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成都华盟写字楼招商执行方案 本文简介：华盟写字楼短期营销工作计划一、前期工作简单回顾“华盟写字楼”随着2004年猴年钟声的敲响，于2月1日正式对外招租。项目部在没有专职招商人员及市场淡季的情况下，兢兢业业、稳扎稳打，在招租工作上取得了较好的业绩。通过近段时期的招商工作，我们也发现了以下存在的问题。1、从宏观市场来看，今年的二级市场房价将
成都华盟写字楼招商执行方案 本文内容：
华
盟
写
字
楼
短
期
营
销
工
作
计
划
一、前期工作简单回顾
“华盟写字楼”随着2004年猴年钟声的敲响，于2月1日正式对外招租。项目部在没有专职招商人员及市场淡季的情况下，兢兢业业、稳扎稳打，在招租工作上取得了较好的业绩。
通过近段时期的招商工作，我们也发现了以下存在的问题。
1、从宏观市场来看，今年的二级市场房价将会持续升温，特别在商业楼宇供给方面将会以裙楼、单体商务楼、大型专业、主题商业广场为主。但是成都写字间总体空置率仍然居高不下。原因有以下几点：
（1）成都商品房买卖门槛继续降低，从政策环境、投资环境、买房付款形式、房屋售价、户型面积等方面都有了较大的弹性、从而刺激了投资者的投资热情，不过也造成了投资率远远大于出租率的尴尬局面。
（2）市场机制已从前几年的“进入机制”转变为“退出机制”，大公司将会不断兼并小公司，企业运作的宽度与深度会不断增大。而小公司因为各项成本的提高，投资风险的加大，纷纷面临着被收购、兼并甚至破产的危机。小面积非品牌或口岸不好的写字间市场相对萎缩。
2、区域竞争方面，项目周边及本大厦内的竞争者价格普遍在16—22元之间，给我方在谈判时造成了致命的打击。
3、媒体方面，透过商报近期的广告，我们发现效果并不理想。
4、客户方面，平均一天可以接到1—2个电话，每周有3—4个客户到访。而被拒绝的主要理由主要认为价格偏高。]
原因分析：虽然项目价格大于周边一些个体项目，不过本项目的硬件包装及管理模式却彰显华贵品质。而我们在把这些内在优势表达出去的方式上、软件及推广包装上表现得较为简单与自身的“品位”不相符。
二、本项目计划完成目标
本计划本着承前启后、继往开来的原则，结合具体项目、具体市场环境，特制定以下工作目标。
1、
计划招租期限：2个月（2004年5月中旬前）
2、
华盟写字间出租率：100%
3、
租金收取总额：力争突破￥338.50万元。
4、建立起市场部特殊运作模式与专业队伍。
三、工作开展项目
（一）、渠道网络建设方面
1、渠道建设目的
首先坚持3至5年内与大型中介公司取得联盟发展为战略框架，其次以建立起公司信息供给平台为手段，同时扩大公司市场影响力，逐步增强末端市场对公司的了解并信任公司所经营的业务，从而建立客户储备系统。最终实现（2年内）在本地中介市场中拥有专业化商业经营品牌的本土化知名地产公司。包括拥有专业化的商业队伍、关系融洽且稳固的末端商业市场、逐步攀升的市场份额。
2、渠道甄选原则
渠道是手段，不是销售。
（1）、有一定品牌、实力。
（2）、拥有大批商业客户资源
（3）、对于商业地产操作有专业的执行部门和专业人才。
3、合作模式
公司委托、私人委托、联合发展、信息互通、技术共享等。
4、渠道选择数量
拟定15家。
5、渠道维护
（1）每周向渠道商提供公司需要配合的信息。
（2）向渠道商提供所需要的详细资料（户型图、出租控制表、项目简介）。
（3）陪同渠道商派员到现场实地考察。
（4）与渠道商的业务负责人保持良好关系，以保证我司项目不会被对方操作层“冷落”。
（5）建立完善的渠道合作体系及管理体系。
6、渠道运作模式及图解
（1）渠道商优势区格
信息渠道优势
客户储备优势
媒体宣传优势
关系渠道优势
专业化优势
社会影响力优势
稳定优势
其他优势
（2）操作程序
渠道成本
利润实现
末
端
市场部
渠道商
有效需求
有效信息
（二）、促销形式方面
1促销时机例举
（1）、新客户入驻之初。
（2）、连续一周无准客户的情况。
（3）、客户签约前促成需要。
（4）、客户租约期满，需要续签协议时。
（5）、陌生拜访客户成交前。
2、促销信息控制
（1）促销权限：应由招商人员征求部门经理同意后方可向客户承诺。
