调研 | 张扬 王帅
撰写 | 王帅
2018年，分时租赁市场再现投资热，大额资本注入成为助推企业发展的强劲动力。
今年3月份，知合出行以近2亿元人民币战略投资并控股小二租车，资方带来的资金、车源等资源优势将成为小二租车新一轮业务发展的重要驱动力。
饱和投放策略，深耕海南市场
小二租车成立于2014年12月，主营业务包括分时租赁业务、平台业务和充电桩业务。其中分时租赁业务为主营业务，其他业务为辅且比重逐渐降低。
分时租赁业务以海南省为主战场，目前布局了海口、三亚等省内8个城市以及省外的西安一城，整体车辆运营规模在2000台，其中只有投放在西安的200台车为燃油车，其余1800台均为电动车，投放在海南省内。
结合知合出行的产业布局，小二租车的业务战略将稍作调整，短期内分时租赁业务将不再向海南省外扩张，而是定位深耕海南市场，在小二租车市场先发优势的基础上，继续扩张强化竞争优势，意在抢占海南市场份额。
扩张发展中，车辆投放策略从过去分散式投放转向饱和投放，城市布局路线将以海口、三亚为重点，做深做透后再向周边城市扩张。据小二租车创始人田松介绍，今年计划扩张到12个城市，车辆投放规模增加到6000台。
场站资源优势显著
对于汽车分时租赁业务模式，能否获得更多停车位和站点资源是开展业务的关键因素。
小二租车在海南目前可用车位数量2600多个，已投入使用近2000个， 其中60%车位来源于政府划拨，可免费使用十年，另外40%来源于商用车位租赁。与进入海南市场的竞争对手相比，小二租车具有显著场站资源优势。
在电动车的充电补给方面，小二租车由于进入海南市场较早，最初只能以自建充电桩方式铺设基础设施，目前已经上线运营充电桩1500多个，还有几百个尚在建设中。
自建充电桩成本较高，但由于其采用车桩位一体化模式建桩，也提升了电桩使用率和运营效率。据田松介绍，今年充电桩将至少建设3000个以上。考虑到建桩投入和建桩速度等问题，目前小二租车也会与其他充电桩运营商合作进行充电补给。
实现盈亏平衡仍艰难
运营模式上，小二租车以A点取B点还模式（固定取还）服务消费者，随着线下网点布局密度的逐渐加大，消费者用车将越来越便利，同时企业运营效率也将随之提高。以海口为例，目前线下网点160多个，据田松介绍，今年年底目标做到350个网点，实现每500米半径布局。
获客层面，小二租车通过三种途径触达目标客群，具体包括：第一，深入线下网点，激活并获取网点周边人群；第二，通过线上流量平台进行本地化流量转化；第三，提高原有用户群体的转化。目前小二租车注册用户110万，已认证用户（指上传驾照并已缴纳押金或者免押金）11万。
关于分时租赁业务盈利方面，据田松介绍，受限于车辆续航里程、充电桩补给以及运营效率等多方面因素，目前实现盈亏平衡仍比较艰难。
何时盈利，确实是摆在共享汽车企业面前的一道难题。
近期，爱分析专访了小二租车创始人兼CEO田松，现将部分内容与您分享。
海南市场竞争加剧，但政策利好
爱分析：海南地区租赁类业务（传统租赁和分时租赁）的整体车辆规模在什么级别？
田松：分两方面讲，第一，传统租赁业务，如神州、一嗨等在海南开放的比较多，包括700多家中小型租赁公司，加起来总计有36000多台。按照城市比例来讲，海南的传统租赁，在全国算是非常发达的。
第二，共享汽车业务海南租车价格明细表，现在有几家已经进来，包括EVCARD、北汽、GoFun和联动云，这四家企业海南租车价格明细表，加上小二租车的2000台，总计差不多4000台，但真正运营起来差不多3500台。
爱分析：预计到今年底时，海南租赁市场的车辆规模将达到什么水平？
田松：不好预估，只能说增长会相对缓慢一些，但是共享汽车方面增长还是比较快，因为今年进入了四家分时租赁企业，包括我们都会有大的规划，会在车辆方面有大量的投放。比如小二租车今年的目标是做到6000台。所有都加起来，共享汽车至少过万级别的投放量。
爱分析：新的竞争对手进入海南市场有哪些影响？
田松：有很大影响，主要包括：
第一，已运营成熟的网点，竞争对手的进入必然会抢夺我们已经培育好的用户资源等。
第二，会抬高整个市场车位价格，比如原来有的车位租赁价格，一个车位出200块钱可以谈下来，现在搞不定了，大家都在争，车位价格直接翻了一番，把运营成本抬高了。
第三，对整个市场利好的一方面，竞争对手进来后，大家共同行动把市场氛围给做起来了，消费者对共享汽车的认识度高很多。同时也带动了整个新能源汽车行业的发展，包括车辆的售后和日常管理方面等，随着分时租赁行业的发展在慢慢的走向成熟。
第四，海南省政府对于共享汽车的支持力度和重视度有提升，毕竟几个大车企都进来，会比小二租车一家在做，更能促进整个行业的政策出台和落地，这可以带动整个行业的发展。
爱分析：海南已经有落地的共享汽车扶持政策了吗？
田松：三亚已经在征求共享汽车运营牌照的意见了。
爱分析：三亚是有牌照要发？
田松：对，三亚计划要出台政策。海南省工信厅曾组织开会讨论，我们也提了建议，包括关于车位的管控问题、充电的电价补贴问题等，今年可能会有共享汽车运营牌照计划出台。
