某公司销售管理手册（制度范本、doc格式） 本文关键词：范本，销售管理，某公司，手册，制度
某公司销售管理手册（制度范本、doc格式） 本文简介：天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632销售管理手册二OO四年六月营销及相关部门工作职责：一、销售部工作职责（一）、招商工作1、根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同2、根据招商政策完成对开发区域的选择
某公司销售管理手册（制度范本、doc格式） 本文内容：
天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin
；QQ:1318241189；QQ群：175569632
销售管理手册
二OO四年六月
营销及相关部门工作职责：
一、
销售部工作职责
（一）、招商工作
1、
根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同
2、
根据招商政策完成对开发区域的选择
3、
完成对外围区域的开发（招商）工作
4、
对已开发区域进行维护，内容包括销售、回款、分销、陈列、促销等
5、
按照公司的要求填报行政表格和数据表格
（二）、直营工作
1、
根据公司直营的要求制定直营政策和直营合同
2、
根据直营政策选择目标直营区域
3、
完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书
4、
完成对目标终端的谈判
5、
对已开发终端进行维护，内容包括销售、回款、陈列、促销、培训、终端关系维护等
6、
按照公司的要求填制行政表格和数据表格
二、
销售运作部工作职责
1、
销售管理流程的制定及完善
2、
流程中各环节操作规范的制定
3、
销售信息的汇总、整理、分析
4、
各种销售活动预案的可行性分析
5、
各种销售活动的事中反馈、控制与调节
6、
各种销售活动的分析评估
7、
各种销售活动费用的核销
8、
内勤与外勤间的沟通、协调
9、
协调生产、销售与物流供配间的关系
三、
市场部工作职责：
1、
对新产品定位
2、
确定新产品的市场切入点和营销策略
3、
编撰文案
4、
为新产品提供各种宣传物料
5、
提供大型的促销活动方案
6、
为区域性促销活动提供平面设计等支持
7、
搜集、整理、分析各区域反馈的市场竞争信息
8、
协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持
目录
一、
产品价格
二、
招商管理
三、
经销商管理
四、
直营管理
五、
行政表格管理
六、
数据表格管理
七、
定单及物流管理
八、
销售运作流程
九、
促销核销流程管理
十、
财务管理
产品价目表
品名
规格
包装
出厂价
批发价
建议零售价
条码
招商管理
一、
招商主要流程
1、
区域经理制定区域招商计划书
2、
确定招商区域并对该区域客户资料进行筛选
3、
电话拜访客户并确认有兴趣客户
4、
邮寄样品和招商手册
5、
二次电话拜访并确认有合作意向客户
6、
确定人员出差拜访计划及线路
7、
人员拜访选择合作伙伴并与之签定合同
8、
签约后首批定单及货款的落实
9、
货款落实后市场操作的客户沟通
二、
招商准备时
1、
客户资料的搜集与初步筛选
2、
电话拜访目标区域的确定
3、
目标招商区域的宏观、微观环境调查（可上网查询）
4、
样品、招商手册、产品手册的准备
5、
电话拜访备忘录的准备
三、
招商进行时
1、
招商计划的制定
2、
电话拜访备忘录中对电话拜访进行详细的记录
3、
对邮寄样品进行详细记录，包括时间、地点、电话、预计送达时间等
4、
按照邮寄样品记录及时对目标客户进行追踪拜访
5、
对二次拜访有合作意向客户进行详细记录，并对其所在城市进行仔细调查，可尝试向客户问询（包括传真方式）
6、
对临近区域内意向客户进行汇总整理后，主管销售人员制定出差计划和出差路线，经公司批准后进行人员拜访
7、
销售人员到达意向客户所在地后，首先对该城市的大、中型终端、化妆精品店和流通渠道（批发）进行市场考察，填制该城市市场调查表，随后对意向客户进行考察
8、
