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建筑智能化项目售前技术支持的心得和体会 本文简介：建筑智能化项目售前技术支持的心得和体会“智能建筑”概念于1991年传入我国以后，从早期的炒作“3A”或“5A”大厦、“一体化系统集成”等时髦概念，到目前逐步趋于理性和规范，智能建筑行业在短短十几年内获得了飞速的发展，它得益于近些年来建筑行业高速发展形成的巨大市场，也与专家、学者和专业技术人员对关键技
建筑智能化项目售前技术支持的心得和体会 本文内容：
建筑智能化项目售前技术支持的心得和体会
“智能建筑”概念于1991年传入我国以后，从早期的炒作“3A”或“5A”大厦、“一体化系统集成”等时髦概念，到目前逐步趋于理性和规范，智能建筑行业在短短十几年内获得了飞速的发展，它得益于近些年来建筑行业高速发展形成的巨大市场，也与专家、学者和专业技术人员对关键技术问题研究与突破、设备供应商和系统集成商对市场的培育与竞争密不可分。
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对技术支持策略研究的迫切性
某深圳企业(以下简称“A公司”)进入智能建筑领域比较晚，拥有建设部“智能建筑系统集成商甲级资质”、信息产业部“计算机信息系统集成一级资质”等各种国家级、省级、市级资质证书，在国内IT行业中属于资质非常齐全的企业，具有相当的宣传优势。
然而，A公司在智能建筑行业至今仍未获得与之相适应的市场份额和业内影响力，各种投标的中标率极低，至今尚未有技术含量较高、合同额较大、极具标志性意义的总包项目案例可以展示在客户面前，虽然这与A公司真正进入该行业相对滞后、未作为公司发展的主要业务有直接的关系，但缺乏高水平、强有力的技术支持，是制约智能建筑业务拓展的瓶颈。面对日益激烈的．有时甚至是无序的、不公平的市场竞争，缺乏后续技术支持的销售行为只能是强弩之末，造成中标率低下、销售资源经常性浪费，也严重挫伤销售人员的自信心和积极性。
如何充分利用公司现有资源，研究、确立高效的技术支持策略，快速培养具有其自身特色的技术支持队伍就显得尤为迫切。
对该公司在智能建筑领域的发展定位。营销习惯、人员组织及配置、投标流程、报价策略、已有项目得失等进行全方位了解和分析，特别就最为薄弱的售前环节提出建议。
下面以智能楼字项目为例，简述针对不同项目的技术支持策略和各阶段工作要点谈些心得与体会。
2招投标过程的技术支持策略与要点
2．1项目前期
按一般的项目操作流程，当销售人员对项目跟踪到一定程度时，技术支持人员开始介入。项目立项分析时，应对项目投资额、技术难度、竞争对手实力。利润空间等进行全方位的分析，以确定项目的优先权等级(重点项目、一般项目、为建立长期客户关系参与的项目)，据此安排技术支持力量投入的程度，集中有限的精力于希望最大的项目，除了避免无谓的投入外，主要防止将历年积累下的文档泄露给竞争对手。
智能建筑行业的竞争日趋激烈，200—300万的项目往往也能吸引大大小小的公司卷入，残酷竞争的结果是对利润空间的挤压，虽然大部分的项目都本着“公平，公正、公开”的原则进行公开招标，但无法否认的现实是越来越多的招标受人为因素的干扰与影响。因此，如何尽早介入客户对项目的操作进程、引导和影响客户思路、紧密跟踪整个项目的进展(特别是招标环节)，已经成为能否提高项目中标率的关键。
