本报记者秦玉芳广州报道
上市银行近期发布的三季度业绩报告显示，今年前三季度，多家银行的理财手续费收入呈现两位数下滑，代销收入下滑成为拖累的重要原因中等收入增速放缓。
与此同时，银行加快调整代销策略。银行业人士透露，由于今年资本市场波动较大，各家银行的基金、信托等产品越来越难卖，纷纷加大保险、存款和固定收益类财富的布局管理产品。
业内分析人士指出，在当前市场环境下，投资者风险偏好下降，银行代销业务被动调整结构，加大向风险较低领域和产品的倾斜；同时，部分银行也在加强代销能力建设，通过线上服务、差异化客户细分产品供应等体系建设，构建差异化代销业务发展路径。
代销业务收入下降
受资本市场波动影响，银行代销收入增速继续回落。商业银行普遍认为，基金销量下降是导致理财手续费收入增速下滑甚至负增长的重要原因之一。平安银行三季报明确，受主动压低非标产品规模、波动导致基金销量下降等因素影响，前三季度理财手续费收入同比下降在证券市场上。民生银行也在报告中指出，受资本市场价格波动、投资估值及代理基金业务规模下降影响，集团公允价值变动损益同比减少59.37亿元，
招行行长王亮在近日举行的三季度业绩说明会上表示，今年以来，基金业务代理手续费收入同比下降，降幅超过40% %，降幅仍然很大。
根据中国证券投资基金业协会发布的基金销售机构公募基金销售及留存规模排名，2022年二季度前20名公募基金销售机构中，存量+混合型公募基金留存规模过半与去年同期。减少。
兴图金融研究院研究员黄大志表示，基金销售增速缩水甚至下滑，主要是资本市场表现不佳造成的，并非银行代销的大势所趋。
招商证券银行业首席分析师廖志明也指出，今年资本市场动荡不安，股市进入熊市，基金代销收入大幅下滑，私募代销也出现下滑。受到很大的影响。此外，房地产市场低迷也影响了信托代销规模。理财业务收入增速明显回落，部分银行甚至可能出现负增长。
不过，黄大志强调，除了资本市场形势的影响迫使银行调整业务结构外，作为理财收入的重要业务板块，商业银行代销业务仍面临产品同质化的挑战。
在黄大志看来，银行在基金、保险等理财产品销售方面缺乏差异化优势。虽然个别银行可以通过差异化服务能力在一定程度上弥补，但对于大多数银行而言，产品销售和服务的同质化可能导致产品销售过程中的同质化竞争。
“从长远来看，商业银行需要通过打造自身的投研能力、针对细分客户群体的差异化产品服务能力等服务体系，走差异化发展道路。” 黄大志说道。
保险理财产品占比提升
面对代销基金收入下滑，商业银行纷纷调整代销机构。
王亮透露，今年受资本市场波动影响的相关手续费收入同比下降明显。面对不利形势，招商银行多管齐下，深挖潜能，增收增收，实现了手续费收入的稳定增长。“其中，保险代理销售和理财产品代理销售手续费收入实现了非常快速的增长；资产管理、资产托管、银行卡、结算清算手续费也实现了相对稳定的增长；基本上，手续费收入也实现了较快增长。”实现了较好的增长，弥补了资本市场波动带来的手续费收入缺口。”
三季报显示，招商银行前三季度实现代理保险收入107.84亿元，同比增长47.81%。该行在报告中强调，主要原因是股市震荡下行。公司深化资产配置，增加保障性保险产品供给。
招行副行长王建中透露，今年该行代理基金收入将面临较大压力；但是，保险增长比较好，不仅体现在数字上，还体现在整体战略和能力上的全面提升；第四季度将保持良好的工作。
平安银行也在年报中指出，前三季度，该行积极布局新业务赛道，带来了代理险等收入的增长。数据显示，1-9月，平安银行实现代理保险收入14.4亿元，同比增长32.4%。
在黄大志看来，在今年整个资本市场表现不太好的情况下各大银行的理财产品，投资者风险普遍下行，资产配置偏向保守型产品，比如银行理财、保险、债权基金、固定收益、存款等产品更受欢迎。投资者青睐。
IPG中国首席经济学家薄文熙表示各大银行的理财产品，市场预期下行期间，投资者风险偏好下降，投资心理更加保守谨慎；这也带动了多家银行提高保险、理财等产品的比重。“这也反映出银行代销业务在结构调整上需要进一步加大向低风险领域和品种倾斜的趋势。”
部分银行在调整业务机构的同时，也在加强基金销售能力。
王建中认为，资本市场回撤时，管理好这类符合权益类产品配置的客户非常重要。行情高的时候要淡定，行情低的时候是给客户配置的好机会。“在公募基金权益类产品方面，在市场剧烈波动的环境下，今年我行一方面加强投资者教育，引导客户逆周期配置，另一方面扩大财富客户群。效果很好。”
打造线上基金销售能力也是商业银行代理销售布局的重要方向。王建中表示，从网上基金销售来看，尽管今年基金销售困难重重，但招行网上非股票基金客户数前三季度仍保持两位数增长。
“这表明招商银行理财线上化运营能力得到快速提升，也反映出未来银行理财网络和数字化运营能力将发挥越来越重要的作用，这将是招商银行的核心竞争力。未来银行财富管理的强项之一。王建中强调。
此外，私募基金代销业务正成为商业银行代销业务布局的重要重点。2022年三季度，平安银行将着力打造“优选私募”，层层筛选全市场私募机构，选拔引进高管。北京银行三季报也显示，截至9月末，该行理财收入同比增长10%。年初增长52%，寄售保险规模较年初增长37%，中等收入利润同比增长47%。
白文喜指出，总体来看，商业银行代理业务面临同业竞争、监管政策变化、市场格局重塑、业务结构调整等多重挑战。通过提高自主开发能力和运营水平来应对。