我在深圳五年的销售心得 本文关键词：我在，五年，深圳，心得，销售
我在深圳五年的销售心得 本文简介：我在深圳五年的销售心得(转帖)2010-05-1812:33:59关于我自己1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这
我在深圳五年的销售心得 本文内容：
我在深圳五年的销售心得(转帖)
2010-05-18
12:33:59
关于我自己
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到172MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动，大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。
无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。
谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。
篇2：深圳市第三人民医院医疗废物处理办法
深圳市第三人民医院医疗废物处理办法 本文关键词：深圳市，废物，人民医院，办法，医疗
深圳市第三人民医院医疗废物处理办法 本文简介：深圳市第三人民医院医疗废物处理办法为贯彻落实卫生部《医疗废物管理条例》，预防和控制医疗废物对人体健康和环境产生危害，根据《医疗废物管理条例》，结合本院实际情况，制定本办法，请遵照执行。一、医院废物的分类1.医院废物分为医疗废物和生活废物。1）我院作为传染病医院，医院传染病病区、门诊诊疗区产生的所有废
深圳市第三人民医院医疗废物处理办法 本文内容：
深圳市第三人民医院医疗废物处理办法
为贯彻落实卫生部《医疗废物管理条例》，预防和控制医疗废物对人体健康和环境产生危害，根据《医疗废物管理条例》，结合本院实际情况，制定本办法，请遵照执行。
一、
医院废物的分类
1.
医院废物分为医疗废物和生活废物。
1）我院作为传染病医院，医院传染病病区、门诊诊疗区产生的所有废物都属于医疗废物。
2）上述科室以外的其他科室办公区的废物为生活废物。
2.医疗废物分为：
A：感染性废物
B：病理性废物
C：损伤性废物
D：药物性废物
E：化学性废物
二、医疗废物包装要求
(1)
生活废物用黑色包装袋，损伤性医疗废物放入利器盒，其他类别医疗废物放入黄色包装袋。
(2)
传染病病人或疑似病人产生的医疗废物使用双层包装物，并及时密封。
(3)
在盛装医疗废物前，应当对医疗废物的包装物或容器进行认真检查，确保无破损、渗漏。
三、医疗废物收集要求
1.
放入包装袋或容器内的感染性废物、病理性废物、损伤性废物、药物性废物及化学性废物不得取出。
2.
盛装的医疗废物达到包装物或容器的3/4时，应当使用有效的封闭方式使包装物或容器的封口紧实、严密。
3.
包装物或容器的外表面被感染性废物污染时，应当对被污染处进行消毒处理或增加一层包装。
4.
批量的含有汞的体温计、血压计等医疗器具报废时应当交由专门机构处置。
5.
医疗废物中病原体的培养基、标本和菌种、毒种保存液等高危险废物，应当首先在产生地点进行压力蒸汽灭菌或化学消毒处理，然后按感染性废物收集处理，并设立专门登记本、有专人负责。
6.
盛装医疗废物的每个包装物、容器外表面应当有警示标识和中文标识，中文标识的内容应当包括医疗废物产生单位、生产日期、类别及需要的特别说明等。
7.
感染性废物、病理性废物、损伤性废物、药物性废物及化学性废物不能混合收集。少量的药物性废物可以混入感染性废物，但应当在标签上注明。
8.
暂时贮存病理性废物，应当具备低温贮存或者防腐条件。
9.
医院污物的分类收集：黑色袋装生活垃圾，黄色袋装医疗垃圾，红色袋装放射垃圾。
四、医疗废物登记要求
1.
科室必须建立医疗废物交接登记制度，与废物处置工作人员进行交接登记，登记内容包括医疗废物的种类、重量或数量、交接时间以及经办人签名等项目。登记资料至少保存3年。
2.
科室废物处置工作人员与医院医疗废物暂存点进行交接登记，登记内容包括医疗废物的种类、重量或数量、交接时间以及经办人签名等项目。登记资料至少保存3年。
3.
医疗废物暂存点建立医疗废物登记制度，登记内容包括医疗废物的来源、种类、重量或数量、交接时间、最终去向以及经办人签名等项目。登记资料至少保存3年。
五、医疗废物转运要求
1.
