商务谈判案例分析总结报告 本文关键词：案例分析，商务谈判，总结报告
商务谈判案例分析总结报告 本文简介：商务谈判案例分析总结报告案例背景引入我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今
商务谈判案例分析总结报告 本文内容：
商务谈判案例分析总结报告
案例背景引入
我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”
日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。
“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。
过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。
中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。”
考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”
日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。
一、案例中的谈判风格
日本人的谈判风格：
特点1:从文中“谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。”可以看出：日本人做生意注重个人之间的关系，朋友之间的友情。
特点2：从文中“日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。”这句话反映出：日本人谈判是以集体主义为核心，即使授予谈判代表有签署协议的权利，合同书的条款也是集体商议的结果。
特点3：从文中“第二天，双方再次回到谈判桌前”
“日方沉思良久，仍然拿不定主意”“过了两天，日方又来了”
以上反引出日本人谈判决策时间长，为了一笔小交易，他们可以毫无怨言的等上两三个月。所以和日本人谈生意，耐心才能保证成功。
总的来说日本人的谈判风格：(1)慢条斯文，循序渐进。(2)重视整体智慧，强调集体决策。（3）决策缓慢，小心谨慎(4)好大喜功。从谈判过程中我们也可以看出就进口红豆数量的讨论，可以看出他们喜欢讨价还价。
中方谈判风格：
特点(1)：谈判坦率真诚。“我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况……”
特点(2)：直截了当，不拖泥带水。“中方听后连连摇头：…3000吨我们可以保证…”
“…但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”
特点：(3)足智多谋，镇定自若。
(4)准备充分，有理有据。
(5)审时度势，灵活应变。
“…这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”“考虑到将来可能还有合作的机会…”
二、案例中的谈判策略
商务谈判是“合作的利己主义”的过程。
在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。因此，谈判策略运用的是否得当、能否成功对商务谈判至关重要。下面就本案例详细分析：
我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略：
案例中我方是卖方，按照国际惯例由我方就红豆情况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货不足。而日方了解情况后谎称进货量为3000吨，而实际上只需2000吨，而且新货就要2000吨。中方听后予以回绝。从中我们可以看出日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但不知道具体有多少，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。
日方一石三鸟
明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：其一，探清了中方的底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足；其三，退而求其次，在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给自己找台阶下。
中方还采用了故布疑阵、竞争的策略。考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”采取了迂回策略和出其不意的策略，让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了最大的努力，在这里中方软硬兼施的策略运用的也非常好。
三、案例中的谈判技巧
谈判的技巧贯穿于整个的商务谈判过程中，它在整个过程中起到了非常重要的作用，促成了交易的顺利进行。
首先谈判建立在诚信的基础上，我方就日方的提问作了真实的回答。然后就实际情况展开谈判，技巧一般专指用于语言上的技巧：提问的技巧、回答的技巧、调价还价的技巧、以及让步技巧都能使己方在不利的处境中转为有利的处境是对方“失去”谈判的砝码。使谈判局势由我方控制。
结合案例分析：在谈判过程中适时的发问技巧非常重要，在案例中，为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时…”
缓解了尴尬的处境，又促成了谈判的继续，一举两得。在日方拿出一份最新的官方报纸咄咄逼人的情况下我方不紧不慢，从容应对说：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的…”回答的即在情又在理。在出境不利的情况下，思维灵活应变以及语言技巧的成功应用都会使谈判效果锦上添花。
