商务谈判心得体会知识 本文关键词：心得体会，商务谈判，知识
商务谈判心得体会知识 本文简介：商务谈判心得体会院系班级：学号：姓名：时间：正文商务谈判技能是一个商务人员的必备素质，很高兴在时老师的指导下，我获得了系统的商务谈判知识结构。本学期的学习我们摒弃了传统谈判教科书的风格，做到了理论与实际结合，教程与实训并进，具有系统性、灵活性、实用性的特点，既在学习中升华理念，又在实践中提高谈判技能
商务谈判心得体会知识 本文内容：
商务谈判心得体会
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商务谈判技能是一个商务人员的必备素质，很高兴在时老师的指导下，我获得了系统的商务谈判知识结构。本学期的学习我们摒弃了传统谈判教科书的风格，做到了理论与实际结合，教程与实训并进，具有系统性、灵活性、实用性的特点，既在学习中升华理念，又在实践中提高谈判技能。
每天我们都在与人谈判，它无时无刻不发生在我们的生活中，在日常生活中我们在扮演着各种各样的谈判者。商务谈判是谈判的一个分支。是人们为了实现自己的利益，满足生活和生活需要、谋求解决经济利益的分歧或利益互补而磋商协议的谈判活动。商务谈判的主题是经济利益，一切谈判都是双方追求自己利益最大化的表达，而不同程度的谈判技巧和谈判准备产生的谈判结果是截然不同的。谈判技能是一个人走向成功不可缺少的本领，高超的谈判技能可以让拥有者获得最大利益。我们需要明确最低目标，注重总体利益原则，公平竞争，适当的妥协让步，力求一种利益最大化的双赢结局。
在课程实训中，我们班分成三组展开三方商务模拟谈判，谈判议题为某高校采购二百台手机以提高教师福利，三星厂商与苹果厂商为获取订单展开竞争，如图：
一、
谈判准备，全心投入
通过班里民主抽签，我小组被分为三星厂商商务谈判人员，商场犹如战场，不打无准备之仗，对整个谈判事做到心中有数、胸有成竹，就能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以事先预料并且希望的方式进行。我组主要从市场调查、情报收集、资料整理、人员安排四个方面着手进行准备。
（一）
市场调查
市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动，针对商务谈判所需要掌握的背景资料以及第一手的市场状态信息，通过问卷、走访、座谈、活动的形式，获得能够反映市场行为和相关信息的真实数据，从而为商务谈判提供决策依据。
一方面我组通过网络引擎搜索三星厂商在全球市场、亚太地区市场及中国市场近几年的市场总体营销状况、产品销售情况和产品竞争情况。
另一方面我组采用走访形式对学校部分老师（由于条件上的不足，采用学生扮演老师展开情景模拟局）进行调查，得出教师群体对三星手机偏好情况、对其商业形态建议等宝贵数据，以判定出三星手机未来市场发展空间。
（二）
情报收集
在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源；另一方面，也要格外注意对自身情报的保密。
我组通过网络、人员渗入等方式对校方谈判组和苹果谈判组进行“谍报侦查”。一方面调查校方代表团的财务状况，判断对对产品价格的可接受购买能力，可能的付款期限及付款方式以及预期谈判期限。另一方面，我组对苹果厂方代表团的可能推出的手机型号、产品性能、生产状况、库存与物流是否正常、供货是否有保障及是否准时交货、价格底线、有无其他销售渠道等方面进行详细调查评估，通过这两方面的调查制定相应的谈判策略，以求获得谈判最大优势。
（三）
资料整理
1、
对自身产品的资料整理，我组制定出产品报价表，主要推出三款产品Galaxy
S4、NOTE3、I9300并对其性能做出详细介绍；按照光荣历程、低调奢华、可靠参数三方面做出PPT产品宣传；制作出针对教师对三星手机偏好情况VCR进行放映。
2、
对校方资料整理，我组根据校方情况制定如下谈判政策：
（1）三星手机报价表
型号
官方报价
一百台促销
两百台促销
底线价
5%让利
三星NOTE3
5199
4679
4419
4445
4198
三星Galaxy
S4
3900
3510
3315
3334
3149
三星I9300
3150
2835
2677
2693
2543
（2）定金支付与违约
定金支付额度为产品价格的25%。
若甲方违约须向乙方提供书面道歉并以双倍定金返还乙方表示歉意；
若乙方违约则须向甲方提供书面道歉，所交定金视为无效定金，归甲方所有以表歉意。
（3）促销措施
作为一家具有社会责任感的企业，为向青海大学校方表达诚意与对教师“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”职业精神的敬仰之情，我方特为青海大学校方做出如下优惠政策：
A、购置一百台手机，我方提供10%价格优惠，另免费赠送价值600元蓝牙耳机、充电宝、备用电池、手机护膜礼品套装；
B、购置两百台手机，我方提供15%价格优惠，另免费赠送价值800元蓝牙耳机、充电宝、备用电池、手机保护膜礼品套装；
