北京大型商城年中总结及后期计划 本文关键词：北京，年中，后期，计划，商城
北京大型商城年中总结及后期计划 本文简介：商城工作总结及后期推广计划一、工作总结：㈠已售和未售商业物业对比⒈已销售产品分析⑴已售铺面面积①在出售的房源面积中，购买80.12㎡的商铺占25%，其次为109.24㎡及小面积47.54㎡各占已售面积比重的20%。②在其余面积里，78.73㎡和132.83㎡所占比重为10%，57.24㎡、115.3
北京大型商城年中总结及后期计划 本文内容：
商
城
工作总结及后期推广计划
一、
工作总结：
㈠
已售和未售商业物业对比
⒈
已销售产品分析
⑴
已售铺面面积
①
在出售的房源面积中，购买80.12㎡的商铺占25%，其次为109.24㎡及小面积47.54㎡各占已售面积比重的20%。
②
在其余面积里，78.73㎡和132.83㎡所占比重为10%，57.24㎡、115.3㎡和107.67㎡所占比重为5%。
⑵
已售铺面位置
①
由已售铺面的位置图示中得知，东侧销售速度与西侧消化面积相差比率为16%，可见客户群体更偏重于西侧商业物业。
②
客户更中意于西侧，这与紫翔商场的坐东朝西格局有着必然的联系，西侧紧邻向阳北街，购买西侧的商铺，变成坐西朝东，有紫气东来之意，这也是客户考虑的因素之一。
⑶
已售铺面总价
①
商铺总价在20-30万之间的占到47%，依次为30-40之间占26%，20万之间占16%，40-50万之间占11%。
②
我们客户可承受的价格范围一般在20-30万的居多，这类客户的中意面积为80㎡左右和小面积47.54㎡之间。
⒉
未销售产品分析
⑴
未售铺面面积
未售商铺面积109.24㎡所占比重最大，约占57%；其次为80.12㎡，约占19%；57.24㎡，约占14%；107.64㎡，约占10%。
⑵
未售铺面位置
东侧铺面在未售铺面比重为45%，西侧铺面占未售铺面比重为55%。
⑶
未售铺面总价
未售房源总价30-40万之间占的比重较大，约占58%，依次为20-30万之间占到23%，40-50万之间占到14%，20万以下占到5%。
小结：
在已售房源中，80.12㎡所占比例较高，价位在20-30万元之间，西侧铺面与东侧铺面销售情况相差约16%。而在未售房源中，109.24㎡的铺面占了57%，价位在30-40万之间相应的占到58%，东侧与西侧铺面多出10%。由此可以看出，未售和已售房源对比，面积偏大，总价位偏高，是影响销售因素之一。
㈡
已租和未租商业物业对比
⒈
已租情况分析
三层（3-13至3-28）已出租
四层（4-12）出租
⒉
未租情况分析
二层（2-19至2-23）未出租
三层（3-11.3-12.3-14.3-16至3-21.3-29.3-30）未出租
四层（4-1至4-11.4-13至4-17）未出租
小结：
已租17套，未租25套，分别占总套数的40%和60%。已租商铺中奥康力健身中心就占用了16套铺面，剩下的一套为售出后到期租户与业主自行租赁的铺面。在未出租商铺中，四层占了16套，约占未出租房屋的64%，三层占未出租房屋的16%；占各楼层出租套数：三层未出租占三层可出租套数的20%，四层为94%，而二层未出租占二层可出租套数的100%。
㈢
对购买客户的分析
已购客户：
本地客户已购商铺：12套，占已售商铺的60%；
外地客户已购商铺：8套，占已售商铺的40%；
㈣
对租赁客户的分析
根据目前紫翔商城租赁的商户来源分析，全部为平谷区域内本地商户。
㈤
对推广策略进行分析
⒈
商铺招商策略
对于招商策略，以活动营销为主，我们采取了“免租期十个月”即首次签订两年合同，免收十个月租金。
效果：可以更快的吸引租户进驻紫翔商城。
⒉
商铺销售策略
①
营销策略：“带租约式商铺”即购房后补签租赁合约。
效果：可以吸引投资客户的注意力及投资欲望。
②
价格策略：以最低的价格，“3288元/㎡”起价。
效果：比周边商业低是锁定客户的最本质要素。
⒊
商铺推广方式
⑴
根据广告跟进统计：
户外广告所占比重最大，约为42%。其次为：报纸占23%；口碑及其他方式各占14%，网络占7%。
⑵
主要推广途径：
推广途径
来访比例
来电比例
成交比例
备注
报纸
22%
38%
未统计
户外广告
45%
24%
未统计
网络
4%
10%
未统计
⑶
间接推广手段
推广途径
来访比例
来电比例
成交比例
备注
口碑营销
22%
7%
未统计
其他
4%
21%
未统计
DM单，围挡等
㈥
整体总结:
通过以上对已售房源和未售房源及租赁状况、客户区域和属性的分析，我们有了一个清晰的认知，在对前段时间的工作进行总结前，先对目前项目的状况做一个梳理：
已售商铺：20套～～本地消化12套，外地消化8套；
未售商铺：22套；
已租商铺：17套～～租户全部为本地商户；
未租商铺：25套；
接受项目以来，我们始终把销售目标放在第一位，尽快的为甲方回笼资金，先后我们建议对紫翔商城建筑格局进行改动，又对紫翔商城重新包装，从主题营销、外部形象、品牌推广等多层面多角度营建紫翔品牌；在晚报、京华时报、平谷区生活指南、商业街周边进行户外广告以及通过DM单派发等手段，使得项目销售和招商有所起色；在这期间，我们对招商策略及销售策略进行了调整，对租赁客户实行免租期十个月的招商政策，取得了显著成绩。在销售上，从推广的角度打出最低起价以吸引投资者目光，并以带租约商铺的营销策略捕获一些意向客户，从整体上赢取了主动权。
根据每周的来访来电情况，对区域客户实时监测并分析后调整推广计划，效果显著。四层销售率达到了82%，也是最难以销售的部分。前一段时间由于项目自身因素，使得项目工作的开展面临停止，但是，随着自身因素的转变及市场有利因素的增加，工作正在稳步进行中。
