地产销售部业绩考核及奖励制度 本文关键词：销售部，业绩考核，奖励制度，地产
地产销售部业绩考核及奖励制度 本文简介：地产销售部业绩考核及奖励制度本文提要：销售人员绩效考核与奖励:根据各销售项目及回款计划核定销售量(回款量),具体量化每位销售人员的个人计划量,根据量化指标对销售人员进行绩效考核,个人销售奖金与个人销售业绩直接挂钩。文章来源www.jsfw8.com销售部业绩考核及奖励制度前言北京公司销售人员销售部绩
地产销售部业绩考核及奖励制度 本文内容：
地产销售部业绩考核及奖励制度
本文提要：销售人员绩效考核与奖励:根据各销售项目及回款计划核定销售量(回款量),具体量化每位销售人员的个人计划量,根据量化指标对销售人员进行绩效考核,个人销售奖金与个人销售业绩直接挂钩。
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销售部业绩考核及奖励制度
前言
北京公司销售人员销售部绩效考核奖励制度从2001年3月1日开始执行,试行1个月根据销售人员的建议与实际运作过程中出现的问题,作以下改动:
(1)专业化的考核归并在人力资源部制定的公司专业化体系中;
(2)调整销售业绩完成系数;
(3)管理人员的优秀管理奖把每月调整为每季度。
(4)明确业绩考核的确定原则。
特调整为“销售中心绩效考核奖励制度”,详细如下:
销售中心绩效考核奖励制度
一、适用范围:销售中心销售服务组、销售事务组全体销售人员
二、绩效奖励原则:
1、销售人员是万科公司的正式员工,享受公司规定的工资及福利政策,但销售人员不参与公司中期奖金及年度奖金分配,销售奖金与销售绩效直接挂钩,按照本制度执行。
2、销售人员绩效考核与奖励:根据各销售项目及回款计划核定销售量(回款量),具体量化每位销售人员的个人计划量,根据量化指标对销售人员进行绩效考核,个人销售奖金与个人销售业绩直接挂钩。
3、管理人员绩效考核与奖励:着重管理人员的管理能力,量化所管理销售(回款)小组的整体销售(回款)业绩,根据量化的项目目标进行考核,个人销售奖金与所管理的销售小组整体业绩直接挂钩。
4、事务性工作人员绩效考核与奖励:着重配合能力或新业务的创新能力,考核业绩由销售部经理直接按计划完成效果考核,个人销售奖金根据本制度销售人员的平均奖金按考核结果分配。
5、设立销售中心公共奖励基金,由销售中心总经理对从事销售准备工作或事务性工作作出杰出贡献的各销售人员进行奖励。
6、销售人员的业绩考核以客户签署认购书、退房处理单、折盘处理单为计算依据;回款业绩考核以财务到帐、转帐、退款实际发生日为依据;个人销售奖金以客户签署正式销售合同为发放依据。若发生退房(退款)时,在退房当月扣减当月销售(回款)金额。
7、根据各项目销售(回款)要求,可临时设立特殊奖励奖金。
8、根据各项目销售(回款)要求,设立各项目销售(回款)冠军奖。同时,根据全体销售人员的销售业绩和团体协作能力,设立销售高手奖和爱心大使奖。
9、设立优秀管理人员奖,以奖励在季度实际工作中管理能力最强、团体合作精神最好的管理人员。
10、试用期销售人员按实际销售金额计算,不安排个人销售计划。试用期的销售人员必须实现销售达到正式销售人员平均销售金额的60%,才能转正。销售奖励计算基准为个人销售提成比例为正式销售人员的50%,完成系数为1。
11、对于个盘销售推广期间,非该销售组的销售人员参加销售,均计算销售业绩,以个人销售提成比例的60%计算,该组接手销售人员以提成比例的40%计算。
12、对当月没有实现销售的销售人员,实行扣发当月80%工资。
13、每月在公司公开销售排行榜及特殊奖励名单。
三、销售奖励计算办法
1、销售奖金种类
类别
月度奖励
季度奖励
年度奖励
临时奖
前台职员
销售奖金
销售冠军
销售高手
爱心大使
销售冠军
回款冠军
管理冠军
销售高手
爱心大使
特殊促销奖金
后台职员
销售奖金
回款冠军
主管
销售奖金
大客户
销售大户奖
事务性职员
月度奖金
2、各种奖金计算办法
(1)各项目销售前台人员销售奖金(月度奖)
销售人员奖金=实际销售金额*个人销售
提成比例*个人完成系数
销售经理奖金=项目实际销售金额*管理销售提成比例*项目完成系数
若各项目销售的个人业绩第一名在完成个人计划的80%的前提下,可得到销售冠军奖金2000元。
注明:个人(项目)完成系数即按计划实际完成的系数,其分配:
实际销售金额<计划的50%,系数为0.3
