【营销管理方案】空调产品市场企划案 本文关键词：营销管理，空调，方案，企划案，市场
【营销管理方案】空调产品市场企划案 本文简介：天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632空调产品市场企划案下面是某企业空调市场企划方案，供读者参考。方案名称××企业空调市场策划案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、空调市场分析（一）行业现状随着人们生活水平的
【营销管理方案】空调产品市场企划案 本文内容：
天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin
；QQ:1318241189；QQ群：175569632
空调产品市场企划案
下面是某企业空调市场企划方案，供读者参考。
方案
名称
××企业空调市场策划案
受控状态
编
号
执行部门
监督部门
考证部门
一、空调市场分析
（一）行业现状
随着人们生活水平的提高，人们对生活质量的追求使得空调市场空间加大，然而越来越多的新品牌空调的介入，使得空调市场竞争日益加剧，加之生产企业与经销商共同发动价格战，导致当前的空调市场呈现以下特点。
①
品牌众多，价位混乱，让消费者无从选择。
②
经销商众多，各经销商为了生存与发展，多以买断产品型号（大经销商）、经营多个品牌（中小经销商）等方式经营空调。
③
各品牌卖点的差异性不大，功能上基本相似，使得消费者难以准确把握各品牌的卖点。
④
各品牌忙于价格战，抢市场，忽略了对消费者关于空调基础知识的培训，致使终端销售人员向消费者讲解时只偏重自己负责的产品，难以满足消费者的要求。
（二）竞争对手分析
当前的空调市场，各品牌可分为三大类，具体如下表所示。
类别
市场运作特点
代表品牌
第一类
广告力度大，价位高，有大量忠诚的顾客
海尔、格力、春兰、美的、海信
第二类
广告力度不大，价位低，顾客群正在组建
奥克斯、志高、新科、科龙、格兰仕、小鸭、长虹、新飞、奥柯玛等
第三类
国外品牌，广告力度小，价位高，有一定的忠诚顾客
日立、松下、LG、夏普、伊莱克斯等
二、消费者分析
消费者是企业的利润之源，只有了解消费者的需求、消费习惯，才能把握消费者的脉搏，将产品卖出去。
经过深入的市场调查及消费者访谈、观察，依据不同的标准可将消费者进行如下分类。
（一）根据消费者购买时的心态可将消费者分为三类
①
第一类消费者只买自己认可的品牌，是某一品牌的忠诚顾客。
②
第二类消费者只买低价位的品牌，追求实惠。
③
第三类消费者只看重产品的质量，对品牌、价位不敏感。
目前，由于价格战和经销商众多，后两类消费者往往穿梭于各售点，身心疲惫且难以决策，且第二类消费群体担心价位的无常变动而更为辛苦。××空调首先要抓住第三类群体，其次抓住第二类群体，再次是以“××”的企业品牌影响力来抓第一类群体。
（二）根据消费者购买时的目的，可把消费者分为三类
①
第一类消费者家中没有空调，买空调解决夏天热，冬天冷（供暖期前后）的问题。
②
第二类消费者家中已有空调，想换代或迁新居，原空调已不适合新的空间要求。
③
第三类消费者家中已有空调，想再买一台，解决另一个房间的热冷问题。
××空调首先要抓住第一类消费者，其次是第三类消费者，再次是第二类消费者，把第二类消费者列在最后是因为此类消费群对原空调的认知度高，购买时偏重于原品牌或比原品牌更高一类的品牌。
三、本企业空调分析
通过对本企业××空调的市场调研及分析，目前其市场现状总结如下。
①
由于前期策划不利，品牌延伸策略效果一般，××空调没有从企业的“××”品牌中取得更多的品牌价值，目前知名度、市场占有率不高，因此需要向第一类品牌学习其营销策划。
②
本企业对该空调的宣传力度不够，也没有注重其品质的宣传，导致其市场认知度不高。
③
××空调的终端销售人员的整体素质不高，推销技巧不强，因此也需向此方面做得出色的品牌学习。
要想在激烈的空调市场场竞争中取胜，本企业的××空调还需向竞争对手学习，重新进行市场定位，发挥原有优势，同时认真了解消费者购买心态，加大宣传推广力度，以提升市场地位。
四、本企业空调的市场策略
（一）针对竞争对手应采取的市场策略
根据上述对各竞争对手的分析，结合空调市场的实际，从本企业空调存在的不足出发，具体实施如下表所示的市场策略。
针对竞争对手不足之处的策略说明表
不足之处
应采取的市场策略
与经销商的关系协调
