格力参展方案计划书-- 本文简介：·实验报告课程名称：国际贸易综合业务模拟指导教师：刘玲系别：经济贸易系专业：国际经济与贸易年级：09级学号：091581202姓名：杨洁纯广东金融学院教务处制广东金融学院实验报告课程名称：国际贸易综合业务模拟实验编号及实验名称实验二、海外参展方案设计系别经济贸易系姓名杨洁纯学号091581202班级
格力参展方案计划书-- 本文内容：
·
实
验
报
告
课程名称：
国际贸易综合业务模拟
指导教师：
刘玲
系
别：
经济贸易系
专
业：
国际经济与贸易
年
级：09级
学
号：091581202
姓
名：
杨洁纯
广东金融学院教务处
制
广东金融学院实验报告
课程名称：国际贸易综合业务模拟
实验编号
及实验名称
实验二、海外参展方案设计
系
别
经济贸易系
姓
名
杨洁纯
学
号
091581202
班
级
0915812
实验地点
广东金融学院实验中心
实验日期
第15周
实验时数
6学时
指导教师
刘玲
同组其他成员
无
成
绩
一、
实验目的及要求
1、掌握涉展卖业务的主要流程，熟悉利用展会海外开拓市场，宣传企业形象与产品的营销技巧，寻求海外客户）
2、实验建议以个人形式进行。
3、要求每位实验人员撰写实验报告，结合实验内容说明实验心得体会。
二、实验环境及相关情况（包含使用软件、实验设备、主要仪器及材料等）
1、每个学生分配一部自己操作的计算机，电脑配置Windows2000/XP操作系统，64M以上内存，足够的硬盘空间。IE6.0（含）以上。显示设备800x600真彩（含）以上
2、每台计算机装配“商道”系统（企业经营实战模拟系统）实验平台。
3、使用指导老师为每个团队分配的“商道”系统的帐号。获得老师授权以模拟角色的登陆权限，得到使用权限。
4、主要操作可参考“会展资料：
如何寻找海外客户”提供的参加各种展会的资料。
三、实验内容及步骤（包含简要的实验步骤流程）
1.选择展会、展销产品以及参展公司；
2.搜集展会以及参展公司的相关资料，包括上网搜索，阅读书籍等；
3.创造直接接触公司的机会，包括到参展公司兼职等；
4.阅读相关国际贸易的知识，以备在写策划书时用到；
5.写作海外参展的策划书。
四、实验结果（包括程序或图表、结论陈述、数据记录及分析等，可附页）
见附页
五、
实验总结（包括心得体会、问题回答及实验改进意见，可附页）
这次实验让我对展会有了初步的认识以及对公司如何销售产品有了更深刻的了解。一个企业的产品从生产到消费者的手中经历了重重关卡，国际贸易无疑是其中非常重要的一部分，如今，展会又是国际贸易重要的媒介。通过了解展会，我认识到商品不仅要质量好，公司的战略布局以及销售技巧也十分重要。而在国际展会上，这个平台更是赋予了商家更重大的意义，在这里，不仅能够了解本行业在全球范围的发展，汲取各家之所长，更是大力推出自家品牌的好机会。在这次展会调查中，我最遗憾的是没有参加广交会的经验，有了广交会的兼职经验，才能亲身了解各家企业拓宽渠道的手段，了解公司对展会的布置对客源的影响等细节问题，明年我一定创造机会参加广交会。
六、教师评语
附录
珠海格力电器股份有限公司
德国纽伦堡会展中心展参展计划书
目录
一、
前言-----------------------------------------------4
二、
参展背景分析---------------------------------------4
（一）、大会分析----------------------------------------4
（二）、展出产品范围------------------------------------5
（三）、与会者分析--------------------------------------5
三、参展目的--------------------------------------------6
（一）、渠道拓展-----------------------------------------6
（二）、公司品牌宣传-------------------------------------6
（三）、终端客户拓展-------------------------------------6
（四）、产品推向市场的造势和推广-------------------------7
（五）、对市场的信息动态、国家政策、市场需求的深度把握---7
四、参展安排--------------------------------------------7
（一）、展前---------------------------------------------7
1．展台准备-------------------------------------------7
2.经销商邀请及策略------------------------------------7
（二）、展中---------------------------------------------8
1．产品促销活动---------------------------------------8
2.
