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安迪电动车销售策划方案 本文简介：保定安迪电动车制造有限公司安迪电动车销售策划策划人：黄洪强日期：2015.07.05目录一、公司文化二、公司的背景分析三、公司前景展望四、强化产品文化五、市场定位与划分六、销售目标七、市场营销规划八、市场导入期九、市场成长期十、风险控制一、公司文化企业宗旨：安迪行天下享绿色环保企业精神；精耕细作步步
安迪电动车销售策划方案 本文内容：
保定安迪电动车制造有限公司
安迪电动车销售策划
策划人：黄洪强
日
期：2015.07.05
目
录
一、公司文化
二、公司的背景分析
三、公司前景展望
四、强化产品文化
五、市场定位与划分
六、销售目标
七、市场营销规划
八、市场导入期
九、市场成长期
十、风险控制
一、公司文化
企业宗旨：安迪行天下
享绿色环保
企业精神；精耕细作
步步为营
企业理念；安全环保
启迪未来
管理方针：科学、严谨、务实、高效
企业承诺：让售者谋利；让驾者谋福
企业目标：造人人买得起的，顶级电动汽车！
执行文化：公司严格执行安全、环保产品的全程管理。
二、公司的背景分析
安迪进入电动车市场较晚，但凭借积极进取的拼搏精神，根据安迪自身现有条件，制定营销发展战略，先以省内为根据地市场，精耕细作省内市场，在省内市场站稳脚跟后，再集中精力向周边市场拓展，最终图谋全国市场。
1、安迪优势
1-1
安迪特有的观光车技术，政府特种车辆，已达到国内领先水平。
1-2
安迪先进的设备和完善的设施
1-3
安迪睿智的掌舵人
1-4
国家政策在新能源的扶持
1-5
消费群体对新能源汽车产品的需求日益加大契合了安迪的发展之路。
2、新农村劣势
2-1
安迪没有深厚的企业文化
2-2
安迪内部框架不够完善，人员素质参差不齐，没有形成一个真正有实力的团队
2-3
安迪在资金上无法与大型新能源企业媲美
2-4
安迪的各种制度不够完善
2-5
安迪没有完善的销售渠道和客户群体作为支撑
2-6
售后服务体系不完善
3、优势的发挥以及劣势的弥补
优势的发挥
1.新农村的设备目前可以加工低速电动车和三轮电动车以及特种车辆。有了先进的设备需要好的人员去操作。减少因为人为操作导致的损耗。
2.随时关注国家政策、当地政策对新能源电动汽车扶持。随时掌握商机。调整战略。
3.通过调研，了解客户对电动汽车的需求、随时调整安迪的产品生产方式。
劣势的弥补
1.建立企业文化，培养企业文化氛围。
2.尽快完善企业内部架构，唯才是用，做到人尽其用。
3.在资金上，需要通过营销手段，不断扩大企业规模，培养企业品牌的无形资产。有了深厚的企业文化，和品牌效应（品牌是无形资产，但融资可以增加企业有形价值）就可以通过融资等方式招募社会资金。
4.建立健全企业制度，在未来发展中，不断调整和制定新的企业制度。
5.通过各种方式和渠道建立销售渠道，积累客户群体。
三、公司前景展望
（一）近期目标/
1.
打造成为保定地区第一品牌，迅速提高安迪在保定地区的市场份额；
2.
组建一支作风优良、业务素质过硬的营销团队；
3.
2015年底在省内126个县、市、区的代理商数量达到50-70家；（预估产量最大化）
4.
2015年底省内四轮电动车销量突破3000辆,力争达到5000辆
；（预估产量最大化）
2015年底省内三轮电动车销量突破5000辆力争达到8000辆；（预估产量最大化）
2015年底全国其它车辆（观光车、高尔夫车、政府用车等）
销量突破300辆力争达到500辆；
5.
唐县成立直营店，树立品牌形象；
6.
做好品牌包装，提高安迪电动车的省内知名度和美誉度；
7.
