店长、导购激励制度（操作稿） 本文关键词：店长，激励，导购，操作，制度
店长、导购激励制度（操作稿） 本文简介：店长、导购薪酬激励制度第一节各店柜分类和激励模式1、各店柜的分类名称分类名称1分类名称2分类名称3（按面积）分类名称4（按综合因素）A类店一类店总店旗舰店/形象店B类店二类店大店主力店C类店三类店中店标准店D类店四类店小店发展店A类柜一类柜大柜旗舰柜B类柜二类柜小柜标准柜2、店柜综合因素分类标准店柜
店长、导购激励制度（操作稿） 本文内容：
店长、导购薪酬激励制度
第一节
各店柜分类和激励模式
1、各店柜的分类名称
分类名称1
分类名称2
分类名称3（按面积）
分类名称4（按综合因素）
A类店
一类店
总店
旗舰店/形象店
B类店
二类店
大店
主力店
C类店
三类店
中店
标准店
D类店
四类店
小店
发展店
A类柜
一类柜
大柜
旗舰柜
B类柜
二类柜
小柜
标准柜
2、店柜综合因素分类标准
店柜类别
所在地区
店面积
店人数
最低年销售额
人均销售/平效
备注
旗舰店
500平米以上
600万
2、4项必须
形象店
500平米以上
15人以上
2、3项必须
主力店
400万*
4、5项必须
标准店
200万*
4、5项必须
发展店
5人
200万以下
旗舰柜
200万*
4项必须
标准柜
200万以下*
4、5项必须
3、各店柜三种激励模式（确定底薪水平和提成系数）
三种薪酬激励模式
适应店柜说明
优
点
缺
点
1、中（低）底薪/高提成系数
新开发、销售量较小的店柜
在业务状况较差时，公司人工成本较低，
在业务状况好时，公司人工成本较高；
2、中底薪/中提成系数
销量平稳增长的店柜
介于1和3之间
介于1和3之间
3、高底薪/低提成系数
具有战略意义的形象店柜
销量较大的店柜
有利于吸引素质较高的员工，在销量高时人工成本低
销量低时人工成本高
4、各店柜人员底薪水平和提成系数选择
中（低）底薪/高提成系数
中底薪/中提成系数
高底薪/低提成系数
旗舰店
形象店
主力店
标准店
发展店
旗舰柜
标准柜
5、各店柜人员固定薪酬和浮动薪酬比例选择（在总薪酬水平确定的前提下）
少固定+多浮动
（例40：60）
中固定+中浮动
（例50：50）
多固定+少浮动
（例70：30）
旗舰店
形象店
主力店
标准店
发展店
旗舰柜
标准柜
6、各店柜人员提成模式
绩效奖金（提成）激励模式
说明
1、（个人提成+团队奖）
1、个人有销售任务
2、为了鼓励团队合作，在整店每月销售目标完成后，提出一定比例平均奖给店员
2、（小组平均提成+团队奖）
1、店内分小组，小组有销售任务
2、团队奖鼓励合作
3、（整店平均提成+个人优秀奖）
1、店内可以明确个人销售
2、从每个月总提成里拿出少部分，奖给成绩优异的员工，如前三名，同时对销售业绩差的适当处罚
4、
整店平均提成
7、各店柜人员提成模式选择
每年根据各店柜的性质，来确定具体的提成模式，以平均提成为主体，探索个人提成模式
个人提成+团队奖
小组平均提成+团队奖
整店平均提成+个人优秀奖
整店平均提成
旗舰店
形象店
主力店
标准店
发展店
旗舰柜
标准柜
第二节
导购薪酬设计
1、
导购分级管理
分为初级导购、导购（二级）、导购（三级）、高级导购、服装顾问四个级别，具体级别评定见附件（下称导购均包含此四个级别）
2、
导购主体薪酬结构
对应职位
薪酬结构
固浮比例
导购
基本工资+绩效奖金（提成）+年终奖
根据所在店柜确定
3、导购年薪确定
u
每个级别的导购对应一个参考年薪水平，同地区同级别的导购薪酬总体水平相当。
u
以长沙的薪酬水平作为基数1，其它地区根据城市差异系数，来确定不同地区导购的年薪水平。
导购级别
年薪（长沙水平）*地区*地区*地区
初级导购
12000元
导购（二级）
15000元
导购（三级）
18000元
高级导购
22000元
服装顾问
28000元
4、导购月底薪（固浮比例）确定
每年根据各类店柜的性质，在基本确定各级导购年薪水平的前提下，由营销中心和人事部门再设计各店柜导购薪酬固浮比例，以此确定店柜内各级导购的月底薪
导购级别
年薪（长沙）
长沙地区参考月薪（50%*年薪/13）
少固定+多浮动（例40：60）
中固定+中浮动（例50：50）
多固定+少浮动（例70：30）
初级导购
12000元
500元
导购（二级）
15000元
600元
导购（三级）
18000元
700元
高级导购
22000元
850元
服饰顾问
28000元
1100元
5、各地区、各店柜、各级导购薪酬总表载录如下：（详细数据见附件）