媒体报道-------------------------------------------8
（三）、展后---------------------------------------------8
（四）、参展物料-----------------------------------------8
1．宣传资料-------------------------------------------8
2．洽谈资料-------------------------------------------9
3.
服务资料-------------------------------------------9
（五）、效果预测-----------------------------------------9
（六）、参展预算-----------------------------------------9
（七）、注意事项-----------------------------------------9
一、前言
欧洲市场向来对家电产品能效提出高要求，产品不仅在运行时的耗电量要达到要求，而且空调、冰箱等产品在关机但通电源待机时的耗电量也有严格规定，所以，格力空调以达到欧洲冰箱能效A+++级作为其产品品质和性能的宣传点。本次参展用空气能和太阳能来代替传统的电能和燃气，实现与太阳能的对接使用，通过拓宽高门槛的欧洲市场以发展全球市场。主要是体现公司在产品设计方面的实力和产品的丰富性与新颖性，以及在产品形象包装与概念策划推广方面的专业性，将不局限于展会本身，同时也包括了展前针对客户的通知宣传（新闻、邀请等）、展后的客户联络工作、媒体宣传（硬广告与软文、新闻发布），形成了立体推广。
展览时间：2012年10月9-11日
展览地点：德国纽伦堡会展中心展
主办单位：纽伦堡展览公司
展会周期：两年一届
二、参展背景分析
（一）、大会分析
地球暖化及温室效应造成全球气候变迁，气温不断攀升，连欧洲夏季亦遭热浪侵袭，对冷气需求不断扩大！累积多年经验及作为原来IKK展会的具体承办者--纽伦堡展览公司现在主办自己的空调系统、通风系统、冷却系统与热泵系统国际展览——纽伦堡Chillventa博览会。
为展示国内外尖端技术产品提供所有条件。参展的工业企业与批发企业、行业公会、协会与教育机构共同为成功举办Chillventa博览会鼎力合作，形成一种新颖的创新精神，从而有力地促进了整个行业的发展。“参展商和参观商、主办机构与合作伙伴以及灵活机动的博览会公司之间的精诚合作日益完善。”
Chillventa博览会展商团体协调人、博览会顾问委员会成员维尔纳.罗勒斯如是说，“这种精诚合作为Chillventa博览会在国际竞争中持续保持优势提供了最佳条件。”Chillventa博览会的专业针对性极强，在题材部分范围方面进行了富有意义的扩充，充分展现了该行业的崭新面貌。
（二）、展出产品范围
制冷、空调、通风：空调机、制冷设备、通风装置、制冷空调配件、
复合分离器、送风设备、建筑用冷热装置、湿度温度控制装置、空气湿度设备、空气过滤、清洁设备、冷凝器、水冷器、空调电机等。
暖热工程：供暖设备、采暖设备、加热设备、太阳能技术、燃油装置、燃气装置、热能循环和利用、空气加热器等。
热泵：各种热泵机组及技术与产品
（三）、与会者分析
（1）竞争对手：ACC,AL-KO,Carrier,COOL,Daikin等知名企业；
（2）媒体；
（3）世界各地渠道商；
（4）其他单位及人员；
三、参展目的
（一）、渠道拓展
1．现有渠道分析：格力采取多年独特的渠道模式——厂商联合销售公司。这一由董明珠所开创的、直到现在依旧为格力所沿用的与经销商共同持股的渠道模式。采用这种模式的格力很少为大客户定制产品，几乎所有的产品都由各地联合销售公司批发销售。
2．
渠道特点：
1）本次大会汇集了来自全球各地的渠道商，具有地域性广的特点，可以很好的拓展全球代理机构；
2）与会者基本上属于制冷、空调、通风以及暖热工程行业，具备很高的专业性，招商对象十分明确；
3）产品的优势性：R290冷媒空调由欧洲最权威并获得欧盟授权的检验认证机构之一的VDE认证机构颁发，在消费者心目中，它代表着“安全、放心”；
多联热泵热水器和多功能热水器是针对欧洲生活与气候特点而推出的新型产品。
（二）、公司品牌宣传
通过展会更好地使“好空调，格力造”这个企业理念深入广大消费者心中。
（三）、终端客户拓展
终端客户的拓展是一个参展的一个小收获，现场进行演示。
（四）、产品推向市场的造势和推广
此次大会，公司不遗余力的推出产品以吸引投资商或者渠道商，进而开拓产品市场，通过此次大会，可以很好的将产品品牌进行市场推广，为以后的渠道拓展预热。
（五）、对市场的信息动态、国家政策、市场需求的深度把握
本次大会是行业大盛会，信息汇集之处，不仅可以收集很多竞争对手信息，更能了解到市场最新动态，通过与各地域不同的渠道商交流，能了解全国各地不同的市场需求。
四、参展安排
（一）、展前
1．展台准备：
1）参展主题的确定
：绿色节能·无线智能
2）展位的确定；
3）展位的布置：KT板喷绘粘贴，展桌展示产品，简单客户接待区布置。
2.经销商邀请及策略：
1）由渠道人员提前通过发送邀请函的方法约好意向销售商参加展会，
2）可以准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给代理商，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品。
（二）、展中
1．产品促销活动：
1）
可以制作印有公司标志和名称的小礼物现场派发给参展代理商，并收集名片等资料
2）
促销政策的实施，当场签订代理合作的销售商给予一定的优惠
2.
