多种写字楼推销方案 本文关键词：推销，写字楼，多种，方案
多种写字楼推销方案 本文简介：地产江湖www.jsfw8.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！写字楼的营销方法市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移
多种写字楼推销方案 本文内容：
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写字楼的营销方法
市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程，写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法，也就是“以一定方式转移给消费者的过程”。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。
写字楼销售的一般推广过程及方法
1、写字楼销售的一般阶段划分：第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期)
此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期)
此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。
第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期)
在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。
开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期)在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。
持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。
小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果，所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。
2、写字楼一般销售方式现场接待(坐盘销售)
现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。直销
专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关，往往会起到事半功倍的效果。
电话直销：根据项目定位，从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。
扫展会：是不错的办法，根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料，有利于项目销售。
扫楼：是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料及名片予客户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。
此种方法一般比较耗费人力，需要长期的积累一般为中介二手部门采用。
小组公关模式：是由销售代表——销售主管——销售经理——公关经理——总经理等所构成的流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合整售策略。
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第一部分:
活动策划案书的写作
活动策划方案是公司或企业在短期内提高销售额，提高市场占有率的有效行为，如果是一份创意突出，而且具有良好的可执行性和可操作性的活动策划案，无论对于企业的知名度，还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。
活动策划案是相对于市场策划案而言的，严格地说它是从属与市场策划案的，他们是互相联系，相辅相成的。它们都从属与企业的整体市场营销思想和模式，只有在此前提下做出的市场策划案和活动策划案才是具有整体性和延续性的广告行为，也只有这样，才能够使受众群体一个同意的品牌文化内涵，而活动策划案也只有遵从整体市场策划案的思路，才能够使企业保持稳定的市场销售额。
活动策划案形式多样，一般而言，包括ROADSHOW、产品说明会（发布会）、节日促销、新闻事件行销等，而对于上述的任何一种方案，针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式。活动策划往往对于新产品上市、产品终端铺货和产品转型具有直接的效果，所以它也是广告策划中的一个重要组成部分。
对于一些刚接触广告，或者刚接触策划的业内朋友来说，可能他们在书写活动策划案的时候往往很难达到预期的效果，甚至是一些从事多年策划的广告人，有时候也难免犯错，那么，怎么样才能写出一份理想的活动策划案呢？我觉得需要注意以下几点：
1.
主题要单一，继承总的营销思想
在策划活动的时候，首先要根据企业本身的实际问题（包括企业活动的时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的情况（包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析、等）做出准确的判断，并且在进行SWOT分析之后，扬长避短地提取当前最重要的，也是当前最值得推广的一个主题，而且也只能是一个主题。在一次活动中，不能做所有的事情，只有把一个最重要的信息传达给目标消费群体，正所谓“有所为，有所不为”，这样才能把最想传达的信息最充分地传达给目标消费群体，才能引起受众群关注，并且比较容易地记住你所要表达的信息。
2.
直接地说明利益点
在确定了唯一的主题之后，受众消费群体也能够接受我们所要传达的信息，但是仍然有很多人虽然记住了广告，但是却没有形成购买冲动，为什么呢？那是因为他们没有看到对他们有直接关系的利益点，因此，在活动策划中很重要的一点是直接地说明利益点，如果是优惠促销，就应该直接告诉消费者你的优惠额数量，而如果是产品说明，就应该贩卖最引人注目的卖点，只有这样，才能使目标消费者在接触了直接的利益信息之后引起购买冲动，从而形成购买。
3.
活动要围绕主题进行并尽量精简
很多策划文案在策划活动的时候往往希望执行很多的活动，认为只有丰富多彩的活动才能够引起消费者的注意，其实不然，其一，容易造成主次不分。很多市场活动搞得很活跃，也有很多人参加，似乎反响非常热烈，但是在围观或者参加的人当中，有多少人是企业的目标消费群体，而且即使是目标消费群体，他们在参加完活动之后是否纷纷购买产品？目前一些策划者经常抱怨的一个问题就是围观者的参与道德问题，很多人经常是看完了热闹就走，或者是拿了公司发放的礼品就走了。其实这里的问题就在于活动的内容和主题不符合，所以很难达到预期效果，在目前的市场策划活动中，有一些活动既热闹，同时又能达到良好的效果，就是因为活动都是仅仅围绕主题进行的。其二，提高活动成本，执行不力。在一次策划中，如果加入了太多活动，不仅要投入更多的人力物力和财力，直接导致活动成本的增加，而且还有一个问题就是容易导致操作人员执行不力，最终导致案子的失败。
4.
具有良好的可执行性
一个合适的产品，一则良好的创意策划，再加上一支良好的执行队伍，才是成功的市场活动。而执行是否能成功，最直接和最根本地放映了策划案的可操作性。策划要做到具有良好的执行性，除了需要进行周密的思考外，详细的活动安排也是必不可少的。活动的时间和方式必须考虑执行地点和执行人员的情况进行仔细分析，在具体安排上应该尽量周全，另外，还应该考虑外部环境{如天气、民俗}的影响。
5.
