;工序审核组由工艺员、质管员、设备员、操作者组成;质量保证体系审核组由全质办及有关部门人组成。
（六）质量审核工作必须按程序进行,审核人员应坚持实事求是的原则。要认真做好原始记录,写好审核报告。
（七）各种审核原始记录、审核报告,要求完整齐全,清晰,审核者、被审核部门负责人均签名,并将有关重要情况按信息反馈路线及时反馈到有关部门。各类资料由全质办存档。
（八）审核着重于调查研究实际工作现状,从中找出问题,提出改进措施。
（九）质量审核程序:制订审核计划报主管领导批准
组织审核活动
写出审核报告
向领导汇报
制订管理措施
反馈
存档。
（十）质量审核周期:
1．产品质量审核每月进行一次。
2．工序质量审核不定期进行,但每半年不少于一次。
3．质量保证体系审核一年进行一次。
第五章
产品质量档案及原始记录管理
产品管理档案和原始记录,是企业在生产过程中产品质量和作业量的真实记载,是质量跟踪和质量分析的重要依据,是原材料进公司,半成品入库、产品出公司的凭证。因此,对原始记当的填写、归档、保管、查阅必须进行科学管理。原始凭证存档分类见下表。
一、由检验科负责各种检验原始记录、台帐和内部报表的拟定、修改及编号工作、并规定其传递程序。
二、各有关部门和个人必须按表式认真填写,做到数据准确,字迹清楚。对原始记录、台帐和种报表的填写情况,列入有关人员的工作质量进行考核。
三、所有各质量原始记录,统一由检查科编号按>,归类存档,各单位和个人不得私自截留。
四、除按公司技术文件归档程序规定的资料外,有关质量原始资料保存期限按《原始凭证存档分类表》规定办理。
序号存档资料入原始凭证名称提供时间存档时间存档地点备注
1．各种省、部、国家复查测试资料
2．同行业质量检查报告
3．上报质量报表按月（季）归档
4．本公司每月质量检查报告
5．新产品质量鉴定测试报告及有关资料
6．产品耐久试验报告
7．外购外协件质量检验记录
8．产品（零件）性能抽试记录
9．报废单
10．不合格品申请回用单
11．理化试验原始资料
12．成品入库
13．首件检验记录
14．技术服务,“三包”情况及国内外重要用户对产品质量评价
第六章
服务管理与客户投诉处理
第一条
为规范本企业的服务行为，提高服务质量和效率，责任部门应严格按照规定执行产品服务，使服务满足规定的要求。服务管理范围包括为集团客户服务部和最终客户提供的服务活动。
第二条
集团客户服务部负责具体的对最终客户的服务。品管部负责由集团客户服务部、最终客户和销售事业部反馈回来的产品质量问题的处置。研发产品部负责编制完备的用户使用手册，提供技术支持。
第三条
服务管理的具体办法依据“服务管理程序”。
第四条
为保证客户投诉得到及时、有效的处理，由品管部负责客户投诉事件的处理和跟催，相关部门应积极配合处理客户投拆事件，做到让顾客满意，且防止类似事件的再次发生。
第五条
（接受投诉）客户投诉主要来自销售事业部和集团客户服务部，本企业也接受最终客户的直接投诉。客户投诉由品管部统一处理，其它部门接到客户投诉后均应转品管部。客户投诉内容一般包括：与产品品质有关的投诉，包括产品品质有缺陷、产品规格不符、产品故障等；产品配错或缺少配件、部件等；客户提出的各类提案、建议和批评意见。
第六条
（投诉记录）品管部接到客户投诉电话、来访、信函、传真后，均应记录于“客户投诉记录表”中，能立即处理、回复客户的，在“处理情况”栏做简要说明；须采取后续处理的，填写“客户投诉受理单”，此时在“处理情况”栏注明“受理单”编号，以备追溯。
第七条
（分析判断）品管部根据客户投诉内容，确定具体的受理责任部门及是否开立“CAR表”。将“客户投诉受理单”提交责任部门处理，跟摧处理过程。
第八条
（处理与回复）责任部门应调查造成客户投诉的具体原因和具体责任者。并提出投诉的具体解决方案（如整机退换、更换部件等）。客户投诉解决办法由责任部门填入“客户投诉受理单”的处理结果栏，经主管核准后，统一由品管部迅速通知客户并做好回复记录。
第七章
内部质量记录、统计与培训活动
第一条
各部门按职能分配负责各自分管的质量记录，品管部对全企业质量记录的控制进行监督和指导，以便取阅和查询，提供产品达到所要求的质量和质量体系有效运行的客观证据。内部质量质量记录包括与产品质量有关的记录，质量体系运行记录及来自分承包方的有关记录等。
第二条
质量记录的具体办法依据“质量记录程序”。
第三条
品管部负责选用适合的统计技术并组织实施，各有关部门负责数据的收集，及相关统计技术的应用，以验证产品特性和过程能力，并做为质量改进的依据。**部门负责统计技术的培训安排。
第四条