尊重经销商的经营方式，向经销商提供管理咨询方面的服务，并派专业销售人员与经销商的服务人员共同向顾客提供服务，以此取得双赢
对消费者进行空调基本知识的培训
通过单页、免费培训的形式教会消费者如何选择空调，如何使用空调等
各品牌空调的功能相似，价位差别很大，让消费者困惑
提出“一流材质，专业品质”，并由我公司专家讲解、展示产品零部件及功能；统一合理价位，清楚展示质量，明确各焦点位置
消费者想了解空调内部结构、生产现场等要求
提供生产厂作业录像、裸机、空调基础知识录像带等，在重点卖场播放
偏重于产品功能炒作，而忽略了真正的需求－－实用
提出“实用为本”的理念，让消费者认识到××空调是真正为他们着想，并从纷乱的品牌概念中脱颖而出
（二）针对消费者需求应采取的市场策略
依据市场调查结果，消费者在购买空调时的需求有制冷、静音、健康等，针对这些需求，我们的空调可采取如下表所示的策略。
应对消费者需求策略
消费者需求
应采取的策略
制冷，包括质量、功率、售后服务等
1．提出“××”广告语，让消费者感同身受
2．推出质量说明资料，在卖场播放介绍录像，让消费者了解生产场景、空调材料
3．推出即时服务，市内2小时到达客户家中，市内免费安装
健康，如立体送风、杀菌等
针对不同产品型号的功能，重点讲解换气、送风、杀菌这3点主要功能
静音
针对产品型号的功能而重点讲解空调内外的静音问题
省电、节能
对产品的省电功能进行详解。如果消费者对变频有需求，可提出购买变频空调是已把节省的电费先交予厂家
售后服务好
推出即时服务，沟通到位、体贴到位、让客户省心
……
（三）针对消费者购买时的信息来源应采取的传播方式
1.消费者购买时的信息来源
（1）在家时
通过电视广告、报纸广告、单页、折页、他人介绍获得相关信息。
（2）在外时
通过户外广告、小区展示获得相关信息。
（3）在售点时
通过灯箱、立牌、单页、产品、销售人员介绍获得相关信息。
2××空调的传播方式
①
报纸广告。
②
单页、折页。
③
小区展示。
④
户外广告。
⑤
售点广告。
⑥
终端人员培训到位，能成为顾客的顾问。
五、营销战略
（一）总思路（略）
（二）广告切入（略）
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篇2：2020公司产品市场销售计划
20XX公司产品市场销售计划 本文关键词：计划，销售，市场，产品，公司
20XX公司产品市场销售计划 本文简介：20XX公司产品市场销售计划为了让产品尽快流入商业渠道，进一步完善产品的各个分销网络，抢占市场份额，提高产品的销量和市场占有率，特计划如下：一、九州通系统分布情况二、湖北市场经销商的选择1、湖北九州通医药有限公司其网络比较齐全，配送能力很强，对周边市场的辐射面比较广，是我们首选的经销商；2、国药控股
20XX公司产品市场销售计划 本文内容：
20XX公司产品市场销售计划
为了让产品尽快流入商业渠道，进一步完善产品的各个分销网络，抢占市场份额，提高产品的销量和市场占有率，特计划如下：
一、九州通系统分布情况
二、湖北市场经销商的选择
1、湖北九州通医药有限公司
其网络比较齐全，配送能力很强，对周边市场的辐射面比较广，是我们首选的经销商；
2、国药控股新龙有限公司
虽然其网络大部分与九州通是重合的，但是他是九州通网络的有力补充，而且，不担心公司会垮台倒闭，给货款带来风险；
3、武汉天下明药业有限公司
其地理位置处于武汉市以北，从107国道南下的客户由于交通管制，不能进城，大部分就被其拦截了；其次，他的前身是“武汉市新特药有限公司”，在武汉市otc终端的配送能力较强；
4、湖北阳慷医药有限公司
其在二甲以下的民营医院、社区卫生服务中心、个体诊所、乡镇卫生院等第三终端的配送能力较强。
三、促销活动
1、采购的返利确定；
◆与采购相关负责人、采购员的关系疏通；
◆与经销商公司老板的深入沟通。
2、营销部开票员的沟通落实；
◆发放宣传单页和名片，宣传公司产品的卖点；
◆告知每个开票人员以及业务人员我公司的产品政策；
3、在各个经销商的业务会议上讲解公司的企业概况和产品（幻灯片的制作）；
◆抓住每个公司召开业务会议的机会，用30分钟左右讲解公司的产品政策及产品知识；
◆介绍公司的概况和发展前景，增加他们销售我公司产品的信心和积极性。
4、营销部宣传单页的发放和沟通。
◆我们自己发放；
◆通过经销商内部促销员发放。
四、周边市场分析