变换写作风格
一般来说，策划人员在策划案的写作过程中往往会积累自己的一套经验，当然这种经验也表现在策划书的写作形式上，所以每个人的策划书可能都会有自己的模式。
但是往往是这样的模式会限制了策划者的思维，没有一种变化的观点是不可能把握市场的。而在策划书的内容上也同样应该变换写作风格，因为如果同一个客户三番五次地看到你的策划都是同样的壳子，就很容易在心理上产生一种不信任的态度，而这种首因效应有可能影响了创意的表现。
6．切忌主观言论
在进行活动策划的前
期，市场分析和调查是十分必要的，只有通过对整个市场局势的分析，才能够更清晰地认识到企业或者产品面对的问题，找到了问题才能够有针对性地寻找解决之道，主观臆断的策划者是不可能做出成功的策划的。同样，在策划书的协作过程中，也应该避免主观想法，也切忌出现主观类字眼，因为策划案没有付诸实施，任何结果都可能出现，策划者的主观臆断将直接导致执行者对事件和形式的产生模糊的分析，而且，客户如果看到策划书上的主观字眼，会觉得整个策划案都没有经过实在的市场分析，只是主观臆断的结果。
最后，一次促销不可能达到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千万别想通过一次活动解决所有的问题，一次活动只能主要解决一个问题，在品牌的建设和商品的销售上，只有坚持正确的营销思想，并且在此思想下在适当的时间和适当的地点进行适当的促销活动，才能使企业更快更好地继续发展下去。
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篇2：国寿康宁定期推销话术方案设计
国寿康宁定期推销话术方案设计 本文关键词：方案设计，推销，定期，康宁
国寿康宁定期推销话术方案设计 本文简介：南京大学自学考试“专接本”《推销技巧》课程期末论文2014-2014学年第1学期题目：国寿康宁定期推销话术方案设计班级名称：工商管理专业13级专接本班任课教师：黄晓林姓名：余书浩摘要寿险对人类而言：是每个人对他自己及家庭应尽的责任以及是一种支付人生必需费用的手段。每一个人都不是凭空而来的，最简单的，
国寿康宁定期推销话术方案设计 本文内容：
南京大学自学考试“专接本”
《推销技巧》课程期末论文
2014-2014学年
第
1
学期
题
目：
国寿康宁定期推销话术方案设计
班级名称：
工商管理专业13级专接本班
任课教师：
黄晓林
姓
名：
余书浩
摘要
寿险对人类而言：是每个人对他自己及家庭应尽的责任以及是一种支付人生必需费用的手段。
每一个人都不是凭空而来的，最简单的，我们是上辈人繁衍下来的。我们生来就有父母、祖父母，将来我们也终究会有妻子儿孙。人一生短短几十年，就生活在这种亲情循环中。我们身不由己的来，同样最终又身不由己的去，来时赤条条一无所有，去时一缕青烟终于也烟消云散。既然如此，我们活着时剩下的就只有那份责任了。
我们是在父母最恩爱的时候孕育出来的——爱的结晶。因为这份与生俱来的爱，人类的责任就世代相传，与生命同在。我们在婴儿时期身不由己地接受父母长辈对我们的责任的同时，实际上也无可推脱地背上了对他们的责任。这种责任与生俱来，死后还留存于世，逃不掉，甩不脱。生生世世，历代相传直至永世。
关键字：康宁定期，话术
一.产品特色
我们有一款产品叫康宁定期，它缴费不多，保障高，保障范围广，曾经被评为“最受老百姓喜欢的保险产品”
二.产品简介
客户一份投入，可以获得重大疾病保险金、特定疾病保险金、身体高度残疾保险金以及身故保险金多重保障；国寿康宁终身重大疾病保险不仅对40种重大疾病提供保障，还对10种特定疾病进行提前给付；康宁终身全面承保中国保险行业协会制定的25种重大疾病、其他15种重大疾病以及10种特定疾病，保障范围广泛，行业领先；针对10种特定疾病，康宁终身提供提前给付基本保险金额20%的特定疾病保障，但给付以一次为限，且以人民币10万为上限；公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时，不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金，尽显人性关爱。
三.产品要求
1.投保范围
凡出生二十八日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。
2.保险期间
保险期间为合同生效之日起至合同终止日止。
3.基本保险金额
合同的基本保险金额是指保险单上载明的保险金额。
4.保险费
保险费交付方式分为一次性交付和分期交付两种。交付方式为分期交付的，交费期间分为十年和二十年两种，交付方式分为年交和月交两种，由投保人在投保时选择。
四．责任免除
因下列任何情形之一导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故，本公司不承担给付保险金的责任：
1、投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；
2、被保险人故意自伤、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；
3、被保险人在合同成立或合同效力最后恢复之日起二年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；
4、被保险人服用、吸食或注射毒品；
5、被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；
6、战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；
7、核爆炸、核辐射或核污染；
8、遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常。
无论上述何种情形发生，导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故的，合同终止，本公司向投保人退还合同的现金价值。投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人身故的，本公司退还合同的现金价值，作为被保险人遗产处理，但法律另有规定的除外；投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾的，本公司向被保险人退还合同的现金价值。
5．
图表
六．话术设计
子女未成年，父母已老矣，我们要让家人的生活水准又保障，房子车子的贷款压力，使我们不能出半点闪失，没有人愿意将妻小交人照顾。面对游行的威胁，你必须会挺身而出保护家人，但是对于无形潜在的危险，何不让保险为你挺身而出？
快乐出门，平安回家，不是每个人每一天都能做到的。
