销售部营销思路方案 本文关键词：销售部，思路，方案，营销
销售部营销思路方案 本文简介：销售部产品营销工作思路方案美国管理大师尤金尼·E·麦卡锡(E·JeromeMcC耐hy)提出的经典4Ps理论，其定义可以用一个公式表达：品牌价值=（产品+渠道+促销）/价格。在产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)这四个要素中，我们的产品类型已经明
销售部营销思路方案 本文内容：
销售部产品营销工作思路方案
美国管理大师尤金尼·E·麦卡锡(E·Jerome
McC耐hy)提出的经典4Ps理论，其定义可以用一个公式表达：品牌价值=（产品+渠道+促销）/价格。在产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)这四个要素中，我们的产品类型已经明确，在此仅考虑价格、渠道和促销策略这三个方面的选择。
(一)
价格特点
一般来说，产业市场的价格相对稳定，价格需求弹性较弱。客户对需要购买的产品成本有一个较精确的估计，不会愿意接受过分高出成本的价格。然而，对于技术含量较高、拥有独家专利或关键技术的高新技术工业产品来说，情况又有所不同。市场更新的快速性和需求的不可逆性这两个特征，使得价格重新成为影响购买决策做出的重要因素之一。
(二)
渠道特点
分销渠道是指产品和服务从生产者向消费者转移时取得这些产品或服务的所有权或帮助转移其所有权的各有关企业和个人。企业为了开拓广阔的市场，不仅要采用适当的价格，而且应当选择适当的渠道向市场提供适销对路产品。高新技术工业产品的渠道策略特点为：分销渠道级数较短，宽度较窄。代理商就是一种常见的分销方式
(三)
促销特点
促销是一项重要的经营管理手段，也是企业与公众进行信息沟通的重要渠道。促销手段主要由广告、宣传、人员推销和营业推广等构成。这四者之间互相依存，相辅相成。
◆广告是厂商信息经传播媒介扩散给公众的一种单向宣传形式
◆宣传是通过新闻报导或权威机构论证说理促使客户产生采购欲望
◆人员推销是一种依靠人际传播形式沟通双方信息，达到销售目的的行销手段
◆营业推广则是一系列直接刺激销售的行销活动，包含互联网等线上网络宣传方式。由于高新技术工业产品采用了大量新技术、新工艺、新材料和新设备，附加价值高。产品特性决定了市场促销策略在传统的宣传推广角度之外，还要着重介绍凝结在有形高新技术产品之上的无形价值，例如知识、文化、服务理念等。具体来说，根据技术和产品的成熟程度不同，有的应重点发布信息，培育市场；有的致力于直观展示，争取意见领袖的支持；有的需要依托于产品试用、产品保证等特殊服务来降低客户承担的风险，加强其使用信心；还有的则应紧抓核心客户。但与传统产品不同，高新技术工业产品的广告媒介多以专业技术性出版物为主，而非通常概念的电视、报纸、广播、杂志等四大媒介。需要着重指出的是，由于高新技术工业产品购买决策过程中的复杂性和对象的多样性，无论对于哪一类产品而言，人员推销都是一种关键而有效的营销策略。在涉及突破性高新技术或刚问世的新兴产品时，购买行为往往慎之又慎。购买决策的参与者众多，包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者等诸多部门人员。它就要求推销人员不但要有扎实的销售技巧，还要具备专业的技术知识，要能够为客户解决技术问题，或作技术方面的顾问。此外，售前咨询、售后服务等辅助营销人员，适时协调交易气氛，往往也能够促进交易。
针对我司目前情况，个人认为应着重开发我们技术成熟的脱硝市场，在保证占领相关市场的同时逐步攻克我们的技术难题。具体操作来说，在价格策略方面可选择高价格策略；促销策略方面则侧重于培育市场，积极发布产品信息；渠道策略可以考虑采用依托中间商，建立多渠道营销系统。
一、价格策略：高价格策略
