TOP营销战略方案 本文关键词：营销战略，方案，TOP
TOP营销战略方案 本文简介：柳州职业技术学院课程《市场营销实务》2011-20112下学期期末考核实训项目项目名称柳州职业技术学院实训超市营销战略方案团队名称TOP团队负责人黎系东班级11级市场营销1班组员名单钟家汉、梁宏坚、王鹏、王丽丽、韦小芳、韦春晖任课教师潘琦完成时间2012年6月24日目录前言…………………………………
TOP营销战略方案 本文内容：
柳州职业技术学院
课程《市场营销实务》
2011-20112下学期
期末考核实训项目
项目名称
柳州职业技术学院实训超市营销战略方案
团队名称
TOP
团队负责人
黎系东
班
级
11级市场营销1班
组员名单
钟家汉、梁宏坚、王鹏、王丽丽、韦小芳、韦春晖
任课教师
潘琦
完成时间
2012年6月24日
目录
前言………………………………………………………………………………4
1．
当前学院实训超市的经营现状分析………………………………………4
1．1
超市当前总体经营现状………………………………………………4
1．2
学院实训超市当前存在的问题………………………………………4
2．
学院实训超市市场分析……………………………………………………4
2.1
宏观环境分析…………………………………………………………4
2.1.1
人口环境…………………………………………………………5
2.1.2
经济环境…………………………………………………………5
2.1.3
文化环境…………………………………………………………5
2.2
微观环境分析
…………………………………………………………5
2.2.1学院实训超市供应商………………………………………………5
2.2.2
学院实训超市竞争者
……………………………………………5
2.2.3学院实训超市公众…………………………………………………5
3.
学院实训超市的SWOT分析…………………………………………………6
4.
营销战略分析（STP）………………………………………………………6
4.1
市场细分…………………………………………………………………7
4.2
目标市场选择……………………………………………………………7
4.3
市场定位…………………………………………………………………7
5.
营销策略（4P）………………………………………………………7
5.1产品策略……………………………………………………………8
5.1.1
产品现状分析………………………………………………8
5.1.2实训超市的产品策略…………………………………………8
5.2价格策略………………………………………………………………9
5.2.1价格现状分析…………………………………………………9
5.2.2超市的价格策略………………………………………………9
5.3渠道策略………………………………………………………………11
5.4促销策略………………………………………………………………12
6.
经营对策及思路………………………………………………………13
7.
方案调整………………………………………………………………13
8.
结论……………………………………………………………………14
9.
附录……………………………………………………………………14
a)
小组会议记录……………………………………………………
b)
团队评价表………………………………………………………
前言
学院实训超市是柳州职业技术学院市场营销专业的一个实训基地，它位于男生宿舍的至善园旁边，由于实训超市所处的地理位置，其消费对象主要是本学院的学生以及老师，通过撰写这份营销战略方案，希望能给实训超市一些建议，改善实训超市的销售情况，以及让其在学院同学们的心目中塑造一个良好的品牌形象，增强小组成员的市场分析、营销方案制定的能力，从实际中不断地获取知识以及提高；让学院实训超市真正的成为同学们方便、满意的购物场所。
1．
当前学院实训超市的经营现状分析
1.1超市当前总体经营现状
根据调查，当前实训超市给同学们的形象并不是很好，导致超市的经营状况不是很好，实训超市每天的销售额并不乐观。
1.2学院实训超市当前存在的问题
(1)管理者管理经验不足。学院实训超市的管理者为学院的老师，像学院实训超市类似的经营管理的事情，接触的时间不长，导致经营不足，在实训超市实际运营中，主要经营者还是学生，而学生在管理经验明显不足；
(2)经营规模小，产品单一。学院实训超市的空间比较小，规模远远不不上周边的超市，经营的商品数量少，种类还不够完善，不能从根本上满足消费者的需求。
(3)经营时间不合理，错过销售良机。学院实训超市的消费者绝大多数为学生，营业时间的安排应该以学生的作息时间而定，根据调查所知，很多学生为了节约时间，喜欢近距离的购买早餐，然而学院实训超市这个时间段为非营业时间，错过了销售良机。另外，在正常的营业时间里，实训超市的运营时间明显不足，超市经常处于不营业状态。
(4)促销活动少，没有很好的促销方案。学院实训超市节假日很少搞促销类的活动，没有制定合理的促销方案和提供优秀的促销人员，从而导致商品销售不好。
2.
学院实训超市市场分析
2.1
宏观环境
2.2
人口环境：
学校学生的人数占的比重较大、老师人数少、在实训超市附近住的都是至善园的男生、学生的年龄都差不多。
自然环境：实训超市位于学生去食堂的必经之路
2.1.2
经济环境：
经济发展水平：柳州经济发展水平相对比较高
地区经济发展：柳州的经济发展状况比较好
城市化进程：城市里的一般受教育较高，思想较开
放，容易接受新的事物
消费者收入状况：大多数的学生的收入都是家里人给予，少数是靠做兼职得到的劳动成果
2.1.3
文化环境：
教育程度：学生、老师受教育程度较高
价值观念：在学生的想法来看还是普遍认为量入为出、勤俭较好
审美观:审美观影响学生对商品和服务的看法、学生大多数都是看外包装好看的就买
技术环境:实训超市有POS机、可以用饭卡结算
2.2
微观环境
2.2.1供应商
实训超市
顾客
2.2.2竞争者:
学生之家超市、和杰超市、星星超市、老邻居超市
流动摊贩
校内外小卖部
专营店、惠之林、书店
学生及社团的销售
2.2.3公众：
媒介公众:学院电台、广播电台
群众团体公众：学校各个学生社团
内部公众：实训超市运营管理人员
3.学院实训超市的SWOT分析
S(优势)
W(劣势)
1.
实训超市商品主要以学生生活用品和食品为主，符合学院学生的消费需求;
2.
实训超市处在男生宿舍和学校大食堂之间，是学生吃饭的必经之地，学生进出超市方便；
3.
实训超市的商品普遍比学院外的超市便宜；
4.
实训超市可以刷学生校园卡，这样方便学生购物；
5.
硬件设施好，实训超市外面有座位供学生休息，环境幽静；
6.
生活水平的提高，学生的的消费水平逐步提高；
7.
有学院的政策支持；
8.
学院实行自主招生，人数增多。
1.
超市商品比较单一，有时候供应需求不够完善；
2.
相对于住在坡上的学生，实训超市的购物地点不方便；
3.
实训超市营业时间不规范，不利于学生购物；
4.
超市服务员态度不够到位，服务不周全；
5.
超市的宣传力度不够完善，许多学生对超市尚不了解；
6.店面规模小；
7.产品积压；
8.实训超市人数少，不能经常搞促销活动；
9超市放假无法经营。
O（机会）
T（威胁）
1.
许多学生对实训超市的了解较少，潜在的客户尚在挖掘;
2.
新学期即将到来，新生是学院超市即将迎来的又一批新客户；
3.
超市可向学院内学生、老师及务工人员多做宣传，了解其需求，开发市场。
1.学院的学生之家超市、甜甜超市以及外面的流动小摊贩、老邻居超市、何杰超市等是学院超市的最大威胁；
2.超市假期间不经营
3.学生喜欢外出购物，这将使超市的顾客人数减少；
4.其他超市经常搞促销活动。
4.