媒体报道：
1）公司网站进行同步报道；
2）可以随展会结束后在国内媒体进行报道；
3）网站各大论坛/BBS/博客的宣传；
（三）、展后
1．代理商的追踪跟进。
2．这时的宣传主要是针对展会所洽谈的代理商的跟踪追访，把在展会上的火热场面刻成光盘，进行形象整合，再包装。
3．网站的后续报道；
（四）、参展物料
1．宣传资料：
1）代理商邀请函；
2）公司简介；
3）公司广告服；
4）产品宣传册；
5）赠品；
2．洽谈资料：
1）名片
2）相关合同书
3.
服务资料：
1）客户资料统计表；
2）嘉宾签到簿；
3）名片夹：一是放置本公司工作人员的名片，另外是放置嘉宾名片。
（五）、效果预测
1.
公司产品的创新能够引起商家足够的关注，
2．公司名称借此平台得到很好的宣传，公司新形象的推广；
3．部分终端客户的签单；获得第一步的客户使用资料，为以后市场推广提供第一手资料。
（六）、参展预算
1．参展费用；
2．展示厅的搭建费；
3．宣传物品的制作费用；
4．相关礼品的准备；
5．媒体费用；
6．参展人员的住宿饮食费用。
（七）、注意事项
1．展示期间关注笔记本摆放和演示，防止被人偷窃；
2．关注被邀请代理商的行踪，何时到达并及时接待；
3．在展会期间，参展工作人员不能在现场吃东西，要体现出一个国际品牌的水准要求来，保持展厅干净整洁。
4．每天闭馆后要及时开总结会，总结一天的工作，发现问题及时解决，整理代理意向书，重要的大客户尽量当天晚上就约见。
5．参展工作人员衣着要统一，体现出公司的良好的精神面貌，和国际品牌的操作要求。
6．去展会前列出物品清单，来去依照物品清单整理东西，防止遗漏。
篇2：格力电器(郑州)有限公司届校园专场招聘职位申请表
格力电器(郑州)有限公司届校园专场招聘职位申请表 本文关键词：郑州，申请表，专场，招聘职位，电器
格力电器(郑州)有限公司届校园专场招聘职位申请表 本文简介：中国创造格力空调格力电器（郑州）有限公司2011届校园专场招聘职位申请表一、基本信息填表日期：*年*月*日姓名性别学历身高一寸免冠照片身份证出生日期政治面貌联系方式个人邮箱毕业院校专业学校联系地址及邮编选择应聘岗位（在相应的序号前打“√”）1.工艺工程类2.质量管理类3.生产管理类4.采购业务类5.
格力电器(郑州)有限公司届校园专场招聘职位申请表 本文内容：
中国创造
格力空调
格力电器（郑州）有限公司2011届校园专场招聘职位申请表
一、基本信息
填表日期：*年*月*日
姓
名
性
别
学
历
身
高
一
寸
免
冠
照
片
身份证
出生日期
政治面貌
联系方式
个人邮箱
毕业院校
专业
学校联系地址及邮编
选择应聘岗位
（在相应的序号前打“√”）
1.
