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中职中专教材教辅销售方案 本文简介：中职中专产品09秋--09春销售方案一、市场经营战略思想1、(树品牌)坚持走树立品牌中职中专产品的路线2、(立样板)以“二八”法则作为指导，通过局部地区上量的成功案例，来蔓延影响到全盘的市场3、(选客户)选配合度高、信誉度好、能与公司共同成长的客户合作4、(走直销)坚持走“终端为王路线”，扩大利润空
中职中专教材教辅销售方案 本文内容：
中职中专产品09秋--09春销售方案
一、
市场经营战略思想
1、(树品牌)
坚持走树立品牌中职中专产品的路线
2、(立样板)
以“二八”法则作为指导，通过局部地区上量的成功案例，来蔓延影响到全盘的市场
3、(选客户)
选配合度高、信誉度好、能与公司共同成长的客户合作
4、(走直销)
坚持走“终端为王路线”，扩大利润空间，掌握一线信息
5、(拼服务)
坚持以服务取悦客户、顾客至上为原则
二、
总体销售量预测及销售量分布
总体销售达成1800万码洋，其中09秋800万码洋；09春1000万码洋。其中主教材1000万码洋；专业科教材及辅导类800万码洋。
单位：万码洋
地区
人口数量（万）
销售量（万码洋）
主教材（万码洋）
专业科及辅导类（万码洋）
备注
潮州市
247
45
25
20
汕头市
462
50
30
20
揭阳市
579
45
25
20
汕尾市
300
50
30
20
梅州市
486
45
25
20
湛江市
708
55
30
25
茂名市
655
55
30
25
阳江市
257
45
25
20
珠海市
124
60
35
25
江门市
381
45
25
20
中山市
236
210
115
95
广州市
1015
420
220
200
佛山市
614
165
85
80
肇庆市
389
65
35
30
清远市
387
45
25
20
云浮市
259
45
25
20
韶关市
315
45
25
20
深圳市
469
65
35
30
东莞市
645
165
95
70
惠州市
281
45
25
20
河源市
325
45
25
20
海南省
800
20
10
10
总计
1800
1000
800
三、
市场布局
销售模式主要由各地经销商结合我司人员直接到校取单两步走的战略思想：客户分布如下
销售量：万码洋
地区
销售量（万码洋）
经销商数量
经销商计划销售量(万码洋)
代理金
（万）
公司直接掌握学校数（所）
公司直接学校取单量
潮州市
45
1
25
2
6
20
汕头市
50
1
20
2
6
30
揭阳市
45
1
25
2
6
20
汕尾市
50
1
30
1
6
20
梅州市
45
1
15
1
6
30
湛江市
55
1
20
1
6
35
茂名市
55
1
25
2
8
30
阳江市
45
1
20
2
6
25
珠海市
60
1
20
2
8
40
江门市
45
1
10
2
10
35
中山市
210
1
50
2
15
160
广州市
420
若干
100
0
50
320
佛山市
165
1
30
2
15
135
肇庆市
65
1
40
2
6
25
清远市
45
1
20
2
10
25
云浮市
45
1
20
1
6
25
韶关市
45
1
20
2
10
25
深圳市
65
1
35
2
10
30
东莞市
165
1
45
2
10
120
惠州市
45
1
25
2
6
20
河源市
45
1
20
2
6
25
海南省
20
1
20
2
5
0
总计
1800
22
635
38
217
1165
备注：销售量=经销商计划销售量+公司直接学校取单量
四、
业绩达成实施计划
（一）
开拓策略
1、区域划分和人员配置
（1）区域划分
根据行政区域，交通线路等，将整个区域化为3个区域市场，并以区域为单位，确定该区的重点市场，实施有针对性的市场策略
（2）具体区域划分
粤东（汕头/潮州/揭阳/汕尾/梅州/河源/东莞）
粤西（湛江/茂名/阳江/肇庆/江门/云浮/珠海）
