企业市场营销中存在的问题、第一，企业的营销观念没有转变

市场营销论文范文两篇市场营销论文范文两篇 改革开放二十年来，中国经济体制逐步由计划经济过渡到市场经济，市场逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。面对买方市场， 少数企业变压力为动力，改革体制、革新技术、创新产品，在激烈 的市场竞争中赢得了主动权，但更多的企业没有转变观念，走老路， 不能适应市场经济的需要，而出现了 “好不过三年，活不过五年 不正常现象。究其原因，是多方面的。市场营销是其主要原因。笔者通过对许多企业的观察，谈谈自己的浅见。、 一、当前企业市场营销中存在的问题、 第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时 代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念 和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方 市场出现了 “生意难做 ”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策， 随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么 是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入 停产或半停产的状态。 第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充 分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视 营销工作，但是，这种 “重视”具有明显的局部性、不确定性和非过 程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。

高层管 理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利 用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层 管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营 销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许 多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能 及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人 员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的 营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。 第三，许多企业没有营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的 气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后， 很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在， 中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下， 真诚的 “海尔”、永固的 “长城”、绚丽的 “长虹”、高飞的 “小天鹅 不屈服的“乐凯”与毫情万丈的 “用友”，都为其它中国企业树立了榜 样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不 曾设想过将来，造成企业盲目运行。 第四，开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说， 企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业 仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不 仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在 认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己 的投资回报。

市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企 业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自 己可得的新市场。 第五，忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过， “市场， 说到底就是 ‘网络 +品牌’——销售网络加上品牌的影响力。 ”网络如 同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长， 其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。 在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下 过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样， 不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业 的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。 二、解决问题的对策 第一，建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念， 使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现 代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地 组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒 抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的 攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见， 高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。

因此，企业应 当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目 标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及 其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理 人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥 企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。 第二，树立辩证的买方市场观。买方市场在给企业带来巨大的压 力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的 机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施 加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好 的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时， 处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设 备和原材料的采购上，企业可以充分 “货比三家 ”地进行挑选，不仅 可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙， 给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生 产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来 的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。 第三，确立名牌战略。当今的世界已进入品牌竞争的时代。

它已 成为企业进入市场的 “敲门砖 ”，这是由于消费者对新产品的认识逐 步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市 场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费 者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电 行业有 “长虹”、“康佳 ”、“TCL”、“创维 VCD行业有 “爱多”、“先 科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品 市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚 未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产 什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的 品牌呢？针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌 战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行 性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的 生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求 “上档 次”、“高售价 ”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的 “本田”， 美国的 “可口可乐 ”、“麦当劳 ”。再者，当今市场竞争的一个主要内容 是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、 工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。

这样，企业的产品才可以走 在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了 巨大的市场份额。第四，制定合理实务的营销政策，充分发挥业务 人员的促销作用。人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是 最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他 们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品 介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接 触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管 理人员进行决策提供依据。可见市场营销论文，业务人员在市场营销中占有举足 轻重的地位。一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产 品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销 任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这 项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多 企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种 作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才 不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主 要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当 根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极 第五，建立科学、高效的营销网络。

营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了 营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观 念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首 先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、 人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具 体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场， 加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自 己的营销网络，再建设工作。如 TCL 集团在 1992 年进军彩电市场 时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导 “有计划的市场推广 ”观念， 大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工市场营销论文，硬是靠着网 络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五 年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学 “先有市场，再有 工厂”的模式典范。 第四，制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用。 人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。 当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾 客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的 各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便 利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供 依据。

可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著 中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去 产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能 培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作 的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企业企图通过道德和 思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的， 但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸 之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作 用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制 定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。 第五，建立科学、高效的营销网络。营销网络可以促进商品流通， 随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了 营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观 念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首 先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、 人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具 体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场， 加强各细分市场的联系，形成高效的网络。