考察主要包括对实力、性质、人员管理、流程管理、库存管理、渠道能力等方面，将考察结果填制经销商调查表
9、
与意向客户洽谈详细交易条款（切忌口头对客户进行随意承诺，形成未来操作隐患）
四、
招商完成时
1、
与客户签定合同，并将客户五证（营业执照、税务登记证、企业条码证、银行开户证、法人代表证）复印件、合同、经销商申请表一起寄回公司
2、
根据该客户覆盖区域内欲开发终端和渠道的状况，与客户协商制定订单和首批所需宣传物料，安排客户向公司汇款
3、
细致考察该区域内的终端，预估进场、条码、人员等费用和终端的销售量
4、
与经销商商谈并确定该市场的操作方案和实施计划
5、
审核经销商所申请费用，填写费用申请表向公司申请
经销商管理
一、
经销商的开发（见招商管理）
二、
经销商的维护
1、
主管销售人员的职责
对经销商进行固定拜访、沟通
协助经销商完成销售任务
完成对经销商一级库存及定货的管理
完成对经销商业务、促销人员的培训
落实陈列计划
制定并有效执行促销计划
提高经销商的投资回报率
每月完成当月与经销商的对帐工作
保证公司货款的回笼
2、
经销商销售记录维护
每月一级销售报表（经销商本月销售/进货/库存）
每月涉及费用终端销售报表（该终端进货/库存）
经销商定单（公司统一定单，需经销商盖章、签字）公司发货单及发票市场费用申请表原件（用于报销费用，需主管销售员签字）经销商与终端的合同或协议
3、
经销商客户资料维护
主管销售人员在经销商档案信息发生变化时要及时填写经销商信息变更表（附新的五证、合同），由经销商盖章签字后寄回公司进行经销商档案维护
经销商对A、B、C类终端编制客户资料表，并交主管销售人员备案
对区域内的重点终端资料，主管销售人员应填写重点终端资料表交公司备案
直营管理
一、
直营目标市场的选择
1、
针对目标消费群体的集中区域选择目标市场
2、
根据潜在消费容量选择目标市场
3、
根据区域的人均收入和房产价格确定是否成为目标市场
4、
根据终端的数量、分布、费用确定是否成为目标市场
二、
直营目标市场的调查
1、
确定终端（重点终端）的数目、分布
2、
调查各个重点终端的消费群组成
3、
调查各个终端的陈列位置及是否可上专柜、背柜
4、
调查各个重点终端的进场费、条码费、促销管理费、店庆费等
5、
调查促销小姐工资的平均水平
6、
调查各个终端的现有销售量（区分高中低档产品）
7、
预估□□□产品的销售量（精确到每个店）
三、
直营市场经营计划书的制定
1、
根据各店的费用、销售情况，制定经营计划书
2、
分析经营计划书的各项内容，尤其分析其中的可变因素，预估该直营市场的操作风险
3、
根据测算，确定首批进入店并制定经营计划书
4、
根据最终确定的经营计划书进行终端开拓
四、
直营市场的开发
1、
据计划书设定的目标终端进行有目的开发
2、
针对各终端的不同状况预备不同的谈判资料、数据
3、
充分估计进店谈判的难度及解决对策
4、
接触终端采购关键人员并展开洽谈
5、
实质性谈判（包括价格、单品数目、陈列、付款条件、进店费用、条码费用、促销员管理费、残损费用、折扣等等）
6、
签定合同
五、
直营市场进行时
1、
签定合同后，安排促销员招聘和培训
2、
培训促销员的同时，应该完成新品进店的所有手续
3、
完成对已进终端的陈列和促销员上岗
4、
促销活动的制定和布置
5、
完成对终端的固定拜访和维护
六、
直营市场的维护
1、
固定人员/固定时间的拜访终端
2、
及时准确的填写终端销售周报表（库存/进货/销售）
3、
管理促销员及时准确的完成销售日/周/月报表
4、
及时申报各项终端费用
5、
及时对终端库存进行调整（补货/调换货/促销）
6、
及时结算到期帐款并制定终端销售回款一览表
7、
随时上报竞争活动报告，便于公司制定相应的促销策略
行政表格管理
1、
人员月工作总结
2、
周工作计划表
3、
周工作总结表
4、
经销商调查申请表
5、
经销商档案
6、
经销商终端客户资料表
7、
重点/直营终端档案
8、
重点终端费用申请表
9、
直营计划书（非表格形式）
10、
促销员档案
11、
外聘人员聘用表
12、
业务人员担保书
13、
业务人员工作计划表
14、
竞争活动报告
15、
工作日记（非表格）
数据表格管理
1、
经销商库存周/月报表
2、
重点终端周/月报表
3、
