零售商的供应关系稳定性、信任与关系风险间的关系研究 本文关键词：关系，零售商，稳定性，信任，风险
零售商的供应关系稳定性、信任与关系风险间的关系研究 本文简介：零售商的供应关系稳定性、信任与关系风险间的关系研究摘要：现有研究大多关注关系稳定性的正面作用，忽视了在现实的渠道系统中，零售商和供应商之间的关系稳定性也存在着某些负面的影响。本文通过探讨零售商的供应关系稳定性、信任与关系风险间的关系，研究了零售商在稳定供应关系中的风险来源。结果表明，关系稳定性的两个
零售商的供应关系稳定性、信任与关系风险间的关系研究 本文内容：
零售商的供应关系稳定性、信任与关系风险间的关系研究
摘
要：现有研究大多关注关系稳定性的正面作用，忽视了在现实的渠道系统中，零售商和供应商之间的关系稳定性也存在着某些负面的影响。本文通过探讨零售商的供应关系稳定性、信任与关系风险间的关系，研究了零售商在稳定供应关系中的风险来源。结果表明，关系稳定性的两个维度―关系长度和关系态度，通过友好信任路径能够降低零售商感知的关系风险，通过能力信任路径则会提高关系风险的感知水平。而良好的关系态度能够直接降低零售商感知的关系风险。本文的研究结论显示嵌入稳定关系中的零售商也面临着关系风险，并解释了该风险形成的路径及原因。
关键词：关系稳定性；信任；关系风险
中图分类号：F274
文献标识码：A
文章编号：1003-5192(2009)01-0036-06
A
Study
on
the
Relationship
between
Retailers’
Supply
RelationshipStability,Trust
and
Relational
Risk
LIU
Yi,TAO
Lei,WANG
Ying
(School
of
Management,Xi’an
Jiaotong
University,Xi’an
710049,China)
Abstract:Most
previous
literatures
tend
to
focus
on
the
benefits
of
a
stable
relationship
and
overlook
its
any
possible
negative
effects
in
real
channel
sysin
a
stable
retailer-supplier
relationship
by
explore
the
interrelationship
between
relationship
stability,trust
and
relational
rtional
attitude
can
reduce
relational
risk
perceived
by
the
retailers
through
the
goodwill
trust
in
their
suppliers,but
can
increase
the
perceived
relational
risk
through
trust
in
their
competeational
rtable
relationship
will
face
relational
risk,and
it
further
identifies
the
reasons
why
relational
risk
is
formed
and
paths
from
which
relational
risk
coal
risk
1
引言
随着市场竞争环境的不断变化，零售商和供应商逐渐认识到仅仅依靠企业自身的力量采取离散的交易模式已经很难满足新环境对企业的要求。稳定关系中的成员对角色任务有较清楚的认识，因而不需要复杂的治理结构和监督系统，从而带来了较高的效率［1］。因此要想保持持续的竞争优势，零售商需要与供应商形成稳定的合作伙伴关系来减少交易成本，增加关系收益。