统计技术应用的具体办法依据“统计技术应用程序”。
第五条
部门负责组织对从事与质量有影响的人员进行培训，提高素质，以满足工作需求并保证产品质量和质量体系的有效运行。
第八章
质量体系的评审
第一条
为使质量体系持续运行，实现企业质量方针、目标，企业定期对质量体系进行评审，对企业质量体系进行综合评价，以确保其适应性和有效性。企业总经理策划并主持管理评审。管理者代表负责管理评审的组织，决议的形成和实施。企业领导和部门主管参加管理评审，责任部门执行评审决议。
第二条
管理评审的频次为每年至少一次，间隔不超过一年。管理评审时机取决于以下情况：A。
当社会环境发生重大变化时；B。当市场需求发生重大变化时；C。当企业发生重大质量事故时；D。当顾客投诉连续发生时；E。内部组织发生重大变化时；F。当认为有必要时可随时进行。
第三条
管理评审的形式为会议评审（主要形式）、现场评审、总经理做出评审。管理评审内容包括：
1．内部质量审核结果及纠正和预防措施效果。
2．质量体系在外部环境变化下是否持续有效和适用。
3．质量方针、目标实施情况。
4．资源是否满足质量体系的运行要求。
5．产品质量实际水平。
6．顾客投诉等质量信息反馈中的突出问题。
第四条
评审工作分为准备、汇报、评议、决议、修订、归档六个部分。
1．评审前，由总经理进行策划，明确评审议题、目的，由管理者代表进行筹备，并通知有关部门做好充分准备。
2．管理者代表和各有关部门主管就会议议题，汇报各自分管事项。开始评议前，首先对前次管理评审决议实施情况进行审查，证实决议中规定的任务都已完成。
3．对本次议题进行评议，就质量体系的适应性和运行有效性做出结论性的评价，对体系文件是否需要修订做出决定。对评议发现的系统性问题或缺陷，分析原因，做出纠正决议，指明责任部门或人员及完成期限。
4．管理评审应形成决议，做好会议记录。由管理者代表审核总经理签发。决议内容的执行由管理者代表或委托技术工程部跟踪落实。
5．管理评审决议如要求修订体系文件，则按「文件和资料控制程序」进行。
6．管理评审决议及执行情况等记录按「质量记录控制程序」，由管理者代表或委托技术工程部归档保管。
第九章
质量文件和资料控制
第一条
企业对质量体系文件资料的批准，发布和更改等实行严格控制，确保其适用性和完整性。技术工程部负责文件编号、登记、发行、回收和作废；正本文件和资料的保存、管理和信息上网与维护。各职能部门和权责人员负责相关文件的编制与更改、审核、批准。各有关部门负责维护本部门及网上相关文件。
第二条
控制范围包括质量手册、质量程序文件、三阶文件、设计文件、记录表单以及外来文件等。其中，受控文件指用于质量控制的文件，任何时候都处于最新版本状态。发行时其上
印有红色“管制发行”章。非受控文件一般发给顾客和外部有关人员参考用，发行时为最新版本，其后不对其跟踪更改的文件。发行时，其上盖有蓝色[非管制发行]章。三阶文件指支持程序的工作规范、指导书以及工艺文件。外来文件包括外购标准、规范及顾客提供的资料等。
第三条
文件的制订、审核与批准具体为：
1．质量手册：由技术工程部制（修）订，管理者代表负责审核，经总经理批准后方可发行。
2．程序文件：由职能部门相关人员制（修）订，相关部门主管负责会审，经管理者代表批准后方可发行。
3．三阶文件（除设计文件外）及记录表单：由职能部门和相关人员制（修）订，如仅属该部门职责，责权主管负责审核，部门主管批准后即可发行，否则需经相关部门主管会审，经分管领导批准后方可发布。
4．设计文件：由研发产品部相关人员制（修）订，研发产品部主管负责审核，经研发事业部分管领导批准后方可发行。
制（修）订、审核（或会审）和批准文件时，应注重其符合性、完整性和适用性。
第四条
文件的发行具体为：
1．文件经批准后交由文控中心编号，按类别登录于“文件一览表”。
2．文件应按封面所列必须持有该文件之部门或人员名单发行。末列入封面的部门或人员如需要该文件，应填写“文件申领表”，经本部门主管批准后，到文控中心领取。
3．文件发行时，领用人应在“文件签收表”上签名。文管员在文件左下方“收文”栏注明收文者代号（具体代号依据代号规则而定）。
4．受控文件在发放时，在文件右上角加盖红色“管制发行”章，非受控文件一般用于企业外部，以及作为培训、参考等用，处部用文件应经管理者代表批准后才能发放，并加盖蓝色“非管制发行”章。
5．为了减少发行量，实现无纸化办公，对经批准的文件实行上网发行。
第五条
文件的更改具体为：
1．文件更改的提出、审核和批准应由文件的原制订、审批部门或人员进行，如有变更应调阅相关背景资料。