经销商费用统计一览表
4、
直营市场重点终端导购销售月报表
5、
促销用品盘存表
6、
重点终端销售汇总表
7、
一线人员考核表
8、
促销费用报销表
9、
直营市场办事处库存周/月报表
10、
直营市场省级区域费用一览表
11、
远期产品订货单
订单及物流管理
一、
订单处理
1、
经销商向公司定货应使用公司统一的定单（见定单）
2、
经销商在订单上需盖章、签字并传真至公司
3、
公司接订单后，核实有效订单、有效金额
4、
订单处理人员通知经销商订单有效金额
5、
经销商办理汇款，并传真至公司
6、
订单处理人员应及时将汇款传真件转财务核查是否到帐
7、
财务通知货款到帐后，订单处理人员及时安排发货，并保留原始订单档案
二、
物流管理
1、
小额订单，销售人员尽量将临近经销商定、发货协调在同一批次订货，协调运输
2、
在客户汇款传真到达公司时，定单处理人员可通知物流部门
3、
物流部门为该批货物准备运输车辆
4、
经公司订单处理人员最后确认后物流部门装货发出
5、
运费结算可以采用到达客户处时由客户结算，然后从货款中扣除的方式
促销申报流程
一、进店费、条码费等一次性市场费用的管理
1、
随时填写终端费用申请表上传至公司商务部
2、
公司商务部根据该区域的费用发生情况进行初审
3、
计算该费用占每月费用比例
4、
报请总经理签字批准
5、
商务部备案后通知财务拨出或冲销应收款
二、其他市场促销等费用的管理
1、
固定于每周五前将所有费用申请上传之商务部
2、
商务部于每周六汇总各经销商申请报告
3、
周二前，商务部根据各经销商预算及使用情况，结合经销商库存对费用申请初审
4、
周三，销售经理对申请进行批复
5、
周五前，商务部对批复结果备案并以EMAIL方式通知主管销售员，同时通知财务拨付或冲销应收帐款
6、
每月月会时，对发生的费用根据附件完备的报销单进行核销
三、促销人员费用管理
1、
主管销售人员进行重点终端备案和申请，公司批准后开发
2、
主管销售人员进行促销人员备案和申请，公司批准后聘用
3、
主管销售人员向公司申报促销人员清单及预算
4、
公司归档人员清单及费用预算
5、
每月底主管销售人员汇总各促销人员报表及人员工资表
6、
商务部计算人员工资比例
7、
报批、备案、签发、财务拨付或冲帐
促销核销流程
1、
根据与终端的合同填写首期进场所需费用的申请表
2、
公司批准备案后拨付或冲销应收帐款
3、
进场后各项促销费用先申请后执行，每项费用的申请应认真填写终端费用申请表或者直营费用申请表
4、
直营促销人员的聘用和管理遵照预算--招聘---聘用合同---备案---量化工资及奖金的方式实行
5、
每月5日前申报上月促销人员工资，附促销人员日/周/月销售报表，需主管销售人员和终端的签字
6、
促销人员工资使用银行卡形式发放
7、
其他各项费用的核销均需附相关附件
商务部运作管理
一、一级销售数据的汇总、整理、分析
1、
分品牌管理
2、
分渠道管理
3、
分经销商或直营店管理
4、
完成时间为每天上午10：00之前
二、二级销售数据的汇总、整理、分析
1、
以经销商为单位，对圣洁兰分单品录入
2、
每月5日—10日完成
3、
对经销商的库存/销售进行分析
4、
结合经销商的预算使用情况做出分析结果
5、
将分析结果通知主管销售人员
6、
对问题严重经销商及时通知公司高层管理部门
三、三级销售数据的汇总、整理、分析
1、
每周一汇总各店销售报表
2、
以直营店为单位，对圣洁兰产品分单品录入
3、
每周四前完成对直营店的库存/销售/陈列分析
4、
结合经销商的预算使用情况做出分析结果
5、
将分析结果通知主管销售人员
6、
对投入产出比明显不平衡的直营店及时通知公司高层管理部门
四、销售费用的核算和初审
1、
汇总各销售部门的费用申请表、重点终端档案、直营店档案、促销人员档案、合同等
2、
进行费用申请与一、二、三级销售的比例计算
3、
对超预算费用进行控制
4、
将分析结果通知销售经理
5、
备案批准的销售费用，并转达财务
6、
完成对费用的总汇总、整理、分析
7、
核销每月发生的费用，对发票、合同、照片、人员工资签收单等附件进行审核
相关财务管理
1、
提供经销商、直营店的月对帐单（每月30日一式3份）
2、
根据合同提供经销商和直营店的年终返利结算书
3、