然而，尽管学者们已经展开了对关系稳定性的研究［2］，但对关系稳定性的概念和内涵却仍未有比较清晰的界定，对其本质也缺乏深入的探讨。而且，现有研究通常将关系稳定性作为一个结果变量，研究影响稳定关系的因素有哪些，而忽视了关系稳定性作为关系发展过程中的一个阶段，其特征也可以成为影响未来关系的前因变量。更为重要的是，现有研究大多关注关系稳定性的正面作用，忽视了在现实的渠道系统中，零售商和供应商之间关系的稳定性也存在着某些负面的影响。例如，在稳定的零售商―供应关系中，供应商也可能会利用零售商的信任，采取提供虚假信息抬高供货价格，找出“合理”理由推迟交货，或者提供的产品质量时常波动等机会主义行为，通过损害零售商的利益来实现自身利益的极大化
［3］。由于稳定的伙伴关系通常伴随着较高的满意和较少的监督成本，这些正面影响很容易使渠道成员陷入这种亲密的关系中，从而难以看到伙伴机会主义行为给企业自身带来的关系风险。John指出长期的合作关系中也存在机会主义行为，而且由于长期关系终止的成本很高，对伙伴机会主义行为可能性的关注在长期关系中就显得尤为重要［3］。然而，目前大多数文献关注的仍然是关系稳定性为渠道成员带来利益的方面，缺乏对稳定关系的负面影响问题的探讨，这可能会使渠道成员由于缺乏对伙伴机会主义行为的防范而遭受巨大的损失［4］。
为了解决上述问题，本文运用交易成本和关系交换理论，考察了零售商供应关系稳定性对零售商感知的关系风险的直接影响，以及零售商供应关系稳定性通过影响零售商对供应商的能力信任和友好信任进而对零售商感知的关系风险产生的间接影响。通过对国内251家家电零售企业调研的数据，运用因子分析和结构方程模型的方法检验了所提出的概念模型及假设。
2
概念模型和假设
关系稳定性代表的是一种双赢的合作关系，常常被定义为一个企业同其选择的零售商或供应商寻求发展亲密的互动关系以通过合作创造价值的倾向［5］。目前，大多数的研究将关系稳定性视为一个单维度要素，即关系双方态度的一致性［6］。但Celly和Spekman却指出关系稳定性是一个多维度要素，它不仅体现在关系双方对待关系的态度上，还应该体现在关系已经经历的时间长度上［7］。基于上述考虑，本文将关系稳定性从关系态度和关系长度两个方面来考察。关系态度是渠道成员对维持与其特定渠道成员关系的全部看法，取决于关系质量［7,8］。当关系双方在长期的合作中关系密切，不仅具有良好的商业关系和个人关系，还形成了共同的商业价值观时，我们就认为关系质量很高［4］。而关系长度则是渠道成员一方与其特定渠道成员关系的持续时间［7］，关系维持的时间越长，关系未来的发展越具潜力，关系稳定性越高。
社会交换理论指出双方合作关系的发展与婚姻关系类似，稳定的关系与信任的建立和发展之间存在着互相促进的作用。在企业间关系研究中，以往研究主要关注的是诚实信任与仁爱心信任，然而学者们在实证研究中却发现，尽管这一定义在概念上能明确区分，但在测量时这两者却相互交叉，很难区分，从而影响了验证结果的可信性［9］。Johnston和McCutcheon指出诚实信任和仁爱心信任均认为合作方是真诚可靠，言行一致的，区别在于仁爱心信任是对即使是在没有监督或控制的情况下，被信任方也不会采取机会主义行为的信心［10］。因此，友好信任（仁爱心信任）在某种程度上已经涵盖了诚实信任。在战略联盟研究领域，Nooteboom指出信任可能强调伙伴执行协议的能力（能力信任），或者他们这样做的意愿（友好信任）［11］。Das和Teng指出友好信任和能力信任能够明确区分［11］。友好信任指在一定程度上相信伙伴有为对方考虑的意图和动机，真诚地关心对方收益或福利，有寻求共同财富的信心，是对交易伙伴有善心的一种积极期望,是感性的。而能力信任则是对交易伙伴具备完成任务所需的各种专业技能，有能力很好地参与合作，进而创造关系收益的信心，是对交易伙伴角色绩效的期望，是理性的。
交易成本理论认为由于交易缺乏公正，交易中存在着自利、欺诈等机会主义行为，因此信任本身就是一种风险性行为。传统上，风险指没有预期到的负面变化。按照风险的不同来源，通常将风险分为绩效风险和关系风险［12~15］。绩效风险是除了合作关系以外的市场动荡性等原因导致企业目标难以实现的风险，是一种来源于外部环境的风险；而关系风险则是源自组织间，由伙伴企业的潜在机会主义行为所带来的风险。本文主要研究的是关系风险。基于上述理论背景，提出本文的概念模型如图1所示。
2.1
关系稳定性与信任
2.1.1
关系长度与信任
