篇一：市场营销实习心得
实习报告
系部名称：工商管理学院专业：市场营销1102班 姓 名： 孙晨阳 学号：0810110514实践单位： 涞源县燕源矿物纤维销售有限公司
实践时间： 2013 年5月27日 至 2013 年7月12日共 七周。
一、实践目的：
今年暑假在燕源矿物纤维销售有限公司进行了阶段性的实习。涞源县燕源矿物纤维销售有限责任公司主要从事石棉、海泡石、玻璃纤维等矿物纤维加工和销售的工作，其中包括货物管理、定价、营销策划、售后服务等。公司员工100余人，主要工作是加工、出售矿物纤维原料和制品。公司设有总经理室、财务部、人力资源部、销售部、加工车间和仓库。该公司是一家比较正规的民营企业，企业虽然不大，但是有很好的团队精神，工作环境良好，员工不会有太大的压迫感，也没有那么紧张的工作氛围，我感觉在这个公司的人们每天都很开心。
这次实习就是在这个公司。“第二校园”社会实践给我们提供了一个平台，让我们首次迈出校园，在真正的公司里面学习、工作，旨在让我们能够提前接触到社会的点点滴滴，让我们在真实的社会工作中实践自己学到的理论知识，把知识融入实践，在实践中检验真理。今年的暑假实习，让我们真正的了解到一个营销职工的点滴辛苦，一个公司整体运行的规律，也让我们感受到现实的残酷，工作并不是我
们想象的那么简单。实践就是一面镜子，用来照清我们的知识欠缺，我们的人际交往能力，我们与社会的融合程度，我们应该努力的方向。 实践就是让我们更好的看清自己。
二、实践内容：
在公司里，我被分配到销售部进行业务实习。在销售部，我师父指导我完成各种工作。在工作中，主要是先让我们观察工作的完成方法，让我们先从中学习经验，然后再实际操作。按照这个原则，我在销售部的七周时间里，首先，进入了仓库，熟悉了产品的规格、性能、用途等。比如石棉种类中按等级划分，分为三级、四级、五级，每一级又有不同的规格，比如5-65、5-70等。不同种产品有细小的差别，用在不同的方面，性能也是不一样的。同种产品，根据商家的不同要求，又有很多不同的规格，规格不同包装自然不一样，通过包装上面的标识就能够比较清晰的分辨出来产品的种类和规格。熟悉公司的产品是每个业务员的基础。
然后，我在销售部做了咨询业务。主要是通过接打电话，来向有意向的公司来解答产品的问题，报价的问题，还有就是收集公司的信息，这个工作是在基础工作上展开的。工作要做好一点之后，才能继续做下一个工作。
最后，我和我师父一起外出跑业务，也是照顾我师父，业务员外出跑业务是家常便饭，一连出差好几天都不见面。跑业务的工作主要有发展新客户、巩固老客户和做自己的渠道。公司里的业务员最看重的就是做自己的渠道，渠道的利润要比直接的客户的利润来的要多。 以前知道，巩固一个老客户的成本要比发展一个新客户的成本要低得多，所以销售人员先要巩固自己的老客户。但是，每个公司的策略不同，所产生的结果也不同，这个公司的业务员更看重自己所做的渠道，因为渠道里面的销售工作是分环节进行的，下面的代理人员会主动处理客户关系，甚至有的和客户有很紧密的多重关系，使得老客户可以很巩固，当然大多利润也是从这些老客户中来的，公司业务员主要负责货物的配给，回款和监督检查渠道工作，能够比较轻松的完成工作。渠道的作用真的很强大。
三、实践结果：
这次短暂的企业实习，让我们在学校之外，通过自己的身体力行的运用自己的知识，在真正的岗位上观察各种事情，看待各种情况。正如所说的实习就是一面镜子，能够让我们真正的审视自己，让我们更加全面的了解自己的能力。这次实习圆满的划上了一个句号。
我师父和办公室的同事们对我的工作也都真诚的给出了建议，他们都认为我挺年轻，潜力很大，头脑机灵，待人亲和力强，这一点适合做销售人员，销售人员总是在和不同的人打交道，自身表现出来的亲和力能够较快的拉近人与人的距离，能够更快的接近，能够更高效的沟通，对工作的完成也有很大的帮助。销售能力是知识和实践相结合的产物，所以在以后的工作中，同事们都告诫我，要在不落下学习的情况下，多参加企业社会活动，试着用自己的思维，解答生活和工作中的问题，理论和实践相结合才能做好销售，才能积累经验。在实习中，我主要是协助我师父和同事们完成各项工作，在这段
