《营销管理》读书笔记 本文关键词：营销管理，读书笔记
《营销管理》读书笔记 本文简介：《营销管理》今天正式进入《营销管理》的正文。第一章－－21世纪的营销。今天看了20页书，看完昨天不解的社会责任营销，赶紧停下来，歇歇。呵呵。能偷懒就偷懒。知道些概念：1、营销就是满足他人需要，且自己获得赢利。营销的目的就使得推销成为多余。这个观点的证据是PS2、速锋3剃须刀产品上市后的订单应接不暇。
《营销管理》读书笔记 本文内容：
《营销管理》
今天正式进入《营销管理》的正文。第一章－－21世纪的营销。今天看了20页书，看完昨天不解的社会责任营销，赶紧停下来，歇歇。呵呵。能偷懒就偷懒。
知道些概念：
1、营销就是满足他人需要，且自己获得赢利。营销的目的就使得推销成为多余。这个观点的证据是PS2、速锋3剃须刀产品上市后的订单应接不暇。真是个极高的要求啊。
2、营销是在交换、交易的基础上的。但是交换和交易一定是在平等、自由交换（可以自由接受或者拒绝对方的产品）、交换交易双方都有满足感，是个愉快的过程。这个对现在存在的强包、搭售、无法或困难的退订现状，从理论上给了否定。可是我们的这样行为好多啊。
3、营销的内容：商品、服务、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息和观念十个部分。反过来理解为：商品营销、事件营销。。。不过信息和观念营销是个新概念。举例为：西门子医疗系统的CEO说，他们卖的不是医疗机械，而是病人的电子记录、病状、药物控制等方面的信息。结论是信息一样可以生产和营销的。这个是个惊人的认识。露华浓（应该是个化妆品公司）的CEO说，他们在工厂里生产的是化妆品，在商店里出售的是希望。结论是产品和服务只是传递一些观念或利益的平台。这两种说法都是对的，我想对于不同的公司营销的内容都是不同的，应该没有高低之分。
4、主要的顾客市场4个：消费者市场、企业市场、全球市场和非营利和政府市场。消费者市场（我认为就是个人市场），主要的工作是花更多的时间建立一个高级的品牌。企业市场主要的工作是帮助购买的企业的顾客赢利，决定因素比较多，是销售队伍、价格、公司信誉和产品的质量信誉。这里没有提客户品牌的影响力，不知道商务领航的品牌设计是不是在理论上不可行，这个需要通读全书和实践观察。全球市场，没看，应该是法律人文等等吧，与我暂时无关。非营利和政府市场说了一个问题就是，这个市场的特点就是要求价格低。哈，这个市场还是我们公司的重点哪，看来这个书是需要认真读下去的。
5、大市场的概念：大市场就是你要关注你的客户从你这里买到商品后，顾客要面对的使用、维修、售后等各个环节的市场。这个理论我认为很重要。文章举了车的例子，这个我不多说了，读者可以发挥想象了。
6、全面营销。昨天说了全面营销，我也囫囵吞枣，今天弄清楚了具体的含义。
关系营销就是要从顾客、员工、合作伙伴到资本市场整个价值链上考虑、设计营销活动，要让个环节都得利益，都能够直接帮助顾客和其他环节获得利益。
整合营销就是4P＋4C，不多说了，基本常识了。昨天理解为3P，这里改正。
内部营销：这个概念以前比较模糊。就是要让公司内部的部门都能够为营销出力，认同营销方案。并且说内部营销比外部营销更重要。说了2个问题：一个是永远会出现得问题，销售认为价格高、任务重，宣传认为现在的宣传手段不能达到要求，与品牌经理的要求不一致等等。这个问题得解决只有一个办法就是让大家都从顾客得角度来调整。厉害吧，我们也多次遇到，大家争吵不休，可是书上早就有写，看来开卷有益啊。
最后是昨天最不清楚的社会责任营销，其实到是简单。我理解就是大公司做营销活动时，要多从社会道德和社会关注的社会问题入手，平衡利润、消费者、公共利益得关系。举麦当劳的例子：麦当劳为了改善其产品是垃圾食品的形象，做了很多公益得活动，但是这些公益得活动也是热点事件，从另一方面也提高得麦当劳得知名度。这个让我想起了98年洪水，康师傅免费给灾区送了很多方便面，企业形象得到了巨大提升，洪水退后，南方得销量大增，也奠定了方便面市场得老大地位。看来做营销的，的确要大处着眼，高瞻远瞩啊。呵呵。挺起来好像领导人。
7、营销视野里讲了互联网的力量。互联网让顾客的议价、渠道、方便、比较更广泛更方便，是极其需要给予足够关注的。
后来，“战略”这个词的词义被人们引申了，目前至少有三种引申义：第一种引申义指的是对企业竞争的整体性、长远性、基本性谋划。无论是安索夫的《企业战略论》，还是迈克尔·波特的《竞争战略》，就是对“战略”第一种引申义的具体运用。对“战略”含义的第一种引申具有重大意义，否则，人们就很难思考与交流企业竞争战略问题，而这个问题对企业而言是非常重要的。“战略”的第二种引申义突破了企业竞争领域，泛指对各种行为的整体性、长远性、基本性谋划，例如，中国经济发展战略，某些城市或地区经济发展战略，某些行业或产业发展战略，某些地区招商引资战略，某些企业的发展战略、营销战略、技术开发战略，以及战略重组等等，就是对“战略”第二种引申义的具体运用。“战略”第三种的引申义，指的不再是对某种行为的整体性、长远性、基本性谋划，而是指谋划出来的某个重要结论。例如，我国提出的“科教兴国”战略、“可持续发展战略”、“走出去”战略、“城镇化”战略、“西部地区大开发战略”、
