2010中国西安民俗文化博览会项目策划方案 本文关键词：西安，中国，博览会，策划方案，民俗文化
2010中国西安民俗文化博览会项目策划方案 本文简介：2010中国（西安）民俗文化博览会项目策划方案西安曲江华博会展有限公司二零零九年九月2010中国（西安）民俗文化博览会项目策划方案一、项目综述民俗文化，是依附人们的生活、习惯、情感与信仰而产生的文化，包括民间传说、习俗、语言、音乐、舞蹈、礼仪、庆典、烹调以及传统医药等。其核心要素民俗是集体遵从的、反
2010中国西安民俗文化博览会项目策划方案 本文内容：
2010中国（西安）民俗文化博览会
项目策划方案
西安曲江华博会展有限公司
二零零九年九月
2010中国（西安）民俗文化博览会
项目策划方案
一、项目综述
民俗文化，是依附人们的生活、习惯、情感与信仰而产生的文化，包括民间传说、习俗、语言、音乐、舞蹈、礼仪、庆典、烹调以及传统医药等。其核心要素民俗是集体遵从的、反复演示的、不断实行的，是增强民族认同、强化民族精神、塑造民族品格最重要的内在推动力。
作为一个拥有五千年不间断文明史的古国，我国拥有十分丰富的文化遗产，这些文化形态，不仅构成了中华民族深厚的文化底蕴，也承载着中华民族文化渊源的基因。但随着我国现代化建设的加速和文化标准化、环境恶化、旅游业畸形发展等因素的威胁，民族传统文化渐渐失去了原有的存在土壤和社会环境，一大批民俗文化遗产正在加速消失。其主要原因是保护意识的缺乏和保护机制的缺失。中国民间文艺家协会主席冯骥才说，民间文化的传承人每分钟都在逝去，民间文化每一分钟都在消亡，民俗文化是和人的活动息息相关的，是靠人传承下来的，如果从事民间艺术和技艺的艺人日益减少，民俗文化就要断绝了。这绝不是危言耸听!
陕西省是举世公认的中华民族的摇篮和中华文明的发祥地，历史悠久，文化灿烂。民俗文化至今在衣食住行、文化艺术等方面仍影响着我们的生活，给我省发展与壮大文化产业提供着源源不断的能量。然而，随着经济对外交往的扩大和外来文化的冲击，民俗文化也面临着前所未有的挑战，许多民俗文化日渐衰微，如何保护和弘扬我省乃至全国的民俗文化已经成为一个重要的课题。而此次“民俗博览会”的举办，正是对如何有效保护和传承民俗文化这一课题进行有益的尝试。
二、主题与特色
本届民博会主题：传承民俗文化遗产、做大做强文化产业
本届民博会特色：展演百场民俗风情、荟萃千家民俗美食、博览万种民俗产品、畅游虎年元宵灯会。
三、博览会目标
依托陕西丰富的民俗文化底蕴，汇聚全国特色民俗元素，以民俗文化带动当地旅游业发展，以旅游形式促进民俗文化交流，从而打造中国最具影响力的特色民俗文化博览会。
四、时间地点
展览地点：西安曲江国际会展中心（A馆、B1、B2、B3、B4馆及室外和谐广场）
布展时间：2010年2月24日—25日
开幕时间：2009年2月26日上午9：30
展览时间：2010年2月26日—3月1日（正月十三至十六日）
撤展时间：2010年3月1日下午16：00
灯会时间：2010年2月23日—3月1日（正月初十至十六日）
五、组织架构
按照博览会组织惯例做法，首先确定本届博览会的组织管理原则为：国际化、专业化、科学化、市场化。然后设立项目组织委员会，组委会由主办单位和其它相关单位组成，负责本届博览会的运作和管理。
主办单位（拟）：中国民俗学会
陕西省委宣传部
陕西省文化厅
陕西省文化交流协会
陕西省文化经济交流协会
其他省市相关政府主管部门
协办单位（拟）：陕西省民间文艺家协会、陕西民俗摄影协会、
陕西省民俗学会、陕西省节庆文化促进会、
陕西省非物质文化遗产研究会、陕西中医药协会、西安茶叶流通协会、陕西亮宝楼实业文化有限公司、关中民俗博物院、陕西福宝阁茶楼有限公司
承办单位（拟）：西部网—陕西新闻网
西安曲江华博会展有限公司
支持单位（拟）：各相关媒体单位（略）
对于以上拟定的主办、协办以及支持单位的沟通，分工计划为：由陕西省文化交流协会或陕西省文化经济交流协会向陕西省文化厅递交申请，由西部网向省委宣传部递交申请，取得同意主办的批文，由曲江华博会展有限公司负责与其他相关单位进行沟通，取得各单位同意协办的文件并进行活动的具体运作。
六、展示范围
1、民俗文化产业：各地民俗文化产业园区、民俗旅游景点、乡村民俗文化展演、民俗文化产业发展公司等；
2、民俗/民族产品：各民族传统服装服饰、年画、剪纸、皮影、木偶、奇石、泥塑、蜡染、传统手工艺品、旅游商品等；
3、民俗餐饮：各地名优特产、美食、小吃、特色餐饮、茶、酒、中医药类等；
4、民俗文化遗产：各地曲艺、民歌、民间故事传说、传统节庆活动、民间社火等非物质文化遗产；
5、民俗文化相关组织：各地民俗学/协会、民俗摄影协会等民俗文化交流与保护团体；
6、民俗文化媒体：各类民俗网站、报刊、杂志等相关媒体。
七、主要活动
1、论坛与会议：邀请政府相关部门就民俗文化的保护与传承做主题论坛；并邀请相关单位就如何做大做强民俗文化产业开展专题研讨交流会；民俗文化旅游景点项目投资推介、相关民俗专家学者专题讲座；
2、民俗文化表演与比赛：各地特色民俗节目表演暨相关民俗活动比赛（如陕西社火比赛）；
3、
民俗艺术珍品拍卖；
4、
民间手艺、绝活现场展示表演；
5、
举办为期一周的民俗美食节；
6、
举办为期一周的虎年曲江元宵灯会暨焰火节。
八、预计规模
预计国内外展商1000家；共计标准展位800个，特装展位2万平方米，展会以专业观众参观采购、投资洽谈、合作交流和群众参与为主。民俗文化博览会展期定为4天，布展期为2天。民俗美食节、曲江元宵灯会、焰火节等活动展期定为7天，布展期为2天。
九、投资收益分析
一、项目销售收入估算
1、拟计划招纳展商1000家，招纳省市组团单位50家，合计约1500个标准展位。
2、标准展位租赁费拟定为4500元，光地租赁费用拟定为500元/㎡；
3、拟计划邀请相关行业专业观众及参观群众100000人次；
4、拟计划编辑印制《民俗文化博览会会刊》50000册，面向展商招纳广告并免费发送给专业观众；
5、面向社会进行赞助招商，拟计划吸纳赞助商3家，每家赞助金为20万元；
民俗文化博览会收益预测表
收益类别
收益金额（万元）
占总收益的百分比（%）
展位租赁费
300
75%
赞助商赞助费
60
15%
门票收费
20
5%
会刊广告收入
10
2.5%
会议收费
10
2.5%
总收益
400
100%
二、项目运作投资估算
大类
项目
费用
（万元）
10%备用
占总额的
百分比（%）
筹
备
人员招募
1
组委会组建
1
支付相关单位
8
分类小计
10
1
3.3%
第一期宣传
专业网站网络宣传
5
专业杂志刊物宣传
5
第二期宣传
专业网站网络宣传
5
专业期刊刊物宣传
5
新闻发布会
2
第三期宣传
专业展览会宣传
3
报纸、电视媒体、户外广告宣传
20
专业刊物、网站宣传
5
分类小计
50
5
17%
招商拓展
10
分类小计
10
1
3.3%
场地安排
展馆基本设施租赁
100
配套设施联系与安排
30
分类小计
130
13
43%
现场管理
10
分类小计
10
1
3.3%
其他行政类
人员工资、交通、用餐
50
分类小计
50
5
17%
会刊出版
40
4
13%
总计投入
300
30
100%
三、项目收益分析
总收益（万元）
—
总支出（万元）
＝
利润（万元）
400万元
300万元
100万元
十、市场运作计划
一、拓展营销渠道
拓展营销信息渠道，展览会的组织必须注意到各地所特有的文化和商务特点。这些特点差异在展览会营销中起到很重要的作用。所以应充分利用各种资源，有效拓展营销的信息渠道。
1、
政府组织支持。展览会可以把政府当作一个信息来源。如通过政府有关部门获取相关专业展商信息，甚至通过政府部门相关重要展商组织到博览会上来。
2、
博览会所涉及行业的协会或学会组织。发动其行业内的优势，组织相关企业和会员进行参展参会。
二、利用网络营销拓展
利用网络营销。随着互联网的日益普及，其在扩大展览会影响和知名度方面起到了愈来愈重要的作用。
1、通过网络在世界范围内查找出相关专业展会信息及其网址，并想办法将展会内容贴到所有相关展会活动的网站上。
2、建立自己的展会网址，并将观众招揽计划放在上面。另外努力创造展会吸引点，如展会期间将主办的高层研讨会，这个行业较大知名度和影响力的人物演讲等，以加大展会的吸引力。
3、网页放上展商的名单，因为对于想参展的人来说，他很重视某一领域有些什么样的厂商来参加。另外还可开通网上展览，进行全天候展会销售服务，客户随时可以点击它来看，或下载资料。
4、建立与展商、相关展会、协会网址之间的链接，在帮助客户进入这些协会和展览会页面的同时，自己展会网站也会因链接而有效扩大点击率。
很重要的一点就是一定不要忘记在网址上把下一届展览会的日期安排放在上面，这样观众在看的时候就可以决定他今后的参展计划。同时在设计展会网址的时候，如有可能一定要对每一个访问的人进行资料登陆，为将来的展览会作好资料准备。
