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中联重科一期汇报会记录 本文简介：中联重科营销提升咨询第一期汇报会记录时间：2002年10月19日星期六下午2：30~5：00地点：中联公司主楼一楼会议室参会人员：中联重科：主要高层领导人员，部分董事会成员新华信：张江燕，刘非，孙浩，侯文，袁世伟。张江燕做总论和总结，刘非全文讲解。报告完毕后客户问题记录如下：熊总：我提两个问题输送泵
中联重科一期汇报会记录 本文内容：
中联重科营销提升咨询第一期汇报会记录
时间：2002年10月19日星期六下午2：30~5：00
地点：中联公司主楼一楼会议室
参会人员：
中联重科：主要高层领导人员，部分董事会成员
新华信：张江燕，刘非，孙浩，侯文，袁世伟。
张江燕做总论和总结，刘非全文讲解。
报告完毕后客户问题记录如下：
熊总：我提两个问题
输送泵市场增长率明年15%的依据是什么？商混的增长与泵的增长率明年会怎样？
今年泵车市场比较怪，罐车市场存量12000台，今年就增长3000台，带动泵车，所有厂家的销售都大涨。
但今年全国所有的罐车厂商的底盘定货下降了50%，我很担心市场增长到底会如何。
另外上海大象的免税取消，我们要与他看齐的，争取他的优质客户，所以明年市场增长的预测非常重要。
资深董事：总体的报告还是不错的，只有一点需要说明：泵的市场总容量不会增加，降价增加市场份额是清理门户的结果，需要明确。营销策略上商混增加，泵车的销售会增加，泵的市场不会增很多，这是降价的依据，要搞清楚。
方总右边的：塔机与压路机，中联的产品都定位于高端，希望分析一下中联如果做中端产品，能对中联产生什么影响。现在的分析有点就事论事
熊：希望重点分析全液压的压路机，应该单独拿出来做分析。我们得到的数据三一90%以上都是机械式
张建国：产品的划分有道理，但就单个产品有不同看法，塔机应该是技术领先型，泵车是建立在泵送基础上，底盘臂架都是进口，马鞍山的技术反而比我们好，我认为价格竞争会成为明年的焦点。而塔机如果放到第一位，我们的生产重点放哪个就都不一样了。
报告里说发展42米以上泵车，我认为在东部转移到西部时，应该是走低端进入。在产品的发展战略上应该细化。东部是以低端产品打开市场的，之后才上高端产品，发展42米以上，现在是发达地区用高端，中部地区发展还是要用低端产品打市场，定位不可以出错，不然企业会走很大弯路。
刘盛群：降价，效果如何？有没有别的手段，我们要考虑和厦工和卡特比勒相比，但我们是直销，方式不同降价效果会很不一样。另外做降价的时候，会不会产生泵抢泵车的市场。在新产品的推广上，新产品的营销模式，应该考虑代理商，而且应该比较重，在这两年推销压路机的过程中看，有些地区根本打不进去进展很慢。在路面机械这块，确立每个地区找两个经销商，来打破界限。
服务体系，对泵车，大象有500小时的服务，在北京上海确实有必要做免费维修。以前的销售手段从售后考虑的多，如果今年能把这个维修中心确立起来可以做很好，可以做宣传，促进销售。以前做的一些服务活动效果还是很好的。
方总：总体思路好，具体数据，如降价的数额，是要我们在操作范围中调整，我们已经在按照这个思路在让分子公司做。
下一步的重点，是售后服务体系的建立、激励方法。售后服务体系的激励机制，怎样与销售捆绑起来？现在提的保健服务、增值服务根本兑现不了，技术人员水平还要提高，现在售后是大锅饭里的小锅饭，还是被动服务。希望建立一种激励售后人员能达到主动学习，积极服务的方案，一整套提高服务质量的激励、管理方案，管理流程。（在方案里做的时候要加入中层人员要加强管理意识的判断）
张建国：下一步要结合整个公司的系统，结合战略来系统地做。
熊与方都赞成。
熊：明年泵车的价格战是不可避免的！三一的订单非常大的，他们要做这里的老大！
怎么从大象手中抢客户，他的反映很慢。大象的客户都是优质客户，对中联很重要。我们最感兴趣的不是三一，而是对大象。
詹：今天讨论的是营销战略，其他的东西都别扯进来。后面才是细化的问题。
要紧紧抓住八大结论，统一思想。下去之后要根据八大结论拿出2、3张纸的简要的东西作为提交给董事会的东西。
第一点是规模化：到了必须扩大企业规模的时候。泵是不是上规模，我们去年增加但幅度不大，20%多点。泵车等其他产品、新产品要做大需要规模，我们现在焦点是降价做大规模，大家比较统一，但降多少是关键因素。
第二点是我们的发展目标，也就是2007年销售目标。
第三，现实及潜在市场产品的分类，我个人有看法：现在分三类容易产生模糊，技术是分析的因素，而不把他作为名字来命名。如泵。泵车，水平定向钻应该向金鸡图上靠可能比较清楚，那是直接描述市场状况的。如摊铺机现在市场使用比较好，以后的利润率在稍微降价的情况下和泵差不多，但定位在技术改进型，希望按照市场定位。避免传递信息不清晰。我们塔机的技术是最好的，三一不上塔机是因为技术有要求。铣刨机有误区，现有数据是宣传的必要，其实和摊铺机利润差不多，搞不好超过单台泵车。（我们需要核实）
我们明年的利润来源：明年是摊铺机做好了，铣刨机上来了，泵车有部分增长。水平定向钻要跟随国家政策，目前很难讲。
市场分类要用市场指标，而不是技术指标。要改一下。
第四点的四个市场划分我是很赞同的。
第五点三大战役没问题。但怎么打，跟后面的策略有关系，可以放到一起说，把战略、市场、价格揉成一个问题来讲。
第八点是服务体系。现在只是一个观点，我想与后面我们第二阶段的工作有关系，如果能理出来，把我们的执行层思想融合到一起，递交给董事会，做成一份提纲性的东西。
詹总旁边的：售后高层次人员怎么配置，怎样建立一个梯次，还有怎么解决人去了解决不了问题，还要总部派人的情况。最终要设计一个服务流程，服务管理体系。
詹总：服务要单独提出来做，最后要拿一个服务管理体系上来做。要看现在中联有什么问题，比如服务中AB的分类不能这么分，有的用户是购买中联不同产品的，一个服务不好就影响其他的销售与服务。希望下面一步把服务作为一个重点。