2．文件更改时，应由文件更改提出人填写“文件更改单”，说明更改原因，对重要的更改（如性能的变更）
还应附有充分的证据。“文件更改单”经审核、批准后，交文控中心编号，并对被改文件进行版本升级和换页作业，确保在发放新文件的同时，收回旧文件，在任何时候，任何场所都能使用有效版本。
3．临时性更改填写“多功能单”，该单应经审批，并可用于“通知”、“申请”或“报告”等其它用途。
4．网上文件随时保持最新有效版本，由文控中心和相关部门负责维护。
第六条
文件的保管与使用具体为：
1．文件正本连同“文件一览表”、“文件签收表”、“文件更改单”等由文控中心一起保存。载有文件信息的媒体（如软盘）也由文控中心保存。文件正本不盖管制发行章。
2．文件归档条件应符合通风、干燥、防火、防虫、防鼠等要求，避免霉变、受损。
3．外来文件，一律由文控中心单独分类登录于“文件一览表”中供借阅。若外来文件只由某特定部门使用时，可将文件转移至该使用部门，并在表中“存放地点”栏注明。
4．各部门应设兼职文管员，负责本部门的文件接收、更改控制和保管等。文控中心发行的文件不得擅自复制、涂改和外借。
5．文件破损严重影响使用时，到文控中心办理更换手续，交回破损文件，补发新文件。新文件的收文号仍采用原文件收文号。文件丢失后，应办理申请手续，必须在“文件申领单”中做出说明（必要时做出检查）。补发文件时须给予新的收文号，必要时将作废文件的收文号通知各部门，防止误用。
6．员工离职时，应办理文件归还手续，经文控中心签字认可。
第七条
文件的作废具体为：
1．过时失效的受控文件，须缴回文控中心并放置盖有“作废”标识的纸箱内，待取出利用其反面时必须加盖“作废”章。
2．如使用部门有特殊需要而必须保留旧版文件时，文控中心须在“文件签收表”中备注，并加盖“旧版留用”章于该文件上，以示区别。
3．外来标准、规范等应随时注意修订情况，过时被取代的，如有保留价值，按1处理。但要及时购入新标准、规范。
4．文件作废后，应在“文件一览表”的“备注”栏注明签字。
第八条
设计文件的发行、更改、保管及作废等由研发部自行控制
篇3：销售人员管理制度范本
销售人员管理制度范本 本文关键词：销售人员，范本，管理制度
销售人员管理制度范本 本文简介：天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632销售人员管理制度第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。第二条目的为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员
销售人员管理制度范本 本文内容：
天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin
；QQ:1318241189；QQ群：175569632
销售人员管理制度
第一章
总则
第一条
适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条
目的
为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。
第三条
原则
坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
第二章
组织管理
第四条
制定程序
管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。
第五条
执行
营销主管负责组织执行。
第六条
实施监督
主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。
第七条
实施效果考核
发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。
第三章
制定方法
第八条
类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。
第九条
经验对比法
主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。
第十条
综合法
在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。
第四章
制度管理内容
第十一条
销售员管理
（一）产品销售员管理；
（二）网络销售员管理。
第十二条
销售员激励机制
第十三条
销售员的业绩评估
第五章
产品销售员管理
第十四条
销售员职责
（一）产品销售员主要职责
1.