企业甚至可以先构筑自 己的营销网络，再建设工作。如 TCL 集团在 1992 年进军彩电市场 时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导 “有计划的市场推广 ”观念， 大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网 络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五 年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学 “先有市场，再有 工厂”的模式典范。 摘要：进入21 世纪，企业面临的竞争压力越来越多，市场营销 策略的成败关系着企业的生存和发展。随着全球经济一体化的深入， 我国企业面临的竞争环境日益复杂，面对传统营销的不景气现象， 企业急需培养专业的营销队伍，改变营销思路，进行新一轮的营销 策略的创新和实施。 关键词：企业 ;市场营销 ;问题;创新;对策 1.市场营销策略概述 市场营销策略的意义 市场营销策略就是在充分了解、分析市场环境、营销目标等条件 下，结合企业自身条件制定的有计划、有步骤的销售策略。第一， 市场营销是企业发展的一部分，是企业发展战略的重要组成部分。 第二，市场营销要符合企业的总体发展战略部署，是依据企业的整 体发展战略部署制定的，必须与企业发展的总体趋势一致，为企业 的发展、壮大服务。

第三，市场营销有很强的针对性和目的性，产 品营销的对象是谁 ?市场在哪里 ?销售开展的具体细节等都需要有针 对性的资料收集和分析研究，并能有效地达到营销计划所期望的目 营销策略创新的意义市场营销是企业获得利润的重要环节，随着社会、经济的发展， 传统的营销方式已不能适应现代企业的发展。首先，随着经济的发 展和我国经济与世界经济的接洽，企业面临的竞争压力越来越大， 国内外企业的激烈竞争形成了复杂的竞争环境，企业要在复杂、激 烈的竞争环境中生存和发展，就需要创新市场营销策略，为企业赢 得更多的发展空间，确保企业的生存和持续发展。其次，在行业结 构的进一步细化下，市场结构也发生了很大变化，企业面对的目标 客户群越来越明确，越来越有针对性，要更好地实现企业的市场营 销目标就需要制定具有一定创新性的市场营销策略。再次市场需求 的个性化、细致化发展要求市场营销策略的创新。总之，市场营销 的创新发展确保了企业经营的效益，为企业赢得了生存和发展的更 多机遇，使企业在竞争激烈的市场环境中能从容应对各种挑战，抓 住更多发展机遇。 现代企业市场营销中存在的问题企业对市场营销策略的创新意识不足 一方面企业对市场营销的重要性认识不足，不能给予企业营销部 门充分的支持，营销部门的策划缺少独立性和运作资金。

另一方面 对营销部门的业绩过于量化，忽略了市场营销策略的长期性效果。 导致了企业营销策略的制定有一定的片面性、投机性。同时造成了 企业市场营销策略创新意识的不足，导致了换汤不换药的营销创新 方式，使企业的市场营销效果无太大改善。此外，一些企业常把市 场营销与商品销售混为一谈，认为企业市场营销就是看企业商品的 销售状况，与营销的管理、规划无关，所有重责都在于外部营销人 员的推销上。这种片面的市场营销认识，导致了企业市场营销策略 的制定难以受到重视，不够完善、不能更好地适应市场发展。 企业市场营销策略缺少长期性战略规划 受传统市场营销思想影响，企业的营销规划缺少针对性和长远性。 首先，很多企业将营销的重点放在对眼前利益的追求上，企业的营 销策略大多只在短期内有明显的效果，企业的盈利缺少长久性。如 为了提高营销效果，夸大了商品的价值，致使商品的畅销状态难以 维持。又如，吝啬企业生产设施、技术开发等方面的投资，使企业 市场营销孤掌难鸣，企业的良好营销势头难以持续。其次，企业在 内部管理上的不足，营销人员综合素质参差不齐，影响了企业市场 营销策略的长期性发展。再次，在市场营销过程中存在着一定欺骗 性和隐瞒性。