2016年底跨入河北电动车市场销量前五名；
（二）远期目标
1.争取利用3—5年时间进入行业前二十名；
2.争取到2018年底销售终端数量达到1000家；
3.争取到2018年底电动车销量突破10万辆。
四、强化产品文化
产品必须体现安迪文化、系列产品要有连贯性、成长性！
产品要多元化销售，满足不同需求的客户群体。（如：代理加工、个性订制）
五、市场定位与划分
安迪电动汽车是一家技术可支撑，百姓买得起。从现有市场实践看，市场需求大，农村及中小城镇正在爆发出三轮电动车惊人的购买力。电动汽车目前非常适应小城镇对车辆的舒适度和里程要求并不高的人群。小型(低速)电动汽车兼具经济性与方便性，更能满足不同消费群体的要求。目前国家政策支持重点以大城市为主，这是不现实的。例如纯电动汽车动力目前难以保证空调、速度，续航里程也受限，无法满足城市高端人群对舒适度和驾驶速度的要求。所以电动汽车发展还应该走农村包围城市的道路。
（一）、低端市场定位（三轮车、低速Q5款）
市场定位及目标定位:低端市场主要针对省内、唐县极周边县城乡镇普通家庭.产品要做到在价格上与市场价格不能有太大差异。同样的产品，在价格上没有优势的情况下，我们就要在服务上多下功夫，力求保证公司在低端市场上不输给任何对手。
服务方面我建议电话回访老客户；一个电话，用安迪服务全天下方式。通过电话，我们了解客户对安迪的使用情况。另要定期维护渠道经销商，根据经销商对本公司产品销售情况。提前打电话过去询问。做到服务贴心、产品放心。
低端市场（三轮车、低速Q5款）主要定位在唐县极周边保定行政区域内县城乡镇;
原因1：低端产品利润点低，在周边销售可以减少运输费用和存储等费用
原因2：低端产品可以通过薄利多销对周边其它品牌电动车产生冲击，减少众多电车品牌对市场的影响。
原因3：低端产品抢占唐县极周边保定行政区域内县城乡镇市场。扩大本地影响力，也可以增加外地来购买产品的合作商来唐县考察时对安迪的信心。
（二）、中高端市场定位（奔奔款）
中高端市场定位主要针对中高收入家庭。针对现在人们对安全、环保的意识不断增强，公司产品也符合此特点。通过不断改进产品性能，逐渐吸引主流市场顾客（内饰精美、空调、中控等）
中高端市场是公司目前主打市场，作为公司的赢利点。
中高端市场的区域；1、省内地级市北京天津周边县城
2、保定、定州、涿州、秦皇岛唐山等三四线城市的抢占
（三）、特种车市场定位
特种车产品市场主要定位为订制车辆，针对客户群体为房地产、景区、政府采购、高尔夫球场等。
特种车产品作为公司拓展市场，提高知名度、提高品牌效应的产品。产品体现安迪安全环保的理念。
特种车产品一定要保证质量，保证品质
，满足客户的诉求，
售后服务：售后服务不单单是指产品售后的质量维护，也要积极与客户沟通，了解客户对公司产品的满意度，也要了解客户对公司产品的优缺点指出。公司产品销售随时根据客户反馈进行调整。
六、销售目标
2015下半年销售目标：
1.
三轮车产品销售量4000辆（唐县为中心维护原有经销商，全面覆盖无死角）
建立经销商30家左右（根据公司现有生产能力三轮车预计产量每天30台）
2.
四轮车产品销售3000辆（省内市场为主，空白市场专卖点辅助，原经销商维护）
建立经销上50-70家左右，专卖店10家左右
（根据公司现有生产能力预计产量每天30台）
3.
特种车产品销售量300台（拜访争取年底完成100家企业以上电话销售为主）
专人负责开发市场，（韩景区园林经验）（张工行业熟悉定位准确）发挥企业所有智慧和力量全员行动搞好特种车的销售工作
七、市场营销规划
为了快速打造安迪电动品牌形象，建立健全省内销售网络，提升安迪电动车的知名度和美誉度，提高安迪电动车省内市场占有率；需要经过科学的市场分析和严谨的系统规划，前期准备工作主要是以下几方面：
（一）
市场调查
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（二）
品牌策略
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（三）
品牌形象设计
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（四）
销售渠道策略
D:4Iex9$F““8>T1.省内市场采取一级分销模式，缩短销售渠道，加强终端掌控；
2.地毯式开发省内市场，建立健全省内销售网络；
3.地级城市采取城市连锁代理模式；
4.县级市场采取县城设立销售服务中心，重点乡镇市场分销；
5.将省内市场划分为三大片区（石家庄南太原以北、石家庄北保定以南、保定以北京周边，天津周边），以便于深耕市场（重点唐县100公里以内深挖3000米的精神做扎实做透彻）；
（五）营销部门设置及团队建设
1.招商部：主要负责整体招商方案制定，招商活动的执行；
2.市场部：主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作；
3.销售部：主要负责产品的销售、收集行业一线信息及客户反馈意见；