在医院，随时都有新增的病患，意外，疾病无处不在，身体的伤害和精神的悲痛是难以避免的，但是在医药费用高涨的今天，不知道他们是否还能承受令人窒息的财务压力？
突发意外难以应付，靠单位、朋友、家人，还是保险？
一般来说，一个有责任心又有头脑的人，只要他了解透了，都会存一点钱在保险公司。因为不论人的能力有多大，两个“偶然”、一个必然是无法回避的，偶然的健康风险、偶然的意外风险来临时，它必然会抢走我们辛辛苦苦赚来的钱，并且会影响家庭生活，孩子教育及生意经营，我们做业务的只是为客户提供服务而已。
情景
【客】我有社保
【推销员】：有社保好啊，您看，社保卡一年能报销住院医疗费用4万元，到了60岁后每年还有一笔最低生活养老金可以领取。但是社保能保护我们本人，但无法帮到我们的家人，有社保就像患一个伤风感冒一样，花几十元、上百元没问题。假如发生意外和重疾需要10万-20万怎么办？
您看，一旦拥有了康宁定期保险，我们凭诊断书就可以获得20万的现金，可以不动用我们的存款去接受治疗；既可以享受社会统筹的费用报销，又享受保险公司的赔偿，有了保险公司的这笔钱，可以让我们享受更好的医疗条件。
七．话术分析
1.把潜在客户分类（例如：小孩、青年、中年、老年、、、、）
2.险种适合人群分类（不同险种有不同年龄需求）
3.客户意向分类（可分为ABC三类）
4.不同类别与不同险种编制推销话术
5.话术可分为4个阶段，
(1)：初次认识如何从日常话题切换到保险上面。
(2)：当客户产生兴趣时如何引导成交。
(3)：客户成交后能否转介绍客户给自己
(4)：如果客户没有成交就要先反省然后再做缓兵之计
6.销售不只是在销售产品、而是在先销售个人、形象、谈吐、内涵、品德、、、、都是你秒杀客户最好的武器。所以我个人建议不要过多去强调产品的好处，保险公司那么多，为什么客户就选择了你，因为你有特别的东西吸引着他。
八．总结
“成己为人，成人达己”，只有自己具备了相应的水平和能力，才能为社会提供高品质的服务；只要为社会提供高品质的服务，才能发展壮大自己。
9．
参考文献
向显湖，魏涛.中国保险文化重塑的路径选择:跨文化融合创新.[J]经济与管理，2012
聂元昆，胡其辉.营销文化论[Jl.云南财贸学院学报，1995
山风.说不尽的营销文化[J].销售与市场，1996
篇3：推销干部的训练手册（制度范本）
推销干部的训练手册（制度范本、doc格式） 本文关键词：范本，推销，训练，干部，手册
推销干部的训练手册（制度范本、doc格式） 本文简介：天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632第五章成功企业营销人员培训手册典范一、推销干部的训练手册□目的与使命感1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命
推销干部的训练手册（制度范本、doc格式） 本文内容：
天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin
；QQ:1318241189；QQ群：175569632
第五章
成功企业营销人
员培训手册典范
一、推销干部的训练手册
□
目的与使命感
1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的“一韩一会“(注:佛家用语“同船共渡,五百年修“之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的“市场拓展突击队“。
但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支“混合队伍“,能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。
迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。
因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：
(一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的“准顾客“,然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。
(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。
(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。
(四)收集市场情报向公司汇报。
以上的工作简单来地表明，“要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识“,这就是他们的目的和志向。当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。
这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而是体现在行动上,在每一次ATOM队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且对无论多幼稚的提问,都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对ATOM的工作加以理
解和支持。
□
入门须知
讲经修行的地方叫做“道场“。ATOM培训是智、仁、勇的综合培训。
(一)入门者全体以××称呼队员。
(二)进入“道场“须理论与行动一致。
(三)进入“道场“要对培训内容全盘领会。
(四)本“道场“是发扬同志团结精神。
(五)本“道场“是塑造“形“、灌注“魂“。
□
戒律
(一)全体培训人员务必绝对服从领队指示。
(二)公司里职位的高低,年龄的大小,都没关系,一律以培训人员看待。
(三)务必严守规则。
(四)培训期间禁止外出。
(五)培训期间严禁喝酒。
(六)培训会场严禁抽烟。
(七)培训人员全体参加体操、跑步。
(八)身体如有不适,务必就医。
(九)严禁骚扰他人。
□
基本动作训练
(一)凡是万物必有基本,“立正“的姿势是一切姿势的基本。
(二)基本要领是一切动作的基础。
(三)基本要领是--只要肯干,不论贫富,不论任何人,不论从何时开始,都能做到的事。
(四)基本要领如能深入体会,顾客的抱怨,工作上的失败都将消失于无形中。
(五)基本要领能使顾客产生共鸣,能创造忠实的爱用者。
(六)基本要领虽然谁都会做,但愈演练愈有深度。
(七)基本要领是“初步“,同时也是“最高境界“。
——在做基本要领动作时,“魂“和“心“集于一体。
□
早会进行方法
领队:宣布开始
起立!立正、稍息、立正
大家早安!(全体齐呼--早安!)
