常生（支塘）创业园行销方案 本文关键词：行销，创业，方案
常生（支塘）创业园行销方案 本文简介：常生（支塘）创业园行销方案第一部分：我们为什么看好常生（支塘）创业园？一、剖析宏观大势，厂房价值凸显⊙世界工业地产看中国，中国工业地产看长三角近年来，亚洲地区的工业地产市场空前繁荣。而作为亚洲市场重要组成部分的中国，则一直保持工业地产市场的快速增长，拥有无可比拟的低成本优势和强劲的经济增长率。中国作
常生（支塘）创业园行销方案 本文内容：
常生（支塘）创业园行销方案
第一部分：我们为什么看好
常生（支塘）创业园？
一、剖析宏观大势，厂房价值凸显
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世界工业地产看中国，中国工业地产看长三角
近年来，亚洲地区的工业地产市场空前繁荣。而作为亚洲市场重要组成部分的中国，则一直保持工业地产市场的快速增长，拥有无可比拟的低成本优势和强劲的经济增长率。中国作为“世界工厂”的显著地位吸引着越来越多行业投资者来到中国投资工业地产。
我们缩小范围来看长三角，这个全国产业最发达的城市群落，其工业地产的发展前景更加令人瞩目。我们再将目光聚焦到常生创业园所在的支塘镇，从地理区位上看，该镇正处于长三角城市群的中心地带，在204国道、苏嘉杭高速公路、沿江高速公路、苏昆太高速公路等交通骨干网的环抱之中，是常熟面向上海的东大门。此外，支塘雄厚的工业基础和华东食品城强大产业平台都是吸引工业地产投资的风光亮点。
⊙工业地产调控日渐严厉，协议让地时代一去不返
中央政府在完成对住宅、商业地产开发的宏观调控后，逐渐将调控的范围转移到工业地产领域，国发〔2006〕31号文件明确要求各地工业用地出让必须采取“招拍挂”形式，并建立工业用地出让最低价标准统一公布制度。以此限制工业用地的过热开发。政府宏观调控的结果导致今后工业用地将进一步紧缺，企业通过与政府协议出让方式大量圈地的时代不得不宣告终结。
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本地政府加紧土地看管，小型企业用地难上加难
就常熟市本地来讲，最新出台的《市委市政府关于加强建设用地管理的意见》中明确规定：“对进入工业园区、但注册资本低于150万元，不再单独供地；需要供地的内资项目原则上每亩投入不低于120万元，外资不低于20万美元。要坚决杜绝假借项目进行圈地，造成闲置、撂荒；对闲置两年以上的，依法收回后再重新进行配置利用。”这一政策，几乎令所有企业陷入用地瓶颈，尤其是小规模用地根本就批不到，只能租用他人厂房，而租金则控制在房东手里，受制于人。总之，小企业今后再想购地自建厂房，难了！
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土地成本居高不下，自建厂房代价高昂
依照中央关于土地价格的统一规定，常熟市以八类土地标准最低保护价不得少于16.8万元/亩，而像支塘这种中心镇的地价一般低于20万元/亩。此外厂房造价800元/平米，加上各类代缴费、税费、财务费，其成本要达到1300-1500元/平米，再加上自建厂房费时费力，其总体成本几乎和购买厂房相当。对于急于开工的小企业来说，购买厂房的欲求更大。
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厂房出租超高回报，投资前景一致看好
近两年，国家对于住宅市场的宏观调控愈发严紧，
轰轰烈烈的投资声势也逐渐淡去。相反，厂房等工业地产的受关注程度却不断上升。国家对开发土地数量的限制，使工业地产市场一直处在供不应求局面，可以预见，工业地产将成为一个新的投资热点。
表1：目前常熟地区厂房租金水平：
地区
每平米日租金
每平米年租金
常熟经济开发区
0.3元
110元
东南开发区
0.3元
110元
练塘镇
0.25元
90元
董浜镇
0.25元
90元
任阳镇
0.2元
73元
支塘镇
0.25元
90元
太仓
沙溪镇
0.3元
110元
高新技术园
0.27元
100元
从上表我们可以看出，目前常熟地区出租厂房每千平米的年租金普遍在9万元以上，而常生创业园标准厂房每套（以1000平方计）售价仅为158-198万元，投资回报率在5%左右，相信常熟地区的投资客一定会看好这里。