根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；
2.
执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；
3.
帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；
4.
负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；
5.
协助市场推广人员作好市场促销工作；
6.
建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作
（二）营销主管主要职责
1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；
2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；
3.负责组织制定营销政策，并监督实施；
4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；
5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；
6.负责销售队伍建设、培训和考核。
第十五条
管理目标
（一）销售目标；
（二）利润目标；
（三）市场占有率；
（四）销售网络发展
（六）销售成本控制；
（七）客户满意度。
第十六条
管理原则
（一）区域性管理原则
将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。
（二）目标性管理原则
营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。
（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则
营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。
第十七条
管理制度
（一）营销管理制度
为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。
（二）销售员管理制度
为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。
第十八条
销售员培训
在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：
（一）管理制度培训
主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发行室
营销管理制度》。
（二）岗位技能培训
主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……
第十九条
渠道网络管理
（一）渠道发展规划
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。
2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。
详见《渠道管理制度》
（二）代理商管理
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。
2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商
详见《渠道管理制度》
（三）零售商管理
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等
2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。
详见《渠道管理制度》
（四）销售市场管理
1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等
2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。
第二十条
销售员时间成本管理
（一）时间成本投资效益分析
1.时间特征
时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。
2.时间投资收益
销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。
（二）时间分配
根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示
表1
销售员时间分配
业务时间分类
主要内容
时间比例
决定性时间
与代理商进行信息沟通、资料交流等
20%
组织时间
市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告
25%
业务运行时间
给客户办理批销手续、市场监管、客户服务
55%
（三）时间管理
1.时间规划
主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示
2.日常时间安排
将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示
表2
时间规划表
一月份
二月份
1
2
3
4
……
29
30
31
……
第一重要事情
1事件
2事件
3事件
……
第二重要事情
1事件
2事件
3事件
……
……
表3
销售员日常时间安排表
活动安排
统计分析
客户沟通
办理批销单
参加会议
撰写报告
9：00—9：30
9：30—10：00
10：00—10：30
……
第二十一条
销售员业务管理
（一）业务计划管理
1.计划范围和内容
销售员的业务计划主要分为：
（1）年度销售计划
（2）年度市场发展计划
（3）客户拜访计划
（4）市场推广协调计划
（5）市场信息收集计划等
以上计划包括的内容详见《营销计划管理制度》、《信息数据库管理制度》等。
2.计划分解
首先，营销主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；
其次，销售员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与营销主管协商解决等；
再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容：
（1）任务描述
l
任务目的
l
任务目标
l
任务内容
l
实施起止日期
（2）资源配置描述
（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）
（4）考核指标
（5）监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）
（6）改进建议
3.计划执行
计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行
4.计划执行效果考核
在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。
5.管理职责
（1）责任人
业务计划分解主要由销售员来完成，营销主管负责审核。
（2）考核人
营销主管负责对销售员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。
（二）业务流程管理
在销售员上岗前，首先对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括：
（1）产品批销单制作流程对业务
（2）分销网络管理流程
（3）市场扩展工作流程
（4）应收账款管理流程
以上业务流程的实际操作详见《中国建筑标准设计研究所发行室
业务流程改进报告》。
（三）业务事务管理
1.建立客户销售档案
将客户按区域分别建立客户档案，其客户档案内容如表4所示。
2.销售目标落实
（1）首先落实区域销售目标