“中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）…”以及“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”这种软硬兼施的策略让日方感觉到中方已“仁至义尽”，最后很欣然的在合同上签了字。可以看出，适时的发问及成功运用各种谈判技巧在整个商务活动中是多么的重要。
四、案例中的谈判理论
在此案例中日方与中方就红豆展开谈判，双方都希望能达成一致的见解，签订合同，因此双方的利益都是一致的，一方面我国红豆今年获得了大丰收且旧货积压很多，能找到买方是当务之急；另一方面，日本国土小，资源匮乏，而且他们对红豆的需求量又很大，因而找到卖家是他们的当务之急，中国毗邻日本，找中国是他们的明智之举，因此多方面的因素导致双方利益是一致的，关键就是找到一个平衡点，而这个问题就是谈判所要解决的，在我方取得充分资料后采取“以战取胜”的策略，使日方从容就犯，与我方达成共识。
在这里的“以战取胜”是在日方犹豫不决，为尽快达成协议，采取制造竞争、软硬兼施的策略，是整个谈判过程妙笔生辉、锦上添花。在谈判过程中我方已明显掌握了主动权，处于优势地位。而这种巧妙计策的运用使日方感受到我方的真情实意，在他们眼中我方是个大好人，做出这么大的让步实属不易，而他们自己也完成了这次进口红豆的使命，自己也功勋卓著，最后的结果就是“皆大欢喜”达成协议，这正是比尔.斯科特谈判三方针原理的充分运用。（所谓谈判“三方针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。）
在我们的现实生活中，其实处处都充满着谈判，既然是谈判那么必然存在着利益的调整和矛盾的化解，在谈判的过程中双方或多方找到一个平衡点，尽可能让自己的利益最大限度地得到满足。但是我们应该看到在利益一定的情况下，一人利益的增多必然意味着其他人利益的减少，总是存在着此消彼长的关系，所以当认清这个层面的问题之后，就要考虑在自己利益得到满足之后，别人的利益是否能够得到保障，若果一味强调自己利益最大化而将别人利益边缘化，那结果肯定是不欢而散，不可能达成一致的见解，使谈判失败。
现在的社会是一个讲求利益共享的时代，我们应该尽可能将整个利益扩大，这样相对来说所有人的利益都变大了，最后就会“皆大欢喜”，达成一致的见解并为下一次合作奠定坚实的基础。让我们再仔细想一想这商务谈判，它不仅仅是一个纯粹意义上利益博取的过程，而且还是具有科学性和艺术性的学问，在谈判过程中各种技巧的充分应用和语言技巧合理运用会改变谈判的氛围、谈判的局势，甚至还会使一个陷入困境的，无法挽回的谈判格局起死回生，而且还会有“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉。
在日常生活中我们应随机应变，在恰当的时间说恰当的话，做恰当的事，运用各种策略使整个谈判过程向着自己预想的方向发展，这就要求我们要多听、多想、少问，在充分了解对手的情况下，出其不意，在整个谈判局势中掌握主动权，从而立于不败之地，获得“更多”的利益！
结语：总结商务谈判技巧
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1、确定谈判态度
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2、充分了解谈判对手
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3、准备多套谈判方案
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4、建立融洽的谈判气氛
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5、设定好谈判的禁区
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6、语言表述简练
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7、曲线进攻
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8、谈判用耳朵取胜不是嘴巴
篇2：商务谈判心得体会知识
商务谈判心得体会知识 本文关键词：心得体会，商务谈判，知识
商务谈判心得体会知识 本文简介：商务谈判心得体会院系班级：学号：姓名：时间：正文商务谈判技能是一个商务人员的必备素质，很高兴在时老师的指导下，我获得了系统的商务谈判知识结构。本学期的学习我们摒弃了传统谈判教科书的风格，做到了理论与实际结合，教程与实训并进，具有系统性、灵活性、实用性的特点，既在学习中升华理念，又在实践中提高谈判技能
商务谈判心得体会知识 本文内容：
商务谈判心得体会
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正文
商务谈判技能是一个商务人员的必备素质，很高兴在时老师的指导下，我获得了系统的商务谈判知识结构。本学期的学习我们摒弃了传统谈判教科书的风格，做到了理论与实际结合，教程与实训并进，具有系统性、灵活性、实用性的特点，既在学习中升华理念，又在实践中提高谈判技能。
每天我们都在与人谈判，它无时无刻不发生在我们的生活中，在日常生活中我们在扮演着各种各样的谈判者。商务谈判是谈判的一个分支。是人们为了实现自己的利益，满足生活和生活需要、谋求解决经济利益的分歧或利益互补而磋商协议的谈判活动。商务谈判的主题是经济利益，一切谈判都是双方追求自己利益最大化的表达，而不同程度的谈判技巧和谈判准备产生的谈判结果是截然不同的。谈判技能是一个人走向成功不可缺少的本领，高超的谈判技能可以让拥有者获得最大利益。我们需要明确最低目标，注重总体利益原则，公平竞争，适当的妥协让步，力求一种利益最大化的双赢结局。