计划的50%≤实际销售金额<计划的60%,系数为0.4
计划的60%≤实际销售金额<计划的70%,系数为0.6
计划的70%≤实际销售金额<计划的80%,系数为0.7
计划的80%≤实际销售金额<计划的90%,系数为0.9
计划的90%≤实际销售金额≤计划的100%,系数为1
实际销售金额≥计划的100%,系数为1.2
(2)后台销售人员销售奖金(月度奖)
销售人员奖金=实际回款金额*个人回款提成比例*个人完成系数
销售经理奖金=整体实际回款金额*整体回款提成比例*整体完成系数
若个人回款业绩第一名在完成个人计划的80%的前提下,可得到回款冠军奖金2000元。
注明:个人(整体)完成系数即按计划实际完成系数,其分配:
实际销售金额<计划的50%,系数为0.3
计划的50%≤实际销售金额<计划的60%,系数为0.5
计划的60%≤实际销售金额<计划的80%,系数为0.7
计划的80%≤实际销售金额<计划的90%,系数为0.9
计划的90%≤实际销售金额≤计划的100%,系数为1
实际销售金额≥计划的100%,系数为1.2
(3)特殊促销奖金(临时奖)
各销售小组为促销单位或回款难点而设立临时性的特殊奖励奖金,在实际制定办法中规定,须提前报分管总经理审批。
(4)试用期销售人员(临时奖)
销售人员奖金=实际销售金额*正式销售人员个人销售提成比例*50%
(5)优秀管理奖(季度奖)
优秀管理人员奖金2000元/人,由所有销售经理综合评分得出最高分的获取.
(6)销售大户奖金(临时奖)
销售大户(500万元以上)
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若销售大户为散客时:
前台销售人员的销售奖金以个人提成比例按标准的20%提取,后台销售人员的销售奖金以个人提成比例按标准的5%提取,经手负责主要联系的销售人员奖金按项目标准销售提成比例的10%提取,该项目销售经理奖金以项目标准销售提成比例的5%提取。
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若销售大户为集团统一购买时:
经手负责主要联系的销售人员奖金按项目标准销售提成比例的10%提取。
(7)事务性工作人员(月度奖)
销售人员奖金=以上六项总奖金/以上六项人员总数*业绩评价系数
注明:业绩评价系数范围(0.5-1.1)由销售部经理评价。
(8)特殊荣誉奖金(季度奖)
按季度考核销售部全体人员核定综合评分。
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根据季度综合评分排名奖励销售高手:
季度销售高手第1名,奖金3000元;
季度销售高手第2名,奖金1500元;
季度销售高手第3名,奖金1000元。
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根据季度综合评比总得分奖励爱心大使:
季度爱心大使第1名,奖金2000元;
季度爱心大使第2名,奖金1000元;
季度爱心大使第3名,奖金600元。
以上奖金获得者必须在完成个人季度计划总任务的80%的前提下获取。
(9)公共奖励基金的提取及使用办法
公共奖励基金=以上个人总奖金*5%
具体使用办法,fdcew.com每月由销售部经理根据各销售人员参与事务性工作的完成程度,安排分配办法和提出依据,报人力资源部及分管副总经理审批后发放。公共奖励基金为临时性质的发放,当月余额可累计下月分配,原则上不允许超过年度结算。
(10)
在销售部全年计划完成80%以上时,设立年度销售冠军、年度回款冠军、年度管理冠军、年度销售高手、年度爱心大使,奖金从公共奖励基金中提取,总额不少于公共奖励基金的50%,具体奖励分配办法年终由销售部经理与人力资源部提议,总经理审批。
(11)
个人实际奖金的支付办法
公司人力资源部根据本方案核算剔除公共奖励基金后销售人员实际奖金,并报集团人力资源部备案。每月15日,销售人员领取上月实际奖金的85%,15%的奖金在公司发年终奖时发放,若职员中途辞职、被解除劳动合同或客户对其投诉5次以上,公司不再支付其15%奖金。
四、销售计划、回款计划及完成情况的确定
1、销售中心依据公司全年销售计划,提出季度分月销售及回款计划,报分管副总、财务部审批后共同确定。如因特殊原因(银行问题不能按时放款、开盘时间改变等)可调整当月计划任务。