工艺工程类
2.质量管理类
3.生产管理类
4.采购业务类
5.财务管理类
6.人力资源类
7.基建工程类
8.企业管理类
选择面试城市
（在相应的序号前打“√”）
1.郑州
2.太原
3.武汉
4.济南
5.重庆
6.徐州
7.西安
教育背景
（倒序填写截止于初中）
时间（年月）
学校（全称）
专业（全称）
起
止
英语水平
请在您所获的相应证书后打“√”：CET—4（
）
CET—6（
）
其他：
二外语种
所获证书
计算机水平
大学期间参加社团组织与担任职务
时间（年月）
社团、组织名称
担任职务
起
止
大学期间参加社会实践或兼职
时间（年月）
社会实践或兼职的内容与成绩
证明人/联系电话
起
止
获奖情况
时间
奖项名称
颁奖单位
请列举你个人具有的优秀能力，并举例证明。
能力类型
具体事例
请列举你在文体方面的特长及个人兴趣
文体特长：
个人兴趣：
二、补充信息及陈述性问题
1.依次选出三项
能够影响您选择工作的关键因素（在相应的序号前打“√”）
A．个人的发展前景
B．专业对口
C．
工作地点
D．薪酬福利
E．企业的公众形象
F．稳定的工作
G．和谐的工作环境
H．企业的发展前景
2.依此选出三项
您最希望从企业中得到的（在相应的序号前打“√”）
A．先进的管理办法
B．良好的专业技术
C．发挥自我的能力
D．培训机会
E．较强的综合能力
F．较高的经济回报
G．较高的社会地位
H．较高的职位
3.期望的月薪（在相应的序号前打“√”）
A．1000—2000元
B．2000—3000元
C．3000—4000元
D．4000元以上
4.学生期间您如何支配您的时间？请以百分比说明
学习（
%）；
运动/休闲/娱乐（
%）；
社会活动（
%）；
其他（
%）
请简要说明你应聘格力电器（郑州）有限公司的原因：
请描述你未来的职业发展计划：
请补充你认为需要让本公司了解的其他个人情况：
本人确认以上内容真实无误，否则可作为公司解雇我的充分理由。
本人签名：
日期：
篇3：格力中央空调方案书
格力中央空调方案书 本文关键词：中央空调，方案
格力中央空调方案书 本文简介：格力中央空调设计及报价方案书工程方案说明1-1概述：该办公室空调总面积约为250m2，根据物业特征以及有关空调设计规范和业主的具体要求，设计以下方案：格力风管式中央空调两台，分别为：12KW；该方案主要特点：1、采用中央空调舒适度高，可以提升本的档次；2、可实现分层分区域控制，点对点控制，更节能。1
格力中央空调方案书 本文内容：
格力中央空调设计及报价方案书
工程方案说明
1-1概述：
该办公室空调总面积约为250
m2，根据物业特征以及有关空调设计规范和业主的具体要求，设计以下方案：
格力风管式中央空调两台，分别为：12KW；
该方案主要特点：1、采用中央空调舒适度高，可以提升本的档次；
2、可实现分层分区域控制，点对点控制，更节能。
1-2
设计数据：
1-2-1
设计依据：
1、甲方提供的建筑装修平面图；
2、《采暖通风与空气调节设计规范》(GB50019-2003)；
3、《建筑设计防火规范》(GB50045-95)；
4、《格力空调产品技术手册》2007年版
1-2-2设计参数：
（1）空调室外计算参数：
1、夏季室外干球温度35.2℃；
2、夏季室外湿球温度28.2℃；
3、冬季室外干球温度-5℃；
4、冬季室外相对湿度76%；
5、夏季室外平均风速2.6m/s
；
6、冬季室外平均风速2.7m/s
；
7、大气压力：763mmHg。
（2）空调室内计算参数：
1、夏季室内干球温度24~30℃；
2、冬季室内干球温度16~22℃；
3、冬季室内计算相对湿度：＞30%。
4、夏季室内风速3m/s；
5、冬季室内风速2m/s。
格力风管式空调简介
风管机组：
格力FG系列风管送风式空调机组结合了中央空调的舒适、高档和小型分体家用空调机安装方便、灵活等优势，是本公司自主研制开发的新型商用吊顶式空气处理机组。
