《市场营销》课程学习情景4设计方案 本文关键词：设计方案，市场营销，情景，课程，学习
《市场营销》课程学习情景4设计方案 本文简介：《市场营销》精品课程《市场营销》课程学习情景4设计方案课程单元名称管理营销活动课时数8学习目标1.通过本课程单元的学习，学生应该能准确理解营销管理的职能及制订营销计划和进行营销控制的意义；2.能掌握营销计划的方法和步骤；3.能掌握营销控制的步骤和营销控制的类型学习内容1.市场营销组织及其演变；2.现
《市场营销》课程学习情景4设计方案 本文内容：
《市场营销》精品课程
《市场营销》课程学习情景4设计方案
课程单元名称
管理营销活动
课时数
8
学习目标
1.通过本课程单元的学习，学生应该能准确理解营销管理的职能及制订营销计划和进行营销控制的意义；
2.能掌握营销计划的方法和步骤；
3.能掌握营销控制的步骤和营销控制的类型
学习内容
1.
市场营销组织及其演变；
2.现代市场营销组织的基本形式；
3.市场营销计划的内容及营销计划的执行；
4.市场营销控制的定义和类型。
教学方法
和建议
教学方法与步骤：
1.介绍某企业的基本情况及其与营销管理相关的任务；
2．以真实企业为例，分析企业市场营销管理活动；
3．通过案例分析、小组讨论的方式引导学生在市场营销活动中如何制订营销计划。
教学建议：
1.任务驱动开展案例教学
2.讲授法
3.小组讨论法
4.实训操作法
（课前准备必须的实训耗材）
教学条件要求
1.课程标准
2.授课计划
3.授课教案
4.实训指导
5.演示课件
6.教学案例
7.课后任务单
学生已有基础
本课程是市场营销专业的入门课程，学生基本没有课程的学习基础。但经过前面三个单元的学习后，学生已经初步理解了市场营销的基本概念和初步形成了市场营销的理念。
教师所需执教能力要求
1、熟练掌握市场营销的基本理论；
2、具有较强的教学工作经验和课堂难驾驭能力；
3、一般要求教师有一定的参与企业营销工作的经验。
《市场营销》课程4－2单元教学活动设计
课程：市场营销
09－10学年第1学期
任课教师：
学习情境四：营销管理活动
总学时：8
任务一：营销组织与控制
学
时：4
单元引言：
企业完成对营销环境的分析和营销战略战术的制定只是营销工作的开始，更重要的是保证营销计划和战略的实施。为了成功的实现营销战略和计划，企业还必须建立有效的营销组织系统和完善的控制系统。
知识目标:
1．
营销部门的演变；
2．
营销部门的组织形式；
3．
营销控制的类型。
能力目标：
1.
能够理解营销部门的演变；
2.
能够掌握营销部门的组织形式；
3．掌握营销控制的类型。
任务描述：
1．初步认识营销部门的演变；
2.
认识营销部门演变的基础上了解营销部门的组织形式；
3.
掌握营销控制的四种类型。
任务分析：
了解营销部门演变的5个阶段，熟悉现代营销部门的组织形式，并掌握营销控制的四种类型。
方法与步骤：
1．导入案例，介绍营销组织部门；
2．讲解营销控制的四种类型。
教学建议：
1.任务驱动开展案例教学
2.讲授法
3.小组讨论法
4.实训操作法（课前准备必须的实训耗材）
教学材料
参考资料
考核评价
1.课程标准
2.授课计划
3.授课教案
4.演示课件
5.教学案例
6.课后任务单
1.
《市场营销学》，卢玮等、方基志，对外经济贸易大学出版社，2009年8月第1版；
2.
《营销管理》，（美）菲利普?科特勒,凯文?莱恩?凯勒
/梅清豪
译，上海人民出版社出版，2006年9月第12版。
1.相关理论掌握水平评价；
2.团队合作能力评价；
3.完成任务态度评价。
襄樊职业技术学院市场营销专业课程教案
《市场营销》课时教案
4－2-
1
课题：营销组织
授课班级：
授课时间：
学时：2
授课要点：
1.营销部门的演变；
2.营销部门的组织形式。
任务目标：
1．能准确理解营销部门的演变过程；
2．能掌握现代营销部门的组织形式；
教
学
过
程
提出工作任务：
1.营销部门的演变经历了哪几个阶段；
2．现代营销部门的组织形式有哪些。
案例导入：
营销组织结构的改革
李伟是X
制药企业的老总，这些天来他一直被公司的销售发展问题困绕。刚才他主持召开了一个会议，营销部的经理们各抒己见，提了很多建议和想法。看来他们都是经过深思熟虑的，李伟长长的吐了一口气。他对自己的部下感到满意，李伟在医药行业滚爬打磨几十年，从普通的销售做起，到现在担任这家中型制药企业的老总，他的能力和魄力在业界是有目共睹的，因此也赢得了不少忠实的追随者。自从他开始组建这家企业，不到6
年时间，公司的销售总额就已突破4
个亿，实现利润5000
多万，发展的速度是超常规的。可是，繁荣的背后潜伏着危机。李伟点燃一支烟，今后的路该怎样走呢？
这些年来，X
公司的发展也并非一凡风顺。1998
年公司的产品刚投放市场时，采取快速渗透战略，强调以学术推广、终端促销、创建品牌效应来带动产品销售，这也是当时国外大药厂普遍采取的方式。为此，公司组建了地区型的销售组织，全国分为8
个区共34个办事处，颇有“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的味道，在业界引起一番轰动。但是，公司股东们对X
公司的业绩却极为不满。他们认为公司市场开发速度太慢，销售费用太大，财务亏损严重。迫于公司股东的压力，以及结合国内药品销售的特色，公司在经过多方论证后从
2000
年开始转变营销体制，采用底价承包制。取消了区域经理，各办事处经理直接与公司发生关系，以底价从公司拿货，全权负责当地的销售。