现在开始5月5日的早会
首先进行服装检查!开始进行服装检查,两人一组互相面对面
1.头发
修剪干净吗?梳理整齐吗?
2.脸部
胡子刮了没有?
3.领子
整洁吗?烫了没有?
4.领带
脏不脏?打好了没有?
5.手帕
干不干净?折好了没有?
6.扣子
掉了没有?扣好了没有?
7.手
干净吗?指甲剪了没有?
8.裤子
线条是否直挺?
9.袜子
脏不脏?有没有破损?
10.鞋子
脏不脏?有没有破损?
11.互相检查后,全体齐呼--好!)
回原位,以上服装检查完毕!
(全体齐呼--好!)
领班:接下来嘴巴的体操×××队员!
(一)开始齐呼基本营业用语,以正当中为中心,互相面对面。
(左边先随值班之后动作,右边齐呼好,再由右边动作,左边齐呼好。)
1.您早!您好!
2.是的是的!好的好的!
3.对不起,请稍等一下。
4.谢谢您,请多多指教。
5.非常抱歉,让您久等了!
6.承蒙惠顾,非常谢谢您了!
回原位!以上基本营业用语练习完毕!
(全体齐呼--好!)
领队:接下来PRO战阵训练队员!
(二)开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步、两手插腰两腿半弯
PRO
战阵训练(全体齐呼!以下同)
1.PRO
要随时随地为顾客着想
2.PRO
要和同事相友爱
3.对公司尽忠诚
4.PRO
要全心全意热爱工作和商品不懈不怠磨练技术，学知识
5.PRO
要随时随地为顾客着想
6.积极进行管理和开拓
7.PRO
要永远不认输
8.时时刻刻充实自己奋发自励
回原位,以上齐呼PRO战阵训练完毕!
(全体齐呼--好!)领队:接下来PRO战阵训练队员!
值班:有!立正、稍息、立正
(三)现在开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步,预备!
1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼)
2.有智慧的人将智慧献出来!(全体齐呼)
3.有力气的人把力气使出来!(全体齐呼)
4.没有智慧没有力气的流汗吧!(全体齐呼)
5.汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧!(全体齐呼)
回原位!以上齐呼PRO战阵训练完毕!
(全体齐呼--好!)
领队:接下来推销口号“只要肯干一定成功“×××队员!
值班:有!立正、稍息、立正
(四)开始齐呼推销口号“只要肯干一定成功“--跨开半步,预备!
1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号)
2.只要肯干一定成功!
3.不做的话没有用!
回原位!以上齐呼推销口号“只要肯干一定成功“完毕!(全体齐呼--好!)
领队:接下来推销口号“把热情拿出来“×××队员!
值班:有!立正、稍息、立正
(五)开始齐呼推销口号“把热情拿出来“--跨开半步,预备!
1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号)
2.把热情拿出来
干吧!
3.干的话热情就会出来!
4.把热情拿出来
干吧!
5.干的话热情就会出来!
回原位!以上齐呼推销口号“把热情拿出来“完毕!(全体齐呼--好!)
领队:接下来SALES
队赞歌×××队员!
值班:有!立正、稍息、立正
(六)开始齐唱SALES
队赞歌
跨开半步,两手放背后,左手握右腕。
1.同志就是
将那生命的全部
赤诚奉献
绝不反悔
工作的伙伴
××
××(公司名)
我们都是ATOM队员
2.同志就是
朝着明日的希望
挺起胸膛
勇往迈进
工作的伙伴
××
××(公司名)
我们都是ATOM队员
3.同志就是
没有孤独没有寂寞
手携着手
肩并着肩
工作的伙伴
××
××(公司名)
我们都是SHARP,ATOM队员
回原位!以上齐唱ATOM队赞歌完毕!(全体齐呼--好!)
领队:接下来今朝的感想×××队员!
值班:有!立正、稍息、立正
现在开始报告今朝的感想
回原位!以上今朝的感想完毕!(全体齐呼--好!)
领队：立正、稍息、立正
以上5月5日的早会进行完毕
今天
一天还请多指教
(全体齐呼--请多多指教!)
□
晚会进行方式
领队:宣布开始
现在开始×月×日的晚会
首先进行
1.
PRO
战阵训练
2.
经销商战阵训练
3.
推销口号
4.“市场开拓突击队“队赞歌
5.今日的感想以上进行方式与早会同
领队:立正、稍息、立正
以上5月5日的晚会进行完毕
今天一天非常谢谢大家(全体齐呼--非常谢谢了!)
□
实行计划及决心宣言格式说明
(一)单
位
(二)姓
名
(三)实行计划
(四)实行决心宣言
(五)口
号
1997年6月25、28日
谨
呈
××股份有限公司
总经理
×××
□
实行计划及实行决心宣言
(一)单位:广东分公司
1.实行计划:
(1)如何做好经销商管理?
A.
做好经销商资料卡及诚信调查。
B.
按以往业绩,依产品确定月销售目标。
C.