“人才战略”，以及许多企业提出的这个战略、那个战略，就是对“战略”第三种引申义的具体运用。
“战略”既然已经有了好几种含义，那么在探讨“什么是战略”的时候，应该首先声明要探讨的究竟是哪一种“战略”，否则人们很难统一对“战略”的认识。
有一个点需要指出：把“在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情”视为“竞争战略”的三项内容之一，存在着逻辑方面的毛病。因为“定位”本身就是在“取舍”，“定位”与“取舍”存在包涵关系，而存在包涵关系的两个方面的内容是不能被并列的。
还有一个点需要指出：把搞好“配称”即搞好各项运营活动之间的“关联”，或“建立一个环环相扣、紧密联接的链”，视为“竞争战略”的三项内容之一，也存在着逻辑方面的毛病。竞争战略实施需要管理但本身不是管理。搞好“配称”虽然依赖管理，但不宜把这些管理都囊括在“竞争战略”之中。如果这么囊括的话，恐怕“竞争战略”的内涵就过大了。迈克尔·波特在文章开始，就特别强调了企业的“运营”与“战略”的区别，在这里却又把“管理”与“战略”混淆了，实在令人费解。
全书围绕理解营销管理、抓住营销视野、联结顾客、创建强有力的品牌、塑造市场供应品、传递价值、传播价值、创造成功的长期成长八个方面展开。每一章的内容也有了较大调整，加入了更多新概念、新观点，同时更新了相关的案例和补充材料。每章内容包括章前导入、营销视野、营销备忘、教学案例、章末练习几个方面……
菲利普·科特勒，是国际知名社会营销学专家，现为美国西北大学S·C·庄臣父子公司助的杰出国际营销学教授。科特勒博士荣膺过多项营销学大奖，是多家大公司的营销顾问。他所撰写的13本著作先后以15种文字出版。《营销管理》是全球最佳的50本商业书籍之一，许多海外学者把该书誉为营销学的《圣经》，亚洲版也被称为针对亚洲的最好著作。本书作者把营销学管理的内容和飞速发展的亚洲企业和市场管理联系起来，通过有序和系统的方式，将读者对营销的基本概念和方法引入一个崭新的亚洲领域。
在当前许多人认为新经济泡沫破灭的声浪中，本书强调和提出了“新经济中的适应营销”这一概念。作者认为，技术进步和新的市场力量正在创建一种新的经济，公司和营销人员要想获得成功，就必须采用新的思维和开展新的实践活动；公司的任务是重新考虑和制订其全盘战略以及营销方法。
1．
新经济的定义
数字革命赋予消费者和企业一系列的全新的能力，消费者行为已经发生显著的变化，正所谓今非昔比。
购买力的巨大提高：更多类的商品和服务关于现实世界的大量信息；
轻松的互动订购和接受订单；比较商品和服务的功能；
同样，今天的商家在数字革命下同样具有一系列新的能力。
公司能够在更远的距离运作大量的新信息和销售渠道，以促使它们的生意和产品；公司以收集关于市场、顾客、预期顾客和竞争者的更完备的信息；公司可以便利和加快员工的内部交流；公司可与顾客和预期顾客进行有效的双向交流；
2．
公司对待市场的导向
社会中存在着六种竞争的营销观念，各种组织都是在某个观念的指导下从事其营销活动：生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、顾客观念和社会营销观念。
2.1
生产观念
生产观念是指导卖者行为的最古老的观念之一，该观念认为，喜爱费者喜爱那些随处得到的、价格低廉的产品。生产导向型的管理层总是致力于提高生产率和广泛的分销覆盖面。他们认为消费者主要对产品可以买到河价格低廉感兴趣。这种导向在发展中国家是有意义的，那里的消费者对获得产品比他的性能更感兴趣；有些公司想要扩大市场时也采用这种观念。
2.2
产品观念
产品观念认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。在产品导向型企业里，高层管理者总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日趋完善；这种公司在设计产品时相信自己的工程师指导该怎样设计和改进产品，他们经常不让或很少让顾客介入，甚至不考虑竞争者的产品。
2.3
推销观念
推销观念是为许多企业所采用的另一种观念，它认为，如果消费者和企业顺其自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品，因此，该组织必须主动推销和积极促销；该观念同时认为，消费之通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需要好话去劝说他们多买一些产品。即营销就是销售更多的商品给更多的人，获得更多的收入，从而赢得更多的利润。
推销观念被大量地用于推销那些非渴求品，如保险、百科全书和墓地。
2.4
营销观念
营销观念认为，实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。营销观念基于以下四个方面：目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力。