这种销售体制打破了以往吃大锅饭的局面，体现了能者多得，优胜劣汰，最终实现公司和销售人员的双赢。公司各种产品的销量迅速增长，以往令人头痛的回款问题大大减轻。
从2000
年到去年年底，公司的销售额连续翻番，截至去年年底，公司销售总额达4
个亿，利润5000万。但是公司目标绝不只是这4
个亿。今年年初的股东大会上提出的下一个5
年计划是销售额突破10
个亿，成为国内销售额排名前30
位的制药企业。
难哪！李伟掐灭烟头，拿起桌上的销售分析报告。刚才会议上销售总经理王强把上季度的销售报表做了详细分析，最近大部分地区的销量增长均呈下降趋势，有几个品种的销售与去年同期持平，公司寄与厚望的新产品A
的销售也极为不理想，只有4个办事处有少量出货。
“我认为我们的价格缺乏竞争优势。”王强首先发言：“现在各地都在招标，争取中标已成为药品在各地医院存续的关键，也成为开发新医院的主要方式。而我公司的产品与国内同类产品相比，在报价上过高，所以中标率低，我认为我们应该重新考虑一下各产品的投标指导价。”
“还有，”销售副总赵宏鸣补充道：“低价的产品在招商中也占有巨大优势。现在广州、武汉、北京等几个办事处经理反应Y公司的产品招商价格比我们低5个百分点。”
市场部总监张宁的发言也值得深思。随着底价承包制的实施，市场部费用骤减，市场部职能日益缩小，基本退缩成医学部的功能，有着国外大企业从业背景的张宁一直以来都觉得气闷。“我认为要想成为国内一流企业，创品牌、树立企业形象是十分重要的，这几年我们实行底价承包制，在公司原始积累阶段这种体制无疑是有效的。但是从长远来看，不利于公司创建和维护品牌形象。
“我同意张总监的说法。”营销管理部陈经理说：‘底价承包制导致销售人员相对分散，各自为政，只注重自身利益，给企业落实营销政策和各项规章制度带来极大的困难和阻力，不利于企业整体营销运作。”陈经理还列举了一些例子。
“我认为，我们的销售网络主要集中在医院，零售市场开发不够，如果加强在这方面的重视，销量增长的潜力巨大。”市场部产品经理张丽最后发言：“另外，我们目前在全国主要城市共设有34
个办事处，销售人员共160
人，如此人力远不足以覆盖整个大陆，因此，有待开发的市场空白点很多，这也是销量增长的来源。
李伟仔细考虑着这些经理们的意见，每个人说得似乎都有道理，看来最为关键的问题要首先解决，即：从整个公司角度来看，底价承包制是否是一个很好的体制？
底价承包制的一些弊端他早就清楚，而且无论怎样加强管理，仍然无法克服底价承
制所有的弊端。那么，今后公司是继续沿用这一方式还是重新回到学术推广的老路上？
事实上，在中国目前这样一个医药环境中，单一体制已无法适应公司发展的需求。对，
应该是“多种体制并存，相互补充，扬长避短”。
李伟的思路明晰起来。那么首先要做的就是构建新的营销组织结构。他的基本想法如下：把原销售总公司分为2
个公司，即药品公司和新药公司。药品公司经营公司现有品种以及陆续上市的一些普药，仍以底价承包方式给办事处。同时，对于办事处无法覆盖的区域，由药品公司总部派人去设联络处或招商，弥补公司经营空白点。新药公司经营公司将来上市的新药，以学术推广方式为主，招商为辅，在各主要城市设办事处，高薪招聘优秀销售人员，承担树立企业形象和创建产品品牌的任务。待产品较为成熟后，转给药品公司，利用其网络迅速向全国范围渗透。
李伟兴奋地那起电话，看来今天晚上又要开通宵会议了。
提问：
1、结合本案例讨论企业营销组织结构是否是一成不变的？
2、如果你是X
公司的老总，你将如何解决该公司的问题？
授课内容：
一、营销组织的含义
市场营销组织是指企业内部涉及营销活动的各个职位及其结构。
二、营销部门的演变
1、阶段一：简单销售部门。在这个阶段，销售部门的职能仅仅是推销生产部门生产出来的产品，生产什么、销售什么；生产多少，销售多少。产品生产、库存管理等完全由生产部门决定，销售部门对产品的种类、规格、数量等问题，几乎没有任何发言权。
2、阶段二：销售部门兼有营销功能。20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要进行经常性的市场营销研究、广告宣传以及其它促销活动，这些工作逐渐变成为专门的职能，当工作量达到一定程度时，便会设立一名市场营销主任负责这方面的工作。
3、阶段三：独立的销售部门。市场营销部门成为一个相对独立的职能部门，作为市场营销部门负责人的市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理的领导，销售和市场营销成为平行的职能部门。
4、阶段四：现代营销部门。尽管销售副总经理和市场营销副总经理需要配合默契和互相协调，但是他们之间实际形成的关系往往是一种彼此敌对、互相猜疑的关系。
销售部门和市场营销部门之间矛盾冲突的解决过程，形成了现代市场营销部门的基础，即由市场营销副总经理全面负责，下辖所有市场营销职能部门和销售部门。
5、阶段五：有效营销公司。只有企业主管认识到，企业所有的部门都是以市场为导向，以服务顾客为目的，认识到营销不只是一个部门的名称，而是整个企业的指导思想，这样的企业才能成为真正的现代营销型企业。
6、阶段六：以过程和结果为基础的公司。为了获得过程结果，企业现在可任命过程负责人，由他管理跨职能的训练小组工作。然后把营销人员和销售员作为过程小组成员参与活动。最后，营销人员对这个小组可以有一个实线联系责任，而营销部门与它是虚线联系责任。
三、营销部门的组织形式
1、职能型组织形式。