销售是紫翔商城的最终目的，面临销售的问题还有很多，但其本质还是离不开客户对紫翔商城的认可度，如何吸引客户的投资目光？如何解决项目自身的弊端？是我们下一步工作的重点。
在如何吸引客户，拉动销售快速去化方面，我们坚持以策略为辅，主力推广，从客户的角度分析，根据前期工作的情况，我们还是以目前的销售及招商策略进行客户锁定，在推广投放上相应的加大力度。
对于项目自身的弊端，如功能划分、商城门口的车辆摆放等问题，尚需研究及探讨。从销售的角度尽量来弱化弊端；或采取进一步与甲方沟通等方式予以解决。
二、后期计划
推广时间：2008.11-2009.11
为尽快达到销售目的，本推广计划主要结合招商工作同时进行。
2008.11-2009.11分三个阶段进行策略推广
（2008.11-2009.1）
投资培育期
（2009.2-2009.9）
快速消化期
（2009.10-2009.11）价值拉动期
推广时间
媒体投放
内容
投资培育期
报纸、户外
以招商为主，突出活动优势，带动销售开展
快速消化期
报纸、户外
网络、DM单
以销售为主，从价格、价值两方面诉求推广
价值拉动期
报纸、户外
商业价值显现，可适当的对价格进行调整
投资培育期：2008.11-2009.1
以招商拉动商业氛围，蓄积价值筹码，带动销售的开展
报纸：京华时报、晚报、平谷生活指南。交叉进行招商和销售活动的宣传。
户外：暂按目前状态进行，可适当增加户外投放点。
快速消化期：2009.2-2009.9
以销售为主，从价格、价值两方面诉求推广
报纸：京华时报、晚报、平谷生活指南。从价格及商业价值方面进行的宣传。
户外：暂按目前状态进行，可适当增加户外投放点。
网络：通过相关房地产专业网站的传播，吸引客户。
DM单：这一阶段可增加DM单的派发量。
价值拉动期：2009.10-2009.11
商业价值显现，可适当的对价格进行调整
报纸：京华时报、晚报、平谷生活指南，推广应从稀缺性的角度进行宣传。
户外：更换户外广告内容，从紧缺的角度吸引客群。
阶段性投放力度：
北京赢嘉联行房地产经纪有限公司
2008-10-11
篇2：北京地板市场调研报告
北京地板市场调研报告 本文关键词：北京，调研报告，地板，市场
北京地板市场调研报告 本文简介：天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632目录第1章市场环境1.1居民生活概况1.2城市建设概况第2章木地板市场容量2.1需求总量2.2需求总额2.3生产规模第3章强化木地板市场容量3.1需求总量3.2需求总额第4章
北京地板市场调研报告 本文内容：
天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin
；QQ:1318241189；QQ群：175569632
目
录
第1章
市场环境
1.1
居民生活概况
1.2
城市建设概况
第2章
木地板市场容量
2.1
需求总量
2.2
需求总额
2.3
生产规模
第3章
强化木地板市场容量
3.1
需求总量
3.2
需求总额
第4章
木地板市场价格状况
4.1
实木地板价格状况
4.2
强化木地板价格状况
第5章
木地板的市场占有率
5.1
三类木地板的市场占有率
5.2
不同价格档次强化木地板的市场占有率
5.3
主要品牌强化木地板的市场占有率
5.4
主要品牌强化木地板销售量
第6章
特殊优惠政策
第7章
强化木地板的周期界定及发展趋势
7.1
市场特点
7.2
生命周期界定
7.3
发展趋势
7.4
主要品牌的市场地位和市场形象
7.5
对地板市场销售人员的评定
第8章
竞争品牌概况
8.1
品牌介绍
8.2
产品销售情况
8.3
产品广告宣传情况
第9章
潜在消费者研究
9.1
年龄特征
9.2
家庭收入特征
9.3
家庭装修费用支出
附件：北京木地板市场主要品牌一览表
第1章
市场环境
1.1
居民生活概况
北京是中华人民共和国的首都,位于华北大平原的北端，是我国政治文化中心。北京约有人口1240万。
北京是全国消费水平较高的城市之一。随着人民生活水平的提高，北京城乡人民收入明显增加，生活质量进一步改善。1999年，全市职工平均工资12,300元,扣除价格因素,实际增长9%（详见表1－1）；1999年，全市城镇居民人均可支配收入8,472元；人均消费性支出为6,971元，比1998年同期增长6.7%。这些都为市场带来了大量的消费需求，并形成了稳定而具备一定实力的消费阶层（详见表1－2）。
表1－1北京市职工人均收入情况
单位：元
年份
1997年
1998年
1999年
职工人均收入
9579
11009
12300
表1－2北京市人均收入与支出情况
单位：元
年份
可支配收入
居民人均支出
1997年
6885
5729
1998年
7813
6532
1999年
8472
6971
1.2
城市建设概况
北京市的房地产业近几年来有了较为快速地发展。1997－1999年北京市住宅竣工面积（详见表1－3）。预计随人民生活水平的提高，这些措施的实施将对住宅市场起到实质性的推动作用，从而为与住宅市场紧密相关、包括木地板在内的建材行业的发展带来巨大的生机。
表1－3
1997－1999年1-8月份北京市住宅竣工与销售情况
单位:万平方米
年份
施工面积
竣工面积
总面积
新开工
总面积
1997
1570
522
483
1998
2107
863
598
1999年1-8月
1898
389
145
第2章
木地板市场容量
2.1
需求总量