整合营销包含两个方面，各种营销职能（推销人员、广告、产品管理、营销调研等）必须彼此协调；营销必须能使公司其他部门接受“思考顾客”的观念。营销观念的盈利能力指一个公司应靠比竞争者更好地满足孤苦需要来赢得金钱。
2.5
顾客观念
越来越多的公司为不同的顾客提供不同的商品、服务和信息，实施营销观念的公司在顾客细分的层次上工作，收集每个顾客的信息：过去的交易、人文和购买偏好。通过建立高度的顾客忠诚和关注顾客生命周期价值，捕捉每个顾客消费的大量信息，并希望借此获得利润的增长。
2.6
社会营销观念
社会营销观念是基于营销观念，要求营销者在营销活动中考虑社会与道德问题，平衡和评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。
7高效能人士的七个习惯》思维导图读书笔记
书中提到的七个习惯真的都是非常精粹和正确的人生道理，但实际掌握和融合进自己信念的过程要远比书中提到的方法复杂得多，尽管书中反复论述这些信条的重要性.习惯一：积极主动
:一个对自己负责的人，才有可能对他人负责；一个人有自己的原则和价值观，才被人尊重。相信自己，全力以赴地做事情，充满激情和活力，就会感染周围的人。每个人选择创造自己的生命，也是每个人最基本的决定。
习惯二：始终不渝
：有时，人最难的就是坚持最初的梦想。
习惯三：要事第一习惯四：双赢思维去
习惯五：知彼知己。
习惯六：兼收并蓄汇习惯七：全面发展。
销售攻心术
诚信包括“诚实”和“守信”两方面的内涵，诚信不但是销售的道德，也是做人的准则和根本。它历来是人类道德的重要组成部分，在我们日常销售工作中也发挥着相当程度的影想力。
赫克金说过一句名言：要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。“小企业做事，大企业做人”讲的也是同样的道理，要想使大部分客户接受你，做个诚实守信的人才是成功的根本销售人员销售行为四戒：
1、不夸大事实
2、三思而后言
3、用宽容调和矛盾
4、别为他人做掩护。
篇2：【营销管理方案】营销人员培训计划书
【营销管理方案】营销人员培训计划书 本文关键词：计划书，营销管理，人员培训，方案，营销
【营销管理方案】营销人员培训计划书 本文简介：天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632营销人员培训计划书文案名称营销部培训计划书受控状态编号执行部门监督部门考证部门根据公司整体的战略规划，提升市场营销部人员专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在
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营销人员培训计划书
文案
名称
营销部培训计划书
受控状态
编
号
执行部门
监督部门
考证部门
根据公司整体的战略规划，提升市场营销部人员专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制订公司200×年度培训计划如下。
一、企业内部培训内容安排
在企业内部对营销人员进行的培训，其培训项目主要包括如下表所示的7个方面。
对营销人员的内部培训计划表
培训项目
培训内容
培训时间
培训讲师
公司介绍
公司发展历程、组织结构、人员、经营现状、公司目标
____～____
________
公司管理制度
考勤制度、办公制度、薪酬制度等
____～____
________
产品介绍
产品形状、功能、质量、品牌、包装、定价及竞争产品比较等
____～____
________
市场操作实务
如何约见客户、推介产品、洽谈、下单、回款、约见客户等
____～____
________
销售流程
销售前的准备、如何接近潜在客户、销售过程中的谈判技巧、合同的签订、售后服务管理等
____～____
________
客户关系管理
客户开发管理、客户的业务支持与辅导、客户关系维护、客户异议处理、客户信息管理
____～____
________
模拟训练
1．案例分析
2．对市场开发过程中的突出性、经常性的问题进行集中讨论
____～____
________
二、外部培训项目安排
外拓训练计划按每个季度____次，其主要目的在于提升营销人员以下四个方面的能力。
1．以提升团队理念、团队协作能力为主的户外训练。
2．以提升沟通交流能力为主的户外训练。
3．以提升创新思维能力为主的户外训练。
4．以提升经营管理能力为主的户外训练。
三、培训费用预算
1．企业内部培训讲师费用，共计____学时，每学时____元，共计____元。
2．外部培训，共计____学时，每小时____元，共计____元。
3．讲义、教材支出共计____元。
四、培训实施阶段各部门职责
1．公司的培训工作主要由人力资源部牵头组织开展，并根据不同的需求负责实施，市场营销部负责本部门人员培训的落实工作。
2．外部培训主要由市场营销部经理负责，定期或不定期地追踪培训效果。
3．人力资源部对各项培训的实施进行跟踪，要求各部门参训人员进行签到，作为考核依据。