这是最常见、最普通的营销部门组织形式。在营销副总经理领导下，集合各种营销专业人员，如广告和促销人员、推销人员、营销调研人员、新产品开发人员，以及顾客服务人员、营销策划人员、物流管理人员等组成。营销副总经理负责协调各个营销职能科室、人员之间的关系。
主要优点：行政管理简单、方便。
但是随着产品增多和市场扩大，这种形式逐渐失去有效性：在这种形式中，没有一个人对一种产品或一个市场全盘负责，因而可能缺少按产品或市场制订的完整计划，使得有些产品或市场被忽略；各个职能科室之间为了争取更多的预算，得到比其他部门更高的地位，相互之间进行竞争，营销副总经理可能经常处于调解纠纷的“漩涡”之中。
产品
经理
调研
经理
销售
经理
广告促销经理
营销行政经理
营销副总经理
2、地区型组织形式
业务涉及全国甚至更大范围的企业，可以按照地理区域组织、管理销售人员。如在推销部门设有中国市场经理，下有华东、华南、华北、西北、西南、东北等大区市场经理，每个大区市场经理下面按省、市、自治区设置区域市场经理，再往下还可以设置若干地区市场经理和销售代表。从全国市场经理依次到地区市场经理，所辖下属人员的数目即“管理幅度”逐级增加。如果销售任务艰巨、复杂，销售人员的工资成本太高，他们的工作成效又对利润影响重大，管理幅度就可以适当缩小。
产品经理
调研经理
销售经理
广告经理
营销经理
营销副总经理
A地区经理
B地区经理
C地区经理
3、产品（品牌）管理型组织
生产多种产品或拥有多个品牌，往往按产品或品牌建立营销组织。通常在一名总产品（品牌）经理领导下，按每类产品（品牌）分设一名经理，再按每种具体品种设一名经理，分层管理。一个企业如果经营的各种产品差别很大，产品的数量又很多，超过了职能型组织所能控制的范围，就适合于建立产品（品牌）管理型组织。
产品（品牌）管理型组织于1927年开始，首先为宝洁公司采用。以后有许多厂商，尤其是食品、肥皂、化妆品和化学工业企业纷纷效仿。如美国通用食品公司在其“邮寄部”，就采取产品管理型组织——设有若干独立的产品线经理，分别负责粮油食品、动物食品和饮料等；在粮油产品线，又分设若干品种经理，分别负责营养食品、儿童加糖食品、家庭食品和其他食品；在营养食品产品经理之下，又辖若干品牌经理。
产品（品牌）经理的作用，是制订产品（品牌）计划，监督计划实施，检查执行结果并采取必要的调整措施，以及为自己负责的产品（品牌）制订长期的竞争战略和政策。
优点：
便于统一协调产品/品牌经理负责的特定产品、品牌的营销组合战略；
能够及时反映特定产品、品牌在市场上发生的问题；
产品（品牌）经理各自负责自己管辖的产品、品牌，可以保证每一产品（品牌）纵然眼下不太出名，也不会被忽视；
有助于培养人才——产品（品牌）管理涉及到企业经营、营销的方方面面，是锻炼年轻管理人员的最佳场所。
不足之处：
造成了一些矛盾冲突。由于产品（品牌）经理权力有限，不得不依赖于同广告、推销、制造部门之间的合作，这些部门又可能把他们视为“低层的协调者”不予重视。
产品（品牌）经理容易成为自己负责的特定产品（品牌）的专家，但是不一定熟悉其他方面如广告、促销等业务，因而可能在其他方面成为不了专家，影响其综合协调能力。
建立和使用产品管理系统的成本，往往比预期的费用要高。产品管理人员的增加，导致人工成本增加；企业要继续增加促销、调研、信息系统和其他方面的专家，必然承担大量的间接管理费用。
营销副总经理
大类产品经理
销售经理
调研经理
产品经理
广告经理
营销经理
个别产品经理
4、市场管理型组织结构
当客户可以按其特有的购买习惯和产品偏好细分和区别对待时，就需要建立市场管理型组织。它同产品管理型组织相类似，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责自己所辖市场的年度销售利润计划和长期销售利润计划。这种组织结构的主要优点是，企业可围绕着特定客户的需要开展一体化的营销活动，而不是把重点放在彼此隔裂开的产品或地区上。在以市场经济为主的国家中，越来越多的企业组织都是按照市场型结构建立的。有些营销专家认为，以各主要目标市场为中心来建立相应的营销部门和分支机构，是确保企业实现“以顾客为中心“的现代营销观念的唯一办法。
营销副总经理
一级市场经理
销售经理
调研经理
市场经理
广告经理
营销经理
二级市场经理
5、
产品--市场管理型组织结构
面向不同市场、生产多种不同产品的企业，在确定营销组织结构时面临着两难抉择：是采用产品管理型，还是采用市场管理型？为了解决这个难题，企业可建立一种既有产品经理，又有市场经理的矩阵组织。然而，这样的组织结构管理费用太高，而且极易产生内部冲突。矩阵组织结构面临新的两难抉择：一是如何组织推销人员?究竟应该按每一类化纤产品组织推销队伍，还是按各个市场组织推销队伍？或者推销队伍不实行专业化？一是在各个产品市场上由谁定价？
绝大多数经理认为，只有对那些相当重要的产品和市场才需要同时分设产品经理和市场经理。但也有些经理认为，这种组织结构的管理费用高和潜在的矛盾并不可怕，它所能带来的效益远在为它付出的代价之上。
实训练习：请为背景企业模拟一份部门组织图。
课堂小结：
完成本次课程学习后，你是否能够:
1.认识营销部门的演变情况？
2.是否掌握了现代企业营销部门组织结构分类?
课后训练：
完成课后单选、多选、判断题和训练题。
襄樊职业技术学院市场营销专业课程教案
《市场营销》课时教案
4－2-
2
课题：营销控制
授课班级：
授课时间：
学时：2
授课要点：
1.