据有关部门的统计，1997年～1999年，北京市场木地板的消费需求呈逐年上升趋势。年均增长率为26％，呈现较为稳定的直线上升的走势。
1997年～1999年，北京市木地板市场的需求总量分别为482.8万平方米、564.9万平方米和762.6万平方米。预计到2000年，北京市木地板市场的需求总量将达到915.1万平方米，如图2－1所示。
单位：万平方米
图2－1
北京市木地板市场需求总量情况
2.2
需求总额
北京木地板市场的需求总额呈持续迅速增长的势头，1997年为104378万元，1998年达到114318
万元。而到了1999年，市场需求总额上升至151616万元。专家预测，到2000年北京市强化木地板需求总额将达到173722万元。北京市木地板市场的需求总额变化趋势如图2－2所示。
图2－2
北京市木地板市场需求总额情况
单位：万元
2.3
生产规模
北京市的木地板生产规模由实木地板和实木复合地板组成，其中实木地板的生产能力约为60万平方米。北京市没有正规的强化木地板生产企业。
北京地区主要的木地板生产厂家及1999年产量如下：
l
西蒙西木业有限公司：15万m2
l
森大莆泰木业有限公司：20万m2
l
新海特种木材厂：15万m2
l
康湾木业有限公司：10万m2
第3章
强化木地板市场容量
3.1
需求总量
北京市强化木地板的市场需求总量相对全国其他城市较大。1997-1999年北京市的需求增长率以年均43％的速度递增，高于全国35%的增长率水平。据有关部门的统计，1997～1999年，北京市强化木地板市场的需求总量分别为193.1万平方米、
271.1万平方米和396.5万平方米。根据有关专家预测，估计到2000年，北京市强化木地板市场的需求总量为485万平方米，如图3－1所示。
单位：万平方米
图3－1
北京市强化木地板市场需求总量情况
3.2
需求总额
北京强化木地板市场的需求总额呈持续增长的势头，1997年为52142万元，1998年达到58295万元，1999年升至79309万元，预计到2000年，北京市强化木地板需求总额可达到89725万元左右，如图3－2所示。
单位：万元
图3－1
北京市强化木地板市场需求总额情况
第4章
木地板市场价格状况
4.1
实木地板价格状况
我国于1998年下半年启动的天然林保护工程和原木进口关税降低等一系列措施的出台，使各类珍贵名木和天然林受到社会各界的密切关注和保护。虽然可以通过人工造林补偿天然林的砍伐，但人工造林的补偿力度有限，在短时期内尚难以缓解长期以来乱砍乱伐所造成的资源减少。因此，近年来实木地板的价格仍然保持原有水平甚至略有上升。目前北京市场上常见树种实木地板的零售价详见表4－1。
表4－1
目前北京市场常见实木地板的零售价
单位：元/米2
价格
红木
欧榉木
柚木
最高价
220
358
365
最低价
155
338
248
平均价
185
348
300
4.2
强化木地板价格状况
与实木地板相反，强化木地板的价格直线下跌，但众多品牌价位处于一个层次。
强化木地板最早源于欧洲，1995年11月进入中国市场。“圣象”是北京市场上目前最著名、市场占有率最高的品牌，其他如：“欧典”、“四合”也占据一定的市场份额。由于强化木地在进入市场初期是以“进口品牌、高品质、环保产品”这一定位进入中国市场的，因此其市场售价达到300元左右，远远高于其成本价格。在高额利润的驱使下，强化木地板受到国内的正规生产厂商甚至不法生产商的关注，众多强化木地板生产企业应运而生。但随之而来的是产品质量的良莠不齐和市场的无序竞争。
经历了上述的高价格时期之后，随着消费者对产品认知的加深、市场竞争的加剧以及木地板市场的日趋规范，近两年来强化木地板的价格不断下降，降幅平均达到1/3。根据实地调查的结果，目前北京市场强化木地板各品牌的价格基本上没有很大的差异，大多数品牌处于同一价位。其中，“圣象”以200元/米2左右的价格高居榜首，其次为一些欧洲品牌产品，国内产品以“汇丽”为代表，只有110元/米2。多数品牌产品的价格一般在140～178元/米2
。目前北京市场主要品牌强化木地板的市场零售价详见表4－2。
表4－2
目前北京市场主要品牌强化木地板的市场零售价
单位：元/米2
品牌
圣象
汇丽
欧典
柏高
彩蝶
价格
210
110
168
158
105
由于强化木地板的生产成本很低，因此据业内专家预测，强化木地板的价格仍有进一步下降的空间和可能。但是鉴于产品质量这一内在因素的影响，我们不排除强化木地板价格出现两极分化的现象，即：高级别性能产品的价格维持不变或略有降低，低级别性能产品的价格大幅度下降。
第5章
木地板的市场占有率
5.1
三类木地板的市场占有率
北京的地板市场上，实木地板似乎不受欢迎，只占到市场份额的19％。而强化木地板由于其方便、耐磨、防腐蚀等特性异军突起，日益受到人们的欢迎，而占据了市场的首位，达到48％左右。实木复合地板也占有32％左右的份额。另外还有少量的竹木地板、集成材地板，只是满足一部分消费者的需求，基本没有什么明显份额。历年来北京市场的三类木地板销售量详见表5－1。
表5－1
历年来北京市场三类木地板的销售量
单位：万平方米
销售量
实木地板
强化木地板
实木复合地板
1997年
120.7
193.1
144.8
1998年
107.3
271.1
175.1
1999年
147.3
396.5
261.8
2000年（预计）
155.6
485.0
292.2
上述统计数据显示：
l
强化木地板的销售预计2000年的仍然处于上升走势,但增幅估计将有所减缓。
l
1999年，北京市场强化木地板的销售量达到396.5万平方米，占全国市场强化木地板销售量的13％左右。