五、培训考核相关规定
1．每项培训完成后，由人力资源部通过对参训人员的出勤统计、课堂表现、反馈意见表等进行初级考核。初级考核设“优、良、可、差”四个级别，被评“差”者须重新学习相同或类似的培训课程。
2．根据课时内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由人力资源部及相关部门对参训人员进行考核，考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录；考核未通过者需进行补考，三次考核仍未通过者予以降薪、降职直至待岗处理。
3．培训完成后填写《员工培训记录卡》对员工的培训成绩、表现进行记录，作为加薪、提升的考核标准。
4．对公司内部培训讲师的考核主要通过授课教案的准备、授课技巧、参训人员的反馈意见及参训人员整体的考核成绩来进行考核。根据考核结果评定兼职培训讲师的等级，给予一定的培训奖金，并以此作为今后晋升、加薪的优先条件。
六、建立培训档案
培训档案建立到个人，将培训的总结和结束后填写完毕的《培训成绩考核表》、《培训效果调查表》等归入员工的个人档案中，完善员工个人档案的建立。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
篇3：【营销管理方案】销售部工作计划
【营销管理方案】销售部工作计划 本文关键词：销售部，工作计划，营销管理，方案
【营销管理方案】销售部工作计划 本文简介：天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632销售部工作计划文案名称销售部××年度工作计划受控状态编号执行部门监督部门考证部门过去的××年，在总经理的领导下，在公司同仁的大力支持下，销售部各项业绩指标都有了突飞猛进的提高
【营销管理方案】销售部工作计划 本文内容：
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销售部工作计划
文案
名称
销售部××年度工作计划
受控状态
编
号
执行部门
监督部门
考证部门
过去的××年，在总经理的领导下，在公司同仁的大力支持下，销售部各项业绩指标都有了突飞猛进的提高。为了让今年的销售工作在创佳绩，现将销售部××年年度工作计划安排如下。
一、销售业绩指标
××年度计划完成销售任务××万元，具体安排如下表所示。
××年度销售计划表
产品名称
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
销售额
增长率
销售额
增长率
销售额
增长率
销售额
增长率
产品A
××
××%
××
××%
××
××%
××
××%
产品B
××
××%
××
××%
××
××%
××
××%
产品C
××
××%
××
××%
××
××%
××
××%
注：增长率为上年度同比增长率。
二、销售计划制订
1．年度销售计划
××年度销售计划应不迟于××月××日完成初稿，经销售部经理审核后，报营销总监审批后执行。
2．季度销售计划
季度销售计划应于上季度结束前10日完成编制，经销售部经理审批后执行。
3．月度销售计划
月度销售计划应于上月结束前5日完成编制，经销售部经理审批后执行。
三、主要工作方向
1．加强对经销商的管理
××年销售部将把对经销商的管理作为所有工作中的重中之重，销售部将派专人定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2．着力解决产品冲货、窜货问题
销售部将建立奖罚分明防冲货、窜货管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为×年。而提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3．深化销售渠道，打到农村去
销售部在××年将强化对农村市场的开发力度，深化企业的销售渠道，由原来的批发市场深入至农村市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。
四、销售区域划分
根据对上一年度销售情况的分析，××年度将对销售区域实行分级管理，并赋予不同的销售自主权，具体划分如下表所示。
销售区域划分表
区域级别
地区
权力
一级销售区
北京、上海、广州、深圳、天津、重庆
可以自行调整销售政策
二级销售区
各省（自治区）的省会城市及宁波、苏州、大连
可以适时推出促销措施
三级销售区
各地级市
促销计划安排
四级销售区
县级（包括县级市）城市
无
五、重点促销产品
××年度主要促销产品如下表所示。
促销产品列表
产品名称
促销政策
促销目标
产品A
折扣、返利
市场占有率达到××%
产品B
折扣、返利
销售额达到××万元
产品C
折扣、返利、现场体验
市场占有率达到××%
产品D
折扣、返利、现场体验
销售额达到××万元
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期