C、自双方协议签订之日起，乙方10天内全额付款，我方再给予8%折扣，20天内全额付款给予5%折扣。
3、针对苹果厂商的资料整理，制定出双方产品型号参数分析（见后附件1）和SWOT分析（见后附件2）。
（四）人员安排
根据我组成员兴趣性格与专业能力进行谈判小组的搭配，以保证人员安排的结构性、配套性、主次性、互补性的有效合理。
总经理
负责本次谈判所有事宜，对本次谈判有自由决定权
商务总监
负责与校方达成良好的公共关系，对产品技术参数，市场营销具有专业的知识
财务总监
对本次商务报价进行记录与监督，负责与校方达成良好的资金签收关系。
二、
开场谈判，务实友好
谈判开局，我组明确提出谈判的主题和目标。谈判主题为：携手青海大学，智能教风生活。谈判目标为：通过与苹果公司供货方的竞争，公平、务实地解决此次校方选择购买手机的问题，重在使校方获得性价比高的满意的手机，并维护双方长期合作关系。
我组确定谈判的目标不会仅停留在原刚性的讨论，并拟订具体、明确的目标。这样可以保证谈判围绕着三方共同关心并希望解决的问题而展开。谈判的目标则是谈判主题的具体化，即在相关的谈判主题内谈判双方所要实现的目的。在确定谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。所谓实用性，是要求制定的谈判目标具有谈判的可能性。谈判从开局就应根据自己的经济能力和条件进行谈判。
三、
中场阶段，攻防兼备
谈判气氛不断升温，我组与苹果厂商主要通过价格与品质展开交锋，我组从产品的成本因素、市场因素、货币因素、销售条件及付款条件等确定给予产品价格优惠。报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立统一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。
因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。
四、
后场阶段，一触即发
谈判最后到了实质磋商阶段，谈判的框架基本确定，我们要留意双赢。由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方轻易作出决策。但是让步必须有底线，不能以牺牲自己公司的利益为代价。
五、
谈判结束，悉心体会
商务谈判是谈判的一个分支。是人们为了实现自己的利益，满足生活和生活需要、谋求解决经济利益的分歧或利益互补而磋商协议的谈判活动。商务谈判的主题是经济利益，一切谈判都是双方追求自己利益最大化的表达，而不同程度的谈判技巧和谈判准备产生的谈判结果是截然不同的。我们需要明确最低目标，注重总体利益原则，公平竞争，适当的妥协让步，力求一种利益最大化的双赢结局。
在本次谈判中我总结出以下自己需要学习与改进的地方。
（一）谈判力的培养
刘勰说过：“一人之辩，重于九鼎之宝，三寸，强于百万之师。”
睿智的谈判者并不是追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
任何技能都可以通过学习来掌握，谈判也不例外，只要我们经过认真的学习，就一定能够精通谈判技能，掌握谈判策略，从而取得我们满意地谈判成果。
（二）谈判团的的构成
谈判是从多方面融入了一种可理解和务实的系统，是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。要想成为谈判高手，我们还要掌握一定的谈判技能。谈判团的构成要考虑不同的技能要求，根据实际需要选择不同的人员，最好包括经济、法律、财政、技术
等方面的人才一般在4-5人左右为佳。
（三）谈判策略的运用
首先，在谈判中要把个人与问题分开，对事不对人。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。
其次，讲究诚信，将心比心。决不食言，讲原则，将心比心也必须讲分寸，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。
再次，运用优势，明确底线，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，进行广泛而周详的说明，加大谈判的筹码，同时务必界清己方底线，做好报价时的策略。
最后，文明谈判。塞缪尔·斯迈尔斯说：“友善的言行，得体的举止，优雅的风度，这些都是走进他人心灵的通行证。”
谈判若不能达到预期成果，也要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为再一次合作留下机会，同时也为公司树立良好的形象。
商务谈判是一个不断学习和改进的过程，要时刻注意理论的加强和实践能力的培养。通过模拟商务谈判的经验总结，这样可以做到理论与实际结合，教程与实训并进，提升商务谈判知识的系统性、灵活性、实用性，既要在学习中升华理念，又要在实践中提高谈判技能。
附件1
我方产品介绍：
三星NOTE3
2013年上市，安卓操作系统2.0，3GB内存容量，5.7英寸面板，1080*1920分辨率，,电池容量3200毫安，四核处理器，摄像头1300万像素，前摄像头200万像素，可以无线充电，支持JAVA扩展，支持蓝牙，支持WIFI,内置GPS导航。