营销控制的四种类型
任务目标：
1．能够了解营销控制四种类型的详细内容
教
学
过
程
提出工作任务：
1．
营销控制不是一个简单的过程，内容丰富复杂，主要包括什么
案例导入：
雕牌的营销控制
“雕牌”是浙江纳爱斯集团的一个知名品牌,而纳爱斯集团更是”中国500强企业”中排名221位,自1994年以来，纳爱斯集团完成各项经济指标已连续9年稳居全国行业榜首，是中国洗涤用品行业的“龙头”企业，已进入世界洗涤前八强。现有员工6000多人,是中国规模最大设备也是一流的洗涤用品综合生产基地。并且在全国大中城市设有销售公司并建有健全的市场网络。在湖南益阳、四川成都,河北正定和吉林的四平建有四个子公司,在19个省市自治区的30家工厂进行贴牌生产加工,这其中包括宝洁,汉高,湖南丽臣等跨国公司的在华企业和国内的知名品牌。纳爱斯集团由于发展迅速，业绩突出，多年多次荣获“中国轻工优秀企业”、“中国轻工先进集体”、“中国企业500强”、“质量效益型企业”，以及“诚信示范企业”、“AAA级信用企业”、“A级纳税信誉单位”、“国家生态示范点”等多项殊荣和信誉称号。
“妈妈，我能帮你洗衣服了。”这句经典而令人眼圈发红的广告词,赚得了人们的眼泪,也使得雕牌肥皂和洗衣粉为人们所熟知,成为纳爱斯集团的两大支柱品牌之一。1992年5月,纳爱斯于香港丽康发展有限公司,合作成立”中外合资浙江纳爱斯日用化学有限公司”,6月雕牌超能皂问世,短短7年，浙江纳爱斯集团使它的雕牌洗衣皂的产销量从行业倒数第二跃至全国第一；仅仅一年，纳爱斯又把它的新产品——雕牌洗衣粉送上了行业“龙头”的宝座。纳爱斯从重新进入洗衣粉行业到获得该行业第一名仅仅用了2年时间。2001年它的销量达到89万吨，相当于所有在华跨国公司洗衣粉总量的5倍，超过国内前10家的总和。雕牌的快乐与亢奋就在2001年达到了极致：“在20世纪的最后一年，我们的确腾飞了”，庄启传，浙江纳爱斯集团董事长兼总经理在2001年集团的职工代表大会上自豪的说。而这一品牌是如何运作并成功地推向市场的呢?我们说雕牌在广告战略和价位上的优势是其异军突起,后来居上的重要原因,而强大的分销体系是则雕牌得以顺利走向市场的最坚实的后盾和铺开市场的重要通道。
通过20多个贴牌生产厂商，货物被直接的销售和运送到2000多家客户手中。而这些客户大部分身处当地最大的批发市场。他们利用批发市场的客源和极其低廉的成本，或者买主自提，或者空车配货的方法，把雕牌洗衣粉迅速的销售到更深入的乡镇商店内。而对比国际客户的三级分销方式和送货下乡，雕牌的渠道通路的优势是绝对的。即便是和“奇强”的办事处模式来比较，这种直运的模式显然也是更为经济和有效。
纳爱斯集团在雕牌皂粉的分销中,采取了相当有效的铺市措施,并给予经销商以足够的优惠,如在与经销商签订合同时,都会向经销商许诺年底给予一定的返利,从经销商的角度,保证了他们在年底得到相应的回报,这在很大得程度上提高了经销商的积极性,而大力度的广告宣传也给经销商对产品的大众接收程度高枕无忧.另外,促销也是雕牌给经销商的额外安慰。在低价的基础上，100箱加赠14箱是足以让经销商足够的惊喜了
纳爱斯也将市场经营工作重心放在超市、卖场上，开创城市辐射农村的新局面。因为有了多年流通网络建设的基础和经验，又实行了保证金制度，使得雕牌在市场的开拓上有足够的优势,也让雕牌皂粉走进广大的农村市场走得游刃有余.于是雕牌开始转变市场战略,走了一条中国革命取得胜利的道路---农村包围城市，他在全国各地实行分公司建制，直做超市、商场，最终形成城市辐射农村的格局。推行网络扁平化管理，减少中转环节，降低经营成本。同时，继续推行经销商保证金制度。这是对品牌经营和品牌忠诚度的“试金石”。庄启传认为：不提高经营纳爱斯、雕牌两大品牌的门槛，限定条件，锁定网络；不能让经销商获利和消费者受惠，纳爱斯大业势必难成。如此一来，经销商成倍增加，市场大大拓展，为集团更大发展铺平了道路，采取了自建网络与经销商并行的营销策略。正是雕牌这种自上而下对渠道的重视和大力的投入,才能使得雕牌在竞争对手众多的激烈市场上脱颖而出.我们可以看一下雕牌这种对渠道的强大的后盾支持终于有了可以预见的效果.
2004年，纳爱斯集团的终端销售取得了喜人的成绩,而江苏分公司更是积极抢占制高点，合理安排促销，终端销售更是连创新高，实现了三级跳，销售额与去年同比递增超千万元。在时间上突出不同阶段的战略重点:
一季度,完善管理体系。针对江苏终端分布既相对集中在省会城市，又发散式分布在地县级城市的个性特点，江苏分公司狠下功夫完善管理制度和网络配送体系，规范价格体系，理清网络销售结构，调整人员配备，改变作业环境，为实现“零距离面对终端”打下了较为扎实的基础。
二季度：合理安排促销。在一季度打下坚实基础的前提下，发挥具体操作的思维空间，凭借纳爱斯和雕牌企业以及产品的知名度和消费者的认可度，迎来了终端销售的旺季。通过合理安排促销，进行错位销售，扩大排面陈列，增加销售品种，分别与苏果、大润发、时代、新一佳、北京华联等超市合作，参与洗化节活动和厂商周活动，各业务人员积极选择洗化区有利地段，布置展台和端架，极大提升了我产品的形象。卖场、超市销售增长明显，同第一季度相比增长率为51.83%。
三季度：配合超市挖潜。7、8、9三个月更是捷报频传。通过与各大超市紧密配合，深挖潜力，销量不断攀升，有的超市由于来不及办理银行承兑汇票而直接打款购货。大润发超市安排的透明皂促销创下了单个产品店均销售1000箱的佳绩，有的门店在海报开档后3天内1000箱透明皂就销售一空。同时针对苏果、时代、家乐福等超市安排的促销产品也适销对路，销量提升明显，其中苏果超市与第一、二季度销售相比增长率分别为76.09%和60.88%。纳爱斯、雕牌产品受到了消费者的广泛青睐，分公司三季度终端销售与第一、二季度相比分别增长124.45%和47.83%，实现了终端销售的三级跳。
同时，随着与各超市合作的层次不断提升，渠道不断拓宽，销量大幅提升，获得了双赢，从而形成了战略伙伴关系。很多卖场、超市的采购经理通过数据分析，对我产品的市场竞争力一致看好，他们纷纷称赞我集团终端销售理念和灵活多变的操作方式适应了市场竞争环境。正如江苏一连锁超市采购总监所言：“纳爱斯、雕牌产品被越来越多消费者喜欢，从纳爱斯产品的销售我们看到了民营企业的潜力所在，我们将一如既往地与纳爱斯携手共进，强强联手、实现双赢的营销理念。
此外,委托加工,营销网络的本土化是纳爱斯集团又一个性化的分销特点.在上文中提到的包括德国汉高在内的四个洗涤剂生产厂和宝洁的两个工厂在内的遍布全国的19个省的30家企业.他们每天都在生产着雕牌的产品,也就是说这些知名企业的在华生产商同时生产着和他们竞争市场的竞争对手的产品.有报道说,徐州汉高洗涤剂有限公司,脱离了亏损4000万元的窘迫而扭亏为盈.甘肃的”兰星”从扭亏为盈创了该厂20年来的洗衣粉生产的历史记录,.上海制皂厂等企业专程学习考察纳爱斯,学习雕牌等品牌做大做强的经验.不仅如此,这些委托加工企业,已经成为纳爱斯在全国的市场上迅速铺开的燎原之火,大大降低了运输的成本,而且位销售网络的本土化打下了坚实的基础.