运送人员每天从医疗废物产生地点将分类包装的医疗废物按照规定的时间和路线运送至医疗废物暂存处。
2.
运送人员在运送医疗废物时，应当检查包装物或者容器的标识、标签及封口是否符合要求，不得将不符合要求的医疗废物运送至医院垃圾暂存处。
3.
运送人员在运送医疗废物时，使用垃圾收集箱以防止造成包装物或者容器破损和医疗废物的流失、泄漏和扩散，并防止医疗废物直接接触身体。
4.
运送医疗废物应当使用防渗漏、防遗撒、无锐利边角、易于装卸和清洁的专用运送工具。每日运送工作结束后，应当对运送工具进行清洁和消毒。
5.
医疗废物暂存处管理要求
（1）建立医疗废物暂时贮存设施、设备，医疗废物暂时贮存的时间不得超过2日。
（2）暂时贮存病理性废物，应当具备低温贮存或者防腐条件。
（3）医疗废物暂存处将医疗废物交由取得县级以上人民政府环境保护行政主管部门许可的医疗废物集中处置单位处置，依照危险废物转移联单制度填写和保存转移联单。
六、医疗废物收集、运送流程
1.
医疗废物（黄袋）
2.
病人废物（黄袋）
3.
损伤性废物（利器盒）
4.
检验科、肝研所等实验室标本经高压消毒处理后按照医疗废物处理（黄袋）
5.
病理性废物（黄袋）
6.
化学性废物中批量的废化学试剂、废消毒剂应当交由专门机构处置交由
7.
废弃的麻醉、精神、放射性、毒性等药品及其相关的废物的管理，交由专门机构处置
贴标签（生产单位、
日期、类别）
科室污物端（置收集箱）
医疗废物
医疗废物暂存点
经办人签名等
（3/4）满
专用密闭车
建立医疗废物来源、种类、数量或重量
医疗废物集中处置单位收集车
、交接时间、最终去向、经办人签名等登记
七、医疗废物暂时贮存设施、设备应当达到以下要求：
1.远离医疗区、食品加工区、人员活动区和生活垃圾存放场所，方便医疗废物运送人员及运送工具、车辆的出入；
2.有严密的封闭措施，设专（兼）职人员管理，防止非工作人员接触医疗废物；
3.有防鼠、防蚊蝇、防蟑螂的安全措施；
4.防止渗漏和雨水冲刷；
5.易于清洁和消毒；
6.避免阳光直射；
7.设有明显的医疗废物警示标识和“禁止吸烟、饮食”的警示标识。
八、个人防护要求：
1.
运送医疗垃圾工作人员在收集、处理废物时要求穿隔离衣、戴帽子、口罩，穿长袖手套，穿胶鞋。
2.
物业公司对公司所属员工进行健康检查，并对有关人员进行免疫接种。
九、人员培训
1.
物业公司及病区必须对新进人员进行相关知识培训。
2.
医疗废物相关工作人员和管理人员应当达到以下要求
1）掌握国家相关法律、法规、规章和有关规范性文件的规定，熟悉本机构制定的医疗废物管理的规章制度、工作流程和各项工作要求；
2）掌握医疗废物分类收集、运送、暂时贮存的正确方法和操作程序；
3）掌握医疗废物分类中的安全知识、专业技术、职业卫生安全防护等知识；
4）在医疗废物分类收集、运送、暂时贮存及处置过程中预防被医疗废物刺伤、擦伤等伤害的措施及发生后的处理措施；
5）掌握发生医疗废物流失、泄漏、扩散和意外事故情况时的紧急处理措施。
十、其他注意事项
1.
禁止医疗卫生机构及其工作人员转让、买卖医疗废物。
2.
禁止在非收集、非暂时贮存地点倾倒、堆放医疗废物，禁止将医疗废物混入其它废物和生活垃圾。
3.