随着关系时间长度的增加，零售商对供应商的友好信任也会得到提高。因为根据社会交换理论，长期的商业合作关系使双方企业经过了长期的调整，不满意和死板的双方关系已经终止，存活下来的双方必然具有较高的匹配度［14］。合作时间越长，他们度过有冲突的关键振荡时期的可能性就越大。即使没有经历过危险时期，双方也慢慢开始更多地了解彼此的差异并加深共同的理解，这就促进了关系情感的发展。在这种情况下，零售商有理由并且在情感上也愿意相信对方是善意的，不会做出不利于关系发展的事情，并且不论环境发生变化还是做重大决策时，供应商都会为其考虑。
类似的，随着合作时间的增加，零售商对供应商的能力信任也会得到提高。这是因为双方在长期关系中积累了大量的合作经历，经历是信任的基础［14］。当关系有一定历史时，伙伴就开始了解对方是否值得信任，以前的业务经历会为后面的商务往来提供参考框架。随着零售商过去成功地完成了交易并感知对方也公平地执行时，组织间的信任就会产生。因此，长期的经历使得零售商对供应商以前提供的产品、营销和销售努力等方面产生了一定的认同，双方对彼此的专业能力非常熟悉并且相互匹配程度较高，之前的经历进一步激发了零售商对供应商未来行为能力的预测［16］，使得零售商对供应商未来将提供的产品和服务比较放心，从而增强了零售商对供应商能力的信任。因此
H1
零售商与供应商的关系时间长度与零售商对供应商的友好信任正相关。
H2
零售商与供应商的关系时间长度与零售商对供应商的能力信任正相关。
2.1.2
关系态度与信任
根据社会交换理论，信任有两个来源［17］：一个是声誉，它与关系发展的时间（关系长度）有关；另一个是共同的价值观，它要求交易伙伴通过沟通对交易的动机和目标有共同的认知，而共同的价值观即一致性看法正是关系态度的内容。由于关系态度中的共同价值规范使交易各方成为一个整体，关注的是共同价值的创造而不是个体价值的获得，所以当双方通过相互交流形成了共同的商业利益，并且零售商与供应商之间形成了良好的关系时，零售商就更加相信供应商在实施决策之前会考虑伙伴的利益并愿意在困难中及时提供帮助（友好信任），同时也认为在共同利益的指导下，供应商不会做出有损共同商业利益的机会主义行为，他们会竭尽全力完成其应该履行的责任，努力提高生产和服务效率，改善产品功能，因而零售商会认为供应商在产品、服务和销售等专业能力方面都是值得信赖的（能力信任）。因此
H3
零售商与供应商的关系态度与零售商对供应商的友好信任正相关。
H4
零售商与供应商的关系态度与零售商对供应商的能力信任正相关。
2.2
信任与关系风险
零售商感知的关系风险主要来源于供应商的机会主义行为，而零售商对供应商的友好信任表明零售商相信供应商即使知道零售商的弱点也不会产生不良的意图，供应商会为零售商考虑。也就是说，零售商认为供应商是从长远关系出发，即使供应商能从机会主义行为中获得短期的收益，他们也不愿这么做。特别在目前的买方市场情景中，零售商认为供应商出于利益考虑，本身也不希望由于采取短期的机会主义行为而丧失长期客户，这就导致了零售商的一个较低水平的关系风险感知。Das和Teng在研究战略联盟中的信任时也曾指出友好信任表明了联盟运作的良好意图，伙伴企业会更少地关注合作中的问题，从而降低了关系风险的感知水平［11］。因此
H5
零售商对供应商的友好信任与零售商感知的关系风险负相关。
与友好信任不同，零售商对供应商的能力信任将提高零售商感知的关系风险。这是因为信任是权力的一个来源［18］。在对供应商能力信任的情况下，零售商认为供应商具有良好的专业技能，在市场上具有一定的竞争优势，因此供应商在关系中就会处于有利的位置，从而使得零售商对供应商的依赖往往较高。根据Joshi和Arnold的观点，具有依赖性的买方很难用转移合作方的方式对供应商构成威胁，从而难以控制对方的机会主义行为［19］。一旦有能力的供应商决定在关系中采取机会主义行为时，依赖性的零售商根本毫无办法。由于买卖双方之间的权力依赖关系对机会主义行为有很强的影响，一个很有能力的企业有充分的理由决定其在关系中是否采取机会主义行为，因此当零售商认为供应商具备较高的专业能力时，他所感知的供应商退出关系、转移伙伴、不按合同办事和占用零售商资源等机会主义行为的可能性就越大。因此