实习当中，我感觉工作环境可以变得很好，工作可以变得既认真又有乐趣，我的实习让我看清了自己的优势和劣势，给了我有一个目标，让我可以更加完善自己，这就是实践给我的最大的收获。
“第二校园”暑期实习，让我们能够真正的走到企业中去，让我们从想象走到现实，真切的体会工作的繁重和复杂，也让我们重新认知了价值观和努力的方向，这次实习给我的体会很大。
第一，理论是基础，实践是能力。我们上大学所学的知识大部分都是工作中切实需要的，我们没有这样的理论就不能理解工作中的原因，就没有切实可行的方法，就不能高效的处理问题，理论是我们工作中的基础支撑，没有他们就没法往前走，它就相当于走路中的鞋。但是，单单有鞋是不行的，只有理论也是纸上谈兵。能够运用自己的理论知识，真正的处理工作中出现的问题，用自己的方法解决问题，是我们从实践中的到的能力，能力才是我们在以后的就业、工作中真正需要，真正重要的东西。我们的能力要在实践中不断积累，正所谓“读万卷书，行万里路”，能够得到不同的知识，相互补充，达到完整。做销售更是这样。销售中的变数特别大，所以要有灵活的头脑，和理智的分析，在真正的工作中应变自如。在学校的学习中，要多多参加这样的活动，逐渐走出校门，在实践中看到自己的不足，在实践中锻炼自己的能力。
第二，思维也是一个不断成长的过程。当我们在校园中的时候，我们的一些想法，一些看法，一些谈论的东西让人听起来是很天真的，
年轻的我们总是把问题想象的很简单，我们能够通过自己的一些努力就能够得到同等的回报，然后我们毕业后的生活可以如何红红火火，自己的工作能够如何蒸蒸日上，等等。但是，当我亲身接触到这些在奋斗的人们的时候，我才发现，事情并不是我们想象的那么简单，我们的思维也是一个成长的过程，我的心理年龄是很年轻的，我们不知道世界的纷繁复杂，我们不懂的人情世故，我们不能猜透人心，我们的思维也在和经历一同成长，当我们经历了以后，才发现事情原来是这样的，社会原来是这样的，世界原来并不平静，天空不是一成不变的。在经历之后，我们重新认识了世界，重新调整自己，让我们以后的工作和生活能够很好的进行下去。
第三，经历就是一种财富。想起这句话，人们越来越看重幸福感，谈论幸福也很多，我一直认为幸福是一个过程，不是结果。勇敢的往前走，不忘欣赏道旁的风景。我们看到的，我们听到的，我们体会到的，我们回忆的，都是我们的财富——人生财富。人生要活的精彩，公司里面的工作氛围很好，我感觉人们的工作态度都很热情，工作也不忘快乐。我们的生活应该是这样。痛苦一分钟，就失去六十秒的幸福。以后，我们的工作也应该有快乐，不需要太繁忙，不需要太过紧张，不需要一直向前奔跑，我们不忘向前走，然后欣赏道旁的风景。和办公室的同事们交谈，这是他们告诉我的。我们的幸福掌握在我们手中，我们想要什么样的幸福，就应该想方设法去追求这样的幸福。
最后，在合适的年龄做合适的事情。我师父告诉我的，也像毕淑敏说过的话，人生在二十岁的时候就要体会二十岁的时光，四十岁就篇二：大学生市场营销实习心得体会
大学生市场营销实习心得体会
我是一名学习市场营销专业的2012届毕业生，在今年1月25日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
其次，我很有幸能够参加2013年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。
在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是13带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱;维雪20带3，28元/箱;雪花13带2，28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争!在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费。时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一