纳爱斯集团看到了终端销售和渠道铺陈带给整体产品市场的巨大推动力,2004年10月31日至11月3人,纳爱斯集团召集各分公司经理,终端办负责人,区域经理,举行了为期四天的销售研讨会,共商2005年的销售政策.
在2004年，点对点、门对门的终端销售在不少区域取得显著效果，许多分公司、代理（分销）商尝到了网络细化的甜头，送货积极性高涨，同时也认识到这是今后发展的趋势。纳爱斯集团将进一步实行扁平化区域代理制，因地制宜，继续推广和加强点对点、门对门送货。终端在原有基础上又有很大提升，尤其铺货陈列、品牌形象大为改善。把终端分销放在了重中之重的位置上。
提问：纳爱斯集团实施了哪些营销控制？控制成绩如何？
授课内容：
一、营销控制的含义
所谓市场营销控制，是指市场营销管理者经常检查市场管销计划的执行情况，看看计划与实绩是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。企业市场营销控制的内容主要有：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制。
二、营销控制的类型
1．年度计划控制
企业经理人员可运用一种绩效工具以核对年度计划目标的实现程度，即销售分析、市场占有率分析、市场营销费用对销售额比率分析、财务分析、顾客态度追踪。
（1）销售分析
销售分析主要用于衡量和评估经理人员所制定的计划销售目标与实际销售之间的关系。这种关系的衡量和评估有两种主要方法：销售差异分析和微观销售分析。
（2）市场占有率分析
市场占有率分析的具体方法有四种：
①
全部市场占有率，可以企业的销售额占全行业销售额的百分比来表示。
②服务市场占有率，可以其销售额占企业所服务市场的总销售额的百分比来表示。
③相对三个最大竞争者的市场占有率，可以企业销售额对最大三个竞争者的销售额总和的百分比表示。
④相对于市场领导竞争者的市场占有率，可以企业销售额对市场领导竞争者的销售额的百分比来表示。
（3）．市场营销费用对销售额比率分析。市场营销费用对销售额比率是一种主要的检查方法。
（4）．财务分析
（5）．顾客态度追踪
企业一般主要利用以下系统来追踪顾客的态度：①抱怨和建议系统。②固定顾客样本。③顾客调查。
2、盈利能力控制
（1）市场营销成本
（2）战略利润模型
财务指标组合包括以下四个方面：流动性比率、资产效率比率、获得能力比率和杠杆比率。战略利润模型很好地将四者结合起来。
总资产周转率=销货收入/总资产
资产收益率=净收益/总资产
净利率=净收益/销货收入
杠杆比率=资产总额/资产净值
投资收益率=净利润/资产净值
战略利润模型有四个重要的管理用途：第一，该模型强调公司的主要财务目标是赚取足够高和目标既定的投资收益率；第二，该模型定义了企业可以采取的三种“利润途径”；第三，该模型理想地阐述了公司主要领域的决策制定方针；第四，该模型提供了评价财务策略的非常有用的观点，不同的组织可以采用这些财务策略来实现其目标投资收益率。
为了更好地理解战略利润模型，有必要掌握以下财务指标：
（1）流动性比率。流动性比率衡量企业资产的流动性。广泛应用的四个流动性比率有流动比率、速动比率、营运资本比率和现金比率。
流动比率=流动资产/流动负债
流动资产包括现金、应收账款、坏帐准备、制造业存货、可变现证券。一个广泛被认可的规则是2．0的流动比率是大多数企业的适当目标。
速动比率=（流动资产-存货）/流动负债
在流动比率中，存货也被当作是流动资产。但是存货比债券和应收账款流动性差。
从短期看，通常更难把存货变成现金。一般认为，1．0左右的速动比率是比较合适的。
营运资本比率=（流动资产-流动负债）/销售收入
净营运资本，简称营运资本，是流动资产和流动负债的差额。
现金比率=现金及现金等价物/总资产
现金及现金等价物（如有价证券）是流动性最强的资产。
（2）资产效率比率。资产效率比率用来徇一个企业怎样有效经营其资产。
应收账款周转率=年赊销收入/应收账款
应收账款周转天数=365/应收账款周转率
存货周转率=销货成本/平均存货
总资产周转率=销货收入/总资产
（3）获得能力比率。获得能力比率着眼于企业产生利润的行为。在这里主要考察两种获利能力比率，即毛利率（衡量与销货有关的行为）和收益率（衡量与投资规模指标有关的行为）。
毛利率=毛利额/销货收入
净利率=非常项目净收益/销货收入
资产收益率=净收益/总资产
（4）杠杆比率。三个常用的杠杆比率是负债比率、资产-权益比率和权益倍数。
负债比率=负债总额/总资产
资产-权益比率=债务总额/股东权益
权益倍数=总资产/股东权益
其中股东权益相当于资产净值。
3、效率控制
（1）销售人员效率控制
这些指标包括：每个销售人员每天平均的销售访问次数；每次会晤的平均访问时间；每次销售访问的平均收益；每次销售访问的平均成本；每次销售访问的招待成本；每百次销售访问所订购的百分比；每期间的新顾客数；每期间丧失的顾客数；销售成本对总销售额的百分比。
（2）广告效率控制
应至少做好如下统计：每一媒体类型、每一媒体工具接触每千名购买者所花费的广告成本；顾客对每一媒体工具注意、联想和阅读的百分比；顾客对广告内容和效果的意见；广告前后对产品态度的衡量；受广告刺激而引起的询问次数。
(3)促销效率控制
注意做好如下统计：由于优惠而销售的百分比；每一销售额的陈列成本；赠券收回的百分比；因示范而引起询问的次数。
(4)分销效率
分销效率主要是对企业存货水平、仓库位置及运输方式进行分析和改进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式和途径。
4、战略控制
战略控制是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工和与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。
所谓市场营销审计，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。