l
1999年北京地区实木地板、强化木地板和实木复合地板的市场份额分别为19％、52％和34％（详见表5－2）。
5.1.1
家装市场木地板占有率
对北京市主要中大型家庭装潢公司深访得知，目前在北京市使用木制地板作为铺地材料的家庭只占到55％。在这些家庭中，有40％的会选用强化木地板进行地面铺设，另有30％的家庭仍采用传统的实木地板进行装修，而选用实木复合地板的只占到30％（详见表5－2）。业内人士指出：随着强化木地板的日益普及化，预计今后几年，北京市家庭装潢选用强化木地板的家庭将达到59％左右。调查同时显示：目前家庭选用价位在200元/平方米以上的占27％，选择价位在120元/平方米以下占到16％，更多的家庭会选购120～180元/平方米中档价位的强化木地板。
5.1.2
工程市场木地板占有率
对北京市主要大中型工程装潢公司面访获得，目前在北京市使用木制地板作为铺地材料的工程占到45％。在这些工程中，有40％选用强化木地板进行地面铺设，另有18％的工程仍采用传统的实木地板进行装修，而选用实木复合地板进行装潢的占到42％（详见表5－2）。业内人士指出：预计今后几年，北京市工程装潢选用强化木地板的工程将达到59％左右。调查同时显示：在各档次强化木地板中120～180元/平方米之间的中档价位产品是目前工程装潢中首选产品。
表5-2北京市各类木地板市场占有率情况
单位：%
类别
实木地板
强化木地板
实木复合地板
总体市场
19
52
34
家装市场
30
40
30
工程市场
18
40
42
5.2
不同价格档次强化木地板的市场占有率
对北京木地板市场进行重点抽样调查发现，中价位的产品所拥有市场份额的比例最高，占到57％（详见表5－3）。
表5－3北京市不同价位档次强化木地板的市场占有率情况
价格档次
低档价位
中档价位
高档价位
价格范围（元/平方米）
120
120～180
200以上
市场占有率（%）
16
57
27
主力价位（元/平方米）
95～110
150～160
220～230
市场占有率（%）
60
55
70
5.3
主要品牌强化木地板的市场占有率
根据对北京市大中型装潢公司的重点抽样调查，目前北京市强化木地板市场中，“圣象”以32％
的市场份额遥遥领先，其次为“四合”16％，其他品牌如“欧典”、“柏高”、“高能德斯”、“汇丽”等品牌的市场份额相对较低。由此明显看出，北京的强木地板市场已出现具有较强竞争力的市场领导品牌，即“圣象”。“四合”作为市场跟随者，与“圣象”还有较大差距，如图5－1所示。
单位：％
图5－1
主要品牌强化木地板的市场占有率
5.4
各主要品牌强化木地板销售量
1999年，北京销售最好的强化木地板品牌是“圣象”，为126.9万平方米，其次为“四合”63.4万平方米，其余“欧典”、“柏高”、“瑞嘉”分别为43.6万平方米、55.5平方米和23.8平方米（详见表5－3）。
表5-3
1999年各主要品牌强化木地板的销量
单位:万平方米
品牌
欧典
瑞嘉
柏高
四合
圣象
销售量
43．6
23．8
55．5
63．4
126．9
第6章
特殊优惠政策
在财政、税收、贸易等方面，政府没有给予强化木地板的生产和经销企业特殊的地方性优惠政策。因此，无论是进口品牌，还是国产品牌，竞争是平等的。
第7章
强化木地板的周期界定及发展趋势
7.1
市场特点
目前，北京市场强化木地板市场呈现如下几方面特点：
l
产品品牌多。
根据实地调查，有品牌名称的产品多达20种，还不包括其他无名无牌的强化木地板产品。而据中国有关统计部门的统计，从全国范围来看，强化木地板的品牌更是多达100余种。
l
知名品牌较集中。
一些品牌如“四合”、“圣象”、“欧典”，在电视、报纸、路牌广告等媒体投放了大量的广告，因此其品牌知名度较高，在消费者中有较大影响力。而多数品牌的知晓度相对较低。很多品牌没有广告投放。同时，进口的品牌多包括“欧典”、“欧曼”、“柏高”、“高能德斯”、“柏丽”、“彩蝶”等十余种。且多为欧洲进口，“圣象”系列、“欧典”、“柏高”、“彩蝶”、“高能德斯”等是其中的佼佼者。
l
市场竞争激烈。
少数品牌（“圣象”）的市场份额相对较高，相对其他品牌形成比较明显的竞争优势。其中“圣象”（第一名）32％，是市场的领导者；“四合”（第二名）接近16％，作为市场的跟随者。“圣象”的市场份额相对稳固，其他品牌很难取代它。
7.2
周期界定
根据上述市场特点，可认为，北京地区的强化木地板市场通过几年来的发展，已经逐渐成长并趋于成熟。市场份额较大的两个品牌
“圣象”和“四合”已基本占据了北京强化木地板的半壁江山，市场竞争相当激烈。此外“欧典”和“柏高”的市场占有率也逐年攀升，市场份额已分别达到了11％和14％，极有可能赶超“四合”。而其它几个品牌，所占的份额较少且彼此相差不多，属于同一集团，他们之间的竞争相对较多，但很难赶超“圣象”。总体来说各品牌的竞争都较为激烈，任何品牌想取得更大的市场，都要付出艰辛的努力。因此，北京地区的强化木地板目前处于成长期。
7.3
发展趋势
l
市场份额进一步扩大
北京位于中国大陆的北部，华北平原的北端。一方面强化木地板在克服因天气变化引起地板变形方面有着实木地板不可取代的优越性；另一方面，北京人在日常生活,日用品的选择方面，较为注重方便、实用、耐用，并且较愿意接受新事物。因此，北京居民自强化木地板进入市场后普遍表现出接纳的态度，并且这一趋势将有不断发展。因此随着时间的推移，强化木地板的市场份额有进一步扩大的可能。
l
价格分化，市场细分更加明确
