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百事高零售终端培训制度 本文简介：广州百事高企业发展有限公司终端导购培训制度（2005年4月第一版）一、培训目的：提高终端运作水平，提升终端工作绩效，建立一支强有力的终端销售队伍。二、培训架构及流程：全国培训部营销中心零售经理城市零售主管店长导购员三、培训计划1、见习导购序号编号课程名称目的培训内容课时1B-CS01迎新课程导购员入
百事高零售终端培训制度 本文内容：
广州百事高企业发展有限公司
终端导购培训制度
（2005年4月第一版）
一、
培训目的：
提高终端运作水平，提升终端工作绩效，建立一支强有力的终端销售队伍。
二、
培训架构及流程：
全国培训部
营销中心零售经理
城市零售主管
店长
导购员
三、
培训计划
1、见习导购
序号
编号
课程名称
目的
培训内容
课时
1
B-CS01
迎新课程
导购员入职前的培训，公司企业文化知识及顾客服务的讲评
1、公司简介、企业文化
3小时
2、组织架构及店铺守则
3、仪容仪表及着装规范
4、导购员的成长历程
B-CS04
店/柜运作
导购员入职后的服务培训，侧重于店/柜运作
1、内部服务、货品及环境要求
2、店铺日常运作
2
B-CS02
顾客服务
导购员入职前的培训，侧重于顾客服务的讲评
1、导购员具备基本素质
2小时
2、顾客服务的定义
3、顾客服务的必要性
4、顾客服务标准
5、角色扮演
3
B-CS03
产品知识（1）
导购员入职后的培训，侧重于服装行业的基础知识：面料及条形码的讲评
1、布料认识、纤维分类
4小时
2、常用面料特性
3、洗涤标识
4、产品条形码认识
2、导购员
序号
编号
课程名称
目的
培训内容
课时
4
B-SA01
销售技巧（1）
导购员入职后的销售培训，侧重于销售技巧及销售点的运用
1、销售的意义
3小时
2、顾客购物的核心动机
3、FAB销售技巧
4、USP独特销售点
5、角色扮演
5
B-SA02
销售技巧（2）
导购员入职后的销售培训，侧重于销售技巧及销售点的运用
1、AIDA的销售技巧
3小时
2、销售速成十法
3、个人销售手法
4、角色扮演
6
B-SA03
产品知识（2）
则重于当季产品的意念及特色的讲评
1、当季设计意念
4小时
2、产品系列划分
3、陈色顺序
4、当季主推产品及面料介绍
7
B-SA04
温故知新
侧重于顾客服务的巩固及
加深
1、不同的顾客服务感受
3小时
2、兼顾内、外的顾客服务
3、温故知新的角色扮演
3、资深导购员
序号
编号
课程名称
目的
培训内容
课时
8
B-SS01
卖场陈列（1）
侧重于陈列基础的讲评
1、陈列的目的及重要性
3小时
2、陈列的宣传焦点及色彩学
3、店铺陈列要求
4、推广期的程序及要求
9
B-SS02
卖场陈列（2）
则重于当季产品的意念及特色的讲评
1、当季的流行色彩及流行资讯
3小时
2、当季的陈列标准
3、大/中/小卖场的陈列方案
4、现场陈列实操
10
B-SS03
销售技巧（3）
侧重于新开季货品的销售及搭配培训
1、新季主推产品FAB的运用
3小时
2、新季主推产品AIDA的运用
3、角色扮演
11
B-SS04
卖场教练
侧重于每周的工作安排及指导销售、服务等知识的培训
1、分析新同事的心理与期望
3小时
2、卖场教练的角色：辅导员
3、迎新编：需告知/需关心的
4、教导编：第一至第四周工作
5、成长编：第五至第八周工作
4、店长管理
序号
编号
课程名称
目的
培训内容
课时
12
B-SM01
店长实务
则重店长职责及日常运作的讲评，目的是了解店长实务工作
1、店长的角色
3小时
2、店长的职责
3、店长一天的运作流程
4、帐务管理
13
B-SM02
处理顾客投诉
加强管理实践，则重于店/柜长管理能力的提升
1、妥当处理投诉的重要性
3小时
2、顾客投诉的类型/原因/心态
3、处理投诉的技巧及注意
B-SM03
突发事件的处理
1、处理突发事件的原则
2、四种突发事件的处理步骤
14
B-SM04
以身传教及早会
同上
1、以身传教的过程/内容
3小时
2、店长的统筹能力
3、货品的安全意识
15
B-SM05
待客销售的实战技巧
店长销售技能提升的培训
从早会与目标决定开始
3小时
待客说话的七原则
活用赞美方法的七原则
判断并抓住顾客购买意愿的特征
促进顾客购买决心的五个办法
卖场上的各种禁忌
5、资深店长管理
序号
编号
课程名称
目的
培训内容
课时
16
B-SM06
市场调查
加强管理实践，则重于店/柜长管理能力的提升
1、主/次商圈的分布情况
3小时
2、竟争品牌的促销/客流量调查
3、竟争品牌的销售分析
4、调查对象的人员评估