市场营销审计的基本内容包括市场营销环境审计、市场营销战略审计、市场营销组织审计、市场营销系统审计、市场营销盈利能力审计和市场营销职能审计。
实训练习：
将本班同学分为若干小组，共同讨论本课开头案例，并形成书面作业。
课堂小结：
完成本次课程学习后，你是否能够:
1.了解和掌握营销控制的内容。
课后训练：
完成课后单选、多选、判断题和训练题。
篇2：课程学习任务：社会调查报告
课程学习任务：社会调查报告 本文关键词：调查报告，课程，社会，学习
课程学习任务：社会调查报告 本文简介：《毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论》课程社会调查报告关于“我国公民对计划生育政策的认识及该政策的落实情况”的调查报告第一部分：前言实行计划生育是根据马克思主义关于物质资料生产与人类自身再生产应该相适应的原理，结合当时我国国情而制定的决策。20世纪70年代初以来我国政府开始大力推行计划生育；1
课程学习任务：社会调查报告 本文内容：
《毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论》课程社会调查报告
关于“我国公民对计划生育政策的认识及该政策
的落实情况”的调查报告
第一部分：前言
实行计划生育是根据马克思主义关于物质资料生产与人类自身再生产应该相适应的原理，结合当时我国国情而制定的决策。20世纪70年代初以来我国政府开始大力推行计划生育；1978年以后计划生育成为我国的一项基本国策。其主要内容及目的是：提倡晚婚、晚育，少生、优生，从而有计划地控制人口。计划生育这一基本国策自制订以来，对中国的人口问题和发展问题起到了不可忽视的积极作用，但计划生育一味的只控制人口数量，忽略世代更替，从而造成了现今我国“严重的老龄化，未富先老”的格局。
《中华人民共和国宪法》明文规定：“国家推行计划生育，使人口的增长同经济和社会发展计划相适应。”宪法还规定：“夫妻双方有实行计划生育的义务。”而《婚姻法》则将计划生育作为一个基本原则确立在总则之中。在一定社会范围内（如国家或地区）有计划地安排人口出生的数量和确定生育对象，即对人口发展进行有计划的调节，使人口发展同经济、社会的发展相协调。
为了解我国公民对计划生育政策的认识及该项政策的落实情况，也为完成《毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论》课程的社会调查活动，我们组特进行了该项调查，并撰写了如下的调查报告。
第二部分：调查数据
报告名称：关于“我国公民对计划生育政策的认识及该政策
的落实情况”的调查报告
调查地点：网络
调查方法：发放网络问卷
调查时间：2010年10月
被访者：
互联网全体网民
样本量：
138
调查数据记录：
计划生育政策作为中国的一项基本国策，为了解我国公民对计划生育政策的认识及该项政策的落实情况，我们调查小组从2010年10月1日开始精心制作网络调查问卷，并开始收集相关资料，截止今日共收到有效问卷138份，从调查结果看来：我国公民对计划生育政策认识还比较片面、甚至可以说在某些方面还存在误解，同时该政策的落实情况也不是特别理想。
整个调查问卷客观题10道，主观题1道，具体调查结果如下：
网络问卷发放后，问卷访问人数为：571人次，其中有效问卷为138份。调查对象遍布我国各地：湖南、辽宁、广东、北京、黑龙江、陕西、上海、浙江、重庆、海南、湖北、河北、河南、甘肃、广西、贵州、天津、山西、江苏等19个省份，其中主要集中于湖南、辽宁、广东这三个省份，从地理位置来看，数据还算比较具有代表性，毕竟囊括了我国北部、南部及中部地区。
调查对象中男士占66.7%，女士占30.4%，匿性别进行调查的占2.9%；年龄主要集中于18—25周岁，占整个调查对象总数的92.0%；学历方面，大专及以上学历占69.6%，高中、中专及技校占21.7%，初中占6.5%，总的来说调查的主要对象受教育程度还算比较高。
调查对象中独生子女占24.6%，非独生子女占72.5%，而非独生子女中两兄妹的占49.3%，三兄妹的占38.3%，三个以上的占12.4%；表示以后不要孩子的占6.5%，要一个孩子的占33.3%，要两个孩子的占55.1%，两个以上的占5.0%。
对计划生育政策持理解态度的占87.6%，执无所谓态度的9.4%，对计划生育政策不理解的占3.0%；对实施计划生育后，存在男女偏见的占19.6%，不存在男女偏见的占79.0%；对计划生育政策中少数民族与汉族待遇不同现象表示理解的占39.9%，不理解的占59.4%。
对于各人对计划生育政策的个人看法各人都有自己的意见，下面摘抄几句笔者认为有价值或者能够说明一些问题的看法：
1.计划生育有待改进，不能刻意的只能生一个，现在很多家庭可能都不太想要孩子，如果按照这个速度进行下去，我国人口迟早会负增长。
2.
是个不错的政策，但是有些地区似乎还没有真正落实。
3.
现在的计划生育的范围要变宽一些,对不同阶层的人应该有不同的准则。
4.
计划生育政策也需要与时俱进，不久的将来中国老龄化会很突出，社会建设主力一般都会两人赡养四位老人，压力很大，现在其实已经出现很多社会问题了，计划生育政策亟待改变新内容，顺应社会发展趋势。
5.
我觉得应该对一些已婚而打胎的情况实行严打紧抓,强调男女平等工作!
6.
计划生育应该执行，但关键得把教育跟上不然人口老龄化年轻人的廉价劳动力养不了那么多的老人的。
7.
计划生育我个人感觉是个很不错且很伟大及社会想要达到发达水平必做了事情，虽然难度很大，阻力不小但是还是取得了不小的成绩。可喜可贺，其中肯定有反对的意见，不过为了长远的利益，我赞同。
8.
在一定程度上有利于控制人口增长速度，但是现在的人口老年化加剧，现在独身子女很多，将来养父母是一个很大的问题，况且还有房价等一些因素，所以应该是可以生育二个子女的。
9.
现在计划生育其实就是为那些当官的进财的,有钱生几个都行。
10.