按目标多寡决定调查次数,做好重点管理。
D.
加强经销商经营联谊会组织。
F.注意经销货品渠道以知道正常经营并防止倒闭。
G.了解经销商所有成员,知已知彼。
H.随时搜集并提供市场情报。
I.随时注意应收帐款及未兑现票据,以确保债权。
J.时时灌输经销商与本公司共存共荣的观念。
(2)如何指导经销商?
A.辅导经销商建立顾客资料卡。
B.灌输经营意识。
C.指导建立明确库存表,使经销商具有正确库存观念。
D.鼓励经销商培养人才,提高销售水平。
E.对其成员实施经营及技术训练。F.加强商品知识教育。
G.加强销售促进指导。
H.店面布置陈列,力求新奇变化。
I.鼓舞经销商划定商圈,并培养随时调查的推销习惯。
2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干经此训练会后决心将外体之形与内心之魂发挥潜能付诸行动。
3.决意实现下列决心:
(1)建立完善的经销网,提高本品牌在本地区的占有率。
(2)加强经销商的经营联谊会组织,并灌输本公司与经销商共存共荣的意识。
(3)协助经销商建立完备的顾客资料卡,推动调查推销工作。
(4)提高士气,激发本公司全体人员推销的热情。
(5)同心协力、克服万难,矢志完成97年度公司营业的总目标。
4.口号:
用我们的热情向工作挑战!
以我们的毅力突破目标!
(二)单位:广东分公司
1.如何做好经销商管理?
A.根据经销商之营业金及商品总数，作成分析图表，随时了解其运作情况。
B.建立经销商资料卡,分析历年来的营业情况、经济状况、信用限度、资金情形及季节性的出货机种明细。
C.对保证书加以整理、稽核并确认其是否正常销售或恶性转售。
D.根据各业务员辖区内各厂牌电器店分布状况、营业额、消费者共有多少,做成分析图表,做为本牌开发或要求老店提高业绩、增设分店的资料。
E.每日确实登记经销商销售情况,做为经销店信用程度的了解及控制。
(2)如何指导经销商?
A.
确实辅导经销商顾客资料卡之建立及应用。
B.
通过经销商联谊会或公司人员灌输,培养经销商作好售后服务工作的态度。
C.辅导经销商建立会计制度及仓储制度。
D.辅导经销商办理各种促销活动。
E.号召经销商加强团结,为提高本牌知名度及占有率而努力。
F.提高经销商素质,去莠存良,培养“精良“经销店,作为竞销主力。
2.实行决心誓言:
××公司第一期ATOM研习生--广东分公司人员决心誓死完成下列任务:
(1)
坚守岗位,尽忠职守。
(2)
发挥团队精神,战胜其他厂牌。
(3)
健全联谊会组织,确保经销商利润。
(4)今年开发优良经销商50家,年度完成广东总目标6亿元。
3.口号：
发扬广东联谊会优良作风!
确保“全省“经销商经营利润!开拓精良经销店50家!完成总目标6亿元!
(三)单位:广东分公司
1.
实行计划:
(1)如何做好经销商管理?
A.时时组织好经销商联谊会。
B.指导经销商处理顾客资料卡的方法,找出准顾客,提供销售额。
C.对经销商的信用限度调查要有确定的做法。
D.店面布置要配合公司新产品推出及讲究新潮。
E.时时协助经销商办好地区性的促销活动,如赠品、展销会。
(2)如何指导经销商?
A.每星期至少访问经销商四次。
B.指导经销商对商品的基本知识的了解,并了解其他厂牌的缺点。
A.
和经销商一同拜访顾客,推销商品。
B.
给予经销商突破目标的信心与争取同行业第一名的决心。
E.让经销商了解公司与经销商联谊会合为一体,共生共死的信念。
2.实行决心誓言:
××公司第一期ATOM研习生广东分公司七名成员，决心要将此次受训养成热情与毅力的精神,付诸于行动。
(1)誓死完成任务永不服输、永不气馁。
(2)发挥团队精神,对公司尽忠尽职。
(3)时时刻刻钻研技术和学习知识。
(4)决心以献身的精神来完成公司所赋使命。
(5)积极进行市场开拓与管理。
(6)广东分公司决不向失败低头,拼斗到底!干吧!干吧!
3.口号：
本着诚意为效忠公司而奋斗!
抱着服务的热忱来完成目标!
(四)内容：经营课
1.实行计划:
(1)如何做好经销商管理?
A.
确实了解经销商经营方法。
B.
随时灌输新的经营观念与知识。
C.
密切注意经销商货品流通情况,以防止倒闭。
D.
密切注意经销商的信用度。
E.
实施经销商目标管理。
F.对经销商销售工作做重点管理。
G.淘汰不良经销商,积极开发具有潜力经销商。
H.随时提供经销商有关市场情报与动态。
I.全力协助经销商组织好经销商联谊会。
(2)如何指导经销商?
A.灌输经销商利润观念。
B.随时灌输经销商新产品知识和经营方法。
C.灌输经销从业人员的敬业观念。
D.协助经销商建立顾客管理制度。
E.灌输经销商从业人员的推销技巧和服务态度。
F.