实施销售计划
展会营销。即利用其他展览会促销自己的展会。可以通过参加在外地的展会，在展览会上设个摊位，以展商的身份为自己的展会进行宣传和销售，如有可能利用这个时机举办自己展会的座谈会，新闻发布会等，非常有效。
利用媒体宣传。首先可利用专业内较权威的国际性杂志。其优点是受众群体专业、广泛，且可信度大。可通过提供免费摊位等方式，与其进行广告交换。其次，可以通过相关展览会的网站做广告，宣传效果也不错。另外还可利用计算机广发传真，或在举办地的专门航线上利用航空公司的航空杂志作宣传。如果展览会很大，影响广泛，还可以利用当地广播电视来宣传。
其他方式。邮寄也是很有效的营销手段之一，其中寄明信片是最简单有效的，可通过在营销当地寻找邮政代理，让他们代寄，这样可节约成本。
十一、宣传推广计划
本届民博会宣传计划拟以专业化信息通路、网络渠道优先、多种宣传手段辅助的原则进行项目的宣传推广活动。
第一阶段（2009年9月——2009年11月）
媒体选择：中国民俗网、中国民俗文化摄影网、中国民俗学网、福客民俗网等业内之名专业媒体；
宣传形式：以信息告知形式软性文章+大量招商广告
宣传活动：召开新闻发布会
第二阶段（2009年11月——2010年1月）
媒体选择：专业网+门户网+专业刊物
宣传内容：以展会筹备工作情况的信息软文为主，同时配合少量招商广告。
宣传活动：积极参与国内同类专业展会，通过展会进行现场宣传。
第三阶段
（2010年1月——2009年2月）
媒体选择：主要专业刊物+主要专业网站+省内媒体
宣传内容：招商广告+展会新闻+软性文章
第四阶段
（2010年2月）
媒体选择：主要以省内各大媒体及省外主要媒体及专业刊物、网站，博览会会刊、博览会场馆广告。
宣传内容：博览会盛大开幕、博览会举行期间新闻花絮、博览会盛况。
宣传活动：开幕式、高层论坛
十二、市场招商计划
一、销售方式
本届博览会可以借鉴传统展会的营销方式，分为自行销售和委托销售。组织专职的销售人员，全面负责本届博览会展位的销售工作；利用一些有合作伙伴关系的销售网络进行委托销售。另外，广泛邀请相关行业协会及组织，进行项目合作，利用其网络进行委托销售。
二、销售活动
展会销售，参与国内外相关展会，在展会上设立展位，直接进行项目的推介和招商工作。
媒体销售，选择行业媒体和专业媒体，进行展会信息的发布，力图在第一时间将信息告知目标受众。
其他方式，包括电话营销、电子信函、上门拜访等等。
十三、筹备工作计划
一、实施文案准备立项阶段（2009年7月—2009年9月）
在此阶段主要工作是完成项目策划文案以及实施计划等，同时成立筹备小组。
并开始与市场上有关的企业和业内人士进行沟通磋商，确定承办资金的来源工作。
二、主办方的各种手续报批阶段（2009年9月—2009年10月）
在此阶段主要完成与陕西省文化厅等各主办单位的立项手续，开始与确定的指导单位、主办单位、协办单位进行沟通申报，取得项目主办、协办等正式文件手续。同时成立组委会。完成具体的现场操作及程序性文件。
三、宣传、招商及合同签订阶段（2009年10月—2010年2月）
在此阶段主要完成项目的对外招商工作，配合招商完成宣传工作。招商主要以自行招商为主、委托招商为次、合作单位联合招商为辅助的形式进行。
四、实施准备及现场服务工作阶段（2010年2月底）
主要以项目开始前有关场地、参展商服务准备为主，确立开幕式形式、邀请确认参与开幕式的嘉宾以及相关领导，做好接待方案和接待工作准备。成立现场服务工作组及服务展商队伍，积极主动地为参展商提供有效、专业的服务；具体为召开展前协调会，设立秘书处与会议资料运送，报道程序与现场沟通等。
十四、展示内容组织实施计划
一、政府组团
由省文化厅牵头组织各相关单位召开民俗博览会协调会，确定组委会秘书长及领导班子，落实各单位相关职责，动员各地市相关单位确定参展内容及面积；并由省文化厅发函，邀请各省文化厅组织相关单位参展；（A馆）
二、组委会招展
组委会下设策划部、招商部、宣传部、观众邀请部、后勤部、财务部等相关部门（共计30人），各部门分工职责如下：
策划部2人：负责展会整体招商策划、展馆安排、活动及表演安排、相关论坛会议组织和实施。
招商部10人：负责在全国范围内联系民俗产业、民俗产品、民俗餐饮、民俗文化等相关厂商和民间艺人参展事宜。（B1和B2馆）
宣传部6人：负责广告方案、记者招待、新闻发布会、网站推广、联络各民俗组织等相关事宜。
观众邀请部8人：负责联系海内外参观、采购、投资商及民俗文化相关单位到会参观洽谈；并负责邀请各大、中、小学校及相关教育培训机构组织青少年群体到会参观学习、传承中国民俗文化。
后勤部2人：负责日常办公所需物品及耗材采购，并在展会期间与各部门共同担负现场服务工作。
财务部2人：负责落实参展单位收款，组委会各项开支等财务工作。
三、各相关单位负责事宜
1、西安市茶叶流通协会负责B2馆茶叶文化展区招商；
2、陕西省中医药协会负责B2馆传统中医药文化展区招商；
3、中国诗酒文化协会/
陕西省糖酒副食流通协会负责B2馆酒文化展区招商；
4、陕西省文化交流协会负责室外舞台西部民歌演唱大赛、各地民俗节目表演等表演与比赛活动以及B4馆现代民间书画精品展、中国民间吉祥物展等；
5、陕西省非物质文化遗产研究会等负责B3馆非物质文化遗产、民间手艺绝活展示区招商，组委会宣传部负责B3馆各民俗组织、民俗媒体展区组织；
6、陕西节庆文化促进会、陕西省民间文艺家协会、陕西民俗摄影协会、陕西亮宝楼实业文化有限公司等共同组织B4馆民俗摄影、书画作品展示、拍卖；
四、论坛与会议
论坛与会议由组委会策划部负责。
邀请陕西省文化厅、陕西省文化交流协会相关领导就文化产业发展过程中如何保护和传承民俗文化做主旨论坛，并邀请中国民俗学会，陕西民俗学会相关专家就这一课题进行研讨交流。
邀请文化界、艺术界等专家学者共同探讨中国民俗文化的保护与传承，并进行专题讲座。
拟邀请陕西省民间艺术家协会主席傅功振、陕西民俗文化产业界代表张星和胡新明就如何做大做强民俗文化产业谏言献策。
五、民俗美食节（室外）
民俗美食节由各地市相关部门遴选当地民俗美食、小吃、特色餐饮参展；并由组委会招商部负责从全国范围遴选民俗特色餐饮厂商参与。
六、虎年曲江元宵灯会暨焰火节（室外）
组委会从全国范围内甄选具有举办灯展资格的单位定于2010年2月23日—3月1日（正月初十至十六）共7天，在曲江国际会展中心室外和谐广场举办。为省内外观众呈现一场以元宵灯会、猜灯谜、虎年欢乐嘉年华、曲江焰火节为一体的民俗文化盛宴。
十五、博览会整体效果
借助元宵佳节这一中国传统民俗节庆，形成以展演百场民俗风情、荟萃千家民俗美食、博览万种民俗产品、畅游曲江元宵焰火灯会为核心的四大板块，彰显我国、我省民俗文化魅力。通过主题展会与相关特色活动，努力使广大群众更加贴近民俗文化，了解民俗文化，从而为保护与传承民俗文化打下坚实的基础，为做大做强我省文化产业贡献力量，亦为打造中国最具影响力的民俗文化博览会而不懈努力。
西安曲江华博会展有限公司
二零零九年九月
篇2：江门市北环路项目策划方案
江门市北环路项目策划方案 本文关键词：江门市，策划方案，项目，北环路
江门市北环路项目策划方案 本文简介：江门市北环路项目策划方案第一部分项目背景分析一、项目地块位置及性质项目地块位于江门市未来行政、经济、文化中心的北新区内，处于江门城市总体规划中的滨江新区组团南缘。项目地块为商住性质用地,东眺西江，南临北环路，北倚五邑蒲葵高尔夫球场，西靠天沙河，总占地面积64亩，规划控制容积率≤1.5，建筑密度≤27
江门市北环路项目策划方案 本文内容：
江门市北环路项目策划方案
第一部分
项目背景分析
一、
项目地块位置及性质
项目地块位于江门市未来行政、经济、文化中心的北新区内，处于江门城市总体规划中的滨江新区组团南缘。
项目地块为商住性质用地,东眺西江，南临北环路，北倚五邑蒲葵高尔夫球场，西靠天沙河，总占地面积64亩，规划控制容积率≤1.5，建筑密度≤27%，绿化率≥40%。
二、背景分析
1、江门市总体经济发展概况
2003年，江门市全市生产总值完成731.1亿元，人均GDP达19157元，地方财政一般预算收入完成29.4亿元，全社会固定资产投资完成161.1亿元，社会消费品零售总额实现277.8亿元。全市在岗职工年人均工资12405元，增长11.1％。农村居民年人均纯收入4960元，增长3.5％。城乡居民储蓄存款余额增长15.4％。
江门市成功举办了2003中国（江门）侨乡旅游节，并且恩平市被命名为“中国温泉之乡”。交通运输、旅游、餐饮等第三产业增加值完成301.9亿元，汽车、住房、通讯、旅游、医疗保健、文化教育和体育健身等消费需求增长较快。