2、各项目销售经理,根据上述月度计划分配各销售人员月度计划,并报销售中心总经理审核同意后执行。
3、每月5日前销售中心提供上月完成情况,报财务部审核确定实际销售金额和回款金额,财务复核以实际发生为准,不允许提前或推后计算。每月8日报人力资源部制单,并在15日发放。
五、其他
本制度经总经理批准后从2001年3月1日起执行,解释权在销售中心及人力资源部。公司有权根据市场情况和实际操作情况调整本制度。
销售中心、人力资源部
2001年4月1日
批准人
篇2：宾馆销售部门工作总结20XX计划
宾馆销售部门工作总结2012计划 本文关键词：工作总结，宾馆，部门，计划，销售
宾馆销售部门工作总结2012计划 本文简介：前厅销售部2009年度工作总结及2009年度工作计划2009年里，我们逐步落实年度工作计划并基本实现年初的工作目标；为了更好的开展前厅接待服务管理工作和宾馆销售工作，特对过去一年的工作进行回顾和总结如下：一、拓展校外市场，着重开发培训客源截止到2009年11月底，宾馆共接待校外客户成规模会议团队59
宾馆销售部门工作总结2012计划 本文内容：
前厅销售部2009年度工作总结及2009年度工作计划
2009年里，我们逐步落实年度工作计划并基本实现年初的工作目标；为了更好的开展前厅接待服务管理工作和宾馆销售工作，特对过去一年的工作进行回顾和总结如下：
一、拓展校外市场，着重开发培训客源
截止到2009年11月底，宾馆共接待校外客户成规模会议团队59团次，接待人数达5000人次，累计客房、餐饮、会议室、杂项消费金额预计超过240万元，占会议团队消费总金额的58%以上，校外会议带动的散客消费也比较多，而且单个校外会议团队的平均消费达4万以上，对比08年，提高了1万左右，从质和量上有了较好的提升，校外客户会议消费开始成为宾馆最主要的营收来源。
部门继续加强与校外老客户的协作、沟通工作，维护与客户的良好关系，除稳固与北大、清华、地税、国税的客情关系外，还拓展开发了与省检察院、北京华夏儒商管理培训公司、绝味管理学院、浙江大学、浙江嘉孚管理培训公司等新客户关系；其中，北大、清华的国学班和国税、地税系统的培训班团队达23次，成为宾馆最主要的校外客户群体；在巩固与北大、清华的关系同时，我们还积极跟进、联系其他公司、单位客户，接待其他公司、单位会议，有效的补充了宾馆接待空挡期经营。
2、
贯彻执行宾馆相关政策，继续维护好校内市场客户关系。
截止到2009年11月底，宾馆共接待校内客户成规模会议团队85团次，接待人数达6000人次，累计客房、餐饮、会议室、杂项消费金额预计超过168万元，占会议团队消费总金额的42%左右，单个校内会议团队的平均消费达2万左右；另外，校内客户零散接待和小型会议较多，次数达130次以上，消费累计额预计达80万以上，其中不乏一些学校重点接待任务，如教育部与中组部的考察组接待、中央党校的干部培训班组接待等，宾馆都全力以赴投入人力物力，完满的完成了各项接待任务，为湖大教学科研提供了有力的后勤保障服务。
今年年初，部门加紧与校内客户签订更加合理的签单挂账消费协议，及时整理汇总客户档案，坚定执行宾馆签单挂账管理规定保障账款回收，较好的维护了宾馆的利益；同时，加强与校办的沟通衔接工作，全力做好重点接待工作；加强与律师教育学院、政管院、建筑学院、会计学院、远程继续教育学院的联系、沟通工作，拓展校内培训市场，形成新的市场增长点。
三、逐步落实部门日常管理工作
2009年里，我们部门先后采取了以下几项措施，加强规范部门日常管理工作：
1、按时统计当月《会议排房表》，提供报表给兄弟部门，做好下一个月的销售、预订、接待工作。
2、修订、完善了《会议团队接待协议书》，重新签定了宾馆消费协议书及消费协议管理方案等，在预定洽谈、接待安排、账务处理方面规范了条款性要求，信息全面准确，避免了协议纠纷。
3、加大了骨干员工的培养工作，适当申报提高骨干员工待遇，稳定骨干员工的思想，保障部门工作能顺利开展。
4、加强销售人员跟会服务，合理分配销售人员跟会任务，加强销售人员客户拜访、开发工作。
5、加大工作检查力度，提高前台接待员的责任心，促使接待员熟悉客户档案资料，严格执行宾馆对签单挂账消费客户签单账务管理的相关规定和要求，避免了不签、漏单现象的出现。
虽然部门较好的完成了2009年的主要工作任务，但在管理方面也存在许多问题，具体有以下几个方面：
1、管理人员二级梯队建设不够，需要加强培养、提高主管的工作能力。