整个湖北周边市场分四条主线：西南线，恩施→宜昌→荆州→荆门；西北线，十堰→襄樊→随州→孝感；东南线，黄石→黄冈→鄂州→咸宁；江汉平原线，潜江→天门→仙桃。其中，四个辐射能力较强的核心城市是宜昌、荆州、襄樊和黄石。
五、渠道的疏通与归拢
春节后以湖北九州通等市场辐射能力很强一级经销商为依托，充分利用他的网络资源，将产品分销至荆州、宜昌、襄樊、黄石、恩施等地区，首先保证渠道有货，其次进行终端跟进。其中湖北九州通在省内的分公司恩施九州通、襄樊九州通、荆州九州通可以率先进货，宜昌康鑫医药经销有限公司，鄂州吴都医药有限公司（网络在黄石）也是渠道的第一梯队。
篇3：2020年11月公司产品市场销售计划
20XX年11月公司产品市场销售计划 本文关键词：计划，销售，市场，产品，公司
20XX年11月公司产品市场销售计划 本文简介：20XX年11月公司产品市场销售计划[1]为了让产品尽快流入商业渠道，进一步完善产品的各个分销网络，抢占市场份额，提高产品的销量和市场占有率，特计划如下：一、九州通系统分布情况序号公司名称下辖分公司协议签订时间进货时间备注中国九州通集团有限公司1湖北九州通医药有限公司武汉需公司大力支持配合：广告宣传
20XX年11月公司产品市场销售计划 本文内容：
20XX年11月公司产品市场销售计划[1]
为了让产品尽快流入商业渠道，进一步完善产品的各个分销网络，抢占市场份额，提高产品的销量和市场占有率，特计划如下：
一、九州通系统分布情况
序号
公司名称
下辖分公司
协议签订时间
进货时间
备注
中国九州通集团有限公司
1
湖北九州通医药有限公司
武汉
需公司大力支持
配合：
广告宣传物料的准备。
企业宣传手册、
手提袋、
圆珠笔、
广告伞、
笔记本等。
荆州
襄樊
恩施
江西
大药房连锁
九州方圆
九州通医院
2
北京丰科城医药有限公司
北京
呼市
大药房连锁
3
上海九州通医药有限公司
上海
南京
大药房连锁
4
河南九州通医药有限公司
郑州
大药房连锁
5
新疆九州通医药有限公司
乌鲁木齐
伊梨
大药房连锁
6
山东药山医药有限公司
济南
青岛
临沂
大药房连锁
7
福建九州通医药有限公司
福州
温州
大药房连锁
8
广东九州通医药有限公司
广州
中山
大药房连锁
9
重庆九州通医药有限公司
重庆
大药房连锁
10
全国九州通大药房连锁有限公司
大药房连锁
二、湖北市场经销商的选择
1、湖北九州通医药有限公司
其网络比较齐全，配送能力很强，对周边市场的辐射面比较广，是我们首选的经销商；
2、国药控股新龙有限公司
虽然其网络大部分与九州通是重合的，但是他是九州通网络的有力补充，而且，不担心公司会垮台倒闭，给货款带来风险；
3、武汉天下明药业有限公司
其地理位置处于武汉市以北，从107国道南下的客户由于交通管制，不能进城，大部分就被其拦截了；其次，他的前身是“武汉市新特药有限公司”，在武汉市otc终端的配送能力较强；
4、湖北阳慷医药有限公司
其在二甲以下的民营医院、社区卫生服务中心、个体诊所、乡镇卫生院等第三终端的配送能力较强。
三、促销活动
1、采购的返利确定；
◆与采购相关负责人、采购员的关系疏通；
◆与经销商公司老板的深入沟通。
2、营销部开票员的沟通落实；
◆发放宣传单页和名片，宣传公司产品的卖点；
◆告知每个开票人员以及业务人员我公司的产品政策；
3、在各个经销商的业务会议上讲解公司的企业概况和产品（幻灯片的制作）；
◆抓住每个公司召开业务会议的机会，用30分钟左右讲解公司的产品政策及产品知识；
◆介绍公司的概况和发展前景，增加他们销售我公司产品的信心和积极性。
4、营销部宣传单页的发放和沟通。
◆我们自己发放；
◆通过经销商内部促销员发放。
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四、周边市场分析
整个湖北周边市场分四条主线：西南线，恩施→宜昌→荆州→荆门；西北线，十堰→襄樊→随州→孝感；东南线，黄石→黄冈→鄂州→咸宁；江汉平原线，潜江→天门→仙桃。其中，四个辐射能力较强的核心城市是宜昌、荆州、襄樊和黄石。
五、渠道的疏通与归拢
春节后以湖北九州通等市场辐射能力很强一级经销商为依托，充分利用他的网络资源，将产品分销至荆州、宜昌、襄樊、黄石、恩施等地区，首先保证渠道有货，其次进行终端跟进。其中湖北九州通在省内的分公司恩施九州通、襄樊九州通、荆州九州通可以率先进货，宜昌康鑫医药经销有限公司，鄂州吴都医药有限公司（网络在黄石）也是渠道的第一梯队。
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