二、总结
通过以上多方面的分析，我们对常生（支塘）创业园标准厂房销售前景有良好的预期。我们相信，凭借开发商雄厚的资金实力、行业影响力，加上嘉晟鸿业自身的努力和多年的房地产策划经验，双方诚信合作，一定能够在较短时间内，以较低的营销成本创造出令人满意的销售业绩！
第二部分：我们的客户在哪里？
与住宅、商铺行销不同，工业厂房的目标客户群更加狭窄、专业、分散、隐蔽，如果继续采用传统房地产业营销推广模式，对客户的有效信息传达更加困难。
对于常生（支塘）创业园来说，找对客户，才是确保成功的关键。
一、华东食品城部分商户及其上下游客户
客户特征：
拥有多年食品行业运营经验，熟悉食品流通渠道，头脑精明，有一定投资意识；部分商户积累一定资金后有涉足食品加工打算，个别小型厂商则有就近生产、仓储需求。
购买用途：
仓储，用作生产车间，投资。
关注要素：
相对位置、厂房硬件、价格、外部环境、政策支持、升值空间
二、支塘、常熟及周边地区（含太仓沙溪等地）目前租用厂房的经营户
客户特征：
多为处于起步阶段的小型加工企业或商家，因无足够资金实力购买工业用地或自建厂房，暂时租用他人厂房，目前面临不断上涨的租金压力，并已积累部分资金，有一定的厂房购买能力。
购买用途：
用作企业自身生产经营场地或物流仓库。
关注要素：
厂房硬件、交通、价格、政策支持、配套服务、外部环境
三、支塘、常熟及周边地区（含太仓沙溪等地）部分有扩张需要但拿不到工业用地的企业
客户特征：
多为初次成立的生产企业或扩大生产规模的企业，并急于迅速投入生产运营。因投资额度所限，无法向政府部门征到合适的工业用地。购买用途：
用作企业自身生产经营场地。
关注要素：
厂房硬件、政策支持、价格、配套服务、交通、外部环境。
四、常熟市及周边地区分散的投资客户
客户特征：
多为成功人士，拥有一定闲散资金，投资意识强烈，并积累了一些商铺、住宅投资经验，胆大心细，精于算计，思维活跃，交际广泛，勇于尝试各种新事物。
购买用途：
投资，转手出售或出租。
关注要素：
升值空间、价格、位置、付款方式、开发商背景、厂房硬件
第三部分：我们如何售卖？
一、营销思路建议——八仙过海，各显神通
1、一炮打响——巧借“开园”做文章
《左传-曹刿论战》有云：一鼓作气，再而衰，三而竭。运兵之道是如此，房地产销售同样讲究这个道理。
常生创业园在常熟地区属于新鲜事物，很容易吸引受众眼球，产生新闻效应。我们应充分利用这一特性，抓住常生创业园“开园”（相当于开盘）这个时间节点大做文章，围绕开园开展如下活动：
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常生创业园开园暨新闻发布会
邀请人员：
为使开园仪式达到最大的新闻效应，建议提高“政治捧场”力度，邀请到政府领导到场，以壮常生创业园声威。
全市各大媒体记者，争取到媒体跟踪报道，形成新闻热点效应。
2、软文公关——新闻造势壮声威
事实上，软文不软。脑白金就曾利用软文撬动亿万市场。
尽管脑白金和房地产分属两种不同的产品，但是在作为产品新入市这一点上，软文的独特作用是相通的。
在硬性广告陷入审美疲劳的情况下，软文的新闻性和隐蔽性优势便得到了发挥。常熟日报作为常熟地区第一机关党报，其权威性毋庸置疑。建议配合销售进展，通过几篇深入的软文报道，将工业地产的概念导入受众心中，并建立起项目的良好品牌形象，引起整个社会的注意、重视和讨论。
软文可选标题举隅：
标题1：
筑巢引凤，支塘镇为企业量身打造厂房化创业基地
——常熟首座园区式标准厂房基地——常生创业园现象透视
标题2：
工业地产：下一个投资金矿
——常生创业园标准厂房火爆热销背后的思考
3、四大群体——精确制导攻心战
工业地产不同于传统住宅和商铺，后两者的宣传对象是普罗大众，受众群体明显、集中，所以多采用大众媒体渠道，进行地毯式宣传。
而对于厂房销售，其目标群体更为隐蔽、分散、狭窄。
这种差异性要求我们的推广必需更具有针对性，采取“精圈客户，分而告之”的传播策略，利用不同的媒体渠道，如同精确制导的导弹一样，准确命中目标人群，并针对人群特点，采取更有针对性的诉求方式，各个击破。例如：