在课程实训中，我们班分成三组展开三方商务模拟谈判，谈判议题为某高校采购二百台手机以提高教师福利，三星厂商与苹果厂商为获取订单展开竞争，如图：
一、
谈判准备，全心投入
通过班里民主抽签，我小组被分为三星厂商商务谈判人员，商场犹如战场，不打无准备之仗，对整个谈判事做到心中有数、胸有成竹，就能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以事先预料并且希望的方式进行。我组主要从市场调查、情报收集、资料整理、人员安排四个方面着手进行准备。
（一）
市场调查
市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动，针对商务谈判所需要掌握的背景资料以及第一手的市场状态信息，通过问卷、走访、座谈、活动的形式，获得能够反映市场行为和相关信息的真实数据，从而为商务谈判提供决策依据。
一方面我组通过网络引擎搜索三星厂商在全球市场、亚太地区市场及中国市场近几年的市场总体营销状况、产品销售情况和产品竞争情况。
另一方面我组采用走访形式对学校部分老师（由于条件上的不足，采用学生扮演老师展开情景模拟局）进行调查，得出教师群体对三星手机偏好情况、对其商业形态建议等宝贵数据，以判定出三星手机未来市场发展空间。
（二）
情报收集
在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源；另一方面，也要格外注意对自身情报的保密。
我组通过网络、人员渗入等方式对校方谈判组和苹果谈判组进行“谍报侦查”。一方面调查校方代表团的财务状况，判断对对产品价格的可接受购买能力，可能的付款期限及付款方式以及预期谈判期限。另一方面，我组对苹果厂方代表团的可能推出的手机型号、产品性能、生产状况、库存与物流是否正常、供货是否有保障及是否准时交货、价格底线、有无其他销售渠道等方面进行详细调查评估，通过这两方面的调查制定相应的谈判策略，以求获得谈判最大优势。
（三）
资料整理
1、
对自身产品的资料整理，我组制定出产品报价表，主要推出三款产品Galaxy
S4、NOTE3、I9300并对其性能做出详细介绍；按照光荣历程、低调奢华、可靠参数三方面做出PPT产品宣传；制作出针对教师对三星手机偏好情况VCR进行放映。
2、
对校方资料整理，我组根据校方情况制定如下谈判政策：
（1）三星手机报价表
型号
官方报价
一百台促销
两百台促销
底线价
5%让利
三星NOTE3
5199
4679
4419
4445
4198
三星Galaxy
S4
3900
3510
3315
3334
3149
三星I9300
3150
2835
2677
2693
2543
（2）定金支付与违约
定金支付额度为产品价格的25%。
若甲方违约须向乙方提供书面道歉并以双倍定金返还乙方表示歉意；
若乙方违约则须向甲方提供书面道歉，所交定金视为无效定金，归甲方所有以表歉意。
（3）促销措施
作为一家具有社会责任感的企业，为向青海大学校方表达诚意与对教师“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”职业精神的敬仰之情，我方特为青海大学校方做出如下优惠政策：
A、购置一百台手机，我方提供10%价格优惠，另免费赠送价值600元蓝牙耳机、充电宝、备用电池、手机护膜礼品套装；
B、购置两百台手机，我方提供15%价格优惠，另免费赠送价值800元蓝牙耳机、充电宝、备用电池、手机保护膜礼品套装；
C、自双方协议签订之日起，乙方10天内全额付款，我方再给予8%折扣，20天内全额付款给予5%折扣。
3、针对苹果厂商的资料整理，制定出双方产品型号参数分析（见后附件1）和SWOT分析（见后附件2）。
（四）人员安排
根据我组成员兴趣性格与专业能力进行谈判小组的搭配，以保证人员安排的结构性、配套性、主次性、互补性的有效合理。
总经理
负责本次谈判所有事宜，对本次谈判有自由决定权
商务总监
负责与校方达成良好的公共关系，对产品技术参数，市场营销具有专业的知识
财务总监
对本次商务报价进行记录与监督，负责与校方达成良好的资金签收关系。
二、
开场谈判，务实友好
谈判开局，我组明确提出谈判的主题和目标。谈判主题为：携手青海大学，智能教风生活。谈判目标为：通过与苹果公司供货方的竞争，公平、务实地解决此次校方选择购买手机的问题，重在使校方获得性价比高的满意的手机，并维护双方长期合作关系。
我组确定谈判的目标不会仅停留在原刚性的讨论，并拟订具体、明确的目标。这样可以保证谈判围绕着三方共同关心并希望解决的问题而展开。谈判的目标则是谈判主题的具体化，即在相关的谈判主题内谈判双方所要实现的目的。在确定谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。所谓实用性，是要求制定的谈判目标具有谈判的可能性。谈判从开局就应根据自己的经济能力和条件进行谈判。
三、
中场阶段，攻防兼备
谈判气氛不断升温，我组与苹果厂商主要通过价格与品质展开交锋，我组从产品的成本因素、市场因素、货币因素、销售条件及付款条件等确定给予产品价格优惠。报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立统一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。
因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。
四、
后场阶段，一触即发