专人负责经销商和直营店的汇款到帐查询和税票管理
4、
协同商务部监督、催促直营店超期帐款的回笼
5、
完成对公司销售人员的费用审核并协同商务部对个人分类费用及费用总额进行备案
6、
协同商务部确定公司销售人员的季度提成和年终提成
人力资源管理
一、人员管理原则
1、
人员管理制度化，公司所有人员必须遵守公司各项规章制度
2、
管理制度规范化，尽量使公司的各项制度严禁周密，规范各个操作环节，降低执行中的模糊性
3、
管理制度人本化，通过完善的制度进行理性管理，回避感性管理中粗糙野蛮的管理方法
二、绩效发展系统
1、
按照各部门的工作职责，制定各部门的绩效评估办法和绩效评估表，对各个岗位的人员进行综合指标评估
2、
绩效评估采用面对面评估方式，即评估人与被评估人当面评估，允许被评估人进行解释和辩论。通过评估这种特殊的沟通方式，使被评估人能够客观的认识自己的不足，进而得到提高；同时也能消除评估人对被评估人的误解
3、
绩效评估的结果公司备案，并做为被评估人员今后工资待遇、奖金、职位变动的依据
4、
绩效评估表
项目
评估标准
优
良
可
差
得
分
制度的执行
（10分）
组织纪律性；工作计划性
计划执行率；计划完成率
销售完成
（25分）
开发目标；销售目标
销售完成率；应收款回收
客户管理
（15分）
客户资料的建立，客户资料的维护，客户的沟通，问题的解决
团队管理
（15分）
销售队伍建设和岗前培训，团队沟通，整体绩效的的完成和提升
费用控制
（10分）
费用计划的可行性，活动过程中的执行、监督、调控和事后评估
行政工作完成
（10分）
各种行政资料的按时准确填写，各种日常行政工作认真按时完成
团队精神及对
企业贡献（10分）
团队精神、职业道德
对公司的归属感和贡献
创新能力
（5分）
在工作中的创新表现
创新建议的可行性和成效
合计：
三、人员薪酬及差旅待遇
1、
参见薪酬及差旅规定
2、
差旅报销表
四、劳动合同
五、
员工培训制度
1、
岗前培训员工上岗遵循先培训后上岗的制度岗前培训的内容为产品知识、企业制度、销售管理规范岗前培训的时间不少于1周岗前培训后进行考核，合格方可进入市场
2、
月例会培训每月初各区域经理返回公司参加月例会月例会各区域经理要对各区域的状况进行综合报告各区域经理在月例会上要对所有报告进行分析、建议对本月例会中的优秀案例进行提高性学习
3、
课题包培训公司对各区域经理进行培训需求问卷调查，汇总各区域需要的培训课题在适当的时间，由公司组织安排课题包培训
4、
各区域培训公司要求各销售区域制定区域培训计划根据区域培训计划，各区域对基层销售队伍进行培训在区域培训中，公司将派出导购专家和业务专家对区域销售队伍进行实地培训区域培训中要注重周例会的培训作用区域培训中应包括对临时销售人员的应急培训
篇2：销售管理实践报告
销售管理实践报告 本文关键词：销售管理，实践，报告
销售管理实践报告 本文简介：中国销售管理专业水平证书考试销售管理学课程实践性报告题目：合理的销售管理决定企业的成败姓名：葛正学号：030411100951助学单位：深圳市爱华培训学校指导教师：完成日期：2013年2月28日提纲一、序言：企业管理不是学出来的是实实在在做出来的，管理是一门实践性的学科，参加社会实践活动，理论实践相
销售管理实践报告 本文内容：
中国销售管理专业水平证书考试
销售管理学
课程实践性报告
题目：合理的销售管理决定企业的成败
姓
名：
葛正
学
号：
030411100951
助学单位：深圳市爱华培训学校
指导教师：
完成日期：
2013年2月28日
提
纲
一、
序言：
企业管理不是学出来的
是实实在在做出来的，管理是一门实践性的学科，参加社会实践活动，理论实践相互验证，才能学以致用！
二、
内容梗概
（一）实践概况及公司背景
为了巩固和消化我所学的销售管理知识，2012年06月至2012年12月我在深圳市信鸿科技有限公司进行了实践学习。深圳市信鸿科技有限公司位于罗湖区水贝一路逸湖居，成立于2005年3月，规模大小约150平方米，是家中小型企业。主要经营安防智能化产品销售及工程安装等。
（二）在信鸿科技的实践过程
1、了解公司基本情况和公司文化；
2、熟悉了公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作、招投标流程等；