名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后，感谢我的母校——河南商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师，学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了。
感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲。
感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢。
南 京 工 程 学 院
市场营销实习报告
姓名： 孙罩田
学号：
班级：k营销101
2012年6月
市场营销实训总结
一、实训性质：专业实训
二、实训目的：通过实训，使学生了解与本专业相关的国际贸易实况，提高借助所学理论知识
三、实训方式：集中实训
四、实训经过
1.实习目的：
通过企业认识实习和了解企业产品、管理、生存方式、营销方式等，培养感性认识，为学好专业课打好基础。
2.实习内容：
①了解企业生产经营的基本情况
②了解企业的各种营销手段
③了解企业的营销管理的特色
④了解企业现在存在的问题及今后的改善方向
3.实习地点：
南京功臣学院附属控股工厂，南京鼎牌电器有限公司
1. 公司简介
南京鼎牌电器有限公司系南京电力高等专科学校附属工厂经改制而成立的科技型股份制公司，是一家研制开发剩余电流保护器的专业化公司。自1978年原国家电力工业部下达漏电保护器科研项目至今，公司致力于剩余电流保护器的专业研究、开发和生产已有30余年的历史，百万台剩余电流保护器服务于全国各地农村低压配电系统。
公司作为南京工程学院面向电力行业具有产学研背景的科技型企业，从1978年接受原国家电力部下达的剩余电流（漏电流）保护技术研究和产品开发应用项目开始，至今已有30余年历史。多年来坚持走专业化道路，不断探索创新，充分利用依托高等院校做好电力系统剩余电流安全保护方面的技术支撑、专业指导、竭诚服务，树立品牌形成的优势，不断强化企业核心竞争力建设， 在剩余电流保护技术的研究和科普工作以及产品研发和应用等方面做了许多有益的探索。技术人员参与制定相关电力行业标准和国家标准，如gb13955-2005《剩余电流动作保护装置安装和运行》，gb/t22387-2008《剩余电流动作继电
器》等。结合标准宣贯，为江苏省电力公司等企业举办了多期培训班，进行剩余电流安全保护方面的知识和产品使用培训。鼎牌电器产品技术先进适用，质量稳定运行可靠，赢得用户广泛赞誉，为我国农村低压电网剩余电流保护系统的完善做出了贡献。
2.主要产品
公司现有产品包括：ljm系列普通型、ljm4l系列综合一体化剩余电流断路器、ljm5剩余电流式电气火灾监控探测器、ljm2e系列电子式高分断塑壳断路器、ljm2系列塑壳断路器，ljmc2（cj45）系列交流接触器、dz47（le）、ljle-100系列小型（漏电）断路器、sdt剩余电流保护装置特性测试仪、sdw剩余电流保护装置动作试验万用表。鼎牌电器系列产品全部通过中国国家强制性3c产品认证及中国人民保险公司产品责任保险。企业已通过iso9000质量管理体系认证。
3.组织结构
实训经过：
6月18号早上八点左右，经过南京工程学院校车的接送，我们来到了南工程控股过半的鼎牌电器有限公司，开始了我们将近半天的实训。
首先，我们收到了鼎牌电器老总的热情接待，我们被领入他们公司的会议大厅。老总以ppt的形式向我们述说了该公司的一系列流程及产品导向问题，具体的有以下几点：
1．公司基本状况：鼎牌公司目前员工80人，公司规模不大，但2008年发展较快，招聘了一大批大学生。在人力资本作用方面，目前进行薪酬改革，激励知识员工，为了更好的发挥人才的作用。在股权结构方面，南京工程学院事业法人股占46%，职工自然人股占54%，以后将优化股权结构，降低国有股份成分，这样可以企业有更大自由发挥权，减少其他法人的
控制权。在企业运行方面，公司按照股份制公司
现代企业实行股东会，董事会，监事会。
2．研发方面：公司目前注重知识产权的申报，从已经申报外观专利6项，实用新型专利2项，发明专利1项等等。同时按照iso9001认证和3c的标准，严格把握质量管理。