工作人员在工作中发生被医疗废物刺伤、擦伤等伤害时，应当采取相应的处理措施，并及时向所在科室、物业公司、防保科报告。
深圳市东湖医院
2005年10月18日
附：医疗废物分类
1.感染性医疗废物
指可能含有病原体（细菌、病毒、寄生虫、真菌）的废弃物，其浓度和数量足以对人致病，能引起感染性疾病传播的医疗废物。包括：
1）被病人血液、体液、排泄物污染的物品如棉球、棉棒、引流条、纱布及其它敷料，一次性使用的医疗用品及一次性医疗器械，废弃的被服、病号服等。
2）医疗卫生机构收治的传染病病人或疑似病人产生的废物和生活垃圾。
3）病原体的培养基、标本、菌种、毒种保存液。
4）各种废弃的医学标本，污染的实验室废物等。
5）废弃的血清、血液。
2.病理性废物
1）
人体切除的物质和医学实验动物的器官、尸体等。
2）
手术及其它诊疗过程中切除的人体组织、脏器、残肢、胚胎。3）医学实验动物的器官、尸体等。
4）剩下的人体组织和病理蜡块
3.
损伤性废物
1）能够扎伤或者割伤人体的废弃的锐利器物
2）所有针头、缝合针、皮头针、针灸针、一次性穿刺针等。
3）各类刀：如解剖刀、手术刀、备皮刀。
4）废弃的载玻片、玻璃试管、玻璃安培。
4.
药物性废弃物
1）过期、淘汰、变质或者污染的药品
2）废弃的一般药品，如抗感染药物、OTC类药物
3）废弃的或剩余的细胞毒性药物和遗传毒性药物，如致癌性药物（硫唑嘌呤、环磷酰胺等），可疑致癌药物如顺铂、阿酶素、苯巴比妥等。
4）免疫抑制剂。
5.
化学性废物
1）具有毒性、腐蚀性、易燃易爆性的废弃的化学物品。
2）医学影像水、实验室废弃的试剂、胶片冲洗液等.
3）废弃的消毒剂如醛类（甲醛、戊二醛）等。
4）废弃的汞血压计、汞温度计。
6.其它类
放射性废物：含有放射性物质污染的废物
如放射源、同位素检测试剂及混合物。
深圳市东湖医院
2005年10月18日
8
篇3：深圳富通地产宝案某项目前期策划方案
深圳富通地产宝案某项目前期策划方案 本文关键词：深圳，某项，策划方案，地产
深圳富通地产宝案某项目前期策划方案 本文简介：.........呈：深圳市富通房地产有限公司.富通西乡项目策划计划书二○○三年五月三十日深圳市星彦房地产经纪评估有限公司深圳市星彦房地产经纪评估有限公司Page21of21富通地产西乡项目策划计划书目录:一、宝安区域分析二、项目分析三、项目策划计划四、项目组构成及人员安排五、公司介绍及报价一、宝安
深圳富通地产宝案某项目前期策划方案 本文内容：
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呈：深圳市富通房地产有限公司
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富通西乡项目策划计划书
二○○三年五月三十日
深圳市星彦房地产经纪评估有限公司
深圳市星彦房地产经纪评估有限公司
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富通地产西乡项目策划计划书
目录:
一、
宝安区域分析
二、
项目分析
三、
项目策划计划
四、
项目组构成及人员安排
五、
公司介绍及报价
一、
宝安区域分析
1、
宝安区概况
宝安区成立于1993年初，辖区陆地总面积751.6平方公里，现有人口（第五次人口普查结果）273.5万人，占深圳市总人口数的39%，人口密度3639人/平方公里。全区辖西乡、福永、沙井、松岗、公明、石岩、龙华、观澜8个镇和新安、光明2个街道办事处。
宝安区以出口、投资和内需为三驾马车，其中出口是重中之重，是高依存度的外向型经济。宝安撤县换区10年以来，经济发展从“三来一补”企业占主导，转变为以发展高新科技园区经济为龙头，使其迅速成为我国重要的制造业基地之一。宝安国内生产总值由1993年60多亿元，上升到2002年433亿元，10年增长了6倍；工业总产值由1993年的62亿增加到2002年的920亿，增长了近14倍；实际利用外资金额由1993年的1.8亿美元到2002年的9.3亿美元，增长了近4倍。
