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销售终端业务流程制度 本文简介：销售终端业务流程制度目录：1.业务代表工作职责2.终端工作规则3.终端日常工作4.终端管理工作细则5.管理报表业务代表工作职责1、完成所辖地区的促销推广目标；2、负责所辖区域终端管理；3、协助经销商进行渠道分销覆盖；4、协助经销商制定进货计划；5、维持价格秩序，控制货物流量、流向；6、对公司促销品进
销售终端业务流程制度 本文内容：
销售终端业务流程制度
目录：
1.
业务代表工作职责
2.
终端工作规则
3.
终端日常工作
4.
终端管理工作细则
5.
管理报表
业务代表工作职责
1、
完成所辖地区的促销推广目标；
2、
负责所辖区域终端管理；
3、
协助经销商进行渠道分销覆盖；
4、
协助经销商制定进货计划；
5、
维持价格秩序，控制货物流量、流向；
6、
对公司促销品进行控制管理；
7、
及时反馈商务信息；
8、
监控广告计划的实施；
9、
发现问题及时向公司报请，并提出解决或改进措施。
终
端
工
作
规
则
一、
分区管理：把一个地区按一定的行政区划、自然地理界限等方式，划分成若干个区域单位，相对集中、方便系统管理；
二、
分片管理：把每一个区域单位按一日拜访量、街、路、区、公交路线等方式，划分成若干个片，一般跨度不大、方便拜访；
三、
先远后近：在终端拜访的过程中，先从计划中最远的目标终端开始。避免因突发事件或身体耐力因素的影响，导致较远的目标成为终端拜访的盲点；
四、
逐次拜访：在终端分片拜访过程中，应逐点落实，不得遗漏。避免延误终端工作进程；
五、
周期拜访：每个终端在一月内，要进行周期拜访；不同性质的终端应制定不同的拜访周期。一般A类8次/月、B类6次/月、C类3次/月（按终端80计算）
六、
重点照顾：终端拜访按主次划分，重点终端优先照顾。如：A类终端、新开发终端、有问题终端、与营业员或经理沟通困难的终端等。
我们的原则：我们经营终端，并不是要经营所有的终端，而是要
重视对所开发终端的包装和维护。
终
端
日
常
工
作
一、
每日工作
1、
按计划进行终端拜访，做好拜访记录；
2、
按计划及时送货结款，并保证货款安全；
3、
处理突发事件；
4、
及时整理拜访日记，并对其中重要事件处理，及时向上级主管报请；
5、
娱乐场所推广工作，并对娱乐场所的自然状况、对象及直销状况进行详细登记；
6、
网上填写日报表；
7、
每日对促销用品使用数量、去向进行登记；
8、
制定下一次拜访计划。
二、
每周工作
1、
进行周工作小结，对终端拜访的数量、频次、程度及解决的问题进行详细总结；
2、
对主要竞争对手的信息进行整理，了解同类产品市场动态；
3、
销售分析与预测，提供改进建议；
4、
直销工作进度总结；
5、
制定下周工作重点及终端拜访计划；
6、
网上填写周工作报报告。
三、
每月工作
1、
进行月工作总结，对上月计划实施过程中完成情况及存在的问题进行详细总结；
2、
制定下月工作目标；
3、
网上填写月工作总结。
终端管理工作细则
一、
终端陈设要求
原则：就近第一视觉位置的原则
就近第一品牌位置的原则
就近高频媒介广告产品位置的原则
1、
位置：最佳位置对着门，终端入口通道第一个拐弯附近；
2、
高度：对背架最佳高度是150--170cm，与普通人视线水平；
对开架最佳高度是90--110cm，开架第二层，触手可及；
柜台内第一层，靠近外侧。
3、
摆放空间：并排、罗列摆放将取得理想的视觉效果。考虑空间的限制和竞争的需要，在无法达到理想空间占有时，要求不低于主要竞争对手的摆放空间。
4、
POP占有：
¨
店外：展板、条幅
¨
店外橱窗：不干胶窗贴、空盒
¨
店内墙壁：海报
¨
店内柜台：台卡、宣传资料
¨
店内背架：手袋、空盒
¨
店内天花板：挂旗、条幅
考虑空间限制和竞争需求，以及物料准备的限制，在无法达到理想POP占有时，要求不低于主要竞争对手的POP占有率。
5、
陈设标准：符合1-4项要求为A级，仅次于主要竞争对手第二位的为B级。
二、
营业员沟通
目标：使营业员“爱屋及乌”，对所经营的产品达到第一推荐。
1、
建立终端营业员档案；
2、
详细了解、记住终端营业员的喜好、习惯、生日等个人特点；
3、
详尽向营业员进行产品知识介绍，使其熟练掌握产品知识；
4、
适当对营业员进行礼品公关，促进与营业员之间情感交流，使其愿意进行产品推荐；
三、
新终端导入
原则：新终端的导入是业务人员的日常工作之一，对已新导入的终端要求小
心照顾，培养信心，加快回款。
1、
我们不希望经营所有的终端，我们追求的是对所开发的终端管理和维护；
2、
新终端的开发应以消费者就近方便购买为依据；
3、
经营资信好，客流量大；
4、
位置在主要交通要道，便于户外宣传展示；
5、
少供货、多跑动、多照顾。
四、
市场信息收集
1、
竞争对手广告、促销的信息收集；
2、
同类新产品的信息收集；
3、
所经营产品的市场反馈信息。
五、
促销管理
1、
建立促销用品明细账，严格控制用品的流向、流量；
2、
建立促销场所及促销对象的档案资料；
3、
定期对促销场所及促销对象进行回访；
4、
发展在促销场所较为稳定的信息联络员。
六、
整理终端客户档案
目的：1、对所经营终端基本状况备案，如规模、经营信誉、经营性质、主要
人员构成等；
2、对所经营终端的产品销售状况记录跟踪，通过数据的分析，随时为
市场发展提供依据；
3、方便对所经营终端进行管理。
七、
终端拜访工作流程
1、
每日“必备”用品
¨
宣传用品如宣传单页、海报、小礼品、台卡等；
¨
工作日记、名片；
¨
产品三证、报价单；
¨
终端档案资料。
2、
制订终端拜访计划
¨
制订拜访对象及路线；
¨
设计拜访内容；
3、
实施终端拜访
每日“必访”
¨
对终端销量进行询问、记录；
¨
对终端柜存产品的数量进行询问、记录；
¨
对竞争对手的销售动态进行调查询问、记录；
¨
询问产品销售中反馈的信息、记录。
每日“必查”
¨
检查、调整POP状况，并记录；
¨
检查、调整货品陈设状况，并记录；
4、
填写日报表
5、
对突发事件分析、上报
表一：
终端档案表
省
市
区域：
建档日期2002/5/1
更新日期2002/5/1
编号
类别
终端名称
地址
负责人
联系方式
营业面积
营业主管
营业员
营业员生日
1
2
3
表二：
终端管理动态反馈表
省
市
区域：
建档时间2002/5/1
更新时间2002/5/1
编号
终端名称
地址
负责人
联系方式
会计
库管
1
销售动态
产品名称
进货时间
进货量
产品名称
进货时间
进货量
产品名称
进货时间
进货量
表三：
娱乐场所管理档案表
省
市
区域：
建档时间2002/5/1
更新时间2002/5/1
编号
类别
名称
地址
负责人
联络人
联系方式
目标人数
表四：
周
报
表
省
市
区域：
填报人：
日期：2002/5/1
本周经销商物流状况
库存状况
期初
销售
进货
期末
销售进度分析：
风扶莲
艾丝蘭
本周终端工作
终端类别
A类
B类
C类
计划完成情况分析：
终端拜访数量
终端拜访频次
A级陈列数量
B级陈列数量
前三位推荐量
本周直销工作
新开发数量
计划完成情况分析：
回访数量
直销人数
直销数量
派发人数
礼品用量
宣传单用量
信息反馈
同类产品动态分析：
本产品动态分析：
问题及建议
下周计划
表五：
月报表
省
市
区域：
填报人：
日期：2002/5/1
本月销售状况
经销商库存
期初
销售
进货
期末
销售计划完成情况
计划完成率%
销售费用率%
风扶莲
风扶莲
艾丝蘭
艾丝蘭
本月终端工作
终端类别
A类
B类
C类
计划完成情况分析：
经营终端数量
开发终端数量
终端拜访数量
终端拜访频次
A级陈列数量
B级陈列数量
前三位推荐量
本月直销工作
经营场所数量
计划完成情况分析：
新开发数量
回访数量
直销人数
直销数量
派发人数
礼品用量
宣传单用量
本月销售情况
分析
下月计划