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水木年华招商返租销售操作大纲与计划 本文简介：水木年华招商返租销售操作大纲与计划永春首例/返租销售/即买即赚的产权式商业中心前言水木年华经过系统整体策划包装，从开盘销售到现在销售情况良好，在永春也造成不小的轰动。住宅店面等去化极快，除一层几间以及二层1100多平方米店面外，现所剩无几，为了把所剩部分迅速消化出去，特拟定本方案，供参考。作为销售物
水木年华招商返租销售操作大纲与计划 本文内容：
水木年华
招商返租销售操作大纲与计划
永春首例/返租销售/即买即赚的产权式商业中心
前
言
水木年华经过系统整体策划包装，从开盘销售到现在销售情况良好，在永春也造成不小的轰动。住宅店面等去化极快，除一层几间以及二层1100多平方米店面外，现所剩无几，为了把所剩部分迅速消化出去，特拟定本方案，供参考。
作为销售物业的水木年华现处于尾盘迅速扫尾阶段，项目的快速销售是本次工作的前提，针对项目存在的各种优劣条件分析，只有采取出奇的策略才能完美完成任何。在对永春的经济结构、人口综合分析、消费习惯、项目剩余物业特性及周遭环境等因素，并经严谨的、科学的分析建议将本项目二层做成永春独具品位的集休闲、娱乐、保健为一体的时尚娱乐中心的可行性非常大。
商业物业的操作，在市场面上要力求地段、品类、模式、格局、竞争优势五点一线。
在操作面上要力求招商、经营、销售策略、销售方式、销售控制五点一线，我们统称其为“十位一体商业营运法则”。
商业成功应达到“五赢”，即“开发商、经营者、管理者、消费者、营销者”五赢，为达到五赢，商业操作需环环相扣，紧密部署与团队操作与资金投入缺一不可。
第一章
招商经营原则
招商目的
1、为了促进项目剩余单元的快速去化，资金快速回笼；
2、加热、营造项目的商业氛围，提高商业物业的附加值；
3、招商引进意象商家，籍此拉升项目投资价值内涵，增强投资者的投资信心。
招商经营策略
根据现实情况，专案组对本案的推案策略，经过讨论拟定两套方案：
备选方案1：二层拟分割，返租销售的策略作为本项目的营销推广手法。带动一层独立店面的迅速去化，以及本项目住宅部分的投资价值。
备选方案2：二层返租与整体销售组合。
备
注：以上两种方案，在销售执行过程中相互结合运用，利用客户进行相互间的挤压，做到虚实结合，亦真亦假促进销售。
原
则
招商工作是一项讲求系统策略与统筹执行的工作，很大程度上取决于团队的协作与管控，同时取决于团队的信心、执行力与谈判、沟通的能力。成功的招商在于策略把握与执行手法与效率，归纳而言包括策略、组织、布署、流程、人员配合执行等五个方面工作因素。
现将招商定位与布署简要的提供如下：
一、项目定位
水木年华二层商业部分定位为
——时尚娱乐中心
二、产品功能规划
一层：设置一豪华大堂
二层经营业种：中小型自助KTV、足浴城、淑女馆、桑拿、推摩中心等。
商业档次：
中、高档
三、产品之设计规划
规划原则是，打破常规将投资置业消费层面扩大，实现大部分投资者的最大寄望：低投资高回报；低风险高收益；长线投资，短期即可获利。
针对于上述的因素，我们经过反复研究制定出一套能使开发商、投资者、经营者、消费者实现四赢的策略：
1、二层销售主力面积控制在25-35㎡之间；一层店面继续照原有价格销售，根据二层返租销售的效果适当提价销售即可。
2、创造永春商业物业投资回报新起点，平均年回报率8%，回租期限3年；
3、投资客购买店面，即可将3年回报（总价的24%）折入首付款，实现低投入、低风险；（待定）
4、特优条件引进知名经营商家入驻本项目，提升项目品质。
四、客户定位
客户分为两大类：经营者与投资置业者
经营者：以本地商家为主
投资置业者：外埠投资（或炒家），以厦门、泉州为主
本埠投资（或炒家），主客源定向于政府官员、企业主、高收入者
五、价格策略
1F
：销售价格遵照原先制定的销售价格表。
2F
：销售均价由原来价格表制定的1500元/㎡提升到1700/㎡，除返租成本实际收益为均价
万/㎡。
此价格制定策略经过专案组全员认真研究，并与投资对象及市场反复取证论证后，最终确定可行面最大的价格策略，并确保了
万的基础收益（本金额按合同约定，使开发商在保底的收益基础取得更高的利润）。
第二章
招商工作中的几个重要环节
行业要抓头，一个行业的集结必须找到几家有市场号召力的商家，即行业领导者早期进驻，以取得集合效应。
一、招商心法