不同级别、性能的强化木地板存在价格的分化。部分高级别性能的产品价格可能略有下降或维持不变，将针对高档次的消费群。而低级别性能的产品价格可能存在价格较大幅度的下降，以满足低档次消费群的消费需求。
l
市场趋向规范化
市场导入的几年来，假冒伪劣产品一方面对正规企业带来了冲击和严重的影响，另一方面损害了强化木地板的市场声誉，使该市场的发展历尽艰辛。因此，保护企业和消费者的合法权益，是促使市场趋向规范化的源动力。
7.4
主要品牌的市场地位和市场形象
7.4.1
综合评定
北京市场的强化木地板除“圣象”、“四合”、“欧典”外，还有“汇丽”、“柏高”、“柏丽”、“彩蝶”等品牌。
对大中型装潢公司进行的重点抽样调查发现，各品牌强化木地板的市场地位和形象具有以下特点，如图7－1所示：
l
“欧典”与“圣象”在各方面均不相上下，但须特别注意的是，“欧典”的市场占有率比“圣象”低很多，这与“欧典”较晚进入北京市场不无关系。
l
“圣象”品牌家族的另外两个成员――“爱家”和“波瑞”，由于与“圣象”一脉相承，在北京市场也具有较好的品牌形象。
l
其他品牌，显然难与上述品牌相提并论。
7.4.2
评定方法
l
采用品牌“循环比较法”进行评定；
l
方法：以一个品牌依次与其它品牌进行比较，并按得分的高低排序；
l
得分选择：A品牌好于B品牌，A得2分B不得分；A品牌与B品牌基
本一致，各得1分；A品牌比B品牌差，B得2分，A不得分。
图7－1
北京市主要强化木地板品牌综合评定情况（1）
图7－1
北京市主要强化木地板品牌综合评定情况（2）
7.5
对地板市场销售人员的评定
7.5.1
综合评定
根据实地调查，我们对北京市场主要几个强化木地板品牌的销售人员进行“着装”、“表达能力”、“服务态度”、“服务积极性”、“对其它产品的歧视度”、“专业技能”、“关心程度”、“自我驱动力”和“未购买的态度”九个重要指标的评定，结果发现销售服务水准差别不大，无明显的层次划分。总体上“柏高”、“柏丽”两品牌在诸方面优于其他品牌，如图7－2所示。
7.5.2
评定方法
l
采用实地观察法和询问法
l
每一品牌根据“九大评定指标”逐一进行打分
l
采用“五段打分制”进行比较，即“很好得5分，较好得4分，一般得3分，较差得2分，很差得1分”
图7－2
主要强化木地板品牌的销售人员素质
第8章
竞争品牌概况
8.1
品牌介绍
目前北京市场木地板产品的主要品牌、规格、材质及零售价详见附件。其中实木地板的常见品牌有“德林”、“大自然”等；强化木地板的常见品牌有“圣象”、“柏高”、“欧典”、“四合”等；实木复合地板的常见品牌有“百霖”、“吉泰”、“福满地”等（详见表8－1）。
表8-1产品基本介绍（1）
品牌
瑞嘉
产地
德国
制造商
产品诉求点
德国高科技与天然木材的完美结合造就了高品质的“瑞嘉”产品
技术指标
内结合强度
1.73MPa
膨胀率
环保性
甲醛释放量4mg/100g
耐磨性
11500转
产品
规格
1290×195×8
花色
榉木、橡木、樱桃木、枫木、苹果木、红木、胡桃木
价格
138～198元
原材料情况
德国
专利及特殊荣誉
获1998年欧洲地板协会资格证书
通过ISO9002国际质量认证体系
1999年销售量
23.8万平方米
市场占有率
6％
其他
表8-1产品基本介绍（2）
品牌
柏高
柏丽
产地
中国广东
瑞典
制造商
广东粤海装饰材料有限公司
瑞典柏丽地板制造公司
产品诉求点
德国先进工业技术的完美体现，典雅美观是目前流行的装饰地面建材。
世界上首屈一指的叠压地板。采用各组材料压合而成，三组不同的层面，具有防潮、耐火、超耐磨及易清理等功能。
技术指标
内结合强度
3.25MPa
1.88MPa
膨胀率
1.1％
1.32％
环保性
甲醛释放量4.0mg/100g
甲醛释放量11.0mg/100g
耐磨性
9400～16500转
6000－12000转
产品
规格
1208×192×8
2000×200×8
花色
金黄木、榉木、天然山毛榉木
榉木、山毛榉木、栋木、松木、
价格
130～150元
250元
原材料情况
德国
瑞典
专利及特殊荣誉
通过“ISO9002质量体系认证”
荣获“中国方园标志质量”认证
首家通过“国家防火监测中心防火安全”认证
获得广东省“十佳品牌企业”称号
获得“中国建筑装饰协会信得过产品”
荣获“中国林业部推荐产品”荣誉
世界上第一个荣获“绿天鹅环保标志”
首创“叠压式地板”加工新工艺技术
1999年销售量
55.5万平方米
11.9万平方米
市场占有率
14％
3％
其他
“柏高”强化木地板采用最新德国技术进行激光防伪处理，每片“柏高”地板背面均有“PACO”激光防伪字样
表8-1产品基本介绍（3）
品牌
彩蝶
欧典
产地
德国
德国
制造商
德国彩蝶公司
德国Coesfelder
Holzwerke
产品诉求点
符合国际使用标准，属绿色建材
具有表面耐磨、抗静电、防潮等功能是最新的强化木地板
采用世界上最先进的凹凸槽加工工艺及HDF技术，以网状结构技术处理，使地板更防潮、更坚固。
技术指标
防潮性
V100（LGA）
散热性
EN438
内结合强度
1.78Mpa
膨胀率
1.4％
环保性
甲醛释放量5mg/100g
甲醛释放量5mg/100g
耐磨性
13500转
16000转
产品
规格
1290×194×8
1380×195×8普通型
1285×195×8船甲板型
花色
樱桃木、榉木、桉木、红木
直纹榉木、桃芯木、幻想橡木、黄樱桃木、富贵红木、金红榉木、金枫木、野樱桃木、自然红木、
价格
130元
普通型：158元
船甲板型：188元
原材料情况
德国
德国
专利及特殊荣誉
德国巴伐利亚LGA产品质量认证
荣获“德国产品最高环保标准证书”
获“欧洲木地板协会资格认证”
