篇一：营销书籍读后感正文
营销书籍读后感
最近,学校让我们研读关于自己专业的书籍,由于我们是市场营销专业的学生,所以我就品读了一下关于营销的书籍，在此想向各位介绍一位营销大师，以及它的营销书籍。
他，被很多人称为现代营销之父，他，著作颇丰，给人以启迪。
首先，向大家介绍一下这个传奇人物：菲利普·科特勒（Philip Kotler）（1931年5月27日－）是世界上市场营销学的权威之一，美国西北大学凯洛管理学院国际营销教授和 S.C.庄臣学者。他曾获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位，也曾在哈佛大学从事数学方面的博士後研究計劃和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士後研究工作。
他著作颇丰，例如《混沌时代的管理和营销》 《营销管理》 以及《科特勒营销新论》、《非营利机构营销学》、《新竞争与高瞻远瞩》、《国际营销》、《营销典范》、《营销原理》、《社会营销》、《旅游市场营销》、《市场专业服务》及《教育机构营销学》。去年又出版了《亚洲新定位》和《营销亚洲》。
今天想与各位分享他的一本书，叫做《市场营销》，是他，告诉我们营销是一种打造一股穿透心智的力量
读菲利普?科特勒的《市场营销》，才真正发现，营销不是一种把戏，不是一时的欺骗，不是暂时的高额利润，不是一种单纯的活动，营销的功能太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件容易的事情。是的，营销需要运气和机遇，更需要原则和方法，菲利普?科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程，然而在这个科学的进程中，执行却是那么的变幻多端，需要的要素太多了，近乎艺术，超越艺术，真正做好营销的人，是一种生活的艺术家，他肯定在营销以外的生活中得心应手，游刃有余，因为，一个成功的营销人拥有一种力量，这种力量可以穿透人的心智，同时却还浑然不觉，却产生了奇特的功效，虽然我的表达很功利化，但是实在找不到别的语句。
合上书本，一点都没有教科书的感觉，反而觉得很系统，很有条理性，不知道是自己开始学会看书了，还是真的这本书有太多的借鉴作用，以至让我看市场类书籍不再走神。科特勒那种条理分明的思路，从单个概念娓娓道来，渐而延伸，逐步深入，讲解那些自己一直琢磨不透、又夹杂些枯燥的理论和一些案例，原来还是存在很多奥秘的，并不是那么简单，这种写作的思路也很到位，可以逐步吸引读者深入下去，而不会感觉到那种作者的诱惑，而是发自内心的读者需要。读完之际，几点感悟，总结如下：
一、 科学的营销：让营销参数协同最大化
菲利普?科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。
很多人认为，菲利普?科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销
竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到营销参数协同，那么我们必须找出所有的这些参数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，很繁杂，为了做好营销，必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的，主要有：能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持；变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么？都太注重各自的领域了，没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来决定市场了。如何协同最大化，根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且很多问题还没有深究。
