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巨龙国际古玩博览城推广方案

日期:2021-04-25  类别:最新范文  编辑:一流范文网  【下载本文Word版

巨龙国际古玩博览城推广方案 本文关键词:巨龙,古玩,博览,推广,方案

巨龙国际古玩博览城推广方案 本文简介:------------------------中心:务实至上·稳打稳扎·群策群力·寻求共赢主题:回顾·整合·营商·慰商·招商·新纪元新巨龙!巨龍國際古玩博覽城2005年行銷推廣方案怡逸地产:策划部二00五年一月十四日本案背景:1、经蔡总授权下,决定了“一个中心”,即以怡逸独家运作或巨龙独立运作为前

巨龙国际古玩博览城推广方案 本文内容:

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中心:务实至上·稳打稳扎·群策群力·寻求共赢

主题:回顾·整合·营商·慰商·招商·新纪元

新巨龙!

巨龍國際古玩博覽城2005年行銷推廣方案

怡逸地产:策划部

二00五年一月十四日

本案背景:

1、经蔡总授权下,决定了“一个中心”,即以怡逸独家运作或巨龙独立运作为前提;

2、是经怡逸地产对商家(从业者)、投资者、经营者(巨龙商业策划公司)、项目实际现状进行充分调研为依据;

3、充分肯定衡量利基地产和怡逸地产之关系,再次肯定了两者母公司和子公司的关系;

4、注重商业逻辑性,同时参考从业者心态,充分衡量利基地产与巨龙商业策划公司关系;

5、遵循:招商、营商、销售、推广为四大基本实效考核标准;同时参考人员任用及优势、费用使用及占比例;

6、涉及对现存在关键问题分析、阶段策略及办法;

7、同时谈及如何交接以及后续经营架构问题。

综上所述,希望在怡逸地产独家运作下,达到利基地产、怡逸地产、行业商家、投资者和运营策划公司五方共赢得大型商业项目。

第一部分:《现状篇》

巨龙国际古玩博览城现状分析

现状篇之一:

招商现状分析

巨龙自立项之日起,招商是本项目成功之关键,取得各方的认同。动工之日即由怡逸地产先行招商,经过一波三折后,

招商方面已经取得一定成绩,截至05年1月4日,进场商家40家(9家为自营),经营铺位商铺103套,占一期铺位数的68%

左右,商家主力8成以上来自中山区域,或者在中山有朋友/业务联系人员商家;进场的商家经营内容基本都是一古典家具

或仿古家具为主;而从招商过程看,虽然我司主要是销售代理,但对招商过程亦一直关注和思考。因此,下面论述主要从

招商现状开始,主要分为三大阶段,即立项至6月29日;7月1日至开业;开业至今。

一、商家组合:

1、中山区域商家合计17家,占用44间商铺。主要商家:

集关林、嘉华居、宝华、双龙、艺苑、溢

美、古之美、宝艺圆、柏灵古玩、

创新家私、艺宜轩、明古轩、广瓷轩、永艺、永嘉、云峰画苑、瑞云。

2、其他区域商家

1)、江门7家占9套商铺

一居、盛源、雄业、华丰、博雅、华原等。

2)、浙江3家占用3间商铺

龙祥轩、艺海、东阳木雕。

3)、广州1家占用1间商铺

名称:天然编织

二、三大阶段的招商过程:

1、第一阶段:

1)、时

间:2004年6月29以前;

2)、人力编排:以郑丽庄经理为主,5名招商人员;

3)、招商范围:中山区域

4)、招商成果:成功招到伟成、云峰画苑、保利、柏灵古玩、21世纪名家、龙艺、广瓷轩等商家。

5)、招商手段及政策:

工具:楼书;

政策:租金15元/m2,免租三个月;

活动支持:奠基典礼,三乡首届古文化艺术节

2、第二阶段:

1)、时

间:2004年7月1日~11月13日

2)、人力编排:以王康副总牵头,12个招商人员;