业主对智能建筑项目的操作已经逐渐从“一揽子招标”演变成“分步式招标”，即一改以往通过一次招标确定项目设计、施工总包方的模式，将标的切割成管线招标、设计招标、施工招标等几个标段。这虽然在一定程度上降低了业主项目实施的风险，却使系统集成商不得不投入更多的时间、更大的精力面对竞争。
总结以往的经验与教训，必须根据业主的技术水平、人员组成情况、项目的招标方式等，确定技术支持介入的时机与方式，逐步引导业主的项目建设和操作思路，帮助其分析项目潜在需求、编制投资概算、确定总体实施方案，编制招标文件、确定对我方有利的设备选型、完成预埋管线设计、对其它专业设备采购提出接口要求等，以占据先机。通过各种渠道全面展示企业的整体实力，除了邀请客户参观公司外(这一点必不可少，经验表明，宽敞、整洁的办公场所能够给客户留下深刻的印象)，以业内专家酌技术支持形象与客户进行技术交流，在协助业主整理需求、编制预算时注重准确性、快速性，充分展示本企业技术专业、办事高效的突出风格。
2．2投标阶段——文件编制
由于设计方案的优劣往往表现在设计细节上，因此在公开场合对招标书存在的疑问尽量由竞争对手提出，避免我方设计思路和经验的泄露，最好采取与业主单独交流的方式进行。
投标文件包括技术方案、施工组织方案、设备配置与报价、企业资质与证明等几部分。技术方案的编制必须突出设计思路、设计方法和过程，避免设备介绍的简单罗列，尽量以系统图、结构图、点数表、配置表、流程图等形式说明设计内容，各子系统的文档风格统一。如果投标截止时间允许，应以ACAD格式绘制系统图和施工图(蓝图或打印彩图)，这阶段的施工图虽然还是示意性的、并无多大实际使用价值，但几乎所有的业主都对这华而不实的图纸感兴趣，经常会意外地提高了投标方的印象分，其重要性不可忽视。
各子系统的设计应注意以下问题：
(1)综合布线系统
突出信息点统计。主配线间和分配线间设置内容，罗列线缆统计和器材配置的详细过程。注意内外网独立设置、光纤点及有线电视节点预留等特殊要求。
(2)建筑设备监控系统
本着经济、实用的原则确定监控点，功率在3KW以下的设备可不予监控，除非招标方要求，否则忽略冷水阀门的配置，以降低投标报价额度。方案应突出控制器的选配原则和方法，绘制项目的设备分布和控制器配置的示意图。空调。变配电等设备的信息采集最好通过干接点，以降低后续施工、调试的难度，与消防系统有关的设备运行状态信息，从消防控制系统管理工作站采集。
(3)安全防范系统
详细阐述子系统之间及安防与消防、BAS等存在的大量联动关系及其解决方案，特别注意电视监控是否需要分控。监控图像是否需要远程传输和数字化存储。
(4)广播系统
对于较大面积的多功能厅、会议室或比赛场馆，根据数学模型严格计算声学参数，据此选配扩声器材。
(5)主机与网络
必须尽量避免许多企业在投标中经常出现的脱离实际的豪华配置现象，应综合信息点设置、业务数据处理量、宽带接入方式、用户承受能力等因素，合理选配设备。
(6)接地与防雷
这是最容易被忽略的内容。接地设计应包括信息中心机房、监控机房、电话／有线电视／广播机房、配线间的局部接地，局部接地网与建筑物综合接地网的连接。内部防雷侧重于设备供电和信息线路接入的防护。
(7)机房工程
对变配电、UPS、空调、通风、照明等设备进行精确的计算和详细的设计，注意设备的负荷、安装方式及对其它专业的要求，绘制详细的平面布置图。应急照明采用独立应急灯方式，避免感性负载对UPS的影响；机房监控需要明确各种设备所能提供的接口；要求较高或投资额较大的项目可以考虑机房屏蔽和防水措施。
(8)系统集成
除非业主特殊要求，投资额在1000万以下的项目一般无须考虑集成问题。方案编制应对各种接口做出详细说明，配以丰富的集成软件界面，界面最好为本项目定制，至少在标题栏出现本项目的名称。
(9)管线工程
对弱电预埋管、预留孔洞、弱电竖井、桥架的布置原则及对其它专业的要求进行全面论述，为土建前期管线预埋工作提供参考。
设备报价注意成本价控制，尽量从原厂商或一级代理商询价。各子系统报价格式统一，见表1。其中设备列出成本价，对外报价可根据业主的心理价位、竞争对手情况、本企业的投标策略等灵活调整设备加价百分比(x)，并将成本价一栏隐藏，这样可大大减低后续二次报价或合同谈判的工作量。
施工组织方案的编制应全面展示本企业在大型项目管理和工程实施方面的丰富经验，主要围绕以下要点展开：项目概况、现场施工条件、工程进度、项目管理架构及岗位责任分工、施工设备和劳动力计划、工地临时设施、子系统施工和验收方法、工程质量保证体系与措施、人员培训和售后服务等。尽量以组织结构图、流程图、平面图、分类表的形式编制。
施工组织方案适合于制作内容充实、完整的通用文档，届时根据每一项目的具体情况做出修改，以减少投标阶段工作量。
2．3投标阶段——答疑
个别项目外，大部分项目的投标答辩时间较短。方案的介绍应简洁，从项目多层次、多方位的联动与集成关系出发，强调一体化设计的思路，避免简单重复方案中的设计内容，目标是在有限的时间内展示投标技术方案的全貌。
专家提问的涉及面广，内容五花八门，这事先很难准备，全凭平时经验的积累和临场发挥。因此，根据项目需要安排合适的技术支持人员参加答辩会就显得尤为重要。
2．4中标后阶段
项目一旦中标，需要售前技术支持人员对设计方案进行优化，对设备配置及报价进一步细化和调整，以作为签定合同的依据。同时，让后续的施工设计人员、项目经理等尽快介入，指导其对前期设计的全面理解，逐步过渡到施工图设计阶段，技术支持人员逐渐退出。
3技术支持人员技能的提高
建筑智能化系统不只限于控制领域，还涉及安全防范、声频／视频、计算机、通信、互联网、智能卡、应用软件开发、机房建设、防雷工程等多方面，横跨建筑、装修、强弱电设备、消防等领域，它要求技术支持人员拥有综合的知识、丰富的经验、流畅的文笔，同时具备与客户交流、沟通的亲合力和快速制作工程图纸的能力。
把庞大的智能化项目按子系统分割，每个技术支持人员负责其中的数个子项，相互之间互有重叠，即每个子系统至少
有2个人负责，以防止人员流失或出差造成的项目支持真空。经常安排与客户、设备供货商的技术交流或接受培训，充分借助各种展会收集产品信息，把握技术发展动态。更多地深入现场，掌握项目施工的第一手材料以修改设计，避免纸上谈兵式的技术支持。
方案标准化、报价格式标准化、演示文档标准化将技术支持提升到更高的层次，它对项目经验长期积累、技术方案精华汇总、公司实力清晰表述、支持快捷响应等极具现实的意义。
4合作伙伴建立
智能化系统涉及十几个子系统，市场上的设备品牌更是五花八门，从中选择技术力量较强、信誉较好、不同档次产品的供货商作为长期技术合作伙伴。针对某一项目，可将部分技术方案编写、施工图设计和投标答辩交给合作伙伴负责，以减少本企业投入的工作量，实现风险转移。
前面汲取笔者长时间从事智能建筑技术支持的经验，针对A公司的实际，提出针对不同项目的技术支持策略和具体操作方法。需要强调的是，智能建筑涉及的技术领域非常宽广，项目操作远比一般计算机网络项目复杂。有必要性在以往众多失败教训的基础上，从理论的高度进行总结、探讨与深入研究。
另外，技术支持策略的选择与销售人员的性格特点、对业主的影响程度等也有很强的藕合关系，其相互作用的机理、对项目成功贡献的比重等还有待于今后业界同仁一起深入探讨。