H6
零售商对供应商的能力信任与零售商感知的关系风险正相关。
2.3
关系稳定性与关系风险
2.3.1
关系长度与关系风险
供应关系时间越长，零售商感知的关系风险水平就越高。这是因为长期的关系是以高水平的专项投资为特征的［20］。根据交易成本经济学，资产专用性是买卖双方进入长期关系的一个原因，没有专项投资的交易就应该是短期的离散市场关系。因此，长期关系本身在一定程度上就代表了参与方在关系中有较多的投资［16］。这说明伴随着关系发展，作为参与方之一的零售商往往在关系中进行了大量的专项投资。由于他们投入了难以转移的专项投资，限制了自身战略的选择，暴露了零售商的脆弱性，因此就更容易受到供应商潜在的机会主义行为的威胁，他们担心对方趁机窃取投入到关系中的资源，也害怕自身的投资收益因为对方的机会主义行为而难以收回，这样零售商就会感到他们面临着更高的关系风险水平。因此
H7
零售商与供应商的关系时间长度与零售商感知的关系风险正相关。
2.3.2
关系态度与关系风险
双方亲密的关系和对伙伴关系的共同态度可以使供应商从以自我为中心的行为转移到对共同任务和利益的关注。这表明供应商已经意识到了他们与零售商之间不再是一种对抗性关系而应该是一种互利的共生关系。根据共生关系理论，参与者通过汇聚双方的资源带来他们自身所不能创造的利益。任何一方欺骗、逃避责任、以次充好的机会主义行为都会有损共同利益的获得。这种共同的态度提供了强大的内部情感，能够减少机会主义行为的趋势。John也曾指出良好的态度导向可以大大降低机会主义行为实施的可能性［3］。因此，当零售商认为双方建立了亲密的关系并有共同的利益观时，他们就会相信对方出于共同利益的考虑将不会做出对不起伙伴和有损共同利益的行为，双方的行为更倾向于合作而不是机会主义，这样零售商感知的关系风险就得到了降低。因此
H8
零售商与供应商的关系态度与零售商感知的关系风险负相关。
3
方法论
3.1
样本和数据收集
本文首先选择了中国一家极具影响力的家电制造企业，根据该企业提供的900家零售商的名单发放问卷，要求每个零售商选择与其最近一次交易的冰箱、电视或空调的供应商，根据与它们的合作关系，由负责该渠道关系的人员填写问卷，以保证关键信息员选择的合理性。然后采用邮寄问卷的方式展开调研，调研期间为2004年2月至6月，共发放问卷900份，收回问卷314份，除63份填写不完全的无效问卷外，得到有效问卷251份，回收率为28%。独立样本T检验显示先后填写的问卷不存在显著差异，表明本次调研收回的问卷没有回复偏差。
3.2
变量测量
（1）关系长度。关系长度通常用双方合作关系持续的时间这一个指标测量［14,16］
（2）关系态度。本文采用Kim在研究垂直渠道关系中反映关系双方友好和团结关系的指标［21］，用“我们和该供应商”具有共同的商业利益，关系密切，形成良好的商业关系和个人关系来揭示双方对关系的共同认知。
（3）友好信任。本文采用了Kumar等人的信任指标，主要用零售商相信供应商在四种不同的情况下，即环境发生变化，做决策时，被告知零售商面临困难和对未来的考虑这四个题项，来反映供应商对零售商利益的考虑和理解［22］。
（4）能力信任。本文按照Das和Teng的定义［11］，主要从零售商认为供应商在产品、营销和销售能力上具备的专业技能来进行测量。
（5）关系风险。本文结合战略联盟的有关文献［11,12］，从供应商窃取信息、人员的流失、违约、变动和不按合同办事的可能性这五个方面来衡量关系风险。
除关系长度外，以上指标均采用李科特7点量表进行测量，测量指标见表1。
3.3
因子分析
本文对测量的指标进行了信度和效度分析。从表1中可以看出，各个因素的Cronbach
α值，变量的因子载荷值，变量对所描述因子的解释程度都很好地反映了原有数据结构的信息。所有因素都通过了验证性因素分析和判别效度分析，证实了模型因子结构的合理性，度量结果达到了我们所预期的结果。
说明：(1)除关系长度外，所有指标都按照：1=完全不符合，7=完全符合测量；
(2)带*号的题项为最终删除的；