应该可以自愿生二胎，一个孩子太孤单
第三部分：调查数据整理及结论
综合整个调查过程，结合调查结果及我们组自己收集的相关资料，可以看出：
随着社会的进步人民的生活水平在逐步地提高，思想也得到了空前的解放。调查对象中表示以后不要孩子的占6.5%，要一个孩子的占33.3%，要两个孩子的占55.1%，两个以上的占5.0%；对实施计划生育后，存在男女偏见的占19.6%，不存在男女偏见的占79.0%。由此可知以前的那种“多子多福”、“重男轻女”、“传宗接代”的封建思想基本上是不存在了，至少在我们80后、90后这一代已经摆脱了这种思想对我们灵魂的统治。
同时计划生育政策对我国发展有着深远的积极影响：（1）有利于国家加速资金积累。实行计划生育，使国家用于新增人口的消费减少，从而加速资金积累。（2）有利于劳动就业。实行计划生育，可以使每年进入劳动适龄人口减少，从而有利于劳动就业。（3）有利于提高全民族的人口质量。实行计划生育，国家可以把积累下来的资金用于教育，使更多的人受到更多更好的教育和技术训练，从而达到提高全民族的人口质量的目的。（4）有利于优化资源配置和提高人均资源水平。实行计划生育，可以缓解人地矛盾，提高人均占有耕地面积、人均占有粮食的水平。
（5）有利于农民少生快富。实行计划生育使每个家庭的人口减少，不仅可以减少家庭消费，而且使家庭主要成员腾出更多的时间和精力投入到发展家庭经济和健康娱乐中，从而保证家庭幸福、社会稳定。
任何事情有利必有弊，计划生育执行过程中难免也会有纰漏：
一、计划生育政策实施的力度还不够，本次调查的主要对象集中于高学历的80后及90后，大多出生于计划生育实施阶段，但是调查对象中独生子女占24.6%，非独生子女占72.5%，而非独生子女中两兄妹的占49.3%，三兄妹的占38.3%，三个以上的占12.4%。明显计划生育政策实施的不是很到位。
二、虽然对计划生育政策持理解态度的占87.6%，执无所谓态度的9.4%，对计划生育政策不理解的占3.0%。结合个调查对象对计划生育政策的个人见解，可知我国公民对计划生育政策还不是很了解，国家对于这方面的宣传力度还不够，以至于老百姓对该项政策产生误解：“我觉得应该对一些已婚而打胎的情况实行严打紧抓,强调男女平等工作!”、“现在计划生育其实就是为那些当官的进财的,有钱生几个都行。”
三、少数民族增长快于汉族,从1953年占全国人口6.1%,到1990的8.04%,2000年的8.41％,2005年9.44%；2005年全国抽样普查中,与第五次全国人口普查相比，汉族增加2355万人，增长了2.03%；少数民族增加了1690万人，增长了15.88%。少数民族增长速度为汉族7倍以上。由于汉族人口占中国人口的绝大多数，因此汉族也是受计划生育政策影响最大的。调查对象中对计划生育政策中少数民族与汉族待遇不同现象表示理解的占39.9%，不理解的占59.4%。因此，有人认为这有背于《宪法》中各民族平等的原则，并担心中国的民族人口比例的变更，会导致中国这个多民族国家内部出现不稳定的因素。
四、目前，我国在城市中普遍实施一胎政策，使得很多人将国家的计划生育基本国策在认识上等同于一胎政策。其实，一胎政策只是特定时间段实施的短期政策，如果国家始终保持一胎政策，会造成国家人口在未来急剧减少，影响中国在国际上的影响力。人口结构的剧变，会形成老龄化高峰，严重影响国家未来的发展。计划生育这一基本国策已经施行了30多年，也经历过修改和完善，虽然作出过巨大的贡献，但有舆论认为，国家应当而且必须在适当的时候，对计划生育政策的具体实施规定做出及时的调整，以改进其与社会发展不完全适应的地方，比如放开二胎生育等。否则，计划生育就不能完全取得预期的成果，给社会带来一定的负面影响。如何使得这个基本国策更加的合理、更加的适应社会正常发展的要求，是关乎中国未来的人口问题和发展问题的又一重大命题。
综上可知：我国的计划生育政策还算比较成熟，对我国各方面的发展起到了一定的促进作用，但是还有许多方面需要完善，尤其是在老百姓对其理解方面，要让百姓从心底去实施计划生育，而不是是因为执行国家政策、害怕罚款而被迫执行。
第四部分：结束语
中国虽然现在已经跻身世界大国范畴，但是我们还是得清醒的认识到：中国还不是那么强大，现在的中国还是处于社会主义初级阶段，我们还需为实现中华民族的伟大复兴而奋斗。作为中华人民共和国的一份子我们得尽自己的一份力，同为华夏儿女我们得为继承中华民族的伟大历史而奋进。
心动不如行动，为祖国贡献自己的一份力，不是说说就算了，而是应该去付诸实际行动，从我做起，从身边的小事做起。国策是用来促进国家发展的，好的国策我们应该无条件地去施行，无条件地去遵守，我们应该放开个人利益，以集体利益为重，当然国策中有什么不妥之处，我们就应该提出来，共同商议解决办法，使之更完善，更适合我国的发展！
我们坚信，中华民族的明天一定会更辉煌！
6
物理科学与信息工程学院2009级物理学（师范）班
篇3：高中数学竞赛与课外活动课程学习体会
高中数学竞赛与课外活动课程学习体会 本文关键词：学习体会，课外活动，竞赛，高中数学，课程
高中数学竞赛与课外活动课程学习体会 本文简介：从高中数学竞赛到数学课堂教学数学竞赛活动实际是数学教育不可分割的重要组成，它注重学生素质和能力的培养。通过竞赛，可以拓宽学生视野，激发学生学习数学的兴趣；通过竞赛活动，可以激发老师不断完善自我，全方面提高自身素质，做到有研究的教学，重视基础，重视学生的群体发展，重视学生的个性特长发展，大力推进素质教
高中数学竞赛与课外活动课程学习体会 本文内容：
从高中数学竞赛到数学课堂教学
数学竞赛活动实际是数学教育不可分割的重要组成，它注重学生素质和能力的培养。通过竞赛，可以拓宽学生视野，激发学生学习数学的兴趣；通过竞赛活动，可以激发老师不断完善自我，全方面提高自身素质，做到有研究的教学，重视基础，重视学生的群体发展，重视学生的个性特长发展，大力推进素质教育，促进高中数学教学质量的提高。