市场不成熟时期的产品应该采用高价格策略。作为高价格策略中最迅速收回成本的一种，快速撇脂定价法是指企业在产品开发之初设定高价，在最短的时间内收回开发成本，然后再从市场中一层一层地撇取收益。成本回收之后剩下的就是利润的经营期。如果制定的价格太低，
不但令我们难以收回成本，还将影响未来市场的进一步开拓和企业持续销售目标的实现。
采用这一方法主要有四个方面的考虑：
(一)
研发成本
我们的产品在进入市场之前，已经投入了大量的研发费用，研发成本较高。
(二)
销售成本
我们产品的性能、特征、服务均与传统产品有很大不同，需要重建立市场营销渠道，因此销售成本也较高。
(三)
营运成本
产品对中间商、销售人员及辅助销售人员要求较高，需要对其进行多次培训，以掌握产品的技术知识和产品特征。进一步增加了企业的营运成本。
(四)
消费需求
市场需求决定企业的发展。我们的产品市场空间广阔，我们的工艺解决方案及综合投资成本在同行业中有不可替代的优势，价格因素相对采购者对工艺解决方案的需求来讲影响不是很大。
基于上述，顾及产品的研发、销售成本、预期利润以及消费需求，可考虑采用确定一个较高的价格。实行高价格策略以后，从每一单位销售额中可以获取最大的利润。然后将其再投入，继续应用到技术、产品的研究开发中去，以达到技术完善、产品成熟、降低成本，最终实现企业可持续发展的目的。
二、渠道策略：依托中间商，建立多渠道营销系统
为了能够服务于更广泛的用户抢占更广阔的市场，我们可以依托中间商，通过多种渠道进行销售。这里中间商特指接受生产厂家委托，从事产品销售业务，但不拥有产品所有权的中间商。其执行的重要营销功能有：信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体、付款和所有权转移等。中间商对上直接向公司市场部门或当地的办事处负责，对下直接进行产品销售。因此，对于我们来说，中间商的选择就显得尤为重要。
选择中间商的考虑因素：
销售和市场方面的因素
产品和服务因素
风险和不稳定因素
市场知识
不经营竞争对手的产品
对工作的热情
对客户的了解
产品知识
对成功的渴望
与客户的关系
向客户提供的服务
财务实力
市场覆盖率
经营产品类别
声誉和信誉
销售人员的素质
市场信息的反馈
合作计划的愿望
利用中间商的目的就在于它们能够更加有效地推动产品广泛地进入目标市场。委托中间商去推销产品，不但能发挥其专业化的销售优势，而且能够大量节约企业销售成本。以目前条件下，中间商实现同等销售量的分销网络成本要远远小于直销。当然，作为中间商的利益共同体，我们必须努力做到以下三点，才能获得
中间商的好口碑，真正实现与其共同发展。
(一)
保证信誉
除了提供可靠的技术，效果稳定的产品和合理的价格以外，还要为中间商提供强大的市场宣传和良好的售后保障。
(二)
保障中间商的应得利益
一方面，我们积极降低成本，为中间商有能力提出具有竞争力的价格奠定基础；另一方面，建立严格的中间商管理办法，对市场进行控制和监督，避免中间商之间出现恶性竞争或者中间商与企业直接销售之间的冲突，确保中间商获得较好的利润。
(三)
共同发展，荣辱与共，利益共享
将中间商纳入企业的培训体系，组织详细的产品知识培训，能够增进中间商对产品的了解。当客户提出的绝大部分问题都能由中间商直接做出快速满意的答复时，间接保证了产品售前、售后支持的满意度。
三、促销策略：
信息推广为主，市场培育为辅
促销策略以信息推广为主，市场培育为辅。将相当力量的营销资源集中于信息推广活动，瞄准有关市场的培育工作，市场培育的目不止是为了提高公众对产品技术的意识，或是对产品技术的认知度，更是为了宣传产品的应用前景，培养潜在客户。简而言之，是为将来产品技术成熟后的市场做准备的。在此前提下，传播工具的选取就须考虑传播目标、信息风格、传播对象特征以及传播成本等几个因素。在综合考虑促销目的、促销对象特征、信息风格及操作成本等因素之后，本人认为，目前较具操作性和实效性的信息推广活动有以下三种：
(一)
新闻发布会
利用新闻发布会的方式把技术、产品的最新信息提供给媒体，再通过媒体的力量传递给社会。这种方法不仅费用低，而且非常具有说服力。
(二)
交流研讨会
举办各种类型的专业研讨会。这种方法不但有助于确定企业未来的技术研发方向，使现有客户更好的掌握、使用技术，还可以达到树立行业领袖形象的目的。
(三)
高新技术交流会
参加行业协会举办的各种专业交流会。除了专题报告外，一般还会举办大型展览会。通过实地产品效果演示向全国各地的采购者展示产品及最新成果，或与行业领袖之间进行交流、洽谈技术发展方向。
四、
操作执行：产品试用／产品保证，降低客户使用风险
“扩大市场占有率，吸引潜在客户“这一营销目的在促销策略上体现为：除了广告攻势和公关宣传等常规手段之外，如何让客户拥有对我们产品的优点、适用性以及给他们带来的价值等方面最直观的感性认识成了重中之重。同时，完善、加强产品的售后服务工作，能够减少客户采用新技术产品所承担的风险，降低其对不成熟技术的后顾之忧。此外，产品技术的稳定性，交货完工的准确性也可以增强客户对产品的信心。要想宣传产品质量的可靠性，最直接最可信的方式莫过于让客户亲自使用了。但所有的前提和关键都要依赖产品本身性能、安全、绩效的稳定性以及我们对自家产品质量的信心。
(一)
产品试用
产品试用分为有条件试用和无条件试用两种。
(1)有条件试用。
(2)无条件试用。
当客户对产品质量有怀疑，或对不成熟技术附带的风险有顾虑时，可以对其提供前期测试试用查看效果，促使客户下定购买决心。
(二)
产品保证
产品保证是一种比较重要的促销工具。当用户对产品性能不确信，或对几家竞争者举棋不定时，可以提供比竞争对手更长的质保期、质保范围和后期维护条件等，以吸引消费者。
综合考虑我司目前的情况可灵活使用产品试用、产品保证等促销方式，辅以完善的用户操作培训，使客户直观地感受到产品物有所值。同时确保良好的售后服务，及时高效地解决客户端可能出现的产品问题。与此同时，集中一定人力、物力、财力积极进行技术革新研发，加快相关技术的成熟程度。对于因技术发展推出的改进型系列产品，应耐心向客户解释说明，并提供合适的解决方案。减少由于技术的不成熟而给客户带来的风险。
篇2：销售部入职人员学习材料中所遇问题
销售部入职人员学习材料中所遇问题 本文关键词：销售部，人员，材料，学习
销售部入职人员学习材料中所遇问题 本文简介：学习问题归纳1.具体介绍CDC旋转破乳聚结脱水所给的PPT资料上的介绍已经比较详细，如果仍有不理解的地方，择日做培训的过程中可以单独再讲。2.我公司的滤油设备有哪些权威机构认证，是否能提供爱索普技术授权公司的滤芯有航空空业总公司过滤与分离产品质量检测中心的认证;过滤产品中只有BCA技术能过提供美国G
销售部入职人员学习材料中所遇问题 本文内容：
学习问题归纳
1.
具体介绍CDC旋转破乳聚结脱水
所给的PPT资料上的介绍已经比较详细，如果仍有不理解的地方，择日做培训的过程中可以单独再讲。
2.
我公司的滤油设备有哪些权威机构认证，是否能提供爱索普技术授权
公司的滤芯有航空空业总公司过滤与分离产品质量检测中心的认证;过滤产品中只有BCA技术能过提供美国GE的推荐信
3.
分子级分散体体系对油质有没有影响
水中分散级分散体系由于本身尺寸极小，已经和油混相，并且水量非常小，对油基本没有影响。
4.
近期电厂采购新抗燃油的检测未达到新油标准，是什么原因？
每一批新油在出厂时的检测报告一定是确保合格的，旭瑞达抗燃油的空气释放值问题国家电力行业的会议纪要已经调整至6分钟；电厂采购的新油检测标准不合格可能是因为在检测中采样过程操作不规范；抗燃油的储存环境不合乎标准等多种原因造成的。
5.
自熄温度>620什么意思
这里所提到的自熄温度相当于油的自然点，需强调的是只有PIUS油的自熄温度能达到620度，一般的抗燃油的自然点为560度左右。
6.
我们是否能为电厂提供免费的废油处理，我们有什么相关资质
公司提供不了什么资质
7.
润滑油的洗涤功能和消除冲击载荷功能分别体现在什么地方
润滑油在理论上没有洗涤功能，其消除载荷功能体现在润滑油在系统运行中支撑轴承轴瓦的作用上。
8.西安热工院针对润滑油净化的方法与具体效果
公司有西安热工院对润滑油净化产品的样本、可以具体了解，其润滑油净化方法主要包括：聚结技术；极性硅铝吸附技术（此技术吸附剂的消耗量很大）；破乳化功能的滤油机。
9。我们公司对润滑的油净化与西安热工院的净化技术的差异性。
遇到此问题，应主要讲解我们公司产品的卖点，我公司产品的技术优势就是与西安热工院技术的差异所在。
10.胶质物与树脂的具体关系
亚微米级颗粒物在不同形态的、在不同位置、不同阶段的名称，统称叫树脂，树脂中包含胶质物。
11.高效率滤芯是什么意思
这里所说的效率体现在滤芯的单次节流量，单次节流量越大，滤芯的效率越高。
12.为什么高效率滤芯和过高的压力实际除油泥却适得其反，有助于产生更多的胶质物。
在高压和高流速下，油液与滤芯之间相互摩擦会产生静电弧，导致油液的微燃烧，使油液碳化、劣化，而这些产物是油泥的主要成分。
13.
什么是动态电荷颗粒聚结机制
平衡电荷集聚简称平衡电荷净化技术，在非导电的流体中分两路放置正负电极，动态监测流体中的颗粒污染物个数进行加载充电，一路加载正（+）电荷；一路加载（—）负电荷，然后让被加载了相反电荷的颗粒物重新混合，使其相互吸引集聚成团，尺寸变大，从而使不易过滤的微小颗粒物更容易被过滤去除。
14.
在宣传资料里最好能体现出各种滤油设备的型号和基本参数
这是给公司提供的建议
15.
什么是超级离心指数。
超级离心指数是漆膜检测的一种方法（简称UCR）。美孚公司开发的UCR方法过程如下：一定量的油液在17500RPM以上转速下离心30分钟，然后观察离心管底部沉积物，评估出超级离心指数。UCR数值范围为1~8级，如果UCR介于1~4，则漆膜倾向正常；如果UCR为5或6级，则应注意；如果UCR大于7级，则漆膜倾向严重。由于该方法测试复杂，费用高，一般很少采用。
16.
什么是马格纳斯效应，萨夫曼力和剪切破碎力的共同作用。
马格纳斯效应：在粘性不可压缩流体中运动的旋转圆柱受到的举力的一种现象。萨夫曼力：当颗粒与其周围的流体存在流速差并且流体的流速梯度垂直于颗粒的运动方向时，由于颗粒两侧的流速不一样，会产生一由低速指向高速方向的升力，称为萨夫曼升力。这里所说的共同作用，其目的是在旋流过程中使w/o型乳化液的表面张力破处，达到油水分离的效果。
17.
什么是w/o型乳化滴液的界面张力快速破裂。
W/O型乳化液是油水结合在一起的一种形式，其界面张力的一旦破坏，会改变其整体结构，使油水分离开来。
18.
滑动线轴它的应用位置
未讲
19.