3、体验区域销售特点及项目小组管理细节；
4、共同策划市场销售计划和终端客户产品销售实践。
（三）针对公司存在销售管理学上面的问题，分阶段按照学习内容为公司制定合理改进措施。
三、
结论：
系统的学习管理学理论知识，不断在实践中琢磨、感悟。因为对组织、市场、团队、人、权力、威信、制度等的认知，只有在实践的经历中才能体会的深切,感悟的真切。所以，领导的能力是生命磨出来的。记住，学习、实践、磨砺是管理能力进步的法则。
正
文
摘要：
为了巩固和消化我所学的管理学知识，2012年6月05日至2012年12月10日，我在信鸿科技有限公司进行了半年的工作实践，通过实践了解了企业基本情况和公司文化，熟悉了公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作、招投标流程。通过在具体的实践过程中发现企业存在的部分不足，并提出了一些个人建议。
关键字：公司、团队管理、管理学策略分析
一、实践目的：
实践可以检验我们理论知识掌握的深浅，可以考察我们应用理论知识的能力，可以帮助我们巩固理论知识，为了巩固和消化我所学的销售管理学知识，通过实践考察我对销售管理学性质、策略技巧掌握和应用的程度，在信鸿科技我进行了从2012年6月05日至2012年12月10日为期半年的实习。
二、实践时间
2012年6月05日至2012年12月10日
三、实践单位和部门
深圳市信鸿科技有限公司、项目经理
四、实践内容
（一）公司背景
深圳市信鸿科技有限公司位于：罗湖区水贝一路逸湖居，成立于2005年3月，规模大小约150平方米，是家中小型企业。主要经营安防智能化产品销售及工程安装等。公司组织架构简单，工程流程从采购、产品销售、施工、验收到回款。销售模式是按照项目小组划分，由项目经理负责团队管理，由于深圳市信鸿科技有限公司本着客户至上,质量为先的原则,为广大有需求的客户服务。先后在地铁4号线站台闭路监控系统、东深110指挥中心、市委档案馆指纹门禁系统、汕尾红海湾电厂周界监控系统等项目中赢得客户好评！
（二）实践过程
2012年6月我进入信鸿科技有限公司做项目销售人员，我主要负责的就是监控产品的销售以及项目的投标跟进。在公司销售各型号安防设备、解决顾客疑问并且帮助经理进行项目投标。进入公司后通过培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先对我们进行基本的产品销售培训，同时也教我们工程安装。负责培训的工作人员首先给我们讲解设备安装顺序、施工主要是系统设备的安装，设备的安装也是要求顺序，这样系统组装起来才不会有所损坏，而且组装起来更加迅速。经过几次真正实践，我熟悉了各个产品，并且记住一些产品的型号、功能、价格等方面的信息。分配到项目小组后，按照招投标流程同项目经理、小组成员一起进行项目投标工作。整个流程下来还是很费心的，我也深深体会到实际工作和理论学习的不同。
（3）
实践和收获
1、实践：
通过对招投标工作的操作，我知道项目在投标中的激烈竞争和怎么与招标公司的接触、观察、谈判。在这半年的实习当中我进行了很多项目投标工作，也不断的积累着自己的投标的经验和技巧。从刚开始觉得投标只是动动嘴，没什么技术含量。到后来真的认识到了投标其实真的未来大额销售中的关键。去投标的公司真是鱼龙混杂，什么样的都有，我们为了企业的利益，必须选择合适的竞争方式和价格体系。在实习的过程中，由于项目的紧迫性，对工作态度要求也很高，要让自己随时处于待命状态，这样能跟招标公司了解我们企业，进而选择我们的产品和服务。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败，坚持才能胜利。
2、
收获：
在短短半年的实习中，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。
虽然开始认为销售不是一个不太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。
在这短暂的实习期间，我深深感到了专业理论知识和实践应用上的差距。
（四）销售管理问题及改进措施
经过多日的观察与了解，目前销售部各个工作环节存在着不同程度的缺陷与不足。
一、问题如下：
1.