获得欧洲建筑装饰材料专业认证机构最权威质量认证
通过中国人造板检验中心的检验
进口地板第一家获得环保标志认证资格
所有产品的外包装上印制国际商品条形码（每块地板背面印制ORDER的英文商标及德国制造标记：Order
flooring
made
in
Germany及生产班组号）
1999年销售量
19.8万平方米
43.6万平方米
市场占有率
5％
11％
其他
8.2
产品销售情况
8.2.1
欧典
l
销售场所
在北京市场上，“欧典”强化木地板产品主要在大型建材商城和建材专卖店年销售，另外在大型建材超市和建筑装潢公司内也有产品陈列。
l
销售形式
主要采用厂方专柜直销、专卖店、经销商代销和采用加盟店形式进行销售。
l
销售渠道
“欧典”强化木地板产品主要采用总代理制的销售渠道进入北京木地板市场。其销售点的布局状况不太合理，因为在北京有一级经销商10个,二级经销商20家，其数量不多。
8.2.2
瑞嘉
l
销售场所
在北京市场上，“瑞嘉”强化木地板产品主要在下述场所销售：
－
大型建材商店
－
建材专卖店
－
大型建材商城
－
中小型建材商店
－
建材装潢公司
－
建材个体户
“瑞嘉”强化木地板主要采用经销商代销、厂方直销和专卖店形式进行销售，而对于电视直销、网上交易和采用加盟店形式销售不太注重。
l
销售渠道
“瑞嘉”强化木地板产品主要采用总代理的销售渠道进入北京木地板市场。而且销售点的布局状况相对合理，在北京市共有30多家专卖店销售“瑞嘉”强化木地板。
8.2.3
柏高
l
销售场所情况
在北京市场上，“柏高”强化木地板产品主要在下述场所销售：
－
大型建材商城
－
建材专卖店
－
建材装潢公司
－
中小型建材商店
l
销售形式
“柏高”强化木地板主要采用经销商代销、厂方直销。
l
销售网络
“柏高”强化木地板产品主要采用总经销商制的销售渠道进入北京木地板市场。在北京市共有14个零售点。
8.2.4
柏丽
l
销售场所情况
在北京市场上，“柏丽”强化木地板产品主要在大型建材商城和建材专卖店内销售。
－
大型建材商城
－
建材专卖店
l
销售形式
“柏丽”强化木地板主要通过专卖店直销。
在北京市场上，“柏丽”强化木地板主要由其销售分公司负责当地的销售工作。
8.2.5
彩蝶
l
销售场所情况
在北京市场上，“彩蝶”系列强化木地板产品主要在下述场所销售：
－
大型建材商城
－
大型建材超市
－
建材专卖店
－
建筑装潢公司
l
销售形式
“彩蝶”系列强化木地板主要通过专卖店直销和经销商经销。
l
销售渠道
由地区负责北京地区的销售工作。木地板市场。在北京地区共有20多个“彩蝶”地板销售点。
8.3
产品广告宣传情况
8.3.1
欧典
l
广告形式
“欧典”的对外宣传主要采用电视广告、报纸杂志广告、传单广告、海报、条幅和样品展示等。其中电视广告以品牌形象宣传为主―“健康的船甲板型”，分别在中央5套和中央8套进行播放或插播。
l
社会宣传活动
“欧典”的社会宣传活动主要集中在：新产品新闻发布会、举办产品质量周活动、举办产品让利销售月活动等。
l
促销活动
“欧典”强化木地板的促销活动主要有：让利销售、终生保修和免费送货等。
l
广告宣传费用占销售总额的比例情况
1999年，“欧典”的广告宣传费用占销售总额的12％
2000年，其广告宣传费用预计将占15％
8.3.2
瑞嘉
l
社会宣传活动
主要有赞助社会公益活动、新产品新闻发布会、举办产品质量周活动和举办产品让利销售月活动。
l
广告形式
“瑞嘉”主要有电视广告、户外灯箱广告、报纸广告、店头海报、户外条幅广告、网络广告和样品展示等宣传形式。其电视广告以品牌形象宣传为主，以“关心健康，从瑞嘉开始”作为其宣传主题。
l
促销活动
“瑞嘉”强化木地板的促销活动主要集中在：让利出售、免费装修、终身保修、会员卡和免费送货等。
l
广告宣传费用占销售总额的比例情况
1999年，“瑞嘉”的广告宣传费用占销售总额的5%
8.3.3
柏高
l
广告形式
“柏高”主要采用电视广告、电台广告、报纸广告、商店海报（POP）、户外路牌灯箱广告、产品宣传单、商场条幅广告、网络广告和样品展示等。其中电视广告以品牌形象和企业形象宣传为主，
“光头-易于打理”和“洋娃娃-历史如新”是“柏高”的广告主题，另外“柏高”公司将在今年10月份推出新篇广告版本。
l
促销活动
“柏高”强化木地板的促销活动主要有：让利销售、免费装修、10年保质1年保修、有奖销售和免费送货等。
l
社会宣传活动
“柏高”公司的主要社会宣传活动集中表现在“赞助中国国家女子排球队”、
召开“新产品新闻发布会”、“举办产品质量周活动”和“举办产品让利销售月”活动等。
l
广告宣传费用占销售总额的比例情况
1999年，柏高强化木地板的广告宣传费用占到销售总额的
8％
8.3.4
柏丽
l
广告形式
“柏丽”公司的对外宣传主要采用杂志广告、产品宣传单、店头招帖广告（POP海报）和样品展示等。在北京地区没有“柏丽”产品的电视广告投放。
l
促销活动
“柏丽”强化木地板的促销活动主要集中在：赠送礼品、免费装修、和免费送货等。
l
广告宣传费用占销售总额的比例情况
1999年，“柏丽”的广告宣传费用占销售总额的
10％。
8.3.5
彩蝶
l
广告形式
“彩蝶”公司主要通过户外灯箱广告、产品宣传单、样品展示和网上广告等进行对外宣传“彩蝶”系列强化木地板的工作形式。
l
促销活动
“彩蝶”强化木地板的促销活动主要有：让利销售、免费装修、有奖销售和免费送货等。
l
广告宣传费用占销售总额的比例情况
1999年，“彩蝶”的广告宣传费用占销售总额的5.5％。
第9章
潜在消费者研究