爱分析：三亚的牌照获取有什么门槛吗？
田松：我们运营企业大概提了两条建议：
第一，要求限制比例，就是说要求应该用电动汽车，这是我们大家达成的共识，包括政府的各个口也都这么认为的。
第二，对于在本地注册公司、本地的运营规模要有一定的限制，包括对公司运营规模一些要求，如全国要达到多少运营数量以及怎么做等，可能会设一些门槛标准。
知合出行控股，小二租车资源优势加强
爱分析：本轮知合出行控股后，小二租车的公司战略将有哪些调整？
田松：知合出行在行业里也投资了PonyCar和巴歌出行，对小二的定位是希望我们继续专注海南市场，并且将局域市场做深做透。
第二方面，我们进行了业务融合，如在车源方面我们会有优势（知合出行投资了合众汽车），也会与知合其他投资项目会员共享、资源共享等。
爱分析：目前小二租车已进入多少城市？今年计划布局多少？
田松：已经进入8个城市，在已经开放的城市，我们会继续加大投放规模，但是不会贸然增加新城市，海南省今年计划增加到12个城市，要重点投放海口、三亚、琼海东线这几个城市，要做深做透。
爱分析：现在小二租车运营的车辆规模多少？
田松：两条业务线，第一，分时租赁业务的自营车辆，目前规模2000台，其中200台燃油车，1800台电动车。第二，平台业务方面，与第三方合作的中小型分时租赁公司的车辆，我们已经签了协议，由对方自营但小二租车可以调动的这些车辆资源，目前平台统计数量是12000台。
爱分析：车位资源如何？
田松：目前可用停车位2600多个，政府划拨2200左右，其中有的还未使用，比如说有的市县已经规划好，我们还没投放车辆，但我们优先使用。
爱分析：已经运营使用的车位有多少？
田松：不到2000个，其中40%左右的比例，是我们通过商业化手段去支付场地费，还有60%左右的车位是政府划拨给我们免费使用的。
爱分析：在运营层面，今年的重点是？
田松：第一，今年的城市投放策略是饱和投放，重点先把海口、三亚做密集投放，然后沿着两个城市轴线投放周边城市，周边一些城市我们已签协议，但可能车辆投放会慢一些。这是今年的策略，不会大面积撒网。
第二，今年还是坚持A点取B点还模式，固定网点还。原来我们还尝试过A点取X点还，后来发现这个模式现在还不够成熟，或者说我们在车辆的运营方面还跟不上，但从长远看，我们定位是A点取X点还，加密网点。比如海口，我们已经做到160多个网点，今年的目标是做到350个网点，实现每500米就有一个网点，这是对城市网点布局的一个规划。
第三，在产品方面，今年重点是围绕拉新、促活、转化、分享这几方面来做一些工作。功能方面，目前下单流程全部都是顺畅的，包括人脸识别、风控管理、车辆管理等方面都已经很稳定了，目前没必要再上新的功能。
爱分析：运营效率方面，相比去年有哪些变化？
田松：提到运营效率方面，以海口为例，目前海口的订单量，一直在3.2-3.5区间徘徊，依据小二租车目前的车辆规模、车辆续航以及充电桩等基础因素，要突破这个量确实有点麻烦。目前小二租车处于上车状态，这必然会影响后续的用户规模以及订单量等。
未来两年计划在海南投放车辆12000台
爱分析：预计到何时会实现盈亏平衡？
田松：这个话题很沉重，应该从这两个角度来讲：
第一，我们算过一笔账，电动汽车要做盈亏平衡，单车单日收入必须做到150块钱，压力非常大，要做到这个程度，根据现有的数据测算，必须做到4.2-4.5单车单日订单量才能盈亏平衡。
受限于车源本身续航、充电桩补给、运营效率等方面问题，就跑不到那么多订单，这是一个体系性的问题，确实比较艰难。
第二，燃油车方面，可能要做到180块钱左右，才能盈亏平衡。可以从客单价、用户使用频次、用户群体选择等这几个维度来提高燃油车的总收入。另外，运营方面，人效还有较大空间，接下来会增加车辆数量，但不会加多少人，运营成本将会明显降低。
爱分析：收入增加方面，还有哪些可能性？
田松：几个方面来讲收入问题：
第一，这个时间段，涨价几乎是很难，因为大家都在打价格战，补贴力度会越来越大，至少短期内可能是这样。
第二，通过广告收益方面，小二租车的车辆目前在海口，已经陆陆续续开始上广告，使车辆可以通过广告增加收益。
第三，我们会输出一些软件服务，为其他省分时租赁运营商输出软件服务和服务标准，增加收入，最近就有中标saas服务项目。
第四，从长远来看的话，我们在和海南省一些旅游机构谈合作，希望通过旅游场景，承接上下游合作，如景区、酒店等。但是从车辆本身通过运营做到盈亏平衡，目前一定是非常艰难的。
爱分析：未来业务规划？
田松：今年首要的是抢资源，然后以城市饱和投放策略，做深做透海南市场，运营层面以提升运营效率为主。明后年的规划，分时租赁车辆计划投放到12000台车，占领海南市场，车型方面将以300公里车型为主，逐步去替换。在线下网点方面，与政府合作为主，目前海南有18个市县，我们目标是要签到15-16个市县规划，目前已经签了8个，接下来两年我们会陆续签定协议，签完之后把场地落实好。