如打折促销，实为太高商品价格后再打折，消费者在 活动过程中没有得到真正的实惠。又如一些小商品的降价促销，价 格标签与实际结账价格不符，单位价位相差几角钱到几元钱。一些 顾客不注意还以为自己买到便宜的商品。一些顾客只注意到后，服 务台理由充足：如你看错价位了 (降价商品混放，物品名称相似，价 格标准模糊，顾客很少有人较劲回头再去看价格 )、降价促销刚刚结 束，价位标码暂未更换等等，致使企业的信用受损，不利于企业市 场营销的长远性战略部署的实施。 缺少科学的调研 企业市场营销策略的制定牵扯到企业对目标客户群体的定位 场定位)，商品档次的定位等等方面。目前，很多企业在制定市场营销策略时缺少对市场的调研活动，导致企业商品营销策略的目标定 位不够准确，缺少针对性，营销效果不佳。或企业做了大量的市场 调查，也进行了一些实际的走访，但在市场营销策略制定过程中缺 少对调查资料的全面分析、研究，企业投入大量资金做市场调查， 但市场调查的应用效率却不高，制定的市场营销策略存在着一定的 盲目性、片面性和模仿性。缺少创新，难以与企业实际情况相适应。 市场营销策略对现代科技的应用不足 随着电脑和互联网的发展，电子商务营销平台的建立和完善有效 地提高了企业市场营销的水平和效果。

然而目前电子商务营销在企 业的市场营销策略中还未能充分发挥其积极作用。一方面，电子商 务对电脑知识、互联网知识、营销知识等要求都较高，企业缺少电 子商务营销方面的专业人才。另一方面企业建立电子商务营销平台 后管理不够，不能积极的维护、及时的更新营销信息等，降低了电 子商务营销平台的效果，影响了企业市场营销的总体效果和战略规 市场营销策略的创新对策强化企业自身的创新能力 科技的发展、生产技术的日益进步，为企业提供了更多的机遇， 在复杂、激烈的市场竞争环境下，企业更应抓住机遇，利用先进的 生产技术不断地更新自身的产品，注重产品的更新换代，提高自身 的竞争能力。同时，应多与客户沟通，了解市场的需求方向，生产 适应市场变化的新产品，促进企业市场营销策略的实施。此外，应 注重科技创新，重视知识资源的规划、利用和发展，建立和完善企 业文化，为企业的市场营销提供强有力的精神支持和良好的社会背 景环境。企业良好的声誉就是企业产品最好、最有效的宣传广告。 重视企业市场营销的长远战略规划 第一，注重商品的品牌效应，积极的创新企业产品文化，是企业 的产品发挥出与众不同的魅力，使更多的客户通过商品的购买产生 对企业的情愫，爱上企业的产品、爱上生产这些产品的企业。

第二， 结合企业自身条件进行准确的外部营销市场定位。一方面明确企业 自身发展的高度，将营销策略纳为企业发展战略的一部分。另一方 面对市场进行充分的调查，并在调查的基础上进行系统的分析，科 学的研究，确保企业营销目标定位的正确性、准确性。此外，对市 场营销面对的客户群体进行细化，为客户提供更贴心的服务。第三， 积极培养企业营销的专业人才。人才是现代社会企业竞争的核心， 企业市场营销的创新离不开专业人才的规划和付出。一方面企业要 注重专业营销人才的吸收。另一方面要重视企业在岗营销人员的培 训、提高和进步。 大力发展电子商务营销平台 随着网络营销巨大潜能的不断发挥，企业对于电子商务营销的认 识越来越成熟。一方面企业应坚持创新的营销思路，积极的开拓网 络市场，增强行业间的合作，发扬团结精神和合作精神，建立竞争 合作的市场营销理念。另一方面应创新营销组织结构，建立完善的 市场营销策划部门，确保营销策划部门的独立性、专业性和创新性。 结语市场营销策略的创新和发展始终要以市场为导向、科技为支持力、 企业文化为背景，坚持诚信、透明、公平、公正的营销、竞争理念， 让企业踏踏实实，一步一个脚印地发展，这样才能在竞争激烈、状 况多变的现代商场立于不败之地。 参考文献： 杨根.企业品牌与市场营销.当代经济， 2013.3 贺晓春.浅析中小企业市场营销策略的前瞻性要求.成都航空职 业技术学院学报：综合版， 2012.4 .基于电子商务环境下的企业营销策略探析.中外企业家， 2012.9