17
B-SM07
成功督导
同上
1、督导的角色及职责
3小时
2、督导的形象
3、督导的基本任务
4、督导常见的错误
18
B-SM08
附加销售的心态与技巧
店长的销售管理能力
对附加销售怀有自信
3小时
明确商品的关联性与搭配
不要强制附加销售
19
B-SM09
销售数据分
析（1）
加强店/柜长的管理能力
则重于具体数据的讲评
1、影响销售的因素及具体分析
3小时
2、营业额结构分析
3、提高营业额的员工活动
20
B-SM10
门店销售管理
店铺管理能力的提升
1、人员的招聘及管理
2小时
3、如何进行店铺培训
6、城市零售主管
序号
编号
课程名称
目的
培训内容
课时
20
B-SD01
店铺开设与营运
加强销售主管的管理能力则重于店铺运营成本的讲评
1、专卖店/专柜选址
3小时
2、新开店/柜成本费用分析
3、促销活动
4、促销成本及利润分析
21
B-SD02
销售数据分
析（2）
加强销售主管的管理能力则重于提高销售业绩的讲评
1、影响销售业绩的因素
3小时
2、推广促销期的成本、销售分析
3、新/旧客的生意指数
4、提升销售的策略制定
5、销售计划的制定
7、自我增值课程
序号
编号
课程名称
目的
培训内容
课时
22
B-OT01
店长魅力
则重于个人能力的提升及自我形象的塑造
1、如何减压
3小时
2、如何处理冲突
3、难相处的人的处理方法
23
B-OT02
有效沟通
同上
1、有效沟通的定义
3小时
2、有效沟通的类型
3、有效沟通的基本步骤
4、个人风格的特征分析
24
B-OT03
时间管理
同上
1、时间价值分析
3小时
2、ABC分类法
3、有效个人管理的标准
4、有效个人管理的步骤
四、
培训形式
岗位
入职培训
在职培训
提升培训
备注
见习导购员
面授、实习、考试
周例会、月例会、月培训、季度总结
面授（零售经理）
资深导购员
无
面授（零售经理）
面授（零售经理）
店长
面授（培训部）
面授、实习、考试
资深店长
面授（培训部）
面授、实习、考试
(一）
月度培训（营销中心）
1、
全国培训部负责教材、讲义、试卷的提供；
2、
零售经理负责组织、实施，此项工作计入KPI考核项目中。
3、
每月月底前零售经理根据总部的终端培训规划制定各地区终端培训计划，制定月度培训实施计划。
4、
培训后零售经理汇总培训情况并填写《培训总结表》
（二）、季度培训
1、由全国培训部组织，到各区域亲自进行培训，零售经理协助。
2、分公司全体人员、所有导购员必须参加会议。
3、组织培训、参观售点、互动交流。
（三）、半年订货会培训
1、
每半年度，利用订货会机会召开全体导购员工作总结大会（8月初、2月初），总结、分析上半年工作，对下半年工作进行全面布置。
2、
表彰先进（可由总部发给证书），处罚或解聘不合格人员并通报。
五、培训考核
1、
新聘导购员入职培训结束、经考核合格后方可上岗。
2、
导购员的各项培训都必须记录于《导购培训档案表》中，零售经理填写。由营销中心自行存档，全国培训部不定期抽查。
3、
营销中心零售经理于每月25日前将《月培训总结表》传全国培训部备案。
4、
各营销中心根据总部计划，制定月度培训计划，并于组织实施。个月3日传全国培
5、
营销中心每季度须对导购员进行一次考核，考试不及格者予以降级或辞退。
6、
所有培训都必须有培训总结。各营销中心导购的培训工作纳入终端管理考核。
六、导购培训会议要求
1.
导购人员必须按要求参加培训
2.
导购参加培训时必须有专门的笔记本，由零售经理抽查。
3.
导购培训无笔记、迟到按10元/次处罚、旷课按50元/次处罚
4.
累计迟到4次或旷会3次者直接失去培训和晋升机会。
5.
对于培训上要求笔记的内容不做笔记的，在会后的工作中向零售经理提出疑问或工作出现失误的按50元/次处罚。
七、附则
1、以上条款从2005年4月1日起实行。
2、根据市场和营销中心的发展需要全国培训部将不定期的进行修改与完善，修改结果以通知或修订本的形式下发。
3、本制度的解释权属全国培训部。
广州百事高企业发展有限公司
全国培训部
二OO五年四月一日
8
导购员职前培训考核表
姓名
性别
年龄
学历
爱好
家庭住址
联系电话
理论学习
实习
考核
零售经理意见
分公司经理意见
分公司经理：
零售经理：
分公司
月终端培训计划表
时间
城市
培训对象
人数
培训形式
培训讲师
培训内容
费用预算
需总部配合：
上月培训总结：
备注：存档备查
分公司经理：
零售经理：
分公司
半年度终端培训（预算）计划表
时间
城市
培训对象
人数
培训形式
培训讲师
培训内容
费用预算
需总部配合：
上月培训总结：
备注：存档备查
分公司经理：
零售经理：
11