2、前台礼宾人员缺编情况持续，没有有效保障大堂的服务。
3、向校外客户阐述、协调的账务处理要求时，对宾馆政策的把握与执行不到位。
4、与兄弟部门的信息沟通、协调工作还有待加强，应注意维护与兄弟部门的友好合作关系。
5、对日常的劳动纪律、考勤管理监督、抽查不够。
以上即为我部门2009年度的工作总结，2010年即将到来，我部门在新的一年里将着重抓好工作中存在的问题，并针对性的制定部门工作计划，力争有所改善和进步，现将2010年度的工作计划拟定如下：
一、
加强部门日常管理工作
1、继续严格执行签单挂账消费客户签单管理和要求，提高前台接待员的专业性和责任心，加强客户档案资料的学习和培训。
2、加强部门劳动纪律管理，合理安排任务、合理分工，加强对考勤、排班、人员进出、奖惩的监管。
3、争取补齐前台礼宾、接待等岗位服务人员，提升大堂服务形象、品质。
4、加强与兄弟部门的协调、沟通工作，及时交流意见，注意沟通方式方法，维护良好的协作关系。
5、加强主管和骨干员工的的培训、培养工作，提升他们的工作能力和协调、沟通能力，创建良好的工作、学习氛围，提升他们的工作积极性和主观能动性。
二、
进一步加强客户关系维护工作，巩固会议、培训市场
1、加强销售人员的日常工作管理，争取做到分工明确，做到及时、高效的跟会服务及客户意见反馈，加强新客户开发、客户拜访工作，完善客户资料档案。
2、坚持执行宾馆的财务相关政策，适宜的向客户说明宾馆的政策要求，妥善处理好与客户的协作关系。
3、针对北大、清华、律师学院、建筑学院、政管院等老客户，安排专人跟进服务，针对地税、国税、保险公司等流失的老客户，仍安排紧密拜访，解释宾馆政策，争取理解与支持。
4、针对学校院系部处调整的情况，及时收集信息，与财务部加强配合，及时与客户修订协议、客户档案资料，明确账务关系。
5、力争在2010年里，进一步巩固会议、培训市场，力争实现宾馆年度经营目标，对比2009年的数据，争取做到稳中有升。
三、
加强部门培训工作力度
1、通过平时的培养、交流，加强部门主管人员的管理、协调、计划、策划、行文等方面的能力。
2、制定合理的培训计划，加强员工队伍的酒店知识、服务礼仪、投诉处理等素质培训工作。
3、积极组织人员参加宾馆组织的各类培训。
以上即为前厅销售部2009年度工作总结及2010年度工作计划，今后我们部门将加强管理，贯彻执行部门及宾馆的年度计划，力争实现良好的经营效益。
前厅销售部
2009年11月8日
附表一：
2009年度1-11月份宾馆会议团队消费统计表
月份
校外会议次数
校内会议次数
小计
校外消费（元）
校内消费（元）
小计（元）
1
9
4
13
93778
18375
112153
2
2
4
6
640
6440
7080
3
3
14
17
63792
254656
318448
4
5
16
21
143702
256994
400696
5
6
16
22
236062
201350
437412
6
7
2
9
385566
85124
470690
7
3
4
7
136620
94722
231342
8
5
1
6
452210
155000
607210
9
9
4
13
316250
11082
327332
10
4
14
18
322926
331975
654901
11
6
6
12
205850
262262
468112
小计
59
85
144
2357396
1677980
4035376
校外会议平均消费：39955元/次，校内会议平均消费：19740元/次
校外会议占总消费额的比重：58.47%，校内会议占总消费额的比重：41.26%
注：只统计含有客房、餐饮、会议室消费的成规模的会议团队消费情况，另12月份预订校外会议4个，预计消费10万元以上；校内会议6个，预计消费23万以上。
附表二：
2009年度1-11月份客房营收统计表
月份
客房销售量（间/天）
客房营业额（元）
1
1546
317306
2
1739
360994
3
1632
350300
4
2363
510905
5
2651
430132
6
2446
515347
7
1933
409338
8
2353
508206
9
2785
547380
10
3066
588258
11
3265
643794
小计
25779
5181960
平均每月客房营收：471087.2元/月，平均房价：201元/间天，平均每月销售客房2343.5间/月，含望江楼客房平均入住率：59.37%，不含望江楼客房平均入住率：70%左右。
