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领导讲话 本文简介：厂商携手，继往开来，共创辉煌明天尊敬的各位经销商朋友，尊敬的点线面品牌设计顾问公司李耀杰先生，尊敬的糖酒周刊主编梁剑先生。大家上午好！对大家在百忙之中抽出宝贵时间参加本次峰会表示真诚的感谢！谢谢大家！（鞠躬）本次全国经销商峰会是在食品质量问题频发、食品安全问题一度被推到了风口浪尖，受到国家各级部门及
领导讲话 本文内容：
厂商携手，继往开来，共创辉煌明天
尊敬的各位经销商朋友，尊敬的点线面品牌设计顾问公司李耀杰先生，尊敬的糖酒周刊主编梁剑先生。大家上午好！对大家在百忙之中抽出宝贵时间参加本次峰会表示真诚的感谢！谢谢大家！（鞠躬）
本次全国经销商峰会是在食品质量问题频发、食品安全问题一度被推到了风口浪尖，受到国家各级部门及广大消费者高度关注；是在健源食品公司成立十三周年之时，借全国秋交会在山东济南举办之机，隆重召开的。目的是让我们的各位经销商朋友走近企业、了解企业、了解所经销的产品；了解健源公司今后的发展目标及规划，了解公司的经营理念。本次峰会不是招商会，不是订货会，也不是公司销售政策的宣讲大会，而是厂商共叙友情，加深了解，谋划发展，深化合作的大会。故此，我今天上午主要任务就是将健源食品公司的过去、现状及未来发展规划、市场操作理念向各位经销商朋友做一汇报，使大家更了解健源公司，更利于我们的长期合作。
一、
回顾过去
山东沾化健源食品有限责任公司成立于1997年10月，工商局注册登记时间为1997年10月20日。属于股份制有限责任公司。公司创始人有三人组成。张洪龙，1957年生，大专学历，现任山东雅士享肉类食品有限公司董事长兼总经理。吴景亮，1969年生。大专学历，现任山东沾化健源食品有限公司董事长兼总经理。李荣强，1970年生，大专学历，现任山东沾化健源食品有限公司常务副总经理。
公司成立之初，选用有地缘优势的金丝枣、婆枣等枣原料生产”长思”牌枣系列产品，并逐年丰富产品品种、产品规格。公司的质量定位是做行业中质量上乘、质量最稳定的产品，市场开发按质量定位稳定快速进行。首先选择省会城市、直辖市运作。先从A类大型商场、超市入手。走一条先难后易，由上而下的经营思路。在各位经销商的大力支持与配合下。“长思”牌产品迅速发展，在行业中快速崭露头角。渠道开拓也进一步丰富和扎实。为使公司有一个更快的发展，公司借2002年春季糖酒会之机推出一全新系列产品——山楂系列产品。如何定位山楂产品的质量、市场，用什么思路运作山楂系列产品等等问题摆在健源决策层面前。经过讨论，市场考察，并充分征求意见，决定采用“专业”的思路来运作山楂系列产品。采用专用品牌——“奥赛”，产品质量上做行业中最好的山楂制品：从真材实料，独特口感来确保产品内在品质，用绿色食品体现这一高品质诉求；丰富的产品线来体现专业性，健源集各厂家之长，生产了至今山楂行业生产线最丰富，规格最齐全的系列化产品；市场操作上一改过去自然销售状况。“奥赛”山楂系列产品入市后主动开展产品促销，展示“奥赛”品牌形象。使“奥赛”山楂系列产品销量快速增长，知名度、认可度快速提升。
2003年，在市场对产品自身品质、包装等需求更加品牌化的前提下，健源食品经过慎重考虑对产品进行了首次品牌及包装的更新和升级。同时提出以品牌建设为首要目标的发展方向，此后，借助各位经销商的全力支持与配合，“长思”“奥赛”品牌一路攀升，至今已成为健源食品的一双力量均衡的翅膀，承载着健源食品的未来。
2007年，公司在市场的运营中关注到散装（散称）产品因其选择多样性、自主性深受越来越多消费者的欢迎。同时，作为蜜饯类散装产品因国家对生产许可证“QS”认证工作的展开，相关部门市场检查力度的加大，生产成本的上升，消费者对高品质产品需求潜力的释放。公司充分把握这一市场机会，利用“奥赛”、“长思”品牌市场影响力。将独立包装产品进行整合并全面上市，到现在已收到不错效果，力争成为蜜饯类散装产品著名品牌。
健源公司在“长思”、“奥赛”、“健源散装”系列产品的产品开发，市场操作中都凝聚着广大经销商朋友的心血与智慧。产品销量每一步提高，市场及品牌影响力的提升都与各广大经销商朋友的大力支持与配合分不开。健源公司的发展有健源人的一半，同时有广大经销商朋友的一半。在此，对各位朋友以往的信任、支持、配合表示衷心的感谢！（深深鞠躬）
二、
健源现状（盘点现状）：
健源食品属农副产品加工行业，产品技术含量低，企业涉足门槛低，故行业利润率较低。公司凭借艰苦创业，务实勤奋，关注细节一路走来。经过十三年的辛勤耕耘与发展，经过广大经销商朋友的支持与帮助。成就了今天的规模。公司注册资本增加到2180万元。员工1036人。厂区面积120000平方米，其中建筑面积46000平方米。三大系列产品：“长思”牌枣系列产品，“奥赛”牌山楂系列产品，“健源散装”系列产品稳健发展，并逐步确立了自己的行业优势。市场开拓到各直辖市、省会城市及50%左右的地级城市。并通过已开发的省会城市及地级城市经销商辐射到周边县级市场和部分乡镇市场。为更有效的服务广大经销商，更好的促进产品销售和做好市场工作。健源公司在营销方面调整了组织架构。成立了公司营销核心层。有五人组成（总经理、营销部副经理、三名大区经理）。成立了三个销售大区，分别是华东、华南大区，大区经理褚文祥；华中、西南大区，大区经理隆新颖；华北、东北大区，大区经理张峰；每个大区设6个销售区域，全国设18个销售区域，其中有八个是办事处。人员层级分为营销核心层、大区经理、销区经理、城市经理、业务代表（促销员）五个层级。组织及团队是保障市场工作的基础。我们将在市场运营，市场服务方面科学规划，力求精准、及时到位。
健源公司在生产方面要克服两大限制性因素。一是生产成本波动：农副产品原料受国家政策和自然天气影响。价格波动较大（总体保持上升趋势）；健源公司属于典型的劳动密集型行业。近几年来劳动力短缺，致使生产产量受到影响、劳动力成本每年不少于10-15%的幅度增加，给产品成本带来压力。二是产品质量控制困难：原料的波动带来产品质量控制上的难度。必须从影响产品质量的硬件（设备、工艺）改进和保证产品质量软件（控制系统）配套上做足功课。通过改进或引进设备、完善工艺、加强过程质量监控和成品的抽检力度。有力的保障了产品质量及质量的稳定。通过提升产品价值（从包装、包装方式、卖点提炼）消弱消费者对产品售价提升而带来的不利影响。从只关注价格到重视产品价值与品牌上来。当然这一工作是要长期做且要做好的。公司现有生产车间6个，原料分选车间一个，冷库储存能力达一万吨。充分保障了现有市场及发展的需求。
公司在稳健发展的基础上，也存在诸多不足和需要改善的地方。一是创新不足，表现在创新意识不足，工艺创新不足，制度创新滞后，产品创新速度较慢。二是市场及品牌建设需待加强。在以往的营销工作中，重销售轻市场。重视现在市场工作，缺乏对市场、品牌建设的长期资产积累和系统规划。在公司存在的问题或不足方面。还希望广大经销商朋友提出宝贵的意见及建议。公司充分认识到存有不足，需要改善和提高，但不缺少改善精神。为了我们的共同进步，请大家多提意见、建议。拜托大家了！
三、
展望未来
经过深入剖析公司的过去、现在、市场发展趋势。对行业现状及行业发展进行分析，在充分讨论的基础上。确立健源食品公司发展远景、公司使命、秉承的核心价值观，规划了公司五年发展目标。