虽然江门市总体发展水平在珠三角不算高，与相邻的中山、顺德、南海等相比，更不突出，但是近年来，经济发展水平也在不断提高，这为房地产、休闲产业等第三产业的发展提供了基础。而且近年来，江门市注重发挥侨乡特色，积极发展特色旅游业，并使之成为江门市经济发展新的增长亮点。各类生活消费性服务业也随之得到较快的发展。
2、江门市城市总体规划要求
据《江门市城市总体规划（2003－2020）》要求，江门将实施“北展、南拓、东联、西带”的城市发展战略。
为了配合“北展”战略的实施，江门将重点打造北部主城区板块，主要依托广佛都市圈，进一步整合各种资源，发展城市综合服务功能和现代制造业。
项目地块所处的北新区域，是未来近期内江门市的发展重点所在，并且将主要发挥承接、吸引广州、佛山、中山等地区产业链、资金流、消费群的作用，以配合“北展”战略的实施，同时也将积极发展城市综合服务业，而房地产业作为吸引消费群、发掘消费力的重要产业，将会伴随着整个北新区的规划建设发展而获得潜力巨大的成长空间。
规划中的滨江新区拥有广阔的土地资源，可建设的土地估计约52平方公里，将主要依托广佛都市圈，利用临西江优势和大雁山旅游资源发展居住、休闲旅游和城市综合服务功能，并逐步建设形成具有一定规模的、以较高生活品质的居住的地区。
据2004年江门市滨江新区规划和城市设计国际咨询活动优胜方案要求，这一区域将定位为引导世界绿色市区概念的典范城市空间，成为江门市乃至整个珠江三角洲范围内一个耀眼的城市新区，强调生态休闲旅游功能。而项目所在地块区域将以商务及居住功能为主，并要求突出水域、岸线、湖泊等水岸特色。
项目地块处于滨江新区组团的南缘，将会受到江门市政府对滨江新区规划要求的影响。根据江门市政府的规划思路，这一区域将会建成未来的新城区，并且将根据这一区域“靠山临水”的地理地型特点，以“水乡”、“水岸”为特色，突出生态环境建设，强调发展休闲旅游功能。所以这一区域的房地产建设应该充分配合政府的规划思路，以“生态型”房地产作为指导思路。
3、江门市房地产行业分析
3.1江门市房地产总体状况
2003年江门市建筑业生产有所放缓。全市建筑企业总产值46.54亿元，下降7.46％；房屋建筑施工面积1384.28万平方米，下降7.69％；房屋建筑竣工面积504.51万平方米，增长4.06％。
自98年以来，江门市场总体情况呈现上升趋势（包括销售面积、销售价格、楼宇环境、品牌质量），市场行情看好，吸引了不少外地的大型开发商，如城启集团、中集集团等，到江门开发房地产项目，这些外来的公司的介入促进了江门房地产市场的产品更新，加剧了房地产市场的竞争程度，促进了房地产开发水平的迅速提高。
江门市旧城区范围内（迎宾大道以南，天沙河及江门河两岸范围内），房地产销售价格从1500-2300元/平方米起，部分设计、建造、物管、信誉等方面表现良好的优质楼盘销售均价可高达2800-3000元/平方米。北新区区域范围内，房地产主要沿建设路和港口路两翼发展，两路所夹的中部区域房地产发展相对较缓慢。
近年来，江门市房地产市场整体处于高速发展的状态中，但是不可忽视的是，从2003年起，发展速度有所放缓。江门市区的房地产价格总体呈现较为理性的局面。（江门的楼价/人均GDP比与广州的基本上相似〈注：广州市区内较好的楼盘销售均价5500-6500元/平方米，而广州人均GDP约在4万元左右。〉）
在北新区范围（迎宾大道以北）内，现有房地产业主要沿建设路和港口路两翼（西北翼与东北翼）齐飞式发展，而在项目地块所处的正北方向上，由于江门市政府将在这一方向（正北方）规划形成新的行政、文化中心，并将建设江门会展中心、五邑华侨广场、江门博物馆和艺术馆等一批文化艺术设施以及法院、检察院、公安、税务等行政办公设施群，另外，还将在新的行政文化中心以北规划建设大片的市政公园。从以上角度分析，项目地块所处的正北方向在未来的房地产、商业等方面的发展速度可能会受到一定的影响，有可能会缓慢于北新区的整体发展速度。与此同时，江门市的发展规划“近期重点向北，远期重点向南”。受这两方面的综合影响，项目地块未来的开发建设速度将会受到一定影响。
在参与开发建设江门市房地产业的大军中，除却江门市原有的本地房地产企业以外，还增加了相当一批新面孔，一部分是过江龙，即活跃于珠三角其他城市的大型房地产开发商，如原来活跃于广州市、排名广州房地产企业前五位的城启集团，开发了江海花园等楼盘；也有插足于房地业的其他行业的巨无霸，如总资产近100亿人民币的上市集团—中集集团，投资开发中天国际。这一趋势说明江门市的房地产业竞争将日趋激烈，房地产开发水平将不断提高，同时，在多个不同区域背景、不同行业背景的企业参与房地产市场竞争的情况下，未来不同企业间的合作互利、配合补充甚至并购持股等市场行为也将会更多地产生。项目地块的开发建设方式可以考虑多种可能性。
3.2现阶段房地产市场状况分析
l
消费现状分析
近年内，江门房地产空前热闹，年上市楼盘大约是5000套左右,并且以每年6%的速度递增,而江门市区人口仅有40几万，买房者当中，多数人是二次、甚至多次置业。整体地产消费需求向“高、精、尖”方向发展，未来5-10年，高质素的楼盘将在市场占据重要的地位。
江门市华侨众多，祖籍江门五邑的华侨、华人、港澳台同胞368万人，被国家侨办列为“全国第一大侨乡”。侨胞是江门房地产市场的主要消费群体之一。此外，在江门地产消费金字塔的中上层，有医生、学者、政府官员、银行职员、保险公司职员、企业中的中高层领导者等收入状况较稳定的人群。
当地的购房者，主要是为改善现时的居住环境，因此需求的单位面积也较大，一般在80-120平方米之间，对于50-60平方米的小单元需求不大，购房者普遍是二、三次置业者，选择银行按揭的居多，约占九成左右。
同时，“居住郊野化”开始成为江门部分中高收入家庭的一股潮流。目前，江门别墅的市场比较看好。而80万元以下买到的别墅，其享受到的并不是真正的别墅生活，在江门，价位最少在120万至150万之间才上到一定档次。
另外，准确的市场定位对于江门的房地产市场来讲是相当必要的，综合其情况，影响销售情况的大致有价格、面积、小区规划等因素，如江华小区由于前期市场定位不正确，设计的户型面积过大，虽然价格合理，但结果造成销售情况不尽人意。
从上述可以看到，江门市区的房地业发展水平已达到一定高度，尤其是出现了相当一批多次置业的消费群，这一群体将会更注重楼盘的质量、环境、物管等方面，对房地产开发的整体要求更高。同时，“侨乡”江门市拥有充足的侨胞资源，他们也将是需求中高档房地产物业的消费客户群。项目的市场定位、营销策划等方面将对楼盘开发的成败起到越来越重要的作用。
l
消费者购房心理分析
现阶段消费者购房的主要原因除了解决居住问题外，更多地追求项目的环境及配套，市场上的项目已全面进入更新换代的时期，由以往的一般住宅小区时期过渡为精品小区时期，主要体现在环境开发及产品素质的提升和项目的包装方面。
早期的单体建筑及没有小区管理的楼宇，已满足不了现时江门购房者的需求，相反地，具一定规模的花园小区，无论从外立面、园林绿化及物业管理方面都能跟随市场步伐的楼盘，尽管价格较高、位置较远，也能受到买家的追捧。买家对生态环境的追求，使得生态绿色家园的概念应运而生，拥有良好的小区环境已成为现今项目开发的基础。同时，新开发的大型项目应该紧随现今园林的设计潮流，采用大面积水体设计、特色小品衬托等手法，表现出良好的生活环境。
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开发及管理理念
由于消费者购房心理的升级换代，对发展商所开发楼盘的要求将不断提高，发展商应该从买家的角度思考问题，将“以人为本”的理念贯穿开发过程。一方面应该更多地引入策划、设计、销售代理等专业公司参与产品开发，通过导入外来的开发理念及不同的营销手法提升产品素质；另外一方面应更多会从售后服务去考虑，完善生活配套及物业管理，而江门楼盘现有的物业管理起步慢，管理配套跟不上，多层管理费在每平方米0.3-0.8元之间，高层管理费在1.2元之内。
因此，由于市场形势的变化，开发商想更好地发展，除了要重视楼盘建设自身以外，更要考虑消费者的消费需求及心理诉求，在主题概念、设计包装等方面下大功夫、同时也应该在后期的配设施和物业管理等方面给予购房者舒适的生活。
3.3未来房地产发展动态分析
根据江门城市总体规划，江门城市建设近期重点向北发展，远期重点向南发展。政府将通过控制房地产市场的整体发展来提升房地产附加值，而新建楼盘则主要通过品牌、环境、配套设施的建设来实现其自身的附加值。
江门市总体的房地产的发展处在一个上升的阶段，从前期的发展集中在城市的中心，到现在重点发展北新区，其次为南新区，旧城补漏拾遗每年15万平方米；控制每年开发50万平方米，每人每年增加0.5平方米，自然人口增长大约在1万人左右。新的开发区域由于土地储备充裕，潜在的市场供应量巨大，在未来的5年内北新区将推出20个新开发的楼盘。