3．管理方面：企业按照8项管理原则进行全面改革。以客户为关注焦点，领导作用，全员参与，过程方法，管理的系统方法，持续改进，基于事实的决策方法，与供应互利的关系。
4．公司质量方阵与质量目标：公司质量方针为不断创新，致力于可持续发展和规范流程，高效率使顾客满意。质量目标为每年推出至少一项行业领先的新产品，成品一次合格率98%，客户满意度达85%以上，以后5年每年增长1%以上，合同履约率99%以上，顾客投诉处理率100%。
5．营销管理方面:做好顾客沟通的安排，内容，时机，方法，沟通采取的措施和在售前，售中，售后三阶段，都要实施与客户的沟通。
6．经营方向：面对国家智能电网建设，如何实现产品技术升级创新；如何提高服务水平，如何通过流程的规范，管理的提升，最终得到用户的认可。是当前该公司关注的焦点。在以后的发展中，将关注核心能力发展和创造长久竞争优势。在整个会议之后他带领我们参观了很多的工作车间。首先，我们参观了品质检测部门。在这里，我们认识到了一家电器公司不仅要有生产大批产品的能力，还必须具备严格的产品检测程序，这样才能使客户满意，提高生产效率，我们看到，每个小部件要先经过电流器检查，一共要检查3次，层层把关才能完成检查。然后，我们参观的是生产系统的装配部，我们看到，每个工人都要配一副绝缘手套，一个防静电圈环。从这里可以看出，要做出合格的电子产品，就要必须从小事做起，从跟根本是保证产品的质量。
最后，我们参观了产成品仓库，货架上的产品都是已经属于即将要运出去的货，仓库的管理是使用电子来实现的，避免多余的产品积压，造成成本压力。参观结束后，我们在物流配送中心和老总进行了进一步的交流，了解到了该公司王牌产品为何会销售近三十年不倒的市场缘故和技术原因，可见，现在电子类产品更新换代迅猛，但是诸如鼎牌电器之类的电器产品却缺乏相对的技术支持，再引申开来讲，就是缺乏相关电器研发人才，企业要发展，人才与技术是不可缺少的，尤其是在现在科技化的经济大背景下。经过与老总的一番对话，我们初步了解了企业的一些相关知识，特别是与我们专业有关的营销这一块，真是受益匪浅。之后，我们满带微笑离开了公司。6月21号早上，我们前往经管楼，在电脑上进行模拟营销实训，虽然只是简单的按部就班流程，但是让我们清晰地看到了签单——确认——投入生产——配送等流
程的相关性，以后在我们的营销之路上肯定可以起到基础作用。
很感谢我们学校这次能给我们机会进行一系列的理论与实践的熟悉机会。通过此次实训，我们正确熟悉了该公司对一些简单零件的加工过程及装配工艺，了解了其市场营销环节及工人生产方面的运作，同时也看到了它们发展所遇到的一些问题，并思考了一些对策。此次活动意义重大，为我们进一步深化专业知识及业务流程打下(转载于:市场营销实习心得)基础。这次实训，我们在短短的两天时间内，增强了对营销的客观认识与主观技巧，让我们更加熟悉了学校的实训流程，特别是营销类的相关知识，通过这次实训，我们真正领悟到学校“学以致用”的宗旨，真正融入到了实践中去
五、实训总结
一、实习单位优势和劣势
企业非常重视创新，因为科学技术创新，有助于提高企业经济效益，同时有助于提高企业的竞争力。尤其是在现在科技日新月异的前提下，要充分利用科学技术创新来改善产品结构，提高产品附加值，提高产品质量，以适应市场的需求。30年以来，公司一直聚焦产品，
篇二：市场营销实训心得体会
市场营销实训总结
为期两周的市场营销实训课在本周拉下帷幕。作为一名经济与工商管理学院市场营销专业的学生，我非常重视这次的实训课程，并且在此次的营销实训中获得了许多在课本及生活中不易得到的宝贵知识。虽然上课期间从老师那里学习到了不少成功企业的营销方法，可是通过这次实训后，深深的感悟到自身目光短浅，并通过实训课程开拓视野，提高营销能力。
开天辟地的第一节课时，唐老师就对本次的实训做了简单的介绍以及本次实训的课程的安排，全班同学五人一组，每组完成6个专题项目。我们的第一个专题项目内容是行业市场分析，在进行分析时我们需要搜集大量相关资料按照行业市场现状、竞争格局、消费者行为分析等方面依次剖析行业市场，在规定时间内我们需要撰写本次调查报告并将分析成果通过PPT演示的形式诠释给全班同学。在听过第一课时的任务安排后，全班都沸腾了，每个小组都聚在一起讨论起选择哪个行业市场，个个摩拳擦掌 ，相信在此次的实训课中每位同学都可以大展身手，展示自己的能力。