从高中数学竞赛活动，到我们的数学课堂教学，我们都应作到以下方面。
一、激发兴趣，培养自觉意识
兴趣是一种带感情色彩的认识倾向，它以认识和探索某种事物的需要为基础，是推动人们去认识事物、探索真理的一种重要动机。激发学生的兴趣，学生就会喜欢这门学科，就会积极参与这门课的学习，就会在课堂上主动积极思维，课前、课中、课后自觉完成学习任务，学习过程就变被动为主动，就会自觉地持久地坚持学习下去，充分发挥其潜力，在竞赛中取得好成绩。兴趣是学习的最好老师，初中学生一进入高中学习，环境、老师、学习的习惯和方法都是全新的，不论他的基础如何，我们都努力培养其浓厚的学习兴趣。激发学生兴趣的做法是：热爱学生，作学生的知心朋友；老师的人格魅力去影响学生的学习；课堂上的语言艺术及课堂的表演艺术去维系学生的兴趣；灵活多变的教学方法和低起点的教学思路，使学生有成就感，以发展学生的兴趣；通过开展必要课外活动和课外兴趣实验培养学生的兴趣。通过这些途径，在学生进校的较短时间内就使学生对学习数学产生浓厚的兴趣。
二、夯实基础，培养自学能力
1、传授知识，重视方法，夯实基础
知识基础包含两层含义：一是学生有足够的知识面，二是要有足够深的知识层次；因竞赛试题内容广，层次深，有时还涉及到许多新科学、新科技领域以及数学、物理、生物的相互渗透的一些问题，这些知识需要基础知识的学习和积累，从而形成全面的知识网络。
在学生获取知识的过程中，指导教师不仅要传授知识，更要传授学习方法，指导学生在学习和积累书本基础知识的同时，重视基础知识的内涵、外延和实践的作用，提高学生的分析、归纳和应用能力，形成最有效的合力，进而提高学生自悟、自省、自学及创新能力。
2、倡导自学，形成能力
自学是获取知识的主要途径，一个人在学校学习获得知识只是基础的一部分，有大量的知识要通过阅读、广播、电视及人的交往中获得。学习的层次越高，自学能力的要求就越高，所以作为选拔优秀人才的数学竞赛必须要重视自学能力的培养，这是社会发展的需要，也是教育的最终目标。
从竞赛试题看，竞赛题的许多知识来源于课本，又远超出中学教学课程标准的要求，与高考题接轨，这就需要在较短时间内完成较多知识量和信息量的消化、吸收、储存和运用。这些知识无法通过课堂上讲授进行解决，必须通过学生自学来完成的。自学能力是数学竞赛选手独立获得知识的必要条件，因为有了这种能力，学生就能广泛猎取知识，见多识广。
三、加强思维能力的培养和训练
“数学竞赛是智力的竞赛，不是知识的竞赛”，这是目前全国数学竞赛命题的指导思想。因此，数学竞赛中有很多内容是以高中数学为背景而解答则是一般中学生力所不能的，鉴于这一特点，我们着力于思维能力的培养和训练。一般我们认为培养学生类比推理能力、逆向思维能力、演绎推理能力、信息加工处理能力、创造性思维能力、统摄问题能力等，并在平时辅导中体现一些思维能力培养的专题训练，这些试题主要来源于历年高考、初赛试题、通过测试、讲评、讨论、个别辅导等形式提高学生的思维品质。
教学中我们通过以下方法发展和培养学生的思维品质：
1、一题多变、多解——发展思维的敏捷性、灵活性。
思维的敏捷性，一方面要求思维的感受力强，即敏感；另一方面要求思维速度要快，力争以最短的时间完成对信息的处理。数学教学中，可通过一题多变、一题多问、一题多解、设障等训练方法来培养和发展学生思维的敏捷性。
一题多变既可以帮助学生认清概念和规律的特点，又可以在思考问题的方法上对学生有所启迪，克服思维的单一性和狭隘性，增强思维的灵活性，调动学生的思维积极性。
一题多解，可以变学生的单向思维为多向思维，拓宽学生眼界，达到一个信息输入，多个信息产出的功效，有利于培养学生思维的灵活性。
2、多题一解——培养思维的深刻性
若命题从不同角度、不同侧面，给出同一个条件，演变出许多题，而“解”却只有一个或是运用一个反应规律，解决不同形式的多道习题。
教学中，针对学生对问题的认识只停留在习题表面的实际情况，而进行异中求同的多题一解训练将会使学生对问题的认识产生飞跃，这正是培养和发展学生思维深刻性的有效方法。
具有相同或相似解题方法的许多题目，只要对其中一个题目深入研究，引导学生透过现象看本质，抓住问题核心，找到共同的规律，达到真正理解和运用，类似问题便可迎刃而解，收到举一反三，闻一知十的效果。
3、数形结合——发展思维的广阔性
数形结合其思想就是将复杂或抽象的数量关系与直观形象的图形在方法上互相渗透，并在一定条件下互相转化和补充。以此开阔解题思路，增强解题的综合性和灵活性，探索出一条合理而简洁的解题途径。可分为用数求解形的题目和利用形求解数的题目。
4、类比推理——培养思维的创造性
数学想象力是一种重要的形象思维能力，在联想和某些意象的基础上，创造出数学事物新意象的思维活动。因此，在教学双边活动中，教师应突出激发学生创造、想象意识。
激发学生主动参与的意识，培养学生独立思考，不断创新的能力，从而使问题在情境中得到解决，学生在问题的情境中取得最大收获。
四、提高素质，发挥潜能
竞赛尖子的培养，不仅要有坚实的基础知识和良好的思维品质，更要重视其非智力因素的开发。非智力因素是除智力因素以外的一切心理因素，主要包括：兴趣、动机、情感、意志和个性等等，这些因素直接影响到学习的效率，是调动学习积极性的内驱力，它可激励学习的热情，使产生乐不知倦的求知欲、坚强的毅力和成功的信念，可以调动人的创新意识，发掘人的内在潜能。因此，我们在辅导学生知识和培养能力的同时应努力开发其非智力因素，我们认为应做：经常找学生谈心，使其养成对任何事物具有高度责任感和严谨求实的作风；经常鼓励和培养其对科学探索孜孜追求的精神，养成平时对待学习的严肃性态度；训练其对事物的敏捷性、灵活性、针对性的能力。只有具备坚忍不拔意志，勇于吃苦和严谨治学的精神，才能使知识达到升华，潜能达到充分发挥。