指导经销商做好销售促进活动。
G.指导经销商建立会计制度。
2.实行决心誓言:
××公司第一期ATOM培训人员经营课的六名人员决心贯彻下列事项:
(1)
不畏艰难,誓必完成公司交给的销售任务。
(2)
不怕任何困难,凡事作先锋。
(3)
切实做好指导经销商的工作。
(4)巩固经销商联谊会的地位,加强经销商的团结向心力。
(5)积极以热诚来沟通公司经销商及顾客间的感情。
(6)彻底发挥冲击再冲击的精神。
3.口号:
先锋队不怕苦、不怕难!以诚心和毅力完成公司交给的任务!
(五)内容:冷气机讲解第一课
1.实行计划:
(1)如何做好经销商管理?
A.将公司订定目标有系统、有计划地依经销店的销售能力及信用度做有效的分配。
B.加强经销店感情的联络,防止削价竞售。
C.帮助及解决经销店销售的目前困难,进而提高其经营能力,以求完成目标。
D.促成经销店素质的提高,加强对公司的向心力。
E.确实了解经销店之生活状况、社会背景以建立良好的信用管理,确保公司的权益。
(2)如何指导经销商?
A.
协助经销店建立良好的顾客管理及资料卡。
B.分析及协助寻求经销店的销售渠道以求销售的增长。
C.指导及协助经销商确实打好售后服务及访问推销。
D.加强经销商销售上的技术训练。
E.指导经销商做好销售前的基础,诸如店面的布置、海报的张贴等,务使达到广招顾客的效果。
2.实行决心誓言;
广东分公司的六名人员参加第一期“突击队“培训后誓必实现以下几点:(1)决不认输,为完成目标,奋斗到底。
(2)以一颗赤诚的心,感化区内的经销商,使他们由消极的支持变成积极的合作,进而变成公司业务推展的原动力。
(3)冷气课不但要向“目标“挑战,进而更要向冷气市场的独占挑战。
(4)坚持百忍,不因目前冷气机销售之困境而失去信心,坚持到底!奋斗到底!
3.口号:
突破!目标完成再突破!
干吧!××伙伴一起干吧!
(六)内容:冷气机讲解第二课
1.实行计划:
(1)A.建立经销商的出货卡及债信明细表与经销商库存表。
B.加强巡回拜访次数,以了解其经营状况及生活情况。
C.会同服务人员定期拜访,解决业务与服务问题。
D.建立经销商的经营目标,灌输目标为经营平衡点的观念。
E.协助建立健全经营联谊会,追求合理的经营利润。
(2)今后如何指导经销商?
A.辅导经销商合办促销活动,以增加营业额,提高市场占有率。
B.协助布置店面、陈列品、提高训格与商品的价格。
C.辅导建立整套顾客管理与加强售后服务访问,扩大经营范围。
D.培养经营者与从业人员高昂壮志和士气。
E.以真心诚实、热情的态度与精神,关心及协助经销商经营。
F.加强经销商的推销技术培训。
2.实行决心誓言:
(1)不怕苦、不怕难、重荣誉、争第一。
(2)做任何事,意志集中。
(3)精诚团结,誓死完成97年度目标,冷气机销售计划。
(4)充分了解,调查、推销及顾客管理的重要性。
(5)决心打倒其他品牌冷气机,早日完成市场的独占率。
3.口号:
让我们团结一致把××冷气机打进市场!
不择手段完成目标,让××独占市场!
(七)内容:促进课
1.实行计划;
(1)A.建立FS店制度(经销商联谊会)。
B.
加强经销商店面布置。
C.
设立经销商管理卡,随时掌握经营动向。
D.
确保经销商经营利润。
E.
时时将经销商的信用状况加以研究。
F.
及时提供各种新产品知识。
G.加强指导新产品的使用方法与销售。
(2)如何指导经销商?
A.
协助建立顾客资料管理卡。
B.
注重店面商品陈列。
C.
灌输最新经营管理知识。
D.
加强商品知识学习与技术培训。
E.
协助经销商建立完善的会议制度。
F.
协助绘制各种统计图表及管制图。
G.经营范围的确实把握。
2.实行决心誓言:
(1)做企划营业人员的最佳后盾。
(2)把握机会,主动积极,展开市场全面攻击,提高市场占有率。
(3)不懈不怠,团结一致,不达营业目标绝不罢休。
(1)
忠于公司,严守工作岗位,兢兢业业,全力以赴。
(5)永不认输,时时刻刻充实自己,奋发自励。
3.口号:
冲吧!第一线的战士们!
今日的血汗,明日的成果!
(八)单位:广州分公司
1.实行计划;
(1)A.长期运用每家经销商资料管理卡,实施重点管理。
B.配合联谊会办理促销活动,制造购买高潮。
C.对专售店加强推销管理,以强化本品牌销售占有率。
D.巩固联谊会之组织,借以联系各店的感情,促进店与店相互观摩达到竞争目的。
(2)今后将如何指导经销商?
A.
制作月增长图表曲线图、月销售报表、库存表,以作有效的销售计划与比较。
B.