三星Galaxy
S4
2013年上市，安卓操作系统2.0，2GB内存容量，5英寸面板，1080*1920分辨率，super
AMOLED
材质,电池容量2600毫安，四核处理器，摄像头1300万像素，前摄像头200万像素，前后摄像头可以同时拍摄，可以无线充电，支持JAVA扩展，支持蓝牙，支持WIFI,内置GPS导航。
三星I9300
2012年发布，采用Android
4.0操作系统，配备四核处理器，主频为1.4GHz，机身内置16GB存储空间。该机设计灵感来源于自然，机身圆润光滑，无明确线条，颜色则有卵石蓝色和大理石白色两种选择。配备4.8英寸HD
Super
AMOLED电容屏，分辨率为1280×720像素，后置800万像素摄像头，前置摄像头则为190万像素，电池容量2100mAh
。
对方产品介绍：
iphone
4
2011年9月10号发售，价格在2600-3000之间，价格可接受，内存是8GB,分辨率为640*960像素，前摄像头是30万像素，视频格式支持MP4、MOV、AVI等，并且它可以通过WiFi共享手机3G网络。其感应能力强。
Iphone
4s
2011年10月14日发售，价格在4300-4600之间，内存为16GB,32GB和64GB,分辨率为640*960像素，表面耐磨，视频格式只有MP4，MOV,AVI,不支持WiFi热点。
Iphone
5
20112年11月发售，其价格在4500-4800之间，本身材质为铝金属，屏幕分辨率为640*1136像素，触摸传感器与屏幕集成操控能力更加精准、流畅。其影视支持常规视频格式，播放无比流畅，特有lightning接口，传输更加迅速。
Iphone
5c
2013年9月发售，分辨率为640*1136像素，前摄像头也有120万像素，拍摄模式是高动态范围或全景模式，视频格式有MP4，MOV,AVI等。它是A6的处理器。
Iphone
5s
有金色、银色和深空灰三种颜色，价格在5200-6800之间，发售时间为2013年9月，它的网络模式是单卡多模，分辨率是1136*640像素，800万像素摄像头，前置120万，A7处理器和全新的ios7，与5相比，5s最大的变化是A7的处理器和M7运动协处理器。
附件2
S优势
三星：
1、设计非常东方化
2、质量很好
3、率先推出创新技术；技术雄厚，半导体领域拥有绝对的技术优势
4、产品外观设计美观，作为“年轻、流行、时尚数字先锋”的形象在消费者心目中得到了持续加强。
5、在广告方面高投入，打造高端品牌形象。
6、四先”战略.即发现先机、率先获得技术标准、产品抢先投放市场、在全球市场占据领先地位.
7、在价格上较苹果的iphone系列要低许多
苹果：
世界上最成功、最健康的IT品牌之一，有着众多忠诚的客户热衷于追捧这个品牌。如此强大的忠诚度意味着苹果公司不仅可以吸引新的顾客，它还能让他们成为“回头客”。他们购买更多的产品或服务，而且公司也有机会引导他们购买其新产品。
W劣势
三星：
1、没有达到专业的3G标准
2、产品个性话不够突出，针对个别的年龄层的特性没有优势
苹果：
1、苹果的屏幕较三星而言较脆弱
2、苹果公司解除与IBM的合作关系，转而投向Intel。一些业界专家认为这种摇摆可能会使苹果的消费者感到困惑
0机会
三星：
1、进入数字时代
2、消费者开始注重生活品质
3、市场占有率高，品牌实力强
4、青年市场异军突起
苹果：
正在或者已经在中国市场占据了举足轻重的地位，根据同步网络公布的数据目前中国大陆已经有超过1000万台iOS设备，其中七成是iPhone，剩下的三成是iPad或者iPod
Touch。其产品属于高端产品，性价比很高，另外由于在中国的工程代工，苹果的成本也呈现下降趋势，因此产品的价格也在下降，更加吸引购买人群。
T威胁
三星：
1、诸如苹果等公司较三星公司更加注重消费者的个性化需求，更加容易得到心理上的亲睐
2、各种公司开出的价格战使三星公司的产品性价比降低
3、电子产品竞争激烈
苹果：
对于苹果公司，最大的威胁莫过于技术领域高水准的竞争。苹果为了维持有竞争力的位置，一直重视产品研发和市场。可是一旦经济衰退，需求量必将受到影响而下降。
另外，在这个不断创新和快速IT消费品市场，产品的替代品效应很高。三星Android系统已经广泛运用到其产品的各个领域，而苹果的不同类产品还是运用的不同的应用系统，造成产品更新与研发的困难。
篇2：模拟商务谈判总结
模拟商务谈判总结 本文关键词：商务谈判，模拟
模拟商务谈判总结 本文简介：模拟《国际商务谈判》总结一、成功之处：1.在准备谈判的阶段，收集了大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。2.看了很多商务视频，学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。3.将课堂理论和商务谈判相结合，加深了对谈
模拟商务谈判总结 本文内容：
模拟《国际商务谈判》总结
一、成功之处：
1.