作为制造业重要基地之一，宝安吸引了包括中兴通讯、创维、长城电脑、北大方正、施乐、世界500强之一的爱默生等高新技术企业在此立足发展。2001年底，全区的加工贸易企业总数已达6400家，位居全市第一位，外贸出口额突破了130亿美元，占全市的36%。其中，宝安新城的加工贸易出口总值占到全区工业总产值的很大比例，宝安已形成包括激光打印机、复印机、无线电话、橡胶带等十大出口生产基地，其加工贸易产品已经占据了东南亚乃至世界的很大市场份额。
宝安地产是一个相对比较独立的市场，其自身也可再划分为几个独立的小市场。大体上来说，宝安可以划分为宝安南（西乡、新乡二镇）、宝安中（石岩镇）、宝安北（福永、沙井、松岗、公明、光明五镇）、宝安东（观澜、龙华二镇）三个房地产区域市场。
2、
区域战略发展
去年底，宝安区明确了城市发展定位战略：
■
建设先进工业与高新技术产业、出口加工贸易、“三高”创汇农业和生态型旅游的四个基地；
■
深圳航空运输中心及华南地区航空物流中心，深圳西部交通枢纽。
目前宝安区已初步形成“一中心二轴线四组团”的城市结构。“一中心”即宝安新中心区；“二轴线”指新安、西乡、福永、沙井、松岗、公明组成深圳西部发展轴线，龙华、观谰与平湖组成的深圳中部发展轴线。“四组团”为新安中心组团、沙井西部组团、龙华东部组团、公明中部生态组团。
从大环境来说，深圳市城市总体布局以特区为中心，以西、中、东三条放射发展轴为基本框架，形成轴带结合、梯次推进的组团结构。作为西、中轴线的重要组成部分，宝安的中心区、沙井和龙华堪称深圳市发展的次中心，是城市综合服务中心和第三产业中心。
宝安区确定今年启动的两个卫星新城为新安和公明新城。新安新城以商务、行政为主，是西部发展轴的中心服务区；公明新城是生态型绿色科技城，带动公明、光明、石岩等地发展，成为以生物、新材料技术为主的高新技术产业基地。由此可看出，通过对中心区、新安、公明的先期快速启动和深入开发，完善宝安区城市形态和产业价值，从而带动其他区域的后续发展，为宝安区撤关入市打下城市构架基础。
基于条带状的地理结构，深圳市横向交通好过纵向交通，西部的宝安区和特区内已日渐繁荣的南山仅一关之隔，因此西部发展轴的发展功能强，发展速度快，并且这条发展轴亦是珠三角的核心发展轴，随着西部通道的落成，宝安大道的建设完成，高新工业、现代物流业、第三产业和服务业将完善、优化城市的产业结构和城市功能，使深圳真正成为珠三角的核心国际城市。
3、
房地产市场分析
目前宝安地产和特区内地产的差距是非常明显的，有如下几方面：
■
积压量居高不下；
■
规划设计单一、落后；
■
楼盘个性少、共性多；
■
价格大战此起彼伏；
■
营销手法缺乏新意。
一直以来，宝安地产形成偏居一隅，自给自足式的发展形态，形成了半封闭的市场格局。开发商既无内在销售压力，也没有外部的市场竞争忧患，自身发展了一批大开发商。随着市区内土地供应量的萎缩，宝安新规划的诱人前景和丰富的土地储备，吸引了特区内业界巨头如深业、和黄的进入，打破了区域的半封闭形态。
有如当年滨海大道的通车，极大推动了南山区的地产开发及经济建设，使城市重心完全西移般，可以预见，随着宝安区域新规划的确立和快速启动，交通瓶颈的化解，未来两年，宝安房地产市场将进入开发高速增长期，消费群体结构将随着区域的开放产生变化，新的前景将不断吸引其他发展商和投资者跻身宝安区的开发。
二、
项目分析
1、
项目现状
项目地块位于宝安区西乡新中心区，占地约20-30万平方米。地块南靠西乡大道，西临海滨大道。目前地块为原生地貌，地势平坦。具体如下图：
【项目地貌】
