晨光文具成功案例晨光董事长华衫讲话 本文关键词：晨光，成功案例，文具，董事长，讲话
晨光文具成功案例晨光董事长华衫讲话 本文简介：原来大家并不关注手里签字笔的品牌，我刚刚接触的时候，业界认为笔是低品牌关注度的产品。市场上有三类企业，一类是以日本的三菱、斑马为代表的品牌，主要是办公品牌，一直签字笔要8元，所以在中国市场所占比例非常小。第二是真彩、白雪、金万年等中国本土品牌，在办公和学生市场都占主流的地位。还有很大量的、上千家低质
晨光文具成功案例晨光董事长华衫讲话 本文内容：
原来大家并不关注手里签字笔的品牌，我刚刚接触的时候，业界认为笔是低品牌关注度的产品。市场上有三类企业，一类是以日本的三菱、斑马为代表的品牌，主要是办公品牌，一直签字笔要8元，所以在中国市场所占比例非常小。第二是真彩、白雪、金万年等中国本土品牌，在办公和学生市场都占主流的地位。还有很大量的、上千家低质、劣质的品牌，他们的销售量也是非常大的。说文具是一个低品牌关注度的商品，我们如何建立品牌？在目标顾客，学生是非常关注笔的。从8岁开始自己买笔，笔是和他最密切的商品，是工具，也是花样翻新的玩具。不断追求趣味性，每周都要买，一次买两三支。而办公，采购的时候和复印之、打印机一起买，笔所占的份额很小，不太关注。所以我们的策略是首先在学生市场建立强势品牌，这也是从娃娃抓起，建立百年品牌的终生大计。第二是以渠道推动在办公市场建立品牌。我们的定位，“书写创意”。当用鹅毛写字的时候是一种工具，变成港币是器具，用万宝龙的时候是道具，花花绿绿用完就扔掉的是玩具。我们晨光要做全世界最有创意、最时尚的笔，要占据书写创意这一独特定位。注入创意的设计力量，让笔成为乐趣和享受，激发书写者的创意。
晨光从04年开始建立了一体化的操作系统，创意总有新创意，晨光更有新产品。
学生里面买笔多，学生里面女生买的更多，这是从女生用的口红和眉笔开发的系列，这是很火爆的一个作品。明晓溪是很受大家欢迎的漫画小说家，我们利用这个渠道也很好。很多企业签了史奴比，我们把米菲系列，光这个系列每年达到4亿人民币。今年是2008年奥运年，看谁的？看晨光，不信你到文具店看，晨光小子备战2008。考试最重要的是笔，高考状元没有笔还是要交白卷。我们给一个主题叫考试笔，销量上升了20%，别人也可以跟进，所以我们就商量了，这个事只有山东可以办。我们到了山东，在孔庙举办了晨光考试笔孔庙祈福大典，在今年高考期间，成为全国最火爆的商品，引起很多媒体的报道。我相信，我们进入日本和韩国市场的时候，孔庙祈福代表我们的文化成为我们的商品。
办公也有创意，晨光办公7支笔，这支K35每年销售超过5000万支，如果经常看新闻联播，温家宝总理讲话总是举着这支笔。去到银行，很多服务台上会放笔，服务人员会别一个笑脸，我们的微笑服务台笔上市了，成功的企业都在用。我们开会也需要会议笔，所以博鳌亚洲论坛选用了我们这款会议笔。还有很多概念笔，我们的开发极尽想象，但是要投产，我们老板非常的谨慎。
我们不仅是广告和营销上的创意，关键是技术。笔的生产设备紧密程度，和生产一块欧米茄手表是一样的，你要把球珠做到0.38，要做到很多复杂的事，晨光是一个高技术含量的企业。每年有160多个新品上市，232项专利，品种超过1200个，这样的产品做到盈利，有非常高的难度，因为有很多的商品、条码组成这样10多亿的商品。定价原则，是高品质、低价位。有人说为什么中国的产品不能做高价？你卖劳斯莱斯会被桑塔纳销售，我们最后会买下高价的商品。
我们说晨光总有新创意，最强大的核心不在创意上，而在于渠道上。晨光以60个销售人员间接控制近3000人的专销队伍，所有的销售商都是专销商，现金拿货，这样的渠道控制，是创造性的结合了快速消费品营销和直销的全新晨光模式。如果大家对这个模式有兴趣，我们等一下董事长可以为大家补充。这个模式下面，我们还有两张王牌，一个是在城市的晨光文具样板店，全国有超过3.5万家，没有一家是晨光投资的，都是零售店加盟的。以这些店在城市市场实现覆盖之后，我们又以晨光大篷车，帮助我们的客户进行深度分销，深入所有的乡村市场，深度分销大家都想做，但很小有企业可以做起来，因为成本非常高昂。而晨光以畅销的产品，巨大的销量和高效率的组织，把它变成了一个良性的循环。从今年开始我们推出新的战略举措，七年内在全国开设3万家连锁店，实现年销售100亿。我们3万家的计划，是在我们已经有3.5家样板店上，带动他们升级，带动所有跟随晨光的销售商发展、发财，这是我们可以成长到这样快的核心基本原因。
营销传播，文具是一个低毛利率的产品，我们出厂毛利不到20%，没有钱投入电视广告。货架是一个舞台，产品是演员，营销是戏剧。每一直产品，要让自己会说话，自己在货架上把自己卖出去。包装是舞台背景，同样的笔，放在孔庙祈福的袋子里就可以有魔力，让你的高考增长10分。晨光陈列刀具推广到所有的样板店，这背后是晨光强大的执行力，是我们整个营销模式带来团结一心的全国文具经销。我们的车辆是流动的文具店，店头占据全国所有校门口，将对手彻底边缘化。我们封箱胶也是我们的媒体。我们也有低花费，目标促销和公关活动。所有的这些我们实现一条，叫每周一，晨光新品到。强大的网络，确保我们的产品可以七天到达中国每一城市，确保海报贴遍中国每一城市，每周一晨光新品到，大家要记住，每周一一定要关注晨光的新品，如果你没有买，就是在班里落后了。
我们进入欧洲、北美南美等市场，在泰国已经成为第一品牌，形成忠实的热爱晨光消费人群，每周都会来看晨光新品。
我们是创意产业，是中国创造，我们有独特的晨光销售模式，有良好的传播方式，在中国这个制造业的大国，晨光从一开始就没有走OEM的世界工厂路径，无数国外品牌找我们加工我们都拒绝了，我们一直根植中国本土市场，由此建立未来决胜全球的坚实基础，从中国名牌，走向全球品牌。面向未来，晨光的理想是什么？我们要成为全球文具业的Swazch。Swazch是全球最大的手表集团，同时是全国最大手表机芯集团，核心技术非常强。我们也是建立了强大的核心技术，有了市场、规模，有了核心技术，Swazch收购了10多个名表，欧米茄这样名牌，都是被Swazch收购的，这也是晨光未来要走的路。