长沙（基数1）
地级市（系数0.9）
年薪
月薪/固浮比例
年薪
月薪/固浮比例
50：50
60：40
70：30
50：50
60：40
70：30
初级导购
12000
462
554
646
10800
415
498
582
导购（二级）
15000
577
692
808
13500
519
623
727
导购（三级）
18000
692
831
969
16200
623
748
872
高级导购
22000
846
1015
1185
19800
762
914
1066
服饰顾问
28000
1077
1292
1508
25200
969
1163
1357
6、提成比例确定
计算公式
说明
店提成比例
提成比例=店总提成额/总销售额，
总提成额=店总工资-店固定工资总额
需要明确
1、店年目标销售额
2、店人数
3、店总工资支出
4、店固定工资总额
例：导购提成比例计算过程（和店提成比例一致）
（月收入-底薪）/月销售额
月收入=底薪+（月销售*提成比例）
06年提成比例相关数据参考
06年导购总人数
254
06年各店柜总销售额
78200000
06年人均销售额
307874.0
06年提成总额
1798700
06年人均提成额
7081.496063
06年人均提成比例
0.023001279
第三节
店长、柜长薪酬设计
1、店柜长的薪酬主体结构
对应职位
薪酬结构
固浮比例
店长、高级柜长、柜长
基本工资+绩效奖金（提成）+年终奖
根据所在店柜确定
店总经理、高级店经理、店经理
基本工资+绩效奖金（KPI考核）+年终奖
50：50
2、店长、柜长级内年薪（级内分档）和月薪（固浮比例）的确定
u
店柜长分级管理，同地区、同级别店柜长年薪总体相同，从各职位薪酬等级的第三档起步。
u
参照现有人员职位，根据各店的性质来确定各店柜长的具体职位名称和具体固浮比例，由公司营销中心和人事行政中心决定。
分类名称
对应店柜长
年
薪
参考月薪（固浮比5：5）
旗舰店
形象店
店总经理
61800元
2400元
主力店
高级店经理（店经理）
44600元
1700元
标准店
店经理（店长）
32200元
1200元
发展店
店长
23200元
900元
旗舰柜
高级柜长
32200元
1200元
标准柜
柜长
20000元
750元
3、店柜长绩效奖金的计算和发放
对应职位
绩效奖金模式
绩效奖金计算
绩效奖金发放
店长、高级柜长、柜长
提成
销售额*提成比例；（提成比例见附件）
每月发放
店总经理、高级店经理、店经理
KPI考核
季度绩效奖金基数*业绩系数（季度绩效奖金基数分别为年绩效奖金基数的20%、20%、20%、40%）
每季度发放
4、店柜长考核成绩和业绩系数表
考核分级
人数比例
分值范围
业绩系数
卓越
≤10%
＞105
1.2
优秀
＜15%
95～105
1.1
良好
-
88～95
1
基本称职
-
80～87
0.9
待改进
10%
60～79
0.5～0.8
不合格
≤5%
＜60
0～0.3
5、店柜长的业绩指标库（以公司和部门级业绩指标库为准）
（加店柜长业绩指标库）
说明：
u
以上为业绩指标库，由考核人（直接上级）和被考核人沟通，在考核期初确定每次考核的业绩指标、权重、目标值等。
u
每项业绩指标原始分值均为100分，单项最后得分=该项计算得分×权重
，
半年成绩=
一、二季度考核成绩的平均值
全年成绩=
全年四季度考核成绩的平均值
u
需要设计个别重要业绩指标的挑战值，以及配套的激励，为管理人员的奖金封顶开一小口
业绩指标
基础目标值
挑战目标值
计分、奖励方法
销售收入
1、实际值挑战值
除按业绩指标计分外，超出挑战值部分的按照比例
%（比如不超过1%）额外奖给任职者，到年终结算
，或在年终绩效奖金发放系数1.5
附：导购分级评定表1
维度
权重
分项考核
分值
实际得分
最后得分
学历
20%
初中及以下
5
高中
10
大专
15
本科及以上
20
相关工作经验
25%
半年以下
10
半年到两年
20
两年以上
25
销售技巧和沟通能力
35%
优秀
35
良好
30
一般
20
较差
10
产品知识
20%
精通
20
熟悉
15
一般了解
10
附：导购分级评定表2
导购级别
总分值要求
单项要求
初级导购
65分以下
导购（二级）
65分——75分
导购（三级）
76分——85分
高级导购
86分——95分
销售技巧和沟通能力要达到“良好”
服装顾问
95分以上
销售技巧和沟通能力要达到“良好”；
产品知识要达到“精通”