谈判最后到了实质磋商阶段，谈判的框架基本确定，我们要留意双赢。由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方轻易作出决策。但是让步必须有底线，不能以牺牲自己公司的利益为代价。
五、
谈判结束，悉心体会
商务谈判是谈判的一个分支。是人们为了实现自己的利益，满足生活和生活需要、谋求解决经济利益的分歧或利益互补而磋商协议的谈判活动。商务谈判的主题是经济利益，一切谈判都是双方追求自己利益最大化的表达，而不同程度的谈判技巧和谈判准备产生的谈判结果是截然不同的。我们需要明确最低目标，注重总体利益原则，公平竞争，适当的妥协让步，力求一种利益最大化的双赢结局。
在本次谈判中我总结出以下自己需要学习与改进的地方。
（一）谈判力的培养
刘勰说过：“一人之辩，重于九鼎之宝，三寸，强于百万之师。”
睿智的谈判者并不是追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
任何技能都可以通过学习来掌握，谈判也不例外，只要我们经过认真的学习，就一定能够精通谈判技能，掌握谈判策略，从而取得我们满意地谈判成果。
（二）谈判团的的构成
谈判是从多方面融入了一种可理解和务实的系统，是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。要想成为谈判高手，我们还要掌握一定的谈判技能。谈判团的构成要考虑不同的技能要求，根据实际需要选择不同的人员，最好包括经济、法律、财政、技术
等方面的人才一般在4-5人左右为佳。
（三）谈判策略的运用
首先，在谈判中要把个人与问题分开，对事不对人。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。
其次，讲究诚信，将心比心。决不食言，讲原则，将心比心也必须讲分寸，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。
再次，运用优势，明确底线，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，进行广泛而周详的说明，加大谈判的筹码，同时务必界清己方底线，做好报价时的策略。
最后，文明谈判。塞缪尔·斯迈尔斯说：“友善的言行，得体的举止，优雅的风度，这些都是走进他人心灵的通行证。”
谈判若不能达到预期成果，也要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为再一次合作留下机会，同时也为公司树立良好的形象。
商务谈判是一个不断学习和改进的过程，要时刻注意理论的加强和实践能力的培养。通过模拟商务谈判的经验总结，这样可以做到理论与实际结合，教程与实训并进，提升商务谈判知识的系统性、灵活性、实用性，既要在学习中升华理念，又要在实践中提高谈判技能。
附件1
我方产品介绍：
三星NOTE3
2013年上市，安卓操作系统2.0，3GB内存容量，5.7英寸面板，1080*1920分辨率，,电池容量3200毫安，四核处理器，摄像头1300万像素，前摄像头200万像素，可以无线充电，支持JAVA扩展，支持蓝牙，支持WIFI,内置GPS导航。
三星Galaxy
S4
2013年上市，安卓操作系统2.0，2GB内存容量，5英寸面板，1080*1920分辨率，super
AMOLED
材质,电池容量2600毫安，四核处理器，摄像头1300万像素，前摄像头200万像素，前后摄像头可以同时拍摄，可以无线充电，支持JAVA扩展，支持蓝牙，支持WIFI,内置GPS导航。
三星I9300
2012年发布，采用Android
4.0操作系统，配备四核处理器，主频为1.4GHz，机身内置16GB存储空间。该机设计灵感来源于自然，机身圆润光滑，无明确线条，颜色则有卵石蓝色和大理石白色两种选择。配备4.8英寸HD
Super
AMOLED电容屏，分辨率为1280×720像素，后置800万像素摄像头，前置摄像头则为190万像素，电池容量2100mAh
。
对方产品介绍：
iphone
4
2011年9月10号发售，价格在2600-3000之间，价格可接受，内存是8GB,分辨率为640*960像素，前摄像头是30万像素，视频格式支持MP4、MOV、AVI等，并且它可以通过WiFi共享手机3G网络。其感应能力强。
Iphone
4s
2011年10月14日发售，价格在4300-4600之间，内存为16GB,32GB和64GB,分辨率为640*960像素，表面耐磨，视频格式只有MP4，MOV,AVI,不支持WiFi热点。
Iphone
5
20112年11月发售，其价格在4500-4800之间，本身材质为铝金属，屏幕分辨率为640*1136像素，触摸传感器与屏幕集成操控能力更加精准、流畅。其影视支持常规视频格式，播放无比流畅，特有lightning接口，传输更加迅速。
Iphone
5c
2013年9月发售，分辨率为640*1136像素，前摄像头也有120万像素，拍摄模式是高动态范围或全景模式，视频格式有MP4，MOV,AVI等。它是A6的处理器。
Iphone
5s
有金色、银色和深空灰三种颜色，价格在5200-6800之间，发售时间为2013年9月，它的网络模式是单卡多模，分辨率是1136*640像素，800万像素摄像头，前置120万，A7处理器和全新的ios7，与5相比，5s最大的变化是A7的处理器和M7运动协处理器。
附件2
S优势
三星：
1、设计非常东方化
2、质量很好
3、率先推出创新技术；技术雄厚，半导体领域拥有绝对的技术优势
4、产品外观设计美观，作为“年轻、流行、时尚数字先锋”的形象在消费者心目中得到了持续加强。
5、在广告方面高投入，打造高端品牌形象。
6、四先”战略.即发现先机、率先获得技术标准、产品抢先投放市场、在全球市场占据领先地位.