【项目西向】
【项目东向】
【项目北向】
【项目南向】
【海滨大道路口】
2、
片区战略远景
据宝安新规划规定，新安卫星新城将大力发展商贸、房地产、服务等第三产业，建设以航空城为中心的华南地区物流中心和产业基地，使之成为宝安区的行政、文化、商业中心和深圳经济特区重要的现代化卫星城市。
项目所处的西乡片区，位于新安卫星新城的北部，是一个承上启下的城市连接部位，作为未来新安卫星城的核心延伸地带，西乡的城区结构布局和产业规划对未来宝安发展非常重要。
西乡片区的地产开发一直以来未形成明确的开发格局，区域内分散大量自然村，区貌予人陈旧、散乱的感觉，目前在宝安西侧，只有宝城和未来的新城具有城市形态，而西乡地产开发的重心也基本集中在东北和北部，西部、西南部的城市规划相对落后。
今年开始启动的新安新城和规划已落实的中心区的发展，使得西乡的规划发展迫在眉睫。目前西乡的土地储备丰厚，开发的项目品质日渐提升，随着宝安城区交通路网的不断完善，将成为衔接香港和东莞、广州的城市产业节点及重要的物流走廊。
3、
开发意义
本项目处于宝安中心区以北辐射范围内，项目开发无论是之于片区，还是发展商都具有重大的战略意义。第一方面，它将以大比例的开发量，对西乡改造起到引领作用，为西乡片区打造新的中心区；第二方面，它是富通地产对自身地产品牌转型及提升；第三方面，运用新型的大盘地产开发模式，完善产品链，形成新的开发模式的里程碑；第四方面，建立一个以文化为主题的社区，引领一种新型的生活方式。因此，何时开发、如何开发、梯次分布是本案开发的关键因素。
4、
项目开发时机分析
目前宝安中心区的规划是2008年完成，西部通道2005年通车，宝安大道今年下半年开始施工，地铁1号延长线2003年底开始施工，这一组组数字表明，构筑宝安干线道路骨架和新城市格局，其开发速度是快速的。随着深圳经济特区的产业迅速向“关外”转移，以及未来撤关利好的政策实现，城市格局、产业带将会迅速延伸，作为宝安地产后起之秀的富通地产，一定要适时抓住机遇，进行开发，重新梳理西乡片区城市结构，成为对宝安地产具有战略重要地位的城市区域开发商。
三、
项目策划计划
1、
项目策划的节点
■
大盘、名盘的操作要素
■
项目竞争优势的持续性
■
项目抗风险性的组成要素
■
项目公建设施的提前建设
■
项目长期作战的准备
■
项目建设过程中可持续性发展和修正的弹性空间
2、
策划阶段划分
依据前述对城市结构、区域发展前景、项目周边情况的评述和分析，本司过往大型楼盘的操盘经验，以及本司上级房地产开发公司的开发经验，制订了如下项目开发策划计划。计划分三个阶段：
第一阶段开发时机分析
阶段目标：通过针对项目所在片区的纵向、横向市场调研和分析，确立项目开发定位及开发时机。
主要工作内容：①项目所在区域房地产市场调研和分析
②
项目所在区域消费者入户问卷调研
③
相关专家深度访谈
④
制订项目开发战略策划
⑤
确立开发时机
时间进度计划：①～③项工作时间70天
④～⑤项工作时间35天
第二阶段项目规划
阶段目标：
◆
根据第一阶段得出的调研结果和开发定位，进行项目的总规划设计，以及项目投资分析。
◆
对宝安房地产市场和项目所在区域进行定期跟踪分析。
主要工作内容：①项目规划要点确立（策划方提思路）
②
项目总体规划设计（开发商完成，包括规划主题、园林规划）
③
项目投资分析
④
市场定期跟踪分析
时间进度计划：①～②项工作时间开发商自定
③项工作时间15天
④项工作时间每2月提交一次
第三阶段项目开发
阶段目标：◆
根据总体规划，有针对性的进行梯次开发策略制订；
◆
针对项目第一期进行建筑方案设计
◆
针对项目第一期确定营销执行报告
◆
针对项目确立形象设计
主要工作内容：①项目一期营销执行报告
②
建筑方案分析、调整
③
广告公司确定
时间进度计划：①项工作时间35天
四、
项目组构成及人员安排
