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河南财经政法大学卢秋帆老师国际商务合同谈判试题 本文简介：国际商务谈判作业姓名：陈一鸣院系：法学院1、怎样组建一个健全的谈判班子？答：组成人员规模：4——10人；组成人员构成：管理人员，翻译，财务，律师，专业技术人员等；组成人员熟练掌握专业技术；谈判人员分工明确层次分明；谈判人员要具有团队意思合作精神；贯彻节约简朴原则；二、、作为谈判班子的成员应该具备哪些
河南财经政法大学卢秋帆老师国际商务合同谈判试题 本文内容：
国际商务谈判作业
姓名：陈一鸣
院系：法学院
1、
怎样组建一个健全的谈判班子？
答：组成人员规模：4——10人；
组成人员构成：管理人员，翻译，财务，律师，专业技
术人员等；
组成人员熟练掌握专业技术；
谈判人员分工明确层次分明；
谈判人员要具有团队意思合作精神；
贯彻节约简朴原则；
二、、作为谈判班子的成员应该具备哪些才干，遵循什么样的行为准则？
答：应具备的才干：（一）一位优秀的谈判者首先必须是一位
绅士或淑女。必须在穿着说话合做事方面显得有教养准中
别人。
（二）谈判不能建立在欺骗的基础上，要坚持以诚为本讲
求信誉。
（三）谈判者要忠于职守、遵纪守法地抵制各种腐败思想的
侵蚀，
不能因为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族的利益。
（四）商务谈判是困难、艰苦的过程，要百折不挠意志坚定。
应遵循的原则：(一)条理准则
条理准则，即磋商过程中
的议题有序、表述立场有理、论证方式易于理解的原则。
(二)客观准则
客观准则系指磋商条件过程说理与要求具
有一定的实际性。
(三)礼节准则
谈判--磋商既是争论也是协商，在激烈争
论的同时，应有相互尊重、谅解妥协。这就要求谈判者保
持礼貌的行为准则，这一准则要求沉毅律己、尊重对方、
松紧自如，且贯彻始终。
（四)进取准则
进取准则系顽强争取与已有利的条件，千
方百计说服对方接受自己条件的精神与行为。进取的准则
主要体现在两方面：高目标与不满足。
(五)重复准则
重复准则系指在磋商中对某个议题和论据
反复应用的行动准则。磋商中不要怕重复。重复的谈判是
深入的准备。
三、谈判开始前要充分手机和研究谈判对象的的哪些信息资料？
通过哪些途径去收集？
答：
（一）谈判前，要对对方的单位情况作充分的调查了解，分
析他们的强项和弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题
是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重
要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。商务谈
判信息资料的准备中这一点是要注意的。
（二）如果谈的是续订单，就要考虑以前与对方做生意时，有
哪些经验教训要记住?与我们竞争这份订单的企业有哪些强
项?我们能否改进我们的工作?对方可能会反对哪些问题?在
哪些方面我们可让步?我们希望对方做哪些工作?对方会有哪
些需求?他们的谈判战略是怎样的等问题。商务谈判信息资料
的准备中要留意这一点。
（三）我们不仅要了解对方的单位情况，还要清楚对方的谈判
队伍组成员的情况，特别是谈判对手主谈人的信息：如姓名、
职务、为其公司效力的时间、个人资历等，掌握这些问题，
对此次谈判的效果会有很大影响。这是商务谈判信息资料的
准备要准备好的。
（四）如果与外商谈判，还要弄清对方的文化背景和社会习
习俗。了解对方的生活习惯、风土人情、礼仪禁忌等等，以
免在不知情的情况下，犯了禁忌，导致谈判失败。
四、归纳各国谈判商人风格和差异。
答：日本：
礼貌、热情、谨慎、团体倾向强、谈判有耐心、爱
“叫苦”。
美国：性格外露、热情奔放、善于讨价还价老练、注意文字
契和商业信用喜欢中国饭菜、边吃边谈，谈判活动从早点开
始，直截了当喜欢一揽子交易
英国:老牌的贸易大国绅士风度、举止大方讲究礼貌、平和
友好出现分歧时固执己见不允许讨价还价，谈判中好设关卡，
某个细节未解决不签字、他们对出口的产品常常不能按时交
货因此，要与他们订立索赔条款，不要佩带条纹领带、不要
讨论皇家私事、不要直接称呼“英国人”而称为“大不列颠
人”、不要向他们打听私事。
法国：重要协议必须谨慎，以书面形式确认签字。不要谈及个
人问题和家庭私事以及生意秘密。要想和法国人建立友好关
系，必须作出长时间的努力。有迟到现象喜欢握手、爱谈新闻
趣事以我为重、不刻板、对其文化传统很自豪
德国：工作认真、讲究效率、要求高质量、争强好胜善于商务谈