企业内协同，所有的专家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为导向，所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁杂，各司其职，表面非常成功，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应该是公司的首要问题，当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资本来协同别的部门，最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企业外协同，同样重要，这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢，不正当竞争都不会有长远利益的。因此，就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等，这些都是企业的营销利益攸关方，如何跟他们协同起来，而又保持了自己的获利，同时也使他们能够壮大，才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础，然后如何与外部协同起来。
二、 营销中的品牌：永恒的神奇魅力
在终端的卖场里，我们创维的电视是优质的，无论外观、功能、服务等都是优秀的，但是我们为什么做不到第一呢？为什么那些合资品牌能够给人高档次的感觉呢？原因已经出来了，它们是合资品牌。品牌，她拥有神奇的魅力，永恒的魅力。
在营销中，提高我们的品牌魅力，是一个重要的任务，但是现实，我觉得遗憾太大。同样的产品，当然我也承认它们有些自己强势的技术，但是也有很多相对我们来说不足的地方，说明产品层面大家都是持平的，但是外资的液晶电视就是卖得好得多。
在终端的销售中，我们的导购员很有激情，很了解我们的产品，因此也讲解很到位，但是在我们的品牌提升这块没有什么效果，这有导购员的因素，我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的，他们当然不会考虑那么长远的利益，但是我们自身就应该要重视。
科特勒先生的《市场营销》也非常重视品牌这个因素，我们的品牌价值还没有外资的大，这是发展的历史因素，但是我们必须在品牌建设上下足功夫，我的建议就是如何通过终端来跨越式提升，有个观点：终端媒体化，的确如果我们开拓出新颖的终端模式，我们的品牌价值提升将也会加速。
罗伯茨所著新书《至爱品牌》，给了我很大启示，一个至爱品牌的魔力太大了，我们如何将创维打造成自己的至爱品牌，如何通过终端销售中同事推进品牌建设，是我们应该加大考虑的领域，一旦我们在这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。
当然，营销过程中我们的各种受众很广泛，但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的，我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌，同样是一个很好的机会，沟通有效而且成本低。
我们应该开发一套终端品牌提升工具来，切实可行，具有操作性，品牌传播本质上是接触点的传播,一个接触点就是一个传播媒介，终端这个接触点是最好的，让这套工具来指导终端，我想我们会加速提升。
三、 心灵的沟通：营销时代的尚方宝剑
时代在变化，营销也在变。
科特勒先生在《市场营销》中所阐述的，看起来很是条理清晰的概念和理论，其实我感觉还有一根主线，那就是心灵的沟通。
无论是战略规划、营销环境分析，还是营销系统研究、营销组合设计、销售管理以及营销传播，科特勒先生好像都给了我们详细的理论、策略描述，但是其核心都是以人为中心的，因此我想，营销时代，最注重的就是人的沟通了，为了打造这股穿透心灵的力量，必须做到心灵的沟通。传播无处不在的今天，却缺乏沟通，有的时候，人与人之间只有语言，却没有沟通，如果我们能够做到真诚的心灵沟通，我们会得到喜爱的。
看似容易，其实很难。经济高速发展的今天，任何经济体的压力都很大，企业也一样，因此经常在追求利益的同时忘记了很多。如何体现我们的真诚，很重要。
尤其是在直接的产品交易过程中，我们的真诚尤为重要和必须突出，心灵的沟通，要求就是真诚，真诚对待别人，别人就对我们好一点。顾客不是笨蛋，不是傻瓜，是我们的太太，一直都说群众的眼光是雪亮的，可是很多时候我们都为了自己的利益忽视了。
对顾客真诚，我们没有任何利益损失，也许短时间内，有些小得失，但是长远来看是我们利益的源泉。
营销已经非常复杂，影响因素也越来越多，怎样才能使我们的营销做得有效率，操作手法方面，各个商家都没有多大差异的，关键是心诚，而且让顾客感觉到了我们的真诚，我们才可能制胜。
攻心战略，永远是最有效果的。
篇二：读后感 销售手册
销售手册读后感
基本读后情况总结：
一、公司概况：
1. 公司使命为员工提供舞台，为客户创造价值
2. 公司文化专业，高效、双赢、感恩