篇3：【营销管理方案】销售部工作总结
【营销管理方案】销售部工作总结 本文关键词：销售部，工作总结，营销管理，方案
【营销管理方案】销售部工作总结 本文简介：天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632销售部工作总结文案名称销售部××年度工作总结受控状态编号执行部门监督部门考证部门今年，销售部全体人员在公司的领导下，围绕××年年初设定的目标任务展开一系列工作，为了更好地掌握
【营销管理方案】销售部工作总结 本文内容：
天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin
；QQ:1318241189；QQ群：175569632
销售部工作总结
文案
名称
销售部××年度工作总结
受控状态
编
号
执行部门
监督部门
考证部门
今年，销售部全体人员在公司的领导下，围绕××年年初设定的目标任务展开一系列工作，为了更好地掌握一年来的工作经验与不足，便于下年度销售工作的开展，特总结如下。
一、总体目标完成情况
本年度主要销售指标完成情况如下表所示。
主要销售指标完成情况表
指标名称
计划数
完成数
同比增长率
销售额
××万元
××万元
××%
回笼资金
××万元
××万元
××%
二、影响销售指标的因素
在过去一年中各项销售指标虽达成年初预定水平，但仍较同行业偏低，制约销售指标的因素包括以下几种。
1．南方区业务下滑比较严重。××年该区域完成销售额××万元，占公司总销售额的百分比为××%，而今年由于新领导、新政策的影响，今年南方区又对其经销商进行大力整顿和调整，特别是杭州、上海等几大区域经销商的更换，致使销售额缩水严重。
2．西北区尾款损失严重。我公司去年平均销售回款率为××%，但西北区仅为××%，比平均水平低×个百分点。西北区虽然在年初也制定了一系列的销售回款措施，但由于销售人员更迭频繁，致使回款措施执行不力，同时也存在扯皮推诿事情的发生。
3．受产品质量与交货时间影响较大。今年前半年，由于市场需求量较大，我公司的协议加工企业为了赶进度，忽视质量的事件时有发生，因此，导致客户抱怨数量上升，影响了销售量。
4．在资金回笼方面，迫于主要竞争对手的压力，客户多采取后付款，而一些大客户又要求延期支付，造成资金回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。
三、主要工作回顾
1．重点抓工作纪律和职业道德素质。
针对个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象，在销售淡季进行了两次大规模的集中培训，同时，我们加大对制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度，使业务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。
2．加强对经销商库存量的管理，最大限度减少库存，降低企业风险。
今年，我们加大了对经销商库存量控制的管理，使销售部随时能够掌握经销商的库存量数据，在保证产品供应的前提下，最大限度地减少了库存，降低了企业风险。
3．通过培训提高业务员的服务质量和业务能力，同时，在平时的日常工作中，我们也要求业务员必须做到以下几点：
（1）加强与客户的沟通联系，先做朋友，后做生意；
（2）及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理；
（3）及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要；
（4）集中精力做好售前、售中、售后服务，把业务巩固下来，且越做越大；
（5）积极参加与新业务的开拓。
（6）加大资金回笼的力度，回避企业风险。
四、存在问题
1．通过对本年度销售指标的分析，反映出部门的日常管理工作需要进一步加强。
2．整体的资金回笼不理想，未达到预期要求。
3．个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
4．新业务的开拓不够，业务增长少。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期