在准备谈判的阶段，收集了大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。
2.
看了很多商务视频，学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。
3.
将课堂理论和商务谈判相结合，加深了对谈判过程的理解。
二、不足之处：
1.
准备话轮时没有很关注语法问题，谈判语言运用不恰当。
2.
市场调查做的不够充分，导致谈判时底气不够。
3.
谈判时只顾我方利益，忽视了双方共赢的重要性，导致一开始谈判不够顺利。
三、
改进办法：
1.
谈判前要做好充分的准备，从各方面搜索谈判所需要的信息，以应对谈判时出现的各种问题。
2.
学习谈判技巧，想好各种应对策略，谈判时要沉着稳重，不能意气用事。
3.
要以双方的共同利益为出发点，不能只顾及自己利益而忽视对方的利益，这样才能实现双方共赢。
四、对他人的建议：
1.
谈判从最开始就应该从对方的利益出发，分析我方的东西，这样既节省时间，又可以满足他所有的需要以保证我们不被陷入漏洞的漩涡之中。
2.
不仅需要出色的知识结构、沟通能力、组织能力、洞察力、领导力、毅力、学习能力，将来的路上还应该培养自己的说服力、预见力、创造力、抗压力、应变能力和卓越的胆识。
3.
学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。
篇3：商务谈判读书心得
商务谈判读书心得 本文关键词：商务谈判，心得，读书
商务谈判读书心得 本文简介：《商务谈判心得》正文开始>>在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们在仿真商
商务谈判读书心得 本文内容：
《商务谈判心得》正文开始>>
在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们
在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体时间内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。
什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
谈判的种类很多，什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。
（一），
贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：
1，多听少说
，
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见
2，巧提问题，
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求
3，使用条件问句，
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
4，避免跨国文化交流产生的歧义
，
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。
5，做好谈判前的准备
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
（二），
在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面`是必备的条件，也是决定胜负的关键。
商务谈判中,http://www.chddh.cn/wenzi/为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律.布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能.
关于商务谈判我们还有许多需要了和学习，这不仅要求我们知道课本知识外，还应该多实践和准确了解关于这方面的一切信息。
例如：投资者需要和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系，这种商务关系就必需要谈判来维持。投资者在这种关系中要获得成功应注意以下几个方面：
1
．清楚、直观地表述思想`．利用数据说话`．保持现实的态度
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
2.