3. 公司介绍：成立时间、注册资金、定位（服务器、存储、备份、虚拟化、IT维保）、资质（HP、深信服、神码锐行金牌代理、DELL优先级合作伙伴、微软认证合作伙伴、赛门铁克银牌代理）
4. 产品（服务器、存储、备份、虚拟化、IT维保、深信服解决方案防火墙上网行为管理VPN负载均衡、网络等）
5. 特点：一站式、大客户、主动式、售前方案、培训巡检、CRM、疑问升级、学习型团队
二、销售人员基本素质要求：
认真、高效、诚信、乐观、自信、奉献、勇于承担、观察能力、社交能力、应变能力、语言表达、资源整合
三、规章制度：
1.有德必备，同样的问题不要出现第二次，专业产品知识熟练，友商对比熟练
2.公司利益，保密
3.每日、每周、每月的计划要按时完成。及时更新数据库
每日40个电话，大客户每天至少两个有效拜访；
数据库客户，一月最少两次电话沟通，并记录；
跟单客户每周至少一次电话，一月最少2-3次拜访；
TOP客户每周最少一次电话，一月最少2次拜访；
4.报价附带堆放LOGO；附件需要带公司资质、服务合同（客户利润、巡检等）；关键客户、项目成交时必须带上验收单，专业正规。
5.部门间配合，提前一天沟通。
6.工作报表每日18：00前发送，数据库更新最晚于次日18：00前完成。
7.手机必须24小时开机，例会不允许迟到，有事提前20分钟通知，严禁工作时间玩游戏，外出登记。
8.每周二17:00核对跟单和机会，每周三17：00-20:00，进行学习；每周五公司办公梳理工作流程，总结哪里改进和遗留问题，下午13：00-17：00工作总结下周内容计划，每月最后一天月总结13：00-17:00总结。
四、如何做销售
（一）基本销售步骤：
1.分析潜在客户的特征，探寻潜在客户，确定目标客户，约见客户。
2.通过拜访客户，了解客户痛点并扩大，提供解决实际问题的方案。
3.有效的产品演示和试用，成功案例等。（概念证明POC ）
4.解除异议
5.售后的关怀，从个人和业务两方面建立持久的友谊。
（二）基本销售技巧（钱、权、需求、意愿、近期大事真实性、应用问题、竞争、项目阶段、购买时间）
1.分析客户是否是潜在客户，潜在人数的百分之40是成交客户，确定不错的保持情感联系，加深印象等待时机成熟。
2.销售流程：
(1)通过数据库网络等了解企业背景文化规模和客户人本身背景，电话预约。 ——围绕客户需求，爱好话题(兴趣礼品等)，模拟客户问题，了解对方企业的决策构成，个人详细情况，最关心问题，决策前提，自己产品方案
（2）破冰：自我介绍，公司，做什么的，突出价值，转向需求。
——微笑、赞许、求同存异、注意非语言因素、收集对方观点、记录（带笔记本,认真倾听）
（3）SPIN问题，了解客户难点，引导需求（学会问问题，最短时间内获取更多有用信息并引导客户痛点并扩大严重性），提出解决方案。
——A.建立友善的伙伴关系B.寻找和潜在客户的相互利益C.确定决策人、预算、影响购买因素D.赢得信任（讲故事，成功案例明确相当规模的公司、地点、人物）E.了解是否存在竞争对手，下次见面提供敌我的优劣分析，完善顾问服务
（4）当面明确下次的计划，什么方式沟通方便，确认客户联系方式。
（5）数据库更新
（6）跟进，做好方案和报价，确定客户的报价是否收到，对产品的品牌、质量、服务、方案、技术上的异议。
（7）需要上门建立信任，并解决的。
3.排除异议：（7P方法：暂停、探索、解释、回答、准备、耐心、心态）
（1）售后巡检，根据出现的问题给出解决方案。
（2）可以提供账期，提供证件财务审批，签订供货合同。
（3）服务器饱和，可以解决性能不足造成的困难，提供购买备件的机会。
（4）有合作伙伴，服务更完善，专业工程师对整体IT框架分析提出解决方案。
（5）产品质量，正规渠道进货，可以试用后付款，签订合同
（6）价高，分析预算，不同于其他，我们提供更好的服务，产品安装培训定期售后，免除使用问题早晨的成本浪费。
（7）厂商不做客户直销，通过代理扩大市场占有率，我们是金牌代理。
（8）确保服务真实，神州数码的工程师上门，提供LISCENS，有问题可拨打专用电话。
（9）客户的采购周期，了解下下个采购周期的计划，询问关于上次采购的情况，使用情况，并表达感谢。
（10）没有采购权，有建议权，可以了解IT设备使用情况和采购流程
4.解决方案和产品演示
（一）、解决方案的书写与提交：
将产品提交给客户以前，还要准备一份让客户满意的解决方案，一般情况下，可以按照如下的模式书写。
1、 对客户背景的简单介绍，包括企业的名称，性质，在行业中的位置，产品，客户，供应商的介绍。
2、 简单描述客户项目的背景和目标，表明对客户现状的理解和熟悉的程度，需要描述客户主要存在的问题和问题的严重程度，这些问题给企业带来的恶果。
3、 为了解决企业现在存在的问题，应该使用的解决方案，分析方案的优势和劣势，最好能提供投入产出比。
