智圣教育集团2012年国际游学项目福建地区运营方案 本文关键词：游学，福建，运营，地区，方案
智圣教育集团2012年国际游学项目福建地区运营方案 本文简介：智圣教育集团２０１２年国际游学项目福建市场运营方案一、拟定此方案的目的：确定项目运营思路和方法，明确目标和计划，为项目福建区市场运营和项目后续开拓打好基础，同时也为其他地区运营提供参考。二、我对市场的分析1、我们的目标客群分析：※个体类目标群体：（1）即将出国留学人员；如：大学、中学、小学在校学生，
智圣教育集团2012年国际游学项目福建地区运营方案 本文内容：
智圣教育集团２０１２年国际游学项目
福建市场运营方案
一、拟定此方案的目的：确定项目运营思路和方法，明确目标和计划，为项目福建区市场运营和项目后续开拓打好基础，同时也为其他地区运营提供参考。
二、我对市场的分析
1、
我们的目标客群分析：
※
个体类目标群体：
（1）
即将出国留学人员；如：大学、中学、小学在校学生，年龄在８岁－２３岁之间。其中有正在备考雅思、托福的或已经考过雅思、托福的学生，他们的是确定要出国的。
（2）
即将出国留学学生的家长，年龄在３０岁－５０岁之间。
（3）
想要出国考察的人，一般为企业老板、高管，年龄在３０岁－６０岁之间。
（4）
还有部分想出国工作的人，如：对外汉语老师等。
※
机构类目标群体：
（１）大学、中学、小学等学校，想提升学校自身的经营水平；游学可以成为学校给老师的福利或奖励。
（２）企业想通过游学的方式提高高管人员的经营管理水平；企业主要寻求海外投资发展机会。游学也可以是老板给高管团队的福利或奖励。
2、
基于目标客群的分析，对营销渠道做如下选择：
（１）大学、中学、小学等学校；
（２）出国语言培训机构，特别是雅思、托福机构（自身有开展游学项目的除外）；
（３）留学机构（自身有开展游学项目的除外）；
（４）企业培训机构。
（５）涉外金融机构。
三、建立渠道的方式：
１、与大学、中学、小学等学校合作开营，抓住校长、年级（班）主任、外语老师等关键人物，进行利益分成激励。依托学校或班级，面向学生和家长做专题说明会，可实行团购报名的优惠政策促成现场报名。
２、对于自身有开展或想要开展游学项目的外语培训机构，我方可提出承包该机构游学项目的运营，对方可在不投入财力和过多人力，不增加成本的情况下，只需共享现有生源就可以坐享游学项目利益分成。
３、留学机构与我方合作，通过开展游学项目将未签约那部分生源集中转化为签约客户。即提高了自身盈收，又可以零投入坐享利益分成；咨询转化方式：专题说明会+团购报名。
４、培训机构与多方合作，可以零投入、零风险开辟全新收入源。我方也可以通过合作，将服务范围扩大到企业家群体（商务游学）。
５、联合涉外金融机构共同做推广活动，可以降低我方的运营成本。
６、补充说明：可以将合作机构，特别是出国口语培训机构的试听课程（或短期体验课程）作为我方服务的超级赠品，提高我方服务的附加值；渠道合作的要义，在于整合资源，开源节流，使收益最大化。
四、重中之重――要打造差异化、权威性“智圣”品牌形象
（１）
经过对目标客群选择游学机构的关键决定因素分析，以及游学项目行业竞争态势分析，建议智圣教育当前应整合自身合作院校资源优势和主营游学项目的专业专注优势，树立差异化、权威性形象。如果用语言来表达这种感觉，可以是这样一些定位口号：
智圣――国内外近５０００所院校（大中小学）战略合作游学机构
智圣――国家教育部权威认证游学机构
智圣――中国教育报评选“学生和家长最信赖的游学机构
智圣――国内首个顶尖级（ＳＨＡＲＰ）专业游学机构