营销战略分析（STP）
4.1
市场细分
学院实训超市它面临的消费群体是全院的全体学生和少部分学校员工、老师及家属，但是消费主体是学生。
1.新生市场
新进大学的学生是盲目的购买者，因为刚进大学，不了解当地的物价，一般买东
西比较豪爽，不注重价格。但此时是为学院实训超市塑造形象的绝好时机，这时就应该做好对新生的服务，在价格上给予一定的优惠，以便为实训超市培养忠实的顾客群体和提高实训超市的知名度。
2.男生市场
因为学院实训超市所处的地理环境，主要顾客主要是至善园的男生，且作为一个长期顾客的存在，在价格上应做到价格合理，商品的种类应给予满足。
3.教师市场
在实训超市搞促销活动过程中，有比较多的教师趁着实训超市商品大幅度降价的机会而大量购买商品。在这时应保持高水准的服务。在老师的印象中形成一种服务佳，物美价廉的新超市形象。
4.2
目标市场
根据实训超市所处的地理位置，可将实训超市的目标市场定位为全院的全体学生和教师。
4.3
市场定位
向消费者提供产品种类丰富、物美价廉的商品，高品质的服务水准
5、营销策略（4P）
学院实训超市位于学院大食堂和男生宿舍区之间，人流量大。据调查，很多消费者对实训超市的满意度不高。针对实训超市现存在的一些问题，借用市场营销的基本策略组合:4PS—产品(product)、价格(price）、渠道(place)和促销（Promotion)可以帮助学院实训超市更好地经营。下面我们将从4PS营销角度分析制定柳州职业技术学院实训超市的营销策略。
5.1
产品策略
我们知道，市场营销是以满足市场需要为中心的，而市场需要的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。学院实训超市要想真正成为我院学生乐意去愿意去的“购物的天堂”，首先必须针对我院大学生的实际情况，随时掌握其消费需求的变化，进购适应学生需求的产品。针对我院学生实际情况以及学院超市的现状，我们将采取以下几种产品策略
可见，产品是市场营销的基础，其他的各种市场营销策略，如价格策略，分销策略，促销策略等，都是以产品策略为核心展开的。我们将采取以下几种产品策略
5.1.1
产品现状分析
①.
产品种类分析
学院实训超市商品种类主要分为生活用品、学习用品、饮料和食品类。
分析：产品的种类少，缺少主打产品的品种，现有产品的品牌扎乱，例如饮料类的雅哈、零帕、小洋人、原叶、酸梅汤等知名度不高的产品；时尚精品物件没必要进货，因为与专卖店相比缺少品牌竞争力；产品更换周期久，效率低；产品摆放混乱无法突出主打产品的形象。
②.
产品线分析
康师傅系列：乌龙茗茶、冰红茶、茉莉蜜茶、水蜜桃汁、番石榴汁、绿茶、水晶葡萄
伊利系列：四个圈、花生蛋筒、冰工厂草莓昧、牧场布丁、蜜桃棒冰、牧场牛奶味、雪汤圆雪糕、经典巧脆棒、提子雪糕、玉米香、三色杯、绿豆雪糕、心情、冰工厂哈芒族
七喜系列：七喜柠檬味汽水、七喜碳酸汽水2Lx6
百事可乐系列：佳得乐、七喜
、纯果乐、果缤纷、草本乐、极度、零度（灌装、杯装）
统一：统一奶茶、统一鲜橙多
王老吉：加多宝凉茶、和其正凉茶
可口可乐：可口可乐碳酸饮料、芬达汽水355ml、、雪碧、芬达、450ML美汁源果粒橙
分析：实训超市的品牌产品线深度较深可满足不同消费者的需求，但产品线的广度不足。目前超市所拥有的饮料类品牌的产品价格都比较高，为了迎合广大学生的消费需求应该扩大产品线的广度，但同时应该考虑到学生的实际消费能力。
5.1.2
实训超市的产品策略
从学院实训超市商品分析上可以得出实训超市所存在的不足主要有商品种类少、存放时间长、部分产品价格高（例如伊利巧克力味雪糕）、环境混乱、更换商品周期频率低、部分商品不宜销售、摆放位置不合理等。
①.
扩展策略
学院实训超市主要面向学院学生销售，根据调查显示饮料与食品类品种是最畅销的，因此应该多进些饮料（例如蒙牛类品种）；食品类应该多进些辣食品（例如香辣牛肉干）；超市里早餐面点的食品也占商品很少一部分，据调查，有很多消费者都愿意在超市里购买早餐，但是由于实训超市里的早餐面点很少，看起来像是快要过期而处理的商品一样，所以要多进一些早餐面点，增加选择性。
②.
缩减策略
学院实训超市里有很多商品时多余累赘的，比如说女性用品等。经过对实训超市的经营状况初步分析得出女性用品难以销售出去，所以超市应该减少女性用品的进货或者断绝销售：超市里的学习文具占了很大的销售空间，但经过调查分析绝大数学生会选择到外面店面购买，少数会选择在实训超市里购买，所以为了腾出更多的空位来摆放其他畅销产品，所以应该减少学习文具类的销售。时尚精品虽然从学生的追新时尚的心理特征来进货，但也忽略了学生的真正需求和消费观念，总的来说大部分学生更愿意到专卖店购买，况且超市进的精品商品价格都是高档的这就脱离了实际需求。总的来说，就是要减少卖不动和卖不好的商品。
5.2
价格策略
5.2.1
价格现状分析
①.实训超市经营成本分析
所谓成本，是指企业为生产产品、提供劳务而发生的各种耗费。据调查，学
院实训超市的经营成本相对于其他超市要低得多。首先，学院实训超市是由老师
经营，学生实习实训的一个超市，这就降低了管理人员的工资支出。其次，学院实训超市的租金较为低廉，所要缴纳的税率较低，进货的渠道和其他超市也相差不大。所以总的来说，学院实训超市的经营成本相对于其他超市是比较低的。
②.实训超市产品现价分析
据调查，消费者对实训超市的部分产品价格的满意度很低，与其他校外超市相比，学习用品类产品的价格都普遍偏高。而在食品类产品中，干果类食品的价格同比增高10%-20%。其中，有些产品的价格标签模糊不清，有的甚至没有标签。这一情况的出现，使得消费者对实训超市的信任度降低了，不利于超市的经营。超市的某些商品价格相对于学院附近的流动摊点所卖的商品要高很多。
5.2.2
实训超市的价格策略
①.总成本加成定价法
学院实训超市可以从实际情况出发，针对不同需求而采取不同的定价法。消费者需求量大，且销售额稳定、好卖的商品可以采用总成本加成定价法定价。这是种较为传统的定价法，即实训超市把一种商品的进货成本加上一定的预期利税额来确定产品价格。
②.满意定价
在不同阶段以不同价格销售产品，以赢得利润最大化。超市也应简化流通程序，减低流通费用，以此来减低产品的价格。由于实训超市的主要消费群体为在
校大学生，且该类消费群体的收入较低，生活费等都是从家里要来的。所以其消费力度较小。如超市引进一款新产品，这是，超市可以采取渗透定价策略或满意定价策略。以此来快速旷达产品销路。
③.数量折扣
在产品的成长或成熟期，超市可根据产品的销售对象、成交数量等因素的不同，给予消费者不同价格折扣。这是一种舍少得多，鼓励消费者购买，提高市场占有率的有效手段。我们学院的学生社团有28个，院系学生会共7个。如能促使这些社团、学生会团体购物，实训超市可实行非累计数量折扣。非累计数量折扣就是顾客每次购买的数量达到折扣标准时，就给予相应的折扣，这是鼓励大量购买的一种策略。
④.季节折扣
学院实训超市可在不同季节实行季节折扣，在消费淡季购买产品的顾客提供一定的价格折扣。如在寒暑假时，学院超市可做一次清仓大处理，回家购物打折扣等。
⑤.招徕定价
招徕定价就是将少数商品降价，有的商品降低的价格甚至低于成本，刺激顾客购买。这种定价方法学院实训超市可适当使用。如学院实训超市的某些即将过期，且销售又不太好的商品需要清仓大处理，可以把部分商品按原价打折出售，吸引顾客，从而带动其他商品的销售。
5.3
渠道策略
对于企业来说，分析、研究分销渠道中的各类成员，科学地进行分销渠道决策，不仅能加快产品流通，提高流通效率，降低流通费用，方便消费者或客户购买，而且有利于取得整体市场营销上的成功。
1.进货渠道
学院实训超市的商品进货渠道主要有：直接跟生产商进货（生产商—实训超市）、在批发市场进货（生产商—批发商—实训超市）、代理商提供（生产商—代理商—实训超市）。
直接跟生产商进的货主要是早餐糕点，杯装奶茶等生命周期较短的产品；实训超市最主要的进货方式是跟批发商进货，这种方式很传统也很方便，实训超市
大多数商品都是从批发商进的；代理商提供的商品主要是一些比较知名或国外的产商生产的产品，例如哇哈哈营养快线等。
2.销售渠道
①.直接销售
学院实训超市的销售模式属于最传统的直接面向消费者销售的方法。因为学院实训超市地处学院的黄金地段，人流量很大，消费者自己走进店门购买自己所需的商品。
②.设置分销点
虽说学院实训超市位于学院的黄金地段，但是由于超市位于台阶上，蛮高的，而且门口还有大树挡着超市的招牌，刚来的新生大多都不知道实训超市在哪里，所以在开学期间可以在学院门口或其他地方设置分销点，扩大销售渠道，同时达到一个最好的宣传效果。
5.4
促销策略
商品促销是对既有和潜在的顾客运用各种积极的促销方式，吸引他们，进而刺激其购买需求，以提高门店种类商品的销售。它是提高商品销售最直接、最简单、最有效的方式之一。促销是实训超市销售产品的的一种手段，适当而到位的促销会给实训超市带来更多的利润。
1.现有促销手段分析
学院实训超市现有的促销方式很少，只有免费品尝，抽奖活动和特价商品。这些促销活动仅仅局限于康师傅派人过来做的一些免费品尝和抽奖活动，此外，那些特价商品也仅局限于将要过期的商品，实训超市几乎没有自己的特色促销方式。针对实训超市的情况可以采取以下促销策略。
2.实训超市的促销策略
①.广告策略
由于受到学校文化娱乐设施的限制和目前实训超市规模和实力的影响，想要采用电视、报刊、杂志广告等作为促销手段是不可取的。因此实训超市可以通过
校园电视台、广播组、发传单和制作海报等打开校园市场，传达学院超市的各种信息，达到宣传作用。在一定程度上凸显学院对实训超市的支持和重视，增强学生消费者对实训超市的信任度。以达到对实训超市的宣传和同学们对实训超市更深层次的了解，吸引更多同学去购物。
②.
节假日促销
利用元旦节、情人节、愚人节、母亲节、父亲节、五一、圣诞节等节日在实训超市举办相关主题的促销活动，特别是元旦和情人节是实训超市最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定消费多少钱可赠玫瑰，男生携女生消费，免费赠送女生小礼品等等。
③.积分卡制
现在其他大型超市都采用会员卡制，会员卡成本较高，为了减少成本，学院实训超市可以采用积分卡制，这种促销方式成本较低。实训超市可以采用买到一定数量或价钱积一分，积到一定分数则可以换购一件商品。
④.固定特价法
学院实训超市可以采用在一定时间段内设置特价商品，正所谓薄利多销。为了避免每次设置的特价商品价格不一样而导致消费者心理的不平衡，所以要采用每次设的同一种商品价格要一致。
⑤.
赠品促销
实训超市可以通过买一送一或混搭实惠，买三送一（比如买三包方便面可获赠一瓶矿泉水）诱导挖动消费及潜在消费，刺激消费者的消费，增加销售效率，进而树立实训超市物美价廉的形象。
⑦.假期大甩卖
即在临近假期期间尽快把滞销的产品低价或甚至亏本甩卖出去，把亏损降到最低
⑧.
公共关系
实训超市有关负责人可以有选择性的赞助一些有意义的社团活动，这既有利于拉进实训超市与学生之间的距离，又有利于实训超市的产品宣传，增强同学们对实训超市的认同度和赞美度。
6.
经营对策及思路
相关的经营思路及对策如下：
1、要树立学院实训超市的良好形象，树立以物美价廉，服务优质为中心的经营理念。
纵观学院实训超市的经营，最重要的就是打造出物美价廉，服务优质的口碑。因此学院实训超市应定期派有关人员了解超市有关竞争对手的各种信息，及时收集、反馈，再针对学院实训超市的现状进行适时的调整，做到知己知彼。
当今的学生在注重商品价格的同时更注重服务，而服务的提高就应从员工身上着手：
（1)要从学院实训超市的经营理念、文化、服务意识、服务态度、等多方面对员工进行相关的培训。
(2)培养团队中具有经验分享和共同提高的氛围，可召开销售成功案例分享会，要求员工对工作进行总结、交流和提升。
（3）学院实训超市应从员工的待遇、激励制度等方面对员工进行管理。
2、加强学生关系管理，挖掘学生资源，和学生做到有效的沟通。
树立起弱势营销理念，从而进一步体现出学院实训超市的差异性。
3、学院实训超市要有一套完善的奖惩政策，对员工奖罚分明，注重人力资源管理，建立合理的人力资源管理政策。
7.
方案调整
在执行方案过程中，根据实际情况，应及时对方案范围、强度、额度和重点进行调整，保持在方案的控制。
8.
结论
在潘琦老师的指导下，我们TOP小组完成了这份《市场分析与营销战略方案》通过这次的学习，我们学会了消费者分析、营销环境分析、市场细分、市场定位、营销组合、营销战略方案制定步骤。有了这次撰写方案，这为实训超市的进一步改善提供了有力的帮助。同时，通过这次的市场分析与营销战略方案，我们TOP小组成员可谓获益匪浅，懂得了如何去分析案例，如何去开展促销活动，如何去写方案等，如何去写总结报告等等。
9.
附录
9.1
a)小组会议记录
TOP小组会议记录
SWOT分析会议记录
时间：2012年4月5日
地点：博闻楼前小树林
出席人员：黎系东、王鹏、梁宏坚、钟家汉、王丽丽、韦春晖、韦小芳
缺席人员：无
主持人：黎系东
记录人：韦春晖
会议内容：讨论关于SWOT分析作业的安排
TOP小组会议记录
消费者日用品需求分析
时间：2012年4月23日
地点：博闻楼前小树林
出席人员：黎系东、王鹏、梁宏坚、钟家汉、王丽丽、韦春晖、韦小芳
缺席人员：无
主持人：黎系东
记录人：韦小芳
会议内容：讨论关于消费者日用品需求问卷的讨论
TOP小组会议记录
学院实训超市市场营销战略分析
时间：2012年5月18日
地点：博闻楼前小树林
出席人员：黎系东、王鹏、梁宏坚、钟家汉、王丽丽、韦春晖、韦小芳
缺席人员：无
主持人：黎系东
记录人：王丽丽
会议内容：讨论关于市场细分、市场定位
TOP会议记录
实训超市从新开业促销方案
时间：2012年6月14日
地点：博闻楼前小树林
出席人员：黎系东、王鹏、梁宏坚、钟家汉、王丽丽、韦春晖、韦小芳
缺席人员：无
主持人：黎系东
记录人：王鹏
会议内容：讨论关于实训超市重新营业的促销方案的讨论
TOP小组会议记录
STP分析
时间：2012年6月19日
地点：博闻楼前小树林
出席人员：
黎系东、王鹏、梁宏坚、钟家汉、王丽丽、韦春晖、韦小芳。
缺席人员：无
主持人：黎系东
记录人：钟家汉
会议内容：讨论关于期末营销战略的讨论
a)
团队评价表
柳州职业技术学院2011-2012下学期
项目作业完成情况团队评价表
课程：
市场分析与营销战略方案制定
教师：
潘琦
班级：
2011市场营销
1班
团队负责人
黎系东
平时项目：
序号
学号
姓名
主要担任工作
完成情况评介
团队评分70分
个人自评30分
总评分数
1
20110301060
黎系东
平时项目：
（1）每一次作业前的任务分配，并督助组员完成。
（2）全部负责宏观微观环境分析的作业以及上台演讲。
（3）负责修改SWOT分析的word文档并做成PPT
（5）负责制作STP的PPT和演讲
（6）修改促销方案和制作PPT
（7）负责学院实训超市市场营销战略分析方案的撰写和PPT的制作及上台发言
（
（8）负责从新开业促销方案的撰写和PPT的制作及上台发言
完成
2
20110301064
韦春晖
平时项目：
（1）参与SWOTword文档的修改
参与促销方案的修改
（2）负责日用品消费需求调查表的修改、发放问卷、回收问卷、分析并做成报告。
完成
3
20110301063
韦小芳
（1）参与STP的拟定
（2）参与促销方案的拟定
部分完成
4
20110301112
王丽丽
（1）主要负责SWOTword文档的拟定
（2）参与STP的拟定
（3）负责促销方案的部分拟定
完成
5
王鹏
（1）参与SWOT方案的撰写
参与
（2）STP的拟定
完成
6
20110416003
梁宏坚
（1）从新开业促销方案
（2）参与STP的拟定
（3）参与STP分析的PPT制作
完成
7
20110301038
钟家汉
（1）参与SWOT分析方案上台展示
（2）参与STP的拟定
参与
（3）参与STP分析的PPT制作
完成
9.2
b)团队评价表
期末项目：
序号
学号
姓名
主要担任工作
完成情况评价
团队评分70分
个人自评30分
总评分数
1
20110301060
黎系东
整理组员所负责发来的项目，修改形成营销策略
完成
2
20110301064
韦春晖
学院实训超市的SWOT分析
完成
3
20110301063
韦小芳
营销战略分析（STP）
完成
4
20110301112
王丽丽
负责学院实训超市市场分析
完成
5
王鹏
负责当前学院实训超市的经营现状分析
部分完成
6
20110416003
梁宏坚
营销策略
完成
7
钟家汉
经营对策及思路
完成
团
队
自我评价
19
篇2：信息处理软件服务企业三年战略规划20XX
信息处理软件服务企业三年战略规划2011 本文关键词：处理软件，战略规划，服务，信息，企业
信息处理软件服务企业三年战略规划2011 本文简介：信息处理软件服务企业三年战略规划2011一、公司发展战略与经营理念（一）发展战略公司致力于自主核心技术和软件产品的研发，目标是研发一流的非结构化信息智能处理技术，向市场提供领先、实用的软件产品和服务，帮助客户通过高效地管理和利用非结构化信息，发掘知识和智慧资源，让内容创造价值和财富，并通过成功的商业
信息处理软件服务企业三年战略规划2011 本文内容：
信息处理软件服务企业三年战略规划2011
一、公司发展战略与经营理念
（一）发展战略
公司致力于自主核心技术和软件产品的研发，目标是研发一流的非结构化信息智能处理技术，向市场提供领先、实用的软件产品和服务，帮助客户通过高效地管理和利用非结构化信息，发掘知识和智慧资源，让内容创造价值和财富，并通过成功的商业运作，使公司成为中国乃至亚洲非结构化信息处理领域的领导者。
（二）经营理念
1、秉承“搜索?整合?发现”的技术观
公司专注于自主研发和创新，推动非结构化信息智能处理技术的持续进步和应用推广，服务于信息社会和知识经济，满足组织与个人“信息化生存和发展”需要。公司将紧紧围绕海量非结构化信息的自动化和智能化处理需求，从企业搜索、内容管理和文本挖掘三个方向，开发原创的技术、基础平台软件和应用产品，并提炼出“搜索?整合?发现”的核心理念，即：
①搜索信息：以企业搜索引擎让人们如使用互联网搜索引擎那样搜索复杂的企业信息；
②整合内容：以内容管理技术实现对非结构化信息的全生命周期管理，让内容创造价值；
③发现知识：以智能挖掘技术通过知识提取和内容之间关系的挖掘，发现内容的新价值。
2、坚持“顾客为本”的市场服务观
公司注重市场需求的发现和引导，以顾客为中心，提供一流的产品和服务，致力于保证顾客高满意度、高忠诚度和高信任度，与顾客建立长期供给关系，通过不断满足顾客需求，使顾客获得满意的投资回报进而产生持续购买，实现公司顾客价值最大化。
3、追求“和谐发展”的企业发展观
追求公司增长速度与质量相均衡，追求公司成长与员工成长相同步，追求公司利益与客户利益的共赢，追求公司发展与股东回报的统一。
（三）目标市场
1、企业搜索和内容管理软件的主要目标客户
以内容（即非结构化信息）为核心资源驱动业务的客户：包括生产传播内容的新闻传媒机构、掌握社会信息资源并提供服务的政府机构和公共机构、电信和互联网行业的增值信息服务机构、行业信息咨询服务机构和教育科研机构等等。
需要获取或拥有大量内容，并期望通过对内容的整合和共享提升业务效率的客户：包括政府和企业的决策部门、以知识资产为核心的知识型企业、大型集团机构、呼叫中心等。
2、软件服务和信息服务的主要目标客户
主要目标客户与上述机构相同，根据需要将内容相关工作或系统以服务模式部分委托外包。
同样具有上述需求的中小企业客户，由于资金或人力等方面的资源限制，需要以服务模式获得部分软件系统功能或所需内容，如竞争情报服务。
某些具有垂直搜索引擎或者复杂的信息智能处理需求的客户，可通过服务模式获得快速软件更新、持续技术运营支持、利用语言学相关知识和基于用户反馈统计的优化效果。如基于搜索引擎和文本挖掘技术的网络信息搜索和分析服务。
基于TRS核心技术的软件和服务是非行业性的，可以提供给各个行业应用，占据通用的水平市场。实践中，根据行业信息化的发展阶段，本公司目标市场定位在几个主流高价值市场，如：国家部委和省级政府部门、国家涉密单位、国内主要新闻媒体、科研、教育机构、大型企业集团等。
二、公司未来发展计划
（一）未来三年发展战略
公司在未来三年内，将实施如下发展战略：
1、扩展核心技术
扩展核心技术的目的是提高公司持续自主创新的能力，促进公司的新产品升级和开发，加强市场竞争力，促进公司保持持续快速成长。公司计划继续发展面向文本智能处理的核心技术，实施本次发行的募集资金投资项目。
2、深入行业核心
深入行业核心的目的是巩固并提高公司市场增长率和市场占有率，保证公司未来持续稳定的收益。
深入行业核心具体指：加速扩展TRS信息智能处理技术和产品深入各主流行业的核心业务，尤其是在决策和业务运营系统的应用面和应用深度，并实现与上述相关系统的对接和集成，从而实现TRS在主流行业的核心应用价值。这些主流行业包括：政府机构、国家涉密单位、军队、新闻媒体、大型企业集团（金融、电信、能源等）、医药、科研教育等。在应用和推广方面，公司将面向各行业提供有针对性的应用解决方案，并根据需要联合行业性集成商和咨询中介机构进行行业推广。
3、实现规模化经营
实现规模化经营的目的是扩大TRS产品的销售量（套数），实现规模经济。即在产品研发投入成本相对固定的条件下，通过扩大销售量，降低平均每套固定成本，提高产品利润率，进而提升公司盈利水平。
实现规模化经营的具体手段包括：提高TRS各相关产品间的可集成性，以利于发挥TRS整体优势，在同一项目中销售更多的相关产品；研发适用于各个产品的集群技术，满足具有海量数据和大规模并发访问的用户需求，并在此类项目中实现产品批量销售；在电信、公安、军队等需求量大、应用水平高的行业中，通过与具备相关资质的应用解决方案提供商结成战略合作伙伴关系，实现大批量、多批次的持续销售和服务升级；挖掘和放大TRS已有客户群的潜在价值，通过客户行业纵向垂直推广及客户业务部门横向渗透传播，扩大TRS技术和产品的销售面；特别是通过大力建设覆盖全国和各主流重点行业的营销网络，发展行业合作伙伴，以及开展品牌推广、互联网营销等市场营销活动，以有效的营销手段迅速提高TRS产品销售量和覆盖面。
4、拓展中小企业市场
拓展中小企业市场是对公司高端用户市场的延展和补充，着眼于未来规模持续成长的需要，来自中小企业客户的普遍需求也将为公司提供创新思路，做好技术创新、模式创新和服务创新。基于服务大型客户的成熟技术，公司将推出适用于中小企业客户的产品和服务，目前主要的策略是开展满足特定信息智能管理需求的软件运营服务，通过建设募集资金投资项目“基于垂直搜索的软件运营和信息服务平台项目”，提供面向新闻舆情、经济金融以及行业产品质量方面信息采集和管理的软件运营和信息服务。
5、拓展海外市场
着眼于自主创新的方向和未来规模增长的需要，公司未来三年还将着手拓展海外市场。当前TRS产品具有多语言处理能力，目前已有一批海外用户。未来三年公司将调研海外用户的需求和特点，建立适合于海外市场的产品开发、销售和服务模式，为公司后续几年海外市场拓展确立正确的方向，奠定扎实的基础。
（二）公司未来三年具体计划
1、研发计划
公司始终坚持技术领先为核心竞争力，不断推出更加具有竞争力的高端领先产品，以及满足服务化业务的需要，并在如下技术领域持续加强研发投入：
（1）智能搜索和信息检索
海量数据和大规模并发访问条件下的高性能检索集群技术；面向互联网信息和企业应用系统的智能搜索技术；非结构化和结构化信息统一检索技术；XML和新型智能文档的存储和检索技术；与语音、图像、视频检索相关的技术；Deep
WEB信息采集和信息提取技术、分布式架构的高性能和大规模的WEB信息采集等垂直搜索相关技术。其成果将用于募集资金投资项目“TRS企业搜索引擎项目V7.0升级项目”和“基于垂直搜索的软件运营和信息服务平台项目”。
（2）内容管理
面向多媒体信息的存储、检索和智能处理技术，包括音视频内容检索和分析技术，多媒体信息的统一存储和检索技术等。使得TRS内容管理技术进一步从WEB内容管理（WCM）发展为包括企业内容管理（ECM）的完整的内容管理架构，发展完备的内容基础设施技术。其成果将用于募集资金投资项目“TRS内容管理软件V7.0及营运平台升级项目”。
（3）智能信息处理技术
为文本驱动的商业智能研究分析方法模型及新颖有效的展示手段；改善文本挖掘技术的性能和实用性，优化可视化分析技术。其成果将用于募集资金投资项目“基于垂直搜索的软件运营和信息服务平台项目”和“面向知识管理和竞争情报的企业应用软件研发项目”。
（4）SOA软件架构技术和SaaS平台技术
研发符合企业搜索和内容管理需要的SOA架构技术以及软件运营服务（SaaS）平台架构相关技术。其成果主要用于募集资金投资项目“基于垂直搜索的软件运营和信息服务平台项目”和“TRS内容管理软件V7.0及营运平台升级项目”，以及满足未来其他软件服务化应用的需要。
（5）语言数据资源建设
与非结构信息处理基础技术相关，还需要建立诸如词库、语料库、知识库等语言学资源，采用计算语言学方法和成果，优化提升最终信息处理和分析的应用效果。其成果将用于募集资金投资项目“TRS企业搜索引擎项目V7.0升级项目”、“基于垂直搜索的软件运营和信息服务平台项目”和“面向知识管理和竞争情报的企业应用软件研发项目”。
未来三年，公司将根据市场需要，适时整合技术研发和创新成果转化为相关产品和服务，推向目标市场。除本次发行的募集资金投资项目外，公司将立项开发的产品包括：TRS政务信息公开服务系统3.0、TRS互联网舆情信息管理系统3.0、TRS图像智能检索系统2.0、TRS视频检索系统2.0等。
2、市场计划
公司主要定位于企业级搜索和内容管理软件服务市场，并大力拓展基于非结构化信息智能技术的在线软件服务和信息服务市场。公司制定的市场计划是通过大力发展全国性的直销服务网络以及拓展行业伙伴，实现公司产品和服务的规模化销售。
（1）全国性直销服务网络建设
基于现有一中心（北京）、四分公司、五办事处的模式，发展为大区模式，建立以北京为中心，分设华北、华南、华东、西北四大片区，除个别省份外，目标每省设立一个办事处，人员至少4-7名。计划新增天津、石家庄、济南、青岛、哈尔滨、长春、沈阳、乌鲁木齐、兰州、太原、郑州、西安、武汉、重庆、呼和浩特、合肥、南昌、贵阳、南宁、昆明等20个办事处，每个办事处至少2名管理人员，同时当地招聘2-5名销售代表和服务人员，对新招销售人员进行培训。
（2）渠道发展计划
公司计划大力扶持和发展渠道合作伙伴，预留资金做好渠道的发展工作，对渠道合作伙伴提供更多的培训和市场活动支持，提升合作伙伴的积极性和黏度，为合作伙伴和TRS共同创造更多的商业价值，包括：
发展更多的直接产品代理商。对于一些新开拓的地区，计划对产品代理商给予政策倾斜，在产品的培训和竞争支持上给予足够的支持力度，帮助代理商尽快成长和获取利润，并加强对现有代理商的分级管理，提高代理商的忠诚度。
发展大型集成商等合作伙伴。计划与更多的行业集成商展开合作，签订战略合作协议，在市场活动上加大投入，在行业会议上进行合作推广。
（3）市场推广计划
公司未来三年将主要进行品牌宣传、网媒广告投入、行业市场活动、相关行业评测和认证等市场推广活动。公司将根据具体行业惯例和总体定位开展活动，包括但不限于：贸易展销会、广告宣传、新闻发布会、年度会议/学术讨论会、贸易刊物、文章报导及其它促销因素等等。特别是社会认证方面，鉴于TRS技术和软件具有的专业性和先进性，每年将选择参加第三方的评测活动和认证活动，有力促进TRS系列产品的市场营销。
（4）各细分市场策略
具体在不同行业和领域市场上，公司将根据市场特性、公司市场地位和市场目标采取有针对性的市场策略。在产品服务，价格制定，营销推广和合作渠道方面推行差异化的策略。
原有优势行业市场策略：加强产品升级和新系统开发，发掘客户新价值。在已经形成市场优势（品牌和客户资源）的领域，如政府机构、新闻媒体等中，继续保持高端和领先的产品形象，强化品牌美誉度。
新拓展的高价值行业市场策略：加强合作伙伴建设和品牌推广，推出符合行业市场需要的新产品和服务。新拓展的高价值市场主要指公安、税务、电信、金融、能源、医药等行业市场，预期在这些行业的信息化过程中，企业搜索、内容管理、知识管理、垂直搜索等软件将越来越快地得到应用。为了快速进入市场并成为市场领先者，需要加强行业合作伙伴关系网络的建设，与合作伙伴联合推出基于TRS产品的行业解决方案，通过合作伙伴资源导入和开拓市场；另一方面，积极组织和参与行业营销活动，加强在这些行业进行品牌推广，扩大TRS品牌的影响力和知名度，宣传品牌、技术、产品理念，快速带动产品和服务的销售。同时，将准备根据行业特点及合作伙伴的需求，改进现有产品或推出新产品以满足行业市场需求。
中小企业市场、软件服务化和信息服务市场：充分利用网络营销和体验营销的手段，并在信息资源、客户资源、行业知识方面广泛寻求多种形式的合作，快速进入和覆盖市场，形成并扩大市场影响力。公司将采取顺势利导的营销策略，除了在某些TRS具有优势的行业中依托传统营销活动，利用、发挥和强化TRS品牌外，将更多地采用基于网络和体验的营销手段，配合在新经济类和新锐媒体进行传播或互动以推动那些“带领潮流者”的尝试。同时公司将积极主动与那些掌握信息资源、客户资源以及行业知识的机构合作，以资源购买、外包、分成等多种商业合作多种方式，以期快速进入目标市场，完善产品服务，扩大影响力，迅速达到预期用户规模或收入规模。
海外市场（主要是港澳台和亚太市场）：发展当地销售和服务伙伴，共同进行推广，销售TRS成熟产品及软件运营服务。
3、人力资源计划
根据总体发展战略，公司制定了人力资源规划，对公司未来人才需求、人才引进和培养进行了预测和规划。根据公司业务发展需要，在提高工作效率、优化人力资源结构的原则下，按照年增长30%以上的比例扩充人员，尤其是扩充软件设计、软件开发及测试方面的高级人才。公司将通过对现有技术、营销及管理人员的岗位培训，提高员工的技术能力、业务能力和管理能力，建设人才梯队，满足募集资金投资项目和营销服务体系建设的需要。
公司将继续完善企业文化建设、员工职业生涯规划、绩效考核和激励机制，为人才的发展提供空间，进一步降低人员流失率，吸引更多的优秀人才加入，建设一支高素质、高水平的优秀团队，为公司实现发展目标提供有力的人才保障。
4、融资计划
为扩大公司规模，增强公司资本实力，增强市场竞争力，公司计划以首次公开发行股票并上市的方式进入资本市场。
篇3：信仰营销之一战略篇
信仰营销之一战略篇 本文关键词：信仰，战略，营销
信仰营销之一战略篇 本文简介：信仰营销再造汾酒(1)FaithmarketingrebuildingFen光明晓奇汾酒集团这两年的发展速度可谓快矣！2009年的时候，还是区区37个亿，2011年已经到了78.5亿，相当于两年的时间再造了一个新汾酒，创造了汾酒发展史上发展规模最大、发展速度最快、发展质量最优、经济效益最好、职工收入
信仰营销之一战略篇 本文内容：
信仰营销
再造汾酒(1)
Faith
marketing
rebuilding
Fen
光明
晓奇
汾酒集团这两年的发展速度可谓快矣！2009年的时候，还是区区37个亿，2011年已经到了78.5亿，相当于两年的时间再造了一个新汾酒，创造了汾酒发展史上发展规模最大、发展速度最快、发展质量最优、经济效益最好、职工收入最高的黄金时期，并继续保持着强劲的发展势头。在集团公司2012年的《经营工作报告》中，明确提出了“确保95亿，力争实现100亿”的销售目标，这就意味着，汾酒集团有可能比原计划提前三年迎来自己的百亿时代。
集团公司董事长李秋喜先生曾经充满信心地说：一百亿的目标，是多少代汾酒人梦寐以求的愿望，也是我们这一代人肩负的历史重任，同时也是白酒行业对汾酒发展的必然要求，在2012年，我们将成为这一重要时刻的见证者与实践者。
信心源自于何处？汾酒发展为什么这么快？是由于沉寂多年，所以厚积薄发；还是由于汾酒集团找到了一条新的崛起之路？显然是后者。而且这条新的崛起之路，在中国白酒业，尚没有现成的案例能够参考，在教科书上也没有现成的词汇可以概括，如果一定要用一个词来概括，我们想，应该叫做“信仰营销”。
信仰营销属于文化营销的范畴。关于文化营销，清华大学给出的定义是：“企业以文化为主体进行营销的行为方式，其实质是充分运用文化力量实现企业战略目标的市场营销活动。”而信仰营销，则是文化营销的最高级形式。
从这个角度讲，我们中国共产党的成功，就是信仰营销的最典型“案例”。1921年的时候，全国只有50多名党员，2011年已经达到8000万左右。在90年的时间里，中国共产党坚持信仰，推广信仰，传播信仰，实践信仰，不仅建立了中华人民共和国，而且把一个积贫积弱的旧中国，建设成为屹立于世界的强国。这就是“信仰营销”的力量。
那么，如何来认识汾酒的“信仰营销”？我们分战略篇、市场篇、保障篇三大块，对信仰营销的18个方面进行了归纳总结，姑且称之为“18条法则”。
一、战略篇
第一条法则：文化战略法则
汾酒集团董事长李秋喜先生曾在2011年“品牌中国”论坛上作了题为《开启中国酒魂时代》的演讲。演讲中，他提出了文化营销时代的一个著名论断：“汾酒文化的复兴，不是为了市场营销而做文化，不是被市场营销绑架的复兴，汾酒文化是作为一种主导力量领导了汾酒的复兴。同时，这样的文化复兴，也带来了中国酒业核心价值体系的回归与重建；中国酒业核心价值体系的回归与重建，将会开启中国酒业一个新的时代。”
很显然，汾酒集团是真正把“文化”作为汾酒集团的最高战略来对待的，这么做的结果，就是把“文化”升华为“信仰”。经过两年来的实践、总结、提炼、升华，这个“信仰”已经成为一个完整的价值体系，全面准确地回答了“什么是汾酒”、“怎么做汾酒”这两个根本性问题。
什么是汾酒？中国白酒界有好几位专家，近十几年来在私下交流时，总在说一句话：“汾酒如果做不起来，没有道理。”话是绝对了点，但总有其中的原因——因为汾酒文化本身有一种强大的内涵，有一种不可磨灭的内在力量。但这是一个什么样的力量？谁也说不清楚。即便是汾酒人自己，也不曾对此有准确的概括。汾酒集团新的领导班子，在汾酒绵延几千年的发展史上，第一次全面、准确地回答了这个问题.如果用四句话来总结，“汾酒是中国白酒产业的奠基者，是传承中华白酒文化的火炬手，是中国白酒酿造技艺的教科书，是见证中国白酒发展历史的活化石。”概括起来讲，就是“国酒之源、清香之祖、文化之根”。总结成一句话就是：汾酒是中国酒魂。汾酒集团的“中国酒魂信仰”由此诞生。从本质上回答了“什么是汾酒”这个核心问题，也就找到了汾酒信仰营销的起点。而这种精准提炼的结果，使许许多多习惯于评价说汾酒有最悠久的历史、有最深厚的文化底蕴、有最干净最卫生的优秀品质的人们，一下子从朦朦胧胧的感觉中恍然大悟，如醍醐灌顶般令人赞叹。
怎么做汾酒？“中国酒魂信仰”的终极目标，就是建设一个“报国、诚信、创新、开放”的、基业长青的汾酒集团。
这个终极目标，又分解为近期、中期、长期三个阶段。
近期战略（2011—2015）：以“清香汾酒、文化汾酒、绿色汾酒”为经营理念；以“创建和谐、凝聚力量、奋起直追、再铸辉煌”为指导思想；实施“追赶、超越、领先”三步走的赶超战略，完成“实现百亿目标、建立符合现代企业制度的管理秩序、带好汾酒这支队伍”三大历史性任务，确立中国酒魂信仰，开启中国酒魂时代。
中期战略（2016—2020）：以“文化领先、渠道领先、品牌领先”为标志，文化崛起，儒雅归来；品牌崛起，诚信归来；市场崛起，价值归来；和谐崛起，责任归来，销售收入达到200亿元，坚持中国酒魂信仰，建设中国酒魂时代，实现清香天下、王者归来的汾酒崛起之路。
长期战略（2021—2030）：实现中国酒魂理想，引领中国酒魂时代，走出一条跨文化的国内、国际市场信仰营销之路，使汾酒成为世界第一文化名酒，竹叶青品牌成为世界第一养生酒品牌，杏花村酒成为最受大众喜欢的第一“民酒”。
围绕这三个阶段的战略，汾酒集团出台了一系列制度和措施。如“体制机制支撑、人才支撑、科技质量支撑、文化支撑、市场营销支撑、财务资金支撑、项目支撑”等“七大支撑”，以及“七个明确”、“八个能力”、“九个重点九个新”、“两心一结合”、“一本、两源、三大”、四个“三”（三项纪律整顿、三盆水思想、三条线原则、三高于要求）、四个“四”（四化管理、四不精神、四观心态、四个崛起）。当然，这些制度和措施，仅仅是汾酒崛起过程中的一部分。随着战略的不断推进，相信汾酒集团会在文化、营销、管理、科技、生产等各个方面，出现更多的经典管理方法。
从信仰到战略、再到制度、措施，汾酒集团基本形成了一个完整的新思维体系。但是，这个体系如果放在别的企业，或者是放在过去的汾酒集团，结果应该是说在嘴上，写在纸上，挂在墙上，就是落实不到行动上。特别是在国有企业里面，这种情况是很普遍的。为什么？因为企业文化是一把手文化。无论多么好的文化理念，多么完善的企业文化体系，如果一把手没感觉，不能身体力行，只能是摆设而已。汾酒集团则不同。这个“中国酒魂信仰体系”，尽管在汾酒集团主管文化的领导的主持下，文化系统的成员做了大量的、有效的基础性工作、研究性工作、总结性工作，为体系的形成提供了素材，创造了条件，打下了基础；尽管一些外脑公司也为体系的形成做出了一定的贡献，但是“中国酒魂信仰体系”的基本框架和主要观点，就是汾酒集团李秋喜董事长自己总结、提炼出来的。汾酒文化的“奠基者、火炬手、教科书、活化石”四句话，“国酒之源、清香之祖、文化之根”，“中国酒魂”，“追赶、超越、领先”、“百年金奖、百亿汾酒”、“清香汾酒、文化汾酒、绿色汾酒”、“三大历史任务”等等一系列根本性观点，和“什么是汾酒”、“怎么做汾酒”的基本框架，如果要说发明权的话
，那就是李秋喜董事长本人。当然，这个“中国酒魂信仰体系”也是逐步形成的，是在以李秋喜董事长为核心的汾酒集团领导班子相互碰撞、相互交流、统一思想、实践检验中，最终成为共同的智慧结晶。
正是由于中国酒魂信仰体系是以李秋喜董事长为核心的领导班子的共同意志，所以文化成为汾酒崛起的主导性力量、决定性因素。
也请允许我们对汾酒集团以信仰为核心的顶层设计表示敬意。在中国白酒领域，这样的顶层设计方案，目前恐怕还没有第二份。
第二条法则：目标法则
第二条法则到第四条法则是目标法则、授权法则、边界法则，分别与“实现百亿目标、建立符合现代企业制度的管理秩序、带好汾酒这支队伍”三大历史性任务相衔接。
“目标管理”的概念是管理专家彼得?德鲁克1954年在其名著《管理的实践》中最先提出的。德鲁克认为，“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。
到2015年，销售收入达到100亿，是“十二五”的核心目标（今天看来，这个目标完全可以提前在2012年实现）。围绕这个目标，汾酒集团编制了“十二五”规划，并且建立了“战略－计划－预算－考核”四者联动的战略管理体系，编制了《“十二五”发展战略与规划战略地图》和《“十二五”发展战略与规划战略地图主要工作分解表》，从四个角度确定了29项重点工作，开展“十二五”规划29项工作的任务分解。
然后根据战略地图和分解表，具体落实为汾酒集团每个年度的责任书内容和重点工作，并对各责任单位的重点工作细化推进、如何落实、推进情况及时间安排等进行了规范要求，纳入集团公司年度考核；同时，建立动态的责任书考核体系，明确责任主体，明确工作进度，明确量化考核，做到有目标、有落实、有评估、有效果，步步为营将责任落实到位。
这个目标体系具体落实到营销系统，根据汾酒集团“注重结果考核、更注重过程管理”的要求，营销系统的目标管理有了三个转变，一是由过去的单一任务指标考核，转变为“任务指标、市场建设、市场管理”的联动考核；二是由过去的大区考核延伸到区域城市一级，指标落实到每个业务员；三是由过去的只对外勤人员责任状考核，转变为内勤、外勤统一责任状考核，全员营销不再是一句空话。
其实目标管理不是什么新鲜事，几十年来几乎所有的企业都实行过目标管理。但是相当一部分企业的目标管理是低效或者无效的。我们认为，检验目标管理是否高效有三个标准。一，企业的目标管理是不是一个完整的、严密的逻辑系统，企业的每个员工是不是都有目标，每个员工的目标是不是都朝着企业总的目标发展。二，目标管理系统是不是能够坚持下去。许多企业的目标管理之所以低效，就是因为一开始很热闹，过不了多久就走了过场了。而管理是日复一日、年复一年的工作，一走过场，前功尽弃。三，目标管理是不是最大限度地调动了员工工作的积极性和主动性，是不是自觉地向目标努力。
从目前来看，汾酒集团的目标管理是卓有成效的，目标管理成为信仰营销的重要推力。也正是由于目标管理的高效，汾酒集团的年度经营目标总是被突破，出现了跨越式的发展。
第三条法则：授权法则
建立符合现代企业制度的管理秩序，一个核心问题就是集权与授权的平衡，就是责、权、利的对等。现代企业制度在西方国家实行了一两百年，形成了比较科学的集权与分权模式。但是，中国是一个有着2000多年集权传统的国度，无论在国有企业，还是民营企业，集权往往是主动的，授权往往是被动的。因此，许多企业的现代企业制度没有真正建立起来。汾酒集团能够主动地把建立符合现代企业制度的管理秩序，提升到企业战略的高度，当成历史性任务，无疑是一种大的突破，体现出了理念上的开放性与制度上的先进性。
在中国，集权不用学，每个企业家都会。但是授权，则需要政治家的魄力，企业家的气度，艺术家的天赋。恰当的授权，才会给企业带来无穷的活力。从汾酒集团整体来讲，把60%以上中层以下的干部任免权下放给了各个子公司、分厂和各个部门，这在60多年的汾酒集团发展史上没有过，在全国白酒行业也不多见。如此大规模的授权与放权，必然理顺机制，解放生产力。
汾酒集团对于营销系统的放权，应该是白酒行业最到位的。一，营销系统成立了自己的人力资源部，独立行使自己的职权。二，科级干部的任免权由营销系统自己掌握，任免后只需在集团公司备案即可。三，市场一线营销人员的招募与培训，由营销系统自己掌握。2011年营销系统根据市场的需要，独立在各个市场招聘了1500名地聘人员，大大提升了汾酒集团市场终端的控制力。四，2012年营销费用的预算与使用也交给营销系统，分为内部经营运作费用、专卖店费用、品牌宣传费用、区域市场费用、文化传播费用及价格基金六大部分，根据市场的实际需要，合理支配使用，使效果达到最大化。
科学的授权，带来了责、权、利的高度统一，汾酒集团营销系统的每个干部和员工都获得了德鲁克所说的“合法的自由”，精神面貌发生了很大的改变。所以，汾酒集团分管营销的副总经理、市场部部长、汾酒销售公司经理常建伟先生在一次演讲中这样说道：“每个人都焕发出了高昂的工作热情，把全部精力都集中到早日实现“百亿目标”上来，没有人叫苦叫累，没有人计较报酬，这种团结上进、热情洋溢的工作态度，感染、感动了每一位到访的客户。”
第四条法则：边界法则
“中国酒魂信仰体系”，是没有边界的。当中国酒魂理想实现的时候，汾酒成为世界第一历史名酒，竹叶青品牌成为世界第一养生酒品牌，杏花村酒成为最受大众欢迎的第一“民酒”，汾酒集团一定是一个在全球市场上策马扬鞭、纵横驰骋的酒业集团。
但是，任何一个管理团队，都有自己的短板，都有自己的管理边界。有些事情能管好，有些事情可能就不那么得心应手。所以，汾酒集团把“带好汾酒这支队伍”，作为三大历史性任务之一。特别是对全体营销人员，李秋喜董事长针对性地提出了“八个能力”的建设。
“八个能力”，其中四个是宏观管理的能力，四个是微观运作的能力。
宏观管理的能力，一是形势研判能力。业务员来到一个市场，要象一个主任医师一样，能够很快地掌握这个市场上经销商分布及实力对比、渠道分布及特点、白酒的产品结构及主导品牌、消费者的喜好与消费习惯、市场存在的薄弱环节和突破口，对市场做出准确的诊断。
二是谋篇布局能力。有了准确的市场诊断报告，就需要针对市场的特点，从薄弱环节入手，找准突破口，选择经销商，布局渠道，确定主打产品和跟进产品，影响和引导消费者，形成完整的市场计划。
三是团队建设能力。业务员要善于组织各方面的资源，如一批、二批经销商资源、终端资源、当地政府资源、商界资源、乡情资源，尽快形成一个有利于认识汾酒、认可汾酒、消费汾酒、忠诚汾酒的统一战线、团队力量，并充分利用好公司统一部署的促销和传播费用，建设市场。
四是文化营销能力，即信仰营销能力。这是最根本的宏观能力。因为只有这个能力是任何一家白酒企业的业务员所无法具备的，是“中国酒魂信仰体系”在营销团队的具体体现，是汾酒战略差异化的根本力量。这个能力的建设，将使汾酒营销团队成为一支有信仰的“虎狼之师”，必然攻无不克，战无不胜。在2012年汾酒营销规划中，公司提出了“三个坚持”，第一个就是坚持文化营销不动摇。