(3)模型5个要素16个变量的拟合测量统计：χ2/df=1.670，p=0.00，GFI=0.937，AGFI=0.897，NFI=0.942，RFI=0.917，IFI=0.976，TLI=0.965，CFI=0.975，RMSEA=0.052。
4
假设检验结果
本文利用结构方程分析软件Amos
4.0进行验证，整个模型χ2/df＝1.269在1～3之间，P=0.057（>0.05）,GFI=0.954,AGFI=0.918均在0.90以上,RMSEA=0.033小于0.05说明模型的绝对拟合水平很好。IFI=0.991，TLI=0.986，CFI=0.991非常接近1，显示了模型较高的拟合度。表2是8个假设的验证结果，结果总体支持了本文的概念模型，所提出的8个假设中只有H7未通过检验。
5
研究结论及意义
本文通过考察零售商与供应商的关系长度和关系态度对零售商关系风险感知水平的直接影响和通过信任路径对关系风险的间接影响，发现这两种作用的结果是有差异的。
假设H1和假设H2的验证结果说明零售商与供应商的关系时间长度可以提高零售商对供应商的友好信任和能力信任。假设H3和假设H4的验证结果则说明零售商与供应商之间良好的关系态度也能提高零售商对供应商的友好信任和能力信任。假设H5的结果表明零售商对供应商的友好信任能够降低零售商对关系风险的感知。而假设H6的验证结果则表明零售商对供应商的能力信任能够提高自身的关系风险感知水平。假设H8的结果则说明良好的关系态度可以降低零售商的关系风险感知水平。
假设H7关系发展时间越长，零售商感知的关系风险水平越高这一正相关的直接作用假设没有通过检验，结果呈现出负向且不显著的关系。这说明在关系长度与关系风险之间可能存在着其他中介变量或调节变量的影响。如果我们考虑关系长度对关系风险的整体作用效果，即整合关系时间长度对关系风险的直接影响以及通过两种不同信任路径对零售商感知的关系风险的间接影响，我们发现关系时间长度对零售商感知到的关系风险的整体影响效果（-0.123+0.028-0.007=-0.102）远大于关系长度与关系风险的直接作用程度（-0.007）。这表明关系时间长度对零售商感知的关系风险的直接影响并不明显，关系长度和零售商感知的关系风险之间的关系更大程度上受到零售商对供应商友好信任和能力信任路径的影响。
本文研究表明零售商供应关系稳定性与零售商感知的关系风险间有着密切的联系，嵌入在稳定关系中的零售商也会面临关系风险，这种风险主要来源于对交易伙伴供应商的能力信任。这启示零售企业管理者为了降低供应关系带来的感知风险，零售商应该寻找真诚关心其收益并且有动机寻求共同收益的供应商来与之建立稳定的供应关系；注意培养交易关系双方良好的商业关系和个人关系，注重共同商业价值观的形成。同时，对于有能力实现承诺，履行义务并且提供销售支持和功能良好商品的长期供应商，更不能忽略该伙伴的机会主义行为，要特别采取有效的控制机制，以管理这一交易伙伴的可能机会主义行为。
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文
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篇2：2020年1月思想汇报：正确处理民主与集中的关系
20XX年1月思想汇报：正确处理民主与集中的关系 本文关键词：思想汇报，正确处理，民主，关系，XX
20XX年1月思想汇报：正确处理民主与集中的关系 本文简介：20XX年1月思想汇报：正确处理民主与集中的关系敬爱的党组织：在新的历史时期，我们面临着由传统的计划经济向社会主义市场经济体制转变的艰巨任务。这是一场十分深刻、复杂的革命性的大变动。在这场大变动中，党所处的环境和肩负的任务有了很大变化，社会上各种利益关系需要妥善调整，一个又一个复杂的矛盾需要去解决，
20XX年1月思想汇报：正确处理民主与集中的关系 本文内容：
20XX年1月思想汇报：正确处理民主与集中的关系
敬爱的党组织：
在新的历史时期，我们面临着由传统的计划经济向社会主义市场经济体制转变的艰巨任务。这是一场十分深刻、复杂的革命性的大变动。在这场大变动中，党所处的环境和肩负的任务有了很大变化，社会上各种利益关系需要妥善调整，一个又一个复杂的矛盾需要去解决，党的思想、政治、组织、作风建设也面临着许多新情况和新问题。我们正在探索和开辟一条前人从未走过的道路。
