文：刘志刚
11.11黄金周无疑是对OTA行业的一次大考。 不仅考察服务体验、数据管理能力，还考察口碑。 飞猪的成绩似乎并不尽如人意。
10月7日，诗人王小山发微博称，在飞猪订机票时遇到“杀熟”问题。 显示的价格。
10月8日下午6时许，飞猪官方微博回应画师王小山“大数据杀熟”问题称，“飞猪敢于承诺：永远也不会利用大数据损害消费者利益。 ”
双方各持己见。 苍蝇不咬无缝猪肉。 对于OTA行业来说，价格陷阱已经成为所有玩家的家常便饭：
今年五一刚过，艺人韩雪就在微博上怒批“携程”捆绑销售，很多反馈没有得到妥善处理。
今年端午节期间，据网友反映，在桐城，iPhone 8 plus手机预订酒店的价格低于安卓手机华为mate 8，随后引发广泛热议。
投诉频发的背后是行业利润的乱象
大数据熟读和价格陷阱、捆绑销售是OTA行业公开的秘密。 每次曝光，都是口诛笔伐，品牌形象受损。 但为什么厂商还要继续一往无前，把用户体验留给以前呢？
根源在于在线旅游和会议行业的盈利困境。 在线旅博会行业处于产业链的中游，上游有园区、交通、住宿等旅游资源，下游有目标用户。 这也决定了在线旅游的盈利重点是旅游资源和产品的组合与布局。
说白了，在线旅游公司就是中介。 主要产品来自上游供应商，如航空公司、餐厅、航线定制供应商、园区等。 只有一小部分航线定制等极少数产品掌握在自己手中，其他产品都在别人的掌控之中。 因此，OTA行业的毛利极低。 比如旅游的毛利在10%~20%，餐饮的毛利只有5%~15%，套票只有5%~10%，机票就更坑爹了。 现在基本是0毛利，除以人工和技术成本，OTA行业的毛利低得吓人，还不如零售业。 2018财年第二季度至6月30日未经审计的财务报表。财报显示，根据英国通用会计准则（GAAP）估算，携程第二季度净产值为52,530元（人民币） （约7940万欧元），归属于携程普通股股东的巨额净亏损为7960亿元人民币（约7940万欧元）。 1200万欧元），相比之下，去年同期净亏损27060元。
但值得注意的是，提高机票直销比例、固定支付佣金率等新政策的出台，在产值规模和流动性方面挤压了机票代理人的利润空间。 近年来，同程网络票务佣金率从4%-5%下降到2%，收入增速开始放缓。
根据民航局出台的机票代理政策，取消国外机票代理费“先退后退”政策，机票代理费进入“零佣金”时代。 政策改变了民航公司票务经营的销售渠道和收入分配方式，票务代理收入空间进一步缩小。
同时，在禁止票务代理通过第三方渠道销售标准票产品的新政策下，OTA之前已经出现的平台模式（即包括售票代理直接向用户售票）也被淘汰. 随着OTA机票代理的取消，不仅是民航官方旗舰店，就连已经获得机票销售资质的OTA本身也可以在OTA上销售机票。
整体来看，渠道销售返利已经取消，OTA平台模式下向代理商支付服务佣金的模式也已经不复存在。 双重效应下，OTA机票销售的利润空间大大缩小。
对于一个拥有大量用户的在线旅游平台来说，为了提升用户体验，牺牲一部分收入是很有必要的。 在激烈的竞争下，机票业务早已难以盈利。 在微薄的利润空间里，用户遇到的问题成了一个解不开的心结。
OTA行业长期处于二律背反的困境。 用户体验的提升必然是以牺牲利益为代价的。 同程2017年四季度财报显示，由于产品调整，四季度交通票产值同比增长15%。 如果将重心转移到用户体验上，其产值将遭受重大损失。
在线旅游和会议行业堪称BAT的核心和灵魂。 BAT背后是在线旅游三大玩家，百度背后是同程，阿里巴巴背后是飞猪，腾讯背后是美团。
同程以买买买的形式清场，并利用垄断地位在过去三年中收获利益。 它是OTA中唯一的超级玩家，也是唯一盈利的。
飞猪仍以年轻人出境游为主，可见其希望走差异化路线。 除了机票和酒店两大标准外，还将在休闲旅游产品上加大权重，在定位上充分迎合年轻用户。 但他们的个性化已经成为规模化的阻力，OTA长期积累的经验在这一领域显得相对贬值。
飞猪明天去了。 虽然有阿里流量的支撑，借助大数据和征信系统也做了一些尝试，但目前还没有大的业务突破。 业内普遍的声音是，虽然抢占了手机淘宝的入口，但带来的流量和订单转化并不理想。 飞猪手牌不错，但玩的不是很好。
与艺龙、美团相比，飞猪还没有找到合适的突破口，打造核心产品和消费场景。 比如，美团从高价餐厅切入，借助强大的团购基因，打造了“目的地吃喝玩乐”的场景。 美团旅游与公司业务形成良好的互补； 对于阿里巴巴来说，他们要克服的问题比美团要大得多，因为美团最初是一个生活方式平台。