根据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。
（2）其次落实各个代理商的销售目标
根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将区域销售目标分别落实到各个代理商，并与代理商进行信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识，另一方面将营销目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。
根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户库存管理目标。
表4
客户卡片
客户编号
内容
备注
客户名称
地址
联系方式
主要负责人
姓名
电话
学历
工作背景
性格特征
市场发展意识
愿望和报复
经销商授权等级
客户信用等级
经营性质
店面面积
库房面积
产品配送条件
销售员
数量
年龄结构
素质
工作态度
有无独立财务人员
3.销售活动支持
（1）市场推广活动支持
根据发行室市场推广计划和区域代理商市场推广计划要求，排出工作计划协助发行室市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进行方案策划和有关事宜安排，另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。
例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等
（2）产品销售支持
在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录，根据对客户当地销售市场分析、客户即期库存，给客户进货产品种类、进货码洋提供建议，从而降低客户销售成本和库存成本。客户销售如表5所示。
同时在尽短的时间内处理客户批销单，作好客户的后勤服务工作。
4.销售业绩跟踪
在对客户销售码洋、库存码洋及进货码洋的产品结构中分析客户的月份、季度销售情况，并作成甘特图，从而研究区域市场销售周期，总结市场销售成功的经验和现存的主要问题，针对这些问题与代理商进行沟通。
5.应收账款管理
在对客户销售业绩关注的基础上，统计分析客户应收账款的账龄，并及时进行回收。客户应收账款记录卡如表7所示
对客户逾期的应收账款及时通知营销主管、财务主管和市场研究人员。对客户逾期应收账款处理方式详见《渠道管理制度》
表5
客户销售记录卡
客户名称
客户编号
地址
联系方式、主要联系人
销售区域
经销商授权等级
信用等级
账号
发票种类
产品类型
A类产品
B类产品
C类产品
D类产品
小结
1月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
2月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
3月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
4月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
5月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
6月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
小结
续表6
客户销售记录卡
客户名称
客户编号
地址
联系方式、主要联系人
销售区域
经销商授权等级
信用等级
账号
发票种类
产品类型
A类产品
B类产品
C类产品
D类产品
小结
7月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
8月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
9月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
10月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
11月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
12月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
小结
表7
客户应收账款记录卡
客户名称
客户编号
地址
联系方式、主要联系人
销售区域
经销商授权等级
信用等级
账号
发票种类
产品主要结算
信用额度
信用期限
应收账款总数额
应收账款占销售码洋%
应收账款数额
占销售码洋%
逾期原因分析
逾期应收账款天数
5天
10天
20天
30天
40天
50天
60天
2个月
3个月
6个月
10个月
12个月
2年以下
2年以上
6.客户拜访
在对客户销售统计、应收账款分析的基础上，找出各区域市场现存的问题，然后制定客户拜访计划，准备到所负责的区域市场进行巡视。
客户拜访计划包括的主要内容：
（1）拜访计划时间安排
客户拜访要集中进行，不可一个客户一个客户进行辅导，否则市场管理成本太高。在客户拜访前要与客户进行电话沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便达到客户拜访的目的
（2）拜访路线
客户拜访要设计好沿途行程路线，规划好各代理商停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等
（3）客户巡视
1）客户巡视的主要内容为
l
销售管理
主要检查内容：
a
管理制度是否健全：财务制度、库存管理制度、销售员管理制度、零售商管理制度等
a
管理制度执行是否到位：观察和了解客户对制度的执行情况，并进行打分
l
店面布置
表8
店面地理位置
店面标志
店面装饰
授权标志
检查内容
标准要求
购买是否方便
是否醒目、是否符合品牌要求
授权铜牌是否悬挂、位置醒目？
目前状况
存在的问题
原因分析
l
店面生动化效果
表9
店面面积
陈列架
产品陈列
促销标志
检查内容
标准要求
标准要求，店面整洁程度
是否用专业的陈列架，产品陈列品种是否齐全、摆放是否整齐、宽松
POP、吊旗、海报是否醒目，能否达到促销效果
目前状况
存在的问题
原因分析
l
店面销售服务
表10
销售员推销技能
客户解答
客户接待礼仪、服务意识
电话接听技巧
是否有产品配送服务
对零售商的服务
检查内容
标准要求
标准要求
目前状况
存在的问题
原因分析
l
库存
表11
产品陈列码洋
库存码洋
检查内容
标准要求
产品结构陈列是否合理
产品库存结构是否合理
目前状况
存在的问题
原因分析
l
财务
表12
财务人员
财务帐目
检查内容
标准要求
是否有专职人员还是兼职
财务帐目管理是否清晰、规范
目前状况
存在的问题
原因分析
2）客户巡视的主要方法
l
观察法：主要通过对店面的方方面面进行细致的观察
l
访谈法：按一定的要求与相关人员进行沟通，在访谈过程中发现问题
（4）改进建议
销售员在对客户巡视回到北京后，针对各个客户的情况进行整理、分析，提出整改意见和相应的措施，上报营销主管审核，再报主任审批后进行落实。
（四）销售业绩管理
1.销售业绩统计分析
销售员定期对所负责的销售区域的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并作出下一步的工作计划和实施步骤。
2.市场消费特征分析
在对区域销售业绩分析的基础上，总结各地区市场消费特征和消费者购买行为，提出下一步的市场推广建议和措施。
3.市场重新定位
消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对各区域市场进行重新市场目标定位。
第六章
网络销售员管理
第二十二条
销售员管理职责
（一）网络销售员
1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；
2.