独有的交错密封结构设计保证面板和箱体框架紧密结合，空气渗透量更小。所有接缝完全采用特殊防潮垫片或橡胶密封。在室内机高效过滤系统中采用特制低泄露率的过滤器框架。
l
格力空调FG系列风管送风式空调机组结合了中央空调的舒适、高档和小型分体家用空调机安装方便、灵活等优势，是本公司自主研制开发的新型商用吊顶式空气处理机组。
l
根据冷量范围可分为大风管（16-65KW）和小风管（2.6-16KW）两大系列。
l
本机组可广泛适用于小型超市、连锁店、宾馆、酒店、办公室、会议室等小型商用和工业应用建筑空调工程。
运行可靠、性能优良
l
安全保护功能齐全，具有强大的故障自诊断功能。
l
室内机采用优质保温材料，防潮、不腐烂、不滋生细菌、不产生化学气体、不掉碎屑，同时具有高热阻、隔噪音、避震动等性能。
精心设计
l
室内机组高静压设计，空气经过集中处理，可实现远距离的风管送风。
l
用户可根据实际需要，通过改变室内电气接线，实现标准余压与高余压的自由转换。
l
机组结构设计科学，安装、检测、维修、保养极为方便；小风管室内机身最薄220mm，最厚仅为300mm.。
l
同一制冷量室外机组可灵活配置高静压、普通静压两种室内机组，能满足不同送风需求，极为方便。
l
独有的交错密封结构设计保证面板和箱体框架紧密结合，空气渗透量更小。所有接缝完全采用特殊防潮垫片或橡胶密封。在室内机高效过滤系统中采用特制低泄露率的过滤器框架。
l
室内机底部接水盘具有一定斜度，保证全部排出冷凝水，防止水分积滞。
微电脑超强控制功能和强大的显示功能
l
控制功能：记忆控制、遥控控制、通讯控制、定时控制、故障诊断报警、节能控制、自动控制、温度控制、工作模式控制、集中控制（最多可控制16台机组）等。
l
显示功能：时钟显示、定时开关显示、取消定时显示、风扇速度显示、运行模式显示（制冷、制热、除湿、风扇）、化霜显示、测试显示、节能显示、温度显示、故障代码显示。
安装灵活、使用方便
l
根据现场情况，机组可以灵活确定送回风形式、冷凝水接出方向和风口型式。
l
简洁的全中文控制器及灵活的遥控器使得机组操作简便、控制自如。
l
机组结构科学，安装、检测、维修、保养极为方便。
室内空气品质好
机组送风管可接多个风口，使室内空气温湿度达到均匀，并且预留的新风接口或回风管可接入新风，改善室内空气品质。
格力中央空调报价表
序号
设备或材料名称
规格及型号
单位
数量
单价(元)
金额(元)
1
格力风管式空调机组
FGR-12/A1
套
2
8800
17600
2
铜管+保温
19/12
米
18
120
2160
3
镀锌铁皮+保温
自制
平方
34
100
3400
4
回风口
1250*200
个
2
100
200
5
出风口
250*250
个
8
35
280
6
室内电线及其他小件辅材
项
1
600
600
7
安装费
项
1
800
800
9
设备及安装金额合计
人民币
25220
工程设计图纸
（CAD示意图纸）
（具体工程方案按甲方认可施工图确定）
格力企业简介
格力集团成立于1985年3月，经过21年的发展，成为珠海市目前规模最大、实力最强的企业集团之一，形成了工业、房地产、石化三大板块综合发展的格局。全集团拥有“格力”、“罗西尼”两个中国驰名商标，“MMC”广东省著名商标，格力空调和罗西尼手表双双获得中国名牌产品称号。2005年，格力集团实现销售收入196亿元，实现
利润总额7.4亿元，出口创汇5.5亿美元。
为充分利用品牌、资金、技术和人才上的优势，格力集团不断开展资本经营和对外投资。1996年5月，格力电器兼并了江苏丹阳黄河纽士威空调器厂。1996年11月，格力电器股票在深圳证券交易所成功上市，格力空调迎来了一个大发展时期。1998年，格力集团在重庆万县建立重庆格力新元电子有限公司。2001年，格力电器（重庆）有限公司成立，一期工程于2002年5月竣工投产，二期工程于2004年4月份建成，形成了年产空调300万台（套）的生产能力。2001年6月格力电器投资2000万美元在巴西建设的空调器生产基地正式投产。2002年5月，格力漆包线马鞍山生产基地建成投产。2002年10月，入股香港环球动力控股有限公司。一系列重大投资项目的顺利推进，为格力集团持续注入新的活力。