3)、招商范围:以珠三角为中心,最远至浙江、北京;

4)、招商成果:

我司销售部招商6家:泰华居、雅堂、艺苑、明古轩、集观林、艺宜轩

招商部:不详。

5)、招商手段及策略:

工具:楼书

政策:租金15元/m2,免租3-6个月。

活动支持:古研会

3、第三阶段:

1)、时

间:开园营业至今;

2)、人力编排:以王康副总为首,共13人;

3)、招商成果:广州古玩小商家28家;

4)、招商政策:

免租,押金500元,水电商家自负(原定2000元/半年)。

三、招商出现问题

1、费用失控,花费庞大:

客观评核所花招商费用,虽然我司没有准确数据,但估计也不下400万元,从以上商家来源看,8成以上为中山区域。因此,

我司认为招商目标不明确而导致费用激剧膨胀,事倍功半。

2、执行乏力,人力资源欠缺:

每次活动还是招商,由于人力资源社会经验、能力等因素导致执行乏力,招商方案执行层层打折,结果不言而喻。

3、政策不统一,商家要求一让再让商家门槛把控不严:

招商政策朝令夕改,飘浮不定,商家没有感觉到灵活性,反而感到很乱,得寸进尺。如免租方面,从3个月到6个月等,

如此下去,商家一定要求12个月。

4、门槛把控不严,商家于买家关系没处理好:

招商过程的门槛没把握好,如处理业主自营的关系,既然会出现BB饰品,藤制品等。

5、功能分区未到位:

如古典/故旧家具系列为主导,应将陶瓷、藤制等划定专门区域。

现状篇之二:

营商现状分析

现场商业氛围不浓厚,安保措施不到位。发展商向商家承诺的许多市场配套和功能不能兑现。

商家出现信任危机,两个月内必须扭转局面,否则将面临商家集体退场的危险。

一、进驻商家经营状况:

1、商家新客源少,靠熟客来维持经营。

2、自开业进场以来现场客流量少,现场清冷。

3、经营内容上与古鹤一带没有错开,商家经营的档次、规格中低档次为主。

4、经营内容90%是古典/古旧家具,陶瓷、铜雕和竹编及手工艺饰品等少量关联行业。

5、物业管理松散,安全措施急切需要改善。特别是安保系统不能满足商家经营需要。

二、商家反馈意见

从接到蔡总授意后,我司对巨龙20几位核心商家进行一一拜访,反映出问题惊人,主要有以下8种:

1、物业管理混乱,安全监管不严密。

保安是从社会上聘请,综合素质差;安全管理不严密等问题等物业管理问题,导致商家不敢将宝贝放在铺头上,

从而影响巨龙的深度和广度,底蕴不够。

2、现场商业氛围差,不许商家将货物摆出街。

建议划定区域范围,允许商家将档次高的产品摆出走廊。

3、活动组织不严密,针对性不强,每次活动都“虎头蛇尾”。

如“国宝展”,展览一天后没后文,第二天就冷冷清清。

4、广告宣传断断续续,没有连贯性,没有主流媒体。

每次推广都是“新闻发布会”为题,导致广告宣传时断时续,连珠海、石歧很多业内人士都不知道。

4、户外广告指引系统不清晰。

如华财古玩城一带(有1块但太高又小没作用)、上冲收费站等;

5、商家参与性不强,导致积极、主动性受到影响。

如这次“旅游文化节”,到活动第二天才通知,很多商家都不知道,又是旺场不旺商。

6、推广无系统,缺乏明确策略。

每次综合推广都是“雷声大、雨点小”,这种现象等于“掩耳盗铃”,策略性不明确,逻辑不严密。

7、强调放大“巨龙运营策划公司”,强调要“强化运营公司,弱化发展商”。

古玩行业的商家都是自认为很轻高,这种心理无异于妓女立牌坊,既想赚钱又对钱好像看不起。但强调商业项目与古玩分离

还是很必要的,将巨龙运营策划公司分离出来,进行人力、财务独立核算和运作是正确的。

8、厚度不够,加强人为艺术建设,给巨龙套上光环。

建议巨龙加快建“蛇艺术馆”、百米“古典家具艺术长墙”和树立“鲁班铜像”,每年形成一次较大规模的朝拜仪式。

三、当务之急需解决四大矛盾:

从商家态度反映,若巨龙在2个月内还没有什么值得他们有信心的动作,年后大部分商家将有退出的意念,综观以上8大矛盾,

核心问题最终是

“营商问题”,主要反映出四方矛盾关系链:

1、“已进商家”想群策群力做好巨龙,但现实问题反应商家信心不足,如安全监管等,运营公司作用没发挥,导致与

发展商发生第一层的矛盾;

2、“外围商家”在发展商大力招商下无动于衷,一直处于观望:已经进的商家都没生意做,又组织不了这些商家共同发展,

还是先等等,条件成熟后再进去不迟。这是外围商家观望与发展商招商的第二层矛盾;

3、“古玩/古典家具购买者”由于巨龙没有“宝贝”,因此不来现场,即使到现场看到这种场面下次再也不来,这样一传

“巨龙没什么特别,不值得观赏和购买”,市场就显得更槽糕。这是巨龙商家同买家之间的第三层矛盾。

4、发展商招商与营商、进驻商家却在守望孤独、外围商家在观望、购买者觉得没艺术观赏性和购买不到好产品,四个矛盾交织

在一起,谁是这个矛盾关系链的核心?最终的“解铃人”还是巨龙运营策划公司!

根据我司策划构架,现已有初步解决构想,二个月内化解矛盾:

现状篇之三:

销售现状分析

一、销售状况:

一期商铺152套全部售磬!销售金额:5541.9万元,二期正火热登记!

二、资金回笼状况:

已经回收:4949.2万元

首期款还差268万元

银行按揭还差324万

其中一次性付款业主43位,占28.1%,银行按揭业主67位,占71.9%。

三、业主来源比例见下表:(总共152套商铺、110位业主)

区域

澳门

香港

三乡

石岐

珠海

神湾

广州

上海

北京

韶关

人数(位)

30

21

33

8

10

1

4

1

1

1

比例(%)

27.3

19.09

30

7.28

0.91

0.91

3.64

0.91

0.91

0.91

现状篇之四:

推广现状分析

纵观现今整个巨龙的宣传推广活动,脱离商家。媒体宣传上没有连续性,执行过程中没有系统性,

目标群定位在行业内人士身上,推广费用数目庞大,对销售事倍功半。

一、巨龙推广回顾

1、巨龙立项与“古旧家具”定位之雏形。

从巨龙立项到确立经营“古旧家具”的路线,这是项目从初始经过一定市调后得出的结论,并由怡逸地产公司一手操办

“三乡首届文化艺术节”,项目初步路线不管从商业地产还是品牌宣传都起到一定的铺垫作用,“古旧家具”市场的经营定

位亦由现在一期经营的商家中得到事实的论证。

2、全国范围内市调,再次确认“古旧家具”为经营中心。

从北京、上海到浙江,怡逸地产开始全国范围内进行市调,历经7天的市场结论还是以“经营古旧家具为中心,逐渐向边沿

行业延伸,直至古玩经营”,再次论证了“古旧家具”为经营中心,从思路上保证了项目的招商与销售。

3、“古玩研讨会”使巨龙跨出中山,实现一定区域造势。

04年5份举办“古玩研讨会”,一定程度上实现“巨龙腾飞”的想象,在业内外都比较看好。

4、巨龙“国宝展”与“盛大开幕”,经历由“虎头”到“蛇尾”的时空穿越。

04年11.13的“四大首”国宝展和开幕。由于操作的不完善和过程的把握脱节,

导致商家和外围观赏者落下阴影,开业后的现场冷清局势以及“慰商”工作的失误,

经营和媒体出现断节,商家及业界一直质疑巨龙的走向,形势已经到迫在眉睫。

第二部分:

务实营商篇

策略思路:

三大策略,八大务实办法

全面建立营商体系

三大策略:1、安慰好现有商家,即“慰商”;

2、将商家捆帮一起做强做旺巨龙,即“捆商”;

3、带领商家经营,即

“带商”。

八大务实办法:

1、现场商业气氛打造;

2、完善广告推介编排;

3、建立“五大基地”

4、巨龙月刊与商户大联盟;

5、成立商户顾问委员会

6、组织活动全新推广;

7、逐渐完善硬件、软件的建设;;

8、巨龙运营策划公司人力资源架构。

务实篇之一:

现场气氛营造

1、划分出一定区域,允许商家把商品摆放在店前,使市场更有生气;

2、增加现场的绿化(盆景)、小品、休闲椅等设施,丰满市场;

3、适当引进民间艺人和小工艺品,在巨龙表演或售卖,吸引人流,成熟的时候可以定期举办“墟集”;

4、外街加强现场灯光效果,特别是在晚上;

5、建议巨龙的标志建筑“巨龙腾飞”再做大做高尽显气势,将基脚改建即可;

6、加强动静太管理,营造气氛,主入口建立古典庄严的威武大门,各次入口设立“道闸”。

务实篇之二:

完善广告推介编排

1、户外广告:

※九洲港、拱北口岸中山港广告位;

上冲收费站广告位;※

雅居乐花园周边广告位;※

中山、珠海城市核心区广告位。

2、电视媒体:

域内重点:中山台、珠海台(后期安排);

域外重点:凤凰卫视、ATV、TVB(15`、30`的晚上10:30广告杂志);

3、平面媒体:

《中山日报》、《珠海特区报》、《南方都市报·广州制造版》签订半年至一年的合作协议,将巨龙“艺术馆”的宝贝用软文形式

持续报道,引起市场和行业内人士的关注,形成连续性。

4、电子媒体:

建立巨龙网站与sina/sohu门户网站和全国十大古玩市场网站、故宫博物馆链接;

成立信息组:负责巨龙网站内容更新、维护、>编辑以及行业内外信息的及时收集;

把商家名称、经营种类、特色藏品、联系电话等方便客户上网查询的讯息放到巨龙的网站上;

5、交通工具广告:

珠海九洲港、中山港往返香港的轮船上面,放置巨龙的宣传资料;

三乡、中山市区、珠海一些大的商家(如三乡威尼斯西餐厅、金煌等)接送车的座椅广告等。

务实篇之三

建立五大基地

一、艺术基地

二、展览基地

三、贸易基地

四、民俗工艺基地

五、艺术院校实习基地

一、

艺术基地:

通过建造巨龙艺术馆、百米古典家具发展艺术墙、鲁班铜像,增加现场营商氛围和对业内外人士的吸引力,把巨龙打造成

名副其实的艺术基地。

1)、巨龙艺术馆

划出六套以上商铺进行装修,并加强安保措施,让商家把宝贝拿出来展览,吸引行家或者外界人士前来参观;