负责建立网络会员数据库，开拓和发展会员制网络；
3.
负责制定网络会员制销售政策，完成网络会员制销售目标；
4.
协助市场推广、技术服务人员，作好与会员间的产品的宣传和技术交流；
5.
执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；
6.
负责网络信息整理、分析，作好产品的销售工作；
7.
协助市场推广和技术服务人员，作好网上品牌宣传、产品促销、技术信息发布等工作。
（二）营销主管职责
1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；
2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；
3.负责组织制定营销政策，并监督实施；
4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；
5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；
6.负责销售队伍建设、培训和考核。
第二十三条
网络销售员营销管理内容
（一）信息发布数量、频次
（二）会员数量
（三）会员之家活动频次、效果
（四）网络的故障率
（五）客户满意度
第二十四条
管理原则
参照本管理制度第五章有关条款
第二十五条
管理制度
参照本管理制度第五章有关条款
第二十六条
销售员培训
参照本管理制度第五章有关条款
第二十七条
渠道网络管理
（一）渠道发展规划
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。
2.销售员根据审批的渠道发展规划进行网上销售及发展网络会员，实现年度发展目标。
详见《渠道管理制度》
（四）销售市场管理
营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等
第二十八条
销售员时间成本管理
参照本管理制度第五章有关条款
第二十九条
销售员业务管理
（一）业务计划管理
参照本管理制度第五章有关条款
（二）业务流程管理
参照本管理制度第五章有关条款
（三）业务事务管理
1.建立客户销售档案
分别对网络会员、网上销售客户建立客户档案。如表13、表14所示
表13
会员客户卡片
客户编号
内容
备注
客户名称
地址
联系方式
客户背景
学历
年龄
职称
职务
工作背景
性格特征
行业影响力
参会目的
累计销售码洋
对会员之家有何建议
对会员制发展是否热心
建议
表14
网上销售客户卡片
客户编号
内容
备注
客户名称
地址
联系方式
客户背景
学历
年龄
职称
职务
工作背景
性格特征
行业影响力
网上销售次数
累计销售码洋
客户重要程度
建议
2.销售目标落实
（1）首先对销售目标规划
根据年度销售目标分别对网上销售和网络会员的销售目标进行规划和落实。（2）其次明确网络会员发展目标
对于网络会员发展而言，前1-2年内主要在于市场宣传和推广，让网络会员制发展模式深入人心，网络规模发展是主要目标，销售额不是主要追求目标。
（3）再次明确网上销售的意义和宗旨
网上销售主要是以推动销售为主，通过网上宣传和信息发布，来塑造品牌形象，所以网上销售在1-2年内以市场推广为主，同时作好网络服务，提高客户满意度为目的。
3.作好客户服务，提高客户满意度
详见《渠道管理制度》
（四）销售业绩管理
1.销售业绩统计分析
销售员定期对网上销售业绩、网上销售客户信息、网络会员信息进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见，并作出下一步的工作计划和实施步骤。
2.市场消费特征分析
在对目标客户分析的基础上，分别总结网上消费群体、会员制群体的特征和消费行为，提出下一步的市场推广建议和措施。
3.市场重新定位
消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对目标市场的发展规划重新定位或修正。
第七章
销售员激励机制
第三十条
激励目的
为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。
第三十一条
激励原则
（一）激励采取多维度原则
（二）激励政策实行公开、公平、公正原则
（三）激励考评实行定量与定性相结合的原则
第三十二条
激励政策
（一）薪酬激励
薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮动薪酬的比例
具体详见《薪酬设计方案》
（二）精神激励