顶尖级（ＳＨＡＲＰ）释义：
安全（Ｓ）－Ｓafety；收获（Ｈ）－Harvest；权威（Ａ）－Authority；口碑（Ｒ）－Reputation；专业（Ｐ）－Professional
智圣――引领游学服务业“智圣”标准、国内外近５０００所院校信赖，才真正值得信赖等。
备注：以上某些用词可以再推敲确定。
（２）
无论通过哪种形式宣传，均一贯应用这些定位口号，长期不断地塑造这一差异化、权威化的品牌形象，无异于给了目标生源一个“游学非选智圣不可”的理由，让“智圣”品牌形象在与同业竞争中能够与众不同，脱颖而出，快速做强做大。
五、基于上述差异化、权威化策略的跨区域发展模式
分布在国内外各地的院校，无异是我们跨区域扩张不可多得的基地网点，可以依托这些“网点”及院校教师资源，构建特许连锁经营模式或代理招生模式，进行低成本跨区域扩张。届时，我们联合各省会城市、直辖市院校设置招生网点，将游学项目打造成一个适合不同层次教育工作者的“在岗创业机会”（想要增加额外收入的教师大有人在，代理我项目无需任何资金投入、无任何风险）。
此模式待日后细化完善。
六、我们的服务：
１、智圣教育是国内首个将策划理念引入游学服务的机构，由我方权威专家提供专业超值的生涯规划、留学规划、游学策划及咨询、出国培训（安全、礼仪等）、出国语言能力测试、外语培训机构经纪、海外寄宿家庭经纪、世界名校名师名景指南等服务。
２、
量身定制的专业服务，满足不同层次游学者的需求。
３、
我们的服务伴随客户的成长发展之路，贯穿着从小学至大学，再至在职工作时期的每个重要成长时期。
４、
对客户服务的零风险承诺，面议。
七、关于项目运营的几个关键词
1、
项目的业务流程：
←←←←←←←←←←←←←←←老学员转介绍
↓
↑
各渠道收集准学员名单→邀约准学员参加项目说明会→成交→出国游学服务→留学服务
↓→→→→→→面对面咨询→→→→→→↑
↓
↑
↓→→→→网络课程准学员在线咨询→→↑
2、
项目收益公式：
（1）成交总量=咨询总量×转化率；
（2）成交总量=学员人数×个人消费总量
（3）市场倍增倍数=平均每个老学员成功转介绍新学员数。
3、
24小时销售：通过互联网平台和工具实现全天候销售、成交和服务。
4、
项目运营系统：将运营过程中每一个环节实现标准化，用视频、音频、文本等形式记录下来，形成可以复制的体系。
四、项目业务流程各环节优化策略
（一）
如何收集准学员名单？
1、
通过渠道引入客源：见前述。转化方式，主要是根据名单电话约访、教师推荐（代金券或推荐函形式）和会议营销。
2、
通过广告集客（以下方式可优选组合）：
（1）
报纸：每月一期到两期软文，选择日报、晚报教育专版；（系列软文提纲及文稿另详）
（2）
互联网：实行全面网络渗透。在已有的搜索引擎推广外，在大闽网迷你首页链接、新闻嵌入式图片广告推广，建立专门的博客、微博和QQ群、语音聊天室（或者进入外语培训机构的QQ群和聊天室），并通过百度百科、百度文库、分类网站、视频网站、论坛、微博、电邮群发、电邮自动回复、电邮正文链接、制作面向出国人员的电子书（里面夹带广告和项目销售信）等形式推广，另外可通过“互联网自动化行销（my4you）系统”或单页注册型销售网页销售信形式实现24小时销售。（详见“如何实现24小时销售？”）
（3）
制作简行本专刊杂志或用新闻纸印刷的宣传单，在学校放学时间，集中发放给学生和家长。
（4）
在合作机构显要位置放置Ｘ展架的广告宣传品。
（５）通过户外设点咨询集客：设点地点：各院校。一般与会议营销结合。
3、