转眼第一次的成果汇报会来临了，每个小组依次上台演示。台上同学做的PPT画面新颖，讲解到位，选择的行业分析也各不相同，有火锅、女鞋、面包、通信等行业，不胜枚举，十分精彩；台下同学认真吸取经验并提出疑问，整个场面热火朝天，像极了一场别开生面的辩论赛，每个人都是乐在其中，受益匪浅。
通过第一次的成果汇报及调查报告的撰写，同学们能够轻车熟路
的完成以后的专题项目。在这其中我充分感受到了团队的力量，由于任务量比较大，小组成员都能够服从组长的分工，认认真真、保质保量的完成小组合作，这也保证了我们成果汇报的高质量。
接下来的项目是SWOT分析，这要求我们对某企业的内外部优劣势营销环境进行统筹分析，在我们女鞋行业的基础上，我们选择了十大品牌之一的达芙妮，达芙妮在年轻时尚人群中颇具盛名，于是我们对这个成功品牌进行了SWOT分析，对我们也是有着不小的挑战。第三个项目是市场调研，这次的项目要求我们制作调查问卷。以前在其他课程中我也是接触过设计问卷的，但是通过老师的讲解发现自己的认识实在肤浅。作为市场营销专业的学生，对于这种专业性的调查问卷一定要做到高质量，其中表头、表体及表尾都需要我们根据调查目的仔细分析确定，且对于问题的排序、形式都是十分有讲究的。这更让我认识到了市场营销这门课程的魅力所在，看起来简单的事情其实蕴含着深意。第四和第五项目是定价策略和定位策略，这其中我们需要任选其一做报告，我们组选择了关于新世纪与依蝶女鞋商品定位策略。这一次的实训课时需要我们走上真正的市场进行调研，我们抛开了自己的象牙塔，走进了现实。在调研的过程中，也切身体会到了定位策略对企业来说的重要性，就涪陵的新世纪与依蝶两家商场来说，由于目标市场定位不同，造成产品品牌、价格、格局布置、优惠方案各有不同，从而针对的消费人群产生了差异，自然经营状况、知名度等方方面面出现了差距。最后的项目是进行综合分析，一个行业、一个品牌都需要进行全方面的剖析，这也算是我们对两周以来做的工作
的一次汇总报告。
此次实训课就要告一段落，我似乎还有意犹未尽的感觉，实践时虽然有些困难，但是收获成功的感觉是令人非常愉悦的。平常沉默寡言的同学们也在此次实训课程中表现了出色的能力，说明实训课对我们是意义非凡的。两周真的很短暂，在这段时间内每天我都能学到不同的营销知识，还可以与组员沟通合作，培养自己的团队合作精神，让我获益良多。
侯佳楠2011-12-27
篇三：市场营销的实习心得体会
市场营销的实习心得体会
我是一名学习市场营销专业的2010届毕业生，在今年12月25日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司；于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。
在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
其次，我很有幸能够参加2010年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。
在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争!
在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费。
时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后，感谢我的母校——河南商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师，学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了。
感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲。
感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢。