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《企业实习报告》word版 本文简介：一：本次评估与考察的目的：在了解某一行业的运作的方式，和某一企业的经营状况的同时，更深层次地挖掘行业和企业经营策略，以及在市场竞争中如何应对竞争者带来的对企业的挑战。从其中学会一些经营策略，并积累经验，为以后在工作中应对困难和挑战做好准备。同时因为将来商战中提供知识支持，以取得胜利。二：报告：商业银
《企业实习报告》word版 本文内容：
一：本次评估与考察的目的：
在了解某一行业的运作的方式，和某一企业的经营状况的同时，更深层次地挖掘行业和企业经营策略，以及在市场竞争中如何应对竞争者带来的对企业的挑战。从其中学会一些经营策略，并积累经验，为以后在工作中应对困难和挑战做好准备。同时因为将来商战中提供知识支持，以取得胜利。
二：报告：
商业银行（江苏无锡农村商业银行）考察报告
无锡农村商业银行成立于2005年6月14日，（即原江苏锡州农村商业银行，2010年7月19日经中国银监会批准进行更名），是一家区域性的农村商业银行，总部设在无锡，营业网点遍及江苏。
近年来，无锡农村商业银行以服务“三农”为宗旨，以改革为动力，以客户为中心，经过全体员工的共同努力，各项工作取得了显著的成绩，截至2011年末，全行各项存款余额为466.29亿元，各项贷款余额329.43亿元，资本充足率为13.47%，另外，2012上海发布的“2011中国金融500强“排在109位，2012《银行家》发布“全球银行1000强”位于886位。2005年6月14日无锡市城郊信用联社进行股份制改革，成立江苏锡州农村商业银行。
无锡农村商业银行于2008年10月9日，与建湖县信用联社签约合作
，入股建湖信用联社，成为单一最大股东。2009年实现了“走出去”发展。一是在徐州市铜山县控股设立了铜山锡州村镇银行，于8月10日挂牌营业；二是在淮安市楚州区设立了第一家异地分支机构——楚州支行，于11月28日正式开业，迈出了从社区银行向区域性银行发展坚实的一步。荣幸地成为了无锡市民卡的唯一发卡银行。2010年7月19日经中国银监会批准，江苏锡州农村商业银行更名为无锡农村商业银行，10月21日正式更名揭牌。11月26日泰州靖江支行开业，11月30日徐州丰县支行开业，12月10日南通如皋支行开业。
2011年11月29日姜堰锡州村镇银行创立，12月16日扬州仪征支行开业。2012年2月27日姜堰锡州村镇银行挂牌营业。
（一）
宏观环境：
1）政治法律环境：在和谐社会的大背景下，政策总体而言是相对宽泛的，给无锡农村商业银行较大的发展空间。由于美国次贷危机引发的全球性的经融危机已经结束，而且中国的银行没有收到严重影响，但党的十七届四中全会还是全面分析了当前的形势和任务，继续把保持经济平稳较快发展作为经济工作的首要任务，继续实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策。
但是上半年宽松的货币政策带来的大量信贷投放给风险管理带来严峻的考验。中国银监会主席刘明康称中国银行业在2012年基本实施巴塞尔委员会银行监管核心原则，同时，2010—2012年中国大型的商业银行基本实施巴塞尔协议。这意味着，在未来的的几年里中小型的商业银行包括无锡农村商业银行在内的银行会全部实施新巴塞尔协议。
法律环境良好。