开发商要提高楼盘的附加值，就要注重产品包装和景观规划，开发商可采用围合式、组团式的设计，淘汰过往南北向的单一布局，使得户户有景，更可营造大面积集中园林；并且除了提升产品设计水平上以外，更应注重项目的形象及广告包装，体现出项目的整体形象。
由此，江门市未来的房地产业发展总体向好，尤其是北新区，由于未来的土地储备及供给潜力都很大，再加上是政府近期规划的重点所在，因而这一区域内的房地产业发展将会更为蓬勃。但对于项目地块而言，区域发展的总体向好固然是有利因素，但也不可忽视，由于这一区域未来的楼盘供应量可能较大，市场竞争也将更激烈，这一状况将要求项目地块发展具备更强的竞争力，需要在策划、设计、包装、营销、物管等一系列方面加强力度。
4、部分开售楼盘简介（北新区范围内）
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金海湾花园
金海湾花园位于西江河畔，是大海景现代住宅区。占地面积128亩，建筑总面积168000平方米，容积率1.98，建筑密度22%，绿化率48%，规划户数938户，停车位960个。开售户型面积在140平方米左右，开售单价从2000元/方米起。
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中天国际
中天国际投资商为总资产近100亿元人民币的上市集团公司—中集集团。项目位于北新区星光大道两侧，毗邻江门会展中心、五邑华侨广场、江门博物馆和艺术馆，占地面积40万平方米。开售户型面积90—130平方米不等，并有复式户型。
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骏景花园
骏景花园位于北新区丰乐路旁，占地面积70644平方米，总建筑面积95250.4平方米，建筑密度25%，容积率1.8，规划户数600户，停车场面积13101.1平方米。现开售户型面积140平方米左右。
4、相关特色产业分析
4.1旅游产业
2003年江门市住宿设施接待过夜游客500.41万人次，其中国际游客23万人次，国内游客477.41万人次。全年旅游业务总收入42.33亿元，旅游外汇收入7673万美元。进入2004年以来，江门市围绕造市、造景、造节三个方面，形成了全市旅游业的新优势，2004年上半年，全市共接待游客226.89万人次，同比增长22.8％；旅游总收入19.38亿元，同比增长27.8％，其中旅游外汇收入4544万美元，同比增长68.4％。
江门市通过举办2004年江门市华人嘉年华暨旅游节等为契机，通过一系列的“造市”活动，积极向外界推广江门市的旅游产品；同时，加强对旅游资源的“造景”建设，台山市新增富都温泉度假村、北峰山峡谷漂流和溯溪探险、海角城度假中心、国华台电观光游和下川岛千帆碧湾大酒店等一批旅游配套项目；开平市在以开平碉楼为旅游发展统一品牌的基础上，与广东润视影音制作有限公司合作，兴建三家巷影视基地，该基地在３０集电视剧《三家巷》拍摄完成后，将成为一个新的旅游亮点；新会区现代农业示范基地荣获全国首批“全国农业旅游示范点”，并积极打造旅游与文化的宏篇巨著——崖门古战场……此外，还通过举办形式多样的“造节”活动，营造节日气氛，吸引游客。通过造市、造景、造节，逐渐打造出江门市旅游业发展新优势。
种种现象表明，各种主题活动品牌的打造以及外来旅游人口的增加，将会更有效地提升江门市的整体形象，同时也将会带旺休闲娱乐、房地产、商业等服务业的发展，并在促进市区发展的同时，更促进了位于市区外的各类型景区及主题场所的发展，在客观上将推动江门市各项规划及市政设施的实施建设。
2、高尔夫产业
五邑蒲葵高尔夫球球会为1997年澳门企业家何鸿燊、梁安琪伉俪投资4亿多人民币兴建。球会里设有高尔夫学校、练习场、度假式会所及各类消闲娱乐设施，同时还开发了江门地区唯一拥有高尔夫球场优美景观的楼盘——五邑豪园。五邑蒲葵高尔夫球会一直主办及承办各类型的高尔夫球比赛，吸引了港澳珠三角、国内其他省市乃至国外的高尔夫球高手及爱好者到来参赛及打球，先后主办及承办亚太业余高尔夫球队际锦标赛、中国男子业余高尔夫球公开赛、五邑杯男子高尔夫球公开赛、五邑球会青少年高尔夫夏令营等比赛及活动。
广东有60多个高尔夫球场，中国十佳球场，广东就占其六；同时高尔夫游是广东旅游四大卖点（高尔夫、温泉、美食购物、沙滩）之一。亚太地区对高尔夫球场的市场需求很大。如在中国台湾，高尔夫会员和中国大陆相近，但球场不到40个。韩国则尤其突出，该国有300多万的打球人口，但全国只有40多个高尔夫球场。此外，由于气候原因，韩国球场每年11月至次年4月上旬均不开，满足不了当地需求，许多人在旺季订不上场。因此韩国每年都有数十万人次转道泰国、关岛、塞班岛或中国北方的大连、威海等地打球。即使是大连和威海的高尔夫球场也同样存在季节限制。而无季节限制的泰国、关岛、塞班岛等地的高尔夫球场，其价格则要比广东高1/4以上。韩国游客只需花四五千元人民币就可到广东进行5天的高尔夫之旅——这个价格还不到他们在国内打球的一半。
如果努力开拓高尔夫球市场，明年就至少可吸引境外约10万人次来广东打球。如果境外人士来广东打球兼旅游，一般客人会在广东停留5天左右，这些客人都属高端游客，一般均住星级饭店，其交通、餐饮消费也是以中高档为主，在广东停留期间，消费当在1.1万元左右。以此推算，高尔夫游客一年就可为广东带来10亿多元的消费。
高尔夫球场及高尔夫游是广东省的特色产业之一，而项目地块也位于江门市唯一的高尔夫球场—五邑蒲葵高尔夫球场一侧，受到其直接影响。因此，项目地块的开发建设可以将这些“高尔夫”主题消费者与旅游业的发展相结合，发展“高尔夫游”休闲度假产业或相关配套项目。
第三部分
项目特点分析
一、项目地块示意简图
中山
顺德
南海
六百亩未开发大盘
规划中的市政公园
五邑蒲葵高尔夫球场
项目所在地块
北
天
西
沙
北
环
路
潮连大桥
河
建
港
江
法院、检察院、公安、税务等行政办公设施群
江门会展中心、五邑华侨广场及博物馆
设
口
路
路
迎
宾
大
道
江门现有旧城区
二、项目地块现状
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项目地块北面靠五邑蒲葵高尔夫球场后勤机修库房
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西侧为天沙河，南临北环路，隔北环路与一占地六百亩的未开发大盘相望。
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地块有一定坡度，并且有省网高压线沿地块边缘从西北向东南方穿过。
三、项目地块特点分析
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功能分析
项目地块占地64亩，北面及东面被五邑蒲葵高尔夫球场骑压，西面被天沙河所隔断，南面被北环路所切割，囿于市政路网围绕的整个连续地块的西南角一隅，且项目地块隔北环路与一个占地六百亩的大盘（处于已征地，但还未开发建设的阶段）相望。从整片情况分析，项目地块实际上属于夹于五邑蒲葵高尔夫球场及未开发六百亩大盘之间的一块“飞地”。
另外，项目地块西北—东南边缘（接近于五邑蒲葵高尔夫球场的分界线）上有广东省电网高压线穿过，对地块功能布局造成一定的负面影响。
由上述分析可看到，单从占地面积考虑，本项目地块可以独立建设成为居住小区，但是综合考虑到地块所处区域及周边布局，项目地块难于实施独立的功能布局，而更适宜于考虑作为配套补充功能（与五邑蒲葵高尔夫球场或未开发六百亩大盘）。
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交通分析
项目地块位于北环路边上，北环路规划为江门市城市次干道，与潮连大桥相连，东西两端都连接江门城市纵向交通干道，其中，东达江门市重点建设的“滨江城市标志性工程”——滨江大道，西达江沙路。一方面，可以通过滨江大道提高与佛山、广州等珠三角经济发达城市的交通便利性；另一方面，可以通过建设路、港口路等现有交通路网方便地进出江门市区，加强与市区的联系性。
另外，由于江门市南北纵向交通所承担的交通量较大，而东西向的交通量相对较小，北环路上的交通流量及过境车流量对项目地块所产生的影响相对较小。
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景观分析
项目地块周边的自然景观较为理想。地块北面、东面的五邑蒲葵高尔夫球场以自然生态景观优美、花草林木水域良好为特色；西侧是流入江门市区的生态景观河—天沙河，水岸河堤将建成亲水空间。
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配套分析