项目督导：
潘军：星彦地产董事长、中国（深圳）地产十大操盘精英、中国注册估价师、土建结构专业、9年房地产专业实践经验，对房地产市场具有全面、深刻的认识。曾负责宝安广场、国际文化大厦、创展中心、喜年中心、电影大厦、碧云天、富怡雅居、阳光荔景、碧华庭居、芳邻、彩世界家园、太阳新城、泰华豪园、泰华新城（天骄世家）、碧海云天、宜昌明珠、漾福居、锦上花、假日世界等30多个项目的全程策划或项目总监，有着丰富的房地产成功经验。
工作职责：负责对项目的市场调研、策划、销售等整个运作过程的监控及对整体推广效果进行把握。
项目总监：
路莹：星彦地产总经理，中国（深圳）地产十大操盘精英，深圳六年房地产专业经验。吉林大学计算机学士。1997年～2002年服务于中原地产顾问（深圳）有限公司。从最基层员工（业务员）做起，历任楼盘项目经理、营业经理、营销总监等。2002年加盟星彦地产任总经理主持全面工作。路莹女士在深圳操作的地产项目逾百个。操盘项目的地理区域覆盖整个深圳市。操作项目的物业类型涉及住宅、商服等物业。曾经服务过的客户及项目有：大中华地产汇展阁、长江实业世贸广场、枫丹雅苑；保利集团保利城；中海集团中海怡翠山庄、中海华庭、阳光棕榈园、深圳湾畔、万科四季花城、金域蓝湾；物业集团皇御苑一二期、百仕达花园三期、天健集团天然居、信义集团信义假日名城、名仕阁、名仕商城、金世界、彩世界、点彩人家、振业集团翠海花园一期、东海爱地地产东海花园一二期、中信集团银谷别墅，香港新世界集团翠林别墅、鹿茵翠地等60余个项目的成功操作。
工作职责：负责对项目的市场调研、策划、销售等整个运作过程的参与及对整体推广效果进行把握。
项目副总监：
接铭彤星彦地产副总经理，深圳市房地产经纪人，机械设计专业，六年房地产从业经验，对房地产市场具有全面、深刻的认识。曾负责皇御苑一、二期，东海花园二期、百仕达花园三期、翠海花园一期、瀚海翠庭、港田花园、翠林别墅、假日世界、红树东方、锦上花、阳光天地等多个项目的营销工作，有着丰富的市场操盘成功经验。
工作职责：负责对项目的整体营销运作过程进行监控及把握。
策划经理：
刘莹：策划一部经理，市场营销专业，六年房地产专业实践经验，曾参与紫薇阁、缔梦园、俊景豪园、电影大厦、泰华豪园、喜年中心、英伦名苑等多个项目的策划销售工作，并负责世纪村、天骄世家、碧海云天、城市印象、益天假日世界等项目的全程策划工作。
工作职责：负责项目的整体营销策略的制定及监督。
营业经理：
邱创思营业二部经理，会计学专业，2年银行工作经验，五年房地产从业经验，曾参与东海花园、世贸中心、名仕阁、皇御苑、保利、华佳广场、共和世家、中海怡翠山庄、三九时代华庭、银湖棕榈泉别墅、银谷别墅、彩福大厦的销售。负责蛇口花园城、东方半岛、东门金世界商铺、名仕商城、彩世界、观海台、鸿景苑、阳光花园、玮鹏花园、旺业豪苑、名商高尔夫、锦上花、时代金融中心的销售管理统筹工作，具有丰富的现场销售管理经验和团队领导能力。
工作职责：项目销售总负责，提供销售专业意见，销售人员选拔、辅导、培训、考核。
市调经理：
张猛：调研部经理，六年房地产从业管理经验，先后在发展商、代理公司等担任相关业务管理工作，具有丰富的房地产管理经验，对深圳地产市场有深入研究，熟悉各种调研方法及研究方法，曾主持超过20个市场调研项目，有丰富的市场操作经验。
工作职责：负责项目的市场调研工作；对市调整体工作进程进行及时的监管和推进。并对市场形势进行整体监控研究。
客服经理：
欧阳新春业务拓展部经理。市场营销专业毕业，七年房地产实践经验，先后参与金沙花园、金燕园、金银园、金海燕花园、润海龙苑、宜昌明珠、碧华庭居、泰华豪园、天骄世家、芳邻、彩世界家园、太阳新城、碧海云天、喜年中心、英伦名苑、香荔绿洲、漾福居、阳光天地、金色假日名苑、时代金融中心、珠光花园、城市印象等30个项目的销售、策划、协调、跟进等工作，具有丰富的房地产经验。