1.晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升
2.岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换
3.通报表扬：对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，进行通报表扬
4.培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在发行室内部培训
第八章
销售员的业绩评估
第三十三条
产品销售员销售业绩评估
（一）评估主要指标
1.业务素质
（1）工作职责
（2）工作态度
（3）业务基本技能
2.业务能力
（1）销售目标
（2）应收账款回收率
（3）销售增长率
（4）销售网络发展规模和速度
（二）评估方法
1.评估时间周期
分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估
2.评估方法
（1）指标评价
1）业务素质
l
上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评
主要通过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表15所示
l
销售员业务基本技能考评
销售员业务基本技能考评主要通过营销主管和销售员本人来评价。如表16所示
2）业务能力
业务能力考评主要对销售员的销售目标、应收账款回收率、销售增长率、销售网络发展规模和速度进行综合考评。如表17所示
（2）评价方法
将销售员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3：7进行加权，计算每个销售员的总得分，即得销售员的综合评价得分
第三十四条
网络销售员销售业绩评估
网络销售员的销售业绩评估参照产品销售员销售业绩评估办法
第九章
附则
第三十五条
本管理办法由主任负责解释。
第三十六条
本管理办法的拟定或者修改主任负责
第三十七条
本管理办法自颁布之日起实施
表15
上级主管对销售员进行评价表
考核内容
营销主管
主任
平均分
分数
岗位职责履行情况及领导交办的任务完成情况
工作经常失误或严重失误，造成严重后果
0-10
能基本完成任务，效率不高，质量一般
11-20
基本完成工作任务，质量较好，效率高
21-25
圆满完成任务，成绩优异，效率高
26-30
工作积极性、主动性
经常拒绝接受任务
0-4
接受任务，单不够主动
5-7
愉快接受任务，工作主动
8-10
协助性，协调其他部门工作情况
无协助
0-4
协助但欠主动
5-7
主动协助
8-10
责任心
责任心差
0-4
有一定责任心
5-7
责任心强
8-10
规章制度遵守情况
报告/计划/日记不能及时、全面、真实、细致填报，严重或经常违反单位制度
0-4
报告/计划/日记不够认真、全面及时，无违反单位制度或偶尔有之，但不严重
5-7
报告/计划/日记不能全面真实、认真细致、及时填报，无违反单位制度现象
8-10
日常纪律、会议纪律
经常迟到、早退、离岗、旷工
0-4
偶尔迟到、早退、离岗、旷工
5-7
无迟到、早退、离岗、旷工
8-10
能力考核
专业熟练程度与组织管理能力均差
0-9
专业熟练程度一般，与组织管理能力一般
10-15
专业熟练，组织管理能力强
16-20
表16
销售员自我业务素质评价表
考核内容和要求
本人评分
营销主管评分
平均分
分数
业绩考核
40分
岗位职责履行情况
0-20
客户评价
时间、成本、费用管理
0-5
行为考核
36分
上级交办的任务完成情况
0-5
创造性工作、合理化建议
0-5
协助、配合、帮助他人
0-5
工作责任心
0-10
单位制度遵守情况
0-10
能力考核
18分
客户开发、管理、服务水平
0-6
沟通、协调水平
0-6
政策、策略督导执行情况
0-6
进去心、上进心
0-3
勤奋好学、奋斗目标明确
0-3
总评分
表17
销售员业务能力评价表
考核指标
评分标准
得分
权重
销售目标、应收账款回收目标完成率
按实际完成百分比计分，完成80%计为80分
20%
同比销售增长率（本期/去年同期）
每增长1%计1分，每下降1%扣1分
15%
环比销售增长率（本期/上期）
每增长1%计1分，每下降1%扣1分
15%
同比销售增长率（或环比销售增长率）排名
每提前一名加20分，每退后一名扣20分
15%
销售码洋（应收账款回款）排名
每提前一名加20分，每退后一名扣20分
15%
渠道建设指标完成率
按实际完成百分比计分，完成80%计为80分
20%
加权总评均得分