工业是集团的支柱和领头产业，多年来，集团坚持“以科技进步推动发展，以高新产品占领市场”的发展思路，以新产品、新技术主打市场，成功地创建了格力电器、凌达压缩机、格力罗西尼、格力磁电等一批有实力的工业企业，2005年工业产值超过200亿元，占全市工业总产值的近七分之一。核心企业格力电器股份有限公司已发展成为全国生产规模最大、技术实力最雄厚的大型专业化空调经营企业，被誉为“中国家电最佳上市公司”。2004年初开始并于年内完成的工业产业整合，以家用电器为主导产品，将集团内与家电相关的企业和产品向格力电器股份有限公司集聚，格力电器成功收购集团持有的凌达压缩机、格力小家电、格力电工、格力新元等公司的股权，使之配套完善，形成产业优势，提高核心竞争能力，抢占行业制高点。2006年，格力空调力争销量突破1200万台套，进一步巩固世界最大的空调生产厂家的地位。集团的工业产业将实施国际化的发展战略，以全面提升企业的经营管理运行机制，推动各类品牌市场美誉度和格力整体形象的提升。
格力电器还积极倡导在国际市场上打造“格力”自主品牌，让灿烂的中国文化随着“格力”品牌走向世界。目前，格力电器已经在全球100多个国家和地区建立了销售和服务网络，并将“格力”牌产品成功打入英国、法国、巴西、俄罗斯、澳大利亚、菲律宾、沙特、印度等40多个国家和地区的家电市场。在巴西，“格力”牌空调自1998年进入当地市场以来，仅用了不到三年的时间，就一跃成为当地市场占有率第二的空调品牌。据海关统计，格力空调出口量、出口增幅连续多年均位居全国同行前列。
随着企业的发展壮大，格力电器近年来也迈出了稳步扩张的步伐。1996年5月，公司在江苏丹阳合资组建的生产基地正式投产，年产规模达20万台，目前已经成为当地数一数二的纳税大户；为支持国家西部大开发，并为企业自身的持续发展寻找新的增长点，2001年5月，公司挥师西进，在重庆投资建厂，目前重庆生产基地的产能已突破350万台（套），总产值超过50亿元，是中国西部地区规模最大、生产线最先进的家用空调生产基地；
2001年，格力电器在巴西投资建厂，开创了中国空调企业向国际市场输出技术的先河，经过多年的发展，格力节能技术连续两年获得巴西政府的最高嘉奖——被授予“A级能源标签证书”和“节能之星”奖杯，2004年格力电器巴西工厂赢利近2500万元，成为中国企业“走出去”的典范。
格力集团正以“忠诚、友善、勤奋、进取”的企业精神，立足发挥现有优势，加快发展速度，加大改革力度，将格力做强做大，力争在全球经济一体化的浪潮中，使格力发展成为世界的格力。
产品介绍:
格力空调特点
：
制冷：空调的核心技术，格力电器一直以来致力于空调制冷技术的研究：从独创的五折式蒸发器，提高单位重量和单位体积制冷量；到独一无二的智能化霜模式，全面提升空调能效比。格力电器在房间空调器的核心技术领域，已跻身世界先进水平。
降噪：降噪也是格力电器长期以来研究的课题。格力研究人员对降噪材料进行研究分析，不断改进、创新，使产品噪声水平获得整体的大幅度下降。2003年研发的“室内降噪环”技术获得国家专利，为消费者提供更舒适的享受，全面引领技术升级。
节能：从社会公民的角度出发，格力以节能为己任，致力于节能技术的新突破：2004年推出的“节能王子”空调一举将定频空调能效比提升至3.95、4.26，为推动中国向节能性社会转变贡献出应有的力量。
智能：从科技简化生活出发，格力研发出安全有保障的一氧化碳检测系统、GEA全能智控、一线通以及创新的蓝牙无线远程控制技术，开创了数据、图像的传输功能……精妙设计，操作方便，满足人们对家用空调更新、更高、更个性化的需求。
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