销售部的每位员工职责不明，责任不清，没有具体的约束制度。全凭自觉与领导口头催促，互相攀比、埋怨，做多做少都会平均分到提成工资，结果是这种情况人员越多矛盾就会越明显。严重制约销售队伍的工作效率，不符合公司长期发展的目标，更不符合正规公司的销售模式。现在内部矛盾已经很突出。
2.
欠款太多，8个月以上欠款有14余万。截止到10月份总欠款应该在30万左右。资金周期太长，占用成本太高，严重制约公司的发展。举例说明：星火电子工程公司的14万平均欠款在1年以上，如果能在1年前收回10万注入公司，则这10万的效益按20%利润计算，一个资金周期4个月会创造2万的利润，一年则有6万的利润，也可以这样说，收不回这10万，我们一年的损失就是6万。
3.
新产品没有完善的销售策略，销售难度大，没有制定远期目标。
这些存在于日常工作中的弊端，在很大程度上影响了公司产品销售的提升量，从而对公司发展带来不利的影响。为了规范销售人员日常销售行为，完善销售部各个销售环节，大幅度提升产品销量与客户满意度，使销售部在新的一年里无论是从精神面貌还是工作态度上有长足的进步制定专项整改方案。
二、
改革方案
1.
鉴于以上第一条，项目小组以项目经理为主，将销售员按销售业绩高低搭配，整理公司现有网站，把各种信息渠道平均分给各个项目组。通过绩效考核量表和平衡计分卡形式按小组业绩目标考核，多劳多得，形成小组之间的竞争，年底按考核结果发放奖金鼓励。
2.
制定强制回款制度，把回款进一步纳入绩效考核，对有超期欠款的组实行罚息政策，以使责任人高度重视回款。例如，对超期2个月以上的欠款额对工作组实行每月罚息2‰，资金周期是衡量一个公司效率的重要指标，完全不能忽视。
3.
新产品推广，制定鼓励政策，把新产品的考核与传统产品区别开来，制定过程考核奖励政策，以调动积极性。例如，每销售十台高清网络摄像机奖励组1000元，这将会大大提高销售人员的积极性和主动性。现金奖励完全不会影响公司利益，销售员的积极性完全可以对产品高卖100元，单价提高100元很容易，最重要的是会增加销售数量。这样公司与销售员都可以得到很好的利益，何乐而不为。
况且这个政策可以是临时的，灵活的。每月、每个季度都可以调整，。
4.
适当增加过程性考核，小组销售人员每人每天上报项目经理客户信息登记表，每个月不少于24次，少一次扣工资10元。每周上报项目进度表，少一次扣工资20元。项目经理每周上报总经理销售的项目进度表与销售任务分解表，每少一次扣工资50元。每月财务算工资时总经理及项目经理向财务通报过程考核情况。
这样每个销售人员的工资组成为（基本工资+工作组当月回款额×6‰/2+新产品销售奖励-当月回款罚息-过程罚金）。
（五）效果评估
收获：在半年的实习过程中，我得到许多锻炼的机会，有机地将理论与实践相合，消化了平时在课堂教学中学到的理论知识，增加自身对社会的了解和社会经验。提升了沟通协调能力，积累了组织策划方面的能力。总之收获颇丰。
不足：实践时间过短，选择的实习对象相对规模不大，导致部分理论知识无法在实践中应用。在实操过程中深入的程度不够，对部分细节了解的不甚透彻。
五、
结语
总的来说，这一次实习是比较成功的，学习到了很多在校园、在课堂上、课本上学不到的东西，也了解很多销售管理的知识，特别是体会到生活中的艰辛和找工作的不容易。
非常感谢实习单位和这次指导实习的老师！你们辛苦了！
实习生
葛正
2013年2月28日
销售管理专业实践过程考核表
考生姓名
葛正
性别
男
身份证号
360403197603250012
籍贯
江西
民族
汉
联系电话
13138890908
所在省市
深圳市
助学站点名称
深圳市爱华培训学校
实
践
过
程
简
述
2012年06月至2012年12月我在深圳市信鸿科技有限公司进行了实践学习。具体实践如下：
1、了解公司基本情况和公司文化；
2、熟悉了公司的产品性能、客户对象、工作流程、销售模式、团队合作、招投标流程等；
3、体验区域销售特点及项目小组管理细节；
4、共同策划市场销售计划和终端客户产品销售实践。