4、 详细展开解决方案，进行方案介绍，包括整体方案，需要的其他辅助设备，方案的兼容性，可扩展性，易用性，可管理性，数据的完整性。
5、 如果项目比较大，就要将项目前分成几个不同的阶段，介绍项目各个阶段所需要的人力，
物力和时间，项目前里程碑和提交的阶段性成果，验收标准等。
6、 介绍项目组应该由哪些成员，单位组成，各自的职责是什么。
7、 项目前的报价（可以分阶段报价，取决于项目前的策略）
8、 附件是公司的介绍，产品的详细指标，成功案例，公司的一些承诺。
在提交方案时，一定要非常认真地对待，要将方案制作得精美，有分量，而且上面一定要有客户的标志（logo）和年月日等，这样给客户的第一印象就是：这是一家大公司，该方案是专门为他们设计的。
（二）产品演示：
当客户提交了方案以后，客户一般会要求我们对方案进行讲解或者做产品的演示。那么如何做好产品的演示呢？这是非常重要的一个步骤。如果销售人员能将客户的关键决策者邀请到自已的公司来观看产品演示或者听取解决方案介绍，那么项目前成功的几率就要大很多。很多销售人员总是非常被动地接受客户的要求。建议：大家将客户邀请到公司观看演示，这是一个非常有效的办法。
如果客户能亲自上门要求进行产品演示，那么销售人员就有机会安排客户的关键人物和公司的关键人物会面，和公司的其他客户服务、技术人员等会面，让客户了解我们的公司（专业和热情的服务态度）。如果邀请客户来公司观看产品演示，一定要整理好公司的办公室。茶水、烟（如果知道客户抽的品牌就更好）、必要的小礼品。最好将客户的公司标志（可以从客户的公司网站上下载），加到演示的PowerPoint模板中；将客户来访中主要决策人的相关资料整理后交给 公司的领导，以便双方有共同的语言。如果演示需要很长的时间，还要考虑安排客户用餐、公司派车送客户回去等问题，这些都要事先和客户商量好。
（总结：系统集成项目要对企业背景、人的背景、需求目标有深层次了解，并有针对性地公关，对比同类产品优劣势，并提问解答，结合成功案例进行演示）
5.成交技巧
假设型成交、选择型成交、综述成交、不客气成交、额外激励型成交、最后机会型成交、空白订单成交。
6，售后关怀（尾款、重复销售、转介绍销售）
（三）战略销售的CUTE理论
购买影响者：
教练（内线,决策之一，渴望成功、需要借助外力或者与某决策有矛盾） 用户（使用者，业务骨干、关心售后、关心给自己的便利效率）
技术把关（技术背景，关心安全问题，不喜欢冒险，喜欢了解产品最新进展技术在国际的动态，直接否定权，项目负责人，感兴趣的是技术，多重间谍，学会对他说不，拖延演示时间充分准备）避免跳过找决策，可以提议有关意见决策他难以做到的。
关键决策（公司利益、个人业绩、喜欢风险、探讨规避、敏锐的洞察力，喜欢讨论自己成功因素故事、公司愿景、团队精神、产品质量、如何击败对手、绩效管理等，降低成本提高市场占有率个人声望提升）
（四）如何引导挖掘客户
营销步骤：探寻需求（敏锐观察）、挖掘原因（取得信任）、激发需求（严重性）、引导解决问题、抛出方案（客户需求）、建立感情基础
（五）采购六个阶段
1.发现需求
2.内部酝酿（了解采购流程预算找到决策者，注意使用和采购部门）
3.系统设计（集中注意力在使用和技术部门）
4.评估和比较（取决于与决策者的关系和价格）
5.购买承诺（关注决策者）
6.安装实施（拜访高层主管、倾听意见、解决问题）
总结：
顾问式销售就是了解客户的需求，对什么样的产品方案感兴趣，预算是多少，与决策采购技术人员建立良好持久的关系，注重售后服务和问题的解决能力。要建立客户的信赖感，激发客户的痛苦，回忆类似产品的不便和缺点，讲述自己的痛苦感受，首先要产品专业知识过硬，拥有足够的解决问题的能力，以客户需求为导向，因势利导，强调共同利益，明确好处和损失，学会用数据给出明确量化的概念，利用引证，画饼提供快乐的买点，引导客户自己阐述。 最重要的一点就是换位思考，心理分析，在建立信任过程中的承诺一定要记录并信守，利用第三方证明策略引导客户，重视关心客户并交流客户感兴趣的事情，感情是靠细节的关心培养起来的，培养教练的共同利益和追求，作为销售我感觉最重要的便是坚持，打井的道理都懂，但是真正做到的人不多，行为处事，说话，礼仪的细节也是相当重要的因素。
学习心理分析学，并有很好的抗压和被拒绝的心理承受能力是基础，集注和盲点告诉我们人不仅在意识和思想上保持一致和连贯，而且在行为上也有一种惯性，所以要理解，然后去挑战。
篇三：精选五篇读后感
读《倾听生命》有感
当一个人仰望星空时，会看到什么？当一个人置身闹市时，会听到什么？当一个人回首过往时，会想到到什么？我寻找并倾听，发现并思考??
