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【营销管理方案】汽车销售人员培训方案 本文简介：天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632汽车销售人员培训方案方案名称汽车销售人员培训实施方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、培训目的1．提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。2．提高汽车销售人员的汽车销
【营销管理方案】汽车销售人员培训方案 本文内容：
天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin
；QQ:1318241189；QQ群：175569632
汽车销售人员培训方案
方案
名称
汽车销售人员培训实施方案
受控状态
编
号
执行部门
监督部门
考证部门
一、培训目的
1．提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。
2．提高汽车销售人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧。
3．提高公司汽车销售的售后服务质量。
4．提高企业的汽车销售业绩，增加销售额。
二、培训计划的制定
公司人力资源部于每年____月份前进行员工培训需求调查并汇总《员工培训需求调查表》（如下所示），根据汽车销售人员培训需求及公司发展战略，制定培训计划，报公司总经理核准后实施。
汽车销售人员培训需求调查表
您好！非常感谢您对培训工作的关心和支持，请您认真填写问卷中的每一个问题。我们将根据这次的反馈结果，制定相应的培训计划来帮助您提升您的工作。请根据您的实际情况在符合您的选项上打“√”。
谢谢您的配合！
一、基本情况
姓名
性别
职务名称
入职时间
今年的职业发展目标
二、以往培训情况调查
培训内容
是否参与
培训实施部门
培训方式
新员工入职培训
□是
□否
□课堂教学式
□资料阅读
□小组讨论
□案例分析
□现场参观
□其他______________
产品知识培训
□是
□否
□课堂教学式
□资料阅读
□小组讨论
□案例分析
□现场参观
□其他______________
岗位技能培训
□是
□否
□课堂教学式
□资料阅读
□小组讨论
□案例分析
□现场参观
□其他______________
社交礼仪培训
□是
□否
□课堂教学式
□资料阅读
□小组讨论
□案例分析
□现场参观
□其他______________
……
三、培训意见调查
1．您认为培训频率多久一次比较合适
2．您参加培训是
□自己主动提出
□领导提出
□公司提出
3．您希望接受培训的方式是
1．内部培训
□课堂讲授
□小组讨论
□角色扮演
□其他______________________
2．外部培训
四、请结合汽车销售人员的岗位职责和目标要求，就自己目前最急需进行的三项培训需求进行具体描述，并说明培训的期望目标
五、您对公司培训工作有何意见和建议
三、培训安排
1．培训时机的选择
（1）新员工入职时
（2）开始一个新品牌汽车的销售工作时
（3）公司汽车销售人员工作效率较低时
（4）汽车销售员现有的工作能力不足以完成工作时
（5）当汽车销售员需要具备新的工作技能时
2．培训实施安排
结合培训需求调查的结果及公司实际情况，公司人力资源部对销售人员的培训安排如下表所示。
汽车销售人员的培训安排
培训内容
实施时间
培训地点
培训方式
培训主要内容
市场知识
____课时
公司会议室
集中授课
市场营销动态、目标客户中各类客户和公司竞争对手的情况等
汽车基础知识
____课时
公司会议室
集中授课
汽车类型与型号、汽车市场的现状、汽车总体构造、汽车主要性能指标等
汽车销售技巧
____课时
公司会议室
集中授课
情景模拟
1．找到潜在客户
（1）汽车目标市场分析
（2）潜在客户分析
2．适时接近客户
3．做好车辆展示
4．促成交易与缔结的技巧
5．签约知识
6．妥善处理客户异议
客户沟通技巧
____课时
公司会议室
汽车销售现场
集中授课
实地演练
声像视听
1．电话接近与面对面接近客户的方式
2．交易谈判的技巧及谈判僵局的处理
3．如何维系与客户的人脉关系
4．处理客户异议的原则与方法
售后服务质量
____课时
公司会议室
集中授课
1．售后服务的重要性
2．如何提供优质服务
3．客户投诉的注意事项
4．客户投诉的处理流程
专业知识
____课时
公司会议室
集中授课
1．行为与礼仪规范
2．业务素质培训
四、培训费用预算
培训费用预算需明确培训费用总量、费用的使用方向、预算管理机制和规定等，主要考虑的是讲课费、场地费、教材费、参训人员的必要开支等。
五、培训组织与实施
1．培训组织部门应依据培训计划实施计划表按时实施培训，并负责该培训的全部事宜：如培训场地的选择、培训设备的准备、教材的印刷与分发等。
2．公司销售部负责组织销售公司业务员培训的实施工作。
3．各项培训实施时，参加培训的学员应签到，培训组织部门应切实了解上课出席情况。参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照平时奖惩规定处罚。
六、培训效果评估
各项培训结束后，培训组织部门应组织相应的考查，考查主要从如下四个方面进行。
1．反应层面
这一评价主要是分析训练内容、方法时间安排、组织工作等是否科学、合理。对于反应层面的评价，可以通过组织受训人员座谈、设计问卷调查等方式进行。
2．学习效果层面
学习效果的评价，主要检查受训人员是否通过培训树立了正确的观念，学到了应有的知识和销售技能。评价的方法可以采用知识解答试题、现场操作、事前与事后测试等形式。
3．行为层面
行为评价是检查受训人员的销售行为是否在训练之后有显著改善。针对汽车销售人员的行为评价，其办法之一可以采取调查受训人员在受训前后的顾客满意度。顾客满意度调查表具体内容见下表。
顾客满意度调查表
尊敬的客户：
您好！非常感谢您能抽出宝贵的时间参与本次调查。
为了提高本公司的销售质量，更好的满足您的消费需求，我们编制了本调查表。请您根据您在消费过程中的实际体验填写表格。
姓名
性别
年龄
电话
所在行业
职位
一、请根据您在消费过程中的实际体验在符合您的实际选项上打“√”。
1．销售人员的精神面貌
□很满意
□满意
□一般
□不满意
□很不满意
2．销售人员拜访情况是否满意
□很满意
□满意
□一般
□不满意
□很不满意
3．销售人员能否清楚地说明产品性能
□很满意
□满意
□一般
□不满意
□很不满意
4．对订单进度相关问题的反应速度
□很满意
□满意
□一般
□不满意
□很不满意
5．能否主动帮助您排忧解难
□能
□不能
6．售后服务情况
□很满意
□满意
□一般
□不满意
□很不满意
二、您认为我公司汽车销售人员的服务有哪些优点和不足？
三、您对我公司提高销售人员的服务质量有哪些意见和建议？
4．绩效层面
后果评价主要是检查销售训练之后个人或组织销售业绩的改善情况。这种评价可以依据个人或组织的销售量、业绩变化情况等进行。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期