个
人
实
践
体
会
与
收
获
体会：通过对招投标工作的操作，我知道项目在投标中的激烈竞争和怎么与招标公司的接触、观察、谈判。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败，坚持才能胜利。
收获：在半年的实习过程中，我得到许多锻炼的机会，有机地将理论与实践相合，消化了平时在课堂教学中学到的理论知识，增加自身对社会的了解和社会经验。提升了沟通协调能力，积累了组织策划方面的能力。总之收获颇丰。
实践单位（企业）鉴定
业务部门鉴定
该生在我单位实践期间,工作认真负责积极主动，勤奋好学,并能为公司出谋划策.得到我单位领导及同事的一致好评.该生为人诚恳,做事严谨,望今后在工作中更加努力,争取更大成绩。
人事部门鉴定
在我公司实习期间，该职员遵守纪律，人际关系方面能够处理融洽，受到了单位同事的一致好评。希望在今后工作中继续保持，为社会提供优质服务。
实践组织
机构（指
导教师）
评定
过程考核
成绩评定
篇3：食品销售管理制度
食品销售管理制度 本文关键词：管理制度，食品，销售
食品销售管理制度 本文简介：食品安全管理制度为做好食品经营工作，切实保障消费者人身安全和健康，特制定以下制度：食品经营从业人员健康管理制度食品经营者应当树立健康从业意识，加强用人管理，定期组织从业人员进行健康检查，建立健康档案，及时发现解决食品安全隐患。（一）建立健康档案食品经营企业对从事食品经营人员，应当建立健康档案，及时记
食品销售管理制度 本文内容：
食品安全管理制度
为做好食品经营工作，切实保障消费者人身安全和健康，特制定以下制度：
食品经营从业人员健康管理制度
食品经营者应当树立健康从业意识，加强用人管理，定期组织从业人员进行健康检查，建立健康档案，及时发现解决食品安全隐患。
（一）建立健康档案
食品经营企业对从事食品经营人员，应当建立健康档案，及时记录员工健康情况。患有痢疾、伤寒、病毒性肝炎等消化道传染病的人员，以及患有活动性肺结核、化脓性或者渗出性皮肤病等有碍食品安全的疾病的人员，不得从事接触直接入口食品的工作。
（二）年度健康检查
食品经营者应当每年组织食品经营从业人员进行健康检查，及时了解从业人员的身体健康情况，对不适宜从事食品经营的，及时采取措施加以解决。
（三）食品经营从业人员健康要求
食品经营从业人员必须取得健康证明，才能从事食品经营活动。如健康证明过期或者出现咳嗽、腹泻、发热等有碍食品安全的病症时，应当立即停止食品经营活动，待查明病因、排除病症或治愈后，方可重新上岗。
食品进货查验制度
食品经营者应当严格审验供货商的经营格，仔细验明食品的经营资格证明，确保主体资格合法，购入食品质量合格。
（一）查验供货商资质证明文件
应当向供货商索取并仔细查验营业执照、生产许可证、食品流通许可证。上述相关证明文件应当在有效期内，并由供货商在复印件上加盖公章。对证明文件不齐全或者不符合法定要求的，经营者不予进货。
（二）索取并仔细查验食品质量证明文件。
应当按食品种类和生产批次索取并仔细查验法定检验机构出具的检验合格报告，进口食品的有效商品检验证明。向种植户、养殖户购入自产自销的食用农产品，应当索取并仔细查验供货商的身份证明和应当检验检疫食用农产品的检验检疫合格证明。
（三）索取销售凭证
应当索取供货商出具的正式销售发票，或者按照国家相关规定索取有供货商盖章或者签名的销售凭证，并保留真实地址和联系方式。
（四）资料管理
应当按供货商名称或者食品种类分类建档保存，保管期限为自该种食品购入之日起不少于二年。
（五）统一配送经营证明文件的查验企业总部统一配送的食品，可以由企业总部统一索验供货者的证明文件，并统一建档保存；各连锁经营者可将总部出具的进统一配送单存档。各连锁经营者自行采购的食品，仍应当按照要求向供货商索验相关证、票，并建档保存。
食品进货查验记录制度
食品经营者应当建立并严格执行食品采购及销货记录制度，真实、全面、系统的记录食品采购、销售情况。
（一）记录方式
可以采取电子、书式、票据三种记录方式。