工作职责：项目合作前期洽谈、对接，项目合作过程协调。
五、
公司介绍及报价
1、
公司简介
一个新兴企业崛起最关键的决定因素，就是能够在满足客户需求的基础之上建立自身的专业特质，这也正是深圳市星彦房地产经纪评估有限公司在二年的时间内迅速成长并获得客户认可的重要原因。
从二○○○年二月迁入世贸广场办公的第一天起，年轻的星彦人便抱定勤奋、认真的工作精神，以“专业、创新、团结、高效”为我们经营原则，要求自己时刻用开放、学习的心态来对待每一位客户和每一项工作，所以才会有碧云天、碧华庭居、阳光荔景、泰华豪园、芳邻、太阳新城、碧海云天、英伦名苑、漾福居、香荔绿洲、彩世界家园、天骄世家、锦上花、喜年中心、润海龙苑、宜昌明珠、金色假日名苑、世纪中心家居广场、阳光天地、城市印象、时代金融中心、益田假日世界等项目的良好销售业绩，这一切也要感谢开发商给于星彦的信任与支持。
在“以人为本、以德为先、以才为重”的用人标准的旗帜下，星彦汇聚了一批年轻而富有朝气、专业而勇于创新、敬业又具诚信的精英团队。公司现有员工200余人，大中专以上学历占86%，设有人力资源部、策划中心、销售中心、市场研究中心、投资顾问部、业务拓展部、财务部、信息部、总经理办公室等九个部门。
在坚持房地产各专业分工协作、紧密配合的基础之上，以创新的立场分析每个项目，建立一支高效、团结的专业队伍和完善的顾客服务标准模式是星彦赖以生存与发展的唯一道路。
协助客户在房地产开发过程中不断获得成功，星彦孜孜以求。
星彦核心价值：
◆
准确反馈有效市场信息；
◆
利用星彦的专业技术体系为客户提供决策方案；
◆
协助客户做出正确市场决策并推动实施。
星彦信息平台：
◆
消费者资料库建立；
◆
相关战略同盟或其他信息资料源机构；
◆
消费者跟踪体系；
◆
项目前期方案的设计及过程控制；
◆
销售保证体系。
星彦核心竞争力：
提供更优化的营销整合方案，降低市场风险。
星彦核心能力：
◆
学习与吸收能力；
◆
沟通与合作能力；
◆
市场洞察力；
◆
客户导向；
◆
结果导向；
星彦服务特征：
◆
通过对成交消费者资料收集和现场消费者资料的整体分析，为客户按日、周、月度、季度、年度提供更准确的市场信息及分析意见。
◆
利用星彦拥有的战略合作伙伴及相关信息资源，按计划定期组织研讨会或主题发布会为客户提供更多的决策建议和帮助。
◆
星彦全过程参与项目前期设计与后期实施过程，着重在项目前期提供更优化的市场营销方案，并透过协助推进实施以达到降低市场风险的结果。
◆
星彦强调与客户的及时沟通并积极推动以达成共识，在达成目标的同时通过内部制约机制保证客户的满意度。
◆
星彦将客户的成功视为自己的成功，并通过与客户建立长期的合作关系，以推动双方可持续发展。
2、
星彦观点
1）
全程策划、代理的目标
◆
确保项目开发的安全性
通过制定严密的开发流程环节与监控措施，确保项目开发的安全性。
◆
建立利润保障发展模式
通过标准化项目运作程序的制定与实施，为发展商导入房地产专业经营理念与管理模式，建立利润保障发展模式。
◆
建立能够达到利润最大化的价值提升发展模式
策划的价值体现在对地产开发利润的最大化追求上。“全程策划”通过创造性思维与实际操作能力的完美整合。充分挖掘项目最大潜值。
◆
建立整合各方资源的最优化策划解决方案
单有方向性的定位是不够的，因为房地产开发是由多个环节组成的，而现金的流动是动态的，因此对大资金的操作应谋定而后动，并通过对企业内外资源的全面整合，形成企业的核心竞争力。
2）
全程策划、代理的意义