随着氧化的进行，cdc技术中的破乳层，除了结构特殊外还有什么添加剂
CDC技术在旋流场中实现油的破乳化，该技术整体为物理过程，并未含任何添加剂。
20.油液氧化反应形成长分子链，这个长分子链指的什么
没必要了解到
21.电火花现象是怎么产生的。
抗燃油高温摩擦管壁互相碰撞，碰撞导致电火花产生。
22.抗燃油中为什么2～～5U的颗粒对系统的危害性最大。
伺服阀的活动间隙为3~5u，当2～～5U的颗粒进入系统最容易进入伺服阀的活动间隙，造成卡涩磨损伺服阀，影响系统的稳定运行。同时对系统关键部件的服饰尤其是伺服阀是不可修复的。
23.水解稳定性对抗燃油的影响？
抗燃油属于脂类，易吸潮，会造成水分超标，同时酯类易吸水发生水解反应生成劣化物，同时也会加速抗燃油劣化。而且会间接影响其他指标不合格。
24.国外对抗燃油的空气释放值制定的标准为6分钟，依据是什么？
没必要了解
25.完善滤芯、滤油设备业绩清单并及时更新
让内勤给予提供
26.是否能给我们培训测绘滤芯的技能
以后可以让技术部的给予我们培训
27.EH系统滤芯的使用位置、过滤精度以及尺寸的培训
可以，但是当时时间不够，周哥就没有给详细讲解。
28.抗燃油主要成分中标注的CAN
56803-37-3等编号表示的是什么意
每一批次的抗燃油出厂时都注有特定的材料安全数据编码。
29.铁素体滤芯和304不锈钢滤芯外观区别。
区别不是十分明显，最明显的不同就是奥氏体不吸磁（或者有很弱磁性）、铁素体吸磁。
30.颗粒度危害中喷砂效应指的是什么？
抗燃油中的颗粒物随着抗燃油的流动而运动，由于EH系统的高温，高压，颗粒物随着抗燃油的流动速度，与高压力状态下携带着非常高的惯性力撞击在EH油箱壁，油管路上，把表面撞击破裂。称之为喷砂效应。
31.EH中抗燃油的流量是多少？
通常为80L/min，具体的流量针对不同电厂实际走访时可留意其油箱上铭牌标注。
针对BCA/ITA技术，大家相互进行讲解，同事交流实际出差人员的实践心得。（8月6日-8月9日）
32.BCA平衡电荷聚集技术针对在轴承轴瓦上的沉积硬质漆膜是如何去除的？
首先，给溶于油液中的胶质物加载充电，进行收集过滤，过滤之前油液中的胶质物处于饱和状态，之后油液中的胶质物处于不饱和状态，在这种状态下，黏着在轴承轴瓦上的硬质物会逐渐的溶解在油液中，经过长时间的一个过滤过程，最终达到去除漆膜等油泥的效果。
33.BCA平衡电荷聚集技术中设计的弯道挡板能达的理想效果是什么？
属于爱索普公司保密技术，并未有详尽介绍。
34.
离子阱过滤过程是物理过程还是化学过程？
物理过程，使用过程中未发生分子结构改变。
35.
旋流破乳聚结技术资料上并没有现实旋流的过程。
未讲
36.
ITA技术中吸附剂的吸附的原理是什么？
利用特殊吸附材料的活性位进行吸附，具体原理见资料
37.
ITA技术吸附剂对有害物质的选择性吸附中具体什么地方涉及到范德华力？
范德华力包含色散力、取向力和诱导力，整个过程都是范德华力在起作用。
38.
BCA技术中如何做到对亚微米的物质选择性的加载电荷？
因为亚微米级的颗粒是悬浮在油液中，油液在经过加载器的时候就会被加载上电荷。
个人PPT讲解，问题总结（8月5日-8月8日）
39.
抗燃油的粘度，对系统的作用与影响。
抗燃油的粘度对系统的调速起到作用，粘度增大会使系统的流量变小进而导致系统压力不够。
40.抗燃油氧化与水解分别具体会生成什么类型的物质。
氧化的最终产物是油泥；水解的产物是酸和醇，抗燃油氧化的危害比水解的危害大。
41.
有些电厂反应油液的指标只是单独一项不合格，而其他各项指标正常（例如：电阻率不合格，而酸值和其他指标均合格），这是由什么原因引起的？
答案目前还未清晰
42.
润滑油的劣化是如何破坏发电机冷却氢气介电性能，降低氢气冷却效果的。
此问题是针对润滑油的密封问题，详细的并未介绍。
43.