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投资客
媒体选择：电视、报纸、短信、户外、网络、DM
诉求重点：低风险，高回报，投资新金矿
营销支持：我司多年来代理销售积累了很多客户资料，可有效进行一对一拜访或DM投放
客户信息来源：我司积累部分客源，渠道拦截
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租房经营户
媒体选择：户外、电视、报纸、网络、DM、短信
诉求重点：租房不如买房，产权全部私有，一劳永逸
客户信息来源：网上寻找
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批不到新工业用地的小型企业
媒体选择：报纸、电视、户外、DM、网络、短信、政府推介
诉求重点：厂房用地稀缺性，买厂房比建厂房更划算，全产权方便融资，政策支持，轻松入驻
营销支持：在争取政府软件支持的基础上，请其向新注册企业推介本项目，进行口碑宣传或关系营销
客户信息来源：政府部门提供企业名录
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华东食品城商户
媒体选择：户外、DM、现场展示、人员拜访
诉求重点：节省物流成本，前店后厂更集约，强大食品产业平台作后盾
营销支持：针对客户范围小、集中的特点，现场举办各种宣讲活动和其他促销性活动
客户信息来源;
上门拜访搜集
⊙太仓沙溪等地客户
媒体选择：DM夹报、短信、户外
诉求重点：厂房用地稀缺性，买厂房比建厂房更划算，全产权方便融资，政策支持，轻松入驻
客户信息来源：邮政局客户数据等
4、政府联动——服务先行拢人心
为入住企业争取更大的软性政策支持，如优惠的税收政策、补贴政策等等。
此外，还要进一步争取政府部门联动，为客户提供更加便捷的配套服务，建议可与政府部门协商，组织专门人员，推出“常生创业园创业快速通道计划”，在企业从立项到投产的各个环节中，提供一揽子解决方案，如帮助客户通过“快速通道”进行企业申请注册，税务登记，人才招聘等，这样不但为客户节省了耗在各项审批等环节的大量时间、人力、物力，也为他们扫除了后顾之忧。
5、联合招商——借势华东食品城
与华东食品城在互利共享的基础上，结成伙伴关系，双方互相借势宣传：
华东食品城在招商宣传中，顺带介绍常生创业园，将其包装为华东食品城仓储物流配套或产业加工基地，以此为卖点，吸引外地食品行业经营户落户华东食品城。反过来，常生创业园亦可以华东食品城强大产业平台为卖点，吸引食品行业客户入驻。
双方还可以利用地缘关系，联合举办一些促销性活动，如捆绑优惠促销、联合义演等等。
6、行业促销——连锁反应去化快
以行业为单位，取得不同行业协会组织的协助，针对重点产业（如食品、电子、轻纺等）进行集中推介，以刺激产业客户集体购买和“老带新”行为。
7、主动出击——人员拜访创商机
我司可派出部分售楼人员分赴支塘走访各个小型企业，进行一对一的拜访和楼盘宣介。
二、广告包装推广策略
1、前期广告策略（公开销售前）
公开销售前这一阶段的重点工作是导入常生创业园的概念、树立园区的品牌形象和积累意向客户，为正式开售做充足的准备。这包括要让常生创业园在社会上产生一定的影响，引起镇政府及周边企业和民众的广泛关注、获取更多、更实际的政策扶持以及积累一定的意向客户。
2、后期广告策略（公开销售后，含开园）
以宣传细化创业园功能为主，结合常生创业园的正式开园启动，部分入驻企业的运作，深化创业园的功能和投资价值，进一步提高其知名度，以达到完成全面销售的目的。因此，本阶段广告目标以密集的招商宣传为主。
三、关于本项目的补充建议
1、关于项目名称
从产品包装传播的角度考虑，
我们建议：将项目原有名称修改为：
常生华东创业园
新名称显得更大气一些，同时与华东食品城相呼应。
2、关于产品设计
不同产业有其特有的生产规律和厂房环境要求，建议在三、四期厂房前期规划设计时充分考虑这一点，如针对食品加工类企业的厂房，可适当引入冷冻库设施；同时，还要兼顾到不同厂房间隐私、活动空间、卫生、相互干扰等因素，以提前排除客户可能产生的购买抗性。
考虑到不同类型企业的特殊需求，在宣传上可适当提出“为企业量身定做”的概念。