公司远景：成为健康休闲食品行业受社会尊重的领跑者。
从中看到我们在将来的企业发展中，会致力于健康休闲食品行业内发展壮大；公司发展过程中要充分体现对消费者负责，对员工负责，对合作伙伴负责，对社会负责的精神，受到社会的普遍敬重；立志做行业的领头羊，并努力创新，肩负起行业领袖的职责，引领行业的健康发展。
公司使命：为大众的健康美好生活而不懈努力。作为食品企业，也有人叫良心行业（企业），必须防守住基本的底线——生产安全、健康的食品。这首先是对个人负责，对企业的长久立足负责。健源人会始终坚守住这一底线。并努力在符合公司产品质量定位上生产出行业一流、质量稳定的产品；并致力于产品的创新，以给到广大消费者更多美味的新产品。这一切也体现了对企业、对合作伙伴、对消费者负责，对别人负责也就是对自己负责。
公司核心价值观：“诚信、务实、责任、共赢”。公司组织相关人员共同回顾过去，总结过去时，从健源一直以来倡导的思想与行动实践中，总结提炼了健源人核心价值观，同时也是我们的行动准则。“诚信做人，务实做事，勇担责任，协作共赢”。健源过去是这样做的，如果总结健源公司成功经验的话，也首先是这八个字。所以我们也必将始终这样做下去，并将它发扬光大。成为公司所有员工的自觉行为标准。
五年发展目标：实现销售收入5亿元/2015年。我们是站在企业、行业和市场角度上。经充分讨论、分析后确定这一目标的。这要求我们在2010年实现销售收入2亿元基础上，每年的增长速度不低于20%，
2015年实现销售收入5亿元，每年增长速度20%以上，需要做很多工作。首先：公司以往的发展与进步，离不开广大经销商朋友的支持与配合，在当前竞争更加惨烈的市场面前，以后的工作更仰仗广大经销商的全力支持。二是市场建设。在强化现有市场建设的基础上，开发好近50%的地级市场。并通过已开发的省会城市、地级城市的经销商辐射、带动县级城市及部分乡镇市场的启动。三是品牌建设。2010年9月份已完成三大系列产品的品牌及包装升级工作，全新形象必将助推产品销售及品牌提升。借此机遇，要系统规划，要积累品牌资产，加大品牌宣传力度（如店内形象特陈、形象店、车身广告、“长思”中国驰名商标的申办等等）。四是产品开发。继续做好产品质量工作的基础上。全力开发“长思”牌高端枣系列，这一系列有着巨大的发展空间。做好这一品类。既有利于提升“长思”高品质、专业形象。又是销量提升、市场带动的强大生力军。在“长思”品牌中将不失时机开发符合健康诉求的特色产品。对“奥赛”牌山楂系列产品着力打造“黄金单品”组合以带动整体产品销量提升。做好山楂果系列产品品质及市场销售工作，使其将成为一支潜力产品。全力开发并打造“健源散装”产品，奠定其蜜饯产品专业生产（品类齐全）、专业销售（形象专业化）地位。五是生产效率提升。千方百计进行设备改造升级，引进新设备，完善生产工艺。将员工人数控制在1500人以内，人均产值由现在的19万/年提升到33万元/年。这是生产管理的需要，更是生产成本控制的需要。六是组织建设及管理团队打造。届时总经理班子有现在的三人增加到五人。生产车间有现在的6个增加到12个。在引进新人与原有管理人员加强培训，学习提升相结合，打造一支高效、务实、积极上进的团队。我们有信心、有能力，在广大经销商朋友的全力支持配合下，科学规划、精心组织、脚踏实地、积极投入，一定会实现这一五年目标。这一目标的实现，标志着健源食品销售额占行业50亿元左右的10%（其中枣类行业市场容量为30亿元，山楂类行业市场容量20亿元）；“奥赛”稳居行业第一，并有望成为山楂品类的代名商标；“长思”牌产品居行业第一，“健源散装”产品市场地位日渐凸显，成为蜜饯类散装产品著名品牌。各位经销商的销售量会在现在基础上翻番，利润翻番。