配合公司政策,拟定管理销售目标,以激励其销售能力。
C.店面布置、产品陈列、商品知识的解说、顾客管理资料卡的建立、服务技术的强化、税法的认识等积极配合施行。
1.
实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干ATOM研习生广州分公司决心作好下列事项:
(1)贯彻公司之信念--诚意、技术、服务。
(2)发挥ATOM的精神和毅力完成公司赋予的使命。
(3)誓死以达到百家优良经销商为己任。
(4)强化经销商管理,健全联谊会组织。
3.口号:
冲!冲!冲!突破目标就是我们的目标!
干!干!干!完成任务就是我们的任务!
(九)单位:北部分公司
1.实行计划:
(1)
今后如何做好经销商管理:
A.
建立每家经销商的出货未兑现库存明细表。
B.
加强巡回拜访次数,以了解经营状况及生活状况。
C.将经销商店面布置好,以促进销售。
D.每周会同服务站站长作定期性拜访,以解决业务服务问题。
A.
商品销售途径的了解及资金有无流动。
F.克服赌博等不良习惯。
G.建立每家经销商的经营目标,灌输以目标之经营为平稳点之观点。
H.协助建立健全经营联谊会,协助同行追求合理的经营利润。
(2)今后将如何指导经销商?
A.辅导经销商开展促销活动,增加顾客购买力。
B.灌输电气化制品是高价品、豪华品的观念,时时刻刻重视商品的陈列及布置,表现商品的价值感。
C.唤起经营者及从业人员的激昂斗志。
D.以地区性电影幻灯牌做广告,并寄发DM。
E.指引经销商做好顾客管理及售后服务访问。
F.推出新产品时会集各经销商作商品解说。
G.为从业人员制订经营目标。
H.使经销商养成每日早会习惯。
I.指导经销商走入企业化经营,以科学的方法管理。
2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项:
(1)开拓完整经销网,以完成所辖区域每一乡镇至少一家以上的经销商。
(2)发挥总体战精神突破目标完成我们的任务。
(3)全体总动员关心经销商的生存是我们的责任。
(4)任劳任怨,创造业绩,壮大我××大家庭。
3.口号:
任劳任怨、创造业绩!壮大我××大家庭!
(十)单位:宝安分公司
1.实行计划:
(1)今后如何做好经销商管理?
A.积极开发优秀新经销商,强化经销阵容。
B.建立完善的经销管理卡,并妥为运用。
(A)
一般概况。
(B)
生活概况。
(C)
进货资料。
(D)
辅助记录。
C.加强事务管理,健全经营体制。
(A)
强化信用管理,预防呆帐发生。
(B)
贯彻目标管理,鼓励计划经营。
(C)
加强销售管理,建立库存制度。
(D)
加强发挥联谊会功能。
(2)如何指导经销商?
A.灌输企业经营意识,建立利润经营制度。
B.加强成本意识,协助实施经营诊断。
A.
协助做好顾客管理工作。
B.
加强其从业人员商品知识及推销方法训练。
C.
协助店面布置及商品陈列。
D.
鼓励建立从业人员责任目标制度。
E.
举办促销活动。
F.
经常召开
店内销售会议,鼓舞推销人员的士气。
2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项:
(1)尽忠职守,赤诚奉献,以达到目标为己任。
(2)竭尽全力拓展业务,务必称霸广东市场。
(3)提高销售能力,突破百家年销4亿元。
1.
口号:
坚定信心,迎接挑战!
奋发自励,突破目标!
(十一)单位:深圳分公司
1.实行计划:
(1)
今后如何做好经销商管理?
A.加强联谊会组织,进而利用联谊会力量,灌输经销商正确经营观念,并沟通经销商之间的感情,建立正确利润观念。
B.信用制度的确立,说服经销商提供抵押,确保公司债权。
C.顾客保证卡的回收,以了解经销商产品的去路。
D.加强经销商资料的管理(制作经销商管理卡),制作图表并计算去年度的销售业绩,以促进完成公司年度确定的增长率。
E.加强经销商店面的布置,并永远成为本公司的专售店。
F.经销商素质,培养有潜在能力经销商号,并制定每个月营业目标。
2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干决心做好下列事项:
(1)把热情拿出来,完成本身份内工作。
(2)
继续辅导经销商联谊组织活动。
(3)一定完成今年年度目标增长率。
3.口号:
把热情拿出来,全力以赴!
(十二)单位:珠海分公司
1.实行计划:
(1)如何做好经销商管理?
A.设立经销商资料卡(包括历年出货状况、支票兑现情况,主产品销售情况、出生年月日、嗜好等)。
B.最高信用度的拟订(由分公司全体业务员共同研讨设立最高限度,并组织下级具体实施)。
C.本年内全力完全办好抵押(未做抵押的经销商,促使其提供抵押品,以确保公司权益)。
D.协助经销商做好陈列、布置(注意其季节性商品位置更换海报)
E.向经销商灌输设立目标,增强向目标挑战的观念。
F.激发经销商设立目标,并向目标挑战的观念(每月召开小组会议,宣达个别目标)。
G.灌输新观念,提高经销商经营素质。
H.促其建立完善的会计制度(如未使用发票商号,促其使用,以符合国家的财税法规,并促其按月统计损益)。
I.发展优秀的经销商20家,强化经销网(向80家的目标挑战)。
J.利用现有联谊会组织,促其发挥组织功能主动积极推销本牌产品,健全销售网络。
(2)如何指导经销商?