1.电子记录。食品经营企业可以使用网络平台系统，利用电脑记录。统一配送经营企业可以由企业总部统一进行食品进货查验记录，并将有关资料复印件发给所属相关经营企业备查，也可以采用信息化技术，联网备查。
2.书式记录。未实行电子记录的食品经营企业，应当设置食品进货台账，食品批发企业还应设置销售记录台账，利用账簿记录；
3、票据记录。食杂店等小型食品经营者，逐日将食品进货凭证分类粘贴、便于查找，定期装订成册，代替食品进货记录。
（二）记录内容
应当根据食品进货凭证如实记录购进食品的名称、规格、数量、生产批号、保质期、供货者名称及联系方式、进货日期等内容。
（三）查阅进货记录
应当定期查阅进货记录和检查食品的保存与质量状况。对保质期将满的食品，应当在进货记录中做出醒目标注，并将食品集中陈列或者向消费者做出醒目提示。
对超过保质期或者腐败、变质、质量不合格的食品，应当立即停止销售，下架销毁，并报告辖区食品安全监督管理机关，处理情况应当在进货记录中如实加以记载。
（四）记录保存期限
食品进销货记录保存期限不得少于二年。
食品经营从业人员培训制度
（一）食品经营单位应制定本单位年度培训计划，定期组织管
理人员、从业人员参加食品安全法律、法规、食品安全专业知识、职业道德的培训以及操作技能培训。每年度培训时间不得少于40小时。
（二）新参加工作的人员包括实习工、
实习生必须经过培训、考试合格后方可上岗。
（三）建立从业人员食品安全知识培训
档案，将培训时间、培训内容、考核结果记录归档，以备查验。
食品经营单位
自查、退市、召回及报告制度
一、食品经营单位应当建立健全食品质量自我检查管理制度制度。定期查阅进货记录和检查食品的保存与质量状况。对保质期将满的食品，应当在自查记录中做出醒目标注，并将食品集中陈列或者向消费者做出醒目提示。
二、对超过保质期或者腐败、变质、质量不合格的食品，应当立即停止销售，下架销毁，并报告辖区食品安全监督管理机关，处理情况应当在自查记录中如实加以记载。
三、通过对食品质量进行常规抽检，发现有质量问题的食品，要立即送法定检验机构检验，同时通知柜台暂停销售，经确认确实存在质量问题的，应及时移交监管部门处理。
四、对经抽检判定为不合格的食品，立即停止销售，协助监管部门追查进货源头。对已经销售的食品，应迅速采取措施召回。
五、凡有下列情况之一的上柜食品将立即退市：
（一）入市食品的供货商未按规定提供合法有效的证照和食品合格证明文件。
（二）在履行日常检查中，发现入市的食品有问题或已过保质期。
（三）在相关职能部门的检查中，执法人员判定该食品应当退市或经法定检测机构检测被判定为不合格食品应立即退市。
（四）对涉及到人身健康、消费者反映强烈且已造成后果的食品，应按情况立即组织退市。
（五）经营者认为应主动退市的食品。
六、发现经营上述应该退市的食品，将立即停止经营，通知相关生产经营者和消费者，做好记录，并按要求报告有关行政管理部门。
七、积极协助食品生产者履行食品召回工作。
八、对已经售出的严重危害人体健康、人身安全的食品，选择能够覆盖销售范围的新闻予以公告，或者在营业场所内公示，通知购货人退货。
九、主动向消费者提供销售凭证，自觉对不符合食品安全标准的食品履行更换、退货等义务，尽量减少消费纠纷。
食品安全事故处置制度
1、食品生产经营企业应当制定食品安全事故处置方案，定期检查本企业各项食品安全防范措施的落实情况，及时消除食品安全事故隐患。
2、发生食品安全事故后，立即采取行动予以处置，对病人进行救治，防止事故扩大。
3、对导致或者可能导致食品安全事故的食品及原料、工具、设备等，应当立即采取封存等控制措施，并自事故发生之时起立即向所在地卫生行政部门和工商机关报告。
4、发生事故后积极配合食品安全事故调查处理工作，按照要求提供相关资料和样品，不拒绝、不阻挠、不干涉食品安全事故的调查处理。不对食品安全事故隐瞒、谎报、缓报、不会毁灭有关证据。
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