公司业务创新与营销专题研究报告2011年第4期商业银 本文关键词：研究报告，创新，业务，专题，营销
公司业务创新与营销专题研究报告2011年第4期商业银 本文简介：中国市场调研网www.16fw.com公司业务创新与营销专题研究报告2011年第4期:商业银行大客户经营管理创新公司业务创新与营销专题研究报告2011年第4期:商业银行大客户经营管理创新报告名称：公司业务创新与营销专题研究报告2011年第4期:商业银行大客户经营管理创新报告编号：6323A9完成时
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公司业务创新与营销专题研究报告2011年第4期:商业银行大客户经营管理创新
公司业务创新与营销专题研究报告2011年第4期:商业银行大客户经营管理创新
报告名称：
公司业务创新与营销专题研究报告2011年第4期:商业银行大客户经营管理创新
报告编号：
6323A9
完成时间：
2011年4月
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报告网址：
http://www.16fw.com/2011-04/R_gongsiyewuchuangxinyuyingxiaozhuanti977.html
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【公司业务创新与营销专题研究报告2011年第4期:商业银行大客户经营管理创新】
内容简介：
中国的银行业，信息化在改变着金融竞争的规则，混业与创新在改变着金融服务的形态，而客户关系和资源掌控的格局深刻改变着金融市场的力量对比。银行也早已认识到客户就是银行至关重要的商业资源，客户是银行利润之源，高端客户成为各家银行竞相争夺的香饽饽。
面对日益激烈的同业竞争形势，如何巩固老客户，发展新客户，实现可持续发展，这是每家银行必须冷静思考并着力解决的一大难题。客户管理是关系到商业银行生存至关重要的一个环节，对于具有庞大客户资料的银行而言，基于数据挖掘的客户管理信息技术日益重要，以至于聪明的银行不会丢弃与此有关的任何工作，因为谁掌握了最先进的客户信息技术谁就赢得了市场?
大客户管理作为商业银行客户营销的新模式，已成为当前市场营销的热点。国内外关于大客户管理的研究刚刚起步，还没有形成系统的理论体系，尤其在商业银行领域的研究虽倍受关注，也仅停留在可行分析及一般性措施研究方面，缺乏对实际应用的指导性。对此，公司倾情推出本期专题，旨在从实际出发解决银行在大客户管理存在的一些问题。
本期专题第一部分
客观分析我国银行客户管理存在的问题--客户等级不识、客户需求不清、服务营销不对路、产品服务不具体、考核机制不健全以及客户管理系统滞后等。
本期专题第二部分
重点对大客户中的潜在客户进行分析，提出识别的方法，根据客户周期对处于各个生命周期的潜在客户进行分类，确定银行在客户所处的各个阶段中应与客户保持的关系及采取的措施。另外，在介绍大客户进行挖掘和营销过程中应采用的方法的基础上，重点介绍数据挖掘技术在商业银行的应用方式。
本期专题第三部分
通过对大客户的识别，客户关系的管理及关系的维持等方面进行深入研究，并提出具体的对策。
本期专题第四部分
主要从银行构建实施大客户管理的保障体系入手，涉及到银行经营理念、经营战略的转变、各个部门的配合、流程中各个环节的衔接、信息交互与信息处理放的手段等，旨在为银行系统地制订一个大客户管理的解决方案。
本期专题第五部分
阐述了银行实施客户关系管理的具体步骤--客户的信息收集、金牌客户身份的确定、客户忠诚度的培养、非金牌客户的改造和分化、客户信息的反馈等。
本期专题第六部分
在讨论把住风险的入口的基础上，借鉴生命周期理论，对银行与大客户的关系进行深入分析，指出银行在与大客户的合作过程中应该通过适时退出策略，规避由大客户产生的风险。另外，还从商业银行风险控制角度，针对中航油事件进行案例分析，得出了三点具体的启示。在此部分最后还给出了商业银行化解大客户风险的四种方式。
本期专题第七部分
以M玻璃公司客户管理为例，从客户信息的收集、发展目标、目标的可行性、资金的需求、资金的来源以及金融服务方案等方面分析入手，旨在给银行在大客户管理方面一种新思路。
第一章
我国商业银行客户管理的基本现状
一、我国商业银行客户管理的基本现状
二、我国商业银行在客户管理系统方面的现状