——题记
盛夏，如血残阳壮丽地泼洒在遥遥天际，浸染了一片深红的向日葵，生命与艺术极致的美。他只能用粗糙的线条勾勒出寂寞的遐想，连梦到的权利都被左右。可他却疯狂地爱上了绘画，爱得如此放荡不羁，却又如此情有独钟。
无情的戏弄，肆意的讥讽，辛辣的嘲笑，如潮水般铺天盖地地涌来。角落里，他嗫嚅着，蜷缩着身体，愤慨又无赖，孤独而愁苦。我听见他的呐喊，他的呼号，他的哭泣。
这种声音，没有鹤唳的高尚，没有夜莺的婉转，没有烟火的喜悦，没有机械的铿锵??这种声音，不如春华的美丽，不如仲夏的热烈，不如秋实的深沉，不如冬雪的纯净??张牙舞爪的花瓣，动感跳跃的画面，喷薄而出的生命，那极致的美彰显了他的个人魅力，诠释了他的艺术信念。梵高的向日葵应该把它理解为一种疯狂，而不是一种亮丽明快，充满希望和幻想的，在他的精神世界里面，他看到的一切都是具有生命的。而这种生命是一种压制和反压制的关系。
过往，抚过篱笆，在记忆的荒野里疯长；流年，越过时间，在生命的长河里跋涉。透过蒙尘的窗，我听见了生命的声音。
漫漫人生路，沧桑几何？幸福几许？感悟人生，感恩生命，用岁月的弦拨动生命的古琴，用光阴的音符点缀生命的乐谱。穿越时空的信仰，超越季节的守望，用风干的眼泪，纪念忧伤。
最后的画已模糊了，泪落在上面洇漫开来，如同我的感动，牵制着我的情感，在墨迹间蔓延。
倾听别样生命，收获异样人生。那些风中的感动，时时散发着醉人的芬芳，沁人心脾，熏陶一方土地??
致青春 ---<致我们终将逝去的青春》有感
青春就是用力的奔跑，然后华丽的摔倒。
——题记
花儿谢了明年还是一样开，我的青春小鸟一去不回来。年华似水，总感觉触摸不到痕迹。 十八岁，郑微对阮阮说：“我是谁，我是天下无敌玉面小飞龙，还有什么是我得不到的？”
二十二岁，郑微在老魁树下，埋葬了她的安徒生和小飞龙，泪流满面。
二十七岁，郑微笑起来：“阮阮，只有你，只有你的青春不腐朽。”
一步步成长，一点点老去。我们放下尊严，放下个性，放下固执，只是因为放不下一个人。《致我们终将逝去的青春》正是如此。郑微是如此，陈孝正是如此。他们错过彼此，她微醺，看着他：“我不可能一次又一次相信你，不可能。”
没有欢笑的青春不完整，没有眼泪的青春更是一种残缺。曾经的“六大天后”一起欢笑一起快乐，各奔东西的她们在青春无限的大学时光里，懂得了流泪，懂得一些
《致我们终将逝去的青春》给我一种感受，我会常为郑微的经历而感到心里一丝刺痛。一个人总要走陌生的路，听陌生的歌，看陌生的风景，然后一个不经意间？，转头发现，原本费尽心思想忘记的事就这么忘了。可我们能忘记那些最强烈的快乐，却永远忘不掉那最疼痛的泪水。正如陈孝正对于郑微是月光，却冰冷如斯，给予郑微的是那些疼痛，一次撕裂换来一次一次成长。
我最爱的人物就属林静，他是个神秘的人，令人捉摸不透。在机场，他对一个因为对了最心爱的书而哭的小男孩说：“我也丢了一本我最爱的书，可我没哭，因为眼泪不能让我找回它。”正如他也找不回属于他的“小飞龙”，这就是时间的力量，把一切变成回忆，怎么也回不去。
从今天起，十四五岁的我们也该早些做好准备，因为青春终会逝去，而时间一去不回，趁着这个灿若桃花的年龄，去享受青春，享受青春的欢笑，享受青春的泪水。