判、谈判很遵守时间、喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价对谈判者穿戴也要求正规、重视书面协议。执行合同很认真、人际关系有点正规刻板。
意大利：善于社交，谈判技巧熟练，商人个
注商品质量、性能和交货期、喜欢节约、少花钱多买货、时间观念较差。
西班牙：注意穿戴，有点傲慢、喜欢讨价还价，手段高明、达成
协议后，不愿修改合同、讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同、如果你愿意为他们在合同中的损失通融的话，你将赢得他们的友谊和信任。
希腊：穿戴不够整洁，但注意舒适、做生意方法较传统、时间观
念不强、爱讨价还价、诚实可靠、谈判时不要提及土耳其、履行义务的效率不高。
荷兰：善于赚钱、善于理财、善于谈判、竞争力强、性格率直、
开诚布公、办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划、必须提前
通知才可拜访荷兰商人、会讲多种外语、努力把合同签好。
比利时：喜欢交际、喜欢把生意和娱乐结合在一起。、喜欢招待
别人，也喜欢别人招待自己、比利时物价较高，食品尤为昂贵、讲究仪表、注重头衔身份、商业道德一般不错，履约率较高、性格刚强，不易通融。
俄罗斯：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼
貌，严守纪律。谈判前，对上级的指示要进行仔细的讨论，对谈判方案进行充分准备、了解对方商品的技术性能和对方的承诺、喜欢压价、不接受对方的第一次报价、常采用声东击西、欲擒故纵.
俄罗斯商人仍然保持着这一遗风。对俄罗斯的异性不要表示过分亲
昵，否则要警惕自己的机密。
北欧商人：他们多数富裕聪明、沉着、冷静、朴素大方、从容平
稳、说话言简意赅、友善坦率、和蔼可亲、他们不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。注重身份和头衔，喜欢对方称呼其头衔。反应机敏，善于把握时机，签约成交。初次交往很讲礼仪。喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威
士忌。谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助比较守时。脾气倔强、猜疑保守、时间观念非常淡薄、家族观念很强，看重家庭和朋友所承担的义务、殷勤好客、喜欢社交、讲究礼貌、他们不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题、名片用阿文和英文对照、在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重、他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助、现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
拉丁美洲：注重礼节和友谊、企业意识不强、性格开朗、懂外贸
业务的人不多、时间观念不强、讲求荣誉、不愿妥协、做生意比较保守、不遵守交货时间和付款时间、衣冠楚楚，彬彬有礼、签约后履约较高、他们尽量争取多卖少买、对自己地国家怀着深厚感情、缺乏资金、市场容量小、选择拉美代理商要小心、不要一见面就给他们送礼、送的礼物不能带有你公司的名称。
大洋洲：重信用、讲朴实、责任心强、精于谈判、强调第一印象、
履约率高、喜欢以诚相待、不喜欢讨价还价、希望价格是Best
price、民风朴实。
泰国：华侨和泰籍华人在泰国经济贸易界占有很重要的地位。讲
礼貌、重信用、性情温和、待人亲切、他们把头看成是神圣不可侵犯的部位。不要触摸其头部，也忌讳别人把东西从其头部掠过。
印度尼西亚：签约后履约好、不易表露内心思想、主人送礼品，
客人应当接受、居民大多信奉伊斯兰教。
新加坡：的居民有中国血统、保持中华民族的朴实、勤劳、重感
情、守信、用的传统、签约后履约率较高。
巴基斯坦：谈判人员很注重礼节、不喜欢电话商谈、喜欢以文字
形式个定下来，不喜欢口头协议、谈判中拟订好备忘录、合同中详细订立好各项条款、多数商人信守合同协议。
印度：守口如瓶、好生猜疑、喜欢强辩,工作效率不高、不愿作
出有责任性的决定。
五、你熟悉哪些谈判策略？会在实践中合理灵活地运用这些策略吗？
答：以诚对诚、以柔克刚、激将诱发、声东击西、私下接触、利用矛盾、
润滑疏通、暂时休会、拒开先例、连珠发问、故意拖延、留有余地、
外交斡旋、欲擒故纵、从容不迫、有礼有节、咬文嚼字、双赢为上。
国际贸易谈判既是一门高超的艺术，同时又是有规律可循的业务
活动。它要求参与国际贸易贸易谈判的人员认识和掌握谈判规律，熟悉和运用谈判技巧，我们只有通过理论和实践结合，才能使我们真正梦想成真！