倾听
一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。
3.充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。
4.高目标
有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。
5.耐心
管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。
6.满意
如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。
7.让对方先开口
找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。
8.第一次出价
不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。
9.让步
在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。
10.离开
如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。
商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。对于商务谈判了解的越多，对这门特殊的艺术觉得更有趣，语言是人类的一大财富，我们都是这个财富的运用者，在现实生活中到处都需要语言，怎么表达更清楚？怎么表达能够很恰如其分？怎么表达能体现更深的含义？这都需要这门艺术的修饰。总之，商务谈判会给我们以后的学习和生活带来很大的“优惠”。
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学习《商务谈判》的心得体会
不论在日常生活里，还是在贸易往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判……总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失
俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。由于我们只有在谈判前充分预备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能把握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对实在力和弱点进行分析，走好谈判预备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽正确。
谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。
简单说，作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。固然听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
报价尽不是报价一方为所欲为的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立同一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，假如报价的分寸把握得当，就会把对方的期看值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期看值，甚至使对方有机可乘，从而陷进被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。
同时我们要留意双赢，由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方轻易作出决策。
让对方轻易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即正当又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。
总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，也是合作。
师德培训心得学习体会
经过学校的师德培训，以及对《教学纲要》的解读，心里颇有感触。切合实际，适时而为是我们当前教育教学中所面临的首要任务。
高尚的德行是教师为人师之核心，一些道德失范的教师实际上是失去了教师本质的人。虽然中西方的师道存在较大的差异，但对教师职业道德都很重视。在我国，自古以来对教师的职业道德都有很高的要求，强调为人师表、以身立教，以及对学生的人格感化。西方则一贯强调通过教师的道德、人格感化学生。赫尔巴特指出：“教学如果没有进行道德教育，只是一种没有目的的手段”，这要求教师的日常教育教学行为要具有“教育性”。现代教育的培养目标发生了很大的变化，要求教师不仅要做到“传授知识”，而且还要通过传授知识去实现学生“人格的建设性变化”，这就意味着教师对学生的发展负有更全面的责任。因此，对教师专业素质的要求不只是知识与技能的发展，还要提高教师内在的专业品质，即实现教师个体专业技能与专业精神在知行范畴和道德范畴的高度统一。可见，做教师难，做一个符合标准师德的教师更难。官方给予教师的称号是“人类灵魂的工程师”、“园丁”，已经到了神的境界，其实我们压根儿就是人。
师德建设作为提高教师道德的系统工程，对促进教师专业发展是具有特殊而重要的意义。从师德建设与教师专业发展的密切关系来看，实现师德建设与教师专业发展的一体化是必要的。现在，教师在专业发展中技术至上的倾向仍占优势，加以社会竞争如此激烈，现实如此残酷，如何使师德建设与教师专业发展相结合，是我们一直探讨的话题。
教师的专业发展是具有阶段性，在不同的阶段教师面临不同的发展任务，其发展水平、需求、心态、信念也各不相同。所以，我觉得教师专业道德的发展与教师专业发展的阶段特征也应该是有阶段性的，同时也受到教师专业实践与整体专业水平所制约。比如，新入职的教师和学生发生“矛盾与冲突”，很可能是由于教师专业知识与专业能力不足引起的。因此，师德建设要适应教师专业发展的阶段特征，确定师德建设的目标，在内容、方法上也要有所侧重。
因此，师德教育作为师德建设的一个重要组成部分，应与教师专业实践相结合。尽管教师专业发展的途径众多，但是都不能代替教师在学校教育教学场景中的日常专业实践。师德主要表现在教师的专业实践当中，专业实践也是教师师德建设的重要途径。教师的许多优良品质是在专业实践中形成与发展的，专业道德规范只有在专业实践中才能内化为教师的专业品质。道德具有实践性与情境性的特征，不同的教育教学情境会呈现出不同的道德现象与道德问题，教师在实际工作中究竟会如何做，在专业实践中能不能主动按照教师专业道德规范履行自己的职责，这与他本人的实践经验有着极大的关系。因此，师德教育要与教师日常的专业发展紧密结合，让教师在专业实践过程中，通过对道德现象、道德问题，甚至是道德冲突的认识、解释与诠释来提高师德修养与能力。脱离教师专业实践的师德教育难以深入教师心灵，更难以激起教师内在的道德需要。所以师德培训不能这样的说教，更不能一刀切，一培训就一哄上，其实现实已经告诉我们这样的师德培训是没有效果的，这样做有自欺欺人，掩耳盗铃之嫌疑。
目前的师德教育还没有从根本上改变内容片面、方法单一的弊端，主要表现为偏重宣传说教，与教师专业实践相脱离。这种状况不仅造成师德教育的低效，而且也使师德建设与教师专业发展一体化的目标难以实现。要改变这种情况，首先，要形成师德教育以人为本的意识，要充分考虑教师的实际情况，尊重教师的个性化要求，使教师成为师德建设的主体，而非仅仅作为工具性的建设对象。其次，要建构开放、灵活、多样的师德教育模式。师德教育不只是为教师专业道德的发展提供理论依据，更重要的是要为教师道德思想力和行为力的提高奠定基础。因此要提倡教师间的合作讨论与教师个体的实践反思，特别是教师个体的实践反思对教师专业道德的提升具有重要的意义。教师将自己的专业实践过程作为反思的对象，思索复杂的教学背景和教学过程中的专业问题，通过自我观察、自我体验、自我反思，以达到自我改进、自我更新与自我完善。
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