在这种情况下，为了顺利地开拓前进，不犯或少犯错误，更要注意正确处理民主与集中的关系，既要反对违反党内民主原则搞个人专断和家长制的错误倾向，又要反对违反党内集中统一原则搞分散主义和极端民主化的错误倾向，把民主与集中很好地结合起来，以充分发挥广大党员、党组织的智慧和创造力，并把他们凝聚成一个战斗的集体，齐心协力地为建设有中国特色的社会主义而奋斗。
作为一个要求入党的同志，也应当自觉地遵守党的民主集中制的各项原则，了解和熟悉党内民主生活制度，按照党组织的安排，积极参加党的活动，体验党内民主生活。
党的xx届三中全会提出了科学发展观，“坚持以人为本，树立全面、协调、可持续的发展观，促进经济社会和人的全面发展。”党的xx届四中全会提出了构建社会主义和谐社会，xx届六中全会审议通过了《**中央关于构建社会主义和谐社会若干重大问题的决定》。社会和谐是中国特色社会主义的本质属性，是国家富强、民族振兴、人民幸福的重要保证。
社会和谐是中国特色社会主义的本质属性，是国家富强、民族振兴、人民幸福的重要保证。构建社会主义和谐社会，是我们党以马克色列宁主义、***理论和“三个代表”重要思想为指导全面贯彻落实科学发展观，从中国特色社会主义事业总体布局和全面建设小康社会全局出发提出的重大战略任务，反映了建设富强、民主、文明和谐的社会主义现代化国家的内在要求，体现了全党全国各族人民的共同愿望。
篇3：2020年1月思想汇报范本：正确处理民主与集中的关系
20XX年1月思想汇报范本：正确处理民主与集中的关系 本文关键词：思想汇报，正确处理，民主，关系，XX
20XX年1月思想汇报范本：正确处理民主与集中的关系 本文简介：20XX年1月思想汇报范本：正确处理民主与集中的关系敬爱的党组织：在新的历史时期，我们面临着由传统的计划经济向社会主义市场经济体制转变的艰巨任务。这是一场十分深刻、复杂的革命性的大变动。在这场大变动中，党所处的环境和肩负的任务有了很大变化，社会上各种利益关系需要妥善调整，一个又一个复杂的矛盾需要去解
20XX年1月思想汇报范本：正确处理民主与集中的关系 本文内容：
20XX年1月思想汇报范本：正确处理民主与集中的关系
敬爱的党组织：
在新的历史时期，我们面临着由传统的计划经济向社会主义市场经济体制转变的艰巨任务。这是一场十分深刻、复杂的革命性的大变动。在这场大变动中，党所处的环境和肩负的任务有了很大变化，社会上各种利益关系需要妥善调整，一个又一个复杂的矛盾需要去解决，党的思想、政治、组织、作风建设也面临着许多新情况和新问题。我们正在探索和开辟一条前人从未走过的道路。
在这种情况下，为了顺利地开拓前进，不犯或少犯错误，更要注意正确处理民主与集中的关系，既要反对违反党内民主原则搞个人专断和家长制的错误倾向，又要反对违反党内集中统一原则搞分散主义和极端民主化的错误倾向，把民主与集中很好地结合起来，以充分发挥广大党员、党组织的智慧和创造力，并把他们凝聚成一个战斗的集体，齐心协力地为建设有中国特色的社会主义而奋斗。
作为一个要求入党的同志，也应当自觉地遵守党的民主集中制的各项原则，了解和熟悉党内民主生活制度，按照党组织的安排，积极参加党的活动，体验党内民主生活。
党的xx届三中全会提出了科学发展观，“坚持以人为本，树立全面、协调、可持续的发展观，促进经济社会和人的全面发展。”党的xx届四中全会提出了构建社会主义和谐社会，xx届六中全会审议通过了《**中央关于构建社会主义和谐社会若干重大问题的决定》。社会和谐是中国特色社会主义的本质属性，是国家富强、民族振兴、人民幸福的重要保证。
社会和谐是中国特色社会主义的本质属性，是国家富强、民族振兴、人民幸福的重要保证。构建社会主义和谐社会，是我们党以马克色列宁主义、***理论和“三个代表”重要思想为指导全面贯彻落实科学发展观，从中国特色社会主义事业总体布局和全面建设小康社会全局出发提出的重大战略任务，反映了建设富强、民主、文明和谐的社会主义现代化国家的内在要求，体现了全党全国各族人民的共同愿望。