7、在价格上较苹果的iphone系列要低许多
苹果：
世界上最成功、最健康的IT品牌之一，有着众多忠诚的客户热衷于追捧这个品牌。如此强大的忠诚度意味着苹果公司不仅可以吸引新的顾客，它还能让他们成为“回头客”。他们购买更多的产品或服务，而且公司也有机会引导他们购买其新产品。
W劣势
三星：
1、没有达到专业的3G标准
2、产品个性话不够突出，针对个别的年龄层的特性没有优势
苹果：
1、苹果的屏幕较三星而言较脆弱
2、苹果公司解除与IBM的合作关系，转而投向Intel。一些业界专家认为这种摇摆可能会使苹果的消费者感到困惑
0机会
三星：
1、进入数字时代
2、消费者开始注重生活品质
3、市场占有率高，品牌实力强
4、青年市场异军突起
苹果：
正在或者已经在中国市场占据了举足轻重的地位，根据同步网络公布的数据目前中国大陆已经有超过1000万台iOS设备，其中七成是iPhone，剩下的三成是iPad或者iPod
Touch。其产品属于高端产品，性价比很高，另外由于在中国的工程代工，苹果的成本也呈现下降趋势，因此产品的价格也在下降，更加吸引购买人群。
T威胁
三星：
1、诸如苹果等公司较三星公司更加注重消费者的个性化需求，更加容易得到心理上的亲睐
2、各种公司开出的价格战使三星公司的产品性价比降低
3、电子产品竞争激烈
苹果：
对于苹果公司，最大的威胁莫过于技术领域高水准的竞争。苹果为了维持有竞争力的位置，一直重视产品研发和市场。可是一旦经济衰退，需求量必将受到影响而下降。
另外，在这个不断创新和快速IT消费品市场，产品的替代品效应很高。三星Android系统已经广泛运用到其产品的各个领域，而苹果的不同类产品还是运用的不同的应用系统，造成产品更新与研发的困难。
篇3：模拟商务谈判总结
模拟商务谈判总结 本文关键词：商务谈判，模拟
模拟商务谈判总结 本文简介：模拟《国际商务谈判》总结一、成功之处：1.在准备谈判的阶段，收集了大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。2.看了很多商务视频，学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。3.将课堂理论和商务谈判相结合，加深了对谈
模拟商务谈判总结 本文内容：
模拟《国际商务谈判》总结
一、成功之处：
1.
在准备谈判的阶段，收集了大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。
2.
看了很多商务视频，学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。
3.
将课堂理论和商务谈判相结合，加深了对谈判过程的理解。
二、不足之处：
1.
准备话轮时没有很关注语法问题，谈判语言运用不恰当。
2.
市场调查做的不够充分，导致谈判时底气不够。
3.
谈判时只顾我方利益，忽视了双方共赢的重要性，导致一开始谈判不够顺利。
三、
改进办法：
1.
谈判前要做好充分的准备，从各方面搜索谈判所需要的信息，以应对谈判时出现的各种问题。
2.
学习谈判技巧，想好各种应对策略，谈判时要沉着稳重，不能意气用事。
3.
要以双方的共同利益为出发点，不能只顾及自己利益而忽视对方的利益，这样才能实现双方共赢。
四、对他人的建议：
1.
谈判从最开始就应该从对方的利益出发，分析我方的东西，这样既节省时间，又可以满足他所有的需要以保证我们不被陷入漏洞的漩涡之中。
2.
不仅需要出色的知识结构、沟通能力、组织能力、洞察力、领导力、毅力、学习能力，将来的路上还应该培养自己的说服力、预见力、创造力、抗压力、应变能力和卓越的胆识。
3.
学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。