A.每月利用小组会议灌输商品知识(加强商品知识,强化推销能力)。
B.定期举办经销商从业人员的专业知识讲习(包括会计、服务技术、商品知识、推销术等)。
C.指导经销商设立顾客资料卡,加强顾客管理并妥善运用。
D.指导经销商建立完整的会计制度。
E.指导经销商建立商圈,实施访问推销,以争取顾客。
F.指导经销商举办各项促销活动,增进销售额。
G.指导经销商做好服务工作(包括售前及售后服务)。
H.指导经销商加强店面布置、海报等。
I.加强经销商对市场占有率的认识(良性循环效果,使其积极推销本公司产品)。
2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干决心做好下列事项:
(1)全心全意地推动联谊会组织,发挥团队功能,以确保经销商利润。
(2)积极发展新的经销商,健全销售网。
(3)积极加强商品知识的认识。
(4)发挥团队精神,誓死完成目标。
3.口号:
同志们,干吧!拿出你的魄力来,向目标挑战!誓死完成公司所赋的使命。
(十三)单位:惠州分公司
1.实行计划
(1)如何做好经销商管理?
A.联络经销商感情,增强向心力。
B.配合分公司办好联谊会,促进经销商团结。
C.加强库存管理建立会计制度,以便加快经销商资金周转。
(2)今后如何指导经销商?
A.健立顾客资料卡,实施访问销售。
B.协助经销商做好店面布置。
C.协助经销商办好促销活动。
D.辅导经销商从业人员学习产品知识。
2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干誓死实现下列事项:
(1)
不畏艰难完成任务。
(2)
发扬先锋团队精神。
(3)
形魂合一贯彻始终。
3.口号:
不怕苦、不怕难!事事做先锋!
有热情!有毅力!任务誓完成!
(十四)内容:冷气机讲解第三课
1.实行计划
(1)如何做好经销商管理?
A.
加强经销商销售力度。
B.
确认经销商的信用限度。
C.
加强经销商的销售能力。
D.
建立完整的经销商资料。
E.
提高经销店的店格及商品知识的充实。
F.
督促销售价格的合理化及利润观念。
(2)如何做好指导经销商的工作?
A.辅导经销商建立完整的顾客管理制度。
B.增强经销商售前售后服务的观念。
C.协调销售价格趋向合理化以及召开经营会议。
D.加强经销店员的教育。
E.提高经销商对产品的认识。
F.协助经销商搞好促销活动。
2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干宣誓:
(1)献出智慧,流出汗水,为实现目标而努力。
(2)以诚意、技术、服务,造福顾客。
(3)发挥“突击队“精神报效公司。
(1)
提高××冷气机市场占有率及知名度。
(2)
创造冷气机销售业绩的再突破。
3.口
号:
再创造销售冷气机的奇迹!
(十五)内容:企划课
1.实行计划:
(1)如何做好企划工作协助营业单位:
A.作好市场调查、了解市场、了解顾客需要。
B.协调产销部门提供充足产品,再创销售业绩。
C.拟订适当的促销办法,超越销售目标。
D.全力调节供需,扩大销售市场。
E.拟订适当价格、协助销售、创造利润。
(2)今后如何指导经销商?
A.向经销商灌输“合理经营“的观念,消除价格竞争。
B.随时提供产品技术与知识。
C.拟订适当的奖励办法。
D.适时提供市场情报。
E.协助经销商做好顾客资料的建立。
2.实行决心誓言;
××公司第一期营业骨干誓死作好下列事项:
(1)
流血流汗,发扬突击队精神。
(2)
决心创造辉煌业绩。
(3)
调节供需保证货源。
(4)掌握市场动向,征服市场。
3.口号:
群策群力,誓死开拓市场!
掌握市场动向,征服市场!
□
营销骨干研习会感想
日本夏浦公司的“市场开拓突击队“是市场极度不景气产物,也是一个非常有名的销售部队,不仅在家电业界被公认如此,即使在整个日本企业界,其所发挥的惊人力量,也常被视为奇迹。
广东的家电市场,目前虽然还算景气,但随着主力产品普及率的日益提高,市场需要将日渐减少,在可预见的将来,我们将面临一个竞争激烈、弱肉强食的战场,公司有鉴于此,为了让全体营业人员认识环境,提高战斗意识,激发士气,为扩大销售,占领市场而奋斗。
这次研习会,是一个充满战斗气息的精神鼓舞大会,也是一次相当成功的研习会,虽然时间仅短短的三天两夜,但效果是十分理想的。
此次训练的一大特色是不空谈理论而强调务实,由于大家的深入演练而领会到“形魂合一“的真谛,并提高了营业人员的整体素质。
经过讲师的指导,深深体会到“智、仁、勇“乃是每一个优秀的营业人员所必备而不可或缺的三项要项,也就是说每一位营业人员如能具备丰富的商品知识、纯熟的推销技巧,以坚定的信心、适当的言行举止,给予顾客诚心的服务和建议,必能无坚不摧,无往不胜。