项目地块所在区域为未来城市发展区，但目前只有五邑蒲葵高尔夫球场为已建成项目，设有高尔夫会所、娱乐设施、附属房地产等配套设施，除此以外，项目地块周边基本上是农村及农业用地，除已建成的北环路及天沙河两岸堤岸外，基本上没有其他的市政配套设施。
第三部分
项目定位
根据市场状况及项目地块所处的实际情况，现提出两套方案建议以供选择。
方案一
一、定位：高级住宅区（相隔六百亩大盘的功能配套区）
二、目标客户群：
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市内中高收入人群（尤其是多次置业者）
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侨胞及其家属
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顺德、南海、中山等地的中高收入人群
三、功能：高级居住区
配合北新区未来政治、经济、文化中心的规划建设，与隔路相望的规划六百亩大盘形成互动补充式发展，建设高级住宅区，构筑高层次的人文居住社交圈。
四、特色：生态型，低密度，环境悠静，交通便利
五、档次：高档
六、物业类型：别墅、花园洋房
七、注意点：
1、地块内的省网高压线对长期居住功能有一定的不良影响，规划布局时应注意规避。
2、五邑蒲葵高尔夫球场内已自建五邑豪园居住区，其营销方式及渠道均与五邑蒲葵高尔夫球场紧密相关，所以不可避免地会与本项目造成一定的冲突。可以考虑更多地与北环路南侧的六百亩大盘形成策略及功能互动。
3、注重物业管理水平，适应高级住宅区的要求。
4、要遵循历史文化脉络，体现本土人文特征，将传统的人文气息和人文宅院体现在建筑风格中，使居住者重返家园式温情的居住环境。
方案二
一、定位：“高尔夫游”阳光度假营
二、目标客户群：
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港澳珠三角高尔夫爱好者及其家庭
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温带地区高尔夫爱好者及其家庭
三、功能：休闲度假、康体娱乐
为高尔夫爱好者及其家庭提供“高尔夫”及“阳光”运动主题的假期休闲场所，创造丰富多彩的运动度假方式。
四、特色：生态型，突出“户外运动”与“阳光”主题。
五、档次：中高档
六、物业类型：度假别墅、康体娱乐设施
七、注意点：
1、应该与五邑蒲葵高尔夫球会建立紧密友好的合作关系，一方面，通过其所拥有的高尔夫会员（爱好者）联系网进行宣传推广活动；另一方面，由于地块面积不大，且处于“飞地”状态，对于具体的运动项目选择要相当慎重，尤其是应当注意与高尔夫球会会所的功能形成互补。
2、与旅行社机构保持良好的合作关系，通过旅行社网络进行针对性的宣传推广工作，尤其是应该与“高尔夫”主题或运动主题旅游等方面的活动相结合。
3、注重发掘江门“侨乡”特色，注重与相关人士保持联系，通过侨胞网络进行宣传营销。
第四部分
项目开发策略建议
一、观察市场，把握时机
项目地块所在的北新区虽然为近期江门市的重点发展区域，但是具体到项目地块所处的区域范围内则仍存在着相当多的未知因素。
项目地块所处区域为待开发区，只有五邑蒲葵高尔夫球场一个已建成项目，除此以外均为未开发地，尤其是项目地块正南方（北环路南侧）是六百亩大盘，但目前仍处于未开发状态，而再往南，市政规划公园及江门市行政办公设施群等仍在建设或拟建的状态中，这些因素都构成了项目地块开发建设的难以预测性。
在这种情况下，应该稍暂缓项目地块的开发建设进程，同时紧密观察市政规划及市场动态，尤其是滨江新区组团的市政规划，以及北新区内篁庄大道、白石大道、滨江大道、江沙路、丰乐路等区域范围内的房地产及其他产业的发展趋势，合理把握时机，再推出市场。
二、方式多样，灵活开发
由于项目地块处于“飞地”状态，功能上更适宜于作为配套或补充，可以灵活多样地采用多种开发建设方式。
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独立开发
主要由开发商独立投资开发，由于地块的发展更多地受制于周边布局和环境，独立开发容易碰到周边的制肘。
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合作开发
与周边的大型项目（如五邑蒲葵高尔夫球场、北环路南侧的六百亩大盘）开发商合作开发。由于本地块在近期发展上存在一定的不明确性，在确立合作方式上可能要经历一定的反复。
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出让地块
通过主题包装及营销，吸引潜在投资者的兴趣。由于地块本身就是通过标价竞卖所得（20万元/亩），再加价的空间需要观察市场行情而定。
三、科学运筹，力争多赢
任何项目在起步阶段，由于近期目标和可实施的综合条件具有相对确定性，因此实施策略也具有可决策性。针对本项目的实际情况，我们认为，在开发启动本项目时，在策略上，需注意下列几点：
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环境拉动
要充分利用本地块良好的地理位置和江门市浓郁的历史人文气息，在开发初期，应将“生态、环保、绿色”的牌子打响，以此树立品牌，聚集人气。
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休闲旅游拉动
本地块的开发，要导入以高尔夫项目及相关配套项目的休闲旅游文化，并以此注入具有特色新内容项目作为主题，充分展示本项目的独特形象，从而实现休闲旅游观光的必到之处，带动项目的开发。
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品牌客户拉动
在项目启动阶段，应实施一些鼓励性的优惠条件，吸引大品牌客户作为领头羊，首先进驻本项目，并通过它们的品牌效应、号召能力和支撑作用，吸引更多有潜力的客户，从而使整个地块的开发逐渐走向繁荣。
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营销策略
如本项目是以高级住宅区开发为主，其目标客户主要为金字塔顶端的富裕阶层，如何准确地找到这些顶级富豪，并使他们由潜在买家成为真正业主，将是本项目营销的关键所在。因此，我们建议开发商采取的营销策略不是撒网捕鱼的方式，而应更多地采用“点对点”式的营销策略，以独特的手法快速锁定客户。例如有针对性地邀请海外侨领、外国领事、珠三角区域跨国公司总裁、外资公司中级以上的管理人员、知名民营企业家等参加本项目的宣传活动从而带动本项目的营销。
结束语：上述，我们通过对江门市的经济发展、城市空间发展格局和政策导向、房地产市场结构及发展趋势，以及相关特色经济的分析和研究，根据本项目地块的特点，提出本项目开发建设的初步意见。我们认为，一个项目的开发建设是一个系统工程，涉及到方方面面，本项目的建设还有许多问题需要深入研究分析，我们将跟进相关的问题，配合开发商努力工作，以此，使项目能成功开发建设。
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篇3：哈尔滨市天洋华府项目策划方案
哈尔滨市天洋华府项目策划方案 本文关键词：哈尔滨市，华府，策划方案，项目
哈尔滨市天洋华府项目策划方案 本文简介：哈尔滨市天洋华府项目营销策划报告第一部分市场环境分析一、城市概况及经济概况（一）城市概况1．地理位置：哈尔滨市位于东经125°42′～130°10′、北纬44°04′～46°40′之间，：地处中国东北北部地区，黑龙江省南部。总地面积53068平方公里，其中市区面积1660平方公里，建成区面积211平
哈尔滨市天洋华府项目策划方案 本文内容：
哈尔滨市天洋华府项目
营销策划报告
第一部分
市场环境分析
一、城市概况及经济概况
（一）城市概况
1．地理位置：哈尔滨市位于东经125°42′～130°10′、北纬44°04′～46°40′之间，：地处中国东北北部地区，黑龙江省南部。总地面积53068平方公里，其中市区面积1660平方公里，建成区面积211平方公里。
2．行政区划：哈尔滨市现辖7区、12县（市），南岗区、道里区、道外区、香坊区、太平区、动力区、平房区7个区。
3．人力资源：全市人口941．1万，其中市区人口307．4万。
各区（市）2001年末总人口数：
u
南岗区
88.45万人
u
道里区
65.79万人
u
道外区
35.90万人
u
太平区
34.45万人
u
香坊区
32.30万人
u
动力区
34.81万人
u
平房区
15.69万人
4．交通条件：哈尔滨市为黑龙江省的省会城市，是黑龙江省的交通枢纽，交通可谓四通八达。