粤中北（惠州/韶关/清远/深圳/佛山/中山）
备注：广州划分学校来操作
（3）人员配置
采取1（经理）+2（销售）+1（客服）+公司仓库职工的人员结构
（4）学校终端的开拓
通过搜集资料，了解学校的规模、专业设置；通过电话联系，了解学校掌握征订教材的老师，学校订书时间、订书的方式等，做好后续的跟进工作
（5）教育系统：如教育书店/新华书店等
（二）服务策略
1、经销商的选择与维护
（1）经销商的选择
①
有事业心，对市场开发有信心，信誉良好
②
对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场发展策略
③
有一定的人脉关系，能在学校直接取单的人
④
在学校里面或其周围的书店；地级市里面比较有影响的书店
2、经销商维护措施
（1）建立经销商档案，档案内包括经销商的个人信息，销售情况，经营情况，主要销售产品
（2）建立客户回访制度，根据经销商的重要程度有计划地进行拜访沟通工作，定期对经销商回访沟通，了解其在经营过程中存在的问题
（3）公司工作人员在区域内市场接受的定单或谈判业务，其销售量归经销商，或根据实际情况给予经销利润分成。
（4）市场问题的及时处理，，即公司制定相应解决办法，处理诸如：产品质量问题、货款等
（5）定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运作
3、学校终端的维护措施
（1）定期对学校老师进行走访，对老师临时订的零散的书要及时送到
（2）遇到节假日给老师发节日祝福等
4、通过出版社选题编书的时候，联合一些学校选老师参与编写该教材
（三）需求资源
1、公司品牌的宣传手册
2、产品的征订单
3、给学校及经销商的样书支持（经销商样书指独家主推教材）
五、
年度计划说明表
月份
工作内容
备注
3月
1、
完成人员结构的布局
2、
对营业场所进行选址
3、完成市场销售计划
完成学校资料及书店资料的整理；了解学校的征订时间/负责人，选定目标学校；选订目标客户
4月
1、
对省内的学校进行资料的收集，完善资料
2、
与各地的书店沟通，选出目标客户
5月
1、
安排出差与目标客户洽谈合作事项
2、
对签定合同客户进行发货
完成经销商合同的签订；对目标学校进行洽谈；关注学校的投标
6月
1、
跟进学校的订书时间，做好攻关工作
2、
关注教材投标的学校，做好投标工作
3、
到学校与老师洽谈合作
7月
1、
做好学校的送书配送工作
2、
对面谈的学校进行拿单工作
3、
督促经销商报单，把09秋的目标任务完成
做好拿单工作，整理接收订单；部分学校的投标
8月
1、
跟进学校的送书配送
2、
做好跟单工作
3、
做好经销商的配书
学校订单的物流配送；部分的补订书
9月
1、
做好学校的补单到货
2、
做好学校多订书的退书工作
10月
1、
协助完成学校的回款工作
2、
完成经销商的补退书工作
协助财务对帐收款
11月
1、
对经销商进行优化
2、
对学校的操作进行总结分析，
对经销商进行调整
做好总结报告
12月
1、做好10春的营销计划
2、做好经销商合同的重新签订
3、做好学校的跟进工作
根据09秋销售量，结合年度目标，做好10春任务的调整
六、
费用预算
1、
出差费用
2、招待费用
3、物流费用
4、经营场费用
5、工资（未包括提成）
项目
出差费用
招待费用
物流费用
经营场地
工资
总计
合计
24000
6000
90000
48000
120000
288000
备注：（1）出差费用按每人每次2000元（每次大约10天左右），一年4趟，共3人：2000元/次*3人*4次=24000元。
（2）招待费用按200元/次，计划30次，合计6000元
（3）物流费用按总销售码洋的0.5%计算，18000000*0.5%=90000元
（4）经营场地按4000元/月，共12个月：4000*12=48000元
（5）公司毛利率均为8%：18000000*8%=1440000元
提成方案：（1）按公司总码洋的1%，或采用公司纯利的20%
（2）经理要求薪资：6000元/月