还记得年少时的梦吗/像朵永不凋零的花/伴我经过那风吹雨打/看世事无常/看沧桑变化。我们在这个豆蔻年华里，不断地奔跑，不停地摔倒。不如就像郑微，像阮阮为青春放手搏一次，一点点在欢笑与疼痛中成长吧！
唱一首歌纪念我终将逝去的青春，爱一个人天真的以为会是一生，唱一首歌怀念我终将逝去的爱情，有一个人总会陪着你走不会再离开。也许这就是青春爱情。思念，牵挂，期待，相见，微笑，然后流泪。
合上《致青春》我的眼泪仍在打转，为郑微，为阮阮，为林静，为陈孝正，也为自己。
最近，我读了高尔基的着作《童年》，书中形象地描绘了主人公阿廖沙悲惨的童年。每个人都有属于自己的童年，不管它是快乐的，还是令人厌烦的，它始终都是我们一生难以忘怀的。
《童年》反映了我们儿时的喜怒哀乐，不过我想，在童年时的我们或许是最纯真善良的吧！不管怎样，与阿廖沙相比起来，我们的童年是灿烂的、幸福的；没有痛苦与斗争，一直无忧无虑地生活着。就从这一点上，我们就与阿廖沙有了天壤之别，我们拥有了许多，但是我们还是不知足，只想奢求人世间更好，并且更多想要的东西，但是不觉得我们这样做太过自私吗？
是啊，我们经常过着“衣来伸手，饭来张口”的生活，只顾着让父母为自己遮风挡雨，而从不用自己独自在“人间”闯荡；这种日子过久了，心里自然不觉得不是滋味。而阿廖沙那个年代呢？很少有安宁的日子，几乎天天有人伤害他、辱骂他、欺负他，我有时也会有些想不明白，那些人做这一类损人不利己的事情干吗呢？这些毫无意义的事情值得他们去做吗？难道他们身上就不会有这种事情发生吗？然而，阿廖沙单纯、完美的心灵并未受这些消极态度的同化，反而始终保持着自己高尚的思想，然而这种思想贯穿了他的一生，体现了他所有的内在美。
阿廖沙的童年就是如此，让人不由得在同情他的同时产生一种敬佩之情。童年属于我，同样也属于你。当我们在内心感到空旷时，回想一下童年时代的自己，它会净化你的灵魂，让你生出无限感慨。所以，我们要更加珍惜如今美满幸福的生活。
我们要抓住童年的尾巴，努力学习，千万不要身在福中不知福。这样优秀的学习环境，这样美好的童年生活，如果我们再不好好学习，那就太对不起我们的父母了。而且现在，我们应该悔过曾经的奢望和奢求，应该不再浪费任何东西，而是学会珍惜现在自己所拥有的一切。当我们走进了校园，成了一个莘莘学子。充实的一天就在这琅琅的读书声中开始了。老师热心地传授我们知识，同学们互相探讨；我们像一棵棵小树苗，在接受春风雨露的滋润并且吸取更多而且更好的知识，我们在不断地茁壮成长。在这知识的海洋中，我结束了快乐的童年，开始慢慢走向成熟。
如今，童年就要走了，迎来的是充满活力的少年，让我们珍惜童年的最后一刻，稍不留神，童年就会离我们远去，抓住童年最后的时光，留下我们对童年最美好的印象吧！
寒假的一天早上泡在图书馆看完了余华的《活着》。我不知道该怎样去评价福贵这个人，说他不幸，他却度过了最为漫长而黑暗的一夜，乐观而坚强地活着；说他幸运，他又亲手埋葬了自己所有的亲人，只剩一头比他年纪还大的病牛陪伴着。其实，福贵的人生代表了那个时代大部分中国人的命途：从身为地主的浮华到败家后遭压迫；从被国民党逼迫去打仗到遇到解放军回家团聚；经历了人民公社化运动、大炼钢铁和文化大革命??