1．招商过程除了正常沟通，促成客户认知商场综合产品力与市场力（商业前景、商场营运、配套与推广支持…）所形成的正常租赁外，必须挤压客户心理，包括以本地经营户挤压本地经营户，及以后段经营户挤压前段经营户。
而招商成交过程的操作一定程度上也要像销售房子一样，强化现场强杀能力，逼定，不留太多反悔余地，以客户心理而言，“买了”的东西会找出许多理由证明自己明智，而没成交的东西会找出很多理由来使自己观望。
市场是靠人做起来的，签约进驻租金门槛要低，产生人气买气再适当挤压上浮。
前期操作的重要环节在于访谈与招商虚实配合，保密的操作与公开的推广配合，扯起大旗做市场，一家家谈蓄积市场认可，促成公开招商期的热烈气氛，进入现场强杀阶段。
2．返租策略与商场成本分析
从开发商而言，如果商场能保证一定年限的签约返租，那么前期投入可在项目销售回收。但此前提是创造优质条件吸引目标商家顺利进驻。
3．商场分割空间规划
商场格局是商业实现的具体空间形式，在成功的商业案例中占有相当重要作用；
本项目的规划内容包含平面分割组合、整体商业空间布设与营造，本方案已在市场中进入深入分析所确定；
具体将产生许多配合的环节包括人员组合配置、工作部署及管控、招商流程的执行、反馈与调整。
第三章
整体招商布署
一、招商部人员、办公场所配备
招商主管
1名，
项目负责人
统筹招商计划并全程监控执行情况
招商助理
1名，协助项目负责人对日常招商工作与业务人员工作开展提供帮助（代理方提供）
文
员
1名，负责日常各种文件处理、资料统计、电话接听等
二、操作流程
1．电话达成初步沟通和信息交流，一次信息处理；
2．邮寄招商详细介绍资料和招商手册，二次信息处理；
3．目标客户上门拜访介绍，三次信息处理；
4．招开“招商发布会”，陈述招商宗旨和策略；
5．商家进驻签约。
三、招商信息发布与媒体选取择
招商信息发布原则上与销售媒体推广联合执行。
（一）媒体（待定）
（二）现场SP活动
户外招商条幅（以布幅为主），具体方案待定。
（三）招商文本
招商工具：招商手册、招商海报、DM、合同文本；
表
格：招商邀请函、来电来访登记表、客户跟踪记录表、客户档案表、外出登记表、租金明细表、审核表、意见表等；
招商流程表
招商部
招商人员
1、健全制度
2、人员管理
3、招商执行监督
1、经营市场分析
2、统筹管理
3、各部门配合
4、招商会组织
1、物业管理公司
2、公司各执行部门
1、资料
2、档案
3、执行走访
1、手册
2、电视
3、广告
4、DM
5、海报
1、招商意向书
2、客户（经营者）背景、档案
1、部门之间的信息资源共享
2、部门之间的工作职责
4、招商会组织
合作
1、权衡利益关系
2、政策分析指导
3、商城经营思路、统一宣传管理
4、招商协议分析、谈判、拟定协议书
1、推广计划书
2、通知书
1、服务项目、内容
2、制度完备
3、财务公开
4、理顺投诉
5、与工商、税务等机关单位协调关系
经营商家
签定招商意向书
核心
1、签订租约
2、档案移交
3、跟踪回访
合同、协议书
投资客
1、资料
2、档案
3、现场
日常工作
物业管理部（公司）
物管员
1、手册
2、费用明细
1、客户委托租赁协议书或返租合同
2、代理租赁合同
1、保安
2、卫生
3、现场
协助办证
第四章
优惠策略
一、入驻优惠政策
租赁期限为三年。
1、经营签定第一年免场地使用费。
2、经营者享有场地使用转让权与同等条件下的优先续租权。
二、进场程序及相关规定
1．租约期限为1～3年，期满后经双方协商再行续约；
2．入住商家应有相应的经营基础条件，不准有欺骗、违法行为；
3．管理费：每月收取一次，经物业管理公司估算并报物价局审批为准；
4．推广宣传费：按经营场地收取
元/米/月；
5．水电费：依据机关部门收费标准支付。
第五章
招商工作实施计划
随着前期对市场及商家摸底约谈、市场考查以及各项准备工作的逐步进行，制定招商工作实施计划：
一、水木年华商业功能规划原则：
分隔分式：小面积分隔方式。控制单位总价，首付款降低。
二、商场租金、返租等数据
商场租金表(待定)
区域
租金
二层
Ａ区
Ｂ区
Ｃ区
租金
销售总额与返租回报对比
内容
楼层
面
积
（㎡）
销售均价
（元）
销售金额
（元）
8%投资回报比
（元）
3年回报总额（元）
二层
层数
首付款（扣除前三年租金）
返租回报率前三年
主力总价范围
楼层均价
元/m2
主力
总面积
主力面积
二层
万
8%
万
1700
㎡
㎡
三、付款方式（待定）
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