BCA平衡电荷聚集技术如何-有助于油水分离，提高破乳化能力？
BCA技术中，特定的场强和特定的频率能够破除W/O型乳化层的表面张力，使油水得到分离，经过充分的接触，小水滴变为大水滴在重力作用下而与油分离，这样一来油中的水分被滤除，进而提高了油的破乳化能力。
44.公司的干式离子交换树脂滤芯如何实现吸水功能？
滤芯结构特殊，既能除酸，又能脱水你。
45.咱们公司的改性纤维脱水滤芯和现在市场上的滤芯有什么区别？
公司改性纤维滤芯不同于市场上木质纤维的材质，其吸水速率快，纳污容量高。
46.改性纤维脱水滤芯是什么材质的？
改性纤维的材质是纤维素经过物理、化学、生物过程的预处理，是改性后的纤维达到适应工业用途的目的。改性纤维素吸附剂吸附、分离和提取废水中的重金属离子与一般的重金属处理方法相比，具有吸附量大、吸附速度快、成本低、操作简单、不产生二次污染等优点。
47.什么样的滤芯需要在滤芯外部缠绕紧固缠绕带？这种设计是否与油液的两种过滤形式（从滤芯内部滤油和外部滤油）有关系？
非金属护网的滤芯一般有紧固缠绕带。一般的油路均是从外部进油过滤。
48.
为什么蓄能器短路会使油温升高？
由于蓄能器短路，所以回油阀关闭不完全，导致抗燃油泄漏后不经过冷油器直接回流到油箱，而且在高压、高速的情况下造成油液与管路摩擦生热。
49.目前电厂普遍的再生装置的工作压力是多少？
实际工作压力不到1MPa
50.EH系统再生滤芯的流量是多少？
篇3：2020公司销售部个人工作总结范本
20XX公司销售部个人工作总结范本 本文关键词：销售部，个人工作总结，公司，XX，范本
20XX公司销售部个人工作总结范本 本文简介：20XX公司销售部个人工作总结范本今年的工作让我学到了很多在以前那个行业中没能接触到的东西。在公司各部门领导的关心和同事的热心帮助下，我严格要求自己，努力工作，认真学习，使我在思想、工作学习方面得到了很大提高，思想认识更加成熟，业务工作能力也不断得到加强，学习积极上进。特别是公司最后这两个月，让我学
20XX公司销售部个人工作总结范本 本文内容：
20XX公司销售部个人工作总结范本
今年的工作让我学到了很多在以前那个行业中没能接触到的东西。在公司各部门领导的关心和同事的热心帮助下，我严格要求自己，努力工作，认真学习，使我在思想、工作学习方面得到了很大提高，思想认识更加成熟，业务工作能力也不断得到加强，学习积极上进。特别是公司最后这两个月，让我学到很多是我以前真的没有想像过的“感恩”!我们付出什么，一定要相信就会得到什么!!!宝宝文化让我深深觉得人与人之间真的不一定是要有血缘关系才会那么紧密，当你认为什么是你值得拥有的，它就会真的属于你。把心放开，能拥有的是你所看到的一切美好的事物!!行动成功日志，一定也会让我养成一个良好的习惯，每天不找任何借口，坚决完成任务，做好每一天的一个工作计划，每周的一个工作和学习的规划。这样坚持下来，我一定会完成我明年的一个市场开发和老客户销量增加，店面形象的提升。
对于明年的一个工作安排：杭州、嘉兴、湖州地区，我主要的目的还是以开发新客户为主，一定要做到每个地级市有一家主形象店，每个地级县有一定主形象或是以我们鸿姿情为主的组合店。老客户主要是让她们的店面形象升级，客情关系再加深，一定让每一个有质量的客户明年在和我们公司的合作中，不但愉快还得有钱赚，有钱赚还得赚得开心!!!
生活方面，工作期间的同事们，我都虚心向他们学习，请教问题，做到团结同事，和睦相处，团结他人，乐于助人，并在生活中保持不畏困难，积极向上的乐观精神和良好风貌。同时我也深知自己还有许多缺点和不足，我会在以后的工作学习、日常生活中虚心向各领导，同事们学习，继续保持良好的工作作风和生活作风，不断提高自己的思想认识水平和业务水平，做一名合格的、对公司有价值、有贡献的员工。本人文笔水平有限，请各位领导多多包涵了!!!!