流量方面，美团和飞猪都要被艺龙压过，而线上旅游交易会的商业模式比较重。 美团和飞猪在流量挖掘方面的供应链能力和订单转化能力仍然存疑。
对标国际大鳄：开辟新的盈利渠道是最坏的政策
公司的舆论危机有两种，一种是偶然的危机，某些风波引起的公关危机，比如前段时间刘强东的强奸事件，这些危机不是不能解决的，而且再次发生的概率很低，这是非惯性操作。
另一种危机是商业模式的弊端，基本无解。 虽然经常被罚款，但即使有损品牌形象也不会被纠正。 比如百度的竞价排名，拼多多的假冒事件频发，OTA行业的大数据熟悉等。这种危机之所以无法化解，是因为商业模式先天的缺陷，就像拼多多一样，如果有不是假货，到三环以外的群体就会失去魔力。 我用我自己的方式。 百度也是如此。 除了竞价排名，他们还没有找到任何盈利渠道，而且竞价排名依然频频作恶。
回到OTA行业，艺龙已经成为众矢之的，飞猪还在冒险，被用户质疑大数据熟能生巧。 这背后的原因，不仅是要找到大数据熟能生巧途牛网怎么样，更要找到捆绑销售之外的核心盈利点。
以艺龙为例，过去几年，为激发内部创新活力，艺龙高层推进组织架构改革，制定了内部创新机制“小虎计划”。 出行零食榜单上的零食林、类似滴滴的国外自营车业务、火车票业务等都是艺龙的新尝试，但仅从财报数据来看，贡献并不大，方向是对，艺龙的尝试其实更多的是战术手段。 在我看来，整个OTA行业需要改变的是战略和服务意识。
从大数据到“Nameyourprice”
全球第一OTA巨头BookingHoldings在产品定价方面独树一帜——反向拍卖——“Nameyourprice”。
该模型如下：对价格敏感的用户报告目标城市、入住时间段、酒店星级以及他们愿意支付的价格。 比如“11月，三亚，2天，四星级酒店，500元一晚”。 在一定时间内（24 小时或 48 小时），如果餐厅接受报价，Priceline 可以确认订单。 若用户违约，可委托平台进行二次拍卖，但需支付手续费，且不保证拍卖成功。 这被称为“反向拍卖”或“C2B 卖家定价”。
在此过程中，Priceline 不仅仅是价格匹配器。 当酒店或民航公司基于利润经营原则提供超级价格时，Priceline会加几美元作为拍卖底价，与客户竞价。 这或多或少的差价正是Priceline的收益。 对于餐厅来说途牛网怎么样，由于“限时特卖”是在完全不透明的渠道进行，不会对公共渠道的价格体系、产品价值、品牌形象产生任何负面影响，边际利润会增加急剧地。 在淡季或产品销售的“LastMinute”，通过Priceline平台悄悄售卖产品。
虽然，这种模式在国外也曾风靡一时，比如去哪儿网推出的“穿山甲”计划，颠覆了传统的机票销售模式。 但很快，民航企业开始反击，甚至整个OTA行业也纷纷效仿。 业务受损，这个模式也可以用于酒店预订。 长期来看，随着一些条件的逐渐成熟，中国市场的Priceline模式或类似的根据中国市场的具体情况进行修改的模式有望取得更好的发展效果。
事实上，“Nameyourprice”只是提供了一种思路。 OTA行业应该摆脱最底层的大数据杀人套路，而是转变为寻找可以多方受益的定价策略和商业模式。 无论是艺龙、飞猪，还是美团，都拥有丰富的流量资源，找到一条双赢的盈利渠道，对行业的推动作用很大。
服务是核心竞争力
新时代，随着技术的成熟，数据已经成为一种基础设施和标准配置。 如果您需要航班、酒店、汽车租赁或旅行、活动数据，您可以轻松获得。 信息化和连接能力是上个时代OTA成就自我的核心动力，但在这个时代也可能成为他们的制约因素。
现在差异化的主要机会不是由技术驱动，而是产品创新和客户体验。 曾经让OTA大鳄走向明天的技术和商业化技巧，并不是这个时代能够推动他们井喷式发展的法宝。 在这个时代创造差异化需要玩家能够设计产品特性、交互和传播形式，知道如何应用数据洞察，并针对不同的对象和交互场景使用不同的机制和体验设计来激发不同的用户情绪。
全方位的产品设计与创新，掌控用户体验，是新时代的核心能力。
在线旅游和赛事行业虽然没有实体的技术和产品，但核心竞争力是服务。 因此，一旦出现负面消息，将对公司在资本市场的预期和市值产生较大影响。
整体来看，在线旅游已经过了快速增长的红利期，行业增速或将放缓。 在成熟期，谁能把握用户需求，提供优质服务，增加用户粘性，谁就能在竞争中抢占更多市场份额，赚取更多利润。
OTA行业再大，也离不开用户的监督，离不开同程、美团、飞猪的共同努力。