2)、百米古典家具发展艺术墙

中华历史悠悠5000年,古典家具的发展源远流长,把它的发展史用艺术墙的手法呈现在世人面前,让大家对古典家具

有更深刻的认识和了解;采取用浮雕/壁画等方式表示。

3)、鲁班铜像

鲁班是我国木匠、建筑工匠的鼻祖,在巨龙建造鲁班铜像,举办祭拜仪式。进而形成“鲁班经济”,增加市场炒作点和扩

大行业知名度。形成巨龙特色光环。

二、展览基地

要充分利用巨龙艺术馆和会展中心,定期举办一些精品古典家具、古玩、国宝等的展览活动,特别是海外流失买回来的国宝,

我司已经从澳门收藏协会掌握一批资源,如全国最大的翡翠展、1949年全国唯一的国宝——开国长卷等。通过系列国际级

运作,把巨龙打造成有影响力、有权威的展览基地。

三、

贸易基地

抓住巨龙的地理优势,港珠澳大桥的修通,直通港澳、欧洲的贸易通道,形成良好的营商环境,越来越多的大商家、

档次高的商家将进驻巨龙。这必然会带来更多的订单,吸引更多的买家。

四、民俗文化基地

中华民族有着悠久的历史,众多的民风民俗、民间艺人和民间手工艺术。

巨龙二期可划定一些区域,专门吸收民间艺术表演,以及民间工艺现场制作等,

兼容并蓄,使自己成为民俗文化的基地,集聚人气,吸引越来越多的人前来巨龙参观和游览。

五、艺术院校实习基地

巨龙整体艺术形象,打造出特有的艺术光环,为把巨龙建成百年基业,建议再与全国艺术院校联系,

把巨龙作为这些学校学生实习的基地,让他们领略和体验中国古文化艺术的真正魅力,并且通过

他们的口碑加强巨龙在行业内的影响力,让巨龙精神与文化代代相传。

务实篇之四

巨龙月刊和商户大联盟

1、巨龙月刊

每月一刊,定期发放,把巨龙商家的特色藏品、最新商品和巨龙的相关活动、讯息,针对目标客户群传递出去。

主要渠道目标:家具业协会;珠三角、港澳地区星级酒店;收藏爱好者协会;珠三角、港澳台商会;领事馆;外事办、

外资企业;球会;各地侨联;私营企业协会;全国各地古玩城等。

2、组建商家大联盟

为了提高经营档次、规模,树立古玩霸主形象,那么从经营管理上必须国际化,严格的管理将为巨龙长远发展奠定基础。

我司建议采用“保底提成法则”:将商户所有产品贴上标签,统一管理、统一销售、统一经营,同时保证运营策划公司运营

资金,将巨龙商户捆绑一起,共同壮大,寻求共赢。

务实篇之五:

成立“商户顾问委员会”

说明:一期商户是巨龙安身立命之本,为二、三期的销售起到最主要的作用,从现在实际情况反映,九成以上商家对现在操作状态

不满,主要原因归结为两点:一是商家没生意,抱怨大;二是每次推广不经商家同意或建议,使商家觉得没有信心。

作用:

让商家觉得有”话事权”,加强他们“主人翁”意识,从而扭转被动局势;

激发商家积极主动性,利用商户的资源和各种渠道,群策群力打造世纪巨龙;

“顾委会”代表商户,为巨龙实质性工作带来直接的效率.

组成:商户权威代表、商户客户代表、业内知名人士.

结构:

巨龙所有商户为委员;

理事9人:

商户权威代表3人,商户客户代表3人,业内知名代表3人。

理事长1人:由上面9人共同公选,签字确认各种事项等。

常务理事3人:由三方各选一人,作为代表“顾委会”日常人员。

务实篇之六:

活动推广策略

一、艺术馆与《鉴宝》栏目

作用:※

通过中央电视台2套《鉴宝》栏目,辐射全国各地的古玩收藏者、爱好者庞大市场;

让巨龙“艺术馆”打响社会知名度,并向深度和广度递进,展示巨龙实力;

使商家增强信心,关注的商户能进驻巨龙,达到招商目的;

让民间/社会的宝贝能流进巨龙,构成互动作用,形成真正的贸易平台。

操作:※

采用现场录制方式,再播出;

组成巨龙方阵,直接到现场竞猜“宝石灯”;

赞助各方阵衣服,打上巨龙字样,背景板同样操作;

具体操作还将视商谈而定。

二、牵头“慈善捐款拍卖会”

说明:※

印度洋地区海啸,造成了东南亚国家巨大的人员伤亡与财产损失,牵动全球人的心,世界关注;

巨龙作为南中国首席古玩城,要充分利用这一事件,向世人展示自身热心公益活动的形象。

真正达到花小钱、办大事的效果,起到炒作品牌与知名度作用。

操作:※

联合中山/珠海慈善总会、中山/珠海红十字会、省东南亚国家的领事馆、三乡镇政府(或中山市政府)、巨龙的业主

和商家,三乡各界社会人士共献爱心;