通过对主要大中型家庭装潢公司进行的深访获得，目前选购强化木地板作为家庭地面装修材料的消费者年龄、家庭收入、家庭装潢预算费用支出具有以下的特征：
9.1
年龄特征
选择强化木地板作为装修地面铺设材料的消费者，其年龄层分布较广。可见强化木地板在北京消费者心目中已有一定的地位，消费者基本愿意接受强化木地板产品，如图9－1所示。
单位：％
图9－1
北京市选购强化木地板的消费年龄结构情况
9.2
家庭收入特征
强化木地板的消费者，其家庭月收入基本以1500～3000元的中等收入居多，占到64％。1500元以下的低收入家庭一般不太会选用强化木地板进行装修时的地面铺设材料，如图9－2所示。
单位：％
图9－2
北京消费者选购强化木地板的家庭收入比例情况
9.3
家庭装潢费用支出
家庭装潢费用预算是决定所选产品、品牌的又一重要决定因素，根据调查数据北京家庭装修费用的总支出预算在3～6万元之间。且以3～4万元之间为多，占24％，如图9－3所示。
单位：％
图9－3
潜在消费者家庭装修预算比例情况
综上所述，各年龄层的北京市民对于强化木地板都持欢迎的态度，这既是由强化木地板的诸多优点，特别是耐磨、安装便捷、美观、现代感强的特点所决定的，又与北京市民讲求方便、实惠、耐用的生活要求有着不可分割的联系。选用强化木地板进行地面铺设的家庭多数是中收入家庭，其装修费用一般在2～7万元之间。在北京强化木地板的价位普遍在130～170元之间，这一价格因素决定了消费者的层次，同时消费者的要求也在无形之中决定了强化木地板的价格，北京市场强化木地板稳中有降的价格走势就是一个例证。在选购强化木地板的消费群中，高收入家庭以及装修费用支出预算在中高水平的家庭也占有一定比例，高收入家庭占30.4％。实木地板已不是人们原先认为的是身份、地位的象征，随着人们现代意识和环保意识的进步越来越多的人愿意把强化木地板作为装潢时的地板材料首选。因此，强化木地板在北京有很大的潜力。
篇3：北京工业大学硕士材料科学基础真题2007年
北京工业大学硕士材料科学基础真题2007年 本文关键词：材料科学，真题，硕士，北京工业大学，基础
北京工业大学硕士材料科学基础真题2007年 本文简介：北京工业大学试卷七2007年攻读硕士学位研究生入学考试试题考试科目：材料科学基础适用专业：材料科学与工程一、名词解释1．脱溶(二次结晶)2．空间群3．位错交割4．成分过冷5．奥氏体6．临界变形量7．形变织构8．动态再结晶9．调幅分解10．惯习面二、填空1．晶体宏观对称要素有(1)、(2)、(3)、(
北京工业大学硕士材料科学基础真题2007年 本文内容：
北京工业大学
试卷七
2007年攻读硕士学位研究生入学考试试题
考试科目：材料科学基础
适用专业：材料科学与工程
一、名词解释
1．脱溶(二次结晶)
2．空间群
3．位错交割
4．成分过冷
5．奥氏体
6．临界变形量
7．形变织构
8．动态再结晶
9．调幅分解
10．惯习面
二、填空
1．晶体宏观对称要素有
(1)
、
(2)
、
(3)
、
(4)
和
(5)
。
2．NaCl型晶体中Na+离子填充了全部的
(6)
空隙，CsCl晶体中Cs+离子占据的是
(7)
空隙，萤石中F-离子占据了全部的
(8)
空隙。
3．非均匀形核模型中晶核与基底平面的接触角θ=π/2，表明形核功为均匀形核功的
(9)
，θ=
(10)
表明不能促进形核。
4．晶态固体中扩散的微观机制有
(11)
、
(12)
、
(13)
和
(14)
。
5．小角度晶界由位错构成，其中对称倾转晶界由
(15)
位错构成，扭转晶界由
(16)
位错构成。
6．发生在固体表面的吸附可分为
(17)
和
(18)
两种类型。
7．固态相变的主要阻力是
(19)
和
(20)
。
三、判断正误
1．对于螺型位错，其柏氏矢量平行于位错线，因此纯螺位错只能是一条直线。
2．由于Cr最外层s轨道只有一个电子，所以它属于碱金属。
3．改变晶向符号产生的晶向与原晶向相反。
4．非共晶成分的合金在非平衡冷却条件下得到100%共晶组织，此共晶组织称伪共晶。
5．单斜晶系α=γ=90°≠β。
6．扩散的决定因素是浓度梯度，原子总是由浓度高的地方向浓度低的地方扩散。
7．再结晶完成后，在不同条件下可能发生正常晶粒长大和异常晶粒长大。
8．根据施密特定律，晶体滑移面平行于拉力轴时最容易产生滑移。
9．晶粒越细小，晶体强度、硬度越高，塑性、韧性越差。
10．高聚物材料中，大分子链上极性部分越多，极性越强，材料强度越大。
四、影响晶态固体中原子扩散的因素有哪些?并加以简单说明。
五、
1．什么是时效处理?
2．说明通过时效处理产生强化的原因。
3．实际应用过程中，为消除时效强化可采用什么处理方法?为什么?
六、
1．什么是形状记忆效应?
2．说明通过马氏体相变产生形状记忆效应的原因。
七、比较说明滑移与孪生这两种金属塑性变形机制的不同。
八、已知工业纯铜的屈服强度σs=70MPa，其晶粒大小为NA=18个/mm2；当NA=4025个/mm2时，σs=95MPa；试计算NA=260个/mm2时屈服强度σs的值。
九、分别画出立方晶胞的晶向和(021)晶面，六方晶胞的晶向和晶面。
十、氮化镓GaN是制备白光二极管的材料，其晶体结构为纤锌矿(六方硫化锌)型。N的电负性为3.07，Ga的电负性为1.76；N3-的离子半径为0.148mm，Ca3+的离子半径为0.047nm。
1．画出这种结构的晶胞。
2．结构中，负离子构成哪种堆积?用四轴表示法写出密排晶面。
3．分析Ga和N之间的键性，说明结构中各离子配位数是否合理。
4．计算结构是否符合静电价规则。
5．Ga填充的是哪种空隙?填充了多少这种空隙?