书中有很多可圈可点的地方，但现在一直盘旋在我脑海中的是福贵的儿子有庆给镇长的女儿献血时被活活抽死的场景。我仿佛看到有庆嘴唇发乌，脸色铁青地呢喃着头晕，我好像触摸到他想要抽出那被医生死死握住的全是骨头的手。我似乎就在那样一个场景中，想要上去帮一把有庆，却被什么阻挡着，只能眼睁睁看着，心发憷。其实有庆是不是代表着那个年代想要拯救中国的有志之士呢，他们一腔热血被时代活活抽干，成为有权阶级的美食。
画面一转，是老人福贵和他的老牛福贵。我看到两个福贵一样黝黑的脊背在余晖中发光，听到老人用浑浊的嗓音在空旷的田野间响起：少年去游荡，中年想掘藏，老年做和尚。整本书以老人的叙述为主，作者和我都是旁听者，坐在下午的山头上，听老人默默细数。正如作者所说，很少有人能这么详细地讲述自己的一生，我想这大概是因为福贵这大半辈子都用在回忆过去了，一个人守着7个人的人生，不断在脑海中放映，无论巨细。就像书中有这样一个情节，老人福贵“责骂”老牛福贵道：“今天有庆，家珍耕了2亩田，苦根还小，也耕了1亩田，你呢，我知道你年纪大了，也就不说出来羞你了。”我不解，明明这里就只有一人一牛，哪儿来的那么多名字？福贵得意地解释说，：“如果它（牛）知道只有它在耕作，就会偷懒的。”呵，多么有趣而忧伤的画面，其实福贵和他的牛一样，他们都假想着自己的亲人还在，所以从来不曾忘记。
故事的最后，黄昏正在转瞬即逝，黑夜从天而降了。我看到广阔的土地袒露着结实的胸膛，那是召唤的姿态，就像女人召唤着她们的儿女，土地召唤着黑夜来临。我久久停留在故事中，眼前一会儿是少年时飞扬跋扈的少爷福贵，一会儿是得了软骨症不能干活而哭泣的家珍，一会儿又是饿的撑死的苦根。我仿佛是想要哭出来的，但却又觉得连福贵自己都从未哭泣过，我又在这里流着谁的眼泪呢？
原来，《活着》便是最好的幸运，亦是最大的勇气。
意志坚定，山岳可移——读《飘》有感
生活就像海洋，只有意志坚强的人，才能到达彼岸。
——题记
“理想的书籍是智慧的钥匙。”世界大文豪列夫·托尔斯泰这句脍炙人口的名烟，为莘莘学子们照亮的前进之路。在闲暇时，我总喜欢在昏黄的灯光下，就这一辈香茗，与书为伴。我贪婪的汲取着书中的精华，感受着文化的博大。对于好书，我一律来者不拒，再一次偶然的机会中，我都了闻名遐迩的世界文学名着——《飘》，便被它深深感染了。
《飘》出自美国女作家玛格米特·米切尔之手，是他短暂一生中所着的唯一一部小说。《飘》以美国的南北战争为背景，以郝思嘉的三次婚姻为主线，讲述了一个坚强女人的传奇故事。面对被战火摧毁的家园，倔强的郝思嘉毫不气馁；面对亲人的死亡，她擦干眼泪，强忍悲伤；面对爱人的离去，她永不放弃，重新振作。
郝思嘉是坚强的。在危难的亚特兰大，她一个人带着即将临盆的媚兰和她自己的孩子韦德，穿过黑夜颠簸而又漫长的泥路。她虽然害怕，却从不向困难妥协。回到塔拉，回到被摧毁的面目全非的家园，面对神经错乱的父亲郝嘉乐以及两个病中的妹妹苏伦与卡琳，得知母亲爱伦逝世的噩耗，她虽然感到慌乱无助，但也从不表现在脸上。
她没有屈服于现实，强大的责任感使她顽强的努力着，在那个战火纷飞、兵荒马乱的年代，她用自己坚强的意志扛起了塔拉农场！“永不言弃”成了她一生的真实写照。
漫漫人生路，坎坷崎岖，或许我会失败，但我不会认输！人生，没有跨不过的河，没有走不过的桥，只要你有如钢铁般坚强的意志，什么都是有可能的。山没有悬崖峭壁就不再险峻，海没有惊涛骇浪就不再壮阔，河没有跌宕起伏就不再壮美，而人，没有坚定的毅力与顽强的意志就不会攀登到胜利的顶峰。邰丽华以坚强的意志克服了自身缺陷，她于无声处展现生命的蓬勃。她的“开花衽”是那样娇艳，那样动人。她成了世界人民心中的天使。“古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚韧不拔之志”。坚强的意志是战胜一切困难最好的法宝。苦难中树起信念的丰碑，风浪里阳气强者的风帆，只要你始终坚持着最初的信念，以自己的意志去克服重重苦难，便能取得生命的辉煌，到达梦想的巅峰。
将强，是飞翔成功的翅膀，是思想的风帆，是领会的导航，是生命的超然，是人格的飘逸。
意志坚定，山岳可移！