2）经济环境：这几年，国民经济取得平稳较快的发展，这为无锡农村商业银行发展提供了良好的机遇。去年无锡经济发展呈现“总量跃升、均量上升、质量提升”的良好态势，2012年全市突破7000亿元，达到7568.15亿元，同比增长10.1%。完成固定资产投资3618.07亿元，同比增长16.1%。人均地区生产总值达11.74万元，比2011年净增1万元，据江苏省第一。人均GDP达到1.87万美元。城镇居民人均可支配收入达35663元，同比增长12.7%。并且城乡居民收入增速高于经济增长速度。农民人均纯收入18509元，同比增长12.6%。企业家信心指数为120.4企业家信心指数上升，企业投资信心增强，这意味着对资金的需求，意味着更多的业务。除此之外，“12年来，无锡市各项存款呈稳步增长态势。”人行无锡市中心支行人士说。2000年至2006年，无锡市各项存款几乎每两年迈上一个新台阶：2000年各项存款余额为1078.35亿元，至2006年末则达到3772.04亿元。自2007年起，无锡市各项存款余额则以每年约新增1000亿元的速度递增，至2011年已达9722.44亿元。个人财富增势迅猛10222亿元各项存款余额中，储蓄存款占大头，而个人存款更是增势迅猛，3月末增量已占全市存款增量的65%以上，显现出个人财富增长迅速信号。3月末百姓在银行存款资产较去年底上升9.7%，高于3月末各项存款余额增幅。由以上数据看出，无锡人存款、人民收入的提高，对于银行个人业务办理也将增多。总体来说，继2012无锡经济发展势头，2013年对于无锡农村商业银行来说是一个发展的好时机。
3）技术环境：在银行业，网络的出现从根本上改变了发展战略，主要体现在两方面：一是削弱了提供金融服务的地理优势的重要性，客户可以从网上接受各种服务，而不受地理限制，这样先前享有地理优势而拥有客户的银行就面临着客户的损失问题：二是降低了提供金融服务的成本。个人网上银行可实现网上账务查询、贷款查询、个人账户转账、账户挂失等银行业务。企业网上银行可实现账户查询、转账付款、交易授权、代付业务服务、客户服务等银行业务。同样，自助银行也为客户办理存款、取款、转账、账务查询以及修改密码等业务方便客户。还有电话银行，可向客户提供借、贷记卡账户余额查询、信息查询、更改密码、转账等自助服务。
4）人文环境：2012年，高等院校（包括研究生、普通本专科和成人本专科、网络本专科教育）招生人数为203.23万人。其中眼决胜人数同比增长6.37%，普通本科同比增长10.32%。这对无锡农村商业银行来说意味着更多优秀人才的招录，意味着银行教育培训成本的降低。
5）自然环境：近几年内没有发生自然灾害。
（二）
微观环境分析：
1）行业现有竞争者：目前，无锡市有工商银行、中国银行、建设银行和农业银行五大国有商业银行。以及华夏银行、交通银行、、江苏银行、浦发银行、广东发展银行、民生银行、深圳发展银行、光大银行、招商银行、中信银行、兴业银行、邮政储蓄银行等。
2）潜在进入者：就中国银行而言，政府是进入壁垒主要缔造者。银行的设立需要满足最低资本金要求和需特批经营许可证。根据《中华人民共和国商业银行法》规定，设立商业银行的注册资本最低限额为10亿元人民币，区域性商业银行最低资本限额为30亿元人民币。然而，更重要的是任何一家商业银行的设立都需要经过中央银行总行的批准，全国性或区域性的银行还须经国务院
。
目前，无锡市有工商银行、中国银行、建设银行和农业银行五大国有商业银行。以及华夏银行、交通银行、、江苏银行、浦发银行、广东发展银行、民生银行、深圳发展银行、光大银行、招商银行、中信银行、兴业银行、邮政储蓄银行等。总体来说，竞争激烈，银行间业务基本相似。
无锡内银行基本已经齐全，并且经长期发展，各银行已经拥有相对固定的客户。潜在进入者基本不存在。但是，对于江苏省地方镇或者区，则既存在一些国有商业银行，又存在一些股份制商业银行。而对于无锡农村商业银行，是区域性的商业银行，除了在城镇扩展业务，还要应对其他银行对客户的瓜分。
3）替代品：对于银行来说，其提供的产品主要是存贷款业务，这几年中间业务也取得了一定程度的发展。但是，随着资本市场的发展，客户的融资和投资渠道越来越多样化，证券、不动产、保险业、货币市场基金以及其他个人资本投资方式，均使银行受到日益严峻的威胁。2004年2月国务院发布《关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》，之处建立以市场为主导的品种创新机制，研究开发于股票和债券想过的新品种以及其衍生产品，大力发展资本市场，居民的投资渠道和企业直接融资的渠道得以拓宽。
从投资渠道看，证券基金的表现对银行构成了威胁。2006年，中国股市破5年纪录的同时，中国居民的月初徐良也破了5年纪录，出现了自2001年6月以来的首次下降。据分析，下降的储蓄一部分分流到了股市。这正是如今中国人投资观念转变的体现，不再只是把钱放在银行里面。尽管股市高风险，波动大，但是随着人们投资观念的逐步改变和对投资知识的进一步了解，更多的储蓄会流向以股市为代表的资本市场。
另一个威胁产品就是信托。地方政府作为信托公司的大股东，信托公司是否能够通过经营获得尽量多的利润并不是政府关心的。相反，政府最关心的是如何通过信托公司为地方经济建设甚至社会稳定筹措尽可能多的资金。
除此之外，像黄金、古董等也逐步受到投资者的青睐。
而从融资渠道看，民间资本在不断进入金融业。银监会、央行联合发布《关于小额贷款公司试点的指导意见》，其明确了小额贷款的设立、资金来源、资金运作、监督管理和终止等，打开了了民间资本进入金融业的大门。
4）购买者：对于银行来说，购买者就是产品的购买者，主要为资金的需求者，此外还有就是中间业务和理财产品的需求者。银行目前的主要收入还是各种利息收益。为此，购买方的议价能力将成为影响行业竞争强度的一个主要因素。但是由于贷款利率继浮动利率、拆借利率、贴现率由银行控制，人民银行实行监管，购买者讨价还价能力较弱。但是对于实力雄厚的大客户而言，他们在需要资金的时候是购买者，但是在提供资金的时候是卖方，他们可以选择其他银行作为买方，所以为了留住大客户，银行在贷款利率方面会有所妥协。
对于中间业务和理财产品，买方的讨价还价能力会；越来越强。因为随着监管的逐步放开和金融创新的发展，再加上科技的不断进步，像无锡农村商业银行这类的以社区居民和中小企业为主要客户的银行会面临客户损失问题。监管放开，意味着更多银行的加入。
5）供应商：这里的供应商就是提供服务的一方，就是银行。目前看来，银行作为资金的提供者讨价还价的能力还是比较强的。但是，非利息收入占收入比重将越来越大，中间业务将成为收入的一个重要来源，客户服务的好坏将关系到客户的流失问题。为此银行在提供服务和产品方面的讨价还价能力在减弱。
（三）
市场情况：
A．市场竞争情况：
1）市场竞争状态：目前，无锡市有工商银行、中国银行、建设银行和农业银行五大国有商业银行。以及华夏银行、交通银行、、江苏银行、浦发银行、广东发展银行、民生银行、深圳发展银行、光大银行、招商银行、中信银行、兴业银行、邮政储蓄银行等。竞争激烈。
2）竞争对手：无锡市有工商银行、中国银行、建设银行和农业银行五大国有商业银行。以及华夏银行、交通银行、、江苏银行、浦发银行、广东发展银行、民生银行、深圳发展银行、光大银行、招商银行、中信银行、兴业银行、邮政储蓄银行等。
3）本银行在竞争中的地位：有五大国有银行在前，其拥有较为完善的系统机制，和稳定的客户来源，以及国家扶持，实力强大。其他商业银行发展时间比无锡农村银行的发展时间长，根基稳定，扎根于江沪浙一带，比无锡农村商业银行有更广的市场。以及更多的客户资源。相对于这些银行来说，无锡农村商业银行在竞争中处于弱势地位。
4）本银行竞争能力：在江苏地区，因为拥有较强的地方实力，尤其是在客户的针对性上，由于特别针对农村，使得无锡农村商业银行在城镇地区有坚强的竞争力。此外，无锡农村商业银行在业务的侧重点上也与其他银行不同，这一点对吸引客户有重大影响。因此，即使有强劲的对手，无锡农村商业银行也能凭借其实力在江苏省站稳脚跟。
B.消费者情况：
1）当地消费者人口统计特征：普查数据显示，全区人口年龄结构呈多峰谷起伏状态。按年龄段来看，41—60岁的人口比例最高，达28.32%；16—30岁人口为第二峰值，达到25.79%，31-40岁的主要劳动力为第三峰值，为21.88%。两头少。16岁以下人口比例比较小，仅占农村总人口的12.37%。60岁以上人口占比最少，占总人口的比例为11.65%。人口峰值结构较好，比较有利于经济社会的发展。
无锡2000年总人口性别比为103.7，处于正常范围，但各年龄组性别比波动较大（如图1－3所示）。无锡峰值年龄性别比是42岁，其值为115.7，并从60岁以后至高龄，性别比持续降低，这是合乎人的生理规律的，但值得注意的是，低龄组0-11组人口性别比较高，普遍在110以上，表明1989年以来出生的人口存在持续的性比例偏高的现象。此外，在16-22岁之间又出现了一个性别比低谷，均低于98，最低为86.3。2012年无锡市户籍人口男女性别比例为112:100。
无锡市积极开展“千人计划促进年”活动，全年引进海外领军型创新创业人才599名，6人入选国家“千人计划”。集聚各类人才超过11000人，其中研发人员5500多人。全市人才总量达到108万人，高层次人才超过7万人，初、中、高技能人才结构比例为26：44：30。年末全市拥有各级各类学校452所，在校生74.89万人，小学、初中和高中教育入学率均达到100%，高等教育毛入学率达到52.9%，人均受教育年限达到9.62年。成人识字率达98.02%，高于全省平均水平（96.19%）。
全年城镇新增就业12.8万人，同比增长13.3%，城镇登记失业率2.56%，同比下降0.24个百分点。人口就业结构更加合理，三次产业从业人员比重为6.0：55.0：39.0。全市城镇居民人均可支配收入达到27750元，农民人均纯收入达到14002元，分别比上年增长10.9%和12.9%。城乡基本社会保险覆盖率达到98%以上。城镇低保标准提高至420元，在省内率先实现低保标准城乡一体。统一城乡养老保险标准，居民养老保险覆盖到企事业单位职工外的所有居民。恩格尔系数（食品支出总额占个人消费支出总额的比重）为36.5%，比去年上升0.9个百分点，居民生活水平相对富裕。《中国城市幸福感调查报告》显示，2010年我市跻身全国最具幸福感城市前十名。
2）消费者生活方式：无锡城镇居民的生活状态已从“温饱型“过度到“小康型“。无锡居民开始享受文化娱乐生活。由只重物质生活转变为重视精神生活。无锡居民开始在旅游，读书，文化上花更多的钱。在钱的利用上，有以前的都用来储蓄转变成开始炒股，买基金等多方面投资。
3）收入结构：
4）消费结构
2001-2005年，无锡城镇居民家庭的生活消费支出中（见图一），食品、衣着、家庭设备用品及服务、杂项商品和服务支出的比重不断下降，其中代表居民生活质量的恩格尔系数（食品消费支出占总消费支出的比重）从2001年的39.7%下降到2005年的37.2%，衣着消费支出比重从9.5%下降到9.3%；家庭设备用品及服务消费支出比重从10.9%下降到6.8%；杂项商品和服务消费支出比重从5.4%下降到3.6%，城镇居民的生活状态已从“温饱型“过度到“小康型“。
调查资料显示，居民服务性消费的比重在不断上升，医疗保健消费支出比重从5.4%增至6.7%；交通通信消费支出比重从8.7%升到12.2%；教育文化娱乐服务消费支出比重从12.5%增长到14.9%。
从增长速度来看，2001-2005年间，食品的消费支出年平均增长速度为9.9%；衣着消费的年平均增长速度为11.2%；杂项商品和服务消费的年平均增长速度为1.1%；家庭设备用品及服务消费的年平均增长速度为-0.7%，均低于人均消费支出年平均11.7%的增长速度。而医疗保健、交通通信、教育文化娱乐等服务性消费支出的年平均增长速度则大大超过消费总支出的年平均增长速度，其中交通通信、医疗保健消费两大类的年均增长速度分别达到21.4%和18.1%；娱乐文教服务和居住类支出的年平均增长速度分别为16.8%和16.1%。
人们在满足基本生活需要之后，就开始追求更高的生活质量。享受型、发展型消费资料在城乡居民支出中的比重逐步增加。“小康不小康，关键看住房”，据调查，江苏城镇居民人均用于居住的消费2005年比2001年增长了81.4%，如今人们买房不仅要注重面积、功能，更注重环境和文化氛围。同时汽车正以较快的发展速度走进江苏居民家庭，2001年江苏城乡居民家庭拥有9.47万辆私家轿车，到2005年居民家庭拥有私家轿车60.75万辆，年均增长速度59.1%。居民在文化教育、休闲、娱乐、旅游等方面的消费迅速增加，2005年江苏城镇居民人均娱乐文教支出1288元，比2001年增长86.3%。
人们在消费过程中，不仅消费结构、消费行为发生了新变化，文化品位也不断提高，选择能力不断增强。随着人们收入水平的提高、生活质量的改善、保健意识的加强、闲暇时间的增多，医疗、保健、教育、文化、旅游、娱乐、咨询等个性化的服务性消费支出的比重将继续上升。
（四）
银行经营背景和实际经营情况：
日趋严格的外部监管要求转变增长方式当前银行业监管日趋专业化、规范化、法制化和国际化对无锡农村商业银行经营发展提出了更高更新的要求特别是在资本充足率监管方面的要求越来越严资本约束已经成为商业银行包括农业银行不可回避的问题甚至发展“瓶颈”传统经营模式面临战略转型在这种背景下如何充分利用有限的资源切实加大经营结构调整的力度实现经营发展模式和业务增长方式的转变从根本上推进战略转型就成为无锡农村商业银行尤其是各级经营主体必须重视和迫切需要解决的问题而通过实施综合营销使效益增长速度高于规模增长速度使规模增长速度适应资本约束的要求最终达到经济资本最小化、经济效益最大化的目标是全行深化经营战略转型的必然路径选择。
此外，日新月异的金融市场环境要求转变营销方式从同业竞争环境来看外资银行凭借其产品、服务、机制和品牌等优势全面参与竞争中资商业银行迅速发展银行业市场正在经历新一轮的分化、组合全方位、深层次的竞争特点更加突出对银行的综合竞争能力提出了挑战传统的营销模式已经难以适应新形势的需要从金融供给与需求环境来看近年来资本市场得到了长足发展市场直接融资工具发展迅速大量资金脱离传统的银行媒介进行体外循环银行对社会金融资源的控制力度正在逐步地减弱投资主体、企业对银行的依赖度正在弱化客户的金融需求也正在经历从单一的存贷和结算等传统需求向资金、结算、理财、避险等“一揽子”服务需求转变、从大众化需求向个性化需求转变金融消费要求越来越高在这种内外环境下无锡农村商业银行应顺应现代商业银行发展趋势充分发挥自身联结城乡的优势、网点网络的优势加快业务增长方式的根本性转变走综合营销和精细化管理之路推进业务经营转型。
另外，传统的营销方式已不适应业务持续发展的需要一方面长期以来形成的以个人营销为主的方式带来了资源重复、分散和低效使用等问题限制了资源整合和团队作用的发挥另一方面随着形势的发展客户对银行的服务需求越来越注重技术含量高的综合化服务以实现其价值的保值增值的目的以存款为中心的单一营销模式和以单一资产拉动存款的营销方式已难以适应这种变化只有通过专业营销团队大力实施综合营销为客户提供多层次、相互配套的综合产品和服务才可能实现客户价值最大化提高业务的综合收益水平。
无锡农村商业银行以服务“三农”为宗旨，以改革未动里，以客户为中心，在各项工作中取得显著成绩，截止到2012年6月31日，无锡农村商业银行各项存款4,225，937.16万元人民币，个人储蓄存款1,380,980,.38万元人民币，单位存款2,600,069.71万元人民币，保证金202,562.47万元人民币，其他存款42,324.60万元人民币，所有者权益258,874万元人民币，各项贷款2,908,364万元人民币，应收及预付款911万元人民币，现金及存放中央银行款项752,946万元人民币，行业内资金往来472,106万元人民币。截止到2012年12月末，全系统各项存款余额为520.54亿元人民币，贷款余额为350.94亿元人民币。
三：结论与建议：
近几年来,由农村信用社改组成立的农村商业银行作为农村金融的主力军。但是，由于农村商业银行是在农村信用社的基础上组建起来的，其内部制度和外部政策环境都带有深厚的农村信用社痕迹，面临着诸多与股份制商业银行制度不相适应的困境和约束，阻碍了农村商业银行的长远发展。农村商业银行面对金融市场的不断开放，如何应对日趋激烈的金融业竞争，克服自身弱势，在竞争中寻求生存与发展，已成为农村商业银行迫切需要探索和解决的问题。对此，提出以下建议：
①健全内控机制，强化统一法人治理结构。农村商业银行要严格按照现代金融企业的要求来构建公司治理结构，同时要更多地关注利益相关者的利益，不仅要考虑公司价值的最大化，更要注重银行本身的安全和稳健运行。要强化内部治理机制的完善，通过内部管理控制机制优化银行的治理行为。要完善公司治理结构，真正形成以董事会为核心，由监事会、经理人等共同构成，各司其职，相互制约的银行公司治理架构。同时，要建立健全各项内部控制制度，明确每一项业务的规定程序和手续，使业务有章可循，有据可依，通过制度的有效运作提高业务开展的透明度，切实防范可能产生的各种风险。
②协调商业化经营与政策性支农，积极服务新农村建设“改制不改向”是农信社改革的基本原则，这就要求改革后的农村商业银行在走商业化道路的同时，也要承担政策性支农的职能。作为以盈利为主要经营目标的企业，农村商业银行一定要确立正确的经营目标，其经营业务要与农村经济的发展相结合，积极寻求政策和市场的最佳结合点，通过支农业务的创新与发展来促进其经营管理水平的提高，更进一步地促进支农业务的发展壮大，最终建立一种自身经营管理和支农业务相互依存、相互促进、协调发展的良性循环机制，从而实现支农的社会效益与自身经济效益的“双赢”。
③优化资产结构，提高信贷资产质量农村商业银行贷款的决策要由经验决策向科学化、民主化转变，力求做到定性、定量分析，为贷款项目提供必要性、安全性、效益性的科学依据；要抓住由原来的多级法人转化为一级法人的有利时机，实现贷款管理由粗放式管理转向集约式管理，同时贷款监督由单项静态监测转向动态全方位监测；要实施审贷分离，发挥制约机制；借贷方式要由信用担保转向质押、抵押担保，用以减少或转嫁风险；要委派业务素质高的人员担任信贷工作，实行量化考核，信贷质量高低与信贷人员经济利益挂钩，奖罚分明。
④引进高层次人才，提高员工综合素质在内部基础设施建设方面，农村商业银行的当务之急是大力进行人力资本投资，不仅要对现有员工进行专业知识和业务培训，提高他们的综合素质，更为重要的是应制定高层次人才引进战略，通过灵活多样的激励措施，大力从外部引进高层次人才，调整员工素质结构，努力营造管好、用好人才和吸引人才的良好机制。这是增强农村商业银行竞争力，提高其科技水平、研究开发能力和经营管理水平的重要举措。
而对于中间业务的建议如下：1、逐渐松动金融业的分业经营体制，适当放宽银行的业务范围，顺应金融自由化的趋势。虽然分业经营对维护我国金融秩序稳定产生了积极的作用，保护着商业银行的传统业务，但是同时也影响了商业银行提供综合性，多功能，全方位的金融服务，从根本上制约了中间业务的拓展
2、转变经营策略，逐渐淡忘以传统的资产负债业务为主，中间业务为辅的经营理念，建立一种资产业务、负债业务、中间业务并驾齐驱的思想。由于我国尚处于经济转轨时期，作为市场主体的商业银行商业化程度不高，尤其是四大国有商业银行，过去不求有功但求无过的思想，让银行失去发展中间业务的动力，缺乏激励机制，对发展中间业务的认识不足。只有在观念上得到重视，商业银行才能在发展中间业务发面有所突破，实现商业银行盈利结构的多元化和合理化。
除此之外，还要对零售业务发展的建议：
①面对新形势转变经营理念
1、树立随市场变化进行战略转移的观念