十一、氧化钛缺氧时可产生如下反应：，请正确写出缺陷方程并解释各项的含义。
十二、何谓全位错?请说明在面心立方晶体中肖克莱不全位错和弗兰克不全位错的成因和运动特点。
十三、LiF-NaF-RbF三元相图如图7-1所示。
1．确定含RbF30mol％、LiF2Omol
2．写出该成分点的析晶过程。
3．根据此三元相图画出LiF-NaF的二元相图示意图。
标准答案
一、
1．脱溶(二次结晶)：从一个固溶体中析出另一个固相。
2．空间群：晶体结构中所有对称要素(含微观对称要素)的组合所构成的对称群。
3．位错交割：不同滑移面上运动的位错在运动中相遇发生位错互相切割的现象。
4．成分过冷：结晶时由于固相和液相成分再分布而引起的固液界面前方附近液相中产生过冷区，这一现象称为成分过冷。
5．奥氏体：碳溶于γ-Fe中的间隙固溶体。
6．临界变形量：加热到再结晶温度以上时能使金属材料发生再结晶的最小预变形量。
7．形变织构：随塑性变形量增加，多晶体不同晶粒某一晶体学取向趋于一致的现象。
8．动态再结晶：再结晶温度以上变形和再结晶同时进行的现象。
9．调幅分解：固溶体通过上坡扩散分解成结构均与母相相同、成分不同的两种固溶体的转变。
10．惯习面：固态相变时，新相往往沿母相特定原子面形成，这个与新相主平面平行的母相晶面称为惯习面。
二、
1．(1)
对称中心；(2)
对称轴；(3)
对称面；(4)
旋转反伸轴；(5)
旋转反映轴
2．(6)
八面体；(7)
立方体；(8)
四面体
3．(9)
一半；(10)
π
4．(11)
间隙机制；(12)
填隙机制；(13)
空位机制；(14)
互换机制
5．(15)
刃型；(16)
螺型
6．(17)
物理吸附；(18)
化学吸附
7．(19)
界面能；(20)
弹性应变能
三、
1．√；
2．×；
3．×；
4．√；
5．√；
6．×；
7．√；
8．×；
9．×；
10．√
四、
(1)
温度：温度越高，扩散系数越大，扩散速率越快。
(2)
晶体结构及固溶体类型：致密度较小的晶体结构中扩散激活能较小，扩散易于进行；对称性较低的晶体结构，扩散系数的各向异性显著；间隙固溶体中的扩散激活能远小于置换固溶体，扩散容易进行。
(3)
第三组元：根据加入的第三组元的性质不同，有的促进扩散，有的阻碍扩散。
(4)
晶体缺陷：沿晶界的扩散系数远大于体扩散系数；沿位错管道扩散时扩散激活能较小，因而位错加速扩散。
五、
1．过饱和固溶体的脱溶过程处理为时效处理。
2．在过饱和固溶体脱溶过程中，初始形成亚稳态析出相与母相保持共格或半共格界面。如果析出相粒子具有很高强度，将使滑移运动位错发生弯曲并包绕第二相粒子留下位错环，将增加位错线长度，并且第二相粒子及位错环加大对后续运动位错的阻力，产生第二相强化。如果析出相粒子可发生变形，将产生新的相界面，使析出相与基体相之间共格(或半共格)界面遭到破坏；滑移面产生错配，可能使有序排列遭到破坏。综上，宏观产生强化。
3．通过时效回归处理或重新固溶处理可以使时效强化现象消失。因为伴随着时效回归处理或重新固溶处理沉淀脱溶产生的第二相重新溶人固溶体之中。当沉淀析出相已经为稳定相时，只能采用固溶处理。
六、
1．将某些金属材料进行变形后加热至某一特定温度以上，变形金属材料形状恢复到变形前的形状，此现象称形状记忆效应。
2．根本原因是马氏体转变的无扩散性、共格切变性和可逆转变性。
母相冷却过程中外加应力诱发马氏体相变，利用马氏体相变伪弹性产生宏观变形。加热过程中，当加热温度超过马氏体相变逆转变温度时，伴随热弹性马氏体逆转变，产生形状恢复，完成形状记忆过程。
七、
(1)
变形方式不同。滑移过程为晶体一部分相对另一部分的相对滑动，孪生过程为晶体一部分相对另一部分的均匀切变。
(2)
发生孪生过程的临界切应力远大于滑移所需临界切应力。
(3)
孪生过程改变晶体位相关系。滑移过程不改变晶体位相关系。
(4)
滑移过程可以连续进行而孪生过程不能连续进行。
(5)
滑移过程是塑性变形的主要机制，当滑移系处于不利于滑移变形发生时，通过孪生可以改变滑移系与外力的取向，使滑移过程进一步发生。
八、晶粒大小与屈服强度之间的关系满足Hall-Petch公式，即
σs=σ0+kd-1/2
由等面积圆直径表示晶粒尺寸，即
于是
代入
σs1=70MPa，σs2=95MPa
求出
K=0.13MPa·m1/2，σ0=61.3MPa
故
σs=78.3MPa
九、如图7-2所示。
十、
1．如图7-3所示。
2．结构中，负离子构成ABAB六方堆积，密排晶面为(0001)。
3．Ga和N之间的键性由电负性差值决定
△x=3.07-1.76=1.31＜1.7，GaN为共价键
配位数由正负离子半径比决定
R+/R-=0.047/0.148=0.318
0.225＜R+/R-＜0.414
CN(Ga3+)=4，CN(N3-)=4，配位数合理。
4．一个N3-与4个Ga3+相联：，符合静电价规则。
5．Ga填充的是四面体空隙，填充了负离子空隙的一半。
十一、缺陷方程为
Ti
Ti二氧化钛失氧，生成Ti3+占据Ti4+晶格位，有效电荷-1。
：氧空位，有效电荷+2。
Oo：氧仍然占据氧的晶格位。
十二、柏氏矢量等于点阵矢量的位错称为全位错。
面心立方晶体中肖克莱不全位错是由不均匀滑移产生的，它可以是刃型位错，或螺型位错，或混合位错，可以滑移。
弗兰克不全位错是抽去或插入一层密排面造成的，其柏氏矢量垂直于滑移面，所以，弗兰克不全位错不能滑移，只能攀移。
十三、
1．RbF30mol%、LiF2Omol%、NaF50mol%的物料从高温冷却时初始凝固温度为750℃，液相全部凝固温度425℃。
2．该成分点的析晶过程为
3．如图7-4所示。