（2）促销信息传播范围：仅现公司内部专职招商人员根据客户实际谈判情况而定。
3、促销形式例举
（1）免租期限7—30天
（2）最低租金可由30元/平方米降至25元/平方米。
（3）凡租约满2年的客户可享受10-15天优惠免租期。
（4）老客户向公司介绍新客户成功的，可享受10—30天的免租优惠期。
（三）、销售模式组合
1、
营业推广
（1）现场接待
接待目的：下单
A、摸清客户真实需求B、寻找下单机会C、登记《接待客户记录表》D、及时跟踪意向客户。E、及时向领导反馈接待情况。
（2）电话接听
接听目的：预约参观
A、制定《电话接听规范》B、使用普通话C、登记电话接听记录表格
（3）现场包装—形象展示
A、现场植被摆放
B、现场清洁卫生维护
C、现场介绍资料充足
D、统一制服（保安、清洁工）
E、现场灯照正常
2、
推销
展业包准备：DM单、名片、户型图及照片。
推销选址：针对性的制定出区域目标客户的拜访策略、日程。
3、中介引导
中介内涵：中介机构、中介个人、本大厦及周边销售部同业人员
中介佣金分配：统一按成交房屋的一个月租金为提取标准。
4
、渗透营销
通过与末端的直接负责人建立某种特殊利益关系，以实现销售。
5、关系营销
通过与老顾客、内部职工、公司外延关系等一切与公司相关的人脉联系，得到有效客户情报，最终实现销售。
（四）、广告推广方面
1、媒体选择参考
日报
成都商报
华西报
晚报
周报
先锋居周刊
金融投资报
2、媒体发布频率建议
《成都商报》：每周一次（周一、周三）
《华西报》：两周一次（周五）
《晚报》：两周一次（周二）
《先锋居周刊》：建议四月份每周一次。
3、现场布幅广告
西月大厦：建议更换布幅广告。更换的内容可留下“华盟写字间”的值班电话。建议尺寸可适度加大。
华盟写字楼：根据基层反映，晚间从未有客户来电或来访，建议是否在广告上添加几盏精致射灯。
4、现场易拉宝
易拉宝较POP的优势：1、外观形象更时尚、精致。2、含盖内容更丰富，表达形式更生动。3、可随时根据具体销售情况改变内容。
（五）、销售执行及管理方面
1、销售执行模式
签约及价格谈判
代理公司业务员
渠道客户
客户售后维护
直销客户
签约
现场参观
招商专员
接待
咨询
关系客户
推销客户
客户跟进
其它渠道客户
2、市场部业务管理制度建设
《招商专员守则》
《拓展专员守则》
《仪容仪表标准》
《业务电话接听原则》
《业务日常管理办法》
《客户维护办法》
《信息管理办法》
《市场部佣金拆分制度》
《价格管理办法》
《紧急事件处理办法》
《客户档案管理办法》
（六）、客户维护
1、租户维护建议
A、每月向租户发放“服务满意卡”以了解客户的心理动态。
B、动员老客户介绍准客户。
C、对租期将满的租户要提前联系续约事项。
2、渠道商维护（略）
3、储备客户维护
A、密切注意储备客户长期、短期的开店需求。
B、与储备商的发展负责人保持良好的相处关系，了解储备商的最新人事变动。
C、定期向储备客户提供本公司的利好信息或宣传资料。
四、工作完成进度表
风火海：
QQ：346712131
市
场
部
工
作
进
度
表
事项
完成时间
3月份
四月份
五月份
15日前
30日前
5日前
15日前
20日前
30日前
5日前
10日前
市场部前期运作方案
内部制度建设
操作实用资料准备
华盟写字楼销售率
40%
60%
80%
100%
黄金岛销售
100%
渠道网络建设
渠道建设资料筹备
项目拓展完成额
1万平方米
餐饮客户储备量
100家
150家
200家
娱乐客户储备量
50家
100家
150家
办公客户储备量
30家
50家
五、日常工作安排
时间
工作内容
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
上午
下午
上午
下午
上
午
下
午
上
午
下
午
上
午
下
午
与渠道商衔接工作
一周工作重点计划
意向客户电话追踪
上门拜访陌生客户
电话拜访陌生客户
现场留守及客户分析
市场调查
原始客户储备
一周工作总结
业务学习
六、市场应对及调整
“兵无常势，水无常形”，在营销工作的具体开展中，我们会“具体问题具体分析”，充分利用总体市场的一切利好消息和资源，巧妙规避各种风险，扬长避短，珍惜每一个客户资源，最终使公司的利润最大化。