目前我国商业银行面临着新的经济形势和市场环境的变化，流动性过剩现象使银行储蓄作为零售业务重点产品受到冲击，金融市场的发展、个人和机构理财的需求改变着市场的金融结构。面对形势和市场的变化，我国商业银行应借鉴国外商业银行的经验，紧随市场的变化，不断转变经营理念，制定新的经营战略。这就需要农村商业银行不断加强对经济市场形势的分析和研究，进行业务上的战略转移。具体来说，分析将来市场的发展趋势，传统的批发业务会继续下降，伴随国民收入不断提高，居民会对金融投资的欲望增强，个人金融需求将会有巨大增长，根据这种情况，农村商业银行应及时制定新的零售业务的经营战略目标，转变重视批发而轻视零售业务的观念，在全行业范围树立起重点发展零售业务的理念，并进行业务转型，从而促进零售业务的发展。
2、真正树立以客户为中心的理念
以“客户为中心”木已经成为商业银行的经营原则，但真正树立起时时处处了解客户的需求、提供客户满意的服务的理念还不够，并残存着一些“皇帝女儿不愁嫁”以及银行管理而非服务的思想余毒。农村商业银行应借鉴国外银行的经验，真正树立起“客户为中心”经营理念。这就要从市场中看客户的变化，例如不但要维扩，好企业客户，更应看到零售客户的发展，哪里有客户就应向哪里发展，关注顾客资源，实现“客户导向战略”。除此之外，商业银行还应有不断加大宣传，重视营销的观念，通过电视、广播、报刊、宣传零售银行业务，特别是个人理财业务的真正涵义，逐步培养、更新居民的理财观念和意识，从投资者心理了解客户的需求意向，要有客户发展前瞻性的思路。
②扩大规模找准定位
1、扩大零售业务规模
我国商业银行零售业务的总量过小，随着经济的不断发展，个人资产的高速膨胀，各商业银行面临着新的经济形势和市场的变化。加之我国宏观经济调控的不断深入，商业银行的传统业务发展空间和盈利空间将越来越窄，必须要转变盈利模式，积极应对经济及市场的变化，逐步改变传统批发业务总量过大，零售业务占比过小的现状，加大个人金融业务规模，特别是理财业务的发展。这需要做好市场调查分析，制定零售业务发展的战略目标及计划指标，开发更多的金融服务领域，在人力物力方面配备更多的力量。例如在技术力量、资金配备、制度健全等方面做好准备，为零售业务的发展奠定物质基础，向着人性化、自动化、网络化、信息化的道路发展。
2、找准零售业务的市场定位
商业银行在零售业务的发展方面，要扩大业务总量，必然要增加业务品种拓宽业务领域。然而根据自身的优势、劣势，以及对国内外零售金融市场形势的清醒分析，在市场中找准自己的位置，是零售业务转型的重要内容。任何一家银行都不能为所有的客户提供所有的金融服务，不要企图进入所有的银行零售业务领域，否则不但解决不了产品同质化的问题，也是不可能做到的事情。国外的银行，零售业务门类繁多，产品五花八门，各个银行都有自己的品牌产品，在某一个方面对客户进行优势金融服务。结合客户生命周期理论和客户价值论，农村银行也应在调查、分析市场客户的情况下，善于发现客户有那些适应自己的优势领域，进行有效的市场细分，找准客户群。即把能够为银行赚取最大利润的高端客户挖掘出来，集中经营资源向优质客户倾斜，提高经营效益和质量，同时有助于农村商业银行有针对性地对不同市场群体进行金融产品的交叉销售，并采取相应的营销策略和服务措施，提供量身定做的金融产品，以满足不同类型的金融需求，提高客户满意度，以便培养忠诚客户，在一定的领域占据最大市场份额并能创造较大利润的市场。对于那些自身并无显著优势的非核心业务，可以考虑进行外包，以提高经营效率。
3、提高金融品牌效应
金融业作为一种为社会提供金融产品的服务性行业，品牌是市场定位的标志，品牌显现着银行的竞争优势，说到底，银行之间的竞争就是品牌的竞争。而金融品牌的建立需要长期不懈的投入。一流的品牌意味着高市场占有率、高附加值和高利润率。相比国内其他行业，目前的中国金融业尚未凸现出鲜明的品牌效应。随着经济金融体制改革的纵深推进，居民收入水平的大幅提升，以及金融消费观念的逐步转变，我国金融消费市场的内涵已经发生了深刻变化。金融业必须打造不断满足客户日益增长和变化着的金融品牌产品，否则，金融业的服务效率也会受到影响。金融机构必须要通过管理制度与技术的创新，不断提高产品和服务的质量，从组织结构、管理效率、营销策略等方面，依靠企业核心竞争力全方位提升品牌价值。