房地产开发是一项高风险、高附加值、运作周期长、见效慢的投资行为，具有非常强烈的地域特征及个性化。目前许多房地产开发商在前期项目开发时既要解决前期资金筹集、项目报建、规划方案等诸多问题，又要考虑到后期销售、资金回笼的问题。这从专业的角度来讲，势必会存在某些方面的认识不足，我公司认为在项目进行之初通过引入专业人士尤其是专业的策划公司，通过他们的参与可将目前市场的需求在项目规划、建筑方案设计、分期开发步骤等前期工作中得以落实，从而避免了后期出现问题后，再反思前期工作的不足，浪费人力、物力、财力。
因此，我公司建议在项目开发前期引入全程策划机制，根据其项目特点进行度身包装，对其自身特点进行尽可能的发挥，以力求达到开发商项目开发效益及市场占有份额的最大化。
3、
全程策划、代理的要点说明
房地产开发周期长，而且如果分期开发，每个操作阶段的市场背景及项目实际状况都有不同，如何使策划意图贯彻始终并落实到每个工作细节中去，实现项目开发效益最大化，这便需要有专业的策划人员对项目进行全程的跟进。现就策划在每一阶段的工作重点做一简单的介绍。
1）
项目前期市场调研及定位
该阶段是项目运作能否成功的第一关键点，内容包括：市场调查研究、可行性分析研究、风险分析、项目市场定位、物业发展建议、项目规划方案研讨、项目建筑方案研讨、项目施工安排等项。其中关于目标客户的需求研究、区域市场趋势研究、竞争楼盘研讨、项目最终定位及具体实施成为前期工作之最重要部分。而这一切对项目的最终销售起着决定性的作用，坚持从市场的角度来讨论这一阶段的每个细节是保证销售成功的关键。
2）
项目策划包装推广
目前房地产市场的一个显著特征在于市场推出量巨大而需求相对不足，使得商品房在价格上面临较大压力，如何突出项目品质以支撑相对高的市场价格便成为开发商面临的主要问题。市场前期决定了产品的品质问题，而如何建立差异性，使客户对项目产生兴趣并达成购买冲动，则必须依靠项目的包装与推广。项目包装包括软包装和硬包装，推广分为形象推广及销售推广。包装的目的在于促进销售，对销售没有促进投入便会成为一种浪费。因此销售策划在推广过程中起决定作用，是贯彻始终的一条主线。
3）
项目销售管理
销售是一门包括营销学、心理学、演讲学在内的多样性综合性的学科，销售人员对楼盘的理解、认知程度对整个销售十分关键，若前期工作及包装都没有大的问题，而忽略了销售现场的实际促进作用，则项目一样会面临成功障碍。类似培训不到位，对项目理解不够深入、透彻，对项目信心不足，奖励机制不配套，现场协调不到位，同事之间协调配合不足等问题都会影响到销售的最终结果，而许多项目则恰恰是在这一点上认识不足，以至客户对项目的第一感觉欠佳，导致成交不能达成。因为所有的卖点需要销售人员去解释，而客户也恰恰是需要被引导的，故现场销售人员的整体专业素质对销售的最终结果必然有非常重要的影响。
根据多年来的专业实践以及多个项目总结，我公司基本得出了一个“四三三”的定律，即对项目最终百分之百的销售成果而言，上述三个部分的销售影响比例为40%、30%、30%，即是说即使一个项目在某一两个环节做到极致而剩余环节不足，其销售业绩也只能是六、七成的及格水平。
相对而言，项目的前期市场调研及定位尤其重要。策划在项目之初的参与，可以将市场的要求在项目的规划、建筑方案设计、分期开发步骤等前期工作中即得以贯彻落实，以保证最终达到良好的销售业绩。
项目开发是一个系统工程，每个环节均与其他环节有密不可分的联系。每个细节的处理都会直接或间接地反映在销售结果中。
4、
“全程策划、代理”合作方式及取费标准
1）
全程策划代理服务
工作内容：
①
项目前期工作：包括前期市场调研、可行性分析及风险控制研究、项目前期策划报告、项目后期执行报告及研讨四部分。
②
项目销售工作：项目销售管理及日常工作。
策划的目的在于完成最终的销售，只有在销售过程中完全贯彻策划思想，策划才有实际意义，才有利于更好地指导销售。
2）
取费标准
全程策划费用：45万元（其中市场调研费15万元）
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