5．自然资源：哈尔滨盛产大稻、小麦、大豆、玉米、高粱、药材等。哈尔滨市旅游资源十分丰富，主要包括冰雪旅游、生态文化游、城市风光游、民族风情游、金源文化旅游等，是全国最主要的冰雪旅游胜地。2001年接待国内外旅游者1154.0万人次，其中：接待海外旅游者17.0万人。旅游总收入55.7亿元。
（二）经济概况
1．宏观经济
2000年全市国内生产总值达1120．1亿元，比上年增长11．2%。其中一、二、三产业分别增长4．6%，13．4%及12%；
2．农业
农村经济稳步发展。实现农林牧渔业总产值295．4亿元，比上年增长5．2%，其中：农业产值157．8亿元，下降0．5%。
3．工业
工业经济快速稳定发展。全市实现工业增加值318．4亿元，比上年增长12．1%。
主要工业产品产量：
2001年
比上年增长(%)
卷烟
23.1万箱
-12.8
啤酒
74.3万吨
5.6
原油加工量
239.1万吨
24.5
发电量
93.8亿千瓦小时
5.0
汽车
15.5万辆
11.0
化学原料药
2371.0吨
12.8
中成药
4356.0吨
17.0
乳制品
11.2万吨
31.1
水泥
339.6万吨
3.1
发酵酒精
4.8万吨
2.0
煤气
5.4亿立方米
9.0
电站锅炉
9033.0蒸吨
-2.2
电站汽轮机
183.0万千瓦
16.8
内燃机
708.0万千瓦
19.6
轴承
5729.0万套
12.1
工业经济效益明显提高。全市规模以上工业企业实现利税总额42.6亿元，比上年增长12.6%，利润总额5.4亿元，增长52.8%；亏损企业亏损额下降4.8%。经济效益综合指数为77.0，比上年提高2.9个百分点。
2000年，全市工业总产值完成1101亿元。
4．固定资产投资
固定资产投资高速增长。全社会完成固定资产投资311.8亿元，比上年增长22.9%。
5．建筑业
竣工房屋建筑面积1903.7万平方米，比上年增长7.1%。基本建设、更新改造和其它投资竣工项目650个。全市现有建筑业企业730个，实现增加值74.7亿元，比上年增长19.3%。
6．开发区发展壮大。经济技术开发区和高新技术产业开发区合并后，累计共批准企业3216家，现有外资企业257家。
7．金融、证券和保险业
金融保险业实现增加值45.6亿元，证券市场发展日趋规范。财产险保费收入6.0亿元。
二、房地产总体市场态势
从我国宏观经济发展来看，房地产业发展作为朝阳产业，正处于蓬勃向上的发展阶段。
●
房价稳步攀高，居住消费快速增长——房地产业发展周期，一般5—6年为一周期，94年进入低谷后至99年、2000年进入新一轮发展周期。哈尔滨市2001年居民住宅开支比同期增长了33个百分点，成为居民消费支出增长最快部分。
●
全国房地产市场相继进入良性运转，市场交易积极——国家景气检测中心最新（2000/12）统计，2000年1-9月份统计表明，当年的销售面积在近六年来第一次超出竣工面积，表明市场开始消化积压房。同时，根据该中心对20万户居民调查报告，统计有70%以上的人认为房地产市场价格将呈持平或上涨趋势，表明人们不在观望，而是积极进入房地产交易市场。
●
中国加入WTO，经济与世界接轨，房市与经济共荣——中国正式加入WTO，短期虽对房地产业无直接影响，但随着国民经济的加快发展，居民收入的提高，会刺激房地产市场促进繁荣。
●
社会环境良好和多元化交汇融合的人文优势——完善市政配套设施，改善生态环境和人居环境，完善交通体系等。城市发展的软环境初步优化，为生产要素流动和重组、企业迁入等提供了有利条件，极大增强了城市的吸引力和辐射力。较强的文化亲和力，良好社会环境和文化强力吸引外企进入，周边城镇人财物向中心城市聚集，从而扩大城市规模，增加城市人口，为休闲娱乐提供稳定客源。
●
居民收入水平提高，消费结构发生变化，住宅消费将成为排浪式消费的第二浪——随着经济的发展，社会消费行为开始发生变化。以家用电器为主要内容的第一次消费结构剧变期结束，进入了居民消费结构变动平缓的储蓄准备期。城市居民经济收入逐年增强，购买力旺，恩格尔系数呈下降趋势，可说明居民生存型消费期结束，小康舒适、享受型消费趋势突显，排浪式第二次消费高潮将以住宅消费为主流。
●
受金融政策拉动及十五计划对房地产业发展目标影响，使哈尔滨市房地产市场日趋活跃——随着我国住房制度改革进一步深化，个人购房逐渐成为房地产市场消费主体，不同档次、不同规模的楼盘不断涌现，在满足不同层次购房者对产品需求的同时，为购房者提供了多层次的供房体系逐步健全，灵活多样的金融服务体系的建立，在很大程度上刺激住宅消费，促进整个住宅产业链的良性发展。
三、哈尔滨市房地产总体市场
1、哈尔滨市市房地产起步较晚，整个房地产市场呈缓慢上升趋势。
2、目前哈尔滨市房地产市场呈现如下特征：
1）
市场整体仍属起步阶段
今年上半年我市房屋交易量有明显上升趋势，全市房屋上年年成交额达50.5亿元，比去年同期有大幅增长。市房产交易中心统计的数字显示，至今年上半年的房屋交易中，存量房屋交易成交金额13.9亿元，比去年同期增长69.7%；商品房成交易额为23.9亿元，比去年同期增长57.4%。开发区房地产分局的统计数字显示，开发区上半年商品房交易额为10.2亿元，存量房交易额为2.3亿元，从中可以看出，我市除开发区以外，二手房的交易也增势迅猛。据业内人士分析认为：成效额上涨的主要原因仍来自于政策面的刺激、国家购房手续费下调、我市房改力度的加大、拆迁货币化的落实、抵押贷款利率的下调和登记费下降是经济环境的优势，促使消费者掏出更多的钱购买房产，此外，这还与外来人口到哈市购买商品房，可在哈市落户政策有关。
从城市经济发展水平和城市面貌来看，现阶段哈尔滨市房地产市场刚刚启动，总体表现为：集资房、福利房、商品房共存于市场；土地供应尚未完全市场化；
2）整体营销策划水平仍很低
表现在市场无热点，整合营销上处于被动等销、迎合销售阶段，对消费者前瞻性引导不够；缺乏整体的营销思路，宣传手法单一；产品同质化严重；
3）发展商整体操作水准低
整体操作基本属于原始的运作模式，没有引入创新型的理念和炒作方式。
4）房地产服务意识差
主要表现在通路方面：部分售楼处远离项目现场，造成销售渠道不通畅；售楼人员服务水平差；销售现场销售道具不完备，销售气氛不浓
第二部分
哈尔滨市高新技术开发区分析
一、“老商圈”还能繁荣多久
道里、道外、南岗曾被称为本埠商业金三角的传统商业中心区，但这一格局早就因道外区原有几大商场的不景气而被打破。目前再提及哈市的商业中心，人们首先想到的便是道里区中央大街附近和南岗区大直街、奋斗路一带。我市传统的消费习惯和对商场品牌的认可程度，决定了老商业区还有繁荣的可能，但因其楼宇多建于数十年前，建筑特点和内部构造无论怎样改造也是显得老派，难以同新型现代化商场的内涵和外延挂上边。
另一个不能回避的事实是，密集林立的楼宇、寸土寸金的地价已经限定了老商业区再发展的空间，而且多年未变的商服设施和经营格局，导致老商业再有所突破有一定的困难。
但是，现代化的大都市需要有现代化的商业购物中心，当素以敢穿、爱穿闻名的哈尔滨人为了买几件衣服无奈南下北京、上海时，我们不禁要感叹——
二、新商业该出现在哪儿
在国外和我国的一些大城市，都存在着城市会展经济带动周边区域经济发展的现象，像北京的亚运村和奥运展馆，带动起一个个新兴的现代化商业中心的实例就在我们的眼前。哈尔滨市将诞生一座占地面积63公顷的大型现代化国际会展中心，而其地址便选在已初具现代化城区规模的哈尔滨开发区内。那么，让我们就从商业发展的角度先看一看这一区域的潜力吧。
据统计，开发区地域内有居民小区35个，正建设中的住宅小区有5个，这些住宅小区中有7处为高档住宅区，总计居住人口近50万人，另外该区域内现有企业38家，宾馆饭店13家，已成形的农贸市场1处，大小医院有7个，建材市场两处，大中学校4所，黑龙江省的代表性建筑龙塔位于该区域之中。
对该区域的消费潜力作进一步调查后发现，此范围内有12处居民小区为工薪阶层居住，6处小区为白领阶层居住。在开发区内，高消费人群约占总人数的15%。其周边交通便利，毗邻三环，新开通的红旗大街、景观大道和开发区内宽敞的条条大路，都让人感受到现代化城市交通的顺畅气息。
三、新商圈可能落户开发区
市场经济专家指出，随着城市交通的发展，现代人购物并不一定非在家门口，到有一定特色的商业中心区购物已成为一种时尚；购物的目的也不再是仅仅为了满足生活的需要，购物的过程更应该是体验快乐和享受生活的过程。消费者这种新型的购物心理，就对购物的环境有了较高的要求，而老商业区拥挤的街道和落后的建筑风格，已不能给消费者赏心悦目的美感。所以一旦新的商业中心以现代化的周边环境和亲情化的服务形式出现之际，便很容易在短期内获得消费者的认可。从而改变我市商业中心的原有布局。
据了解，现阶段已有不少跨国商业公司看中?á??勸???纚橢橢??????