四：秉承的市场理念
市场处在动态的变化之中，操作战术可随时调整，但战略不能随意调整，市场经营理念更不能变。公司会始终坚持“产品是基础，渠道（合作伙伴）是保障，团队是关键”；坚持“战略要正确，政策对路和政策稳定是达成目标的保障”。在工作上始终坚持“一切工作着眼点在市场，一切工作为了客户（消费者）”；坚持“与合作伙伴（经销商）互利共赢，共同长久发展”。我们与广大经销商合作的基础是“平等”、“互利”。我们的目标是一致的，厂家所遇到的困难是我们共同的困难。经销商在经营中遇到的困难同样是我们共同的困难。我深深了解一家食品生产企业在经营、发展过程中遇到的困难。并知道这些困难需要我们共同解决（例如产品价格调整工作），同时也了解广大经销商朋友在经营过程中遇到的部分困难：1、终端卖场无理且年年增加的扣点，年节费用。2、终端服务方面越来越严格的要求（如物流、终端促销配合）。3、公司运营成本的升高（房租、物流、人工成本均在上升）。4、人员管理难度加大。年轻业务人员越来越难管，人员离职率居高不下。5、面对上游一线品牌或规模较大企业的压货和被动促销的不理解、不情愿。6、利润逐年降低。7、更多资金占压在终端卖场和部分上游企业（客户）库存货物上，只见应收款和库存货物，不见现金等等。对待各位不止上述困难，我们深深理解（了解是理解的基础，理解是友好合作的保障）。且努力一起共度难关，破解难题。健源公司在这里郑重承诺：1、健源公司现在或将来与广大经销商朋友的合作绝对是平等的。这表现在互相尊重、互利共赢、一切工作从市场、从双方角度出发。2、健源公司不会在不正视市场需求基础上盲目压货。（压货是一种无效的库存转移，甚至是自欺欺人。）3、健源公司让所有的合作伙伴都能在经营健源食品的过程中盈利。如果大家不能盈利（除本年度刚刚合作外），可向健源公司投诉，公司不能保证将你今年亏损差额补齐，但公司会努力让你在下年度盈利。我们的目标是让合作伙伴盈利，让合作伙伴愉快的盈利，让合作伙伴愉快的、长久盈利。
公司在今后五年的工作中，要实施培育经销商计划。让我们大家共同进步、共同提高，实现销量翻番，利润翻番的目标。实行“3+2+1”计划。即到2015年实现年销售额超300万元的经销商30家（现有___家）。年销售额超500万元的经销商20家（现有
家），年销售额超1000万元的10家（现只有一家，是福州日月信有限公司），成就年盈利100万元客户10家，成就大家的盈利和盈利能力的双重提升。
我们既然选择了眼下的事业，我们别无选择，就让我们共同手牵手、肩并肩，抱团前行。共同克服前进路上的重重困难，实现我们心里深处的理想。健源公司的过去、现在是在各位经销商朋友的一路相伴下走来，未来目标的实现更需要广大经销商朋友的大力支持，密切合作，建立长久的战略合作关系。我们的目标能实现，一定能实现。再次感谢大家多年来的支持与关爱！（鞠躬）
最后祝各位：
快乐工作
愉快生活
生意兴隆！
山东沾化健源食品有限责任公司
2010年10月
尊敬的各位嘉宾，各位朋友，同事们：
大家好！
在这秋高气爽，硕果累累的金秋时节，来自各地的同仁志士，在这里济济一堂，共同商讨我们的经营策略，共同谋划我们的发展大计，这是永和纸业成立以来的盛事、喜事。值此之际，我代表珲春华世永和科技发展有限公司董事会、珲春永和纸业全体员工，对这次与会的各位嘉宾、朋友表示热忱的欢迎和衷心的感谢！