直接购买目标生源名单：组织人员进行短信群发、电话筛选和邀约。
4、
激励转介绍：回访已经成交的学员，分配给他们一定的利益，激励其推荐新学员。将发证环节包装成一个毕业典礼（制作影像档案以备后续宣传用），既起到联谊作用，又起到以老带新的推广作用。
备注：名单的另一个作用――有了大量熟客名单后，保持长久良好的交流，可以与其他与我们有同样目标客群的机构进行合作，置换资源或者追加销售其他产品和服务，意味着开辟了新的收入源。
（二）
如何提高咨询量？
决定咨询量的几个因素：
1、各种形式的宣传是否让尽可能多的目标客群看到？
2、宣传是否激起了目标客群的兴趣和欲望？因此，提高咨询量的方法是在最大化渗透式宣传的同时，提高文案销售力。
我们需要设计：
1、
将我方的品牌优势和出国游学线路的黄金价值塑造、塑造再塑造，造梦般地将其打造成中国人海外发展的一次重要契机、一次改变命运的旅行。实现这一效果需要较强的文案功夫和咨询能力。
2、
出国留学及游学的趋势与时机论：激励准学员当机立断，及时把握时机。
3、
超值赠品或超值服务：激励准学员立即行动。如，立即报名就可获赠超值出国口语短期特训课程，并有机会获取10万元留学基金等。
（三）
如何提高转化率？
决定转化率的几个因素：
1、咨询师专业水平、个人魅力、积极性和执着精神；
2、高效的项目说明会；
3、团队合力；
4、超值赠品及超值服务；
５、团购报名或团体报名可以享受特惠；
６、零风险承诺及保障
（四）
如何开好项目说明会？
1、决定说明会效果的因素有：到位准学员数量、课件质量、讲师质量、现场咨询质量、现场氛围等，关于项目说明会的《实施细则》有待下一步细化。
2、说明会运作流程
准学员签到→入座阅读资料及观看影片→授课（中间可罗列学员个案）→现场咨询成交
↓
→现场未成交→后续跟进成交
注：现场咨询成交者可获得优惠价格或获赠超值礼品。
（五）
如何实现24小时销售？
←网络合作推广员推广←←←←←←←←
↓
↑
多种网络推广方式引入客流→“视频+销售信+注册功能”型网页→在线说明会→成交→
↑
↓
报纸等传统媒介引入客流→→→→↑
网络授课
注：1、多种网络推广方式：见“广告集客之互联网”部分。
2、24小时销售主要以销售网络课程为主，销售面授课需要将网络客源导入到现实的面对面咨询和现场说明会中成交。
（六）
如何进行人才培育及运营系统建设？
1、建立有利于“日省日新日进”的内部沟通模式，团队规模较小的情况下，可通过公司QQ群即时发布公司最新资讯、最新决策、最新智库（业务技巧方法话术等）。各员也应每天汇总并上报最新遇到的问题，便于即时解决，形成有效的方法和策略。
2、制订适宜的人员激励制度，包括晋升、收入、荣誉等奖励。形成留人育人的良好环境。
3、组织高效的人才培训，打造学习型团队、创新型团队。
4、将运营过程中每一个环节实现标准化，用视频、音频、文本等形式记录下来，形成可以复制的体系。
５、全年目标分解给每个人，设置达标奖项，比如：北京、天津等地旅游奖励或随游学团出国的机会等。对合作院校的关键性老师也可以许诺这种奖励。
五、201２年度运营目标规划及分解、执行排期（另详）
六、人员配置：需要配备有侧重于院校渠道开拓方面的专员１－２名。
七、待细化文本：
1、会销课件；
2、会销运作规范；
3、互联网推广，建博客、单页型销售网页、推广用的广告标题等。
4、陌生电话销售问题汇编；
5、销售人员日常管理规范、目标分解、奖励办法；
6、与各种机构（即渠道）合作的方案、利益分配方案和人员奖励办法；
７、宣传软文大纲等。
。
龚万涛
201２-０２-２１