????l????????呬呬呬8咤T哸????噀(器噾噾噾?????P???????$?J?i????????发意识停留在为了开发而开发，其中缺少相关的人文住房意识。当然结合当地民风及自然条件，应更充分的考虑到购房者（消费者）中为了追求适居标准，同时提高自己的生活品质。从市场了解，就目前开发商追求小区绿化配套设施、硬件设置仍廖廖无几，从目前市场面反映强烈的仍是上市的东方集团和人和集团。
新经济生活对房地产的需求产生巨大生机，房地产作为新经济中重要的物质承载者及客户终端，显现出市场较大的商机，智能物业能够提供自动化、信息化服务的办公楼及住宅。新经济对这种类型的房地产的需求量很大，给这类房地产带来生机。孵化器功能房地产新经济初期，有许多处于创业阶段的中小科技企业，它们需要一批拥有高质量硬件及软件的孵化用房，社区信息化带来折巨大终端财高，对住宅小区进行信息化改造，注意指（宽带入户），小区中的住房成了新经济中巨大终端财富，这些财富可以通过与专业信息服务商合作，或自己经营来实现价值。
第三部分
项目分析
一、项目概况
1、项目位置
本项目位于哈尔滨市高新区红旗大街与湘江路交汇处。如下图所示：（区域图）
住宅区
住宅区
住宅区
本项目本项目
2、整体规划
本项目共有4栋28层的高层，其中住宅部分为6-28层，商业部分为1-5层，负一层为地下停车场，负二层为设备层。
3、经济技术指标
l
用地面积：18873㎡
l
总建筑面积：101800㎡
l
总容积率：5.39
l
建筑密度：25.68%
l
绿化率：35%
l
车位数：240个
l
地下停车场面积：8400㎡
l
建筑高度：100米
二、区位分析
1、
道路状况
项目为哈尔滨市南北主干道红旗大街的中心地段，红旗大街横贯哈尔滨市动力、香坊、南岗、太平四个区，交通十分便捷。共计有3、7、21、23、26、72、86、90等路大巴经过项目门前。
2、周边配套设施
公共设施：龙塔、大型体育会展中心、工商局、税务局、哈广播电视中心、加油站、警官学校、检察院、消防培训中心、消防医院、中级法院
文化教育：华夏学院、职教中心、59中、体育场馆、闽江小学、松雷中学
金融经济：农行、交行、工行、建行、商行；哈科技园新服务中心、科学技术园、知识产权局、开发区创业中心、哈高科持创业中心、电力科学研究院、农垦大厦、东方家园、民航大厦、天鹅航空公司、
现有楼盘：华采艺邻、阳光2000、金马商住、都市豪庭、金源花园、时代广场、世纪广场、香榭丽苑、金桂园、地王大厦、昆仑商城
餐饮服务：天鹅饭店、新加坡大酒店、龙塔、名都高尔夫俱乐部、理想乳鸽
周边配套较完善。
3
、哈尔滨市高新技术开发区竞争楼盘分析
经调查目前开发区在售的楼盘有与本楼盘对本楼盘形成竞争的主要有十一家。
1）
华采.艺邻
华采.艺邻为于本项目的斜对面---红旗大街160号，是由北辰房地产开发公司开发的，项目由1栋24层高层住宅和1栋16层多层住宅及1栋26层自用办公楼组成。其中住宅部分共有130多套，高层住宅发售均价使用面积4500元/㎡。其供暖方式为开发区热力网地暖式，面积由40㎡--114㎡。层户数为2梯6户、2梯4户，电梯费初步定为40元/㎡，物业管理费每平米1元以内，交楼标准为毛坯房，交楼时间为2003年10月。
2）
龙绅花园
龙绅花园位于本项目红旗大街同侧北向，由黑龙江信恒集团开发，项目由3栋高层、8栋多层组成，使用面积5500元/㎡，车位价格36㎡12万，采用开发区热力网地热方式供暖，电梯每层2部，30元/月，物业管理费1.5元/㎡使用面积，该项目为现楼即买即交楼，促销方式推出“10年银行按揭免息”的方式，交房标准为毛坯房，
3）香榭丽苑
香榭丽苑位于开发区黄河路138号，由永外建设发展有限公司开发，项目由4栋高层组成，住宅均价4600元/㎡，车位13.8万，可租售，项目采用开发区热力网采暖，每栋2部东芝电梯，项目为现楼即买即住，物业管理费为1.6元/㎡，交楼标准为基本装修。
4）金源花园
金源花园位于开发区长江路与嵩山路交汇处，由金源房地产开发公司开发，项目使用面积均价为6500元/㎡采暖方式为开发区热力网外挂式，车位售价18万/个，项目由3栋18层高层组成，1-5层为商业裙房，物业管理费为1.5元/㎡，项目交楼时间为2002年底，交房标准为基本装修，小区设会所，折扣方式一次性付款98折。
5）东平公寓
东平公寓位于南岗区南平街，由黑龙江东龙集团东友开发公司开发；板式高层使用上河三菱、备有大型发电机，住宅价位2700元/㎡、114.44㎡—53万，15.8万—12㎡、租、售；小区集中供暖、24小时热水
；物业费0.6元使用面积电梯费60，70，80元
6）世纪广场
位于黑龙江省图对面，由2栋、每栋30层高层、一层6户。住宅起价10层-114㎡--92万，车位13.8万元、租金7000~8000元、电梯直达车位。开发区热力网，24小时供暖24小冷热水，物业费2元/㎡、电梯费：70元/㎡、
7）人和名苑
位于南岗区人和街43号，哈市三星房地产开发；由4栋高层（30层）、9栋多层组成，1栋2部、LG电梯，住宅价位50、100、200、400（根据朝向户型而定）80㎡54万、130㎡104万，车位卖18万租600~700（不含包烧费、物业费）电热膜职暖。配套设施如游泳馆、健身房、图书馆、阅览室。
8）优胜美地
位于黄河路与红旗大街交界，由宏威开发公司开发。1栋高层、住宅价位多层2500左右、高层2800左右、80㎡~4层~32万、95㎡~45万，门市均价5000元，1连3层、临红旗大街584㎡408万、多层200米120万左右。物业费1.5元、日本三菱电梯电梯费60元，配有露天健身房，
9）中植方洲苑
位于淮河路与辽河路交汇处，由上海中植房地产公司开发。多层22栋、高层3栋住宅价位多层2750元/㎡起、高层3100元/㎡起。30万（车库可停2台车）车位8.8万，门市单位4500元/㎡、1连2销售。物业费多层1元/㎡、高层1.3元/㎡（建筑面积）含电梯费。配套设施会所、健身房、幼儿园、大型会议室。
10）金桂园
位于汉水路389号，由省国信房地产开发公司开发。5栋板式高层、1栋点式高层、1栋7层住宅价位多层均价4200元/㎡、每一层加9000元、14层82㎡58。车位12.21万~13.8万租1年1万。开发区热力网、赠热水器供热水。物业费1.5元/㎡（含电梯费）配套设施健身房、会议室、图书馆、游泳馆。一期2000年、二期2001年、金桂厦明年开盘。门市价位5500元/㎡
11）鸿翔名苑
位于南岗区鸿翔路28号，由黑龙江永泰建设开发公司开发。6栋住宅，8层72㎡42万，车位15万元、不租，集中供热。门市价位1~5层售价5500元/㎡。
三、项目SWOT分析
1、优势（S）
l
位置较好：位于红旗大街高新技术开发区路段，属该地段绝版地块。
l
区域居住环境成熟：附近建北小区等成活社区完善，学校、体育馆、市场、酒店、银行等生活配套设施齐全。
l
区域环境佳：本区域东邻开发区，高层眺望高尔夫球场，区域环境良好。
l
人流、车流量大：本区域道路交错、红旗大街为横贯哈尔滨市南北向的主干线，人流车流量最大。
l
交通便捷：多路公交车经过本项目，出入十分方便。
l
项目规模较大：项目规模在附近区域内规模较大，利于营造鹤立鸡群的氛围。
l
综合项目：商业与住宅相结合，便于互相推动，人气较旺。
l
价格优势：价格初步定位起价3350元，在周边高层住宅中属中低价位，较易入市。
l
承建商的品牌优势：本项目承建商为东方建筑公司，对客户的信心会产生积极影响。
2、劣势（W）
l
区位不明：项目所处位置于红旗大街西侧，定位为开发区区域较为牵强。
l
销售手续不全：目前只取得了《建设用地规划许可证》，对购房者的信心有阻力。同时对广告推广也形成阻力。
l
项目为楼花：现场尚未动工，项目形象较难树立。购房客户易缺乏信心。
l
缺乏环境依托：因受占地面积所限，小区较难营造出环境气氛。
l
周边楼盘较为低档：周边经济适用房较多，对项目形象会造成影响。
l
开发商为首次开发项目：由于没有以往开发项目的业绩，对购房者的信心缺乏保障。
3、机会（O）
l
房地产行业水平较低：大部分项目产品规划、营销水平较低，存在较大的营销操作空间；
l
市场易引导：哈尔滨市初级态势的地产市场，消费者需要引导，也易于引导；
l
投资市场容量较大：全市仍有很多闲散资金，但目前投资渠道较少，如果有合适的投资项目，将会吸引大批的投资客。
l
产品规划灵活：处于项目前期，产品可塑性强；
l
行业物业管理所平普遍偏低：利用这一市场契机，可以引进较为先进的物管公司，创造项目优势。（如建造功能齐全的小区会所，以提升业主居住质量等）
4、威胁（T）
u
区域行业的竞争：开发区内及周边待售、在售的地产项目很多，在未来的1-2年内该区域的竞争势必会日趋白热化。
u
区域经济的威胁：哈尔滨市属于工业城市，大、中型企业的经营日见萧落，下岗问题严重，区域经济一定时期会较为低迷，对购房者的购买力造成影响。
四、项目判断
一）、项目定位
本项目所在区域高新技术开发区为哈尔滨市高档住宅区；人流车流量大，往来频繁；区域还拥有成熟的配套和较完善的设施；周边有较多潜在客户，具有较强的购买能力和投资能力；但是开发区商品房市场竞争异常激烈，加之本项目所处位置相对开发区来说较偏，因此项目必须以强大的品牌宣导作为支撑，灵活的付款方式为基本，创造一种新的消费方式，引导消费者，提升项目知名度，籍此在哈尔滨市房地产领域中占据最大幅度的分额。
1、
目标客户定位：
从项目所在区域来看，哈尔滨市高新技术开发区，经过政府近十年的规划建设，高新技术开发区已初具规模，众多的企业已落户区内，吸引了大批投资者和技术人才，并且近年来高新技术区房地产的迅猛发展也带动了区域的经济，所以由此引伸可以将项目客户辐射为以下几个层面：