各位来宾，珲春永和纸业是由珲春华世永和科技发展有限公司投资兴建的全资子公司。2008年6月，原珲春韩祥纸业有限公司由于生产设备及生产工艺比较落后，排放不达标，企业经济效益与社会效益双重滞后，面临被国家相关部门关闭的处境。为了珲春经济建设的发展，为了社会稳定的大局以及和谐珲春的建设，经珲春市政府、珲春市人大、珲春市政协共同推介，珲春华世永和科技发展有限公司全资收购了珲春韩祥纸业，并更名为珲春永和纸业有限公司。
永和纸业自接管之日起便进入了技术改造历程。我们在两年的建设时期内先后投入2500余万元建设资金，彻底淘汰了以往的落后生产工艺，重新布局和建设了保证生产的基础设施，购入3台国内领先的2400新型纸机及其配套工艺设备及包装设备。这一切的投入建设为我们今后产能的提升，产品质量的保障，产品市场的有力竞争打下了坚实的基础。
应该讲：当时的永和纸业肩负着珲春市政府的一份寄托，怀揣者家乡父老的一份梦想与激情，踏上的是一条“荆棘”之路。摆在永和纸业面前不仅仅是行业的陌生，更有技术人才技术工种的匮乏。这一路走来，我们不仅仅付出了“心血”和“汗水”，也献出了我们的“真情”与“友爱”，更让我们品味到了人生的“真谛”与世俗“冷暖”，也更加验证了我们信奉的“财自道而生，利源义而取”的企业经营之道的精髓。
“宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来”，今天，我们能够在此相聚，共谋共赢发展，是因为我们有了全新的“若月”与“北春”这两大富有竞争力的系列产品上市。“浓绿万枝红一点,动人春色不须多”。虽然，我们知晓这两个品牌的产品结构还不能满足各位同仁对我们的期盼，我们现在产品的市场影响力也不足以令您们赞佩。可是我要讲：任何知名产品上市之初，都或多或少的存在这样或则那样的缺陷与不足，任何著名产品都是经历过市场的严酷洗礼，从中不断的完善自我，才能得到客商的认可和赞同。我相信：只要我们勤于洞悉千变万化的市场竞争格局，把握生活用纸市场的发展规律，采取及时、有效的市场调整手段，不断地锁定我们的竞争对手，我们一定会为满枝绿意的“生活用纸市场”平添那么一朵“红”。我们坚信：产品质量是市场的第一要素，实行“持续改善，顾客满意”不断提升产品质量的政策是我们持之永恒的工作方向，塑造“人性化的品牌”知名度、美誉度、忠诚度是打造百年恒业的基石。永和纸业定会恪守“追求卓越、顾客最爱、员工最爱、最佳利润”的经营理念，努力去创造卓越绩效，满足人们对生活用纸的需求，奉献于社会。
“单丝不成线，独木不成林”，今天，永和纸业有幸能够与诸位同仁在此共谋合作发展事宜，深受鼓舞与欣慰。“唯宽可以容人，唯厚可以载物”是我们与广大经销商合作的基本信条。“守柔，处下，抛后，不争”是我们做事的四项原则。商场如战场，您们身处前沿一线，浴血拼搏的时刻，请别忘记了还有后方“补给”的机构，那就是甘于奉献与您们的永和纸业。唯有“万人操弓，共射一招，招无不中”。在当前“百花齐放”并没有形成“百家齐鸣”的生活用纸较为“乱世”的市场格局中，如何把握市场发展方向，如何培育真正属于自己的“品牌”资源，是摆在我们广大同仁志士的头等大事，机不可失，失不再来，天底下没有我们想要就随时而来的事情发生。
各位同仁：由合作带来的“竞合共赢”是永和纸业谋求的永恒夙求。
在此，我向各位同仁郑重承诺：我们在把产品输送给您的同时，定会把我们一整套强有力的资源奉献于您。让我们的产品不仅仅是体现自身价值，更让她蕴含更多的关爱与亲情！我们随时祈盼您的监督、批评、指正以及更多的市场信息反馈。
最后，也借此机会再一次向两年来陪伴永和纸业没有同甘只有共苦的挚友们表示感谢！是您们的真情、信任与关爱给了我们莫大的鼓舞。真诚的感谢你们对永和纸业的支持、理解和包容。谢谢您们！衷心祝贺广大同仁志士，阖家幸福安康，事业百应百顺，更祝我们的合作日久天长！我们共赢的明天灿烂辉煌！
谢谢大家