三、我国商业银行大客户关系管理的现状
第二章
商业银行潜在大客户的识别与分类
一、数据挖掘技术与潜在大客户的识别
（一）数据挖掘技术的国际借鉴
（二）数据挖掘常用技术在商业银行的运用
（三）潜在大客户的识别
二、潜在大客户识别的基本模式
（一）银行客户数据的采集
（二）数据信息的分类处理
（三）建立客户分类模型
（四）确定对客户的营销方式
三、进行潜在客户识别的要件分析
（一）投入产出的关系
（二）数据的准确性
（三）数据挖掘对隐私的威胁
（四）加强企业文化和人才队伍的建设
四、潜在大客户的分类及方法
（一）银行客户的分类
（二）银行客户分类方法
（三）客户价值金字塔
五、对尚未在银行开户的潜在客户的组合分类
六、潜在客户营销中应注意的问题
（一）对营销机会和潜在客户的划分标准要清晰
（二）客户经理要对敏感的数字进行关注
（三）客户经理同时要把握自己的时间
（四）银行要有快速的服务创新能力
（六）要重视CALL
CENTER的作用
第三章
银行实施大客户管理的对策选择
一、以正确识别开发大客户为起点
（一）正确选择大客户
（二）准确确定大客户
二、与大客户建立长久的战略伙伴关系
（一）实施差别化服务，提高客户满意度
（二）持续提高客户的自身价值，巩固客户忠诚度
三、加强客户管理的举措与提高
（一）加强领导，明确职责
（二）细分客户，明确目标
（三）再造组织机构与业务流程
（四）强化市场营销，增加优质客户
（五）加强客户管理，推行差异服务
（六）完善客户经理制，提高客户管
四、加强客户关系的深度管理
第四章
构建实施大客户管理的保障体系
一、确立实施大客户管理的经营理念
二、确立大客户管理的组织架构
（一）组织结构
（二）工作职责
三、确立大客户管理的流程及运行机制
四、优化人力资源配置
五、培育大客户导向的企业文化
（一）形成“共赢“的文化
（二）形成创新文化
（三）培育客户关系至上的文化
六、完善激励约束机制
（一）完善大客户经理制度
（二）建立对大客户管理团队的考评机制
七、为实施大客户管理提供信息支持
第五章
银行实施客户关系管理的具体步骤
一、收集客户信息
二、对客户进行细分，确定“金牌
客户
三、满足“金牌“客户差异化需求，培养客户忠诚度
四、改造和分化非“金牌“客户
五、做好客户联系，取得客户信息反馈
第六章
商业银行大客户退出时机的选择
一、大客户风险与商业银行风险管理
（一）商业银行的风险控制
（二）大客户的风险控制
二、商业银行大客户风险管理误区
（一）大客户并不就一定是优质客户
（二）将具有一定知名度高的集团客户等同于优质大客户
（三）将各家银行竞相争夺的集团客户视为好客户
三、大客户综合原则
（一）强调分散性原则
（二）防止多重原则
（三）重视预警信号原则
（四）完善管理制度原则
四、商业银行风险退出与企业生命周期
（一）企业的生命周期
（二）客户关系生命周期理论
（三）透过企业生命周期分析规避大客户风险
（四）银行大客户退出机制的构建
五、大客户信贷退出策略
六、进行大客户风险退出的手段
第七章
商业银行大客户管理实务案例分析
一、M玻璃公司的客户信息收集
（一）M玻璃公司的客户经营情况分析
（二）M玻璃公司的客户市场地位分析
（三）M玻璃公司的发展路径及瓶颈分析
（四）M玻璃公司的运营情况小结
二、M玻璃公司的客户发展目标分析
（一）M玻璃公司的发展目标设计的主要思路
（二）M玻璃公司的发展目标的主要内容
三、M玻璃公司的发展目标的可行性分析
（一）M玻璃公司发展的宏观环境分析
（二）M玻璃公司发展的竞争环境分析
（三）M玻璃公司的风险评价与分析
四、M玻璃公司发展的资金需求预测
（一）M玻璃公司发展的固定资产投资需求
（二）M玻璃公司发展的股权类投资需求
（三）M玻璃公司发展的流动资金需求
（四）M玻璃公司发展的其他金融产品资金需求
五、M玻璃公司发展的资金来源分析
（一）M玻璃公司发展的内源性资金来源分析
（二）M玻璃公司发展的外源性资金来源分析
（三）M玻璃公司的融资偏好分析
六、开发性金融支持M玻璃公司发展的方案设计
（一）开发性金融支持M玻璃公司发展的现状分析
（二）开发性金融支持M玻璃公司发展的规划项目融资分析
（三）开发性金融支持M玻璃公司发展的系统性融资方案设计
（四）开发性金融支持M玻璃公司发展的平台建设方案
（五）开发性金融M玻璃公司发展的信贷风险防范方案
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