l
城市中产阶级、高新技术开发区内的白领精英、大中型企业的高级管理人员及政府机关公务员；
l
新经济浪潮下产生的城市新贵；
l
需提升生活品质及生活空间的二次置业者；
l
年龄在30-40岁之间
2、
目标客户需求
l
他们希望为下一代提供一个良好的生活空间、艺术氛围，受到良好的教育；
l
他们希望有一个高素质的邻里环境；
l
他们希望居住社区周边配套齐全，生活便利、交通便捷；
l
他们希望有一个良好的生活氛围；
3、
项目定位表述：
从上述目标客户定位可确定该项目应是一个高档的、高质素的、具有文化品味及艺术氛围的物业，其定位表述为：
哈尔滨首席音乐主题人文社区
以音乐作为项目文化、艺术品味的表现形式是因为：音乐是一种适应各个年龄阶层、一家老少都喜爱的艺术，为项目的销售避免了家庭选择的矛盾，其次音乐的内容丰富，表现形式多样，有利于项目促销推广、广告炒作，再者是哈尔滨市第一个提出以音乐为主题的居住社区，让人耳目一新。
五、营销推广主题：
接合项目定位，我们将其具体表述为：
营造华尔兹般的生活空间
华尔兹——高贵、优雅、抒情，以此来表现高品质的生活最为合适，将华尔兹比喻生活品质，能给人以无限遐想的空间，感受诗一般的生活情趣。
六、项目定位要素配合
A、
建设以音乐为主题的会所：
包括：音乐培训中心、阅览室、棋牌室、桌球室、乒乓球室、壁球室、攀岩室、音乐吧
B、
建设以音乐为主题的园林：
包括：音乐小品、音乐围廊、欧式音乐铁艺围墙、音乐喷泉、音响地砖、中央音响、灯光效果
C、
住户大堂：
包括：中央音响、音乐小品
D、
幼稚园
暂定名哆来咪艺术天地
七、营销推广命名
楼盘名称的重要性在于项目推广过程中,通过名称就可把项目卖点、优势、定位等信息无声地传播到消费者心中，引起消费者的注意和兴趣。一个合适的名称主要要满足以下四个方面条件：传播性、联想性、亲和性、适用性。
传播性：项目名称读起来是否顺畅，好不好听，好不好看，好不好记忆、容不容易理解等。
联想性：项目名称要给人以联想的空间，以及这种联想要对项目的营销具意义。
亲和性：项目名称要使人产生好奇、了解、接近、信任、依赖的感觉。
适用性：是楼盘名称的关键环节。一个楼盘名称是否适用，至要符合两个条件，其一是否适合楼盘的定位，包括目标客户定位，产品定位、档次定位等，其二是否适合楼盘的内在质素。
因此项目项目名称早已确定不便更改，但其名称还不足以反映项目音乐主题定位，所以我司建议将项目重新命一个营销推广名以及一组组团名称，我司通过讨论，特提供以下几组名称，以供参考：
l
项目总推广名：维也纳春天
组团命名：
l
项目总推广名：生活华尔兹
组团命名：
第四部分
销售策略
一、
整体销售安排
1、
酝酿期：
目的：初步推广项目形象
推广准备：
a、
建造灯光牌
b、
完成施工场地外包装
c、
新闻发布会
d、
2-3篇新闻缮稿
2、
内部认购期
1）开始条件：
a、
售楼处建设、包装完成
b、
户外包装全部完成
c、
样板房建设、装修完成
d、
施工场地包装完善、树立标志物
e、
精神堡垒制作完成
2）营销动作
a、
报纸平面广告开始
b、
缮稿炒作开始
c、
登记预选房号权
d、
暂不公布价格
3、
公开发售
1）开始条件：
a、
样板房制作完毕
b、
小区工程已全面开始，并可部分展示
c、
销售资料准备完成
2）营销动作：
a、
公开价格
b、
选房号引爆销售
c、
平面广告全面展开
d、
派单计划实施
e、
促销计划、公关计划实施
公开发售后销售计划
销售时段
时间安排（暂定）
主要营销动作
开盘期
2002年11月下旬
全面展示到位、公布价格、优选房号、开始销售现场造势策略执行
报纸、电视、电台、直邮广告作为主要渠道
热销期
2003年4月
巡回展开始、分展场启动、报纸、电视、电台、直邮广告、夹报媒体，派单计划开始执行，现场造势计划执行，公关计划执行，老带新政策出台
持续期
2003年7月
现场造势计划执行
公关计划执行
巡回展、分展场、报纸、电视、电台、直邮广告、夹报媒体
二、
包装策略
1、
户外包装
A、广告牌
位置：售楼处楼顶设立巨幅广告牌
大小：12×8米
宣传主题：营造华尔兹般的生活空间
——哈尔滨市首席音乐主题人文社区
发布时间：2002年11月
B、围墙
主要内容：项目推广名、logo、广告语、各单位名称（发展商、设计单位、景观设计、策划代理）、销售热线
C、导视牌
共四块
主要设置位置：湘江路（项目工地入口处）、湘江路与红旗大街交汇处、售楼处门前、赣水路与红旗大街交汇处。
D、导视旗
位置：红旗大街、长江路、湘江路、赣水路。
内容：1）名称、logo、电话
2）营造华尔兹般的生活空间、电话
E、精神堡垒
售楼处门前
三、
销售渠道
1、
传统的销售渠道：
报纸、直邮、夹报、电台、电视
2、
派单计划
单张基本内容——
楼盘基本信息：
名称、logo、效果图、合作单位、起价或均价、户型面积、位置图、电话
重要卖点信息
建筑理念、园林设计、周边配套、物业管理服务内容、区域未来规划前景
变动信息（根据需要调整）：
主推户型、现场活动信息、项目工程进展等
派单地点：
市内主要繁华地点
3、
巡回展
内容：
周末或节假日在主要商场或城市广场前，设置分展台、组织现场活动、组织看楼。
所需工具：
可活动展板、遮阳伞、饮水机、音响、活动礼品、售楼资料、兑奖券、看楼专车、礼仪小姐。
4、
其他销售渠道：
在酒楼、银行、证券公司、西餐厅等目标消费者聚居地摆放宣传资料
公交车身广告、公交站台广告。
四、
公关策略
1、
目的：
前期——树立项目形象
后期——维持项目形象、不断吸引市场关注
2、
前期公关安排
A、
新闻发布会
地点：
可容纳400-500人的会议厅
命名：
“天洋华府”项目说明会
发言人员：
发展商、建筑师、园林景观设计师、物业管理公司、政府规划部门人员、代理公司
邀请人员：
媒体、项目潜在客户
主持人：
请哈市著名电视台主持人，或著名相声演员
配合单位：
礼仪公司（布置会场内外装饰、场内灯光、音效、现场美女阵）、酒店（负责场地、饮料及食品）
信息发布：
直接报纸广告，附带确定参加回执（酿造报名从速的气氛）
配合促销：
现场发现金礼券（在规定时间购买可享受8800元优惠）
形式：
颁奖典礼形式，发言人逐个上台（礼仪小姐引导、灯光跟随）——引爆纸花——配背景音乐——配幕后投影——会场灯光变换，会后安排记者提问
发布会后配合炒作：
发布会报道、缮稿炒作、发展商专访、设计师专访、代理商广告商专访、物业管理顾问专访
B、
后期公关安排
吸引关注：
——赞助体育比赛，如“天洋杯保龄球大赛”
配合促销：
前10名有权享受2%折扣
参赛人员发项目T恤
维持形象
——赞助贫困地区儿童
操作：
对外公布信息——每卖一套房将赞助贫困地区儿童完成学业。
C、
评选音乐宝贝
D、
不定期举办各种形式的音乐会
五、
促销策略
1、
现场促销活动
目的：
聚集人气，以人流作为成交工具
活动形式：
售楼处促销活动、时段周末、老业主嘉年华及重要销售日
A、
美食节——备各式地方风味点心、水果供看房客户品尝
B、
抽奖——设立两种奖别：
当场落定奖，看房客户奖
C、
现场小表演——魔术、小提琴、萨克斯等
活动内容：
A、
现场生活秀
请模特着夏装或泳装，模拟项目生活状态
B、
饮料免费派发
C、
转盘抽奖——遮阳伞、文化T恤
2、
销售促进
A、
付款方式
除正常一次性、分起付款和标准银行按揭外，因考虑本项目楼花期较长，为增强客户购买信心，建议增设一成的付款方式，首期1成，2成首期入伙前伏清
B、
促销折扣及现金礼品券
酝酿期特别折扣（结合新闻发布会）
内部认购期折扣
促销期折扣
看房当日折扣或现金礼品券
现场灵活折扣（由现场销售经理灵活掌握2%折扣优惠）
C、
老客户带新客户成交，老客户可得到1年物业管理费，新客户得到一定折扣
D、
现场定金灵活处理
正式定金（10000元）——签认购书——签合同
临时定金——开收据——补足定金——签认购书——签合同
E、
装修套餐
目的：
以展示出精细装修及装修款按揭吸引客户购买。
设置2种档次装修：
一种为普通装修；另一种为普通装修带部分加电
配合动作：
在样板房中，做出一套装修套餐的交楼标准。
六、
现场物业管理展示
1、
售楼处内
A、
独立展板展示物业管理顾问公司及服务内容
B、
门口站立女保安为客户开门并立正敬礼
C、
重要销售日，穿着专业的物业顾问公司经理独立区域现场办公
D、
配备2名保洁员（中年妇女），统一着装，不停清洁擦拭
2、
样板房
A、
设置女保安1名
B、
设置女保洁员2名，不停清洁擦拭
注：保安和保洁员需经过培训，熟知项目基本情况，统一回答客户提出的基本问题。
3、
销售宣传资料准备
A、
楼书
B、
户型图插页
C、
现场大折页
D、
主动生活手册
七、
广告策略
1、
广告基调：
体现本项目高雅、艺术品味的定位
2、
广告阶段诉求：
A、
开盘前酝酿
使用图文相结合的广告，对项目主要特征进行诉求，并树立项目良好形象。
B、
开盘广告
强势登场，诉求项目形象及开盘信息
C、
销售期广告
硬性平面广告分卖点诉求，软广告图文结合，详细诉求项目卖点。
3、
宣传推广总费用：
由于本项目作为发展商房地产开发的第一个项目，而且项目工程状况为土地施工，缺乏楼盘形象，交楼日期要到明年年底。为树立品牌、提升发展商品牌价值，增强客户的购买信心，要求宣传推广力度相应大些。推广费用暂按销售总额的2%定，即全程宣传推广包括包装费用、广告费用。
预计销售总额=销售均价×面积
=3。5亿元
预计推广总费用=预计销售总额×2%
=700万元