4.电子商务部：主要负责网站、安迪淘宝、安迪1号店、安迪京东、安迪微店等电子商务平台的网络销售工作。
◆协助规划以上四个部门的工作流程；
◆对市场部人员进行调研、策划等方面培训；
◆对销售部人员进行市场开发、管理、维护等方面培训；
（六）招商策略
制作完成：《安迪电动车市场招商方案》《安迪电动车加盟条件及政策》《中国安迪制造有限公司加盟协议》《安迪电动车加盟流程》
该阶段主要是完善品牌形象、熟悉市场、规划产品体系、划分渠道、营销机构设置、招商准备等工作，是产品上市推广的前提，对整个策划项目至关重要，完成此阶段工作需要半月左右时间。
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八、市场导入期
（一）招商策略
1.投放招商广告，如电视、报纸、行业杂志、行业门户网站、电子商务平台（如淘宝）等；重点：网络推广、唐县市场深挖保定市场
2.可根据实际情况，举办一次招商会议；（保定地区）
3.经销商培训：
◆导购人员的管理方法与培训技巧；
◆提升门店销量技巧；
◆如何提高顾客成交率；
◆经销商成功之道。
◆收取押金实现经销商拥有试乘试驾车辆。
（二）安迪直营店样板市场策略（唐县及周边）
1.样板市场的选择；
2.样板店的选址及整体设计；
3.样板店的内部布置；
4.样板店管理人员、导购人员培训；
5.样板市场推广策略制定。
（三）终端策略
1.统一终端形象，规范产品摆放；
2.加强终端策划推广宣传，聚集人气；
3.终端导购人员统一服装，注重仪态仪表；
4.对导购人员进行产品知识、接待礼仪和销售技巧培训，提高成交率；
当今社会媒体逐渐多元化，随着新兴媒体的迅速崛起，传统媒体的影响力趋弱，我们建议采取新老媒体结合、多种方式并用的推广策略：
1
.本地网络广告以省级门户和县级门户网站为主，贴吧论坛微信等为辅；
2.
报纸广告（县级DM宣传彩页）主要是招商和促销活动的前期造势；
3.
户外广告方面，城市以公交车体广告、站牌广告为主，农村以墙体广告为主；
4.
充分借助行业杂志和行业网站宣传安迪电动车；
5.
与一家演艺公司合作安迪特色文艺演出，配合各地销售终端促销活动；
（五）促销策略
“促销一停，销售也停”和“促而不销”是很多企业做促销活动面临的困境，究其原因：一是方案可行性不强，二是人员执行不到位；成功的促销活动离不开以下几方面：
1.促销时间选择：节假日、周末和电动车销售淡季，具体根据市场销售情况而定；
2.促销地点的选择；
3.促销主题：任何促销活动都应有一个明确的主题；
4.促销人员安排；
5.促销品的设计；
6.促销活动的前期宣传；
该阶段主要是初步完成招商工作、建立销售网络、建设终端、提高产品知名度和美誉度、促进产品销售等工作，完成此阶段工作大约需要倆个月时间。
九、市场成长期
（一）产品策略
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1.淘汰技术含量低、款式过时的产品；
2.推出新概念产品（O2O支持网络预定），以提高整体产品形象；
3.推出特价车，以吸引注重价格的消费者；
（二）终端策略
1.将部分优势终端建成4S专卖店，进一步提高安迪品牌影响力；
2.强化终端形象建设，提高终端销售力；
3.提高终端导购人员执行力；
（三）促销策略
1.经常在节假日和周末搞促销活动；
2.促销活动要采取多种形式，多种变化，提升销量；
3.促销品要有一定的吸引力；
4.防止促销品被经销商截留；
（四）服务策略
1.开通服务热线，妥善处理客户投诉问题；
2.设计产品保修卡，建立客户档案；
3.定期回访安迪电动车使用者，询问客户建议，提高品牌美誉度，增强顾客忠诚度；
4.同时高度重视售前和售中服务工作，提高顾客成交率；
（五）推广策略
1.在产品成长期，省内媒体网络软文广告树形象，县级门户网站广告做促销；
2.报纸广告以介绍新概念产品和宣传促销为主；
3.增加户外广告数量并及时更新；
4.借助行业杂志网推继续招商；
5.通过行业门户网站和企业官方网站树立企业形象和招商；
安迪电动车进入市场成长期后，在省内的销售网络基本稳定开拓全国市场，安迪品牌逐渐获得消费者的认可和青睐，市场份额快速增长；同时也会面临较大的竞争压力，安迪电动车应在品牌、产品、推广、促销、售后服务等方面不断创新，引领行业发展。，
十、风险控制
1.客户群体流失风险控制
当客户流失比例达到5%时，售后部经理要介入调查，提交公司客户流失具体原因。公司针对流失客户及时调整方式。
2.现金流量控制
广告宣传费用根据公司销售额度及公司销售计划随时调整，但广告宣传费用不超过销售总利润的30%
3.应收账款控制
大部分产品销售回款周期不超过7天，超出回款周期比例不超过总销售额4%
4.成本控制
销售部的成本费用；
当销售部正常运作后，销售部工资和提成、奖金。由销售部销售量来决定。
销售部广告费用，按照销售部销售利润的比例来制定广告宣传费用。
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安迪人人买的起的顶级电动汽车！