微观管理的能力，一是提高渠道建设能力。渠道是“中国酒魂信仰体系”在市场上的基本载体。没有质量、规模、效益、科学的渠道，“中国酒魂信仰体系”就是沙滩上的大厦，飘渺中的蜃楼。要通过创新渠道建设，真正使市场为决策和生产提供正确的导向，将信仰营销贯穿到渠道开拓的各个环节，开发和吸引更多的重点客户，按照市场聚焦、产品聚焦、费用聚焦的“三个聚焦”原则，用心、用情、用力巩固成熟市场，培养潜力市场，减少空白市场，把汾酒渠道打造为“力量之基。”
二是价格管控能力。要全面执行公司的价格制度，发扬不怕困难、不怕惹人、不辱使命、不负众望的“四不”精神，坚持原则，严格管理，防止价格倒挂、低价倾销等扰乱市场的行为发生。针对市场实际状况和地区消费水平，对价格实行灵活控制，确保商户利益和市场的健康稳定可持续发展，尊重客观，发挥主观，逐步探索并建立起一套科学的价格管控办法。
三是市场维护能力，要针对制假售假、窜货压货等不利于市场健康发展、不利于食品安全的行为进行严格监督，取得证据后务必严肃查处。要协调好各地工商、公安、质检等部门，利用先进的信息技术手段，重点加强在市场终端、物流运输过程中的监督检查力度，确保销售过程可控、在控。同时对竞品的市场表现及市场策略要提出应对措施，及时发现市场上存在的各类问题，为汾酒市场的健康良性运转提供必要的保障。
四是掌控重点终端能力，要充分认识掌控重点终端的重要意义，按照“厂商协作、共同运营、以我为主、掌控终端”的思路，获取信息、传播文化、沟通市场、展示形象，将重点终端建设成为信仰营销的主要场所和窗口，同时加强对经销商及专卖店、核心终端店的指导与监督力度，实现厂商共赢，共同发展。
汾酒集团营销团队经过一年多的努力，“八大能力”获得了全面提升，市场管控能力不断加强，大大地突破了过去的管理边界。这才仅仅是一年多的时间，假以时日，相信这支团队会创造越来越辉煌的业绩。
第五条法则：“诚信文化”博弈法则
中国白酒的“文化真理”掌握在汾酒手里。说，还是不说？不说，汾酒的文化价值继续淹没下去，以至于所有消费者都不知道中国白酒是从哪里来的。说，就必然要对几十年来白酒业形成的“伪文化”造成冲击。打“伪”理所当然，但是“伪”在某些兄弟企业，难免有种种顾虑。
但不说总归是不行的。“中国酒魂信仰体系”是靠“文化真理”支撑的，如果不推广、不传播，“中国酒魂信仰体系”将何以立足？中国白酒行业将如何以诚信为本面对广大消费者？于是，2010年6月18日，汾酒集团初试锋芒，在北京人民大会堂举办了“汾酒唯一荣获巴拿马万国博览会中国白酒品牌甲等大奖章95周年”纪念活动，向全社会明确宣告：当年真正荣获巴拿马万国博览会最高大奖——甲等大奖章的中国白酒是山西汾酒，而且是唯一的。消息一经公布，当即在媒体和公众当中引发了一场企业诚信经营和诚信宣传的热议。社会公众和白酒企业没有对汾酒公布的事实有任何质疑，而是对有的白酒企业很多年来的虚假宣传提出了各种质疑，这些白酒企业也没有敢站出来为自己做任何辩解。这个经典的文化博弈案例，让社会公众开始关注汾酒文化的深厚底蕴和巨大价值，汾酒集团多年来诚信经营、诚信宣传的良好品质得到彰显，白酒行业应该诚信宣传诚信经营引起社会关注，汾酒文化战略初战告捷。
2011年9月18日，“汾酒?共和国第一国宴用酒62周年纪念大会”在北京召开。大会上，共和国第一次政治协商会议的亲历者、采访者、知情者、专家纷纷发言，说明汾酒为共和国第一国宴用酒的真实性。尤其是周恩来总理关于国宴“如需用烈性酒，则用汾酒”的批示，更成为汾酒是共和国国酒的铁证。
两次大规模的文化博弈，“中国酒魂信仰体系”的“诚信”内涵得到社会各界的广泛赞誉，汾酒的品牌价值得到了极大的提升，直接占领了白酒文化的制高点，为汾酒营销提供了创造奇迹的条件。真伪之间，汾酒成为文化博弈最大的胜利者。但是，“伪文化”还没有因为“伪”，付出应有的代价。关于白酒行业的诚信问题，汾酒集团主管文化的副书记阚秉华先生这样说道：“中国酒魂的本质特征，是诚信。无诚信，不汾酒。诚信企业做诚信宣传，诚信经营促社会和谐。白酒企业的诚信，是企业责任，更是社会责任。不回归于诚信，中国白酒行业没有未来。”
当然，“中国酒魂信仰体系”的确立，既要进行文化博弈，也要进行文化建设。2011年2月，汾酒集团李秋喜董事长在人民大会堂郑重宣布：2015年山西高粱汾酒荣获1915年巴拿马太平洋万国博览会中国白酒品牌唯一最高大奖100周年之际，汾酒将在山西太原和杏花村隆重举办“2015年世界酒文化博览会”。目前，博览会的总体方案已经初步出台，正在报批之中。两年来，汾酒集团党委书记王敬民先生亲自挂帅、集萃汾酒文化精华的大型图书《杏花村诗书画文选》正式出版，并在北京钓鱼台国宾馆隆重举行首发仪式，成为白酒文化建设的一件盛事；汾酒形象在国宴第一酒的大型宣传之后，被还原于《开国》电视连续剧中。特别是李秋喜董事长作为商务考察团成员，随同国家主席胡锦涛对美国进行了访问，期间受到胡主席的亲切接见。另外，汾酒作为“国礼”由国家领导人在G20峰会和APEC会议等重要外交场合赠送外国首脑，在业界和社会上引起强烈反响。汾酒集团还编发了《汾酒文化》、《山西日报?汾酒周刊》等刊物，对汾酒文化相关的17000件文物进行了建档保护，进一步丰富了汾酒的企业文化内涵，完善了汾酒文化体系。
第六条法则：公益责任法则
“报国、诚信、创新、开放”，是中国酒魂信仰的内涵。何谓报国？报国，就是杏花村汾酒传承几千年、从未中断的自强不息；就是1500年来从未敷衍的名酒品质；就是民国时期汾酒老掌柜杨得龄先生“振兴国酒”的报国情怀；就是在抗日战争中砸掉酿酒工具、埋藏陈酿汾酒、决不留给日本人的民族气节；就是高举“中国酒魂”旗帜、倡导中国酒业价值体系回归与重建的责任与使命；就是不仅要对企业、对员工、对股东、对消费者负责，更要对社会负责，为国分忧，为民效力。
2010年9月5日，汾酒集团在北京举办了巴拿马大奖95周年纪念版“国藏汾酒”拍卖会，20瓶纪念版“国藏汾酒”总共拍得3076万元。汾酒集团承诺：拍卖全部所得用于成立“山西省汾酒集团公益基金会”。同时还宣布：今后至少五年内，每销售一瓶高端“国藏汾酒”都将提取200元注入基金会，并大体确定了三个资助方向。一，对中国传统文化项目进行资助；二，对拒绝酒驾的公益宣传项目进行资助；三，给贫困大学生提供助学资金等社会公益事业。
2011年2月，汾酒集团公益基金会成立大会在人民大会堂举行，发布了《2010年汾酒集团企业社会责任报告》，提出了“诚信中国、理想中国”、“责任汾酒、领航未来”等理念。2011年3月，汾酒集团资助的中国传统文化项目“2011年全球华人华裔文言文大赛”正式启动；2011年4月，汾酒集团“适量饮酒、健康饮酒、拒绝酒驾、珍爱生命”的公益广告开播；2011年底举办了山西省优秀基层教师评选、金秋高校公益助学等活动，并向10个省的贫困地区、革命老区捐赠了15辆校车。2011年，汾酒集团荣获全国文明诚信示范单位和中国企业社会责任特别大奖。
汾酒集团公益基金会的正式成立和高调运作，是“中国酒魂信仰体系”的一面旗帜。无论哪个企业的核心价值理念，无论哪个企业的信仰、哲学，都要落实到中国共产党“为人民服务”的宗旨上来。作为我国酒行业的第一个公益基金会，汾酒集团在社会责任的确立和实践两个方面，都走在了最前列。