巨龙每家愿意拿出2件以上物品拍卖;

邀请香港的翡翠台、凤凰卫视、亚洲电视、广州、中山、珠海的电视以及其他报纸媒体等来采访;

巨龙捐款10万,同时将“慈善拍卖”捐款、拍卖所得全部捐出。

三、洛阳开封古文物展

巨龙11号铺买家余先生,是澳门物业代理协会的执行委员,计划在05年后旬联合澳门的“河南宗源联谊会”,

组织洛阳、开封九朝文物展览,届时河南省政府的10余名高官、佛教界的一些知名人士50余人将共赴澳门出席展览,

计划在澳门展出后,经协商文物返程途中可安排巨龙展出。这是巨龙品牌宣传和提升巨龙行业影响力的好机会,

商业公司要给予大力支持和协助。

四、

全国省级收藏博物馆合作

首先寻求广东省宝物馆、收藏协会,首次展览省博物馆珍品,再透过省博物馆资源,北上陕西、河南、四川等几个

文物重省的展览。目前我司已经联系故宫博物院,若保卫工作可以完成,保证文物的安全,可以把故宫的一些国宝级

文物免费借来巨龙展览,如汉代的“金镂玉衣”、明代的大龙袍等。

务实篇之七:

逐渐完善硬件、软件的建设

1、加强配套设施的建设:

会展中心:尽快建成并投入使用,以满足巨龙商业运营公司或者商家组织的各项活动(如各类展览会、拍卖会和商家定货会等);

尽快引进银行;

物流配送系统,建议与物流公司合作;

2、运营策划公司与利基地产分离

保持运营策划公司的财务、运作的独立性;

推广/招商活动的分离性;

运营公司各部门、各项职能的健全性。

3、物业管理:

管理队伍的建设,特别是保安队伍,从整体素质上提高;

车辆、进出、放行条、大门等各个环节的监管等。

※完善二楼天面的安保系统。

务实篇之八:

巨龙运营策划公司人力资源架构

第三部分:

务实招商篇

策略思路:

四大策略,五大步骤

汇集南北商家,建立古玩王国

三大策略:

1、完善巨龙软硬件及经商环境,让商家主动进驻,即“筑巢引凤”;

2、通过商家的关系,将商家业界朋友拉进来,即“以商带商”;

3、用贸易带动南北古玩商,即“以贸带商”;

4、对古玩市场在功能规划有针对性的行业细分,寻找新的边沿商家,即

“细分行业市场招商”。

五大步骤:

1、筑巢引凤,让商家主动进驻;

2、细分行业市场,寻找新商家

3、攻陷珠海、石歧,借力城市影响力;

4、引进来走出去,外拓港澳市场;

招商篇之一:

筑巢引凤

1、夯实基础,步步为赢:

三乡的古旧家具交易市场是自发形成的,已经存在了近20年,云集了大批的商家,也引来了众多的客户。巨龙位于市场范围内,

要充分利用自己的地理位置优势、规模优势,吸引这些商家进驻。同时从实质性的软硬件上充分体现,如银行、物流、广告、

安管等,表现出要将古玩行业做强做大的决心,同时加强招商把关,从招商上错开古鹤市场低档次的定位,做出特色。

2、逐渐完善各种机制,梳理市场渠道:

按照“营商攻略”,将广告渠道,顾客渠道,商家渠道和城市渠道进行系统实施,特别是广告渠道,通过系统的软文报道,

使巨龙对外承载力转移的城市、网站,让商家主动进驻。

3、合理利用活动,敏锐捕捉社会热点,进行借力打力;

如这次“震惊世界的东南亚海啸”事件,若时间允许,举办“慈善拍卖会”将会起到事半功倍的效果。

招商篇之二:

细分行业市场,边沿行业为招商新方向

说明:1、一期招商从操作上覆盖面很广,但是实质性进驻商家还是以中山区域为主,或者是在中山有业务联系的商家,

比例占到80%以上,虽然在全国各地的古玩城、各地的古旧家具市场进行了大范围的招商,但是效果并不理想。

2、实际进入商家9成以上以古典家具为主,主要是仿古家具。

3、仿古家具及装饰品必定会围绕在“古玩的光环内”,而且目的比较明显,“借助巨龙商业渠道拓宽市场”。

操作:1、针对古玩行业进行细分,如:古币、邮票、钱币、青铜、雕塑等,凡是有“艺术影子”的行业都可以适当引进;

2、对装饰品类,涉及仿古或有艺术意识的行业可适当引进。

招商篇之三:

攻城:主推珠海、中山两个城市

说明:城市是综合政治、经济、文化为一体的载体,有巨大的辐射和沉淀功效。古玩,是上层建筑标榜荣耀与身份的象征,

也是文化素养、经济实力到达一定程度的表现,用城市和古玩相互嫁接,将是巨龙下阶段市场突破的重点,犹如当年红军

的“井冈山革命根据地”。

选取:珠海为主,中山为辅。珠海毗邻澳门,环境优美,是一座国际级的旅游城市,众多的港、澳、台、韩等国际人士云聚集于此,

许多国际友人也留恋往返。通过巨龙营商环境的打造,配合媒体的强势宣传,吸引珠海的商家和买家对巨龙的关注。

中山是孙中山先生的故乡,有8万多侨胞,海外影响力巨大。古鹤、前陇自发形成的古旧家具市场已经享誉世界,大涌、

板芙等聚集了许多的家具企业,要继续挖掘中山的商家,使巨龙真正成为中山市古旧家具、古玩行业的龙头老大。

操作:※

主流平面媒体:《珠海特区报》、《中山日报》,走连续软文报道宝贝形式;

重点位置广告位:

珠海:九州港、拱北、九州城;

中山:中山港、步行街、大信新都汇。

招商篇之四:

政策引导:外拓港澳商家

随着cepa协议的实施,大珠三角概念的构架,政府鼓励和支持港澳人士回大陆投资。香港和澳门两个特区,国际化程度很高,

物流业发达,是古旧家具、古玩外销的两大中转地,聚集了大批的古玩中介商、经营商、代理商,伴着港珠澳大桥的兴建与开通,

港澳商家的必然寻找新的渠道,巨龙的出现与兴起,相信对该区域的古玩行业起到巨大的牵动作用。因此,巨龙要借着政策的东风,

对港澳商家进行招商与合作。

1、香港专营古玩的古玩街,是香港目前古玩比较集中的地方,适时到该区域招商相信会吸引港人到巨龙置业或者经营;

2、利用巨龙已有澳门商家的行业或社会影响力,对澳门的古玩商家进行招商。

第四部分:

销售攻略

销售篇之一:

二期销售总量

总套数:210套,面积:39435.83㎡,

额:107,876,712元;

场:面积:1294.72㎡

额:33,641,008元;

计:总销售面积:3973055㎡,

总金额:141517720元。

销售篇之二:

销售阶段及目标客户群

1、内部认购期:2005、1、15-3、30日

针对旧业主以及已有目标客户群(怡逸地产投资性客户1200个)进行渗透性宣传。期间对此批客户进行优先登记。

预计成交量:90套。

2、公开发售期:2005.4.1-5.30日

针对港澳台、中山、珠海及珠三角其他地区作全面宣传;另对雅居乐业主3000人作渗透宣传。

再配合大型活动进行全面公开发售;预计成交量:70套。

3、促销期:2005.6.1-6.30日

针对新老业主及旧客作关系营销以及从业者营销。预计成交量30套。

4、尾货销售期:2005.7.1-2005.7.30日

市场已经进入营业阶段,市场信心最大化,强销尾货。

预计成交量20套。

销售篇之三

促销策略

巨龙一、二两期实属商业项目,商业项目要得到销售的成功,招商、营商、投资回报最为关键,是市场的信心所在。巨龙一期成功之

处在于投资回报的保证即包租方案,巨龙二期要想成功,必须在一期建立起招商、营商的良好形势,再结合包租方案,体现投资回报,

才能三方共赢。

包租方案:

以平均17元/㎡的租金价格,商铺包租两年;

投资回报率:7.6%,总包租金额16.089.819元;

根据以上计算每平方米分摊408元,而市场价格情况,包租均价最高为2670元/㎡,商铺原来的均价为2462元/㎡,

相差208元/㎡。即二期存在200元/㎡的租金风险,总金额为7.887.166元,即整个二期市场包租两年内能按17元/㎡租金收到一

年即可保本。

销售篇之四

价格策略

1、最低价:2580元/㎡,最高折扣9.8优惠,即2528元/㎡

2、最高价:2980元/㎡,最高折扣9.8优惠,即2920元/㎡

3、均

价:2735.5元/㎡,最高折扣9.8优惠,即2680元/㎡(含包租)

二期商铺总面积:39435.8㎡

包租总金额:105.719.178元。

商场总价格:33.641.008元

一层面积:6374.36㎡,单价:3500元/㎡,总价:2.225.760元。

二层面积;6374.36㎡,单价:1800元/㎡,总价:11.425.248元

销售篇之五

银行策略

1、总按揭金额:7500万元

2、二期210套商铺,分成三部分,由三家银行办理按揭:

1-77号:中国银行,最高五成8年;

78-155号:交通银行,最高五成8年;

156-230号:工商银行,最高五成8年。

商铺出账日:15个工作日,计划从2005年5月20日出账,保证发展商资金回笼速度。

第五部分:

过渡交接篇

一、过渡期间交接安排

1、1月20~30日,策划部/人事部进驻:

重点交接客户资源和商户资料,对人事档案采取客观综合评核,采用

“能者上,庸者让”的淘汰制:继续聘用有能力

的员工;辞退无所作为和平庸之人。充分考虑和做好各方面的善后工作:包括各种表格资料、社会资源、商家资料、

办公用品等;财务、公司财产、物料进行登记核算。工作的交接要迅速,以不能影响现有各项工作正常开展为前提。

2、2月1~3月15日,组建运营策划公司:

重新对人选进行客观评价,适当引进外来人才,迅速将运营策划公司按照框架思路组建、完善各部门,怡逸地产/利基

地产慢慢退出。

运营策划公司逐渐形成独立运营的崭新公司。

第六部分

怡逸地产之优势篇

1、忠诚度:

怡逸地产与利基地产荣辱与共,利益共存。

2、销售能力:

公司销售部有销售精英12人,在林成总监的带领下,成功销售了巨龙一期、君怡花园、君怡购物广场、麻斗市场取得了

不俗的销售业绩。

3、人力资源丰富:

在蔡总、邰总的领导下,04年销售达1.5亿元。公司各个部门不断健全。目前人数达到22人,策划部5人,

销售部12人,两个核心部门人才济济。

4、操作能力:

公司有很强的执行力。各部门分工明确、各司其职,执行时专人专责,每次的大型推广活动均能圆满完成并取得

预期的效果;

5、客户资源:

五年的销售经历,为公司积累了1200个投资客户以及其他众多的客户资料;

6、社会资源:

公司与政府各职能部门、各大银行、律师行、设计院等建立起了良好的长期合作关系,有着丰厚的社会资源。

7、创新能力:

公司的领导凭借对市场的把握度和敏锐度,顺应潮流,提出“简约式发展商”概念,提供“大管家”服务,与发展商“风险

共担,实现双赢”。不断创新自我,为开拓新市场创造了条件。2004年是公司发展年,经历有二手向一手转变,并取得可喜的销售业绩,挑战才会成功,创新才有出路。

第七部分:

结尾部分

鞠躬尽瘁,死而后已

团结创新,寻求共赢

The

end

Thank

you!

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