③加速产品创新拓宽业务渠道和领域
农村商业银行现行零售业务的另一个问题是品种单一，渠道失衡、业务范围小。创新产品和不断开发新的业务的渠道和领域是发展零售业务的重要环节。
1、加速产品创新
农村商业银行零售业务的主要品种是储蓄存款、住房信贷和消费信用卡，改变农村商业银行零售业务品种单一的局面，必须进行产品创新，这也将是目前最大的收入增长点。农村商业银行零售业务产品创新的方向重点放在产品的高科技含量，建立产品研发机制，进行整合性、前瞻性产品的开发，在进行再演法、试制和推广产品的过程中要逐个品种、逐个项目地开展市场分析，确切了解客户群的真正需求，要按照客户要求设计、研发金融产品，加强核心产品与辅助产品的分类管理，重点发展关联性大、综合服务功能强和附加值高的代理、理财及信息咨询等业务产品，提高产品的综合创利能力，以丰富的金融产品满足客户要求，并制定好分类营销方案。无锡农村商业银行应继续把消费信贷作为重点，在巩固现有个人储蓄存款业务的基础上，积极开办个人支票账户业务，还要根据市场需求的变化，开办个人养老账户以及其他个人资金账户。同时，恢复和扩大大额存单、金融债券代发行业务。此外，发展潜力较大的零售中间业务产品是商业银行发展零售业务的重点，包括代理业务、代理保险、代收付等，信用卡及银行卡业务、信息和资产评估、金融保证、贷款承诺等，积极开展咨询、基金保管、个人保管箱、私人理财等业务。金融产品的创新空间还在于如何将核心产品捆绑、连接、个性化和相互利用。灵活的以客户关系为基础的整体产品方案可以随着客户的发展而变化。这类整体性产品的复杂性，将使得竞争对手模仿的难度增高，从而有效地克服产品同质性。目前，产品创新主要有两个模式:参数化产品和整体客户关系产品。参数化模式给产品的不同功能赋予不同价值，这样一来就能轻松改变产品功能，从而制造出高度符合客户要求、定价灵活透明的产品。整体客户关系产品是把几个简单或复杂的产品捆绑起来，以便客户更有效率地管理金融需要。例如，银行可以提供银行、证券经纪和保险服务综合产品，并配以客户关系定价和忠诚度优惠项目，鼓励客户只选择该银行独此一家金融机构。这种新型的以客户关系为基础的产品能够真正达到以客户为中心。并能有效提高收入、市场份额和客户忠诚度。
2、拓宽业务渠道
无锡农村商业银行在零售业务开展方面，是以柜台业务作为渠道的。从国际领先商业银行的发展实践中看，在高科技手段的基础上发展起来的新兴分销渠道对业务处理的能力较强而运行成本低。因此，可以考虑建成一个集人工服务网点、自助银行、ATM、POS、电话银行、网络银行、电视银行等各类现代化分销渠道于一身的多元化的立体分销渠道网络，以便使各类分销渠道的配备数量和服务功能可以基本满足业务发展的需求。
在产品与渠道的整合方面，人工网点应以营销票据类产品、信贷类产品、理财类产品、大额现金业务、债券、基金、保险类产品等为主。ATM则以小额现金业务、转账、交费等业务为主，电话银行则以转账、查询、挂失、咨询等业务为主。同时，银行要注意根据客户需求的变化、产品的创新、各类产品的销量和市场占有率的变化，及时调整各类分销渠道的数量和分布结构。通过对客户、产品与分销渠道的差别整合，最终实现能够将最适合的产品通过最适合的渠道销售给最适合的客户，使银行分销渠道体系实现成本低、效率高、功能强、效益好的最终目标。
3、扩大业务领域
无锡农村商业银行在强化核心业务的基础上要积极拓宽业务领域，在确保消费信贷、信用卡和理财业务稳步快速发展的前提下，开拓能够为银行带来更高收益的业务种类。随着金融改革的深化，证券市场、保险市场的逐步开放，应积极引入适应金融市场和适合客户需求的新型业务品种，例如代公司理财、做企业金融服务，开展投资银行业务，做公司企业的财务顾问，为客户做金融培训等。在国家法律法规允许的范围内，考虑涉足那些具有良好发展前景的个人金融服务领域，扩展零售银行中间业务的内容，以提高商业银行的经营收益。