商务谈判 笔记 本文关键词：商务谈判，笔记
商务谈判 笔记 本文简介：商务谈判重点:?商务谈判原则?商务谈判程序?商务谈判的策略及技巧难点:?商务谈判的策略及技巧一、什么是商务谈判？?谈判?谈彼此对话、讲话?判评断、判断?谈判是指在社会生活中，当事人为满足各自需要和维护各自的利益，双方或多方为妥善解决某一问题而进行的协商。u商务谈判指人们为了协调彼此之间的商务关系，满
商务谈判 笔记 本文内容：
商务谈判
重点:
?
商务谈判原则
?
商务谈判程序
?
商务谈判的策略及技巧
难点:
?
商务谈判的策略及技巧
一、什么是商务谈判？
?
谈判
?
谈
彼此对话、讲话
?
判
评断、判断
?
谈判是指在社会生活中，当事人为满足各自需要和维护各自的利益，双方或多方为妥善解决某一问题而进行的协商。
u
商务谈判指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
二、为什么要进行商务谈判？
·
商品交换的需要
·
解决利益冲突的需要
解决商务冲突的一般方法：协商、调解、仲裁、诉讼
·
促进和发展市场经济的需要
思考：商务谈判有消失的那一天吗？
三、怎样进行商务谈判？
商务谈判三步曲
实质利益谈判法
(一)商务谈判三步曲
?
申明价值：了解谈判双（多）方的各自需求。
?
创造价值：达到双赢的目的。
?
克服障碍：顺利达成协议。
?
商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。
1、申明价值
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双(多)方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
其关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
2、创造价值
?
此阶段为谈判的中级阶段。
?
谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这就是创造价值。
?
该阶段往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3、克服障碍
?
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
?
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
（二）实质利益谈判法
?
实质利益谈判法的基本含义
?
实质利益谈判法四原则
1、实质利益谈判法的基本含义
p
它是美国哈佛大学的教授学者经过多年的研究，逐步建立起来的一套普遍适应的谈判原则与方法。
p
其主要目的就是帮助谈判者克服各种谈判误区，从方法和具体操作步骤上帮助谈判者实现谈判的最大利益。但是，掌握此谈判原则与方法并不是强调谈判一方最大利益的实现，而是使双方都能在谈判中取得成功。
p
实质利益谈判法在国外也被认为是谈判的第三种方法，即既不是软式谈判法，也不是硬式谈判法，似乎是介于两者之间，既有硬的一面，也有软的一面。在国内也有人称之为原则式谈判法。它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。
2、实质利益谈判法四原则
?
将人与问题分开；
?
注重利益，而非立场；
?
为互利而寻求解决方案；
?
坚持使用客观标准。
案
例
分
析
A公司是国有企业，公司激励机制不够完备，甲作为营销主管干得很出色，深得领导的信任，有望升职加薪。
在甲的努力下，与C客户建立了良好的关系，就在准备与C客户签订合同时，甲的朋友B企业老总乙得知此事。要求A公司营销主管甲将与C客户的业务私下让给B企业，并告知甲将得到比A公司给他更多的利益。
?
请求他看在大家是哥们，B企业刚起步需要帮助的份上，同意乙的请求。并暗示如果不帮忙，可能朋友也没的做了。
?
B企业为民营企业，刚运作不久，企业效益较差，但机制灵活，老总乙和A公司的营销主管甲是哥们。
?
试从商务谈判的角度，结合实质利益谈判法加以分析：
?
作为甲，该怎么办，才能既不伤害乙，又能保全自己的生意，实现加薪升职呢？
2